O presente estudo tem como objetivo analisar a força de vendas na empresa Soarescim Indústria e Comércio de Calçados Ltda com o objetivo de propor melhorias na organização da força de vendas. Esta pesquisa caracteriza-se em sua metodologia como qualitativa, pois apresenta como está estruturada a organização da força de vendas.
O BJETIVO GERAL E OBJETIVOS ESPECÍFICOS
A Soarescim Indústria e Comércio de Calçados Ltda está localizada em São João Batista, que atualmente está consolidando o polo Calçadista Catarinense. Atualmente conta com 49 representantes em sua equipe comercial e administra uma carteira de 2.854 clientes ativos, o que exige maior conhecimento da organização da força de vendas.
J USTIFICATIVA
Os objetivos da força de vendas devem basear-se na realidade e nas características dos mercados-alvo. Portanto, serão apresentadas a seguir teorias relacionadas ao marketing, canais de distribuição, segmentação de mercado e ferramentas utilizadas como forma de tornar mais eficaz a gestão da força de vendas.
M ARKETING E SEUS CONCEITOS
Composto Mercadológico ou Mix de Marketing
O marketing mix ou mix de marketing são variáveis que podem ser utilizadas para trazer respostas que a empresa precisa obter do mercado-alvo. Segundo Kotler (2003), o mix de marketing consiste nas ações que a empresa pode realizar para aumentar a demanda pelo seu produto.
E STRUTURA DA FORÇA DE VENDAS
Ao desenvolver sua estratégia de estruturação de força de vendas, a empresa pode adotar uma estruturação por território, por cliente, por produto ou uma forma mista destas. Estrutura da força de vendas por produto: Os representantes precisam conhecer seus produtos, principalmente quando eles são múltiplos e complexos.
S EGMENTAÇÃO DE M ERCADO
Critérios de Segmentação
A segmentação demográfica é amplamente utilizada pelas empresas, isoladamente ou em combinação com outras variáveis de segmentação. Esse tipo de segmentação é pouco mencionado na literatura de marketing em geral, mas é comumente utilizado por empresas no Brasil.
G ERENCIAMENTO DA F ORÇA DE V ENDAS
Planejamento de Vendas
Essencialmente, o planejamento de vendas, baseado nos objetivos do negócio, consiste na análise de situações internas e externas; Neste caso, além de avaliar o cenário ambiental e sua interação, também é necessário analisar as possibilidades de formulação de um planejamento de vendas eficaz.
Estratégia da Força de Vendas
T AMANHO DA FORÇA DE VENDAS
Kotler (2003, p. 417) é importante que a empresa tenha consciência de que “os representantes constituem um dos ativos mais produtivos – e mais caros – da empresa. Segundo Cobra (1994), a empresa deve avaliar alternativas de dimensionamento da força de vendas para chegar a uma estrutura que maximize a margem operacional, sendo de grande importância que a empresa faça uma avaliação das oportunidades e restrições do mercado. para poder tomar uma decisão sobre o tamanho da força de vendas.
R ECRUTAMENTO E S ELEÇÃO
Treinamento de Representantes
Chiavenato (1995, p. 416) define a formação como “um processo educativo de curta duração, aplicado de forma sistemática e organizada, através do qual as pessoas aprendem conhecimentos, atitudes e competências de acordo com objectivos definidos”. O representante deve conhecer a empresa e se identificar com ela: a empresa inicia o treinamento com temas institucionais, que incluem histórico da empresa, objetivos, organograma e linhas de autoridade.
Remuneração da força de vendas
Um agente recebe uma porcentagem de suas vendas, o que o torna uma ótima alternativa para compensar os agentes.
Motivação dos Representantes
Deveres claros: a organização deve definir claramente o que se espera do representante em termos de resultados do trabalho;
O PROCESSO DA V ENDA PESSOAL
A VALIAÇÃO E C ONTROLE
C ARTEIRA DE C LIENTES
Segundo Kotler (2000), não são basicamente os maiores clientes da empresa que geram o maior lucro. Potenciais consumidores (prospects): Pessoas identificadas na população em geral e cujo perfil corresponde à aparência, capacidade e produtos e serviços da empresa. Experimentadores: Potenciais consumidores que tomam conhecimento da empresa e suas ofertas e estão em fase de avaliação da sua empresa através de compras experimentais.
Clientes regulares: São clientes que compram da empresa há muito tempo, cuja confiança já foi conquistada e que adotaram como seus os processos e valores da empresa.
C ANAIS DE D ISTRIBUIÇÃO
Sistemas Verticais de Marketing
SVM contratual: consiste em empresas independentes em diferentes níveis de produção e distribuição que se unem por meio de contratos para obter mais economia ou impacto nas vendas do que poderiam conseguir sozinhas. SVM gerenciado: coordena os estágios contínuos de produção e distribuição com o tamanho e a força de um único cliente, em vez de propriedade compartilhada ou laços contratuais.
Distribuição física
Entende-se, segundo Kotler (2003) que a distribuição física ou logística do mercado, inclui o planejamento, implementação e controle do fluxo físico de materiais, produtos finais e informações relacionadas, desde os pontos de origem até os pontos de consumo, buscando como resultado. , para atender às necessidades do cliente e se beneficiar disso. Para Churchill (2003), a arte da distribuição física inclui transporte, armazenamento, gestão de estoques e processamento de pedidos.
M ARKETING NA I NTERNET
Segundo Sandhusen (2003), a Internet traz muitas vantagens que podem melhorar os processos de planejamento estratégico de marketing; na identificação e definição de segmentos de mercado-alvo, no desenvolvimento de mixes de marketing, no estabelecimento de metas de marketing e na medição de desempenho. Para usar a Internet de forma eficaz, o marketing deve usar sites para atingir metas de lucro e comunicar-se de forma interativa com o público-alvo. Martins (2006) define marketing online como ações realizadas através da Internet com o objetivo de aumentar o volume de negócios de uma empresa, obter novas informações dos clientes atuais, adquirir novos clientes com base em perfis potenciais, desenvolver campanhas de marketing e até fortalecer a sua marca. no mercado..
C ARACTERIZAÇÃO DO PROJETO DE ESTÁGIO
Podem ser identificados aqui: as características do trabalho, a população e amostra utilizada, como os dados do trabalho foram coletados e analisados. Os dados da pesquisa foram coletados por meio de entrevistas semiestruturadas, que segundo Roesch (1996) utilizam perguntas abertas que permitem ao entrevistador. Segundo Roesch (1996, p. 157) “a citação direta permite-nos captar o nível de emoção dos entrevistados, a forma como organizam o mundo, os seus pensamentos sobre o que está a acontecer, a sua experiência e percepção básica”.
Também foi utilizada a observação participante, que segundo Roesh (1996) era utilizada nas organizações de duas formas: encoberta e aberta.
T RATAMENTO E ANÁLISE DOS DADOS
Na forma oculta o pesquisador passa a ser funcionário da empresa, enquanto na forma aberta o pesquisador fica habilitado a observar, entrevistar e participar do ambiente de trabalho estudado.
A EMPRESA
E STRUTURA O RGANIZACIONAL
P RODUTOS FABRICADOS
M ERCADO EM QUE ATUA
E STRUTURA DA F ORÇA DE V ENDAS
S EGMENTAÇÃO DE M ERCADO
G ERENCIAMENTO DA F ORÇA DE V ENDAS
Planejamento de Vendas
Estratégia da Força de Vendas
Lançar diversas linhas com descontos, prazos e limites maiores de vendas, incentivando o representante a correr para atender todos os clientes de sua carteira e o cliente a comprar, antes que a promoção termine. A empresa identifica seus principais clientes e a partir disso inicia o trabalho de relacionamento, buscando fidelizar os clientes. A empresa realiza um trabalho promocional, que consiste na contratação de um funcionário, ou mais, dependendo da necessidade, para atuar dentro da loja do cliente.
A finalidade deste funcionário é promover o produto, mantendo-o sempre organizado no ponto de venda, repondo os produtos na vitrine, organizando os estoques, recolhendo os pares vendidos por dia, até atendendo o cliente, caso o dono da loja permita.
T AMANHO DA F ORÇA DE V ENDAS
Percentual de Clientes Ativos
Participação de Vendas por Representada
Participação de Vendas por Região
R ECRUTAMENTO E S ELEÇÃO
Treinamento de Representantes
Remuneração da Força de Vendas
Motivação dos Representantes
O P ROCESSO DE V ENDA P ESSOAL
A VALIAÇÃO E C ONTROLE
C ARTEIRA DE C LIENTES
Total de pares vendidos entre os maiores clientes Total de pares vendidos em 2004. Total de pares vendidos entre os maiores clientes Total de pares vendidos em 2005. No estudo da carteira de clientes é possível identificar que a empresa possui atração e retenção de clientes em todas as regiões, com exceção da região Sul, onde se percebe que a taxa de retenção é menor, pois há pouca repetição de atendimento entre os maiores dos últimos três anos.
É retido, pois pode-se verificar que uma grande proporção de clientes recorrentes está entre os dez primeiros nos últimos três anos.
C ANAIS DE D ISTRIBUIÇÃO
Distribuição Física
O setor produtivo recebe as OS (ordens de serviço) do PCP e as matérias-primas necessárias, para que se inicie o processo de fabricação do produto. Para definir efetivamente o tamanho da força de vendas, a empresa deve analisar o potencial de mercado, pois isso fornecerá um bom direcionamento para avaliar as possibilidades de alcance dos objetivos. Conforme afirma Kotler (2003), é fundamental que seja mantido um processo de suporte de informações para que a empresa tenha controle e avalie o desempenho dos representantes.
No caso de negociações especiais, o representante deverá entrar em contato com a empresa para combinar.
M ARKETING NA I NTERNET
E STRUTURA DA F ORÇA DE V ENDAS
Planejamento de Vendas
De acordo com a coleta de dados, verifica-se que a empresa possui um plano de vendas, e ele é comunicado a toda a equipe comercial para atingir essas metas e objetivos.
Estratégia da Força de Vendas
A empresa possui diversas estratégias, conforme mencionado na coleta de dados, como estratégias de relacionamento com potenciais clientes, incluindo trabalhos de acompanhamento, que proporcionam excelentes resultados para a empresa e, portanto, precisam ser mais exploradas. Seria importante a empresa participar dessas feiras, mas seria necessário um bom investimento para que ela pudesse ser vista e reconhecida como marca, através de um produto com informações de preço e moda, pois tão tarde aparece hoje no mercado .
T AMANHO DA F ORÇA DE V ENDAS
Porém, outras estratégias também podem ser seguidas, como; A empresa participa de diversas feiras regionais, mas não das maiores feiras do seu segmento – FRANCAL e COUROMODA – que acontecem no Parque do Anhembi em São Paulo e recebem aproximadamente 50 mil visitantes a cada edição, sendo praticamente todos oriundos de os maiores clientes do setor visitam essas feiras para conhecer as tendências da próxima temporada, já que as feiras contam com a participação de grandes marcas no mercado calçadista. A Tabela 2 apresenta os gastos da população de cada estado com consumo de calçados, juntamente com informações como a área territorial de cada estado. A empresa possui representantes em todos os estados brasileiros, mas conforme descrito na coleta de dados, não controla informações sobre vendas ou carteira de clientes de cada representante. Essas informações são de responsabilidade do escritório de representação.
Para avaliar as oportunidades e constrangimentos de mercado, é fundamental ter acesso aos números de cada representante e às informações das ilustrações 15 e 16, para que a empresa possa decidir manter o número de representantes, alterar ou aumentar o número em determinadas regiões onde os gastos são mais favoráveis.
R ECRUTAMENTO E S ELEÇÃO
Treinamento de Representantes
Remuneração da Força de Vendas
Motivação dos Representantes
O P ROCESSO DA V ENDA P ESSOAL
Distribuição Física
O trabalho foi realizado com o objetivo principal de analisar a organização da força de vendas da empresa Soarescim Ind. Analisar a gestão da força de vendas pode identificar que a empresa possui um planejamento de vendas eficiente, porém, trabalha com informações limitadas para determinar o tamanho da sua força de vendas, o que impede avaliar melhor as oportunidades e restrições do mercado. É claro que não existe um trabalho relacionado à motivação dos vendedores, portanto sugere-se incentivar, por meio de prêmios ou recompensas, aqueles representantes que conseguiram atingir ou superar suas metas, além disso, as informações devem ser fornecidas através de relatórios semanais. no seu desempenho de vendas.
Ao discutir os dados obtidos em comparação com a teoria estudada, o trabalho mostrou à organização uma nova visão dos métodos mais adequados para serem aplicados na força de vendas, com o objetivo de sugerir procedimentos que auxiliem na administração de vendas.
