Relatório submetido à comissão examinadora da parte final do curso de informática para análise e aprovação. Tese de Conclusão de Curso (Diploma em Ciência da Computação) - Centro de Ciências Tecnológicas da Terra e do Mar, Universidade do Vale do Itajaí, Itajaí, 2005. Este projeto apresenta uma proposta de protótipo de software para apoio ao pessoal de vendas da Portobello SA utilizando um Pocket PC com sistema operacional Windows CE.
Para atender às necessidades comerciais da empresa, foram desenvolvidas algumas funcionalidades básicas, como: módulo operacional Força de Vendas (gestão de vendas, gestão de pedidos e atendimento de suporte) e módulo de gestão (informações de estoque, inteligência de marketing e gerenciador de transações). Este protótipo utilizou equipamento móvel, fácil de transportar, com bateria de longa duração e ligação via Internet ou qualquer rede sem fios. Além disso, utiliza ambiente de tecnologia .Net da Microsoft com banco de dados da própria ferramenta de desenvolvimento.
O projeto deverá ajudar a Portobello SA a validar algumas funcionalidades de um sistema real, surgindo transações, consultoria de gestão e outras oportunidades. A implantação global deste projeto poderá constituir um diferencial para a empresa, pelo fato de não existir nenhuma outra empresa do setor cerâmico no Brasil que possua sistema PDA em sua força de vendas, devido ao grande número de SKU-ve ( Unidades de Manutenção de Estoque – produto com alterações em suas características).
INTRODUÇÃO
OBJETIVOS
- Objetivo Geral
- Objetivos Específicos
Pesquisar e entender as mudanças no país relacionadas à Força de Vendas e aos conceitos utilizados na Força de Vendas; Desenvolver um projeto lógico para atender às necessidades comerciais da Portobello, ao processo operacional da Força de Vendas (atendimento de vendas, gestão de pedidos e atendimento de suporte) e ao processo de gestão de vendas (informações de estoque, informações de marketing e gerenciador de transações);
METODOLOGIA
Esta fase teve como objetivo registrar todas as observações e resultados das atividades realizadas nas fases anteriores, a fim de servir de base para futuros projetos utilizando tecnologia PDA em Portobello.
ESTRUTURA DO TRABALHO
Fonte de referência não encontrada., foram elaboradas as considerações finais do projeto, com conclusões tiradas durante o desenvolvimento da Solução E-Mobile para apoio à Força de Vendas da Portobello S.A.
FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
PROCESSOS COMERCIAIS
- Administração de vendas
- Planejamento das atividades de comercialização
- Controle das atividades de comercialização
- Técnicas de venda
- CRM
- Informatização da Força de Vendas
Administração da Força de Vendas é a análise do planejamento, implementação e controle das atividades da Força de Vendas. Os padrões mais comuns para medir a eficácia da Força de Vendas são: volume de vendas, despesas com vendas, faturamento, margem de lucro líquido, retorno do investimento e retorno do ativo imobilizado. Segundo Cobra (1994), é necessário ter alguns documentos para informar o sistema de vendas, como a ficha de cadastro do cliente, acompanhada da ficha de pedido.
Com base nas informações obtidas nestes formulários, existe uma ligação entre a Administração de Vendas e o Sistema de Informação de Marketing. Este formulário de cadastro de clientes contém todas as informações necessárias para alimentar e consultar o sistema de vendas antes de novos pedidos, protegendo a empresa de problemas futuros. As técnicas de vendas são essenciais para facilitar ao vendedor a aproximação com o cliente e a venda do produto.
CRM Colaborativo: interação com o cliente em serviços de call center, portais de vendas de serviços web, e-mail e presencial; Isso é. A Informatização da Força de Vendas (IFV) apresentou-se como uma versátil e poderosa ferramenta de tecnologia da informação (TI) que proporciona grande flexibilidade aos processos operacionais, principalmente quando estes dependem da aquisição imediata de informações estratégicas para a correta tomada de decisões.
COMPUTAÇÃO MÓVEL
- Dispositivos de Computação Móvel
- Desenvolvimento de Aplicações e Serviços
- Infra-Estrutura para computação móvel
- Principais tecnologias de rede sem fio
PDA
- Sistema Operacional do Pocket PC
- Ambiente de desenvolvimento Visual Studio .Net
SOLUÇÕES SIMILARES DE PDA
- Michelin
- CISER Parafusos e Porcas
- Coca-Cola
- Souza Cruz
- Considerações sobre as Soluções Similares
A empresa Michelin do setor de vendas de pneus utilizou uma solução PDA para sua Força de Vendas, devido às suas características operacionais de atividades. CISER Bolts and Nuts Empresa fabricante de fixadores, com grande quantidade de itens em seu portfólio, que utilizou solução PDA na Força de Vendas. A Coca-Cola também utiliza solução de PDA em sua Força de Vendas, que conta com 279 vendedores e gera 154 mil pedidos coletados por mês.
A equipe comercial da Souza Cruz conta com 1.500 profissionais que estão em contato com os varejistas e utilizam dispositivos portáteis para garantir o abastecimento e a satisfação do consumidor. A Michelin1 optou por utilizar PDA em sua equipe comercial, devido às características operacionais de suas atividades que inviabilizam a utilização de desktops ou notebooks. O técnico comercial possui instalado em seu equipamento um aplicativo chamado IFV Mobile, que representa o programa de coleta de dados. em campo, com funcionalidades como cadastro de conta, cadastro de frota e veículos, exames, informações de serviços e compras, entre outras funcionalidades que o sistema oferece. Uma vez atualizadas as informações do IFV Mobile, os dados podem ser enviados periodicamente ao Siebel CRM no computador host do técnico comercial através de um mecanismo denominado sincronização.
A CISER2, uma das maiores fabricantes de pinças da América Latina, possui tecnologia PDA (desenvolvida pela HBTEC3), que é utilizada como ferramenta por sua equipe comercial. A Força de Vendas da empresa é equipada com um PDA Symbol PPT 2800, rodando o sistema operacional Pocket PC 2002, da Microsoft e SAP, que, por sua vez, funciona integrado a um sistema proprietário de faturamento denominado Bottler. A Força de Vendas da Coca-Cola/Spaipa sai às ruas equipada com aparelhos e celulares para garantir mobilidade no processo, dependendo do volume de ligações feitas pelos vendedores.
Essa quantidade gira em torno de 40 visitas por dia, gerando um número de encomendas recolhidas mensalmente de cerca de 154 mil e um volume total de transações superior a um milhão. A empresa envia informações ao PDA da Força de Vendas para atualização de tabelas de preços, promoções de vendas e roteiros de visitas. A intenção é que os profissionais dediquem a maior parte do tempo às atividades de vendas e não ao trabalho operacional ou administrativo.
Segundo Fontes (2004), a nova solução de automação da Força de Vendas apoiada em aplicativos móveis não resulta necessariamente em redução de custos. Os projetos de automação da força de vendas envolvem uma mudança radical na forma como as pessoas e a empresa como um todo trabalham. Os cases descritos acima comprovam que a automação da Força de Vendas, utilizando um PDA como solução, já é uma necessidade para empresas que desejam continuar crescendo e oferecer ao cliente um serviço de qualidade.
PROJETO
MODELO ATUAL DA ESTRUTURA DA FORÇA DE VENDAS NA
- Situação Atual
- Problemas
- Modelo de Solução
Os fornecedores não se conectam ao servidor da empresa com frequência suficiente para atualizar as informações de VOP; Isso é. Além disso, será necessário estabelecer uma política de incentivo à equipe de vendas para estimular o uso do E-mobile. Deverá ser determinado um mínimo de atualizações semanais com o servidor da empresa, adotando um sistema de usuários-chave para testar.
METODOLOGIA
- Desenvolvimento de Software
- Análise de Sistemas
- Ferramenta de Modelagem da Análise
ANÁLISE DO SISTEMA
- Modelagem do Negócio
- Modelagem de Caso de Uso
PROJETO DO PROTÓTIPO
- Estrutura do protótipo
- Módulo Gerenciador
- Módulo E-mobile
- Tecnologias Utilizadas
- Validação com os usuários envolvidos
Ex: Após os vendedores realizarem novos pedidos, eventuais cadastros ou alterações e clicarem no botão “enviar/receber” do E-mobile automaticamente, o administrador/gerente poderá acompanhar online a evolução da entrada de pedidos por filial (região). vendedor, volume em m2, peças e rendimento (diagrama UC03.04);e. Ex.: após o administrador clicar no botão atualizar, aparece quais respectivas tabelas estão sendo atualizadas no Manager, o que possibilita o monitoramento e, neste caso, um possível erro na atualização. O SGBD utilizado nesta aplicação foi o Microsoft SQL Server CE; que acompanha a ferramenta e permite ao Pocket PC acesso ao banco de dados via SQL.
Ao final, verifica as tabelas do Manager fazendo um SQL diretamente na base e salva as informações em XML em um diretório pré-definido do Pocket PC para posterior atualização do E-mobile. Este tipo de operação permite maior agilidade na busca e envio de informações, pois o SQL do E-mobile é executado diretamente no servidor, onde está instalado o banco de dados do Gestor, e assim busca apenas o que é necessário para acessar o E-mobile até o momento. Login de acesso: após o vendedor clicar no ícone do E-mobile, o protótipo abrirá uma tela de acesso, onde são validados o login e senha do vendedor, permitindo o acesso ao sistema (Figura 20);
Caso o login do vendedor não esteja cadastrado, ele terá acesso ao E-mobile, mas não as informações, pois ao se conectar ao Gerente no servidor ele verificará o login e senha para consultar e atualizar o E-mobile (diagrama UC01 .01). Se desejar excluir um contato no menu da Figura 23, selecione o vendedor e clique no botão “excluir” (diagrama UC. Pedido: O formulário de pedido permite ao vendedor fazer um pedido ou oferta para a mercadoria selecionada pelo cliente ., defina o tipo de prazo, qual tabela de preços deseja utilizar, defina um desconto tanto no pedido quanto no item do pedido.
Consulta por pedidos: o vendedor pode consultar os pedidos por período (todos os cabeçalhos dos pedidos com volume e margem) ou por pedido (todos os itens do pedido com volume e margem), analisando sua rentabilidade e viabilidade (Figura 26); Quando o vendedor insere o código ou descrição do produto e clica no botão “<>”, é apresentada a informação relativa ao mesmo (diagrama UC01.07.01). Link: Este formulário permite visualizar as últimas atualizações da base de dados do E-mobile, atualizar, enviar informações ao gestor (servidor) e criar uma base de dados no E-mobile.
Esta opção de criação de banco de dados no E-mobile é necessária neste caso porque não estamos utilizando um dispositivo Pocket PC e sim um emulador, não salvando as informações do protótipo após a finalização (Figura 29); O E-mobile acessa suas tabelas internas offline. Após o vendedor inserir o mês e clicar no botão de consulta, o protótipo busca em sua base todo o volume faturado e a comissão todos os dias (diagrama UC02.03). Banco de Dados SQL-Server: A linguagem SQL (Structured Query Language) é utilizada para criar uma interação com um banco de dados, sendo definida pelo ANSI (American National Standards Institute) como a linguagem padrão para sistemas de gestão bancária.
CONCLUSÕES
