Grandes escritórios: sem bola de cristal

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2012? É razoável que companhias multinacio-nais queiram saber a res-posta dessa pergunta antes de anunciar, nos seus planos qüin-qüenais, investimentos de bilhões de dólares no país. Mas é compreensí-vel que, em terra onde a redemocra-tização é relativamente recente e a estabilidade monetária ainda mais, os advogados nem sempre possam responder a tudo o que as empresas

perguntam. Em conversa com

Ge-tulio, alguns dos maiores escritórios de advocacia do país contam como fazem para atender às exigências des-se tipo de cliente.

“Aqui no Brasil tudo tem que ser muito mais flexível”, diz Alexandre Bertoldi, sócio da Pinheiro Neto Ad-vogados. A imprevisibilidade na polí-tica e na economia leva o escritório a trabalhar com os diversos rumos que

podem desenrolar-se. No caso de lei-lões de concessões públicas, como rodovias e hidrelétricas, a estratégia é preparar o cliente para os vários cenários possíveis. “As empresas são muito cuidadosas com isso; não querem ser pegas no contrapé”, diz Bertoldi. “Aqui no escritório, elabo-ramos todas as análises, do ponto de vista da otimização fiscal, de prote-ção societária, o que for necessário. Muitas vezes esse é um trabalho que vai todo para o lixo se o leilão não sair, ou se a empresa não estiver mais interessada no momento em que sair as bases para as propostas.”

O fato de a pesquisa ser desperdi-çada, no entanto, não significa pre-juízo para o escritório. “Como po-lítica, a gente não tem participação no resultado, inclusive para manter a independência necessária para dizer ao cliente ‘vá em frente’ ou ‘desista do investimento’”, conta Bertoldi.

As PPPs (parcerias público-priva-das) são um bom exemplo da saia justa dos escritórios diante das mul-tinacionais que querem decidir se investem ou não na infra-estrutura do país. “Na época em que se ini-ciou o processo das PPPs, havia mui-ta indagação por parte dos clientes: ‘Quando isso irá de fato começar?’ E o certo é que até hoje ainda não des-lanchou”, afirma Nei Zelmanovits, sócio do escritório Machado, Meyer, Sendacz e Opice Advogados. “Não se tem resposta quando há questões políticas, não só técnicas. Nessas ho-ras temos de explicar como as coisas são encaminhadas.”

Mesmo com o aparentemente in-terminável vaivém político no caso de outras concessões, o escritório To-zziniFreire Advogados mantém uma equipe de direito administrativo com uma sócia responsável e advogados especializados para cuidar do

assun-SEM BOLA

DE CRISTAL

Os riscos, os infortúnios e os trunfos dos grandes escritórios

de advocacia que precisam olhar para o futuro e ficar em

linha com as exigências de empresas de porte mundial

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manter setores da organização sem ganhar nada durante cinco anos”, afirma Ariani.

As mudanças de configuração em determinados segmentos da econo-mia também devem ser captadas com antecedência pelos advogados, como procura fazer o Demarest e Almeida no caso do mercado imo-biliário. “Nós sabemos que há uma nítida tendência de concentração desse setor. As várias empresas pre-cisam se unir”, revela Lessa.

O Pinheiro Neto prepara um time de advogados sempre que uma área regulatória se revela promisso-ra, segundo Bertoldi. Foi o caso da nova Lei de Falências e o do cres-cimento de operações financeiras em derivativos. “Na nossa reunião anual, nós definimos em que áreas iremos nos preparar para atuar com

maior ênfase. Por exemplo, agora temos o ‘time China’, um conjunto de especialistas conhecendo a Chi-na.” Mas nem sempre a realidade corresponde ao previsto. O sócio do Pinheiro Neto lembra dois casos em que os advogados se prepararam

para o que viria a ser um boom e

acabou decepcionando: a chamada bolha da internet e o mercado de franquias.

O investimento em setores que acabam não se revelando tão lucra-tivos é compensado por acertos em outras áreas. “O grande trunfo de um escritório como o nosso é a não dependência de nenhuma empresa e de nenhuma área específica. É o fato de ser forte em vários setores e ter uma pulverização de clientes. Isso nos permite ousar”, diz

Ber-toldi. Essas condições diferenciam os grandes escritórios dos de porte pequeno ou médio. Os que não têm uma atividade diversificada correm mais riscos e, portanto, não podem se dar ao luxo de apostar muitas fi-chas em um segmento cujo futuro é ainda duvidoso.

Nova tendência

Apesar de ainda existir de forma relativamente acentuada, a imprevi-sibilidade tanto na política quanto na economia brasileiras está dimi-nuindo, o que facilita a vida de ad-vogados que trabalham com plane-jamentos de longo prazo. Até o final dos anos 90, quando as crises finan-ceiras eram freqüentes, assim como a mudança de moeda e os pacotes econômicos, as empresas precisa-vam fazer “mudanças dramáticas e

trágicas em seus planos, em função de fatores externos a elas”, diz Rogé-rio Lessa, do Demarest e Almeida. “Mas parece que hoje vivemos um momento de maior estabilidade. O que o escritório tem que fazer é se adaptar às mudanças estratégicas dos clientes, quando eles resolvem caminhar em uma outra direção ou sofrem dificuldades momentâneas.” O forte crescimento do investimen-to estrangeiro direinvestimen-to no país (até o fechamento desta edição, a previ-são era de US$ 35 bilhões em 2007, bem acima do recorde anterior, de US$ 32,8 bilhões em 2000, ano de privatização do Banespa) está au-mentando a quantidade e mudan-do a qualidade mudan-dos negócios nos escritórios de advocacia. “Isso faz com que os clientes tenham novas

necessidades, e nós vamos acompa-nhando”, afirma Lessa.

Um dos últimos momentos de incerteza política e econômica no país, o ano de 2002 não chegou a mexer radicalmente nos planos das multinacionais instaladas ou com intenção de se instalar no país. Em situações como essa, em que as em-presas não sabiam exatamente como viria a ser a política econômica de Luiz Inácio Lula da Silva, e isso jus-tamente em um ano em que houve forte desvalorização da moeda na-cional, os planos de longo prazo não são abortados. “O que as empresas fazem é esperar um pouco para ver qual vai ser o jeito do novo governo. Adia-se uma decisão para ver como as coisas vão se assentar e acomo-dar”, diz Nei Zelmanovits, do Ma-chado Meyer. “Não me lembro de

ver nenhuma empresa cancelando investimentos nem nada na época da eleição do Lula.”

Hoje o país vem mostrando que tem regras bastante estáveis, nos planos político e econômico, o que dá garantia para investimentos de multinacionais, segundo Lessa. Essa segurança foi se consolidando “a partir do momento em que se passou a sentir os resultados da es-tabilização do real”, analisa. “Mas, mesmo depois disso, o país ainda esteve muito sujeito à influência de crises externas. Só recentemente é que conseguimos uma blindagem maior e, ainda assim, não sabemos se ela vai ser realmente efetiva con-tra grandes crises.”

Já não deixa de ser um bom co-meço.

to. “As PPPs não saíram no tempo em que a gente imaginava que fos-sem sair. Todo ano ouve-se dizer que ‘vai ser para este ano’. A área de nosso escritório que cuida disso é hoje mui-to menor do que prevíamos quando, lá atrás, apostamos nessas parcerias”,

conta Ricardo Ariani, Ceo (Chief

Executive Officer) do TozziniFreire. O segredo, nesse momento, é ter san-gue-frio e confiar nas previsões: “O escritório está preparado para a hora em que isso começar a rodar. É o que acontecerá, inevitavelmente, porque o Estado não tem recursos suficien-tes para aplicar em infra-estrutura. Então vai precisar caminhar com as PPPs”, aposta Ariani. Com o rumo tomado no caso da prorrogação da CPMF, em que cerca de 40 bilhões de receita deixarão de entrar, segura-mente essa é uma boa aposta.

Também no setor de conten-cioso, os escritórios são chamados a trabalhar com uma prospecção considerável. De acordo com Ber-toldi, da Pinheiro Neto, os clientes considerados grandes (com 300 ou 400 demandas) eventualmente pe-dem uma previsão de quantas ações o escritório conseguirá eliminar por ano e qual será o custo de manuten-ção dessas ações para os próximos três ou quatro anos. “Não é um total ‘chutômetro’, mas não deixa de ser um belo exercício de futurologia”, brinca Bertoldi. Sua estratégia para lidar com o imponderável, em casos como esse, é trabalhar com a pre-visão mais conservadora possível. A conseqüência é que o escritório “tem errado até para melhor”, se-gundo o sócio do Pinheiro Neto. Em

questões trabalhistas, por exemplo, em que não há uma perspectiva de reforma em curto prazo, a opção do advogado é prever sempre o pior ce-nário possível.

Próximo do cliente

Se algumas reformas na legisla-ção estão sempre iminentes, mas nunca ocorrem – caso da tributária e da política –, sendo impossível desenhar para uma multinacional qual será o ambiente que ela encon-trará no Brasil daqui a dez anos, o segredo pode não ser procurar uma bola de cristal para prever o futuro, mas aproximar-se da empresa para entender com exatidão o que ela es-pera do Brasil. A questão não é saber para onde vai o país, mas para onde a companhia pretende ir. O Demarest e Almeida Advogados desloca uma

equipe para conhecer as instalações físicas dos novos clientes com o ob-jetivo de entender a estrutura da empresa, os diferentes departamen-tos, o modo como são elaborados os produtos, segundo o sócio Rogério Lessa. “Com isso nós vamos conhe-cendo os rumos que o cliente preten-de tomar em seu planejamento. Nós precisamos saber aonde a empresa está indo, e então nós vamos atrás”, explica ele. O TozziniFreire segue na mesma linha: “Se você não está muito perto do cliente, começa a responder pergunta errada”, afirma Ricardo Ariani.

Mas os grandes escritórios não ficam esperando as empresas defi-nirem seus planos para depois aten-dê-las. O desafio é antecipar-se ao cliente, prevendo o que eles podem

solicitar daqui a alguns anos. “Um bom advogado é aquele que cria oportunidades para o cliente. Você antecipa o que ele não está vendo, porque ele não tem a competên-cia jurídica que você tem”, explica Ariani. O Ceo do TozziniFreire dá a receita: primeiro o escritório estuda as tendências do mercado. Depois prepara-se para que, quan-do o cliente começar a precisar de assessoria, já existam profissionais adequados, com as competências técnicas e informações necessárias. “Se eu percebo que haverá um gran-de crescimento na área gran-de óleo e gran-de gás no Brasil, por causa das recentes descobertas da Petrobras, já tenho que começar a me preparar, mesmo que leve alguns anos para que isso passe a fazer parte do dia-a-dia das empresas envolvidas.”

Foi essa a estratégia adotada pelo TozziniFreire quando as áreas de meio ambiente e de propriedade intelectual, que há 15 anos ainda não eram muito significativas nos es-critórios brasileiros, deram um salto, conta Ricardo Ariani. Ele relata que o escritório começou procurando profissionais com interesse acadê-mico, conhecimento e experiência na matéria. A partir daí, passou a ofe-recer assistência aos clientes, primei-ro com uma estrutura pequena. No entanto, mesmo que tenha havido uma antecipação ao mercado, o es-critório só foi aumentando a estrutu-ra dedicada a esses setores quando a demanda foi de fato crescendo. Pode haver um período em que determi-nada atividade ainda não seja lucra-tiva, mas “não há capital de giro para

Se você não está muito perto do cliente, começa a

responder a pergunta errada”, afirma Ricardo Ariani,

do escritório Tozzini Freire

“O país vem mostrando ter regras estáveis, nos planos

político e econômico, o que dá garantia para investidores

multinacionais”, diz Rogério Lessa

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grandes casas de advocacia, o Cesa (Centro de Estudos das Sociedades de Advogados) se encon-tra em processo de franca expansão. Se há algum tempo já não carregava mais a alcunha – respeitosa, é bom que se diga – de “clube do Orlan-do”, em referência ao advogado Orlando di Giacomo, considerado “pai” da instituição, agora também não pode mais ser visto apenas como um clube representativo dos gran-des escritórios.

Ao jantar de 25 anos da entida-de, em dezembro do ano passado, compareceram cerca de mil pessoas. Mais: das cerca de 700 sociedades hoje associadas, por volta de 80% são escritórios de pequeno ou médio por-te, segundo o próprio Di Giacomo. Esses dois fatos refletem a tendência de institucionalização do Cesa. Po-deriam ser citados, ainda, números que dão idéia da estrutura que foi se formando: apenas na diretoria, são 27 membros. Existem ainda 26 comitês temáticos e seccionais em oito Esta-dos, além da matriz, em São Paulo.

O desenvolvimento do Cesa, com o aumento e a diversificação do grupo de associados, vai dan-do à entidade a representatividade necessária para um segmento que, antes dos anos 80, ainda “não tinha uma instituição para a qual pudesse encaminhar problemas comuns”, afirma Nei Zelmanovits, sócio do es-critório Machado, Meyer, Scendacz e Opice. “A Ordem dos Advogados do Brasil congrega os profissionais,

mais trata de problemas mais ge-rais”, afirma ele. O objetivo do Cesa é mais focado no interesse específi-co dos escritórios, específi-como bem define Di Giacomo: “Quando aparece um problema, nós vamos em cima”.

Por meio da instituição, acabam chegando de modo sistematizado ao Congresso e ao governo as deman-das desse influente setor da socieda-de – o socieda-de sociedasocieda-des socieda-de advogados. Em parceria com instituições como a OAB (Ordem dos Advogados do Brasil), representou o setor na dis-cussão de temas de alcance nacional, como o Novo Código Civil, o Impos-to de Renda, o PIS-Cofins e, mais recentemente, manifestou apoio ao “Cansei”, o Movimento Cívico Pelo Direito dos Brasileiros.

A atuação política, no entanto, não é o único foco da instituição. “O Centro de Estudos das Sociedades de Advogados tem a importância de dis-seminar entre todos os escritórios as experiências e as práticas dos maiores e mais sofisticados”, afirma Alexan-dre Bertoldi, sócio do Pinheiro Neto Advogados. “É um bom veículo para compartilhamento de informações e experiências.” A última cartada nesse aspecto foi o lançamento da revista

Fórum Cesa, em 2006. A publicação, trimestral, traz conteúdo jornalístico e artigos técnicos, acadêmicos e cien-tíficos. Um terceiro objetivo, mas não menos importante (aliás, é uma prioridade do atual presidente da instituição, Antonio Corrêa Meyer), é promover a prestação de serviços para os associados. O Cesa reuniu

um grupo de empresas em setores complementares à atividade dos es-critórios (como contabilidade, even-tos, informática, logística etc.) cuja competência é, segundo a entidade, testada e aprovada, para vender ser-viços com condições especiais para os escritórios afiliados.

Independentemente do sucesso de uma ou de outra iniciativa em particular, ou desta ou daquela conquista em âmbito político, ad-vogados que estão envolvidos com o Cesa desde o começo destacam a ca-pacidade da entidade de unir o setor. “O que me levou a juntar esse povo todo no começo foi a idéia de dar uma animosidade e competitividade para todos nós”, conta Di Giacomo. “Hoje à tarde eu posso estar brigan-do com o Antonio Corrêa Meyer numa audiência no fórum; à noite tem uma reunião e nós estamos os dois em busca do mesmo objetivo. A gente não é concorrente, é colega.”

Mesmo com essa série de mudan-ças que mostra um amadurecimento da instituição, se considerarmos o ta-manho da atividade de advocacia, o Cesa ainda tem uma estrada longa a percorrer. Só a OAB de São Paulo tem 8.500 sociedades de advogados inscritas, o que supera em mais de dez vezes o número de associados do Cesa. O atual presidente do Centro escolheu a expansão nacional como uma de suas prioridades. Na sua ges-tão foi inaugurada a diretoria de San-ta CaSan-tarina e está em curso o proces-so de criação de uma representação na região Norte do país. S.C.

CESA: SETOR SE ARTICULA

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