9.º Programa Poliempreende

(1)

9.º Programa

Poliempreende

Docente: Marco Escadas mescadas@ipca.pt

Seminário de Formação

“A Elaboração do Plano de Negócios: conceitos, etapas e procedimentos”

Poliempreende

02 Junho 2012

ÍNDICE

1. Introdução

04-06-2012 Instituto Politécnico do Cávado e do Ave 2

1. Introdução

2. Componentes de um Plano de Negócios

3. Estrutura do Plano de Negócios – 9.º Poliempreende

4. Sugestões gerais na elaboração do Plano de Negócios

5. Erros de raciocínio a evitar

Introdução

•As empresas, à semelhança dos seres vivos, nascem, crescem, atingem a maturidade e acabam por morrer.

por morrer.

•A primeira função das empresas consiste no

Definição dos planos quanto ao futuro da empresa;

•PLANEAMENTO: Conjunto de ações a ser realizadas com vista a atingir determinados resultados, tendo subjacente a ideia de RISCO.

Planeamento

Necessidade elaboração planos

Introdução

Geração da Ideia

Posteriormente, um empreendedor necessita de estruturar a sua ideia, de uma forma clara, objetiva, atraente e rigorosa.

Geração da Ideia

Encontrar um parceiro disposto a investir

(2)

Introdução

“Um Plano de Negócios é um Plano base, essencial para a estruturação e defesa de

uma nova ideia de negócios”.

•Um Plano de Negócios deverá contemplar:

(IAPMEI)

•um sumário; •os objetivos;

•a identificação dos fatores-chave para o projeto ser bem sucedido;

•as análises de mercado;

•e as análises financeiras que sustentem

devidamente a ideia que se pretende

desenvolver.

Introdução

Características de um Plano de Negócios

(Fonte: IAPMEI)

Componentes de um Plano de Negócios

•Componentes essenciais na elaboração de um Plano de Negócios:

1. Descrição da empresa e do produto/serviço;

2. Análise detalhada do mercado;

3. Estratégia de implementação;

4. Análise Financeira.

Componentes de um Plano de Negócios

1. Descrição da empresa e do produto/serviço

•Descrição da empresa (denominação; setor atividade; localização);

•Descrição detalhada do produto/serviço (da ideia de negócios):

Inovações alcançadas – produtos, processos e relacionamentos;

Vantagens competitivas alcançadas;

Benefícios proporcionados ao cliente.

(3)

Componentes de um Plano de Negócios

2. Análise detalhada do mercado (é comum recorrer à análise SWOT)

•Consumidores (identificação; tipo; poder de compra; dimensão; segmentação; posicionamento);

•Concorrência (análise, comparação e vantagens distintivas);

•Fornecedores (identificação e características);

Componentes de um Plano de Negócios

3. Estratégia de implementação (ao nível do marketing e das operações)

Plano de Marketing: •Plano de Marketing:

Produto; Preço; Distribuição; Promoção. Pessoas; Processos; Evidências Físicas.

Estrutura do Plano de Negócios –

9.º Poliempreende

Estrutura do Plano de Negócios – 9.º Poliempreende

1. IDENTIFICAÇÃO DO PROJETO

1.1. Introdução - Descrição sumária da Ideia de Negócio, suas características inovadoras e sua viabilidade

(Descreva sumariamente a sua Ideia de Negócio, destacando as principais características inovadoras (científica, tecnológica, de mercado), do produto/serviço ou processo.

Entende-se por inovação qualquer aspeto considerado como novo pelo eventual utilizador/ mercado, capaz de garantir diferenciação face aos concorrentes.

Mostrar a lacuna que vai preencher no mercado e que lhe permite o sucesso. Mostrar a viabilidade do negócio.

(4)

Estrutura do Plano de Negócios – 9.º Poliempreende

2. IDENTIFICAÇÃO DOS PROMOTORES (Anexar Curriculum Vitae – Motivação e objetivos)

2.1. Complementaridade dos promotores e formas suprimento das competências em falta 2.1. Complementaridade dos promotores e formas suprimento das competências em falta (competências externas) –Perfil dos promotores e capacidades para assumir riscos.

3. PLANO DE MARKETING - DEFINIÇÃO DO NEGÓCIO, DO PRODUTO OU SERVIÇO 3.1. Descrição

(Caracterização do negócio com a devida fundamentação.

Descrever, sucintamente, o produto/serviço que se pretende produzir/prestar, enunciando as suas principais características) - Proposta Única de Valor da ideia.

Estrutura do Plano de Negócios – 9.º Poliempreende

3.2. Produtos concorrentes/substitutos/complementares

(Identificação de todos aqueles produtos que possam satisfazer a mesma necessidade para a qual foi criado o produto.

Ao mesmo tempo, dever-se-ão identificar todos os produtos que lhe sejam complementares)

3.3. Vantagens/ desvantagens competitivas

(Entende-se por vantagem/desvantagem competitiva as características ou atributos possuídos (ou não) por um produto que lhe confere uma certa superioridade (ou limitação) sobre os seus concorrentes)

Estrutura do Plano de Negócios – 9.º Poliempreende

4. PLANO DE MARKETING – DEFINIÇÃO DOS CLIENTES (PROCURA)

4.1. Perfil dos clientes-alvo

(Entende-se por clientes-alvo aqueles que a empresa pretende servir e que poderão proporcionar os maiores ganhos.

Caracterize-os, justificando com base em critérios comportamentais, demográficos, de localização geográfica, de benefícios procurados no produto, de necessidades a satisfazer ou padrões de utilização)

Estrutura do Plano de Negócios – 9.º Poliempreende

4.2. Dimensão e potencial de crescimento

(Estimar a procura do mercado, tendo em atenção que este é o conjunto de compradores atuais e (Estimar a procura do mercado, tendo em atenção que este é o conjunto de compradores atuais e potenciais para um dado produto.)

Estádio do mercado (Embrionário; Crescimento; Maturidade; Declínio) e Ciclo Vida da categoria do Produto.

4.3. Manifestações de interesse/contacto com potenciais clientes ou parceiros

(Refira os contactos estabelecidos com potenciais clientes ou parceiros e as respetivas conclusões, no sentido de avaliar a aceitação do produto)

(5)

Estrutura do Plano de Negócios – 9.º Poliempreende

5. PLANO DE MARKETING - CONCORRENTES

5.1. Identificação e Caracterização 5.1. Identificação e Caracterização

(Identificação dos concorrentes atuais e potenciais assim como a avaliação dos mesmos.

Esta avaliação compreende a análise das linhas de produtos e serviços oferecidos, preços, publicidade e promoções desenvolvidas, canais de distribuição utilizados)

5.2. Vantagens/Desvantagens face à concorrência (SWOT)

(Identifique as vantagens/desvantagens internas da empresa proposta em relação às empresas concorrentes, nas áreas de I&D, processo, distribuição, organização, vendas, serviço, …)

Estrutura do Plano de Negócios – 9.º Poliempreende

6. PLANO DE MARKETING - MEIO ENVOLVENTE

6.1. Oportunidades/ Ameaças (SWOT)

(As Oportunidades são possibilidades percebidas na envolvente externa, que, em resultado de ações empreendidas podem ser convertias em benefícios para a empresa.

Uma Ameaça refere-se a um desafio ou tendência desfavorável que poderá afetar negativamente a atividade da empresa se não forem adotadas ações defensivas)

6.2. Cenários futuros/tendências

(Quais os cenários futuros expectáveis - económicos, políticos, legais, sociológicos, culturais, tecnológicos - a que empresa poderá ter que se adaptar)

Estrutura do Plano de Negócios – 9.º Poliempreende

7. PLANO DE MARKETING – MARKETING MIX

7.1. Posicionamento

(O posicionamento visa definir a forma como a empresa pretende ser percebida pelos clientes face aos concorrentes – Valor, preço, qualidade, status, estética, facilidade de uso, rapidez…)

7.2. Produto

(Produto: que características físicas? Marca: como identificar e diferenciar? Embalagem: como proteger e aumentar a agressividade comercial? Serviço: como aumentar a performance? Garantia? Design?)

Estrutura do Plano de Negócios – 9.º Poliempreende

7.3. Preço

(O preço de um produto ou serviço deve estar situado entre o custo total (monetário, psicológico, tempo) e o valor que o cliente lhe atribui (status, desempenho, qualidade…) e está disposto a pagar.

Será necessário justificar os critérios utilizados) – Custos; Procura; Concorrência.

7.4. Canais de distribuição

(Os canais de distribuição são os meios através dos quais os produtos ou serviços flúem das organizações onde são produzidos até ao ponto onde são adquiridos para utilização ou consumo final.)

(6)

Estrutura do Plano de Negócios – 9.º Poliempreende

7.5. Comunicação 7.5. Comunicação

(A variável comunicação tem como principais funções influenciar o processo da decisão de compra e o comportamento do cliente fazendo-o tomar consciência dos benefícios da oferta para satisfação das suas necessidades.

Assim, deverão ser apresentado os métodos de comunicação através dos quais se pretende comunicar com o consumidor)

Estrutura do Plano de Negócios – 9.º Poliempreende

8. PLANO DE MARKETING - PREVISÕES DE VENDAS

(Quantidades e/ ou valores, apresentando os pressupostos em que se baseou para o respetivo cálculo)

9. PLANO FINANCEIRO

(O PLANO DE FINANCIAMENTO DA EMPRESA. DE ONDE PROVÊM OS CAPITAIS. O PLANO DE INVESTIMENTO. O IMOBILIZADO. FUNDO DE MANEIO. CONTA DE EXPLORAÇÃO. RETORNO DO INVESTIMENTO). PREENCHER DOCUMENTO EXCELL DO IAPMEI.

Estrutura do Plano de Negócios – 9.º Poliempreende

10. EMPRESA – PROCESSO DAS OPERAÇÕES

10.1. Mostrar a empresa que vão criar 10.1. Mostrar a empresa que vão criar

(Missão, valores, visão e esboço do organograma que pretende ter na empresa. Equipa de gestão do projeto. Suas competências)

10.2. Processos e capacidade/ Tecnologia

(Identifique os principais processos para a produção de produtos e/ou fornecimento de serviços e respetivas capacidades, - Gestão de Stocks, Matéria-prima e Produto Acabado;

bem como as tecnologias utilizadas no projeto, especificando a sua adequação para os objetivos do mesmo) – Equipamentos e Maquinaria.

Estrutura do Plano de Negócios – 9.º Poliempreende

10.3. Recursos Humanos

(Número de colaboradores, perfil, qualificações, funções, competências necessárias, regime de (Número de colaboradores, perfil, qualificações, funções, competências necessárias, regime de contratação…)

10.4. Localização das instalações (justificação)

10.5. Cadeia de valor – Criação de mais valias

(Descrição das etapas e ligações ao longo de todo o processo susceptiveis de criar riqueza. Marketing, desenvolvimento de produto, Fornecimentos, processo, distribuição, Cliente) - Patentes

(7)

Estrutura do Plano de Negócios – 9.º Poliempreende

11. IMPACTO SOCIAL

(Comentar referindo-se às seguintes questões: geração de emprego qualificado; parcerias tecnológicas e de negócio; Sinergias com outras atividades)

12. CARACTERIZAÇÃO JÚRIDICA DA EMPRESA

12.1. Aspetos jurídicos da empresa

(Denominação social e jurídica da empresa. Tipo de sociedade. Custos da legalização.)

Estrutura do Plano de Negócios – 9.º Poliempreende

12.2. Pacto Social da empresa

12.3. Gráfico de criação da empresa

(sequência de ações e sua calendarização, desde o nascimento da ideia até à abertura do negócio)

Sugestões gerais na elaboração do Plano de Negócios

Algumas sugestões gerais:

“Ninguém lê testamentos”;

As fundamentações da ideia e do mercado deverão ser claras e concisas – espírito de síntese;

Normalmente, os Planos de Negócios iniciam com um Sumário Executivo;

Formatação do texto leve, arejada e agradável – utilizar ilustrações gráficas;

Atenção adicional a erros de escrita e de gramática;

Sugestões gerais na elaboração do Plano de Negócios

Algumas sugestões gerais:

Possibilitar uma leitura diagonal em não mais de 15 minutos;

Escrever de forma a facilitar a leitura e a estimular o interesse;

Resistir à tentação de ser demasiado otimista;

(8)

Erros de raciocínio a evitar

Erros de raciocínio que não devem ser seguidos:

“Os nossos clientes vão comprar o nosso produto/serviço porque nós achamos que é um bom produto”; “Os nossos clientes vão comprar o nosso produto/serviço porque nós achamos que é um bom produto”;

Os nossos clientes concordam connosco acerca da superioridade do nosso produto/serviço”

“O produto/serviço vende-se por si mesmo”;

“Seremos de certeza capazes de desenvolver o nosso produto/serviço dentro do prazo e orçamento definido”;

“Os concorrentes irão responder de forma racional à entrada do nosso produto no mercado”;

“Vamos conseguir ter sempre o preço mais baixo”.

Dúvidas ou questões.

Obrigado pela atenção.

9.º Programa

Poliempreende

Docente: Marco Escadas mescadas@ipca.pt

Seminário de Formação

“Técnicas de apresentação: estratégias e metodologias”

Poliempreende

(9)

ÍNDICE

1. Introdução

2. Estrutura de uma Apresentação

3. Preparação do Orador

4. Gestão dos Audiovisuais

5. Aspetos gerais para uma apresentação de sucesso

Estrutura de uma Apresentação

Introdução

Desenvolvimento

Conclusão

Estrutura de uma Apresentação

Introdução:

Apresentação da Equipa;

Reforçar as “regras”/funcionamento da apresentação (tempo, colocação de questões, etc.)

Indicação da estrutura da apresentação (Índice);

Evitar começar com a palavra “eu”;

Cumprir escrupulosamente o tempo definido.

Estrutura de uma Apresentação

Desenvolvimento:

Articular e desenvolver os temas de análise de uma forma lógica e coerente, facilitando Articular e desenvolver os temas de análise de uma forma lógica e coerente, facilitando o acompanhamento da audiência (do geral para o específico);

Atenção especial à transição entre tópicos chave;

Evitar excesso de informação/mensagens em cada diapositivo;

Ser prático e conciso;

(10)

Estrutura de uma Apresentação

Conclusão:

A conclusão não é, nem deve ser, um resumo ou uma recapitulação de todo o trabalho; Devemos salientar aquilo há de melhor e de mais original no trabalho – o que ficará na memória;

Realçar os contributos práticos (e eventualmente teóricos) – benefícios da ideia;

Sugerir orientações para futuras ações;

Espaço por excelência para a autocritica (defeitos; insuficiências; erros) – “humildade científica”; Terminar com um sorriso;

Ser rápido, mas não apressado.

04-06-2012 Instituto Politécnico do Cávado e do Ave 37 04-06-2012 Instituto Politécnico do Cávado e do Ave 38

Preparação do Orador

Preparar um guião da apresentação;

Numerar as páginas da “cábula”;

Ensaiar várias vezes;

Praticar em frente a um espelho, amigos ou uma câmara de filmar;

Imaginar diferentes audiências;

Ensaiar sem o apoio de Audiovisuais;

Preparação do Orador

Fazer de conta que se perdeu no discurso a meio e retomar a apresentação a partir daí;

Testar várias posturas, tons de voz e expressões faciais;

Sempre que fizer uma apresentação, solicitar feedback;

Antecipar as questões que podem ser colocadas;

Fazer um levantamento de tudo o que pode correr mal;

Pensar cuidadosamente nas palavras utilizadas;

(11)

Preparação do Orador

Ter à mão uma garrafa de água;

Aquecer a voz antes de começar;

Ensaiar no local;

Utilizar técnicas de relaxamento (respirar fundo);

Conhecer bem os seus “rituais” para procurar evitar eventuais hábitos indesejados (ok;

portanto, quer dizer; esferográfica na mão, etc.).

04-06-2012 Instituto Politécnico do Cávado e do Ave 41 04-06-2012 Instituto Politécnico do Cávado e do Ave 42

Gestão dos Audiovisuais

Função dos Audiovisuais?

Apoio para o acompanhamento

da Audiência.

Gestão dos Audiovisuais

Criação dos Audiovisuais:

Utilizar no máximo dois tipos de letra (títulos e texto);

Privilegiar tipos de letras sóbrios, limpos e arejados;

Frases curtas e evitar demasiado texto por diapositivo;

Contenção no número de cores e valorizar cores complementares (branco / preto);

(12)

Gestão dos Audiovisuais

Utilização dos Audiovisuais:

Selecionar o apoio audiovisual mais adequado aos objetivos da apresentação;

Ter alternativas preparadas, para o caso de algo falhar;

Quando não precisar do slide, ocultá-lo;

Animar os slides;

Manter a luminosidade da sala tão elevada quanto possível;

Gestão dos Audiovisuais

Utilização dos Audiovisuais:

Praticar até realizar a apresentação sem o apoio dos audiovisuais; Praticar até realizar a apresentação sem o apoio dos audiovisuais;

Falar primeiro, mostrar depois;

Não falar para os slides e não olhar para a tela de forma sucessiva e permanente;

Nunca passar ou permanecer em frente à tela, nem tapar a projeção;

Não limitar a apresentação ao conteúdo do audiovisual;

Dar tempo suficiente à audiência para absorver a informação.

Aspetos gerais para uma apresentação

de sucesso

Aspetos Gerais

Os principais erros praticados numa apresentação:

Estruturação e organização dos conteúdos;

Preparação e relaxamento do orador;

Gestão e utilização de apoios audiovisuais;

Comunicação verbal e não-verbal.

(13)

Aspetos Gerais

Contacto visual da apresentação:

Uma apresentação é sempre realizada para uma audiência.

Começar a apresentação “varrendo a audiência”

Utilizar um circuito visual aleatório;

Lembrar-se dos “órfãos”;

Cuidado com os “simpáticos” e os “bonitos”.

Uma apresentação é sempre realizada para uma audiência.

Aspetos Gerais

Voz:

Respirar bem;

Projetar a voz sem gritar;

Fazer pausas (enquanto bebe um pouco de água);

Variar o tom de voz (muito importante para criar ênfase e captar a atenção);

Utilizar a voz para dramatizar, criar suspense, dar importância…

Aspetos Gerais

Vestuário e aparência física:

Estar vestido de forma apropriada (sóbria, discreta, composta, etc.);

Escolher uma roupa confortável;

Eliminar elementos que possam distrair (adereços supérfluos);

Não mascar chiclete, não fumar e não ter os óculos na cabeça;

Evitar ter qualquer peça de roupa desalinhada.

Aspetos Gerais

Postura corporal e movimentação:

Fazer movimentos intencionais;

Cuidado com os movimentos pendulares;

Não fazer transitar a atenção para os movimentos em detrimento dos conteúdos;

(14)

Aspetos Gerais

Linguagem a utilizar:

Não insinuar quaisquer preconceitos ou estereótipos;

Evitar o calão e a gíria inapropriada (nem siglas; abreviaturas);

Utilizar termos e expressões familiares à audiência – facilita a comunicação efetiva;

Utilizar pausas em substituição das “bengalas verbais”;

Aspetos Gerais

Gestos e Expressões Faciais:

Deixar gestos naturais venham à superfície;

Relaxar os braços, evitando cruzá-los, colocá-los nos bolsos ou nas ancas;

Os gestos devem acentuar a mensagem e auxiliar a sua exposição;

Utilizar expressões faciais para aumentar a capacidade expressiva;

Evitar ter objetos na mão.

Aspetos Gerais

Humor e Envolvimento da Audiência:

Procurar ler os comportamentos não verbais da audiência (cansaço; aborrecimento; alegria; “perdidos”; entusiasmados; etc.);

Evitar auxilio excessivo dos audiovisuais, pois atribuem um carácter monótono à apresentação;

Utilizar o humor para criar dinamismo (mas com moderação);

Rir-se de si próprio, se se enganar – utilizar humor em situações embaraçosas. 04-06-2012 Instituto Politécnico do Cávado e do Ave

Dúvidas ou questões.

(15)