Marco Antonio P.
Gonçalves
Roteiro Estratégico para Novos Negócios
Roteiro Estratégico para Novos Negócios
Roteiro Estratégico para Novos Negócios
Roteiro Estratégico para Novos Negócios
Marco Antonio P.
Gonçalves
• Administrador especializado em estratégias de marketing e desenvolvimento de negócios com mais de 18 anos de experiência em diferentes
setores do mercado, em especial o setor jurídico.
• Professor e palestrante com mais de 100
apresentações realizadas sobre marketing, gestão e tecnologia.
• Autor de estudos de mercado sobre atividades de marketing nos setores jurídicos brasileiro e latino-americano.
Tópicos
•
Marketing e vendas
•
Ações institucionais e pessoais
•Ações de base
•
Planejamento e outras ideias
•Referências
•
Marketing e vendas
•
Ações institucionais e pessoais
•Ações de base
•
Planejamento e outras ideias
•Referências
Marketing e vendas
Marketing e vendas
Marketing e vendas
Marketing e vendas
Relação entre marketing e vendas
•
Atividades distintas, mas complementares.
•Atividades que muitas vezes se confundem nos
escritórios de advocacia.
•
Na prática, todos querem (precisam) vender, mas
ninguém quer fazer o “dever de casa”.
•
Atividades distintas, mas complementares.
•Atividades que muitas vezes se confundem nos
escritórios de advocacia.
•
Na prática, todos querem (precisam) vender, mas
A ciência e a arte de conquistar e manter clientes e
desenvolver relacionamentos lucrativos com eles.
– Philip Kotler, maior autoridade mundial em marketing
A ciência e a arte de conquistar e manter clientes e
desenvolver relacionamentos lucrativos com eles.
– Philip Kotler, maior autoridade mundial em marketing
Marketing jurídico
•
Uma boa definição, alinhada com as definições
tradicionais de marketing:
Desenvolvimento de relacionamentos duradouros
e mutuamente proveitosos com clientes, clientes em
potencial e o mercado, com vistas à geração de
oportunidades.
•
Uma boa definição, alinhada com as definições
tradicionais de marketing:
Desenvolvimento de relacionamentos duradouros
e mutuamente proveitosos com clientes, clientes em
potencial e o mercado, com vistas à geração de
Antes de você tentar se vender,
torne-se familiar.
– Harry Beckwith, autor do livro “Vendendo o invisível”
Antes de você tentar se vender,
torne-se familiar.
– Harry Beckwith, autor do livro “Vendendo o invisível”
Ações institucionais
Ações institucionais
Ações institucionais
Ações institucionais
•
Um universo de opções:
– Alertas, circulares, informativos e outros comunicados
(email marketing);
– Blogs e mídias sociais;
– Diretórios/rankings e league tables; – Eventos (organização e patrocínio);
– Materiais promocionais (genéricos, segmentados e
customizados);
– Mídia/imprensa (assessoria); – Site institucional;
– Etc.
•
Um universo de opções:
– Alertas, circulares, informativos e outros comunicados
(email marketing);
– Blogs e mídias sociais;
– Diretórios/rankings e league tables; – Eventos (organização e patrocínio);
– Materiais promocionais (genéricos, segmentados e
customizados);
– Mídia/imprensa (assessoria); – Site institucional;
Ações pessoais (advogados)
•
Outro universo de opções:
– Artigos e posts (blogs); – Aulas e treinamentos;
– Entrevistas para mídia/imprensa (fonte); – LinkedIn;
– Palestras e apresentações (clientes!); – Pro-bono;
– Propostas;
– Publicações (livros e capítulos); – Relacionamento/networking; – Etc.
•
Outro universo de opções:
– Artigos e posts (blogs); – Aulas e treinamentos;
– Entrevistas para mídia/imprensa (fonte); – LinkedIn;
– Palestras e apresentações (clientes!); – Pro-bono;
– Propostas;
– Publicações (livros e capítulos); – Relacionamento/networking; – Etc.
Mas eu preciso fazer tudo isso?!
•
Não!!!
•
Deve-se fazer o que estiver dentro do contexto de
atuação do escritório e de seus advogados.
•
É melhor fazer menos e com relevância do que
“atirar para todos os lados” e ser completamente
irrelevante aos olhos do mercado.
•
Não!!!
•
Deve-se fazer o que estiver dentro do contexto de
atuação do escritório e de seus advogados.
•
É melhor fazer menos e com relevância do que
“atirar para todos os lados” e ser completamente
irrelevante aos olhos do mercado.
Opinião de um diretor jurídico sobre…
•
Alertas/blogs - Nós realmente lemos ambos.
•
Materiais - Confissão: nós jogamos a maioria dos
materiais no lixo.
•
Palestras/webinars - Nós já contratamos advogados
apenas por tê-los visto/escutado falar.
•
Site - Não ganhará o nosso negócio, mas poderá
fazer você perdê-lo.
•
Alertas/blogs - Nós realmente lemos ambos.
•
Materiais - Confissão: nós jogamos a maioria dos
materiais no lixo.
•
Palestras/webinars - Nós já contratamos advogados
apenas por tê-los visto/escutado falar.
•
Site - Não ganhará o nosso negócio, mas poderá
Ações de base
Ações de base
Ações de base
Ações de base
A eterna busca pela via fácil
•
Um “causo” real:
Olá, tudo bem? Sou Fulano de Tal, advogado
recém-formado aqui de Algum Lugar. Estou ligando para
saber qual é a área do Direito que está bombando.
•
Novos negócios na advocacia são resultado de
muito trabalho, o que inclui muito “dever de casa” e
planejamento em diferentes níveis!
SUCESSO = HÁBITO + FOCO - IMEDIATISMOS
•
Um “causo” real:
Olá, tudo bem? Sou Fulano de Tal, advogado
recém-formado aqui de Algum Lugar. Estou ligando para
saber qual é a área do Direito que está bombando.
•
Novos negócios na advocacia são resultado de
muito trabalho, o que inclui muito “dever de casa” e
planejamento em diferentes níveis!
Ações de base
•
Ações essenciais que vem antes de tudo:
– Manter um cadastro de clientes e contatos
atualizado e segmentado (mailings? CRM?);
– Registrar a origem dos clientes (cadastro?), para
conhecer ações e parceiros que trazem resultados;
– Conhecer o escritório e sua clientela em maior
profundidade do que a habitual (“inteligência de negócios”);
– BÔNUS - Saber precificar.
•
Ações essenciais que vem antes de tudo:
– Manter um cadastro de clientes e contatos
atualizado e segmentado (mailings? CRM?);
– Registrar a origem dos clientes (cadastro?), para
conhecer ações e parceiros que trazem resultados;
– Conhecer o escritório e sua clientela em maior
profundidade do que a habitual (“inteligência de negócios”);
•
Sistemas de TI (ou Excel), quando corretamente
usados, permitem identificar:
– Clientes e grupos empresariais mais lucrativos; – Localidades representativas;
– Áreas e serviços demandados - expertise técnica; – Relação entre trabalho consultivo e contencioso;
– Casos representativos;
– Setores representativos - expertise de negócios; – Relação entre equipes, clientes, grupos e setores; – Sazonalidade de faturamento;
– Etc.
•
Sistemas de TI (ou Excel), quando corretamente
usados, permitem identificar:
– Clientes e grupos empresariais mais lucrativos; – Localidades representativas;
– Áreas e serviços demandados - expertise técnica; – Relação entre trabalho consultivo e contencioso;
– Casos representativos;
– Setores representativos - expertise de negócios; – Relação entre equipes, clientes, grupos e setores; – Sazonalidade de faturamento;
– Etc.
A inescapável Lei de Pareto
R$
20% dos clientes = 80% do faturamento (aprox.)
Funciona para outros indicadores:
20% das localidades = 80% do faturamento (aprox.) 20% das áreas/serviços = …
20% dos casos = …
20% dos setores de mercado = … …
•
Com base em informação relevante, é possível tomar
decisões precisas e fundamentadas:
– Quem vamos priorizar / atender? – Onde iremos investir / atuar?
– O que iremos oferecer?
•
As decisões tomadas devem sempre levar a ações
concretas (planejamento e execução).
•
Com base em informação relevante, é possível tomar
decisões precisas e fundamentadas:
– Quem vamos priorizar / atender? – Onde iremos investir / atuar?
– O que iremos oferecer?
•
As decisões tomadas devem sempre levar a ações
concretas (planejamento e execução).
Ações de base complementares
•
É preciso também gerar conteúdo mínimo (em
português e outros idiomas):
– Apresentação institucional (diferentes versões); – Currículos dos advogados (com fotos);
– Descritivos das áreas de atuação (setores?);
– Descritivos de casos representativos (experiência); – Números e estatísticas relevantes sobre o negócio; – Etc.
•
Para uso em materiais, mas também em propostas e
apresentações para clientes atuais e potenciais.
•
É preciso também gerar conteúdo mínimo (em
português e outros idiomas):
– Apresentação institucional (diferentes versões); – Currículos dos advogados (com fotos);
– Descritivos das áreas de atuação (setores?);
– Descritivos de casos representativos (experiência); – Números e estatísticas relevantes sobre o negócio; – Etc.
•
Para uso em materiais, mas também em propostas e
Quem faz o que?!
•
Ações institucionais e ações de base
– Desenvolvidas por profissionais de marketing e demais
profissionais administrativos.
– Eventualmente suportadas por advogados.
•
Ações pessoais
– Desenvolvidas por advogados (“equipe de frente”),
com ênfase em relacionamentos.
– Suportadas por profissionais de marketing
•
Ações institucionais e ações de base
– Desenvolvidas por profissionais de marketing e demais
profissionais administrativos.
– Eventualmente suportadas por advogados.
•
Ações pessoais
– Desenvolvidas por advogados (“equipe de frente”),
com ênfase em relacionamentos.
Muito importante!
•
Dinheiro para investir certamente ajuda, mas precisa
vir acompanhado de:
– Investimento de tempo por parte dos advogados; – Trabalho integrado por parte de todos;
– “Accountability”.
•
Dinheiro para investir certamente ajuda, mas precisa
vir acompanhado de:
– Investimento de tempo por parte dos advogados; – Trabalho integrado por parte de todos;
Planejamento e outras ideias
Planejamento e outras ideias
Planejamento e outras ideias
Planejamento e outras ideias
•
Considerando os tipos de ações e suas respectivas
atividades, é recomendável realizar um
planejamento objetivo.
•
O planejamento deverá identificar/definir:
– Foco de atuação (áreas do Direito);
– Público-alvo (setores do mercado/perfis de cliente); – Atividades de marketing;
– Resultados esperados; – Etc.
•
Considerando os tipos de ações e suas respectivas
atividades, é recomendável realizar um
planejamento objetivo.
•
O planejamento deverá identificar/definir:
– Foco de atuação (áreas do Direito);
– Público-alvo (setores do mercado/perfis de cliente); – Atividades de marketing;
– Resultados esperados; – Etc.
•
A grande maioria dos escritórios não realiza nenhum
tipo de planejamento.
•
Simples ou complexo, o que importa é se o plano
será executado e trará resultados.
•
Procure criar no seu escritório uma cultura de
planejamento em doses homeopáticas, mas com
“accountability” para os envolvidos.
•
A grande maioria dos escritórios não realiza nenhum
tipo de planejamento.
•
Simples ou complexo, o que importa é se o plano
será executado e trará resultados.
•
Procure criar no seu escritório uma cultura de
planejamento em doses homeopáticas, mas com
“accountability” para os envolvidos.
Cultura de planejamento
•
O ideal é começar pequeno, com planejamentos
específicos:
– Por advogado;
– Por equipe / área de atuação; – Por setor de mercado;
– Para aprofundar relacionamento com cliente atuais; – Para prospectar novos clientes;
– De presença na mídia;
– De participação em câmaras e associações; – ...
•
O ideal é começar pequeno, com planejamentos
específicos:
– Por advogado;
– Por equipe / área de atuação; – Por setor de mercado;
– Para aprofundar relacionamento com cliente atuais; – Para prospectar novos clientes;
– De presença na mídia;
– De participação em câmaras e associações; – ...
Modelo de planejamento simples e direto
•
Identifique 3 a 5 clientes representativos e desenvolva
um programa piloto de “account management”.
•
Principais ações sugeridas:
– Definir equipe multidisciplinar (“key contact”);
– Estudar cliente/grupo (histórico do relacionamento,
pontos de contato e mercado);
– Circular informações pela equipe;
– Identificar questões relevantes e oportunidades; – Criar plano de ação objetivo;
– Executar plano, controlar e cobrar (“accountability”).
•
Identifique 3 a 5 clientes representativos e desenvolva
um programa piloto de “account management”.
•
Principais ações sugeridas:
– Definir equipe multidisciplinar (“key contact”);
– Estudar cliente/grupo (histórico do relacionamento,
pontos de contato e mercado);
– Circular informações pela equipe;
– Identificar questões relevantes e oportunidades; – Criar plano de ação objetivo;
– Executar plano, controlar e cobrar (“accountability”).
•
Identifique um setor de mercado representativo e
desenvolva um plano de ação piloto.
•
Principais ações sugeridas:
– Estudar setor (vide ideias do slide anterior); – Identificar clientes potenciais;
– Identificar contatos para aproximação;
– Preparar materiais (brochura e lista de operações); – Investir em presença na mídia do setor;
– Participar de eventos do setor; – Promover eventos para o setor.
•
Identifique um setor de mercado representativo e
desenvolva um plano de ação piloto.
•
Principais ações sugeridas:
– Estudar setor (vide ideias do slide anterior); – Identificar clientes potenciais;
– Identificar contatos para aproximação;
– Preparar materiais (brochura e lista de operações); – Investir em presença na mídia do setor;
– Participar de eventos do setor; – Promover eventos para o setor.
Recado final
É melhor estar preparado para uma oportunidade
e não tê-la, do que ter uma oportunidade e não estar
preparado.
–
Whitney M. Young, defensor dos direitos humanos
É melhor estar preparado para uma oportunidade
e não tê-la, do que ter uma oportunidade e não estar
preparado.
Referências
Referências
Referências
Referências
•
Autor:
Harry Beckwith
•
O melhor livro para entender
o que é realmente importante
para o cliente.
•
Fundamental para se colocar
no lugar do cliente e adquirir
um novo ponto de vista.
•
Autor:
Harry Beckwith
•
O melhor livro para entender
o que é realmente importante
para o cliente.
•
Fundamental para se colocar
no lugar do cliente e adquirir
um novo ponto de vista.
•
Estudo lançado em 2011, nova
edição do pioneiro estudo de
2007-08.
•
Estudo lançado em 2011, nova
edição do pioneiro estudo de
2007-08.
•
Coletânea lançada em 2012,
com seleção comentada de
artigos escritos no período
2006-2011.
•
Disponível para dispositivos
compatíveis com os formatos
EPUB e MOBI: iPad, iPhone,
Kindle etc.
•
Coletânea lançada em 2012,
com seleção comentada de
artigos escritos no período
2006-2011.
•
