Manual de estímulo a vendas

Manual de

estímulo a vendas

Introdução 3

1. Promoção dos Cursos de Automaquiagem

1.1. Objetivos principais 4

1.2. Venda casada 4

1.3. Member-get-member 5

1.4. Mídia espontânea 6

1.5. Ações com blogueiras locais 7

1.6. Compras coletivas 8

1.7. Compre e ganhe 8

1.8. Prêmio em dinheiro para vendedoras 9

2. Ações de estímulo a vendas

2.1. Objetivos principais 10

2.2. Parcerias estratégicas 10

2.3. Eventos no PDV 11

2.4. Make-up em festas e eventos da cidade 12

2.5. Bonificação por cumprimento de meta do ticket médio 13

2.6. Jogos motivacionais 13

3. Notas Importantes 14

Anexos

Relembrando nosso público-alvo 16

A importância do cadastro 18

O Fundo de Propaganda 21

Links úteis 23

Este guia tem como finalidade auxiliar você com ideias criativas e alinhadas ao posicionamento da marca

contem1g

sua Franquia e estimulem suas vendas.

Nele você encontrará sugestões de ações a serem implementadas localmente, assim como orientações para realizá-las.

As ideias a seguir foram desenvolvidas com base em três principais objetivos...

1. Gerar incremento de vendas e crescimento do faturamento

da rede de Franquias.

2. Incentivar e alinhar as principais ações promocionais

ou de marketing por toda a rede

contem1g

consumidoras tenham uma experiência única, independente da localidade onde se encontram.

3. Ajudar na consolidação e manutenção do posicionamento da marca

contem1g

...e serão apresentadas, agrupadas em 2 blocos:

1. Ideias para alavancar a venda de Cursos de Automaquiagem

e consequentemente, gerar experimentação dos nossos produtos. 2. Ideias para alavancar a venda de produtos.

1.1. Objetivos principais

n Gerar experimentação e consequentemente, aumentar o

consumo dos nossos produtos;

n Padronizar as ações relacionadas aos cursos;

n Oferecer um serviço de qualidade para nossas consumidoras; n Criar diferencial para a a marca e para os pontos de venda; n Fidelizar e gerar relacionamento com as consumidoras.

1.2. Venda casada

Oferta de desconto para a compra de um pacote de cursos (2 ou mais fascículos) por uma mesma consumidora.

n A ideia: vender um treinamento “completo” de maquiagem para a

nossa consumidora altamente envolvida com o tema e em busca do aperfeiçoamento no uso dos nossos produtos. A ação estimula também a venda de outros fascículos, além do Iniciante;

1. Promoção dos

n Modelo: trabalhar sob uma tabela progressiva de descontos:

n Para a compra de 2 módulos – 50% de desconto no 2º

módulo;

n Para a compra de 3 módulos – 50% de desconto no 2º e

75% de desconto no 3º módulo;

n Para a compra de 4 módulos – 50% de desconto no 2º e

75% de desconto nos 3º e 4º módulo;

IMPORTANTE: esse tipo de ação só poderá ser executada caso

não haja nenhuma outra promoção de preço dos Cursos de Automaquiagem paralela em vigor.

1.3. Member-get-member

A consumidora que trouxer uma amiga para fazer um Curso de Automaquiagem juntas ganha 75% de desconto no valor do seu curso.

n A ideia: trazer mais consumidoras qualificadas (mesmo círculo de

relacionamento das atuais consumidoras) para a base de clientes

contem1g

1. Promoção dos

1. Promoção dos

Cursos de Automaquiagem

n Modelo: a consumidora que trouxer uma amiga para fazer um

Curso de Automaquiagem ganha um desconto de 75% no valor do seu curso. Se esta estiver fazendo um 2º módulo, o mesmo lhe será oferecido gratuitamente.

IMPORTANTE: como mencionado no item 1.2. (Venda

Casada), esse tipo de ação só poderá ser executada caso não haja nenhuma outra promoção de preço dos Cursos de Automaquiagem paralela em vigor.

1.4. Mídia espontânea

Convite à realização de Cursos de Automaquiagem para influenciadores (imprensa e blogueiras locais) sem custo, para promoção/divulgação do serviço.

n A ideia: trabalhar com o público influenciador, como uma tentativa

para conseguir mídia espontânea de divulgação dos Cursos de Automaquiagem

contem1g

n Modelo: o primeiro passo é selecionar as pessoas para esse tipo

1. Promoção dos

Cursos de Automaquiagem

n Além do convite pontual ao Curso de Automaquiagem, vale

lembrar a importância do relacionamento com a imprensa local, divulgando sempre as promoções e lançamentos que a

contem1g

oferece.

1.5. Ações com blogueiras locais

Potencializar ainda mais a disseminação dos Cursos de Automaquiagem

contem1g

n A ideia: ir além no conceito de mídia espontânea e estimular ainda

mais a disseminação de mensagem pelo meio digital.

n Modelo (opções):

n Convidar blogueiras com força local para uma chá da

tarde de Automaquiagem onde apresentaríamos um ou mais fascículos e promoveríamos a experimentação de produtos. Ao final, você pode oferecer, como lembrança do curso, um produto ou um mini-kit de produtos relacionado aos Cursos,

n Convidar blogueiras para, numa tarde, formarem nossa

1. Promoção dos

Cursos de Automaquiagem

1.6. Compras Coletivas

Recentemente, foram aprovados pela Franqueadora os modelos de trabalho com sites de Compras Coletivas, como mais um canal de promoção e vendas dos Cursos de Automaquiagem.

n A ideia: aproveitar a popularidade das vendas em sites de

compras coletivas e promover os Cursos de Automaquiagem da

contem1g

n Modelo: prioritariamente através dos sites Groupon, Peixe

Urbano e ClickOn, oferecer 70% de desconto nos Cursos de Automaquiagem (de R$100 por R$30) – nestes casos, não há reversão em produtos. Sites similares, com força local, devem ser enviados para avaliação da Franqueadora;

n Mais informações disponíveis no site do Franqueado,

conforme informado através da circular 311/11:

http://www.franquiacontem1g.com.br/.

1.7. Compre e Ganhe

Mecânica promocional simples, que pode ser usada para entrega dos Cursos de Automaquiagem e consequente experimentação de produtos:

n Para vendas a partir de R$300 em produtos, oferecer um Curso

1. Promoção dos

Cursos de Automaquiagem

1.8. Prêmio em dinheiro para Vendedoras, na Vendas

dos Cursos de Automaquiagem

Estimular as vendas dos Cursos reconhecendo financeiramente os melhores Vendedores dos fascículos.

n Modelo:

n A cada Curso de Automaquiagem vendido, bonificar a

Vendedora pagando R$5,00 por fascículo;

n A cada curso realizado, bonificar a Vendedora pagando

R$10,00 por fascículo;

n Se a meta individual de Cursos realizados por Vendedora

for ultrapassada, a bonificação paga a Vendedora passa a ser de R$15,00 por Curso realizado;

n Se, ao final do Curso a Vendedora conseguir converter

2. Ações de estímulo a vendas

2.1. Objetivos principais:

n Levar nossos produtos a novas consumidoras, que eventualmente

ainda não conhecem a marca contem1g ou conhecem mas nunca experimentaram nossos produtos;

n Conquistar uma fatia maior do mercado de maquiagem,

elevando nossa empresa a um outro patamar de competitividade e faturamento;

n Padronizar as ações no PDV;

n Fidelizar e gerar relacionamento com as consumidoras e

influenciadoras.

2.2. Parcerias estratégicas:

2. Ações de estímulo a vendas

n Leve a estes estabelecimentos uma proposta de parceria, algo

que gere um benefício de vendas para ambas as marcas. No caso dos condomínios, você pode entregar um Vale-make, um Sachê de Primer ou um Vale-curso, convidando a uma visita à loja;

n Outros exemplos de oferta: Distribuição gratuita de Cursos de

Automaquiagem para tickets acima de R$500;

n Não se esqueça sempre de incluir no material a ser distribuído um

folheto de divulgação da marca contendo o endereço da sua loja.

2.3. Eventos no PDV:

Promover mini-eventos na loja convidando clientes cadastradas no Microvix/Millenium e suas amigas para uma visita. Algumas ideias de eventos:

n Coquetel fechado de Pré-Lançamento de Produtos (antes de

2. Ações de estímulo a vendas

n Coquetel de Lançamento de Coleções, com oferecimento de um

make completo com os produtos daquela Coleção;

n Palestra ou uma tarde na loja com um profissional de visagismo

ou stylist para dar consultoria para as consumidoras. Ele indicará as cores que combinam mais com cada cliente, além de dar dicas de aplicações de produto adequadas para o formato de rosto, corpo, etc.

2.4. Make-up em festas e eventos da cidade:

Estímulo à experimentação de produtos para potenciais consumidoras da marca.

n Fique atento(a) aos eventos sociais da sua cidade ou região e

procure estabelecer parcerias relevantes com a organização do evento;

n Você pode oferecer uma maquiagem completa/retoques para as

convidadas, como forma de gerar a experimentação dos produtos

contem1g

n Não esqueça de sempre distribuir ao final, um material impresso

2. Ações de estímulo a vendas

2.5. Bonificação por cumprimento

de meta do ticket médio

Formato de bonificação comercial para reconhecer o esforço das Vendedoras.

n Se ao longo do mês a Vendedora atingir um valor de ticket médio

igual ou acima da meta do ticket médio estabelecida, este mesmo valor será pago como bonificação, em folha de pagamento, à Vendedora.

2.6. Jogos Motivacionais

Estímulo semanal saudável para a equipe do PDV, para auxiliar no cumprimento de metas operacionais.

n Durante a semana, a Vendedora que sentar mais pessoas nas

cadeiras e que atinjam tickets acima de R$150,00, ganha uma bonificação em dinheiro, a ser estipulada por cada PDV;

n Se a Vendedora completar em vendas a cartela de produtos

sugeridos da semana, ganha uma bonificação em dinheiro a ser estipulada por cada PDV;

n Para outras idéias de jogos semanais, não deixe de consultar o

site do Franqueado pelo link: http://www.franquiacontem1g.com.

3. Notas importantes

nNão se esqueça que para todas as ações que envolvem materiais

de Marketing e Comunicação, é impreterível a prévia autorização da Franqueadora;

n O Gerente de Negócios deve sempre estar ciente das atividades

planejadas e executadas para que possa auxiliar o Franqueado na viabilização e operação das mesmas;

n Utilize a planilha de “Plano de Ação” do seu PGN (Plano de Gestão

Relembrando nosso público-alvo:

Quem são nossas consumidoras?

Através de uma pesquisa qualitativa e quantitativa realizada com usuárias de maquiagem que compraram nas lojas contem1g nos meses de abril e maio de 2011, descobrimos que 80% das nossas consumidoras possuem o seguinte perfil:

Classe A n Escolaridade: superior / pós-graduação; n Viagens periódicas ao exterior; n Presença de 3 ou mais carros na residência. Classe B n Escolaridade: superior. n Viagens nacionais mais

frequentes.

n Presença de 3 ou mais

carros na residência.

Altamente envolvida com a categoria*

Frequência de compra a cada 2 meses. Usa maquiagem diariamente ou quase todos os dias, inclusive em casa. Usa a maquiagem porque a faz se sentir melhor. Começou a usar maquiagem na adolescência para ficar mais bonita(vaidade). Preço está em 2º plano. Qualidade está em 1º lugar.

Relembrando nosso público-alvo:

Aumentando a sua percepção sobre nossas Consumidoras

Para operar uma franquia da nossa marca, o Franqueado deve estar sempre em sintonia com os nossas consumidoras atuais e potenciais. Veja como conseguir isso:

Fontes de Informação sobre as Consumidoras:

nAssine revistas de moda e maquiagem.

Leia e as disponibilize para as vendedoras. Sempre há boas dicas de comportamento;

nConverse com suas consumidoras.

Crie relacionamento. Participe da vida da loja. Destine uma parte de seu tempo para criar relacionamento com suas consumidoras. Elas são sua maior fonte de informações. Pergunte sobre o atendimento, sobre os produtos, demonstre interesse verdadeiro pela opinião delas;

n Atualize-se, leia, aprenda, busque informação. Seja curioso(a)!

A importância do cadastro

Uma das normas de vendas e de atendimento da sua equipe de vendas é o preenchimento do cadastro no sistema. Essa norma

é muito importante para a formação de nosso banco de dados de clientes.

Nesse banco de dados devem estar todas as principais informações

da cliente, juntamente com o histórico de compras (produtos, quantidades, cores, etc). Para criar esse banco de dados, é imprescindível que sua equipe cadastre TODAS as clientes e depois mantenha o cadastro atualizado, com todas as VENDAS realizadas para aquela determinada consumidora.

O cadastro dos clientes é um importante instrumento de marketing das empresas. O banco de dados é utilizado para promover o

A importância do cadastro

O cadastro da consumidora deve ser realizado no

SISTEMA, no momento do fechamento da venda.

Enriquecendo o Cadastro

Se você quer fazer a diferença com o seu cadastro e impressionar seus clientes, vá além. Cada vez que um cliente habitual for à sua franquia, anote o que ele comprou na sua ficha e à medida que as conversas forem acontecendo no ponto-de-venda e você e sua equipe forem descobrindo coisas interessantes, anote-as também: aniversários de pessoas próximas e importantes, preferências de cores e estilos. Você verá como é possível transformar conhecimento em vendas.

Utilizando o Cadastro

A importância do cadastro

Há diversas maneiras de usar o cadastro. Veja como:

A Franqueadora envia e-mails marketing regularmente:

n Cartões de aniversário para seus clientes;

n Encartes comunicando sobre os lançamentos, promoções e

novidades.

A Franquia poderá ligar para os clientes mais assíduos:

n Para aquele cliente que frequentava a loja mais assiduamente e

que há algum tempo não o faz;

n Para aquele cliente que falou muito de uma festa ou evento que

iria participar usando a maquiagem e saber se o produto que você vendeu o satisfez.

Em qualquer situação, mas especialmente nas abordagens por telefone, tenha muito cuidado para não ser inconveniente.

O objetivo não é pressionar a consumidora, mas criar oportunidades de interagir e prestar um serviço diferenciado.

O Fundo de Propaganda

Promover ações de propaganda, promoção e relações públicas

que tragam benefícios para os Franqueados e Franqueadora.

n Objetivos:

n Reforçar e fortalecer a marca

contem1g

n Ampliar a atratividade do negócio para todos os

stakeholders.

n Comitê Consultivo de Propaganda:

Formado por 6 (seis) membros da Rede, representando as

regiões geográficas do país, eleitos anualmente pelos demais Franqueados das respectivas regiões: 1) Capital de São Paulo; 2) Interior de SP, MG e ES; 3) Rio de Janeiro; 4) Nordeste; 5) Sul; 6) Centro-Oeste e Norte.

Informações detalhadas disponíveis no Estatuto do Fundo de Propaganda, disponível através do link:

O Fundo de Propaganda

Os recursos do Fundo de Propaganda são divididos da seguinte forma:

n 80% destinados a ações institucionais, voltadas para divulgação

e reforço do posicionamento da marca;

n 20% destinados a ações de propaganda e promoção local da

marca

contem1g

com o objetivo de geração de demanda (vendas);

n Reembolso de 50% do valor da ação, limitado ao valor

máximo de R$1.000 por ação, por ponto de venda*;

n Limite máximo anual de uso dos recursos: 1.5% sobre

a compra dos últimos 12 meses.

*Exceção às Ações de Mídia em Shopping Centers, para as quais provisoriamente até Dezembro de 2011 e conforme aprovado pelo Comitê do Fundo de Propaganda, autorizamos o reembolso de 70% do custo da ação, sem limite de valor.

Informações detalhadas disponíveis no Estatuto do Fundo de Propaganda, disponível através do link:

Links úteis

n Para a comunicação entre a Franqueadora e o Franqueado, existe

um canal chamado “Falando com as Franquias”, que pode ser acessado através do site: http://www.franquiacontem1g.com.br/;

n Para acessar todos os detalhes e informações sobre o Marketing,