Como conquistar os primeiros clientes e o que é
possível prometer de resultado?
Bem, essa é uma pergunta complexa… Então vamos simplificála :) Antes de falar sobre o que pode ser “prometido”... vamos falar sobre o que pode ser “feito” como copywriter. Imagine um professor de química entrando em uma sala de aula. Em vez de falar de átomos, moléculas etc (até hoje não sei o que aprendi em química na escola), ele explodisse algo no meio da sala. E em vez de falar “vamos estudar átomos”, falasse “vamos explodir algumas coisas”. Com certeza eu prestaria mais atenção, e você? Ou um professor de história. Em vez de explicar a Segunda Guerra Mundial, colocasse cada aluno representando um país e fizesse uma pequena guerra de bexigas d’água, vivenciando o que aconteceu. Vamos a outro exemplo. Imagine um restaurante. Em vez de apresentar os pratos do menu, o garçom conta a história de um xeique árabe que era o rei das corridas de camelo no deserto do Saara… E gostava de uma refeição específica porque dava mais “foco e resistência”. Você não precisa ir até o Saara, mas pode saborear a comida do xeique no cardápio. Fui longe demais? Estou só começando :) Imagine que você distribui panfletos. Você pode colocar algumas “palavraschave” neles, atraindo clientes para o seu estabelecimento. Ou você monta scripts para seus vendedores irem nas empresas… Ou para seus atendentes de telemarketing utilizarem no telefone quando seu cliente ligar. Imagine colocar anúncios (no Facebook, Adwords, jornais, revistas, rádio e televisão) que atraiam pessoas INTERESSADAS em comprar de você. Emails que vendem MUITO. Cartas e vídeos de vendas que hipnotizam.(aliás, como curiosidade, estude os discursos do Donald Trump.) Bem, com todos esses exemplos, você agora tem uma ideia melhor do que pode ser feito. Mas… Antes de você prometer alguma coisa… Para você ser um copywriter de verdade, você precisa MEDIR . Você precisa saber EXATAMENTE quanto você investe em cada anúncio, em cada campanha… E quanto você tem de RETORNO. Copywriting é matemática. Então, vamos aos exemplos práticos. Você monta uma campanha com 16 emails (um número aproximado de emails que faço para alguns clientes) e envia para uma lista de 1.000 pessoas. Destas, 400 abrem os emails e, no fim, 20 pessoas fazem uma compra de R$ 100 (métricas normais no mercado). R$ 2.000 de faturamento, certo? Faturamento “por lead” de R$ 2. Percebe que não estou nem aí para aberturas e cliques? Porque, para um copywriter, o que importa é o número de VENDAS. Por exemplo, na data que escrevo esse texto, acabei de ultrapassar a marca de 20 mil leads em uma campanha. Minha expectativa está em torno de 50 a 100 vendas. Só saberei se a campanha foi um sucesso ou não, quando a campanha acabar. Com panfletos é a mesma coisa. Você precisa medir EXATAMENTE quanto você investe e quanto retorna em vendas. A forma mais simples que conheço de fazer isso é pedindo para o cliente informar um código especial no panfleto (ou o próprio panfleto conter um código que é anotado quando vem à loja). Se você quer ser um copywriter sério, precisa aprender esse princípio básico. Não existe campanha sem números.
Por exemplo, estou rodando uma campanha em que estou controlando na ponta do lápis quantos fazem “optin” na minha isca digital, quantos compram meu livro e quantos compram meu produto principal. É um teste em que pretendo “colher” 200 leads e ver o resultado. Minha métrica atual é a seguinte: De 200 leads, 10 comprarão meu livro (R$ 7); 1 comprará minha área premium (R$ 120); 2 comprarão meu produto principal (R$ 897) Ou seja, tenho previsto R$ 7 x 10 + R$ 120 + R$ 897 x 2 = R$ 1.987 de faturamento. Em média, invisto R$ 5 por lead, ou seja, tenho “lucro bruto” de R$ 987. Por que estou falando essa salada de números para você? Porque é essa salada de números que você “promete” para seu cliente. Como assim? Com o tempo e experiência, você aprende algumas métricas de “referência” no mercado. Por exemplo, um lançamento tem conversão média de 0,5% a 2%. Um funil de vendas bem montado, em 3 meses, tem 15% de vendas (claro que depende do ticket, mas para mim é uma métrica comum). Ou seja, você “promete” uma previsão de resultados. “Ah, mas não tenho como prometer algo que não sei.” Exato. Por isso você faz uma projeção e monta a melhor estratégia para atingir o objetivo. Por exemplo, um dos meus clientes vende um curso caro (quase R$ 4 mil). Nós desenhamos a melhor estratégia para atingir o volume mínimo de R$ 200 mil em vendas em uma campanha. Como sabemos se vamos atingir ou não essa meta? Controlando no detalhe o que acontece. Qual público responde melhor aos anúncios? Quais imagens? Quais “chamadas”? (criamos 37 variações de anúncios no Facebook.)
Você tem um “objetivo”, uma estratégia, e você controla as ações. Entenda que você pode oferecer muita coisa como copywriter. Os principais serviços que eu ofereço: Criação de sequência de emails (de 8 a 16 emails) Criação de carta de vendas Criação de carta de vendas + sequência de emails… Criação de 2 a 4 cartas de vendas + todos os emails do “funil” (entre 60 e 200 emails, geralmente) Você pode ir além. Dei vários exemplos aqui para você. Hoje estou focado em criar scripts de telefone. Tenho colegas especialistas em anúncios de Facebook. Um dos meus professores de copy é um mestre em anúncios para jornal, rádio e TV. O que nós prometemos? Previsão de resultados. Se não atingir a meta, cada um tem sua própria política. A minha política é de refazer quantas vezes for necessário, até mesmo trazendo outros copywriters, pagando do meu bolso se for preciso. Em casos específicos, até mesmo devolvo o dinheiro. Então… Você conhece o dilema de quem veio primeiro, o ovo ou a galinha, certo? Se você não tem experiência, não consegue um trabalho, e se não consegue um trabalho, não consegue experiência. Como você resolve esse conflito no mundo do copywriting ? Simples. Vou falar um caso real. Cheguei para um grande empresário e falei: “Crio uma carta de vendas para você, sem custo. Se você tiver pelo menos 10 vendas, você me contrata.”
Fiz isso três vezes, uma delas deu certo :) (e falo um pouco mais sobre isso aqui: http://copycon.com.br/comoconseguirclientes ) Mas o que aconteceu MESMO? Criei experiência… E mesmo não tendo alcançado o resultado esperado, comecei a construir um pequeno resultado. Se você ainda está no começo, criando experiência, esse é o caminho mais rápido. Não precisa ser para grandes empresários. Pode ser para um amigo que vende um curso digital. Ou mesmo algum conhecido que tenha uma empresa. Algumas empresas, como a própria Empiricus, não exigem experiência para você começar. Quando você desenvolve mais experiência, pode começar a cobrar antes de fazer o serviço. O que é mais importante? Você descobrir o que mais gosta e o que faz de melhor. Por exemplo, minha especialidade são emails e cartas de vendas escritas. Também faço vídeos de venda para lançamentos, mas deixo claro que não é minha especialidade. (o que inclusive é um argumento que reforça vendas, porque transmito credibilidade apontando meus pontos fracos.) Quando você passa do primeiro “estágio” de experiência, pode conseguir clientes de várias formas. Você pode prospectar negócios locais, buscar ativamente novos clientes através da internet (e mesmo ligando para empresas e marcando reuniões) ou mesmo construindo seu nome. Por exemplo, comecei a ficar “famoso” (inclusive fui encontrado pela Natália) através da CopyCon. O que realmente sugiro você fazer? Saia do óbvio. Saia do comum. Muitos copywriters hoje pensam somente em marketing digital. Há um mundo muito maior.
Você fala com pessoas. Tanto para você conseguir seus próprios clientes, como para vender para os clientes do seu cliente, você precisa falar com pessoas. Por isso, gosto muito de falar… “Como saber com 90% de certeza se seu produto ou serviço irá vender?” A resposta… Resolva um problema. E as pessoas pagarão por isso. Não vendo o que eu não acredito. Se eu usasse copywriting apenas pelo dinheiro, venderia capinhas de celular na Amazon. Então se o cliente que você está abordando para oferecer seu serviço quiser saber qual o potencial de vendas, o que você pode prometer… É muito simples. Veja se ele resolve um problema. E todas as projeções de vendas tendem a se concretizar. Dei para você algumas métricas de referência. Essas são as minhas métricas. Tanto de mercado, quanto de meus próprios resultados. Quanto mais experiência, mais afiada será sua métrica. E preciso dizer uma coisa. Sou um copywriter "independente”. Antes de ser copywriter, sou empresário (tenho três empresas) e consultor de negócios. Talvez, se você perguntar para outro copywriter, ele tenha uma visão diferente. O mais importante é COMEÇAR. O que separa um bom copywriter de um mau copywriter é quantos trabalhos o “bom” copywriter fez. Mesmo os grandes nomes, como David Ogilvy, Eugene Schwartz, até mesmo Gary Halbert, criaram campanhas que não venderam nada (palavra deles!).
Por que eles se tornaram grandes nomes? Porque persistiram. Estudaram, criaram e testaram várias campanhas. Você pode estudar toda a teoria do mundo, apenas a prática trará seus resultados.
