RELATÓRIO DE PESQUISA

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PESQUISA MERCADOLÓGICA

SETOR DE FLORES E PLANTAS ORNAMENTAIS

DO DISTRITO FEDERAL

RELATÓRIO DE PESQUISA

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S

UMÁRIO Introdução ... 4 Metodologia ... 6 Produtores ... 7 PRODUÇÃO MENSAL ... 7 AUTO-AVALIAÇÃO ... 9 V VAANNTTAAGGEENNSSCCOOMMPPEETTIITTIIVVAASS ... 9 P POONNTTOOSSFFRRAACCOOSS ... 9 D DIIFFIICCUULLDDAADDEESSEENNFFRREENNTTAADDAASS... 10 COMERCIALIZAÇÃO ... 11 F FOORRMMAADDEE_CCOOMMEERRCCIIAALLIIZZAAÇÇÃÃOO ... 11 P PEERRFFIILLDDOOSSC_CLLIIEENNTTEESS ... 11 S SAAZZOONNAALLIIDDAADDEE ... 12 C COOMMEERRCCIIAALLIIZZAAÇÇÃÃOOCCOOMMOOUUTTRROOSSEESSTTAADDOOSS ... 14 CONCORRÊNCIA ... 17 V VAANNTTAAGGEEMMCCOOMMPPEETTIITTIIVVAA––PPRROODDUUTTOORREESSDDEEOOUUTTRROOSSEESSTTAADDOOSS ... 17 P POONNTTOOSSFFRRAACCOOSS––PPRROODDUUTTOORREESSDDEEOOUUTTRROOSSEESSTTAADDOOSS ... 17 P PRREEFFEERRÊÊNNCCIIAA––PPRROODDUUTTOORREESSDDEEOOUUTTRROOSSEESSTTAADDOOSS ... 18 Lojistas e Paisagistas ... 19 COMERCIALIZAÇÃO ... 19 P PEERRFFIILLDDOOSSCCLLIIEENNTTEESS ... 19 S SAAZZOONNAALLIIDDAADDEE ... 19 C COOMMEERRCCIIAALLIIZZAAÇÇÃÃOOCCOOMMOOUUTTRROOSSEESSTTAADDOOSS ... 21 FORNECEDORES ... 22 P PEERRFFIILLDDOOSSFFOORRNNEECCEEDDOORREESS ... 22 F FOORRMMAADDEEPPAAGGAAMMEENNTTOO ... 22 F FOORRNNEECCEEDDOORREESSDDEEOOUUTTRROOSSEESSTTAADDOOSS ... 23 V VAANNTTAAGGEEMMCCOOMMPPEETTIITTIIVVAA––PPRROODDUUTTOORREESSDDEEOOUUTTRROOSSEESSTTAADDOOSS ... 25 P POONNTTOOSSFFRRAACCOOSS––PPRROODDUUTTOORREESSDDEEOOUUTTRROOSSEESSTTAADDOOSS ... 26 P PRREEFFEERRÊÊNNCCIIAA––PPRROODDUUTTOORREESSDDEEOOUUTTRROOSSEESSTTAADDOOSS ... 27 V VAANNTTAAGGEEMMC_COOMMPPEETTIITTIIVVAA–_–_PPRROODDUUTTOORREESSDDOODF_DF ... 29 P POONNTTOOSSFFRRAACCOOSS––PPRROODDUUTTOORREESSDDOODFDF ... 30 P PRROODDUUTTOOSSNNÃÃOOEENNCCOONNTTRRAADDOOSSNNOODDFF ... 32 D DIIFFIICCUULLDDAADDEESSEEMMAADDQQUUIIRRIIRRPPRROODDUUTTOOSSDDOODDFF ... 33 Considerações Finais ... 35

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OPORTUNIDADES E AMEAÇAS: ... 35

PONTOS FORTES E FRACOS: ... 36

COMPOSTO DE MARKETING ... 37 P PRROODDUUTTOO ... 37 P PRREEÇÇOO ... 37 P PRRAAÇÇAA ... 37 P PRROOMMOOÇÇÃÃOO ... 37 CADEIA PRODUTIVA ... 38 Conclusão ... 39 Anexos ... 40

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Introdução

A gestão de empreendimentos de qualquer natureza não pode ser bem sucedida sem que se tenham informações do ambiente de mercado em que está inserido. Isso é uma verdade evidente especialmente no mundo moderno. O surgimento do marketing global, a nova ênfase dada à antecipação das necessidades e desejos dos consumidores e à competição de valor compõe o novo cenário dos negócios e tornam imprescindível o levantamento de informações de marketing.

Para conhecer informações mercadológicas do setor de flores e plantas ornamentais do Distrito Federal, o SEBRAE-DF encomendou este estudo, tendo por objetivos:

9 PRODUTORES:

o Mapeamento dos produtos oferecidos; o Perfil dos clientes atendidos;

o Capacidade de produção; o Localização do ponto de venda; o Formas de pagamento aceitas; o Logística;

o Dinâmica do setor; o Sazonalidade;

o Aspectos competitivos do mercado (positivos X negativos); o Dificuldades encontradas.

9 PAISAGISTAS:

o Mapeamento dos principais fornecedores; o Localização dos principais fornecedores; o Grau de satisfação com os fornecedores; o Valor estratégico;

o Sazonalidade;

o Formas de pagamento utilizadas;

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o Motivos pelos quais a compra de insumos é realizada de fornecedores fora do DF

o Pontos fortes e fracos dos produtores de outros estados; o Perfil dos clientes atendidos.

9 LOJISTAS:

o Mapeamento dos principais fornecedores; o Localização dos principais fornecedores; o Grau de satisfação com os fornecedores; o Valor estratégico;

o Sazonalidade;

o Formas de pagamento utilizadas;

o Pontos fortes e fracos dos produtores do DF;

o Motivos pelos quais a compra de insumos é realizada de fornecedores fora do DF;

o Pontos fortes e fracos dos produtores de outros estados; o Perfil dos clientes atendidos.

Dessa forma, a pesquisa setorial de flores e plantas ornamentais do Distrito Federal visa embasar o setor com informações sobre a produção, os fornecedores, a comercialização, concorrência e as dificuldades enfrentadas pelos três segmentos. Para tanto, foram realizados três estudos, no período compreendido entre os dias 05 e 14 de novembro de 2.008, segmentados por perfil de público, a saber:

9 Estudo quantitativo com produtores do setor do DF; 9 Estudo quantitativo com lojistas do setor do DF; 9 Estudo quantitativo com paisagistas do setor do DF.

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Metodologia

Foi fornecida pelo Sebrae DF uma listagem com participantes dos três segmentos a serem entrevistados. Visto que o universo era pequeno (o público-alvo total era de 69 empresas), o estudo foi do tipo censo, ou seja, todos integrantes da listagem foram contatados e 47 questionários foram aplicados.

Para a consecução dos objetivos propostos, foram realizadas três pesquisas quantitativas, conforme descrito:

A seleção dos respondentes obedeceu ao seguinte método:

9 Pesquisa quantitativa: amostragem não-probabilística intencional: consiste na seleção dos entrevistados por um especialista do setor, com o intuito de identificar as amostras mais representativas1. A seleção dos respondentes (na pesquisa com estabelecimentos) configura a intencionalidade da amostra.

1_{AAKER, David A et al. Pesquisa de Marketing. Trad. Reynaldo C. Marcondes. São Paulo: Atlas, 2001}

Pesquisa Metodologia Técnica Instrumento Perfil Amostra Domiciliar Questionário Produtores constantes da listagem

* Estruturado fornecida pelo Sebrae DF Domiciliar Questionário Lojistas constantes da listagem

* Estruturado fornecida pelo Sebrae DF Domiciliar Questionário Paisagistas constantes da listagem

* Estruturado fornecida pelo Sebrae DF

* A técnica de abordagem domiciliar foi realizada no estabelecimento do entrevistado mediante agendamento prévio por telefone. 16 15 Quantitativa Produtores Paisagistas Quantitativa Lojistas 16

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Produtores

Esta seção apresenta os resultados obtidos na pesquisa quantitativa realizada junto aos produtores do DF a partir da listagem fornecida pelo Sebrae DF. Ao todo foram ouvidos 16 produtores, em seus estabelecimentos, na maioria localizados na Central Flores – CEASA.

P

RODUÇÃO

M

ENSAL

Inicialmente foi pedido aos produtores entrevistados que informassem o tipo e a quantidade de plantas/flores produzidas mensalmente em suas propriedades.

No total, os produtores participantes da pesquisa afirmaram produzir quase 4.300 vasos de plantas/flores, com o seguinte mix de produtos:

Outra unidade utilizada na produção de flores/plantas no Distrito Federal é o denominado “molho”. Segundo os entrevistados, mensalmente são colhidas 63 flores/plantas em molho, com a seguinte variedade:

E por fim, em torno de 160.000 flores/plantas são colhidas mensalmente pelos produtores do DF, com o seguinte mix de produtos:

1 Alpinir Zerumbete 200 2 Antúrio 150 3 Bonsais 1.500 4 Bromélia 150 5 Cactos 100 6 Hortência 600 7 Orquídeas 730 8 Pimenta 400 9 Suculentas 100 10 Trepadeiras 5 11 Yuca 340 4.275 Flores/Plantas em vasos TOTAL 1 Alstromelia 16 2 Aspargo (comestível) 15 3 Aspargo (vassourinha) 12 4 Smymlax 20 63 Flores/Plantas em molho TOTAL

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1 Abutilon 50 24 Erica 3.000 2 Acassia 1680 25 Espatifilem 230 3 Acistacia 14.400 26 Estaticie 6000 4 Agave 50 27 Estrelizia 1200 5 Alpinia 400 28 Fênix 200 6 Amaranta 150 29 Fiço 200 7 Angélica 300 30 Gerbera 9600 8 Antúrio 300 31 Girassol 12000 9 Areca 250 32 Helicônias 400

10 Aspargo (comestível) 1680 33 Hortência 1000 11 Aspargo (vassourinha) 240 34 Imperial 100

12 Bambusa 150 35 Ipê 3000

13 Bastão do imperador 350 36 Mareia 100 14 Biocarnia 100 37 Matricalia 1200 15 Boca de Leão 1.200 38 Músico 14400

16 Cactos 200 39 Papiro 150

17 Cagaita 300 40 Pêlo de Urso 14400 18 Chameadora 200 41 Piléia 14400 19 Chefrera 510 42 Pingo de Ouro 18.900 20 Clorofito 3000 43 Rabo de Gato 14400 21 Dinheiro em Penca 14400 44 Rosas 1.920 22 Dracena 390 45 Suculentas 1600 23 Egico 300 46 Trepadeiras 200 159.200 Flores/Plantas em unidades Flores/Plantas em unidades Total

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A

UTO

-

AVALIAÇÃO V

VAANNTTAAGGEENNSSCCOOMMPPEETTIITTIIVVAASS

Pediu-se aos respondentes que relacionassem as vantagens competitivas dos produtores do DF frente aos produtores de outros estados, ou seja, os pontos fortes dos produtores locais.

Foi possível observar que a maioria dos pontos destacados relaciona-se ao produto em si e a localização da produção, como “plantas mais frescas” ou “qualidade nos produtos”. Não há valor agregado ao produto ou serviço. Flores e plantas ornamentais são percebidas ainda apenas como comodities.

Algumas dessas vantagens competitivas foram destacadas também pelos lojistas e paisagistas.

*Pergunta com resposta múltipla

P

POONNTTOOSSFFRRAACCOOSS

Por outro lado, foi questionado o que deveria ser melhorado para que a produção do DF tornasse mais competitiva. O principal ponto fraco percebido pelos produtores do DF é a falta de divulgação do segmento.

A dificuldade no acesso a linhas de crédito e a falta de incentivo do governo foram outros fatores que devem ser melhorados, segundo os respondentes.

23,8% 19,0% 19,0% 14,3% 9,5% 4,8% 4,8% 4,8% 0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% 25,0% Plantas mais frescas Qualidade nos produtos Plantas climatizadas Proximidade com o consumidor/comprador Variedade de produtos Não tem custo com transporte Durabilidade do produto Não sabe avaliar

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D

DIIFFIICCUULLDDAADDEESSEENNFFRREENNTTAADDAASS

Em relação às dificuldades enfrentadas, novamente a falta de linhas de crédito foi um ponto destacado pelos entrevistados. Outras dificuldades citadas: logística, clima e concorrência.

31,6% 15,8% 15,8% 5,3% 5,3% 5,3% 5,3% 5,3% 5,3% 5,3% 0,0% 10,0% 20,0% 30,0% Divulgação Acesso a linhas de crédito Incentivo do governo Mix de produtos Localização do PDV Tecnologia Criação de escolas técnicas Fabricantes de insumos no DF Diminuição de impostos Assistência técnica 20,0% 13,3% 13,3% 10,0% 6,7% 6,7% 6,7% 6,7% 16,7% 0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% 25,0% Linhas de crédito Logística Clima Concorrência Localização Custo elevado de insumos Falta centro de pesquisa Falta fornecedores de insumos Outros

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C

OMERCIALIZAÇÃO F

FOORRMMAADDEECCOOMMEERRCCIIAALLIIZZAAÇÇÃÃOO

Quase a metade dos produtores entrevistados relatou comercializar seus produtos no CEASA (Central Flores). Pouco mais de 30% comercializam também na propriedade e em lojas e 12,5% recebem visitas de compradores. Importante destacar que 6,3% relataram vender seus produtos diretamente ao consumidor final, sendo tal público freqüenta também a Central Flores.

P

PEERRFFIILLDDOOSSCCLLIIEENNTTEESS

Foi questionado aos produtores participantes da pesquisa qual era o perfil de seus clientes. Consumidor final apareceu em primeiro lugar, com pouco mais de 29% dos entrevistados. A seguir, o segmento dos paisagistas, com quase 21% das citações. E empatados em terceiro lugar, ficaram outros produtores, lojistas especializados e colecionados, com 12,5% da amostra, cada.

46,9% 15,6% 15,6% 12,5% 6,3% 3,1% 0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0%

CEASA Na propriedade Loja Visitas dos compradores

Diretamente pessoa física

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S

SAAZZOONNAALLIIDDAADDEE

Com o objetivo de entender a sazonalidade do setor, pediu-se aos produtores que ranqueassem os meses de maior venda. O mês de maior movimento para os entrevistados é maio, seguido de junho e dezembro.

Importante destacar, que uma proporção significativa afirmou não existir concentração de vendas em um período específico.

Foi questionado aos respondentes as justificativas das concentrações de vendas em determinados períodos. Os motivos mais citados foram a respeito de datas comemorativas, como dia das mães, em Maio; dia dos namorados em Junho e Natal em Dezembro.

29,2% 20,8% 12,5% 12,5% 12,5% 8,3% 4,2% 0,0% 10,0% 20,0% 30,0% Consumidor final Paisagistas Outros produtores Lojistas especializados

Colecionadores Decoradores Construtoras

1º Lugar 2º Lugar 3º Lugar

Janeiro - 6,3% 6,3% 4,2% Fevereiro - - 6,3% 2,1% Março - - 12,5% 4,2% Maio 37,5% 12,5% 6,3% 18,8% Junho 12,5% 18,8% - 10,4% Setembro - 6,3% 12,5% 6,3% Outubro 6,3% - 6,3% 4,2% Novembro - 12,5% - 4,2% Dezembro 12,5% 12,5% 18,8% 14,6%

Não existe período

específico 31,3% 31,3% 31,3% 31,3%

Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%

Colocação

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Outro segmento de cliente forte para o setor de flores e plantas ornamentais segundo os produtores são as noivas, que efetuam compras mais freqüentes nos meses de maio e junho.

Da mesma forma, perguntou-se aos produtores quais os períodos de menor venda. Segundo os entrevistados o início do ano (Janeiro e Fevereiro) e a época da seca (Julho e Agosto) são as épocas de queda das vendas.

Os motivos que justificam a diminuição do movimento para os respondentes foram a época de férias e o período do inverno e a dificuldade em plantar na época seca, para o início do ano e julho/agosto, respectivamente.

36,4% 72,7% 18,2% 9,1% 9,1% 27,3% 9,1% 9,1% 9,1% 9,1% 18,2% 27,3% 36,4% 9,1% 18,2% 0,0% 20,0% 40,0% 60,0% 80,0% 100,0% Janeiro Fevereiro Março Maio Junho Setembro Outubro Novembro Dezembro Dia dos Namorados Dia das Mães Noivas 13º salário Tempo chuvoso Natal Primavera Mês de plantio Dia Internacional da Mulher

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C

COOMMEERRCCIIAALLIIZZAAÇÇÃÃOOCCOOMMOOUUTTRROOSSEESSTTAADDOOSS

A maioria dos produtores participantes da pesquisa afirmou atender clientes de outros estados, apenas 32% da amostra relatou o contrário.

Goiás, Sergipe, Tocantins e Minas Gerais foram os estados mencionados pelos produtores como destinos de suas produções. O principal estado atendido foi Goiás com 90% das citações. 3 6 ,4% 2 7 ,3% 9 ,1% 9 ,1% 1 8 ,1% 0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0%

janeiro janeiro/fevereiro julho/agosto época da seca dificuldade em plantar inverno férias

Atende 62% Não atende

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Aqueles entrevistados que afirmaram possuir clientes fora do Distrito Federal, relataram que, em média, 23% da sua produção são destinados a consumidores de outros estados.

Segundo os produtores locais respondentes, para o estado de Tocantins são enviados os produtos, Rabo de Gato e Piléia e para Goiás, Ipês e Orquídeas. Sergipe recebe somente Orquídeas enquanto Minas Gerais, Ipê.

90,0 10,0 10,0 10,0 GO SE TO MG 0 20 40 60 80 100 50% 50% 50% 100% 100% 50% 0% 20% 40% 60% 80% 100%

Rabo de Gato Piléia Orquídeas Ipê

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Como o estado de Goiás é o maior cliente dos produtores do DF, o mix de produtos enviados é mais diversificado. Além dos produtos acima citados, Goiás recebe os seguintes produtos:

Segundo 40% dos produtores locais, a principal dificuldade enfrentada em comercializar seus produtos em outros estados é o custo elevado com transporte.

Outra dificuldade destacada foi a falta de um ponto de venda fixo fora do Distrito Federal. Um grupo considerável de entrevistados afirmou não ter dificuldades nesse sentido.

Alstromelia Anturio Boca de Leão Bonsais Bromélia Dracenas Estatice Estrelizia Girassol Hortência Matricalia Palmeira Rosa Suculentas Yuca GOIÁS 41,7% 16,7% 16,7% 8,3% 8,3% 8,3% 0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% Custo com transporte elevado Não tem um ponto de venda fixo fora do DF Não tem dificuldades Produto perecível e muito delicado Alto custo de insumos Falta de clientes

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C

ONCORRÊNCIA V

VAANNTTAAGGEEMMCCOOMMPPEETTIITTIIVVAA––PPRROODDUUTTOORREESSDDEEOOUUTTRROOSSEESSTTAADDOOSS

Por fim, pediu-se aos respondentes que avaliassem a concorrência de outros estados. A principal vantagem competitiva dos produtores de fora do DF frente aos produtores locais foi o menor preço dos produtos, com pouco mais de 31% das citações. Outros pontos fortes destacados dos produtores de fora do Distrito Federal foram: variedade e uso de tecnologia na produção, com 12,5% da amostra, cada.

P

POONNTTOOSSFFRRAACCOOSS––PPRROODDUUTTOORREESSDDEEOOUUTTRROOSSEESSTTAADDOOSS

Por outro lado, 36,4% dos entrevistados consideram os produtos dos fornecedores de fora do DF de baixa qualidade. Falta de compromisso com o mercado foi outro ponto negativo destacado. 31,3% 12,5% 12,5% 6,3% 6,3% 6,3% 6,3% 6,3% 0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% 25,0% 30,0% 35,0% Preço Variedade de produtos (mix) Uso de tecnologia, investimento Produção em grande escala Embalagem Possuem centro de pesquisa Experiência Clima

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P

PRREEFFEERRÊÊNNCCIIAA––PPRROODDUUTTOORREESSDDEEOOUUTTRROOSSEESSTTAADDOOSS

O principal motivo de preferência dos clientes do DF pelos produtores de outros estados é o baixo preço dos produtos, para pouco mais de 33% dos produtores locais entrevistados.

Importante destacar que alguns respondentes consideram que os clientes não conhecem os produtores do DF e reconhecem que a produção local não consegue suprir a demanda interna.

36,4% 18,2% 18,2% 9,1% 9,1% 9,1% 0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% Baixa qualidade do produto Não tem compromisso com o mercado Não sabe avaliar Modo de cultivo Não existem Pouca durabilidade 20,0% 13,3% 13,3% 10,0% 6,7% 6,7% 6,7% 6,7% 16,7% 0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% 25,0% Linhas de crédito Logística Clima Concorrência Localização Custo elevado de insumos Falta centro de pesquisa Falta fornecedores de insumos Outros

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Lojistas e Paisagistas

Esta seção apresenta os resultados obtidos na pesquisa quantitativa realizada junto aos lojistas e paisagistas do DF. Ao todo foram ouvidos 16 lojistas e 15 paisagistas, em seus estabelecimentos e/ou residências, com agendamento prévio.

C

OMERCIALIZAÇÃO P

PEERRFFIILLDDOOSSCCLLIIEENNTTEESS

Pessoas físicas são os principais clientes dos dois segmentos entrevistados. Segundo os lojistas, outro grupo importante de clientes são as empresas e enquanto para os paisagistas são as construções civis/condomínios.

S

SAAZZOONNAALLIIDDAADDEE

Também foi pedido aos lojistas e paisagistas que ranqueassem os meses de maior concentração de vendas. Os períodos de maior movimento para os lojistas são os meses de maio, junho e março. Enquanto para os paisagistas as vendas concentram-se nos últimos meses do ano, a partir de Outubro.

100,0 56,3 25,0 25,0 25,0 12,5 6,3 6,3 6,3 86,7 13,3 20,0 60,0 0,0 50,0 100,0 150,0 Pessoas físicas Empresas Cerimoniais Governo Igrejas Decoradores Paisagistas Noivas Embaixadas Construções civis/Condomínios Paisagistas Lojistas

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Uma proporção significativa de paisagistas afirmou não existir um período específico de maior movimento.

Em relação aos motivos da concentração das vendas em determinados períodos, os lojistas, da mesma forma que os produtores, justificaram a partir das datas comemorativas, como Dia das Mães e Dia dos Namorados. Enquanto os paisagistas justificaram pela época de chuvas, época mais propícia a formação de novos jardins.

Paisagista Lojista Paisagista Lojista Paisagista Lojista Paisagista Lojista

Janeiro - - - - 13,3% - 4,4% -Fevereiro - - - 6,3% 6,7% - 2,2% 2,1% Março - 18,8% - - - 43,8% - 20,8% Maio 6,7% 81,3% - 12,5% - - 2,2% 31,3% Junho - - - 75,0% - 12,5% - 29,2% Julho - - 6,7% - - - 2,2% -Agosto - - - - 6,7% - 2,2% -Setembro - - - 6,3% - - - 2,1% Outubro 26,7% - 6,7% - 13,3% 6,3% 15,6% 2,1% Novembro 33,3% - 26,7% - 6,7% 6,3% 22,2% 2,1% Dezembro 6,7% - 33,3% - 26,7% 31,3% 22,2% 10,4% Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% -Média 26,7%

-Não existe período

específico 26,7% - 26,7% - 26,7%

1º Lugar 2º Lugar 3º Lugar

Mês 64,9% 24,3% 5,4% 2,7% 2,7% 6,0% 2,0% 2,0% 2,0% 28,0% 2,0% 20,0% 8,0% 30,0% 0,0% 20,0% 40,0% 60,0% 80,0% Época de chuva Festas de final de ano Casamentos Dia de Finados Dia da Secretária Formaturas Dia dos Namorados Dia dos Professores Dia Internacional da Mulher

Natal/13º salário/confraternizações

Dia das Mães

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C

COOMMEERRCCIIAALLIIZZAAÇÇÃÃOOCCOOMMOOUUTTRROOSSEESSTTAADDOOSS

A maioria dos respondentes, tanto de paisagistas quanto de loistas, afirmou atender clientes fora do Distrito Federal.

Em média, 5% da comercialização total mensal dos lojistas são destinados a clientes de outros estados, enquanto os paisagistas relataram esta percentagem gira em torno de 5,4% da sua comercialização mensal.

60,0%

75,0% 40,0%

25,0%

Paisagistas Lojistas

(22)

F

ORNECEDORES P

PEERRFFIILLDDOOSSFFOORRNNEECCEEDDOORREESS

Quase a totalidade dos lojistas afirmou que os produtores são seus principais fornecedores. A opção representante/atacadista também teve uma proporção considerável de respondentes.

A maioria dos paisagistas entrevistados relatou que possui produtores como fornecedores. Foram citados também como fornecedores por este segmento: representantes/atacadistas, lojistas especializados e fabricantes de insumos.

F

FOORRMMAADDEEPPAAGGAAMMEENNTTOO

Os lojistas utilizam principalmente cheque e dinheiro para pagamento dos seus fornecedores/produtores. Enquanto, os paisagistas, além de cheque e dinheiro, utilizam também o faturamento para quitar gastos com insumos.

86,7% 93,8% 40,0% 87,5% 33,3% 6,7% Paisagistas Lojistas

(23)

F

FOORRNNEECCEEDDOORREESSDDEEOOUUTTRROOSSEESSTTAADDOOSS

A grande maioria dos respondentes afirmou possuir fornecedores de fora do Distrito Federal.

Os lojistas relataram que, dos insumos consumidos, em média quase 70% são de fornecedores de outros estados, enquanto os paisagistas informaram que esta proporção fica em média em 33,9%. 73,3% 87,5% 53,3% 12,5% 33,3% 37,5% 13,3% 25,0% 66,7% 56,3% Paisagistas Lojistas

Cheque Faturamento Cartão de crédito/ débito Boleto bancário Dinheiro

86,7% 93,8% 13,3% 6,3% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Paisagistas Lojistas

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Os principais fornecedores dos dois segmentos participantes da pesquisa são do estado de São Paulo e do Distrito Federal.

Goiás, para os paisagistas, e Minas Gerais, para os lojistas são outros estados fornecedores importantes.

Foi pedido aos paisagistas entrevistados que citassem os principais produtos consumidos em cada um dos estados, independentemente do perfil do fornecedor. No quadro abaixo seguem os estados com os respectivos produtos fornecidos:

93,8 93,8 43,8 25,0 12,5 6,3 6,3 6,3 66,7 100,0 13,3 46,7 20,0 20,0 6,7 13,3 0,0 20,0 40,0 60,0 80,0 100,0 120,0 SP DF MG GO CE RJ RS SC PR Paisagistas Lojistas

1 Acessórios para implantação 1 Ixora compacta 1 Acessórios para implantação 1 Bambu 2 Arbustos 2 Objetos em geral 2 Adubo químico 2 Buxus 3 Complemento para jardim 3 Plantas em geral 3 Arbustos 3 insumos 4 Flores de corte 4 Plantas ornamentais 4 Forração 4 Palmeiras

5 Forração 5 Vegetação 5 Objetos em geral 5 Plantas ornamentais

6 Grama 6 Palmeiras 6 Vasos plásticos

7 Insumos 1 Madeiras 7 Plantas de grande porte

8 Palmeiras 2 Plantas em geral 8 Plantas em geral 1 Madeiras 9 Plantas de pequeno porte 3 Plantas ornamentais 9 Plantas especiais 2 Plantas em geral 10 Plantas do cerrado 4 Vegetação 10 Plantas ornamentais

11 Plantas em geral 11 Tuias 1 Plantas em geral 12 Plantas ornamentais 1 Acessórios para implantação 12 Vegetação 2 Substratos 13 Vegetação 2 Palmeiras 3 Plantas em geral 4 Plantas ornamentais SC PR MG DF GO SP RS RJ

(25)

Da mesma forma, pediu-se aos lojistas respondentes que relacionassem os principais produtos consumidos em cada um dos estados, independentemente do perfil do fornecedor. Segue abaixo as respostas por Unidade da Federação:

V

VAANNTTAAGGEEMMCCOOMMPPEETTIITTIIVVAA––PPRROODDUUTTOORREESSDDEEOOUUTTRROOSSEESSTTAADDOOSS

Foi questionado aos participantes da pesquisa quais as vantagens competitivas dos produtores de fora do DF frente aos produtores locais.

Para os paisagistas, os pontos fortes dos produtores dos outros estados são o menor preço e a qualidade do produto superior. Já os lojistas relataram: qualidade, variedade e quantidade de produto disponível.

1 flores ornamentais 1 Cravos 1 acabamento 1 flores de corte 2 plantas ornamentais 2 flores de corte 2 Aster 2 Rosas

3 Flores do Campo 3 Boca de Leão 3 vasos 1 Crisântemos Egípcios 4 flores ornamentais 4 Bromélias

2 flores ornamentais 5 folhagens 5 complementos 1 Buxus

3 folhagens 6 Gérberas 6 Copo de Leite 2 Tuias

4 plantas ornamentais 7 Lírios 7 flores de corte

8 mudas 8 Flores do Campo 1 Rosas

1 flores ornamentais 9 Orquídeas 9 folhagens 2 plantas ornamentais 10 plantas ornamentais 10 Lírios

11 Rosas 11 Liziantos

12 vasos 12 mudas

13 vasos plantados 13 Rosas 14 Tango SC CE RJ DF SP RS MG GO

(26)

P

POONNTTOOSSFFRRAACCOOSS––PPRROODDUUTTOORREESSDDEEOOUUTTRROOSSEESSTTAADDOOSS

Segundo os paisagistas, os principais pontos negativos dos produtores de outros estados são: o prazo de entrega, o custo do frete e as plantas não serem climatizadas.

*Pergunta com resposta múltipla 53,8% 53,8% 23,1% 15,4% 15,4% 7,7% 7,7% 7,7% 7,7% 26,7% 60,0% 60,0% 46,7% 6,7% 6,7% 0,0% 20,0% 40,0% 60,0% 80,0% Menor preço Qualidade do produto Variedade de produtos (mix de

produtos)

Porte da planta (grande) Quantidade de produto disponível Embalagens Flexibilidade do preço (maior

negociação) Profissionalização do setor Pontualidade na entrega Atendimento diferenciado Lojistas Paisagistas 30,8% 23,1% 23,1% 15,4% 15,4% 7,7% 7,7% 7,7% 7,7% 7,7% 7,7% Prazo de entrega Frete (custo) Climatização Não poder escolher a planta Grande distância a ser percorrida Plantas podem chegar danificadas Não há Estresse da planta Preço Dificuldade em comprar Intermediários

(27)

O principal ponto negativo dos produtores de outros estados para os lojistas entrevistados é o preço do atacado não ser diferenciado, ou seja, o preço do varejo é igual ao cobrado no atacado.

Outros pontos negativos citados: logística, stress das plantas pela viagem e a entrega não pode ser imediata.

P

PRREEFFEERRÊÊNNCCIIAA––PPRROODDUUTTOORREESSDDEEOOUUTTRROOSSEESSTTAADDOOSS

Para os paisagistas, o principal motivo de preferência dos compradores pelos produtores de outros estados é o menor preço, seguido de maior qualidade e maior variedade dos produtos

.

33,3% 16,7% 16,7% 16,7% 8,3% 8,3% 8,3% 8,3%

Preço atacado igual ao varejo Logística Plantas chegam estressadas Entrega não é imediata Falta mercadoria Preço varia conforme procura Não tem Dificuldade de acesso

(28)

Segundo os lojistas, os produtores do DF não conseguem suprir a demanda, por este motivo existe preferência pelos produtores de outros estados. A qualidade, a variedade e o preço dos produtos também foram considerados pontos de destaque pelos respondentes.

53,8% 30,8% 23,1% 15,4% 7,7% 7,7% Menor preço Maior qualidade do produto Maior variedade (mix de produtos) Falta de produto em quantidade Porte da planta (grande) Falta de opção 53,8% 46,2% 30,8% 23,1% 15,4% 7,7% 7,7% 7,7%

DF não consegue suprir a demanda, não tem quantidade Qualidade dos produtos oferecidos Variedade oferecida Preço Não conhece produtores do DF DF não tem produtos com

qualidade Padronização Facilidade de acesso

(29)

V

VAANNTTAAGGEEMMCCOOMMPPEETTIITTIIVVAA––PPRROODDUUTTOORREESSDDOODFDF

Da mesma forma que para os produtores de fora do Distrito Federal, foi questionado aos participantes da pesquisa quais seriam as vantagens competitivas dos produtores locais frente a seus concorrentes dos outros estados.

Para os paisagistas, os pontos fortes dos produtores do DF frente aos produtores dos outros estados são: as plantas serem já climatizadas, o fácil acesso ao produto a ser adquirido, possibilitando ao comprador ver a planta que está sendo comprada e em alguns casos até escolher, e a possibilidade de um relacionamento mais próximo com o produtor local.

Segundo os lojistas entrevistados, as plantas serem já climatizadas e o preço ser menor, por não ter o custo do frete, são principais pontos a favor dos produtores locais

46,7% 33,3% 33,3% 13,3% 6,7% 6,7% 6,7% 6,7% 0,0% 20,0% 40,0% 60,0% Plantas climatizadas

Acesso fácil ao produto (visualização) Maior proximidade

Prazo de entrega Preferência dos consumidores

do DF

Relacionamento mais próximo Maior expertise Sem custo do frete

(30)

P

POONNTTOOSSFFRRAACCOOSS––PPRROODDUUTTOORREESSDDOODFDF

Por outro lado, foi perguntado quais seriam os pontos fracos dos produtores locais frente a seus concorrentes de outros estados.

Segundo os paisagistas, o principal ponto a ser melhorado é aumentar a variedade dos produtos oferecidos pelos produtores do DF. O preço, a capacitação dos produtores a quantidade da produção e a divulgação foram pontos também citados pelos entrevistados.

37,5% 37,5% 25,0% 25,0% 25,0% 12,5% 12,5% 12,5% 12,5% 0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% Plantas climatizadas Preço Maior proximidade Acesso fácil ao produto

(visualização) Forma de pagamento Não há produtores no DF Variedade dos produtos Relacionamento mais próximo Qualidade dos produtos

(31)

Para os lojistas, a divulgação dos produtores locais deve ser melhorada, além da variedade e a quantidade de produtos disponível.

*Pergunta com resposta múltipla 46,7% 26,7% 20,0% 20,0% 20,0% 13,3% 6,7% 6,7% 6,7% 6,7% 6,7% 6,7% 6,7% 6,7% 0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0% Variedade Preço Capacitação/qualificação dos produtores

Aumentar a produção Divulgação Qualidade dos produtos Preço das plantas de grande porte Manuseio e transporte das plantas Transparência na formação do preço Qualidade da muda Prazo de entrega Falta tecnologia Falta apoio da Emater Informatização 46,2% 38,5% 38,5% 30,8% 23,1% 15,4% 7,7% 7,7% 7,7% 0,0% 20,0% 40,0% 60,0% Divulgação Variedade Quantidade de produtos disponível Qualidade dos produtos Aproximação do produtor e

lojistas

Comercialização, atendimento Entrega dos produtos Prazo de pagamento Preço diferenciado para os

(32)

P

PRROODDUUTTOOSSNNÃÃOOEENNCCOONNTTRRAADDOOSSNNOODDFF

Foi questionado aos participantes da pesquisa se existem produtos não encontrados no Distrito Federal. A maioria dos entrevistados afirmou existir produtos não encontrados no DF, principalmente o segmento dos paisagistas.

Segundo os paisagistas respondentes os principais produtos ausentes na produção do local são:

Enquanto que para o segmento de lojistas entrevistados, os principais produtos ausentes na produção do Distrito Federal são:

73,3% 56,3% 26,7% 43,8% Paisagistas Lojistas Existem Não existem 1 Adubos químicos

2 Algumas plantas ornamentais 3 Antúrios

4 Buxus

5 Complementos para jardim 6 Estrelízia

7 Morea Branca 8 Orquídeas 9 Palmeiras 10 Plantas aquáticas 11 Plantas de grande porte 12 Plantas originais Mata Atlântica 13 Tuias grandes

14 Zameocuca

(33)

D

DIIFFIICCUULLDDAADDEESSEEMMAADDQQUUIIRRIIRRPPRROODDUUTTOOSSDDOODDFF

Segundo os paisagistas, as principais dificuldades enfrentadas em adquirir produtos dos produtores locais são: preço, a falta de variedade do produto e a baixa divulgação dos produtores.

Baixa qualidade dos produtos, pequena escala de produção e falta de divulgação dos produtores foram as principais dificuldades destacadas pelos lojistas em adquirir produtos dos produtores do Distrito Federal.

1 Begônia 2 Cravos 3 Lírios 4 Orquídeas 5 Palmas 6 Rosas 7 Crisâtemos em vaso 8 Vasos ornamentais Lojistas 26,7% 26,7% 26,7% 20,0% 13,3% 13,3% 6,7% 6,7% 6,7% 6,7% 6,7% 6,7% 6,7% 6,7% 6,7% 0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% 25,0% 30,0% Preço competitivo dos produtores/fornecedores

Variedade de plantas/flores Divulgação Pequena produção Qualificação dos produtores Falta mão de obra qualificada Atendimento ruim Qualidade do produto em grande escala Falta de alguns produtos Falta de vasos para ornamentações Falta transparência na formação de preços Baixa qualidade no armazenamento Qualidade dos produtos em geral Falta profissionalismo Falta plantas de grande porte

(34)

*Pergunta com resposta múltipla 33,33 33,33 26,67 20,00 13,33 13,33 6,67 6,67 6,67 6,67 0,00 10,00 20,00 30,00 40,00 pequena produção baixa qualidade divulgação falta variedade falta pronta entrega distanciamento do produtor preço do varejo igual ao atacado falta compromisso na entrega prazo de pagamento preço

(35)

Cons

A flores e fraquez

O

PORT 2_KOTLE

sideraç

A partir d e plantas o zas, oportu TUNIDADES R, Philip. Adm

ções Fin

os estudos rnamentai unidades e S E

A

MEAÇA ministração d OPORT Proximidad Sem cu Possibilida im

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:

de Marketing TUNIDADES e com o clie sto de frete; ade de entre ediata. os com os to Federal dos produt g. Trad. Bazá ente; ; ega s três segm é possível tores locais án Tecnologia A Conc p Produção co Uso de tec pesquisa mentos pe fazer a an s2, denom a e Linguístic AMEAÇAS orrência for rofissional; o em alta esc oncorrência; nologia e ce em outros e rtencentes nálise globa inada aná

ca. São Paulo

rte e cala da entros de estados. ao setor al das forç lise SWOT o: Prentice Ha de as, T: all,

(36)

P

ONTOS

F

ORTES E

F

RACOS

:

9 Plantas Climatizadas; 9Maior durabilidade dos produtos. 9Mix de produtos; 9Não atende a demanda do DF; 9Falta divulgação; 9Falta visão de mercado.

(37)

C

OMPOSTO DE

M

ARKETING

Profissionais de marketing utilizam diversas ferramentas para obter as respostas desejadas de seus mercados-alvo. O composto de marketing é o conjunto dessas ferramentas que a empresa (ou setor) utiliza para perseguir seus objetivos de marketing no mercado-alvo3.

As ferramentas são classificadas em quatro grupos: P

PRROODDUUTTOO

(variedade, qualidade, design, características, nome da marca, embalagem, garantia) P

PRREEÇÇOO

(preço de lista, descontos, concessões, prazo de pagamento, condições de financiamento) P

PRRAAÇÇAA

(ponto de venda, canais, cobertura, locais, estoque, transporte) P

PRROOMMOOÇÇÃÃOO

(promoção de vendas, publicidade, força de vendas, relações públicas, marketing direto)

3_{KOTLER, Philip. Administração de Marketing. Trad. Bazán Tecnologia e Linguística. São Paulo: Prentice Hall,}

Produto

Praça

Promoção

Preço

Falta variedade Falta quantidade Proximidade com o cliente Não há divulgação dos produtores e produtos locais Plantas Climatizadas Não utilizar estratégia de preço e sim agregar valor ao produto

(38)

C

ADEIA

P

RODUTIVA

Outro ponto importante a ser destacado é o arranjo atual da cadeia produtiva do setor de flores e plantas ornamentais do DF.

No diagrama abaixo é possível observar a disposição dos segmentos estudados a partir do seu tipo de negócio. Neste formato, produtores e lojistas trabalham em parceria para atender o consumidor final. Produtores suprem demanda de produtos em atacado de lojistas e paisagistas, que por sua vez, atendem o consumidor final com produtos no varejo.

No diagrama a seguir é o formato atual da cadeia produtiva do setor de flores e plantas ornamentais do DF. Produtores vendem seus produtos para todos os segmentos, inclusive consumidor final. Não há diferenciação de preço a partir da quantidade comprada, ou seja, o preço de atacado é igual ao preço de varejo. Neste formato, produtores e lojistas não são parceiros, tornam-se concorrentes.

Produtores

Lojistas

Paisagistas

Pessoa

Física

Produtores

Paisagistas

Lojistas

Pessoa

Física

X

(39)

Conclusão

Os resultados verificados nos três estudos trazem importantes informações para o setor de flores e plantas ornamentais do Distrito Federal.

Nesse sentido, já observam que são necessárias mudanças rápidas, onde a principal delas é o próprio engajamento dos empresários e entidades/empresas para debater e promover tais mudanças. Por outro prisma, é preciso enxergar que o público, tanto de varejo, quanto de atacado, têm se tornado cada vez mais exigente, fato que conscientiza e estimula os empresários em prol do aperfeiçoamento.

Falta, no entanto, o chamado “empurrãozinho” para dar início ao processo de mudança. Nesse aspecto, o apoio do SEBRAE e das entidades é fundamental e desejado pelos empresários locais.

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