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Marketing Jurídico e as Novas Mídias

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Academic year: 2021

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(1)

Marketing Jurídico

e as

Novas Mídias

Marketing Jurídico

e as

Novas Mídias

13-07-2011

Marco Antonio P. Gonçalves

13-07-2011

(2)

Marco Antonio P. Gonçalves

Marco Antonio P. Gonçalves

.

Administrador especializado em estratégias de

marketing e desenvolvimento de negócios para

escritórios de advocacia empresarial

, com mais

de 11 anos de experiência no mercado jurídico.

.

Professor do Ibmec , FGV e Unisinos

.

.

Autor de artigos publicados no Brasil e no

exterior e co-autor de estudos pioneiros

:

O estado do marketing jurídico na América Latina

(2007/2008), Estudo brasileiro sobre o

relacionamento entre departamentos jurídicos e

escritórios de advocacia (2010) e O estado do

marketing jurídico: Brasil & México (2011).

.

Administrador especializado em estratégias de

marketing e desenvolvimento de negócios para

escritórios de advocacia empresarial

, com mais

de 11 anos de experiência no mercado jurídico.

.

Professor do Ibmec , FGV e Unisinos

.

.

Autor de artigos publicados no Brasil e no

exterior e co-autor de estudos pioneiros

:

O estado do marketing jurídico na América Latina

(2007/2008), Estudo brasileiro sobre o

relacionamento entre departamentos jurídicos e

escritórios de advocacia (2010) e O estado do

marketing jurídico: Brasil & México (2011).

(3)

.

Marketing e relacionamentos

.

Marketing e novas mídias

.

Estudo de caso 1: networking virtual

.

Estudo de caso 2: videocasts

.

Estudo de caso 3: blog

.

Marketing e relacionamentos

.

Marketing e novas mídias

.

Estudo de caso 1: networking virtual

.

Estudo de caso 2: videocasts

.

Estudo de caso 3: blog

Programação

Programação

(4)

Marketing é o negócio visto pela perspectiva do

seu resultado final, ou seja, do

ponto de vista do

cliente

. O sucesso nos negócios não é

determinado pelo produto, mas pelo consumidor.

Peter Drucker, pai da administração moderna

A ciência e a arte de conquistar e manter clientes e

desenvolver relacionamentos

lucrativos com

eles.

Philip Kotler, maior autoridade mundial em marketing

Marketing é o negócio visto pela perspectiva do

seu resultado final, ou seja, do

ponto de vista do

cliente

. O sucesso nos negócios não é

determinado pelo produto, mas pelo consumidor.

Peter Drucker, pai da administração moderna

A ciência e a arte de conquistar e manter clientes e

desenvolver relacionamentos

lucrativos com

eles.

Philip Kotler, maior autoridade mundial em marketing

O que é marketing?

O que é marketing?

(5)

.

Marketing jurídico congrega:

Desenvolvimento de relacionamentos

duradouros e mutuamente proveitosos

com

clientes, clientes em potencial e o mercado, com

vistas à

geração de oportunidades

.

.

Marketing jurídico congrega:

Desenvolvimento de relacionamentos

duradouros e mutuamente proveitosos

com

clientes, clientes em potencial e o mercado, com

vistas à

geração de oportunidades

.

O que é marketing jurídico?

O que é marketing jurídico?

(6)

Ao tentarem preencher esta visível lacuna do

marketing, eles olham ao redor à procura de

exemplos de marketing de outros em seu ramo de

atividade. (…) Mas é assim que todos fazem em

nosso ramo, certo? (…)

O marketing do plágio

simplesmente reforça que você é igual a todos

os demais

(...)

John Jantsch, coach de marketing

Ao tentarem preencher esta visível lacuna do

marketing, eles olham ao redor à procura de

exemplos de marketing de outros em seu ramo de

atividade. (…) Mas é assim que todos fazem em

nosso ramo, certo? (…)

O marketing do plágio

simplesmente reforça que você é igual a todos

os demais

(...)

John Jantsch, coach de marketing

Cumprir tabela não traz resultados!

Cumprir tabela não traz resultados!

(7)

Marketing nos escritórios brasileiros

Marketing nos escritórios brasileiros

Os que fazem

(Crise? Que crise?!)

Os que acham que fazem

(Por que meu marketing não dá resultados?)

Os que não fazem

(8)

Básico

Estratégico

“Fazejamento”

Planejamento (e mensuração)

“Achismo” reativo

Inteligência proativa

Estanque/limitado

Uso de informações financeiras

Comunicação e promoção

institucional/genérica

Relacionamentos e

novos negócios com

FOCO

(expertise jurídica e de negócios)

Resultados limitados

Resultados ilimitados

Custo

Investimento

Complementar

Essencial

É preciso ir muito além do “basicão”...

É preciso ir muito além do “basicão”...

(9)

...e os advogados tem que participar!

...e os advogados tem que participar!

Institucional

Comunicação e

promoção

Institucional

+

Pessoal

Marketing jurídico

estratégico

Ausência de

marketing

jurídico

Pessoal

Relacionamentos

e negócios

+T

-T

+$

(10)

.

Você, advogado(a), é a principal ferramenta de

marketing de seu escritório

(autônomo,

pequeno, médio, grande etc), embora

provavelmente ainda não tenha acordado para

essa realidade.

.

Advogados congregam a “equipe de frente” e

realizam a parcela mais importante do marketing:

Ações pessoais

=

Relacionamentos

.

Você, advogado(a), é a principal ferramenta de

marketing de seu escritório

(autônomo,

pequeno, médio, grande etc), embora

provavelmente ainda não tenha acordado para

essa realidade.

.

Advogados congregam a “equipe de frente” e

realizam a parcela mais importante do marketing:

Ações pessoais

=

Relacionamentos

O papel do advogado no marketing

O papel do advogado no marketing

(11)

.

Normalmente são feitos negócios e, a partir daí,

talvez sejam desenvolvidos relacionamentos:

.

O foco único e exclusivo na venda é o que

caracteriza o conceito de mercantilização.

.

Normalmente são feitos negócios e, a partir daí,

talvez sejam desenvolvidos relacionamentos:

.

O foco único e exclusivo na venda é o que

caracteriza o conceito de mercantilização.

A equação tradicional dos negócios

A equação tradicional dos negócios

Negócios

(12)

.

Alternativa que prioriza os interesses da outra

parte e, posteriormente, o equilíbrio de interesses:

.

Um caminho para resgatar o lado pessoal da

advocacia.

.

Alternativa que prioriza os interesses da outra

parte e, posteriormente, o equilíbrio de interesses:

.

Um caminho para resgatar o lado pessoal da

advocacia.

A equação dos relacionamentos

A equação dos relacionamentos

Relacionamentos

(13)

Antes de você tentar se vender,

torne-se familiar

.

– Harry Beckwith, autor do livro “Vendendo o invisível”

Antes de você tentar se vender,

torne-se familiar

.

– Harry Beckwith, autor do livro “Vendendo o invisível”

Resumindo...

Resumindo...

(14)

O que são as novas mídias?

O que são as novas mídias?

INTERNET

(e meios de acesso móveis)

INTERNET

(15)

A internet vai muito além de um site!

A internet vai muito além de um site!

(16)

.

A regulamentação da OAB não é restritiva!

.

Não há absolutamente nada que restrinja ações

de marketing orientadas a relacionamentos!

.

Então por que a maioria pensa diferente?!

Desconhecimento da própria regulamentação;

Interpretação incorreta/incompleta;

“Miopia da visão de consumidor”.

.

A regulamentação da OAB não é restritiva!

.

Não há absolutamente nada que restrinja ações

de marketing orientadas a relacionamentos!

.

Então por que a maioria pensa diferente?!

Desconhecimento da própria regulamentação;

Interpretação incorreta/incompleta;

“Miopia da visão de consumidor”.

Marketing jurídico e regulamentação

Marketing jurídico e regulamentação

(17)

.

O que mudou em uma década:

.

O que mudou em uma década:

O Provimento 94/2000 está velho...

O Provimento 94/2000 está velho...

2000

2009-11

Usuários no mundo

360 mi

2 bi (jun/10)

Usuários no Brasil

5 mi

76 mi (dez/09)

Domínios registrados (.BR)

0,2 mi

2,4 mi (mar/11)

Sites

0,2 mi

300 mi (mar/11)

Principais usos

E-mail, chat, sites

informativos,

e-commerce etc.

“Web 2.0” e mídias

sociais: blogs, redes

sociais, voip, vídeo,

5,6x

15,2x

12x

1500x

(18)

.

Em 18 anos de atividades comerciais, a internet

deixou de ser uma rede de computadores para

tornar-se

uma rede de pessoas

.

.

Desenvolver relacionamentos no ambiente virtual

é tão importante quanto no mundo real.

.

Para reflexão posterior:

Como os clientes de amanhã comprarão

serviços jurídicos?

.

Em 18 anos de atividades comerciais, a internet

deixou de ser uma rede de computadores para

tornar-se

uma rede de pessoas

.

.

Desenvolver relacionamentos no ambiente virtual

é tão importante quanto no mundo real.

.

Para reflexão posterior:

Como os clientes de amanhã comprarão

serviços jurídicos?

A internet é social

A internet é social

(19)

1. Ter um foco de atuação (e hábito)

2.

Escrever artigos

3.

Marcar presença na mídia

4.

Realizar apresentações presenciais

5.

Praticar networking regularmente

6.

Marcar presença nas redes sociais da internet

7.

Manter um blog

8.

Realizar apresentações pela internet

9.

Gravar podcasts e videocasts

10.Ter foco obsessivo no cliente

1. Ter um foco de atuação (e hábito)

2.

Escrever artigos

3.

Marcar presença na mídia

4.

Realizar apresentações presenciais

5.

Praticar networking regularmente

6.

Marcar presença nas redes sociais da internet

7.

Manter um blog

8.

Realizar apresentações pela internet

9.

Gravar podcasts e videocasts

10.Ter foco obsessivo no cliente

Plano de vôo

Plano de vôo

(20)

.

Não há nada mais importante

do que entender o que é

realmente importante para o

seu cliente!

.

É mandatório “filtrar” tudo

pela ótica do cliente.

.

Não sabe como fazer?

Leia o livro ao lado!

.

Não há nada mais importante

do que entender o que é

realmente importante para o

seu cliente!

.

É mandatório “filtrar” tudo

pela ótica do cliente.

.

Não sabe como fazer?

Leia o livro ao lado!

Qual é o foco do seu cliente?

Qual é o foco do seu cliente?

(21)

.

O que: Networking virtual (e presencial)

.

Quem: Marco Antonio / Consultoria

.

Quando: Jan/2007 - Fev/2010

.

Por que (motivação): Ganhar familiaridade no

mercado e gerar oportunidades e negócios

.

Como: Networking presencial + Outlook + Excel +

envio personalizado de emails

.

Quanto:

Muito tempo

.

Resultados:

80% dos negócios da consultoria,

aulas (Ibmec, FGV etc), palestras, estudos de

.

O que: Networking virtual (e presencial)

.

Quem: Marco Antonio / Consultoria

.

Quando: Jan/2007 - Fev/2010

.

Por que (motivação): Ganhar familiaridade no

mercado e gerar oportunidades e negócios

.

Como: Networking presencial + Outlook + Excel +

envio personalizado de emails

.

Quanto:

Muito tempo

.

Resultados:

80% dos negócios da consultoria,

aulas (Ibmec, FGV etc), palestras, estudos de

Estudo de caso 1: networking virtual

Estudo de caso 1: networking virtual

(22)
(23)

.

O que: Vídeos curtos e informativos sobre

questões comuns de Direito Trabalhista

.

Quem: Marcos Alencar

.

Quando: Desde 2008

.

Por que (motivação): Menos tempo para gravar

um vídeo do que para escrever um post de blog

.

Como: Nokia N95 + YouTube + blog/site

.

Quanto:

1 hora/dia

(ao chegar no escritório)

.

O que: Vídeos curtos e informativos sobre

questões comuns de Direito Trabalhista

.

Quem: Marcos Alencar

.

Quando: Desde 2008

.

Por que (motivação): Menos tempo para gravar

um vídeo do que para escrever um post de blog

.

Como: Nokia N95 + YouTube + blog/site

.

Quanto:

1 hora/dia

(ao chegar no escritório)

Estudo de caso 2: videocasts

Estudo de caso 2: videocasts

(24)

.

Resultados:

O retorno é subjetivo. O blog não é comercial, fica

difícil medir. Eu não uso ele para consulta, apenas

para

firmar meu ponto de vista

e prever o futuro,

acertos e erros, que imagino as mudanças

causarão nas pessoas.

.

Resultados:

O retorno é subjetivo. O blog não é comercial, fica

difícil medir. Eu não uso ele para consulta, apenas

para

firmar meu ponto de vista

e prever o futuro,

acertos e erros, que imagino as mudanças

causarão nas pessoas.

Estudo de caso 2: videocasts

Estudo de caso 2: videocasts

(25)
(26)

.

O que: Blog “Entertainment Law Brazil”

.

Quem: Dois sócios / Dannemann Siemsen

.

Quando: Desde Abr/2010

.

Por que (motivação): Ter um canal para divulgar

opiniões pessoais sobre a situação do direito do

entretenimento no Brasil para um público de fora

do país, além da esperança de algum retorno

financeiro concreto

.

Como: WordPress (gerenciador de blogs)

.

O que: Blog “Entertainment Law Brazil”

.

Quem: Dois sócios / Dannemann Siemsen

.

Quando: Desde Abr/2010

.

Por que (motivação): Ter um canal para divulgar

opiniões pessoais sobre a situação do direito do

entretenimento no Brasil para um público de fora

do país, além da esperança de algum retorno

financeiro concreto

.

Como: WordPress (gerenciador de blogs)

Estudo de caso 3: blog

Estudo de caso 3: blog

(27)

.

Quanto:

Trabalho no blog fora do horário normal de

expediente, ou nos finais de dia ou finais de

semana.

Assim, não há impacto de tempo

investido para o escritório (...) o tempo que

gastamos com o blog não é tão grande que não

me permita o “luxo” de escrever para ele por puro

hobby mas um hobby que pode gerar – como já

gerou – um retorno financeiro que muito mais que

.

Quanto:

Trabalho no blog fora do horário normal de

expediente, ou nos finais de dia ou finais de

semana.

Assim, não há impacto de tempo

investido para o escritório (...) o tempo que

gastamos com o blog não é tão grande que não

me permita o “luxo” de escrever para ele por puro

hobby mas um hobby que pode gerar – como já

gerou – um retorno financeiro que muito mais que

Estudo de caso 3: blog

Estudo de caso 3: blog

(28)

.

Resultados:

(...) um grande estúdio norte-americano acabou

virando cliente por uma série de razões, dentre

elas, expressamente, a de que o blog demonstrava

minha “paixão” sobre o assunto. Não acredito que

o blog tenha sido a razão principal para a

contratação mas ele certamente ajudou,

tornando-se

uma espécie de diferencial

. Esse cliente

gostou tanto do blog que divulgou internamente e

para seus pares concorrentes (...)

.

Resultados:

(...) um grande estúdio norte-americano acabou

virando cliente por uma série de razões, dentre

elas, expressamente, a de que o blog demonstrava

minha “paixão” sobre o assunto. Não acredito que

o blog tenha sido a razão principal para a

contratação mas ele certamente ajudou,

tornando-se

uma espécie de diferencial

. Esse cliente

gostou tanto do blog que divulgou internamente e

para seus pares concorrentes (...)

Estudo de caso 3: blog

Estudo de caso 3: blog

(29)

.

Mais resultados:

Houve outros casos, menores, que também

geraram trabalho e algumas situações em que o

que aconteceu foi a

geração de mais contatos

tanto com pessoas que de outra forma não tinham

conhecimento dessa minha atividade quanto de

blogueiros e donos de site em áreas semelhantes.

(...)

É um processo que não tem volta

.

.

Mais resultados:

Houve outros casos, menores, que também

geraram trabalho e algumas situações em que o

que aconteceu foi a

geração de mais contatos

tanto com pessoas que de outra forma não tinham

conhecimento dessa minha atividade quanto de

blogueiros e donos de site em áreas semelhantes.

(...)

É um processo que não tem volta

.

Estudo de caso 3: blog

Estudo de caso 3: blog

(30)
(31)

Marketing jurídico bem-sucedido é

uma questão de hábito (tempo)

e foco (seu e do cliente!).

E sem imediatismos!

Marketing jurídico bem-sucedido é

uma questão de hábito (tempo)

e foco (seu e do cliente!).

E sem imediatismos!

Recado final

Recado final

(32)

.

Disponível gratuitamente

para membros do grupo

“Lawyers of Brazil” no

Connected, a rede social

da Martindale-Hubbell.

.

Inscrições gratuitas:

www.martindale.com/connected

.

Disponível gratuitamente

para membros do grupo

“Lawyers of Brazil” no

Connected, a rede social

da Martindale-Hubbell.

.

Inscrições gratuitas:

www.martindale.com/connected

Estudo sobre departamentos jurídicos

Estudo sobre departamentos jurídicos

(33)

.

Nova edição, recém-lançada,

do pioneiro estudo de 2007-08.

.

Download gratuito:

.

Nova edição, recém-lançada,

do pioneiro estudo de 2007-08.

.

Download gratuito:

Novo estudo sobre marketing jurídico

Novo estudo sobre marketing jurídico

(34)

OBRIGADO!

OBRIGADO!

Marco Antonio P. Gonçalves

[email protected]

Marco Antonio P. Gonçalves

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