Olá, sou o Luiz Fernando Zanuto!
❑ 9 anos de K-C
❑ Marketing
❑ Trade Marketing
❑ Formado pela USP - Marketing
❑ Pricing ☺
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Sobre a Kimberly - Clark
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Empresas FMG e Pricing: por que demos match somente agora?
•É oficial. Temos uma área de Pricing!
Essencial para uma vida melhor
Kimberly - Clark |
▪ Fundada em 1872, Texas ▪ +20 anos de Brasil
▪ Receita de ~R$ 3 Bilhões no Brasil
▪ 9 anos consecutivos entre as 3 melhores empresas para se trabalhar ▪ 5.000 funcionários no Brasil e 54.000 nos 47 operações
ATENÇÃO!
Essa apresentação pode
soar BÁSICA...
mas foi do básico que
atingimos resultados!
• Sobre a Kimberly - Clark
• Empresas FMG e Pricing: por que demos match somente agora?
• É oficial. Temos uma área de Pricing!
EMPRESAS FMG E PRICING: POR QUE DEMOS MATCH SOMENTE AGORA?
Anos 80, Estados Unidos, fim da regulamentação das cias aéreas pelo Governo norte americano. Era a hora de usar a cabeça e gerar melhores negócios
EMPRESAS FMG E PRICING: POR QUE DEMOS MATCH SOMENTE AGORA?
No Brasil, vemos sua prática em indústrias de bens de consumo acelerando apenas nos últimos 5 anos e, muito intensamente, AGORA!
Resultados instáveis e pouco crescimento Chegou-se ao limite da redução de custos
Investimentos ainda sendo realizados sem medidas de retorno adequadas
O AVANÇO DA TECNOLOGIA!
+ CONEXÃO
+ INFORMAÇÃO
+ DADOS
+ MENSURAÇÃO
Queda
de
volume
Aumento
nos
custos
Aumento
nos
preços
Onde está o
valor?
Em média, aumentar em 1% suas receitas equivalem a:
2X
mais resultados em Operating Profit do que reduzir 1% os custos de produção• Sobre a Kimberly - Clark
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Foco em Rota de Preços
Upload de informações no SAP
Cadastro de descontos + inteligência de preços e promoções
O 1º Passo:
Organizar a casa!
Pedir ajuda aos especialistas (consultoria) Montar um racional dos preços (Projeto NPC)
Os consultores se foram... O 2º Passo:
Os times de Vendas estavam ansiosos para ir às ruas, fazer melhores
negócios, mais rentáveis!
Bateriam suas metas, entregariam mais valor a seus clientes e à cia!
Trabalhar duro, dar as mãos e torcer! (com sponsors importantes)
We did it!
0 50 100 150 200 250Dispersão de notas fiscais
Antes projeto 0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 200 Após projeto
“Mas há muito mais além da correção de preços...” – dizem eles.
Base
Política Comercial Revenue Management
Nova Cultura ▪ Os descontos que damos são os maisadequados?
▪ Isso dá ROI?
▪ É melhor promocionar o mês inteiro?
▪ Damos aumento de preços ano que vem? ▪ Estamos no caminho certo?
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Como iniciamos o Revenue Management?
Trazer conceitos BÁSICOS de estatística Y = X + (C1xP1) + (C2xP2)... = Regressão
2.
Descobrir elasticidades dos produtos
3.
Construir Profit Parabolas
Identificar pontos de maximização
4.
5.
SIMULAR TESTAR ERRAR ACERTARTer clareza das nossas bases de dados e organizá-las!
+ Margem($)
+ Share + Margem(%)
Preço Receita
Como utilizamos tudo isso?
Como utilizamos tudo isso?
Decidimos novas estratégias promocionais simulando cenários e testando
Como utilizamos tudo isso?
Como utilizamos tudo isso?
10 DICAS BÁSICAS
MUITO OBRIGADO!
Luiz Fernando Zanuto
