CURSO DE MESTRADO EXECUTIVO
ELEMENTOS A SEREM CONSIDERADOS NA CONCESSÃO DE CRÉDITO AO CONSUMIDOR
DISSERTAÇÃO APRESENTADA À ESCOLA BRASILEIRA DE ADMINISTRAÇÃO PÚBLICA PARA OBTENÇÃO DO GRAU DE MESTRE
LUIS GERALDO MENDONÇA
CURSO DE MESTRADO EXECUTIVO
ELEMENTOS A SEREM CONSIDERADOS
NA CONCESSÃO DE CRÉDITO AO CONSUMIDOR
Dissertação de mestrado apresentada por
LUIS GERALDO MENDONÇA
E
Aprovada em 24/06/2002
Orientador: Prof
Prof. Or. Paulo P varini Ra
@WH
Prof. Or. Pauld Roberto de Mendonça Motta
ao consumidor para financiamento de automóveis pelas instituições financeiras.
o
estudo fundamenta-se no resgate de conceitos já existentes, assim como no desenvolvimento de novas técnicas, voltadas para a análise dos riscos queenvolvem esse tipo de financiamento em função da importância desse negócio para
as instituições financeiras.
A metodologia utilizada, quanto aos fins, foi a pesquisa exploratória, pois
trata-se de assunto de pouco conhecimento técnico no Brasil, e da pesquisa
metodológica, pois é necessário conhecer os procedimentos e técnicas a fim de
alcançar os objetivos. Quanto aos meios, pesquisa de campo para mostrar as ações
atuais das instituições, assim como suas perspectivas, e bibliográfica, a fim de
resgatar o instrumental analítico já existente.
Uma metodologia composta de elementos objetivos e confiáveis aplicada a
esse segmento de mercado, resultará num processo seletivo de clientes, o que
contribuirá para a melhoria dos resultados nas instituições financeiras, através da
The purpose of this work is to analyze the elements required by the financiai
institutions for concession of credit in financing cars to customers.
The study is based in the recovery of already living concepts, as well as in the
development of new techniques, aiming the analysis of the risks evolved in this kind
of operation, regarding the importance of this segment for financiai institutions.
Regarding objectives, the methodology used, was exploratory research, for it
is a subject of little technical knowledge in Brazil, and methodological itself, for it is
necessary to know the procedures and techniques in order to achieve the target.
Regarding the means, field research will be used to demonstrate how institutions act
nowadays and their perspectives, as well as bibliographic research, regaining the
existent analytical instrumental.
A methodology based on reliable and straight elements, applied to thís
segment of the market, will result in a process much more selective of the clients,
which will contribute for the improvement of results in those financing institutions,
1 .1. Contextualização do Problema ... 7
1.2. Formulação do Problema ... 8
1.3. Objetivos ... ... 8
1.3.1. Objetivo Final ... 8
1.3.2. Objetivos Intermediários .. ... 9
1.4. Hipótese ... ... " ... , ... 9
1.5. Relevância do Estudo ... 9
1.6. Delimitação do Estudo ... 9
1 .7. Definição dos Termos ... 1 O METODOLOGIA ... 12
2.1. Tipo de Pesquisa ... 12
2.1.1. Quanto aos fins ... 12
2.1.2. Quanto aos meios ... 12
2.2. Universo e Amostra ... 12
2.3. Seleção dos Sujeitos ... 13
2.4. Coleta de Dados ... 13
2.5. Tratamento dos Dados ... 13
2.6. Limitações do Método ... 14
REFERENCIAL TEÓRICO ... 15
3.1. As raízes do Crédito ao Consumidor ... ... 15
MODELO ... 16
3.2. Processo de Iniciação ao Crédito ... ... 16
3.3. Elementos Chaves na Concessão de Crédito ... 19
3.4. Gerenciamento de Risco ... 21
3.4.1. Planejamento do Produto ... 22
3.4.2. O Processo de Iniciação ao Crédito ... 31
3.4.3. Iniciação ao Crédito ... ... 45
3.4.4. Processo de Cobrança ... 62
3.4.5. Sistemas de Informações Gerenciais ... 67
3.4.6. Produtos Especializados I Empréstimos Indiretos ... 69
CONCLUSÃO ... 75
REFERÊNCiAS ... ... 83
o
PROBLEMA E A METODOLOGIA
1.1. Contextualização do Problema
A concessão de crédito ao consumidor tornou-se um negócio atrativo devido à
contribuição que pode dar na geração de lucros das instituições financeiras,
principalmente no financiamento de automóveis.
Por essa razão as instituições financeiras passaram a preocupar-se com as
ações relativas ao processo de concessão de crédito ao consumidor.
Uma das razões dessa preocupação é o não recebimento dos créditos
concedidos, pois isso afeta a margem de lucro das instituições financeiras.
Há cem anos atrás, conforme Ventura (2000), crédito era privilégio de poucos.
Uma pessoa de posses podia gastar numa loja ou restaurante, e simplesmente
assinar a conta para pagar depois. O proprietário do estabelecimento concedia
crédito porque sabia que receberia seu dinheiro conforme combinado. Porém, uma
pessoa de meios mais modestos, que tentasse fazer o mesmo, acabaria
provavelmente lavando os pratos.
Hoje, milhões de portadores de cartões de crédito podem obter a mesma
comodidade que só os milionários podiam se dar ao luxo de ter há um século atrás.
Com um nome em uma ficha de débito e a aprovação eletrônica do Banco, a
assinatura de qualquer destes titulares é tão boa quanto a do banco que o apóia. O
mercado financeiro atual evoluiu para uma câmara de compensação de alta
tecnologia.
As instituições financeiras, então, devem definir e confinar o risco de modo
que as perdas do ciclo de crédito ao consumidor sejam previsíveis, dentro de limites
estabelecidos, e compatíveis com os riscos envolvidos.
Estudo estatístico realizado no Citibank em 1998 (documentos do autor)
demonstrou que o negócio de crédito ao consumidor para financiamento de
automóveis é, por natureza, menos arriscado, e as perdas relacionadas a ele são
mais baixas do que em crédito para financiamento de outros bens como televisão,
medido através de modelagem estatística realizada através dos dados demográficos
dos clientes, for previsto e considerado na taxa de juros e estas não afetarem
negativamente o mercado, então não será ele causa para maiores preocupações.
Os imperiosos desafios encontrados no competitivo e ativo ambiente creditício
de hoje, necessitam de flexíveis e poderosas ferramentas de gerência para a
sobrevivência das instituições financeiras que operam no segmento de crédito ao
consumidor.
Os negócios, atualmente, devem ser capazes de responder rapidamente às
tendências econômicas, variações nos custos dos recursos, mudanças na política de
crédito e, acima de tudo, às flutuações ocorridas no desempenho creditício de cada
cliente. A flexibilidade para ajustar estratégias ou inventar novas aproximações e
implementá-Ias rapidamente, pode manter uma instituição na liderança, preparada
para aproveitar as oportunidades do mercado e para permanecer, nitidamente,
competitiva.
Desse modo, a relação "risco de crédito x lucro" deve ser decomposta nas
técnicas que representem uma metodologia eficaz, isto é, uma metodologia, cujo
resultado de sua aplicação, gere maiores receitas com riscos administrados.
O anexo, Produção e Venda de Veículos nos últimos 10 anos, demonstra o
crescimento do setor automobilístico no Brasil, e reforça a necessidade de
financiamento próprio.
1.2. Formulação do Problema
Como determinar os elementos a serem considerados na construção de uma
avançada metodologia, para avaliar a concessão de crédito ao consumidor,
direcionados à financiamentos de automóveis, a fim de diminuir o risco do não
1.3. Objetivos
1.3.1. Objetivo Fi nal
Identificar os elementos relevantes que devem ser considerados na
construção de uma avançada metodologia, para avaliar a concessão de crédito ao
consumidor, direcionados à financiamentos de automóveis.
1.3.2. Objetivos Intermediários
• Levantar as práticas atuais de concessão de crédito ao consumidor,
financiamento de automóveis, utilizadas pelas instituições financeiras;
• Avaliar as perdas relativas aos créditos não pagos nos financiamentos
de automóveis, decorrentes das metodologias aplicadas;
• Examinar princípios e técnicas de concessão de crédito ao consumidor,
financiamentos de automóveis, passíveis de aplicação ao problema.
• Especificar os elementos preponderantes à construção de uma
metodologia atual para avaliar a concessão de crédito para
financiamento de automóveis.
1.4. Hipótese
Uma hipótese mais fundamentada, seria composta dos elementos: caráter,;
capacidade de pagamento; composição do patrimônio e demais condições para
avaliação de propostas de crédito subjetivas, e avaliação com porta mental baseada
em scoragem estatística aplicada ao segmento de crédito ao consumidor,
financiamentos de automóveis, resultará num processo seletivo de clientes e,
conseqüentemente contribuirá para a diminuição das perdas de crédito.
1.5. Relevância do Estudo
A metodologia proposta proporcionará um menor risco na concessão dos
financiamentos, o que ocasionará uma redução nas perdas de crédito das
instituições financeiras que operam em crédito ao consumidor, financiamentos de
automóveis, contribuindo para um melhor desempenho dessas instituições dentro
A pesquisa de campo realizada demonstra a real necessidade de uma
avançada metodologia, pois, com a imensa possibilidade de crescimento do setor
automobilístico, possibilitará o crescimento de financiamentos. (Conforme Anexos
-pág.84).
1.6. Delimitação do Estudo
o
estudo abrange, apenas, as técnicas para determinação de crédito ao consumidor - pessoa física -, ficando restrito aos créditos concedidos por instituiçõesfinanceiras, para o financiamento de automóveis. Isto, em função do crédito ao
consumidor ser muito amplo, tornando difícil e longo o trabalho de pesquisa.
Como crédito ao consumidor será considerado, apenas, o crédito parcelado
em prestações mensais.
1.7. Definição dos Termos
Avaliação Comportamental análise estatística referente ao
comportamento do cliente, relacionado aos seus compromissos junto à instituição
financeira.
Caráter - idoneidade. Vontade e determinação no cumprimento das
obrigações.
Capacidade de Pagamento-condição financeira para liquidação das dívidas.
Carteira- quantidade de clientes de determinado produto.
Consumidor - pessoa compradora de um bem ou serviço.
Crédito - empréstimo ao cliente.
Crédito ao Consumidor - empréstimo a uma pessoa para possibilitar a
aquisição do bem.
Concessão de Crédito - deferir o crédito.
Concessionária - revendedora autorizada.
Fiador - garantidor do contrato de financiamento.
Liquidez - facilidade de realização de um ativo.
Perdas de Crédito -valores não pagos pelos clientes que serão contabilizados como prejuízo.
Em geral, quanto maior o risco de crédito, maiores são as perdas.
Pessoa financiada - cliente que terá o financiamento aprovado pela
instituição financeira.
Renda Mensal-geração de caixa mensal de um consumidor.
Risco de Crédito-incerteza quanto ao recebimento de crédito concedido.
Score - número de pontos obtidos por um cliente numa análise de crédito estatística.
bem.
Scoragem - método utilizado para apuração do score.
Serasa I SCI - bureaus de informações.
METODOLOGIA
2.1. Tipo de Pesquisa
2.1.1. Quanto aos fins
• Exploratória
• Metodológica
A pesquisa foi exploratória porquanto existe muito pouco conhecimento
técnico sobre esse tema, como verificado durante entrevistas nas instituições
pesquisadas. O Crédito ao Consumidor, no Brasil, necessita desenvolver-se, a fim
de favorecer o crescimento das vendas das empresas.
A pesquisa foi metodológica, pois Crédito ao Consumidor, direcionado para
financiamento de autos, precisa de definição de instrumentos e procedimentos para
que as instituições financeiras possam alcançar suas metas.
2.1.2. Quanto aos meios
• Pesquisa de campo
• Bibliográfica
A pesquisa foi de campo, pois é necessário conhecer como as
concessionárias e as instituições tratam o tema atualmente, e quais são as
perspectivas do produto.
A pesquisa foi bibliográfica, porque é necessário um instrumental analítico.
Existem algumas conclusões já obtidas de alguns pesquisadores sobre o tema,
como as citações no referencial teórico.
2.2. Universo e Amostra
O universo da pesquisa é formado pelas instituições financeiras que operam
com crédito ao consumidor relacionado com financiamento de automóveis, Banco
A amostra foi realizada através de informações obtidas dos Bancos, Ford,
Fiat, Bradesco, Itaú, Safra, HSBC etc., sites da ACREFI (Associação das Empresas
de Crédito, Financiamento e Investimento), ANEF (Associação Nacional das
Empresas Financeiras das Montadoras), ANFAVEA (Associação Nacional dos
Fabricantes de Veículos Automotores) e Banco Central, além de Revendas como:
Adara, Itavema, Da Vinci, Souza Ramos, etc.
Além disso, foram consultados vários livros, conforme bibliografia.
2.3. Seleção dos Sujeitos
Os sujeitos da pesquisa foram algumas Instituições Financeiras, ACREFI
(Ass. Nacional das Instituições de Crédito, Financiamento e Investimento), ANEF
(Ass. Nacional das Empresas Financeiras das Montadoras), ABEL (Ass. Brasileira
das Empresas de Leasing), Banco Central do Brasil e algumas revendas diretamente
ligadas ao financiamento de automóveis.
2.4. Coleta de Dados
A pesquisa de campo foi obtida através de entrevistas pessoais e interativas,
com sujeitos identificados acima. Nessas entrevistas foram observados: o grau
tecnológico atualmente necessário, pelo segmento em estudo; quais as experiências
obtidas no passado nesse segmento; quais as novas técnicas ora utilizadas, e as
expectativas do segmento.
A pesquisa bibliográfica foi realizada através de livros e manuais atuais,
pertinentes ao tema estudado.
2.5. Tratamento dos Dados
Os dados pesquisados nesse estudo foram tratados qualitativamente.
Os dados levantados são oriundos da bibliografia utilizada, focando o tema
especificado, e das entrevistas com executivos das instituições já mencionadas.
O tratamento dos dados exigiu esforços de modo que foi possível trabalhar
com um nível de conceitos bem sedimentados e que possam ser utilizados
o
tratamento dos dados exigiu também, muita consistência, pois compreendeu os problemas existentes e suas formulações.2.6. Limitações do Método
saber:
Os métodos escolhidos para o estudo apresentaram certas limitações, a
• A limitação da abrangência da pesquisa aos elementos considerados
na concessão de crédito ao consumidor e apenas ao financiamento de
automóveis em parcelas mensais, deixando à parte, outros tipos
importantes de crédito ao consumidor, não permitiu a generalização
das conclusões extraídas do estudo .
• Outra limitação foi, provavelmente, a falta de maior interesse das
REFERENCIAL TEÓRICO
3.1. As raízes do Crédito ao Consumidor
Conforme Campiglia (1997), as raízes formais do crédito ao consumidor de bens e serviços adquiridos mediante pagamento à prazo ou parcelado, surgiram com os decretos-leis em 1945 e 1946, que configuraram, no Brasil, o início do desenvolvimento do consumismo que, ocorreu mundialmente, após o término das guerras deflagradas na Europa e na Ásia (1938 a 1945).
Segundo Ventura (2000), o financiamento de automóveis começou informalmente, com a concessionária trabalhando com bancos e outras instituições financeiras, e algumas vezes utilizando suas próprias carteiras para oferecer carros em um plano de prestação mensal.
Henry Ford relutou em encorajar empréstimos aos consumidores, pois entendia que o fabricante deveria apenas produzir veículos, e o financiamento deveria ser realizado por outras instituições financeiras. Entretanto, em 1923, a produção do veículo Ford modelo "T" estava muito aquém das vendas previstas. Dessa forma ele decidiu experimentar um plano de vendas em longo prazo para consumidores.
o
plano de vendas consistia no seguinte: o pretendente ao veículo deveria comparecer às concessionárias Ford, preencher sua proposta de adesão ao plano, e iniciar o pagamento em parcelas mensais, sendo permitida a antecipação de pagamentos. Assim que o plano estivesse quitado, o cliente deveria retornar à concessionária a fim de retirar o veículo. Hoje em dia é possível afirmar que o plano de Henry Ford assemelha-se bastante ao sistema de consórcio, praticado no país.Conforme Fortuna (2000, p. 137), Crédito Direto ao Consumidor é:
"O financiamento concedido por uma instituição para aquisição de bens e serviços por seus clientes, sendo sua maior utilização, para aquisição de veículos e eletrodoméstico.
O bem assim adquirido, sempre que possível, serve como garantia da operação, ficando a
instituição vinculada pela figura jurídica da alienação fidudária pela qual o cliente transfere a
ela a propriedade do bem adquirido com o dinheiro emprestado, até o pagamento total de sua dívida".
MODELO PROPOSTO
Desse modo é necessário estudar as ferramentas de crédito mais modernas
que favoreçam o financiamento aos consumidores, focado no mercado de
automóveis, objetivando alavancar a quantidade de financiamentos com qualidade e
agilidade.
3.2. Processo de Iniciação ao Crédito
Segundo Schrickel (2000), no mundo profissional, as decisões de crédito não
envolvem essencialmente pessoas conhecidas. As relações são mantidas com
terceiros, com os quais, talvez até, não se tenha maior intimidade e afetividade. O
risco, sempre presente em qualquer empréstimo, coloca-se de forma mais visível e é
compensado por uma taxa remuneratória. A devolução do empréstimo é uma
expectativa envolvida por uma série de cautelas e procedimentos devidamente
documentados na forma apropriada, os quais permitem, em última análise,
assegurar a reintegração de posse da coisa emprestada pela via coercitiva (a qual,
idealmente, jamais deveria ser a forma para reaver algo que pertence aos clientes).
Schrickel ainda comenta que em qualquer situação de concessão de
empréstimo há basicamente três etapas distintas a percorrer:
1 a - Análise retrospectiva - É a avaliação do desempenho histórico do
potenCial tomador, identificando os maiores fatores de risco inerentes a sua
atividade, e quão satisfatoriamente esses riscos foram atenuados e I ou contornados no passado. A análise histórica tem como objetivo primordial, procurar identificar, na
atual condição do tomador, fatores que possam denunciar eventuais dificuldades e I
ou questionamentos quanto ao almejado sucesso do mesmo em pagar
2a - Análise de tendências - É a efetivação de uma razoavelmente segura
projeção da condição financeira futura do tomador, associada à ponderação acerca
de sua capacidade de suportar certo nível de endividamento oneroso.
3a - Capacidade creditícia - É decorrente das duas etapas anteriores,
visualização e antecipação das tendências futuras, de forma a incorporar ao risco
esses possíveis eventos futuros. Deve-se chegar a uma conclusão relativa à sua
capacidade creditícia e, conseqüentemente, à estruturação de uma proposta de
crédito em que o empréstimo pleiteado em consonância com certo fluxo de caixa
futuro, e em condições tais que seja sempre preservada a máxima proteção da
instituição financeira contra eventuais perdas, representará menores riscos e
menores taxas de juros para o consumidor.
Segundo Schrickel, 2000:
"A análise de crédito envolve a habilidade de fazer uma decisão de crédito, dentro de um cenário de incertezas e constantes mutações e informações incompletas. Esta habilidade depende da capacidade de analisar logicamente situações, não raro, complexas, e chegar a
uma conclusão clara, prática e factível de ser implementada".
Depreende-se que uma análise de crédito não é um exercício meramente
acadêmico, que visa ao simples cumprimento de uma disposição normativa interna,
ou mesmo das recomendações das autoridades monetárias. Sob qualquer ótica, ela
tem uma importância crítica, de per si, na condução das múltiplas atividades das
instituições financeiras, entre elas, especificamente, a da concessão de
empréstimos.
Seu objetivo é, pois, o de chegar a uma decisão e não o de efetuar um mero
relatório, ainda que mais ou menos extenso. Os instrumentos específicos de análise
variam com a situação peculiar que se tem à frente, porém, o objetivo é permanente.
Sem dúvida, não é uma tarefa fácil ou simples. Há que se tomar uma decisão, dentro
de um contexto incerto, em constante mutação, e tendo em mãos um volume de
informações nem sempre desejável, em nível de seu detalhamento.
Com toda a certeza pode-se inferir que a decisão será tanto melhor, quanto
mais confiáveis forem as informações disponíveis. Nem sempre isso é possível.
Mesmo assim, uma decisão tem que ser tomada, seja ela positiva ou negativa. Não
decisão. A decisão seja de conceder ou não o crédito, é a parte indispensável nesse
processo.
Tendo uma necessidade real de financiamento, seja este maior ou menor em
termos de montante, e mais ou menos premente no tempo, qualquer interessado em
crédito necessita de uma resposta clara da instituição para, a partir daí, poder
posicionar-se adequada e objetivamente. Respostas evasivas, adiamentos
intermináveis da resposta, infindáveis solicitações adicionais de informações e
detalhes, tudo isso pode parecer ser uma solução. Contudo, este procedimento
apenas leva ao desgaste e à perda da credibilidade, além de que apenas enseja
onerar significativamente os custos da instituição financeira.
Se a análise de crédito conduziu a decisão para seu indeferimento, esta deve
ser a idéia central a debater com o potencial tomador, e, essa informação, fica
registrada para favorecer futuros trabalhos na área de crédito.
A discussão franca, objetiva e profissional da decisão, entre o representante
da instituição e o cliente interessado no crédito, ainda que a solicitação tenha sido
indeferida ou negada, seguramente contribuirá mais para o processo de crédito
como um todo, eis que tem o condão de delimitar precisamente as expectativas
futuras de parte a parte.
o
sentimento de indefinição é um posicionamento, de resto, criticável sob quase todos os ângulos, principalmente no âmbito profissional. Nas instituiçõesfinanceiras, a indefinição é particularmente crítica, já que elas, de um lado, envolvem
oportunidades mercadológicas e suas conseqüentes implicações na geração das
receitas e, de outro, um dos bens mais procurados e escassos da economia (o
dinheiro), com o qual os indivíduos atendem as suas necessidades e anseios.
Assim, são imprescindíveis um contínuo aprimoramento e questionamento
pessoal, utilizando-se de todas as fontes de informação que se possa vir a ter,
ordená-Ias, ponderá-Ias e equacioná-Ias, de tal sorte a poder decidir.
A atividade de concessão de crédito baseia-se em informações e decisões.
Não é razoável emaranhar-se, na análise de crédito, em filigranas acadêmicas ou sugerir e tentar viabilizar soluções inviáveis ou altamente custosas.
3.3. Elementos Chaves na Concessão de Crédito
Segundo Ventura (2000), o objetivo do processo de análise de crédito é o de averiguar a compatibilidade do crédito solicitado com a capacidade financeira do cliente.
Para realizar a avaliação de riscos sobre concessões de crédito, os bancos recorrem ao uso de duas técnicas de análise: a técnica subjetiva e a técnica objetiva ou estatística.
Por definição, o processo de análise subjetivo envolve decisões individuais quanto à concessão ou recusa do crédito. Nesse processo, a decisão baseia-se na experiência adquirida, na disponibilidade de informações e na sensibilidade de cada analista quanto à viabilidade do crédito.
Segundo Santos (2000), as informações que são necessárias para a análise subjetiva da capacidade financeira dos tomadores de crédito são tradicionalmente conhecidas como 5 C's: Caráter, Capacidade, Capital, Colateral e Condições gerais.
a) Caráter - Está associado com o histórico do cliente. Permite avaliar a probabilidade de um cliente amortizar seus empréstimos. Para a análise desse critério, é indispensável que existam informações históricas do cliente (internas e externas) que evidenciem intencional idade e pontualidade na amortização de empréstimos.
As fontes usuais de pesquisa para levantamento do caráter do cliente são:
• Relatórios gerenciais de acompanhamento de risco, que mostram os atrasos;
• Banco de dados de empresas especializadas em informações, como Serasa, SPC, etc.;
• Referências bancárias;
Os relatórios gerenciais são utilizados para acompanhamento da pontualidade
dos clientes na amortização de empréstimos. Nesse relatório, contam informações
como os índices de empréstimos, de atrasos e de perdas definitivas com clientes
inadimplentes.
O acesso ao banco de dados de empresas especializadas e o contato com
outros concessores de financiamentos constituem-se em importantes alternativas
externas para a coleta de informações sobre a idoneidade das pessoas.
b) Capacidade - Refere-se ao julgamento subjetivo do analista quanto à
habilidade dos clientes no gerenciamento e conversão de seus negócios e trabalho,
em renda ou receita líquida disponível. Outra consideração importante é a
capacidade de gastar das pessoas. Evidentemente é muito mais fácil descobrir os
ganhos do que os gastos das pessoas, porém o analista pode cruzar informações
como formação de patrimônio, análise da movimentação em conta corrente,
necessidades de empréstimos, hábitos, etc.
c) Capital - Refere-se à aplicação de recursos em bens e direitos realizáveis
ou imobilizações, contrapostas por obrigações. Ou seja, o somatório do patrimônio
do cliente deduzido dos empréstimos que ele contraiu para adquirir esse patrimônio.
Em princípio, quanto mais pulverizado e líquido for esse patrimônio, menor será o
risco do crédito. Além disso, o capital poderá ser transformado num colateral.
A fonte usual para avaliação do capital das pessoas físicas é da declaração
do imposto de renda.
d) Colateral - Está associado com a análise da riqueza patrimonial das
pessoas, considerando a possibilidade futura de vinculação de bens ao contrato de
crédito, em casos de perda (parcial ou total) da fonte primária de pagamento.
Para a realização de uma adequada análise da riqueza patrimonial das
pessoas, é fundamental que o analista consiga a abertura da composição do
patrimônio da pessoa, além de identificar a situação dos ativos em termos de
liquidez, existência de ônus e valor de mercado.
Embora as instituições financeiras reconheçam as limitações quanto à
conversão de garantias em caixa, a vinculação de bens patrimoniais aos contratos
de empréstimos constitui-se em prática comum no mercado bancário.
Deve-se considerar, ainda, que nos financiamentos de automóveis é comum a
garantia do próprio veículo, através de uma alienação fiduciária.
e) Condições gerais - Está associada com a análise do impacto de fatores
sistemáticos ou externos sobre a fonte primária de pagamento. A atenção nessa
informação é de extrema importância para a determinação do risco total de crédito,
uma vez que, dependendo da gravidade do fator sistemático, exemplos típicos de
situação recessiva com aumento nas taxas de desemprego, a instituição financeira
poderá enfrentar grandes dificuldades para receber os créditos.
3.4. Gerenciamento de Risco
o
objetivo principal de qualquer negócio, incluindo o negócio de financiamento ao consumidor, é produzir lucro. Inerente à busca de lucro há umapreocupação com o risco. Entretanto, o nível de retomo deve ser apropriado ao grau
de risco. O risco, em empréstimos ao consumidor, está no fato de que uma parcela
desses empréstimos irá para perdas, pois faz parte do negócio. É utópico assumir
financiamentos sem risco de perdas. Assim o risco deve ser definido e confinado, de
modo que as perdas e os custos de gerenciamento do ciclo de crédito sejam
previsíveis.
De acordo com os critérios da Serasa, seminário em 1999, no negócio de
crédito ao consumidor em altos volumes, há literalmente milhares de decisões que
têm que ser tomadas todos os dias. Assim deve-se utilizar um método moderno de
avaliação de risco, ou seja, um método voltado para o controle estatístico.
O enfoque atuarial faz uso da estatística para prever ocorrências futuras, com
base na experiência passada, desde que observados: a estabilidade das
características de grandes grupos representativos da população e a experiência
oriunda de informações previamente armazenadas. Desse jeito, será mencionado,
comporta mental e scores combinados, direcionados, naturalmente, ao financiamento de automóveis.
Vale ressaltar que um bom planejamento da entrada de clientes, elimina a maioria dos problemas de inadimplência. Além disso, é extremamente necessário o controle do negócio. Logo, um sistema de informações gerenciais eficiente, dotado de muita informação, torna-se imprescindível na realização de financiamento em grande escala.
Assim, segundo Lawrence, são relacionados abaixo os elementos essenciais para que o Crédito ao Consumidor, focado em financiamento de autos, seja um negócio atrativo ( Planejamento do Produto; O Processo de Iniciação ao Crédito; Iniciação ao Crédito; Processo de Cobrança; Sistemas de Informações Gerenciais e Produtos Especializados/Empréstimos Indiretos):
3.4.1. Planejamento do Produto
Uma das funções mais importantes de um gerente de crédito ao consumidor é decidir quais produtos serão oferecidos, avaliar a dinâmica de lucro de cada produto, e estabelecer os prazos e condições sob quais este produto será colocado no mercado. Como na fabricação de bens de consumo, em que um planejamento falho pode resultar em enormes perdas, a concessão de crédito ao consumidor, em altos volumes, requer planejamento detalhado. Uma vez que a máquina "concessora de crédito" tenha sido acionada com, digamos, um produto pobremente planejado e de alto risco, é difícil desligá-Ia sem incorrer em grandes perdas. Não reconhecer esse fato, e as implicações de cada lapso no planejamento apropriado, é provavelmente o maior erro que um Gerente de Crédito ao Consumidor pode cometer. Não obstante a suposição de que os procedimentos de seleção de crédito falhos sejam os principais culpados na maioria dos casos de produtos sem sucesso, a experiência tem mostrado que, quando falhas ocorrem, fraquezas estão videntes em quase todos os estágios do processo de produtos para consumidores:
• seleção inadequada do mercado alvo;
• condições demasiadamente liberais;
• sistema de informações gerenciais (M.I.S.) mal planejado;
• falta de pessoal de cobrança convenientemente treinado;
• sistemas operando mal;
• Pouca infra-estrutura em telefonia em algumas localidades.
É concebível que um produto que tenha clientes de boa qualidade, prazos e condições favoráveis, possa sobreviver com um, ou até dois destes defeitos, pelo menos até que sejam detectados e remediados. Entretanto o planejamento falho acontece geralmente em todas as áreas e não em uma ou duas.
Nos últimos anos, avanços têm sido significantes na obtenção de controle sobre novos produtos para consumidores, em parte porque algumas experiências nos ensinaram valiosas lições. O fator de sucesso em gerenciar portfólios de consumidores muito diferentes, no mundo todo, é equilibrar as forças de uma estrutura gerencial descentralizada e orientada para a execução, com a necessidade de revisões formais dos produtos por parte dos melhores especialistas disponíveis, proporcionando assim determinado grau de exatidão e equilíbrio em toda a extensão das operações de crédito ao consumidor.
Regras de Concessão de Crédito
Se as "regras", conforme utilizadas no mercado creditício, que cobrem o processo de crédito incluem os seguintes passos:
• cada Programa de Produto de Crédito ao Consumidor deve ser aprovado por profissionais de crédito às quais tenha sido delegada autoridade específica de aprovação, baseada em sua perícia relativa a determinados produtos de crédito ao consumidor;
• após um ano, uma revisão do programa anteriormente aprovado deve ser feita no mesmo nível. Depois disso, uma revisão é obrigatória somente se houver mudança substancial na inadimplência, nas perdas ou na lucratividade ou nos prazos e condições do negócio;
processos de iniciação ao crédito, capacidade operacional, adequação dos sistemas de suporte e habilidade de gerenciar o processo de cobrança. Cada um destes processos deve estar apoiado no Sistema de Informações Gerenciais (MIS) apropriado. Há uma hierarquia de delegação gerencial, com níveis de valores determinados para a autoridade de aprovação, atribuídos a profissional de crédito.
Para aprovar um novo programa (ou mudar um programa já existente) é necessário que o analista, ou o gerente, entenda por inteiro o processo de ciclo de crédito, desde a iniciação até o final do relacionamento. O Banco para Pessoas Físicas é, no fundo, uma indústria de processamento de altos volumes. A análise e o gerenciamento dos passos do processamento são tão cruciais para quem empresta a consumidores, quanto a análise da linha de montagem é para o industrial. Inadimplência e, enfim, perdas de crédito, representam os danos do processo nos quais incorrem ao longo da vida dos empréstimos. A qualidade de gerenciamento dos métodos aplicados na transformação da matéria-prima em produto final em muito influencia essas perdas. É importante, portanto, que para cada produto haja clara definição dos processos do seu ciclo de vida.
Para entender o ciclo completo do Crédito ao Consumidor, é importante observar os elementos envolvidos. Há sete fases (planejamento do produto, iniciação ao crédito, manutenção de contas, cobrança, perdas, informações gerenciais e gerenciamento de risco) dinâmicas e interativas; a informação derivada de uma fase influencia fortemente as decisões a serem tomadas nas outras fases. Por exemplo: a experiência em cobrança e "reconhecimento" de perdas de algum negócio, retro-alimentará a fase de planejamento e lucratividade do produto. O conceito chave enfatizado no processo de planejamento é que o gerenciamento eficiente do ciclo de crédito requer entendimento completo de todas as fases,
e da maneira como elas se relacionam.
Planejamento de Crédito ao Consumidor
Ambiente Competitivo, Legal
e
de RiscoAo planejar um novo produto de crédito ao consumidor, fazer uma análise
da concorrência é o primeiro passo. Mas isto não quer dizer se aventurar em um
mercado, sem considerar o que concorrentes estão fazendo ou planejando. A equipe
de planejamento deve analisar, desapaixonadamente e detalhadamente, quais
estratégias os competidores (incluindo aqueles relativamente novos no campo do
financiamento ao consumidor) estão utilizando no mercado. É importante examinar
detalhadamente os planos da concorrência, uma vez que "preços", "negócios",
"prazos e condições" não são sempre o que parecem à primeira vista. Por exemplo,
como maneira de assegurar a melhor oferta para um negócio de financiamento de
compras de carro de um concessionário autorizado, o plano terá que considerar
todas as fontes de serviço e de valorização, incluindo, corte nas taxas de desconto,
um empréstimo de capital subsidiado ou taxa de seguro menos favorável. Citando a
Lei de Murphy, "problemas complexos têm respostas simples e fáceis de entender,
porém erradas". Uma análise simplista pode deixar escapar a essência de uma
estratégia da concorrência. Todo plano também requer uma assinatura de
aprovação de um perito legal. As complexidades do mundo legal, sejam de âmbito
local, estadual, ou federal (ou um país estrangeiro onde regulamentos vitais podem
ser emitidos da noite para o dia), requerem um exame cuidadoso de qualquer
programa de crédito proposto, levando em conta não somente o que a Lei diz em si,
mas também seu espírito. Finalmente, deve-se considerar o ambiente de risco local.
Em alguns países, o ambiente social e legal minimiza o risco ao impor controles
estritos aos que fazem empréstimos; em outros, pode existir um ambiente liberal que
aumenta o risco.
Mercado Alvo (Target Market)
Um bom plano de produto de crédito se dirigirá a um mercado alvo em que:
1. os riscos de crédito sejam bons;
2. haja certeza de utilização do produto de crédito oferecido; e
3. onde ter lucro.
Uma definição detalhada de um mercado alvo deve incluir:
• Área de Vendas: distribuições geográficas do produto, incluindo
• Tipo de Cliente: renda mínima, proprietário da residência ou locatário, e outros dados demográficos;
• Relacionamento com o Cliente: descrição de programas mistos (cross
se/I) de produtos de ativo ou passivo;
• Categoria do Mercado: descrição dos segmentos do mercado onde os clientes podem ser encontrados: lojas de vestuário feminino,
compradores de carros importados, e assim por diante;
Seleção de Produto
e
Aquisição de ContasAo planejar seu enfoque do mercado alvo, um gerente deve reconhecer que
existem diferenças significativas entre os tipos de produtos de crédito disponíveis
aos planejadores. A escolha de qual o produto de crédito ao consumidor utilizar,
afeta naturalmente outros elementos no plano do produto.
Prazo Fixo
e
Prestação MensalNo Brasil, atualmente, o financiamento ao consumidor, principalmente de
automóveis, é feito a prazo fixo, prestações mensais e, geralmente, taxas prefixadas.
O plano de amortização largamente utilizado hoje é a Tabela Price, e o valor
das prestações é de acordo com o valor do empréstimo, o prazo e a taxa de juros.
Direto versus Indireto
Uma outra distinção importante entre os tipos de crédito é que alguns
empréstimos são feitos indiretamente, através de corretores, revendedores (dealers)
ou lojistas, enquanto outros são concedidos diretamente via marketing de filiais,
mala direta ou até solicitados pelo próprio cliente. Ambas as fontes carregam perfis
de risco bastante diferentes.
Garantido versus Não Garantido
Alguns empréstimos são garantidos; outros não o são. Embora a
contabilidade do banco faça distinção entre os dois tipos de ativos, na prática, esta
não é rígida. Exemplificando, um automóvel que garanta o empréstimo de sua
própria compra, poderá ter retomada de posse dispendiosa ou ter um valor limitado
quando da revenda. Atualmente, as instituições financeiras financiam até 80% do
Hoje em dia, todos os financiamentos de automóveis no Brasil, via Crédito
Direto ao Consumidor (CDC), têm alienação fiduciária, ou seja, as operações são
garantidas, diminuindo, assim, o risco do negócio.
Interveniência versus Sem Interveniência
Em alguns tipos de empréstimos indiretos, o credor pode debitar as perdas
de crédito ao comerciante ou revendedor, em parte ou inteiramente, diminuindo o
risco. Embora o valor desta interveniência geralmente afete os preços, os
planejadores de produto devem entender o valor líquido real da companhia
interveniente e conhecer sua capacidade para honrar os empréstimos que ela está
garantindo.
Produtos Padronizados - Prazos e Condições
Para cada produto de crédito aprovado, deve haver uma "folha de
planejamento" ou um "sumário de termos" descrevendo os prazos e condições
padrões sob as quais negociamos aquele produto. Uma típica "folha de
planejamento" deve incluir as informações a seguir, assim como os requisitos para
quaisquer exceções à política padrão:
• Relacionamento com o Consumidor:
- base de preços;
- vida/prazo da conta empréstimo máximo/mínimo;
- prazos de pagamento;
- base de aprovação de crédito;
• Garantia (somente créditos garantidos)
- garantia elegível;
- processo de avaliação;
- penalidade de pré-pagamento (antecipação de vencimento);
- penalidades moratórias - taxas de abertura de crédito;
- garantias;
- condições de seguro;
- relação valor do empréstimo/valor do bem financiado
• Revendedor (somente créditos indiretos)
- revendedores elegíveis;
- interveniência acordada.
Prazos de Pagamento
Há uma tendência natural em alongar prazos, porque uma tabela de baixos
pagamentos mensais facilita "vender" crédito ao consumidor. A maioria dos
automóveis, por exemplo, é vendida tendo como base uma tabela específica de
pagamento mensal.
Experiências têm mostrado que prazos de pagamento devem ser baseados
no que o consumidor pode pagar e em uma taxa de retorno realista, relacionada ao
produto. Em outras palavras, o credor deve reaver seu dinheiro de maneira regular,
e lógica. Um automóvel, hoje em dia, dura, pelo menos, cinco anos.
Hoje, prazos de financiamentos mais longos fazem sentido, e não é incomum
vermos prazos de três e quatro anos.
Planejamento para Lucratividade
Finalmente, conforme prática utilizada em crédito, o passo mais importante ao
planejar um novo produto, ou ao gerenciar um portfólio existente, é prever a
lucratividade. Existem duas maneiras básicas de fazer isto:
• Processo anual orçamentário;
• Modelo de lucro do produto.
Cada um tem suas vantagens e desvantagens. O processo orçamentário
-explicação das variações orçamentárias - é um recurso muito útil para ajustar as
atividades ao longo de curtos prazos.
No entanto, com todo seu valor, um orçamento anual invariavelmente
obscurece informações valiosas sobre o desempenho de produtos individuais dentro
do portfólio total. Conseqüentemente, também é necessário segmentar o portfólio
para avaliar o desempenho de cada produto. Uma maneira de fazer isto é através de
modelos de lucratividade do produto, que levam em consideração as receitas, os
gastos e lucro de um empréstimo médio ao longo de sua "vida".
Ao recorrer à análise de "vida", as seguintes distorções, relativas à receitas e
• despesas de marketing e aquisição precedem o contrato;
• receitas líquidas do cliente sobre produtos de prestações começam no
topo e depois decrescem; em produtos rotativos, tendem a aumentar
ao longo do tempo;
• os gastos de concessão de crédito incorrem durante o período inicial
da "vida";
• os gastos de cobrança são pequenos nos períodos iniciais, e crescem
quando as contas se tornam inadimplentes;
• perdas brutas de crédito são mínimas durante os primeiros tempos e
então crescem rapidamente;
• recuperações de perdas acontecem depois das perdas de crédito
brutas.
o
modelo do produto deverá refletir o desempenho planejado do portfólio total do produto a ser construído. Deverá também traduzir a estratégia de captação defundos, os custos de processamento que são antecipados na distribuição do
produto, assim como, o nível de inadimplência e perdas de crédito.
Onde existem inter-relacionamentos, tal como do nível de inadimplência com
o custo de cobrança, devem ser considerados no modelo a ser desenvolvido. Ao
construir modelo, é importante analisar o custo unitário de cada passo do processo
de crédito. O somatório dos custos unitários deve, então, ser validado no
desempenho financeiro do negócio.
Finalmente, cada modelo desenvolvido deve ter sua demonstração de
resultados, pois cada um, isoladamente, deve ter contabilizado todos os custos, o
lucro marginal e o "lucro líquido".
Testes, Amostras
e
ExperimentaçãoEm todo negócio competitivo, os gerentes, muitas vezes se encontram sob
pressão para entregar resultados rapidamente, tal como introduzir um novo produto
ou expandir um produto existente em pouco tempo. Mas quando estes mesmos
problemas. O primeiro passo, partindo de um modelo de crédito teórico em direção a
um empreendimento lucrativo realista, é testar. Gerentes que pulam do modelo
diretamente para o marketing, sem realizar teste com o consumidor, estão
arriscando a si mesmos.
Um teste de produto deve parecer com o produto de todas as maneiras.
Diferentemente de bens de consumo, com os quais pode-se realizar um teste de
mercado em áreas específicas circunscritas, os produtos de crédito devem ser
testados amplamente na área que afinal será o mercado, para se proteger contra as
variações demográficas que poderão afetar o comportamento em relação ao crédito.
A única diferença entre o teste e o lançamento do produto em si deverá ser a escala
do esforço de marketing. Embora o número de cobradores não vá alcançar o número
do nível projetado, a quantidade de trabalho por cobrador deverá se aproximar
daquela do plano total. O mecanismo da aprovação de crédito (tal como o ponto de
corte de score da mala direta, renda mínima, e assim por diante) não deverá ser mais rígido do que aquele esperado no produto final e, de fato, poderá ser menos
rígido para que se possa reunir dados úteis e verificar suposições iniciais. Não tem
porque testar o produto com amostra muito seleta de proponentes de baixo risco.
Um bom teste deve fazer mais do que determinar a viabilidade do produto.
O teste deverá também produzir informações sobre o produto, que poderão ser
utilizadas para avaliar o plano original, ou servir como estimativas ou alvos para um
plano revisado. Malas diretas devem ser enviadas somente após extensas análises
de testes e revisões, e grande parte de seu sucesso e a exatidão das normas de
orientação devem-se a este processo de teste.
O custo real do teste não é grande em relação ao valor das informações
obtidas e os clientes que o banco adquirir nesta fase de teste poderão ser
incorporados na população final do produto. A objeção principal em se realizar um
teste tem-se centrado mais em torno do tempo que um bom teste consome do que
no custo. Mas, com comportamento de crédito (contrapondo-se com, digamos,
aceitabilidade de mercado) não ocorre feedback instantâneo. Leva-se, pelo menos, três meses para que as taxas de retorno (no caso de malas diretas) se tomem
aparentes, outro, seis ou mais para que tendências de inadimplência emerjam, e de
dez a doze meses para que comecem as perdas de crédito.
o
passo final do processo de planejamento é assegurar que: • está implantado um mecanismo de revisão regular;• cada Programa de Produto ao Consumidor tenha sido aprovado por
uma ou mais pessoas, baseando-se em uma série de suposições;
• ao longo do tempo, as condições originais mudarão;
• novos programas de produto deverão ser revistos após um ano. Daí
para frente, o programa só deverá ser submetido ao mesmo nível de
aprovação caso haja uma deterioração substancial com relação à
inadimplência, perdas de crédito ou lucratividade geral;
• qualquer mudança significativa nos prazos ou outras condições, que
afetem o produto, também requererá uma revisão formal do programa
de produto.
Estes são os requisitos formais. Apesar destes, faz sentido que a unidade de
negócios realize, todo ano, uma revisão de cada produto. Esta reavaliação formal
deverá ser separada do processo orçamentário anual. Uma revisão aumenta a
sensibilidade da organização quanto à relação risco I recompensa de cada produto.
Esta revisão deverá incluir uma descrição atualizada dos prazos do produto, dados
de participação no mercado, volume e direção do crescimento, indicadores
qualitativos das compras, riscos capitais e, é claro, um modelo também atualizado
de lucratividade do produto. A responsabilidade deve ser seguida de autoridade. O
aprovador deve estar alerta para quaisquer mudanças não usuais no plano original e
nas hipóteses originais. O conhecimento somente cresce com a experiência, e a
melhor maneira de não reincidir no erro, ou melhor, de reincidir no sucesso, é
através de feedback constante.
3.4.2. O Processo de Iniciação ao Crédito
Com o desenvolvimento das técnicas de marketing massificado para atingir
uma população cada vez mais móvel e exigente, e com a crescente eficiência das
transferências eletrônicas de informações, o mercado de financiamento ao
consumidor mudou drasticamente. Hoje, clientes são convidados ao uso do crédito
através de campanhas agressivas por mala direta; sistemas de processamento de
anteriores são revistos e avaliados estatisticamente. Geralmente, o cliente e a fonte
de empréstimo nunca entram em contato, exceto por telefone ou pelo correio. A
entrada de fontes de financiamento não tradicionais criou uma concorrência
adicional no quadro de financiamento ao consumidor. Estas mudanças têm
profundas implicações para o Gerente de Empréstimos ao Consumidor. Uma vez
que um conjunto de normas de crédito pode regular a iniciação ao crédito de
milhares de contas individuais, o Gerente de Crédito deve ter extremo cuidado ao
estabelecer estas normas. Depois que um novo produto chega ao mercado, pode
levar meses até que se saiba se se tem nas mãos um bom negócio ou um desastre.
Este novo estado de coisas requer técnicas mais avançadas para o gerenciamento.
Hoje, um processo de iniciação ao crédito deve:
• atender as metas de volume e penetração no mercado dos produtos de
crédito específico, que tenham sido estabelecidos pela Diretoria;
• predizer com exatidão o risco que um banco corre ao buscar maiores
volumes de crédito com potencial de ganhos mais elevados;
• estimar o custo de aquisição de cada novo cliente, especialmente à luz
dos benefícios potenciais do produto; e
• agir de acordo com a letra e o espírito de todas as leis e
regulamentações oficiais existentes.
Existem dois grandes fatores de impacto em todo processo de iniciação ao
crédito: o produto que se oferece e a origem da conta. Estes dois fatores
determinam o método e o grau da avaliação de crédito feito para cada conta.
Embora nem toda as propostas de crédito passem por cada etapa deste processo,
todos os Gerentes de Crédito devem estar familiarizados com os quatro passos
básicos para a avaliação da aquisição: proposta, avaliação, carga de gastos,
passado de crédito.
A primeira decisão a ser tomada no processo de iniciação de crédito é
determinar o método e o grau necessários para a avaliação de cada proposta. Cada
produto possui um grau inerente de risco e requer, portanto, um grau de avaliação
Formulário de Proposta
o
processo de iniciação ao crédito começa com um formulário de proposta bem planejado e que se ajusta ao método e grau da avaliação de crédito do produto.O desenho de um formulário de proposta necessita da total cooperação de vários
departamentos corporativos, incluindo dois que têm objetivos naturalmente
divergentes: Marketing e Gerenciamento do Risco. Geralmente, a área de marketing
quer uma proposta curta, enquanto os gerentes de crédito querem saber tudo sobre
o proponente. Qualquer proposta de crédito tem falhas, e o tempo e o esforço
necessários para preenchê-Ia, desencorajam muitos clientes potenciais.
Propostas compridas não desencorajam pessoas que possuem um cadastro
de crédito limitado, ou que gostariam de usar o crédito como um suplemento para
suas rendas e não por comodidade. Isso não significa que todos, e nem mesmo a
maioria dos clientes vindos através dessas propostas sejam desprezíveis. O ponto a
que se quer chegar é que, dependendo do produto, quanto mais longa for a
proposta, a tendência é de que um menor número de bons clientes sejam atraídos.
Um bom formulário de proposta deve ser planejado para atender preocupações das
seguintes áreas:
Política de Crédito
A informação solicitada é suficiente para permitir que tomemos uma sólida
decisão de crédito? Temos informação suficiente para validar I atualizar nosso
sistema de scoragem?
Marlceting
O desenho deste formulário motivará o cliente a querer este produto e,
portanto, solicitá-lo?
Concessão de Crédito
O formulário cumpre com todos os requisitos de todas leis e regulamentações
Cobrança
o
formulário tem que conter todas as informações necessárias a uma comunicação com o devedor. O formulário deve identificar ativos, específicos, quepossam ser legalmente adicionados ao principal, caso seja necessário (despesas de
cobrança, despesas legais, prestações e juros vincendos, etc).
Gerente do Negócio
O formulário deve ter uma proposta consistente com nossa proposição de
negócio para este produto. O formulário deve cumprir com todos os objetivos de
todas as áreas funcionais em questão. Obviamente, um formulário de proposta de
alienação fiduciária deverá pedir mais informações do que um formulário de proposta
de pequeno empréstimo pessoal, mas qualquer bom formulário de proposta deve
cobrir, juntamente com o contrato de crédito e a assinatura do proponente, as
seguintes categorias principais de informação: tipo e montante do empréstimo,
dados pessoais (nome, endereço, data de nascimento, nO da cédula de identidade e
quantidade de dependentes), dados sobre o emprego (onde trabalha, há quanto
tempo e renda anual), informações de crédito (outros credores, saldos, números de
contas), proprietário ou inquilino e referências financeiras (bancos e financiadoras).
Empréstimos grandes, com coobrigados, requerem dados adicionais sobre os ativos
e os avalistas I fiadores. Além de satisfazer as diferentes necessidades dos diversos grupos da empresa envolvidos, o formulário de proposta deve ser fácil e lógico para
que o proponente o preencha. Apesar de todo o trabalho envolvido no
desenvolvimento de um bom formulário de proposta, os planejadores
invariavelmente cometem erros. Algumas das omissões mais comuns são:
• não deixar espaço suficiente para escrever a informação pedida
legivelmente, ou quantidade bastante de linhas para as referências de
crédito;
• o uso de símbolos ao invés de palavras. Este é um estilo bem visto
pela área de marketing, mas símbolos são freqüentemente ignorados
• indicar categorias para que o proponente assinale em vez de pedir a
informação específica. Isto tem implicações particularmente
importantes para a scoragem de crédito. Saber que alguém tem 22
anos é mais significativo do que saber se está na categoria de pessoas
entre 21 e 29 anos de idade.
Temos visto novas e interessantes tendências que podem fazer com que seja
necessário redesenhar, ou pelo menos reexaminar os formulários já existentes. A
proposta tradicional assume como regra uma unidade familiar estável, com casa
própria.
Uma outra idéia é criar uma seção adicional na proposta, solicitando
informações suplementares àqueles que têm um passado de crédito limitado (ex.:
jovens ou pessoas retomando do exterior). Esta seção poderia ter a forma de uma
proposta de segunda oportunidade (para clientes anteriormente recusados) ou ser
incluída na proposta original. A informação pedida somente seria considerada ou
analisada, para ajudar um candidato que tenha sido rejeitado pelo sistema padrão.
No caso de pessoas jovens, perguntas mais detalhadas sobre educação, emprego e
renda, poderiam ser colocadas para determinar se há uma base razoável para a
concessão de crédito. Estas informações adicionais poderiam ser controladas,
objetivando o desenvolvimento de modelos estatísticos de previsão no futuro. Uma
vez que o formulário tenha sido desenhado e os procedimentos para a revisão e
processamento das informações estejam implantados, o próximo passo é escolher o
método de seleção inicial . Mais uma vez isto varia de acordo com o produto.
Sistemas de Análise para Seleção
Uma das decisões mais importantes que um gerente pode tomar, no
negócio de concessão de empréstimo ao consumidor, é decidir o sistema de seleção
apropriado a ser utilizado na concessão de empréstimos para seu portfólio. Os
principais métodos de análise de propostas individuais no negócio de crédito ao
consumidor, em alto volume, são de natureza subjetiva ou atuarial.
Seleção Subjetiva
Ninguém faz um mau empréstimo deliberadamente. Todas as decisões
são, por definição, bons empréstimos baseados em informações disponíveis em
dado momento. Os banqueiros, sabem que alguns empréstimos sempre se tomarão
perdas e qualquer decisão subjetiva para aprovar um empréstimo é meramente uma
estimativa de que a probabilidade de recebimento é alta.
Decisões de crédito puramente subjetivas têm se revelado preconceituosas,
preconceitos estes de ordem intelectual ou emocional. Como todo mundo, um
gerente de crédito é influenciado por pressões externas que podem perturbar seu
julgamento. Boas notícias, como o nascimento de uma criança, podem levar o
analista a ser mais favorável a dado proponente de alto risco, enquanto uma severa
dor de cabeça poderia causar a recusa de cliente potencialmente bom.
Tendências pessoais, vindas de anos de experiência com empréstimos,
podem também ser um fator. Por exemplo, o analista "A" pode ter concedido alguns
bons empréstimos a profissionais autônomos. A alguns metros de distância, o
analista "B" é extremamente desconfiado daqueles que trabalham por conta própria.
Decisão subjetiva, por definição, é aquela que não seria tomada do mesmo
modo necessariamente, por dois profissionais de crédito diferentes, ou ainda pelo
mesmo analista em ocasiões diferentes. E, deixando as questões de preconceito de
lado, é claramente impossível tomar decisões individuais sobre milhares de
proponentes de empréstimos, sem a disponibilidade de um grande corpo de
analistas de crédito experientes e caros.
Por isso, achamos que o empréstimo, em bases subjetivas, é impraticável
como meio de concessão de crédito em altos volumes ao consumidor. É
aconselhável ter como política, utilizar o sistema subjetivo, para empréstimos,
apenas quando não faz sentido o uso de um método baseado no processo atuarial.
Em caso de necessidade de utilização de seleção subjetiva, é obrigatório o
estabelecimento por escrito, pela gerência do negócio, de uma política detalhando
os padrões de crédito mínimos para a aceitação de proponentes, para que, pelo
menos, se minimize as variações individuais de julgamento. Os critérios podem
variar conforme o produto, as condições econômicas, as leis e os costumes locais.
ficando à disposição da auditoria. E todas as exceções abertas a essa política
devem ser documentadas e revisadas cuidadosamente.
"Credit Scoring" - Seleção de Propostas por Scoragem de Crédito
Nos últimos anos, a scoragem de propostas de crédito surgiu, no negócio de financiamentos ao consumidor, como método único e o mais importante meio de
avaliação de crédito. A scoragem de crédito não tomou o lugar dos "e's", utilizados tradicionalmente por emprestadores - Caráter, Capacidade, Capital, Colateral
(avalista I fiador) e Condições Gerais - mas, os consolidou como ferramenta
gerencial moderna e objetiva. A scoragem de crédito é um instrumento estatístico desenvolvido, principalmente, para que o prestamista avalie a probabilidade de que
determinado solicitante de empréstimo venha a ser no futuro um bom pagador. O
sistema consiste em proceder de acordo com uma fórmula para a avaliação de cada
solicitação de crédito, levando em conta um conjunto de características que a
experiência tem mostrado relevantes na previsão de reembolso. Valores numéricos
são atribuídos estatisticamente a cada característica relevante. Assim, cada
empréstimo, uma vez scorado, pode ser concedido ou recusado de uma maneira eficiente, consistente e objetiva, e todo o portfólio de empréstimos ao consumidor
pode ser organizado com base nas "probabilidades de reembolso". Dependendo da
análise de experiência prévia, um sistema de scoragem pode utilizar características relacionadas especificamente ao cliente (emprego, propriedade da moradia,
referências de crédito e assim por diante), ou relacionadas ao cliente mais as
características do contrato (tamanho da entrada, tipo do produto, prazo do
empréstimo, etc.).
Cada sistema de scoragem deve ser desenvolvido de maneira cuidadosa e bem organizado. Deve ser ratificado e implementado com total apoio da gerência de
linha. Se isto for feito devidamente, a scoragem de crédito oferece as seguintes vantagens:
Projeção de risco mais precisa: ao aumentar, ou diminuir o número mínimo
de "pontos" que o proponente precisa para certo tipo de empréstimo, um sistema de scoragem de crédito pode aumentar, ou reduzir, as taxas de perdas de crédito. Se os requisitos prévios foram demasiado conservadores, e se os preços cobrados o
