PARA APROVEITAR MELHOR OS SERVIÇOS DA JETRO
Março de 2004 JETRO São Paulo Teiji Sakurai
1) Introdução
Meu nome é Teiji Sakurai e sou diretor-presidente da JETRO São Paulo. Passaram-se mais de 35 anos desde que ingresPassaram-sei na JETRO e, durante esPassaram-se tempo, tenho me dedicado a 4 tipos de atividades de promoção: promoção de exportações, fomento ao investimento de empresas japonesas em outros países, promoção de importações e fomento ao investimento estrangeiro no Japão.
Faz 3 meses que assumi o cargo em São Paulo e tive a oportunidade de conversar com vários empresários brasileiros que demonstraram a intenção de exportar para o Japão. Com base nessa experiência, apresentarei as dificuldades que foram detectadas para concretizar uma exportação para o Japão, a melhor forma de aproveitamento da JETRO ou outros órgãos com a mesma proposta e os cuidados essenciais.
2) O que é a JETRO?
Primeiramente, explicarei o que é a JETRO.
A JETRO foi fundada em 1951 em Osaka como uma organização privada que visava pesquisar o mercado estrangeiro a fim de promover as exportações. Em 1958, o governo japonês reconheceu a importância de se promover as exportações e nomeou a JETRO como órgão oficial do governo. No início, suas atividades eram 100% voltadas à promoção das exportações, mas, a partir da década de 70, suas funções foram mudando gradualmente, ampliando-se para a promoção de importações, fomento ao investimento de empresas japonesas em outros países e fomento ao investimento estrangeiro no Japão. Atualmente temos cerca de 1.200 funcionários, 79 escritórios espalhados em 50 países do mundo e 35 escritórios dentro do Japão.
Existem algumas particularidades da JETRO.
Dentre os órgãos de promoção do comércio exterior encontrados no mundo dificilmente encontramos algum que esteja promovendo ativamente a importação, concentrando-se na sua maioria na promoção de exportações.
O segundo ponto é o fato de a JETRO possuir muitos materiais. A maioria é em língua japonesa, mas também possui materiais em inglês e outras línguas. Entre os em japonês encontramos um jornal denominado JETRO DAILY com mais de 2000 exemplares publicados, além de revistas mensais, anuários e relatórios. São publicados também periódicos de diversos temas como, por exemplo, tecnologia, investimentos, agricultura e alimentícios, além dos informativos regionais. Isso demonstra a importância que a JETRO dá à pesquisa e fornecimento de informações.
O terceiro ponto é a variedade dos recursos humanos da JETRO, profissionais formados por órgãos governamentais como o Ministério da Economia, Comércio Exterior e Indústria, Ministério das Finanças e Ministério da Agricultura e Florestas, por governos regionais e por órgãos privados de várias áreas. Como resultado, a JETRO tem várias fontes de informação disponíveis.
O quarto ponto é os 35 escritórios espalhados em todo o território japonês. As despesas dos escritórios regionais são arcadas metade pela JETRO e outra metade pelo governo local. Esse ponto é importante, pois significa que a JETRO pode ser útil para as empresas estrangeiras que pretendem vender seus produtos nessas regiões do Japão.
A seguir, vou explicar sobre a JETRO São Paulo.
A JETRO São Paulo foi fundada em 1971, completando 33 anos de vida este ano. Atualmente, nossas principais atividades são a promoção de exportações e importações de produtos entre o Japão e o Brasil, fomento ao investimento de empresas japonesas no Brasil, cooperação em investimentos brasileiros no Japão.
3) O empresário brasileiro é imediatista
A primeira característica que quero levantar é o imediatismo excessivo dos empresários brasileiros. Nos últimos 35 anos eu tive a oportunidade de trabalhar com muitos empresários e executivos de vários países. A impressão que eu tenho é que os brasileiros são bastante imediatistas, mesmo comparados aos americanos, europeus e outros.
Eles exigem resultados concretos imediatos e desistem logo caso não os vejam aparecer. Por um lado, o mercado japonês, como é do conhecimento de todos, é um mercado extremamente grande. Esse mercado ocupa cerca de 12 a 13% do PIB mundial, possui uma população de 127 milhões de habitantes e o PIB por pessoa é de US$33.319 dólares, maior que os Estados Unidos e Alemanha. Entretanto, o Japão é um país que demanda muito tempo para as tomadas de decisões. Apesar dessa atitude estar mudando aos poucos, ainda existe a cultura de muitas pessoas se envolverem em uma única tomada de decisão. Em outras palavras, é um país que exige tempo e dinheiro para ser conquistado. Negociadores brasileiros “imediatistas” tentando conquistar um mercado japonês “moroso”: é o suficiente para que todos entendam o trabalho que a JETRO e demais órgãos têm que enfrentar colocando-se no meio dessas partes.
O tesouro se encontra atrás do morro, mas os exportadores brasileiros estão desistindo dele antes mesmo de subi-lo.
4) Conhecer os limites dos órgãos de promoção do comércio
exterior e aproveitá-los da melhor forma
Todos os empresários que pretendem utilizar órgãos de promoção de comércio exterior como a JETRO, APEX, ministérios, Banco do Brasil, devem procurar os manuais descritivos de cada organização, no qual encontrarão informações sobre suas funções e atividades, a fim de verificar quais programas são oferecidos. Cada um desses órgãos possui um limite de orçamento e de recursos humanos. Além disso, como atendem a um número indefinido de empresários, há um limite para os serviços e informações que podem oferecer. Empresários que não compreendem algo tão lógico e pensam que podem obter tudo que querem desses órgãos sempre se decepcionam, muitas vezes culpando o órgão e acusando-o de não fazer o seu trabalho. Obviamente isso acontece em qualquer lugar do mundo, desde o Japão até os Estados Unidos e Europa, não somente no Brasil.
Por que acontece esse tipo de problema? As informações que os exportadores procuram são informações diretas que podem ser utilizadas imediatamente nas negociações. As câmaras de comércio de áreas específicas podem possuir informações mais detalhadas das atividades de cada país, mas os órgãos como a JETRO, e outros organismos similares, excluindo umas poucas exceções, só coletam informações gerais e não tanto especializadas, não apresentando informações que possam ser aproveitadas imediatamente nos negócios. É nesse ponto que temos a grande diferença entre usuário e fornecedor de informação.
A JETRO São Paulo recebe mais de 100 consultas por fax e e-mail mensalmente solicitando informações. Quando trabalhava na JETRO Milão, a maioria das consultas vinha por telefone, o que causava grande transtorno e atrapalhava os outros trabalhos. Como todos podem imaginar, as consultas feitas por telefone tendem a atender as necessidades somente do lado de quem liga, além de ocupar muito tempo do de quem é consultado. Na maioria dos casos, as empresas mal se apresentam.
Para sanar esse problema, eu elaborei um formulário de solicitação de informações (módulo). Nesse formulário, a empresa preenchia seus dados, as informações das quais necessitava e seus motivos. Quando recebíamos uma ligação, imediatamente explicávamos que não fornecíamos informações por telefone, enviávamos o módulo por fax e solicitávamos que o reenviassem para a JETRO. No início, alguns se mostravam descontentes. Entretanto, esse método permitiu que pudéssemos atender somente aqueles que realmente necessitavam das informações.
Existem vários tipos de empresários brasileiros que procuram informações e cooperação da JETRO.
(1) Aqueles que procuram informações sobre o mercado japonês em uma área específica e listas de importadores do Japão
A maioria encaixa-se neste caso e podem ser atendidos através do banco de dados da JETRO.
(2) Aqueles que procuram endereço, telefone e fax de empresas japonesas
Esse tipo de solicitação não é necessariamente fácil. Isso porque, apesar de existirem muitas empresas, o Japão não dispõe de uma mala direta em inglês que abranja todo o país. Lógico que existem malas diretas de empresas ou de importadores por províncias na língua japonesa, mas, mesmo nesse caso, é necessária confirmação da razão social da empresa e localização correta.
(3) Aqueles que procuram aconselhamento por estarem com uma viagem marcada para o Japão
Neste caso, a JETRO apresenta os cuidados que se deve ter para o sucesso dessa viagem de negócios ao Japão e indica os centros de apoio empresarial das principais cidades do Japão.
comércio exterior do Japão, cultura etc., consultas sobre empresas japonesas sediadas no Brasil, entre outros.
5) Casos mais problemáticos
Existem diversos tipos de empresários que visitam a JETRO. Em sua maioria são pessoas maravilhosas, mas alguns deixam a desejar (ficam aquém das expectativas). Vou apresentar alguns desses tipos:
Tipo 1: Empresas que não se apresentam devidamente
Empresários que impõe somente suas exigências, sem apresentar devidamente a sua própria empresa ou as razões que o levaram a buscar a ajuda da JETRO. Esse tipo de pessoa é a que mais reclama quando não obtém resposta das empresas japonesas. Apresentar-se devidamente é essencial não somente no Japão, mas em qualquer lugar do mundo.
Tipo 2: Empresas que solicitam informações que demandam um grande tempo de pesquisa sem consciência disso
São aqueles que solicitam informações de mercado de vários produtos, listas enormes de importadores ou de endereços de empresas japonesas ao mesmo tempo. Nesses casos, a JETRO julga que esse empresário não está sendo objetivo e pode se recusar a fornecer as informações ou solicita que o próprio empresário venha ao escritório da JETRO e faça a pesquisa.
Tipo 3: Empresas que solicitam informações que demandam um grande custo de pesquisa sem consciência disso
Apesar de a maioria dos serviços da JETRO serem gratuitos, não são bem-vistos os empresários que solicitam trabalhos que nitidamente demandam grande custo.
Tipo 4: Empresas que não retornam os resultados
Mesmo quando o negócio com a empresa apresentada pela JETRO dá certo, a grande maioria dos empresários não dá retorno dos resultados para a própria JETRO. Tudo acaba sendo mérito próprio. Os órgãos de promoção de comércio exterior de qualquer que seja o país são cobrados por resultados condizentes com o orçamento, por isso, se existem casos de sucesso, é importante que sejam divulgados. Empresas que mantém contato, retornando-nos resultados, serão sempre bem atendidas na próxima consulta. O retorno e a avaliação dos resultados são a eterna
tarefa dos órgãos de promoção de comércio exterior.
6) Para aproveitar melhor os serviços da JETRO
Por fim, vou citar as orientações para que os serviços da JETRO e outros órgãos de promoção de comércio exterior sejam melhores aproveitados e mais eficazes. Primeiramente, não tenha expectativas exageradas.
Como já foi explicado anteriormente, as informações específicas exigidas pelas empresas são diferentes das informações gerais fornecidas pela JETRO. Eu sempre digo para os executivos que batem à porta da JETRO (sejam eles japoneses ou estrangeiros) que expectativas exageradas trarão decepções, mas a ausência de expectativas pode trazer satisfações. Isso porque, dependendo da área ou tema, a JETRO possui algumas informações que ultrapassam a generalidade.
Em segundo lugar, a JETRO colabora melhor com empresas que agem ativamente no mercado japonês. Por exemplo, a JETRO possui alguns escritórios chamados Business Support Center nas principais cidades do Japão, que podem ser locados gratuitamente para estrangeiros. As cidades são Tóquio, Yokohama, Nagoya, Osaka, Kobe, Fukuoka. Esses escritórios possuem salões para exposições e salas para seminários. Também existem conselheiros japoneses para cada tipo de atividade, ajudando os locatários. Desde a abertura desses serviços, mais de 50 empresas brasileiras utilizaram-se do local, porém considero este número muito baixo em comparação com a dimensão deste país.
Para empresas brasileiras que estejam planejando instalar escritórios, pontos de venda e filiais no Japão a fim de estabelecer os negócios de exportação, oferecemos também aconselhamento, serviços de consultoria e programas de visita ao Japão.
Também podemos ajudar no caso de envio de missões para o Japão ou participação em feiras japonesas.
