Expectativas ousadas de crescimento

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O INPAO Dental, empresa que comemora 43 anos de merca-do nesse mês, mumerca-dou a estraté-gia de mercado e como resultado está conhecendo um crescimento vertiginoso, com expectativa de fechar o ano com um incremento de 42,5% em faturamento – R$ 40 milhões em receita – frente a um crescimento de 30% nos últimos anos, Em número de vidas, a ex-pectativa é de 48% de aumento, dentro de uma carteira de 200 PLO XVXiULRV ´1R VHJPHQWR FR-mo um todo, os números têm sido bastante expressivos, com cres-cimento de cerca de 15%. Mas o que faz o INPAO crescer mais do que essa média do mercado são os nossos diferenciais em produ-to e tecnologia, a escala, que está nos permitindo vender cada vez mais com preços competitivos e a distribuição, através do corre-tor. Além disso, os nossos pro-fissionais credenciados são mais experientes, o que permite maior TXDOLGDGHHILGHOL]DomRµDILUPRX o diretor administrativo finan-ceiro da empresa, Claudio Luiz Martins Aboud. Segundo o dire-tor, até 31 de agosto, o INPAO já apresentava um incremento de ´2TXHQRVID]SHQVDUTXH vamos bater as metas de cresci-PHQWRIDFLOPHQWHµH[SOLFD

Contudo, a empresa, que atra-vessa um período de consolidação e, acompanhando a tendência do mercado, já pensa em abertura de FDSLWDO ´+RMH FDGD YH] PDLV DV empresas estão buscando alguns passos em relação ao

crescimen-Expectativas ousadas

de crescimento

Aproveitando o bom momento do mercado, o INPAO alia experiência,

tecnologia e diferenciais e projeta um incremento de 42%.

to. A tendência do INPAO será seguir caminho da abertura de capital e isso ocorrerá em quatro ou cinco anos. Já estamos traba-lhando para isso e nosso primeiro passo foi crescimento de cartei-UDµGLVVH

Os investimentos diretos pa-ra os próximos dois anos também reafirmam o período de expansão

e consolidação ao qual a empre-sa atravesempre-sa. Ao todo, serão US$ 10 milhões, divididos em aquisi-ção de carteira (40%), tecnologia (35%) e programas de incentivo aos credenciados, marketing, ins-titucional (20%) e o restante em programas de treinamento.

Com a troca de agência de Marketing, os investimentos na

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A primeira empresa

do mercado

área se intensificaram e possibi-litou à companhia novas idéias. ´+iXPDHIHWLYDPXGDQoDGHYL-são e prisma da operação com in-serção em novas mídias, novas campanhas e formas de abranger tanto o corretor quando o cliente ILQDOµGLVVH

Em relação ao investimento em aquisição de carteira, Aboud disse que é sempre muito grande, mas tem superado as expectati-YDVGHUHWRUQR$FDPSDQKD5DOO\ Corretor 2007, em que os correto-res acumulam pontos pelas vidas comercializadas e ao final, podem ser contemplados com prêmios, em cerca de um mês, conseguiu conquistar 30 mil vidas.

Diante disso, segundo Aboud, um dos importantes pilares da mudança de estratégia da em-presa foi passar a atuar mais proximamente com o canal cor-UHWRU´+iXPDPXGDQoDJOREDO em todo o mercado. Começamos nossa parceria há sete anos e a cada ano, tem sido fortalecida. Hoje temos 20% de vendas dire-tas e 80% de vendas por correto-res. E a nossa previsão é chegar a 2010 com 90% de vendas pelo FDQDO FRUUHWRUµ DSRQWRX ´(VVHV profissionais têm muita capilari-dade e conseguem abranger espa-ços e mercados que dificilmente a operadora iria conseguir sozinha. Contudo, conseguimos ampliar e muito a nossa capacidade de pro-GXomRFRPHUFLDOµFRPSOHWRX

O sucesso da campanha faz a companhia pensar em outras, já SDUDRDQRTXHYHP´$SUy[LPD será maior e mais abrangente, vi-sando cada vez mais a produção YLDFDQDOFRUUHWRUµH[SOLFRX

A companhia irá utilizar tam-bém a ocasião do aniversário de 43 anos, que deve ocorrer no próximo mês, para incentivar ainda mais es-sa campanha, com um processo di-ferente de pontuação, além de no-mear os premiados e pontuados.

Doutor José Henrique de Oliveira

O INPAO, primeira empre-sa a operar no segmento de pla-nos odontológicos, atuando desde 1964 no mercado, enfrentou gran-GHVGLÀFXOGDGHVDRDEULUXPQRYR PHUFDGR´$YLVmRQDpSRFDHUDGH que a odontologia estava voltada para poucas pessoas, em virtude do elevado valor despendido nos tratamentos. Contudo, se come-ça a ver que havia uma população muito grande, carente e que po-deria ter esse atendimento e que o aumento de volume de atendi- PHQWRVXSULULDDTXHVWmRÀQDQFHL-UDQHVVHVWUDWDPHQWRVµDÀUPRXR diretor de operações, doutor José Henrique de Oliveira.

No início das operações do INPAO, as clínicas eram próprias e eram dispostas de acordo com as necessidades das empresas clien- WHV´0DVÀFiYDPRVPXLWROLPLWD-dos pela localização da empresa e o atendimento que poderíamos GDUµGLVVH'LDQWHGLVVRDHPSUH-sa iniciou, há cerca de 15 anos, um projeto longo de credenciamento GH SURÀVVLRQDLV IRFDQGR HP 6mR Paulo e que depois foi estendido D WRGR R %UDVLO ´&RP LVVR

FRQ- VHJXtDPRVDWHQGHUHPSUHVDVHÀ-liais das empresas de São Paulo que já eram nossas clientes em ou-WURVHVWDGRVµDÀUPRX

A partir daí, a empresa adotou WDPEpPDÀORVRÀDGHFRQWDUFRP SURÀVVLRQDLV GLIHUHQFLDGRV TXH possibilitam um padrão superior de atendimento. Segundo Olivei-ra, o INPAO é o único que traba- OKDFRPSURÀVVLRQDLVFRPSHORPH-nos cinco aOKDFRPSURÀVVLRQDLVFRPSHORPH-nos de mercado. Cerca 80% tem entre 10 a 12 anos de for-PDGR´$FUHGLWDPRVQHVVDUHODomR de qualidade através da experiên-FLDHGDSDUFHULDTXHQyVÀUPDPRV FRPRVSURÀVVLRQDLVµH[SOLFRX

Segundo ele, a companhia se interessa pelo dia a dia do den-tista sem deixar de lado as ques-tões de controle de qualidade, já que existe uma preocupação mui- WRJUDQGHFRPDTXHVWmRGHÀGHOL-zação. Com o PIC – Programa de Incentivo ao Credenciado -, por exemplo, o INPAO busca parce-rias para oferecer benefícios de produtos ou equipamentos a cus-tos reduzidos para os seus creden-ciados. Além disso, a companhia tem parceria com universidades e oferece cursos de pós-graduação e especialização mais baratos. ´&RPLVVRWHQWDPRVPLQLPL]DUDV GHVSHVDVGRVSURÀVVLRQDLVHPRX-tras pontas do processo, já que a WDEHOD GH KRQRUiULRV ÀFD DTXpP dos valores praticados em caráter particular, mesmo o INPAO tendo XPD UHPXQHUDomR GLIHUHQFLDGDµ O resultado disso é uma rotativi-dade de apenas 1% e a sinistrali-dade de carteira de cerca de 40%, frente uma média de 52% do mer-FDGR´7HPRVXPDJHVWmRHQ[XWD e efetiva das nossas despesas de tratamento, reduzindo a sinistra-OLGDGHµ H[SOLFRX R GLUHWRU DGPL-nistrativo Claudio Luiz Martins

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Wagner Martins, diretor de desenvolvimento de negócios, com Aboud e Oliveria

$ERXG ´1mR p SHOD EXURFUDFLD que se consegue controle de sinis-WUR PDV SRU PHLRV PDLV HÀFD]HV de controle de qualidade, acompa-nhamento do paciente em tempo real, diminuição de recidiva de procedimentos e outras ferramen-tas com as quais você oferece qua-lidade para o cliente e tranqüili-GDGH SDUD R GHQWLVWD WUDEDOKDUµ enfatizou Oliveira.

O doutor José Henrique de Oli-veira abordou também um tema muito explorado na atualidade, que é o conceito de saúde global do paciente e a importância que a saúde bucal adquiriu nesse pro-FHVVR(VSHFLDOLVWDVDÀUPDPTXH 20% dos sinistros dos planos de saúde estão relacionados à saúde EXFDO ´1yV VHPSUH WUDEDOKDPRV FRPHVVDÀORVRÀD1mRWHPFRPR falar de saúde sem falar de saúde bucal. Qualquer problema que se WHQKDQDERFDKDYHUiGHÀFLrQFLD na mastigação que vai prejudicar o sistema digestivo, por exemplo. Outro exemplo são os focos de con-taminação que existem na boca. Qualquer gengivite ou periodon-tite é responsável por uma par-cela de problemas no corpo, como os cardíacos, renais e musculares. A medida que a medicina avança

nos diagnósticos dos problemas relacionados a todas essas áreas, percebemos a grande ligação que DRGRQWRORJLDWHPQHVVHDVSHFWRµ H[SOLFRX ´(IHWLYDPHQWH LVVR WHP sido mais explorado e com isso as próprias empresas estão enten-dendo que há uma necessidade de, quando você quer oferecer saúde, ter de oferecer um plano de odon-tologia também. Temos

consegui-do sensibilizar essa necessidade MXQWRjVHPSUHVDVµ

Apesar disso, outros fatores fa-cilitam a entrada da odontologia no mercado, que é principalmen-WH R EDL[R FXVWR ´6H RIHUHFHU DR funcionário um aumento de R$ 10 ou R$ 15, ele não vai dar atenção, mas se oferecer um benefício como um produto odontológico, que tem mais ou menos esse valor, a sen-sação de investimento para esse funcionário e a satisfação que ele tem de trabalhar numa empresa que se preocupa com ele é muito PDLRUµGLVVH

Aboud concorda que ainda há muito espaço para crescimento, já que o produto saúde possui 43 mi-lhões de usuários e o odontológico FHUFDGHPLOK}HVDSHQDV´eXP produto novo. Antigamente não se falava em plano odontológico. Mas isso ocorreu também com a PHGLFLQDQDGpFDGDGHµDUJX-mentou. Segundo ele, o custo de um tratamento odontológico par-ticular é muito representativo no orçamento de uma família, e para as empresas, o plano odontológico é uma grande vantagem, porque, além de ser um benefício barato,

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é dedutível do Imposto de Renda. ´(VVHVDVSHFWRVHVWmRIRPHQWDQGR o crescimento das empresas odon-tológicas e essa nova cultura come-oDDVXUJLUµFRPSOHPHQWRX´$OpP disso, muitas empresas ainda não possuem planos odontológicos e is-so tem sido alvo de imposições de fornecimento de grandes empresas HOXWDGHGLUHLWRVSRUVLQGLFDWRVµ

Junto com a idéia de saúde inte-JUDOGRSDFLHQWHHDÀPGHHTXLOLEUDU

a sinistralidade, a companhia reali-za também inúmeros programas de prevenção, geralmente trabalha-dos para as necessidades inerentes DFDGDXPGRVFOLHQWHV´$WUDYpVGR Relacionamento Empresarial (RE), buscamos proximidade com o clien-te para enclien-tender a real necessida-de e propor soluções. Todo o cliente tem os REs que os visitam com fre-qüência grande para facilitar a in-formação para o RH, que tem ouras

atribuições e nem sempre pode dar DWHQomRDLVVRµ

Além da área de RE, o INPAO possui a Central de Atendimento para os pacientes, que é diferencia-da por ser composta por cirurgiões GHQWLVWDV´&RPPXLWRPDLVREMHWL-vidade, a Central serve também co-mo consultoria para tranqüilizar o dia a dia dos usuários. Temos obti-do resultaobti-dos muito positivos para RVQRVVRVXVXiULRVµ

´$WHFQRORJLDpXPDEDVHPXL-to importante para o padrão de TXDOLGDGHTXHWHPRVµDILUPRXR diretor de operações, doutor Jo-sé Henrique de Oliveira. Diante disso, os investimentos em tecno-logia para os próximos dois anos serão da ordem de US$ 3,5 mi-lhões. Para este mês, a empresa vai contar ainda com o lançamen-to do INPAO Max 3, uma versão avançada do software que a com- SDQKLDMiXWLOL]DYD´(VVDWHFQR-logia liga toda a empresa e a

par-Novo software prioriza controle de qualidade

te de know how para a melhoria GRFRQWUROHGHTXDOLGDGHµDSRQ-WRX´eSRVVtYHODYDOLDULQ~PHUDV possibilidades de desvio padrão. Assim, podemos dar mais atenção a esses casos, o que faz com que FRQWUROH GR VLQLVWUR VHMD PDLRUµ Segundo ele, a empresa é uma das poucas que acompanha o proces-so dos pacientes em tempo real, o que permite intervir ao longo do tratamento.

Além disso, as tecnologias per-mitem uma interatividade com os

XVXiULRVHSUHVWDGRUHV´2XVXi-rio pode acompanhar todo o trata-mento através do portal, e o pro-fissional tem todas as informa-ções referentes ao acompanha-mento financeiro e informações GRKLVWyULFRGRVSDFLHQWHVeXPD IHUUDPHQWDIXQGDPHQWDOµ0DVR sistema serve também aos corre-tores, que têm acesso ao históri-co de movimentação dos clientes, comissões e rede credenciada, po-dendo indicar profissionais aos clientes.

A blindagem de carteira, que consiste na venda de mais de um produto – vida saúde e odon-tologia – pelo corretor de segu-ros é o assunto do momento, se-gundo o diretor administrativo financeiro da empresa, Claudio /XL]0DUWLQV$ERXG´&DGDYH] mais o corretor, que geralmen-te já geralmen-tem prática na venda do produto médico, quer fidelizar o cliente. Mas o mercado de pla-nos de saúde tem concorrência predatória e chegamos a níveis de saturação. A cada troca con-tratual o que pode ocorrer é ape-nas a troca de bandeira. E isso ocorre junto com a troca de cor-retor, geralmente. Diante dis-so, as corretoras, que querem

Blindagem de carteira é oportunidade para o mercado

permitir menos exposição a sua carteira, procuram oferecer toda a gama de produtos disponíveis para o cliente e assim, não per-mitir a penetração de outros cor-UHWRUHVµH[SOLFRX

Segundo Aboud, as corretoras estão tentando ser full service e uma grande porta de entrada é o produto odontológico, porque, além de ser um produto que ge-ralmente os clientes ainda não possuem, tem um baixo custo. ´(VVDpDSRUWDGHHQWUDGDSDUD passar a atuar com esse cliente e, futuramente, fazer a migração do contrato de medicina de gru-po. E o INPAO pode aproveitar muito esse momento, crescendo HYHQGHQGRµFRQFOXLX