Absorção Máxima em
Pós-Vendas.
FENABRAVE SANTA CATARINA Valdner Papa
Conceito
O
100% absorção =
Independência do
veículo novo
Fases dos níveis de absorção
O 1.a fase = Cobertura dos custos fixos
O Conceito usado por algumas marcas
O Não atende ao objetivo maior
O 2.a fase = Cobertura dos custos fixos e
variáveis menos os variáveis das vendas de novos . Está é a base que busca os 100% de absorção!
O 3,a fase = Cobertura dos custos fixos e variáveis inclusive de novos
O caminho dos 100% de
absorção
O
É um PROCESSO !
O
Exige FOCO
O
Exige Responsabilidade
O
Exige Estratégia Comercial
O
Exige Rotina de controle e informação
O
Exige Alta Produtividade
O
Exige Tolerância Zero para os pontos
estratégicos
Passos Obrigatórios
O 1.)Coerência nos preços de Mão de Obra Público e Mão de obra Garantia.
O Analise o valor da mão de obra REAL PRATICADA!
O 2.)Venda integral das Horas Disponíveis
O Programação Correta
O Agendamento garantindo a utilização de horas
O Serviço correto a primeira vez
O Lay out e logística interna dos veículos
O Revisão da logística de peças
O 3.)Análise dos fatores de Produtividade O Disponibilidade de peças para oficina
Acompanhamento diário das horas disponíveis, vendidas e perdidas O Analise da relação :
O Numero de chassis por produtivo dia
O Número de clientes por consultor dia
O Horas médias por produtivo por chassis
O Faturamento médio por produtivo
O Análise dos fatores de Produtividade
O Relação Produtivos * Improdutivos
O Impacto dos índices de qualidade no CAIXA O Preço de mão de obra
O Bônus
O Localizar os pontos fracos (pesquisa) O Pesquisa de caixa e qualidade
O Perfil dos serviços : O Quilometragem
O Ticket médio
O Proporção Mão de obra *Peças
O 4.)Uso do Banco de dados
O Agendamento
O Fidelização
O Contato em datas determinadas
O Programação de agenda futura de serviços
O Programação de agenda de venda de novo veículo
O Tempo de retorno na oficina O Garantia 3 anos !
O 5.)Possibilidades de aumento de receita no Pós-vendas :
O Ampliação de horas apoiada em agendamento
O Aumento do ticket médio apoiado em diagnóstico técnico transparente
O Oferta de opções de segurança : O Alinhamento e balanceamento
O Seguro de pneus
O Serviço 24 horas
O Preços diferenciados para quinta e sexta onde a ociosidade é maior!
O 6.)Avaliação Minuciosa , fria e objetiva da Funilaria e Pintura
O Não permitir a geração de prejuízo: O Mudança do perfil (seguradora*Cliente)
O Terceirização
O Central Multimarcas
O Ajustes técnicos : Pintura, lay out , linha de produção , controle de qualidade, materiais utilizados, sucata
O 7.)Meio Ambiente
O Reutilização racional residuos
O Implicações de passivos ocultos (IBAMA,etc..)
O Ambiente de trabalho O 8.)Riscos O Segurança O OS em aberto O OS canceladas
Passos Obrigatórios
O 9.)Garantia
O Conta corrente
O Débitos : índice e tipo de erros
O Processo interno e auditoria prévia
O 10.)Abrangência da área geográfica dos clientes
O Concentração ? = oportunidade de crescimento
O Perfil geográfico e de trabalho : O Residência ou trabalho
O Muda tipo da oferta
O Muda tempo médio de trabalho e entrega
O 11.)Peças é FUNDAMENTAL PARA AUMENTAR A ABSORÇÃO!
O Potencial de aumento do ticket médio de peças
O Potencia de vendas no atacado e varejo fora da oficina
O Acessórios : qual a relevância no faturamento?
O Qual o giro de estoque ?
O Qual o tamanho do estoque de obsoletos?
O Qual o tamanho do estoque de Baixo Giro?
O Qual o critério de compra de peças ? Tempo médio de estoque programado na compra?
O 11.)Peças é FUNDAMENTAL PARA AUMENTAR A ABSORÇÃO!
O Qual o tempo de transporte considerado?
O Qual o critério na comercialização de óleo?
O Qual o critério de participação de peças do paralelo?
O Índice de fidelização * necessidade de margem
O Qual o critério de trabalho do telemarketing? O Existe meta individual?
O Qual o número médio de clientes ativos por vendedor?
O 200!
Ferramentas
O CRM com base de dados de qualidade
O BI de gestão que informe diariamente os pontos críticos
O Passagem de chassis pela oficina
O Ticket médio
O Horas disponíveis e vendidas
O OS em aberto
O Passagem por produtivo dia
Plano de Ação
O Faz se necessário um plano de ação que
indique as iniciativas , processos e controles a serem implantados em cada uma das fases no caminho da máxima absorção.
O O envolvimento dos gestores, consultores e produtivos é fundamental
O As remunerações deve estar ligada aos objetivos de busca de maior absorção
Desafios
O Resistencia a mudanças O Falta de pro atividade
O Banco de dados de baixa qualidade O Falta de plano de ação
O Falta de cobrança e controle O Falta de foco
Oportunidades
O É a GARANTIA DE SOBREVIVENCIA do Concessionário no tempo.
O Com o tempo de garantia subindo a meta fica mais fácil de ser atingida O O cliente precisa ficar em PRIMEIRO
LUGAR E RECONHECER A QUALIDADE
O O pós vendas é a garantia da
Conclusões
O Não há possibilidade de não caminhar na busca da máxima absorção!
O O caminho precisa da participação da Direção da empresa para enfatizar a importância da máxima absorção!
