Negociação 13/09/13. Diagnóstico em relação à capacidade de negociação. Consultoria Organizacional Negociação. Premissa: Todos nós somos negociadores:

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Consultoria Organizacional

Negociação

Prof. Carlos William de Carvalho / cwcadm@uol.com.br

Premissa:

Negociação

Todos nós somos negociadores:

n Vida pessoal (casamento, férias);

n Vida profissional (compras, vendas,

emprego, salário)

O sucesso pessoal e profissional está relacionado à maneira como negociamos.

Prof. Carlos William de Carvalho /

Diagnóstico em relação à

capacidade de negociação

n Você prepara sua negociação, ou age no

improviso?

n Você conhece o seu negócio (soluções e

benefícios)?

n Quando está negociando sabe ouvir a outra

parte?

n Conhece e leva em consideração temores e

receios no processo de negociação?

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Conceito de Negociação

Negociação é o processo de se obter o que

deseja de outras partes através de um

acordo

u Envolve interesses (comuns, complementares e opostos); u Nem sempre comprar e vender envolve negociação; u Forma de obter o que desejamos.

Formas de Negociação

n 

Ganha/Perde:

"   Quer levar vantagem a qualquer custo; "   Visam interesse de curto prazo;

"   Esquece do outro negociador no processo.

Formas de Negociação

n 

Ganha/Ganha:

"   O bom negócio efetivamente é bom quando o é para ambas as partes;

"   Princípio: qualidade e aceitação;

"  Negociação ganha/ganha é muito mais difícil que a ganha/perde, contudo todo tempo e esforço é recompensado;

"  Ser bonzinho não é negociar ganha/ganha, nem fazer concessões apenas para agradar a outra parte.

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Como identificar táticas

ganha/perde?

n 

Posições iniciais extremadas;

n 

Concessões são feitas arbritariamente,

concedendo o que as vezes não pode

cumprir;

n 

Emprego de táticas sujas (falcatruas,

intenções duvidosas, atrasos calculados)

Modelos de Negociação

n 

Habilidade de relacionamento;

n 

Conhecimento do seu negócio;

n 

Tecnologia de negociação (procedimentos).

CENÁRIOS:

 Envolve as pessoas diretamente participantes da negociação

(interno);

 Envolve pessoas que indiretamente influenciam na negociação

(externo).

Habilidade de relacionamento

n Saber criar um clima positivo, gerar confiança, tratar

da emoção;

n Gerar uma emoção positiva para obter soluções

criativas. Princípios:

n Saber separar as pessoas dos problemas e conflitos

advindos do que está sendo negociado;

n Tratar as pessoas como elas gostam de ser tratadas;

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Estilos comportamentais

n 

Catalisador;

n 

Apoiador;

n 

Analítico;

n 

Controlador.

Catalisador

Pontos Positivos Pontos Negativos

n  Criatividade n  Superficial

n  Empreendedor n  Exclusivista

n  Persuasivo n  Impulsivo

n  Estimulante n  Difícil de crer

n  Entusiástico n  Inconstante

Cuidados

Promete mais do que pode cumprir.

Apoiador

n  Amável n  Dissimulado

n  Compreensível n  Nem sempre fala o que

está sentindo n  Joga para o time n  Evita conflitos

n  Bom ouvinte n  E v i t a a s s u m i r

responsabilidades n  Prestativo

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Analítico

n  Organizado n  Meticuloso

n  Sério n  Teimoso

n  Cuidadoso n  Procrastinador (adia

muito)

n  Paciente n  Perfecionista

n  Controlado

Cuidados Indeciso.

Controlador

n  Decidido n  Crítico

n  Rápido n  Mandão

n  Assume riscos n  Insensível

n  Objetivo n  Exigente

n  Eficiente

Cuidados Querer dominar a situação.

Necessidades

n 

Reconhecimento (CATALISADOR);

n 

Aceitação (APOIADOR);

n 

Segurança (ANALÍTICO);

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Exemplo de como atender

necessidades

Situação: Vender uma casa

CATALISADOR:

n  Destacar o arquiteto famoso que planejou a casa;

n  Bairro bem situado, status.

APOIADOR:

n  Seus amigos vão gostar de vir a esta casa;

n  Sua família vai gostar desta casa;

n  Temos uma vizinhança acolhedora.

Exemplo de como atender

necessidades

Situação: Vender uma casa

ANALÍTICO:

n  Investimento seguro (imóveis);

n  Segurança do local contra assaltos.

CONTROLADOR:

n  A casa demonstra seu sucesso de realização;

n  Estará cercado de pessoas de realização (sucesso)

assim como você.

Itens a serem observados nos

estilos comportamentais

n 

Não existe um melhor estilo;

n 

Todos temos um pouco de cada estilo;

n 

Não rotule as pessoas de forma mecânica,

nem a si próprio;

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Conhecimento do Negócio

n  Idéias n  Produtos n  Serviços

Transformados Benefícios para as partes _envolvidas

Para que :

n Saber formular e identificar objetivos;

n Alternativas, e

n Critérios.

Objetivo e Alternativa

(FIM) Objetivo (MEIO) Alternativa n Aparência bonita e

atraente n Roupa (para que?)

n Comodidade para os pés

e prazer de caminhar n Sapatos (para que?)

• Conhecer o verdadeiro objetivo da negociação (para que ?); • Formular estratégias de ganho comum;

• Alternativas MADI (melhor alternativa disponível); • Boas MADI significam poder;

• Negociar por mérito x barganha posicional.

Estratégias e táticas de negociação

Etapas do processo de negociação:

Antes - Preparação Durante - Abertura - Exploração - Apresentação - Clarificação - Ação final

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Preparação da Negociação

• Coletar informação, analisa-las; • Definir as linhas de pensamento;

• Situação atual, situação meta e os caminhos que levam de uma para outra;

• Modelo de negociação; • Necessidades e temores;

• Matriz de pontos fortes e pontos fracos dos negociadores; • Interesses (iguais, complementares, opostos).

Abertura e Exploração

Abertura:

• Criar u m clima positivo; • Gerar confiança; • Emoção;

• Agenda de negociação; • Objetivos genéricos. Exploração:

• Busca de novas informações;

• Confirmação ou não das informações coletadas na preparação.

Apresentação e Clarificação

Apresentação: • Soluções e benefícios; • Persuasão (linguagem’; • Convicção; • Racionalidade, coerência; • Emoção. Clarificação:

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Ação Final e Controle e Avaliação

Ação Final:

• Acordos;

• Formas de implementação; • Decisão (facilitar esta etapa).

Controle e Avaliação:

• Refletir sobre a negociação;

• Acompanhar o que está sendo implementado.

Estratégias de Negociação

• Informação; • Tempo; • Poder. Táticas: • Relacionadas as etapas;

• Táticas percebidas a tempo podem ser neutralizadas; • Ter um repertório de táticas.

Táticas em relação aos três grandes

aspectos da estratégia de negociação

Informação:

• Fazer perguntas (abertas e fechadas); • Checar as respostas;

• Mudança de perspectivas (empatia, colocar-se no lugar); • Simulação de alternativas;

• Balão de ensaios (“jogar verde para colher maduro”); • Formulação de alternativas;

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Táticas em relação aos três grandes

aspectos da estratégia de negociação

Tempo: • Persistência; • Adiar ou retirar (fuga); • Precipitar o desfecho. Poder:

• Autoridade (total, parcial ou nula); • Conhecer a autoridade do negociador; • Exigência;

• Confronto de opção (leilão); • Conjugação de forças.

Táticas Limpas e Sujas

Reciprocidade positiva Ganha perde Táticas sujas n  Autoridade ambígua n  Ataque emocional n  Mocinho e bandido (simulação) Soluções n  Perceber o mais rápido possível n  Diagnosticar qual tática está sendo usada

n  Ação para anula-la

Flexibilidade, Impasses e Concessões

• Estar preparado para os impasses; • Não ter medo de impasses;

• Qual área que está causando o impasse; • Responder agressões com fatos; • Trocar de negociador quando for o caso; • Conhecer a margem de negociação (concessão);