Cópia Não Controlada -
Nº revisão Descrição da Revisão
00 Elaboração inicial do documento
01 Revisão integral do PO, Indicadores e adequação dos registros e padrões. 02 Adequação as normas ISO 14001:2004 e OHSAS 18001:2007
03 Alterado a responsabilidade do item 4.5 Entrevista de Satisfação 04 Revisão integral do PO
05 Revisão integral do PO
06 Alteração no item 5.7 reuniões de apresentação e item 6. Pesquisa de Satisfação
Demais envolvidos na análise e aprovação
Área / Processo Responsável Rubrica
Diretoria de Negócios Vicente D'Arco
Diretoria de Operações Claudio Marques Superintendência de Operações Davi Maneta Superintendência de Negócios Eduardo Braia
Indústria Davi Maneta
Administrativo Financeiro Carina Dorta
Comercial Roberto Saghi Junior
Gestão de Contratos Ricardo Abreu
Controladoria Kellen Coração
Engenharia Adriano Rezende
Sistema de Gestão Integrado Tatiane Mantovani
Jurídico Tais Borin
Suprimentos Edison Momi
Tecnologia da Informação Marcos Monteggia Pesquisa e Desenvolvimento Cristiano Fernandes
1. Objetivo
Descrever a forma de documentar informações de clientes, planejar vendas, e gerir oportunidades e resultados. Este processo está subdividido da seguinte forma:
- Pipeline
- Performance de Vendas - Vendas Consolidadas
Cópia Não Controlada -
- Pesquisa de Satisfação
2. Abrangência
Este procedimento é aplicável a Vendas e existe participação direta das seguintes áreas: Diretoria de Negócios, Gestão de Contratos, Administrativo Financeiro, Engenharia de Aplicação, Controladoria de Projetos e Serviços e Indústria.
3. Definições
AIA – Aspectos e Impactos Ambientais CRD – Controle de Receitas e Despesas CP – Planilha de Composição de Preço GST – Gestão de Saúde do Trabalhador PV – Pedido de venda
4. Requisitos de GST/AIA
Antes de iniciar as atividades descritas nesse procedimento, o colaborador deverá garantir que todas as medidas de controle consideradas/estabelecidas no PO 002 Medidas de Controle de Saúde e Segurança e Meio Ambiente nas Atividades Administrativas, sejam devidamente seguidas.
5. Procedimento
Ciclo de Vendas: o ciclo de vendas é composto por estágios que definem o momento de cada oportunidade de vendas. As principais atividades do ciclo de vendas estão descritas no Anexo 1 – Fluxograma do Ciclo de Vendas.
5.1 Pipeline
O objetivo da elaboração e atualização permanente do Pipeline R-COM-11 Pipeline é que a empresa tenha conhecimento – e com isto busque sinergia – entre todos os processos de vendas em desenvolvimento.
No Pipeline ficam consolidadas todas as informações referentes às oportunidades, entre elas:
Cópia Não Controlada -
Nome do cliente
Tipo de solução a ser ofertada Breve descritivo da oportunidade Nome do Vendedor
Data de entrada da oportunidade na SINER
Data de emissão das propostas (técnica e comercial) Valor estimado / ofertado
Probabilidade de venda
5.2 Agenda
A Agenda é um formulário R-COM-12 Agenda a ser preenchido pelos Vendedores semanalmente.
Nela fica descrita a programação de reuniões e eventos que cada vendedor desempenhará durante o curso da semana seguinte.
Com base nas informações nela contidas a empresa mapeará a periodicidade de acessos a cada cliente, possibilitando o melhor controle de relacionamentos.
O cumprimento diligente das programações das agendas permitirá o devido mapeamento das oportunidades de mercado.
5.3 Elaboração da Proposta
A elaboração da Proposta é de responsabilidade da área de Engenharia de Aplicação, será realizada conforme (PO 015) Realizar Orçamentos.
5.4 Análise de Risco
A análise de risco Realizada conforme (PO 015) Realizar Orçamentos.
5.5 Validação Interna da Venda e criação do CRD
Uma vez ganha a Proposta, a mesma deve passar pela análise da Controladoria de projetos e somente após a validação de todos os documentos necessários (Proposta ,CP, aceite do
Cópia Não Controlada -
cliente, consulta financeira e dados para faturamento) será aberto o CRD e autorizado a reunião de apresentação da venda.
5.6 Registro do PV – Pedido de Venda
O registro do pedido de vendas deve ser formalizado no sistema ERP.
Em caso de novos clientes preencher o formulário (R-COM-07) Ficha Cadastral de Clientes e enviar ao administrativo financeiro, para realizar as consultas relacionadas a saúde financeira do novo cliente, que posteriormente efetivará o cadastro novo de acordo com as informações contidas no formulário.
5.7 Reunião de Apresentação da Venda
O Vendedor deve agendar uma Reunião de Apresentação da Venda (que deve ser realizada em até 7 dias úteis após do aceite do Cliente) conforme PO 017 Gerenciamento de Contratos, e deve apresentar na reunião os seguintes documentos:
Proposta técnica/comercial consolidada;
Eventuais documentos técnicos e comerciais contratuais;
Unifilar orientativo, quando aplicável;
Resultado da análise de riscos.
Na reunião ainda devem ser apresentadas as seguintes informações:
Resumo do escopo;
CRD;
Número da proposta;
Informar se teremos contrato ou somente pedido de compra;
Forma de faturamento (listando os materiais que deverão ser revenda)
Condição de pagamento;
Equipe do projeto do Cliente, quando aplicável;
Datas marco (milestones), objetivos, metas e prazos;
Penalidades Contratuais.
Cópia Não Controlada - Documentos já disponibilizados pelo cliente;
Exigências do cliente;
Itens exclusos;
Principais componentes e fornecedores;
Orçamentos de fornecedores utilizados na orçamentação;
Teste (relatar se terá teste fora do padrão Siner e/ou inspeções externas);
Horas orçadas.
5.8 Reunião de Abertura
O início oficial do projeto se dará no aceite do cliente, mediante as condições que constam na proposta.
A Reunião de Abertura deve ser preparada, convocada e realizada pelo Gestor do Contrato, conforme estabelecido no procedimento PO 017 Gerenciamento de Contratos.
5.9 Performance de Vendas
A sistemática de gestão da performance de vendas deve ser feita na Reunião Funcional da área realizada mensalmente.
Nessa reunião devem ser discutidos os seguintes pontos:
Oportunidades Perdidas e Desengajadas no Mês: analisar os motivos de
desengajamento e perda (com concorrentes) das oportunidades;
Índice de Sucesso na Proposta: analisar o percentual de propostas ganhas sobre o
total de propostas feitas pela SINER, para oportunidades concluídas;
Oportunidades que Escorregaram: analisar os motivos pelos quais as oportunidades
escorregaram, ou seja, tiveram a data estimada de venda do mês postergada;
Principais Oportunidades: discutir status das principais oportunidades de vendas com
data estimada de fechamento para os próximos meses.
A Performance de Vendas deve ser realizada através do Pipeline R-COM-10 Vendas Consolidadas por vendedor.
Cópia Não Controlada - 6. Pesquisa de Satisfação
A pesquisa de Satisfação – Deve ser realizada pela área de Controladoria conforme (PO 054) – Avaliação da Satisfação dos Clientes para todos os projetos de Produtos e Sistemas encerrados.
Para todos os Serviços encerrados a pesquisa será realizada pela área de Service, conforme (PO 054) Avaliação da Satisfação dos Clientes que objetiva essencialmente verificar comentários dos clientes acerca do desempenho técnico, gerencial e comercial da equipe SINER.
7. Indicadores de Desempenho
Os indicadores estão descritos na lista de indicadores da SINER.
8. Relatórios aplicáveis
Não aplicável
9. Documentos e Controles Relacionados
R-CT-07 Pesquisa de Satisfação - Sistemas R-CT-08 Pesquisa de Satisfação - Produtos R-COM-05 Análise de Risco e Viabilidade R-COM-07 Ficha Cadastral Clientes R-COM-10 Vendas Consolidadas R-COM-11 Pipeline
R-COM-12 Agenda
10. Anexos
