Plano de Negócio e
Orçamento Anual
Plano de Negócio e Orçamento Anual
Agenda
• Conceitos fundamentais
escritório é empresa, faturamento x resultado, planejamento é um processo• Plano de negócio
cenários e tendências, análise SWOT, vantagemcomparativa, modelo de negócio, objetivos, metas e estratégias
• Orçamento
modelos, projeção de receitas e despesas, sistemade rateio, metas, métricas, apuração de resultados, avaliação de desempenho remuneração
Plano de Negócio
Conceitos Fundamentais
• Escritório de advocacia é uma empresa e deve ser gerido com eficiência para crescer de forma sustentável e gerar rentabilidade adequada para os investidores (sócios)
• Faturamento é importante, mas rentabilidade é fundamental e prioridade máxima
• Planejamento é uma ferramenta importante de gestão, mas não basta apenas monta-lo – é preciso aplicar as métricas mais adequadas, apurar resultados e vincular remuneração ao desempenho
Plano de Negócio
Cenário Político
Acompanhar noticiário e análises da política nacional e local
Analisar com neutralidade ideológica as propostas e programas de governo dos grupos que disputam e que estão no poder, avaliando como tais propostas e programas podem afetar negativa e positivamente as operações do escritório
Ex.: governos que mudam regras e quebram contratos por questões ideológicas (governo petista) ou financeiras (governo do Rio) geram boas
oportunidades para os escritórios
política de meio ambiente mais rigorosa que o normal gera negócios para as áreas de Meio Ambiente, Imobiliária, M&A, repatriação de capital, etc.
Plano de Negócio
Cenário Econômico
Acompanhar noticiário e análises sobre a economia nacional e internacional
Entender a política econômica adotada pelo governo, avaliando com neutralidade ideológica como esse programa e medidas de curto, médio e longo prazo podem afetar positiva e negativamente os produtos e áreas do escritório
Ex.: programa de privatizações e concessões do novo governo beneficia área e Direito Administrativo, M&A, reestruturações societárias, investimento estrangeiro, etc.
redução de conteúdo local nos produtos e serviços das estatais geram oportunidades nas áreas de investimento estrangeiro, M&A, contencioso cível, etc.
Plano de Negócio
Tendências no Setor Jurídico Privado
Oferta crescente de serviços jurídicos em ambiente de baixo crescimento econômico, tendência agravada pela crise internacional iniciada em 2009 e a recessão no Brasil dos últimos dois anos, acirrou a concorrência, fazendo o mercado passar de “vendedor” para “comprador”
Clientes pressionados para reduzir custos estão usando o próprio departamento jurídico ou escritórios “low cost” para trabalhos de menor complexidade, passando apenas os casos mais complexos para os escritórios, mas especialistas na matéria (produto, área de prática, setor da economia)
Concorrência – tanto direta como indireta – por um volume menor de negócios afeta
diretamente receitas e rentabilidade pela dificuldade dos escritórios (i) praticarem os preços do período pré-crise e (ii) promoverem os ajustes estruturais necessários (“rightsizing”)
Plano de Negócio
Tendências no Setor Jurídico Privado (cont.)
Demanda dos clientes por serviços de melhor qualidade e menores preços põe em cheque modelo de negócio tradicional – “fullservice”, fatura com base na folha de tempo, sistema de remuneração “lockstep”, gestão improvisada e intuitiva. Mercado caminha para escritórios especializados e serviços “sob medida” e estruturados caso a caso;
Forte tendência à terceirização não apenas das atividades meio, mas também dos serviços jurídicos, usando paralegais, advogados avulsos e escritórios que façam trabalho de
qualidade por preço inferior ao custo de produzir internamente, para ganhar flexibilidade e ajustar rapidamente a estrutura às oscilações de demanda e exigências da clientela;
Plano de Negócio
Tendências no Setor Jurídico Privado (cont.)
Planos de remuneração migrando do fixo para o variável e vinculado ao desempenho geral do escritório, das áreas de prática e de cada profissional para reduzir os custos fixos e manter os melhores talentos;
Investir na gestão, capacitando os profissionais da área, instalando sistemas integrados modernos e funcionais e assessoria externa para incorporar as melhores práticas e
ferramentas mais modernas de gestão, pois hoje a rentabilidade resulta do trabalho eficiente em todas as áreas do escritório, não apenas do serviço jurídico.
(no Reino Unido e Austrália, os escritórios já são listados na Bolsa e, nos EUA, caminham para admitir sócios e diretoria de não-advogados, sendo geridos com estrutura administrativa
Plano de Negócio
Análise SWOT
Vantagens: pontos fortes do escritório que se sobressaem em relação à concorrência.
Ex.: Áreas ou advogados especialistas e de renome no mercado Dominância em nichos de mercado e/ou regiões
Estrutura administrativa e gestão profissional e eficiente
Sólida situação financeira que permite financiar as operações e investimentos com capital próprio
Instalações bem localizadas, modernas e condizentes com o tipo de serviços prestados pelo escritório
Plano de Negócio
Análise SWOT
Desvantagens: pontos fracos do escritório que afetam sua competitividade e seus resultados
Ex.: Atuar em todas as áreas (“fullservice”) sem destaque em nenhuma delas
Predominância de contratos de menor complexidade e estrutura inadequada para este tipo de operação
Gestão improvisada e estrutura administrativa arcaica
Baixa rentabilidade e situação financeira frágil, impedindo
investimentos no “upgrade” do corpo jurídico, da administração e da estrutura operacional e administrativa
Carência de ações comerciais, afetando a captação de novos negócios e, por isso, o crescimento do escritório
Plano de Negócio
Análise SWOT
Oportunidades: Tendências, situação econômica/política, nova legislação e regras de negócios que, se aproveitadas, podem afetar positivamente as
operações e resultados do escritório
Ex.: Ascenção de governo pró-business e de orientação liberal
beneficia áreas da advocacia consultiva (M&A, societárias, etc.) Economia em recessão abre portas para upgrade do corpo
jurídico via contratação de bons advogados a custo razoável e para crescer via fusões e aquisições
Recessão também aumenta volume de negócios nas áreas Trabalhista e Contencioso Cível, Recuperação de Créditos
Plano de Negócio
Análise SWOT
Ameaças e Riscos: Tendências, situação econômica/política, nova legislação e regras de negócios que, sem um plano preventivo, podem afetar negativamente as operações e resultados do escritório
Ex.: Saída em bloco de advogados para criar novo escritório Alteração na legislação que impede entrada de escritórios estrangeiros
Concentração das receitas em poucos clientes (>10% cada) ou na captação e produção de um ou dois advogados
Política de contratação de advogados juridicamente frágil (associados disfarçados de sócios, RPA)
Falta de seguro de responsabilidade civil, lucros cessantes e das instalações
Plano de Negócio
Vantagem Comparativa
A vantagem comparativa resulta de uma de duas situações – o escritório faz algo diferente do que os concorrentes ou faz a mesma coisa, mas de maneira diferente Fazer a mesma coisa e da mesma forma que a concorrência não vai diferenciar o
escritório no mercado e dificilmente o permitirá crescer e gerar o retorno pretendido pelos sócios
Estratégias para criar uma Vantagem Comparativa:
Divulgação da Marca - investir pesado em marketing digital (redes sociais), que tem maior alcance e custo baixo para divulgar o nome do escritório e seus pontos fortes no seu mercado alvo
Plano de Negócio
Vantagem Comparativa
Estratégias para criar Vantagem Comparativa (cont.):
Eficiência Operacional – aprimorar os processos de trabalho jurídico e administrativo de forma a executá-los com qualidade, agilidade e custo baixo
Pioneirismo – ser sempre um dos primeiros a oferecer áreas/produtos novos ou com forte e repentina demanda devido a uma nova legislação ou programa de governo Recomendação: evitar fazer de tudo para todo mundo (full service sem nicho de mercado), pois tal estratégia não cria qualquer diferenciação, aumentando o
Plano de Negócio
Modelo de Negócio
FORMATO – grande banca full service, “dono do pedaço”, boutique, “low cost” e “faz-tudo para todos”
ÁREA(S) DE ATUAÇÃO – corporativo, societário, criminal, cível, trabalhista, etc. MERCADOS ATENDIDOS – local, regional, nacional, internacional
NICHOS – área de prática, produto, setor da economia, etnia, país REMUNERAÇÃO – “lockstep”, totalmente variável, fixo+variável+bonus
CORPO JURÍDICO – formação interna, contratação externa, terceirização, avulso
Plano de Negócio
OBJETIVOS – posição a ser alcançada
Ex.: ser uma das três maiores bancas da Região Sul
ser considerada como uma das melhores bancas em M&A ser o principal escritório no setor farmacêutico
METAS – ação mensurável para atingir determinado objetivo Ex.: aumentar faturamento em 10% ao ano
manter índice “despesas/receitas” abaixo do limite do benchmark (30%) manter reservas financeiras equivalentes a 3 meses de faturamento
ESTRATÉGIAS – a tática adotada para atingir metas e objetivos
Ex.: plano comercial e de marketing agressivo para captar novos clientes contratar advogados experientes e de renome na área societária (M&A)
Orçamento
Modelo
Série histórica, “Base Zero” ou ambos ?
Revisão semianual (alterar apenas premissas e metas afetadas por grandes mudanças sistêmicas)
Base para avaliação de desempenho e bonificação
Desenvolvido com base nas premissas, objetivos e estratégias do plano de negócios
Orçamento
Projeção de Receitas
Receitas “fixas” – contratos que continuam no ano seguinte, partidos, etc., ajustando à perspectiva de aumento de volume, reajuste de preço, novos contratos
Honorários variáveis – levantar valor recebido em anos anteriores, calcular a média mensal e ajustar para taxa de crescimento, reajuste do valor-hora, perspectiva de conclusão de projetos, de novos clientes, etc.
Projeção de receitas deve estar em linha com as metas definidas no plano de negócios do escritório
Projeção de Receitas - Orçamento 2017
Estratégias: 1- contratar mais dois advogados juniores para Área A - fixo2- intensificar operações de “cross-selling”
3- aumentar o orçamento do marketing digital para
Projeção de Receitas por Área – 2017
jan fev mar ... nov dez total média var. s/ 2016
Área A – fixo xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx xxx +15%
Área A – variável xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx xxx + 7%
Área B – fixo xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx xxx - 12%
Área B – variável xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx xxx + 10%
Receitas por Área – 2016
jan fev mar ... nov dez total média var. s/ 2015
Área A – fixo xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx xxx - 23%
Área A – variável xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx xxx +10%
Área B – fixo xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx xxx + 15%
Orçamento
Projeção de Despesas
Despesas fixas – utilizar a média mensal do ano anterior para despesas fixas não
contratuais (material de escritório, telefone, energia) e o valor do último mês para as contratadas (folha salarial, prestadores de serviço, aluguel), ajustando aquelas no meio do ano pela taxa de inflação projetada e estes na data do reajuste
Despesas eventuais – utilizar a média mensal do ano ajustada pela previsão de determinado gasto já decidido no ano do orçamento (ex.: pintura do escritório,
contratação de serviço adicional de leitura de D.O.) e também ajustada pela projeção de inflação
Orçamento
Projeção de Despesas – 2017
média último jan fev mar ... nov dez total
2016 mês s Pessoal salários xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx FGTS xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx v. refeição xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx Ocupação aluguel xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx energia xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx IPTU xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx ____________________________________________________________________ Total xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx xxx xxx
Projeção de Resultado - Orçamento 2017
jan fev mar ... nov dez total
Receitas xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx Área A xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx Área B xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx Área C xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx Despesas xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx Pessoal xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx Desp. Operacionais xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx Desp. Comerciais xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx Desp. Administrativas xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx Impostos xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx Resultado Líquido xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx Investimentos xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx Reservas xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx Dist. de Lucro xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx
Orçamento
Centros de Custos
Criar centros de custos com base na natureza do negócio (áreas de prática, clientes, filais, etc.) para conhecer o resultado por unidades.
Ex.: Fiscal.RJ, Cível.SP, Adm.RJ, Vale.Trab.MG, Brad.Civ.RJ
Permite também a montagem de ações corretivas específicas para cada centro de custo, assim como replicar experiências positivas para outras áreas.
Custos comuns e indiretos são rateados por algum critério que meça a taxa de utilização por centro de custos (normalmente, utiliza-se o número de advogados por centro de
custo, às vezes ponderada por categoria – ex.: sócios 3, seniores 2, plenos e juniores 1, estagiários 0,5).
Orçamento
Exemplo de Rateio
‘
área A peso área B peso área C peso total
sócios 1 3 0 0 1 3 seniores 0 0 1 2 1 2 plenos 1 0 1 1 0 0 juniores 1 1 2 2 1 1 estagiários 1 0,5 1 0,5 2 0,5 Total 4,5 5,5 6,5 16,5 Rateio 27% 33% 40%
Orçamento por Centro de Custos
Área A Área B Área C Total
Receitas XXX XXX XXX XXX fixas xxx xxx xxx xxx eventuais xxx xxx xxx xxx Despesas Diretas XXX XXX XXX XXX corpo jurídico xxx xxx xxx xxx desp. operacionais xxx xxx xxx xxx Despesas Indiretas XXX XXX XXX XXX
pessoal adm xxx xxx xxx xxx (rateadas)
desp. gerais xxx xxx xxx xxx (rateadas)
Impostos XXX XXX XXX XXX (base: receitas)
Relatório de Desempenho (real x orçado)
mês X acumulado do ano
orçado real variação orçado real variação
Receitas XXX XXX x% XXX XXX x%ggg fixas xxx xxx x% xxx xxx x% eventuais xxx xxx x% xxx xxx x% Despesas Diretas XXX XXX x% XXX XXX x%ppp corpo jurídico xxx xxx x% xxx xxx x% desp. operacionais xxx xxx x% xxx xxx x%
Despesas Indiretas XXX XXX XXX XXX x%ooo
pessoal adm xxx xxx x% xxx xxx x%
desp. gerais xxx xxx x% xxx xxx x%
Impostos XXX XXX x% XXX XXX x% ___ (base: receitas)
