TRANSFORMANDO SUA IDEIA EM
UM NEGÓCIO
DANIEL GOMES
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SUMÁRIO
1 – Introdução ... 3
O que é este guia? ... 3
O que não falamos nesse guia? ... 4
Quem é o Autor? ... 4
Para quem é esse guia? ... 4
Processo de transformar a ideia em negócio ... 5
2 – Princípios ... 6
3 - Jogue com a sua ideia ... 8
Desenvolva a ideia ... 8
Valide a ideia ... 10
4 – o modelo de negócio ... 11
O núcleo: Clientes, Proposta de valor e rentabilidade ... 11
Ferramentas para desenhar o modelo de negócio ... 12
5 – Valide o modelo de negócio... 15
Encontre possíveis clientes ... 15
Entrevista sobre o problema e a solução ... 16
Pivotar ou Perseverar ... 17
6 – Desenvolva a solução ... 19
Soluções intermediárias ... 19
Solução Comercial ... 19
Processo de desenvolvimento: Construir-medir-aprender ... 20
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1 – INTRODUÇÃO
O QUE É ESTE GUIA?
Transformando sua ideia em negócio é um guia em que tratamos de filtrar nossa experiência e conhecimentos em matéria de criações de negócios de forma mais simples e prática possível.
A metodologia apresentada durante o guia está baseada em metodologias implementadas por diversos mestres e autores do mundo do empreendedorismo como o Lean Startup de Eric Ries, Running Lean de Ash Maurya e Costumer Development de Steve Blank, além de nossas experiências e situações quando aplicados essas metodologias.
Embora será utilizado parte da terminologia que utilizam esses autores, para a comodidade daqueles que estão familiarizados com os mesmos conceitos, tratamos de aproximar cada conceito de forma inicial sem supor que o leitor saiba o significado. Assim, se o leitor não conhece a metodologia, será capaz de entender o guia igualmente. E se o leitor já tem algum conhecimento sobre o assunto, observará a visão que é tratado os temas a partir das experiências aplicadas.
O Guia foca na utilização mínima de recursos, para tentar avançar no negócio com mais segurança e não acabar enrolado em um produto ou serviço que não supre a necessidade de ninguém.
4 O QUE NÃO FALAMOS NESSE GUIA?
Tão importante dizer o que falaremos nesse guia, é falar de antemão o que não falaremos nesse guia. Por isso esclareceremos 2 pontos:
1. Este não é um livro de receitas: não existe uma fórmula
mágica com que possamos garantir que seu negócio obterá êxito. O processo que explicamos está baseado em metodologias que já se demonstraram funcionais em diversos casos, mas cada negócio e cada empreendedor é um mundo diferente, e nem todas as ideias estão destinadas ao sucesso.
2. Não explicamos nesse guia temas legais, fiscais e Jurídicos: Isto quer dizer que o guia não falará dos tramites
que deve seguir para abertura de um negócio e nem para conseguir financiamento... o que será explicado é como dar forma ao seu negócio para encontrar clientes e desenvolver o seu produto ou serviço.
QUEM É O AUTOR?
O autor é Daniel Gomes, editor e fundador do Centro Empreendedor, um projeto destinado a informar e trocar conhecimentos com os empreendedores e interessados em abrir o seu próprio negócio.
PARA QUEM É ESSE GUIA?
A metodologia que você verá neste guia tem aplicação em qualquer tipo de projeto, que seja relacionado a qualquer tipo de produto ou serviço.
O processo que explicaremos é útil para qualquer tipo de negócio, ainda que você perceberá alguns elementos que serão mais concretos em negócios baseados na Web. De qualquer forma, você
5 pode aproveitar as bases da metodologia e adaptar para qualquer tipo de negócio.
O guia será útil se você está ainda no desenvolvimento de sua ideia, ou se já começou o processo de transformar a ideia em um negócio, ou até se já tem o seu negócio mas não anda satisfeito com os resultados alcançados.
PROCESSO DE TRANSFORMAR A IDEIA EM NEGÓCIO
O processo que vamos explicar para converter sua ideia em um negócio se baseia em um ciclo de 4 fases:
1. Jogue com a ideia: antes de trabalhar duro é importante viajar
com a sua ideia, propondo visualizar diversas oportunidades.
2. Desenhe o seu modelo de negócio: o modelo de negócio é a
base do seu negócio e o seu primeiro grande encontrar um modelo adequado.
3. Valide o seu modelo de negócio: Mediante o contato com
possíveis clientes, poderá averiguar se sua teoria sobre o modelo escolhido será factível para os possíveis clientes.
4. Desenvolva a solução: finalmente terá que desenvolver o seu
produto e serviço sempre voltado para as necessidades dos clientes.
Se trata de um ciclo iterativo, pois é possível que precise passar por cada etapa por mais de uma vez até encaixar todas as peças para que permitam o seu avanço com maior segurança.
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2 – PRINCÍPIOS
Os seguintes 8 pontos definem à filosofia e a visão sobre como transformar uma ideia em um negócio:
1. A falácia de que um grande produto atrai o cliente: a
afirmação que diz que basta preocupar-se somente em construir um grande produto que os clientes acabam chegando, já faz um tempo que não se mostra real. Por tanto é mais importante se preocupar com o cliente do que com o produto. Às vezes você tem um grande produto, mas que não satisfaz os desejos dos clientes.
2. Uma startup não é uma mini multinacional: se você pensa
em utilizar uma estrutura de organização que fala em departamento de marketing e vendas, recursos humanos e etc... está indo para um caminho equivocado, já que um novo negócio ou um profissional independente não tem nada a ver com uma multinacional e por tanto os mesmos princípios não devem ser aplicados.
3. Isso não é Silicon Valley: Esqueça de Facebooks e Googles,
esses negócios são a exceção e não a regra, além do mais, eles nasceram em um cenário totalmente diferente do nosso. Tudo bem que seja ambicioso e que tenha que pensar grande, mas comece pequeno, passo a passo e que os clientes sejam sempre a forma de te levar para a realidade.
4. Não perca tempo construindo algo que ninguém precise: o
pior que pode acontecer com um empreendedor é dedicar muito recurso e tempo e depois de chocar com a realidade de que seu produto não tem utilidade para nada. Por tanto, não desenvolva algo que você não sabe se será útil para alguém.
7 5. O que é uma Startup? Uma startup é uma organização desenvolvida para lançar um produto ou serviço em condições de incerteza extrema, isso quer dizer que o processo de criar um novo negócio é muito diferente de administrar um negócio já estabelecido.
6. Os fatos estão fora do escritório: ainda que agente goste de
estar atrás da tranquilidade de um computador, chega um momento que inevitavelmente temos que sair e observarmos o lado de fora, isto é, olharmos para os clientes. Você acredita que conhece tudo sobre o negócio que tem nas mãos, mas os clientes são quem realmente sabem quais são os problemas e o que eles necessitam.
7. Primeiro aprendemos e depois executamos: o objetivo de
uma startup se concentra em aprender as necessidades dos clientes do que desenvolver o melhor produto possível ou otimizar o desenvolvimento do mesmo. O importante é aprender através de cada etapa do desenvolvimento do produto, assim terá tempo de otimizar e executar melhor.
8. Não faça o lançamento antes de validar o negócio: Se você
tem uma fonte de renda para se manter fora do negócio, antes de cortar esse recurso é necessário que você se assegure que tenha validado todas as hipóteses mais difíceis do seu negócio. Basicamente, você terá que ter encontrado clientes com um problema e que a sua solução satisfaça as necessidades deles. Embora te digam que para ter êxito você precisa dedicar todos os recursos possíveis, o senso comum prevalece e mais vale atrasar alguns meses o lançamento do que em pouco tempo ficar sem alternativa e queimar a sua ideia de negócio.
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3 - JOGUE COM A SUA IDEIA
A ideia é a faísca que inicia todo o processo de criação do negócio, ainda que seja apenas o primeiro tijolo para a construção do mesmo. A execução da ideia vai ser muito mais importante para o sucesso do seu negócio do que ficar ainda buscando outra ideia de milhões de Dólares. Basta detectar uma necessidade ou um problema que você acredite que não esteja bem coberto no mercado e comece a trabalhar.
DESENVOLVA A IDEIA
Sua ideia pode ter uma forma mais ou menos abstrata e mais ou menos tendenciosa, o normal é que quando pensamos em ideia de negócios, o primeiro que nos vem à cabeça é a solução em si e não a necessidade que o cubra. Por esse motivo devemos separar o processo que em 3 partes:
9 O problema é a base do assunto, se você acredita em um negócio em torno de um problema que não existe, você não chegará muito longe. No entanto, se você for capaz de perceber que existe gente com um determinado problema ou uma necessidade que não está bem coberta, já terá um indício que você estará indo no caminho certo.
Se sua ideia não veio em formato de algum problema, você terá quer jogar na sua cabeça com a ideia até chegar à conclusão de que se realmente existe um problema para solucionar, e assim te salvar de construir uma solução que não resolve nada para ninguém.
A solução é o segundo passo desse processo inicial e, seguramente, será a parte mais fácil porque é onde normalmente imaginamos antes. Neste momento não deves se preocupar com os detalhes, e no mais, se define com muita profundidade a possível solução, estará deixando de lado outras alternativas que mais a frente podem se destacar como melhores opções.
Todo o desenvolvimento da ideia é um processo iterativo, isso quer dizer, que ao trabalhar em um dos pontos, é possível que você perceba aspectos em que não tinha observado anteriormente e que podem servir para completar ou melhorar aspectos do seu negócio. Finalmente é o momento de abordar o mercado. Para quem vai a solução do problema? Como no caso da solução não é necessário que tenha uma descrição detalhada embora será muito útil começar a intuir que características comuns tem os seus futuros clientes, que serão o centro e o foco absoluto do seu negócio.
10 VALIDE A IDEIA
Com o esboço do possível negócio é um bom momento para começar a contrastar a sua ideia com o mundo real. No momento é uma avaliação bem rápida que te ajudará a entender um pouco melhor por onde você deve seguir avançando.
Para isso são recomendados 3 ferramentas do Google:
1. O sistema de busca: Realize buscas relacionadas a sua ideia e analisa os resultados que oferece no Google. Você perceberá se existe soluções similares, se existe gente buscando essas soluções e se existe empresas pagando pela publicidade no assunto.
2. Google Keyword Planner: Esta ferramenta te permitirá conhecer o volume de buscas a nível local ou internacional das palavras relacionadas a sua ideia. Estes resultados podem te dar uma ideia da possível demanda e que será suficiente para o êxito do seu negócio.
3. Google Trends: Esta ferramenta te permite ver as tendências da indústria ou setor em que você deseja entrar. Sua utilidade é uma boa para grandes setores, mas pode não ser aplicável a negócios mais locais ou de setores pequenos.
Com esse pequeno desenvolvimento e a validação da ideia, você terá condições de desenhar o primeiro esboço do seu modelo de negócio.
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4 – O MODELO DE NEGÓCIO
Um modelo de negócio é a forma onde se mostra como se cria e entrega valor a uma série de clientes em troca de uma rentabilidade. Desenhar um bom modelo de negócio deve ser seu objetivo principal, não criar o melhor produto possível sem encontrar a forma de ofertar valor a um número suficiente de pessoas de forma que possam obter um benefício de mudança. Esse deve ser a obsessão durante os próximos meses.
O NÚCLEO: CLIENTES, PROPOSTA DE VALOR E RENTABILIDADE
Como mostrado acima, um modelo de negócio se baseia em 3 partes inter-relacionadas.
• Clientes: sem clientes não existe nada para fazer. Eles são os mais importantes de seu negócio e são o foco a qual deve girar todo o seu esforço. Aprenda a identificar as características comuns para que possa segmenta-los, aprenda a entender os seus problemas e seus históricos...
• Proposta de valor: este é o nome usado para aglutinar uma série de benefícios que sua solução fornece para os clientes. Aqui o importante não é listar as características mais impressionantes, mas identificar como estas características ajudarão os seus clientes.
• Rentabilidade: sem rentabilidade positiva, não tem um negócio e sim um hobby, que não é uma má ideia mas não é o que buscamos como empreendedores. A soma dos custos deverá ser inferior a soma das entradas para que o negócio seja rentável. Neste ponto é mais fácil ter uma ideia dos gastos,
12 multiplicando por 1,5 para as possíveis eventualidades, e a partir disto, analisar se as entradas necessárias são uma quantia realista.
FERRAMENTAS PARA DESENHAR O MODELO DE NEGÓCIO
Para desenhar o seu modelo de negócio pode-se utilizar diversas ferramentas, mas as mais comuns atualmente são 2, que atendem bem as necessidades do empreendedor e que são de grande utilidade no desenvolvimento do seu negócio: o Lean Canvas e o Business Model Canvas.
Nesse guia utilizaremos o Lean Canvas, que foi elaborado a partir do Business Model Canvas, sofrendo algumas alterações do original. Ambas as ferramentas são perfeitamente válidas e a decisão de qual usar dependerá de suas preferências ou necessidades.
Lean Canvas
O Lean Canvas é um simples quadro dividido em 9 partes em que captura os pontos distintos de interesse do seu modelo de negócio, incluindo as 3 partes do núcleo.
13 As 9 partes do Lean Canvas:
1. Problema: Nesta parte tem que dividir ou propor 3
subproblemas relacionados com o problema que foi detectado, desta maneira terá maior flexibilidade na hora de validar qual é o problema real dos seus clientes.
2. Segmentos de clientes: Que seja um só segmento ou vários,
tente listar todas as características comuns de seus clientes, assim poderá ter uma melhor noção de como ajuda-los. Existe modelos de negócios que necessitam de 2 segmentos diferentes simultaneamente para funcionar, enquanto em outros somente um segmento já é suficiente.
3. Solução: Aqui você tem que oferecer uma pequena explicação
sobre como quer solucionar cada um dos subproblemas que você destacou no item 1. Também pode aproveitar este espaço para listar possíveis alternativas as suas soluções, podendo ser produtos que já são comercializados ou soluções caseiras, assim você poderá ter uma ideia do que você enfrentará.
4. Proposta única de valor: trata-se de resumir a proposta de
valor do modelo de negócio em uma só frase e que revele a chave dos benefícios de sua solução para os clientes.
5. Diferenciação: Provavelmente é a parte mais difícil de
preencher nesse primeiro momento. Ainda que seu negócio não seja algo totalmente revolucionário, você deve encontrar algo que faça o seu negócio diferente dos outros e entender que dificuldade oferece em ser copiado.
6. Fontes de receita: uma primeira avaliação das diferentes vias
de fontes de receita que esperas utilizar, os preços que oferecerá, para poder ter uma ideia das possíveis receitas poderá ser gerada.
7. Estrutura de custos: decompõe os gastos relevantes que o
negócio necessitará para desenvolver a sua atividade. Tente orçar para cima esses custos para ter uma margem de segurança. Uma vez que tem as fontes de receita e a estrutura dos custos, você poderá analisar e verificar se é possível gerar uma rentabilidade positiva.
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8. Canais: nessa parte você discriminará os meios em que
ocorrerá o relacionamento com os clientes. Deve cobrir todas as fases do negócio, desde a conquista do cliente, até a utilização da plataforma e o pós-venda/fidelização.
9. Métricas: as métricas são uma série de indicadores que te
orientam sobre a saúde de seu negócio. Existe centenas de possíveis indicadores e cada negócio requer alguns tipos específicos. Assim se seleciona em torno de 4 a 5 tipos que te indique informações chaves como: a rentabilidade por cliente, custo de aquisição, taxa de conversão de visitas em clientes e etc...
Essas 9 divisões do Canvas cobrem as partes mais importantes de um modelo de negócio e graças a essa ferramenta poderá desenhar diferentes versões, fazer modificações e compartilhar da maneira mais fácil possível.
Se você não for capaz de preencher perfeitamente todas as partes do modelo, não se preocupe, pois no momento seguimos no terreno das hipóteses e até a seguinte fase não validarás se todas estas suposições são certas. Assim trate de ser o mais meticuloso possível, mas não eternize o processo, pois oportunidades podem passar.
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5 – VALIDE O MODELO DE NEGÓCIO
Até o momento você reuniu uma série de hipóteses sobre o seu modelo de negócio e embora possam ser corretas, elas ainda estão no mundo das ideias. Por isso é fundamental que antes de começar a desenvolver o seu produto ou serviço, você fará uma validação sistemática de cada uma destas hipóteses.Para ser efetivo nesta fase é necessário que você encare com a mente aberta e com o menor apego possível a suas ideias, já que o mais provável é que tenha que realizar numerosas mudanças. Isso não quer dizer que você teve um fracasso, mas isso é somente parte do processo.
ENCONTRE POSSÍVEIS CLIENTES
O processo de validação está baseado em entrevistas com possíveis clientes que tenham perfis que se assemelhem com o que você definiu em seu modelo de negócio. Não tem problema que todos os entrevistados se ajustem 100% nesse perfil, já que um pouco de diversidade pode te ajudar com informações valiosas.
Há diferentes maneiras para encontrar possíveis clientes. A seguir enumeramos os mais interessantes por forma de facilidade:
1. Imediações: família e amigos podem ser bons entrevistados
para fazer as primeiras provas.
2. Rede de contatos: ampliando um pouco mais os seus
contatos, pode encontrar perfis ainda mais interessantes.
3. Bloguear: se você tem um blog, ou tente montar um blog, e
fale do projeto e veja o retorno que você terá de seus leitores.
4. Web + Publicidade: com uma simples página na web junto
com uma publicidade dela, você explica na página o problema que quer resolver e pede um registro para mais informações de pessoas que se interessarem.
5. Trabalho de campo: Sair a campo em busca de clientes nos
16 ENTREVISTA SOBRE O PROBLEMA E A SOLUÇÃO
Uma vez reunidos de 20 a 30 contatos, você pode começar com o processo de entrevistas sobre o problema a solucionar. Uma vez validado as primeiras hipóteses, poderá passar para as entrevistas sobre a solução que permitirá fechar o processo de validação.
Problema
Na entrevista sobre o problema necessitas validar 3 aspectos: 1. Entendo realmente o problema do meu cliente?
2. Há clientes suficientes com o problema?
3. Conheço a concorrência e possíveis alternativas?
As respostas a estas 3 perguntas são chaves para saber se você está indo no caminho certo. Um bom momento para relembrar que os clientes são tudo e que não vale a pena desenvolver o melhor produto se não soluciona um problema real de seus clientes.
A resposta para a primeira pergunta você conseguirá expondo aos entrevistados os 3 subproblemas que você definiu e entendendo que é um problema que realmente os afeta.
A segunda questão será determinada segundo a quantidade de perfis similares que você encontrou e que tenham esse problema em comum.
E a última será a comparação direta do que você havia detectado com as possibilidades respondidas pelos entrevistados.
17 Para que as entrevistas lhe sejam úteis, você deverá preparar um roteiro previamente e forçar que o entrevistado fale durante a maior parte da conversa.
Solução
Para a parte da entrevista sobre a solução, você tem 3 objetivos: 1. Quem realmente tem o problema?
2. Como pode solucionar o problema? 3. Posso criar um negócio rentável?
Estas 3 perguntas te darão a confirmação necessária para você se dedicar já para toda a criação de seu negócio.
Saber quem realmente tem o problema te ajuda a delimitar o máximo possível o alcance da solução.
Certificar-se qual é a melhor forma de solucionar o problema, o custo mínimo e o conjunto mínimo de características, te permitirá acertar na primeira versão da solução.
E finalmente, você deve validar que pode ter um negócio é rentável contando com todas as validações anteriores que foram realizadas. Se o dinheiro que os clientes estão dispostos a dar pela sua solução compensa para suprir os gastos.
PIVOTAR OU PERSEVERAR
Para cada um dos objetivos da entrevista, você pode encontrar avaliações positivas ou negativas. No primeiro caso é evidente que você deve seguir com o processo e perseverar nele. No segundo caso você terá que fazer algumas mudanças, como a linguagem que se usa no mundo das startups, você deve pivotar, mudar a direção da sua solução.
18 Não se preocupe se você precisar pivotar várias vezes porque é o habitual. O que você pode fazer é agilizar essas mudanças com mais rapidez. O mais rápido que esses problemas forem detectados, menos esforço você terá dedicado para o seu negócio indo na direção errada.
Os pivôs mais comuns são:
• Quando não encontra um problema comum a um grupo
suficientemente grande – tente buscar outro perfil de clientes ou outro nicho
• Quando não encontra um perfil comum entre os clientes e
o problema – repensar os segmentos de clientes até encontrar um perfil comum.
• Não havia identificado bem a concorrência – fazer uma nova análise da concorrência com a informação obtida nas entrevistas.
• Os clientes não mostram muito interesse na solução
demonstrada – aproveitar o feedback para realizar ajustes na solução ou mostrar uma versão mais avançada da solução.
• Os clientes não estão dispostos a pagar as cifras definidas
– realizar ajustes no preço ou ajustar a solução e a proposta de valor para oferecer algo de maior interesse.
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6 – DESENVOLVA A SOLUÇÃO
SOLUÇÕES INTERMEDIÁRIAS
As soluções intermediárias são versões da futura solução e que tem diversas utilidades e que podem ser desenvolvidas em um tempo muito mais curto que a solução comercial.
As principais alternativas são:
• Protótipo em papel: a versão mais rápida e barata que te oferece agilidade para testar muitas versões da solução no princípio do processo.
• Wireframe: é um protótipo funcional do que o produto vai ser. Equivale ao plano de um arquiteto e ajuda a ter claramente a estrutura da solução.
• Mockup: é uma versão estática da solução e que leva mais tempo para desenvolver, mas permite ver o aspecto quase final que terá a solução comercial.
• Protótipo: é a representação mais fidedigna da solução e é realmente útil para fazer demonstrações aos clientes. Pode ser necessário nas entrevistas sobre a solução no caso de nenhuma das versões prévias seja suficiente.
SOLUÇÃO COMERCIAL
Embora as soluções intermediárias sirvam para avançar no desenvolvimento e demonstrar a futura solução comercial, está última é uma versão completa e finalizada. Isso não quer dizer que você não precisa trabalhar mais em cima dela, apesar de estar suficientemente boa para ser lançada no mercado.
Esta versão está destinada aos primeiros compradores, tem algumas características específicas e se conhece como Produto Mínimo Víavel.
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Produto Mínimo Viável (MVP)
A solução comercial deve ser o produto ou serviço bem acabado e totalmente funcional, não se trata de um protótipo mas é algo pelo qual seus clientes pagarão.
Além do mais, para seguir sem perder tempo e nem dinheiro, esta versão deve conter o mínimo de características necessárias para resolver o problema principal de uma maneira satisfatória para os primeiros clientes. No futuro você vai aprimorando para começar a se expandir no mercado.
PROCESSO DE DESENVOLVIMENTO: CONSTRUIR-MEDIR-APRENDER
Para desenvolver esta solução comercial e suas futuras versões, você deverá recorrer ao ciclo decontruir-medir-aprender.
Este processo te leva a:
1. Primeiro, definir o que quer aprender (hipóteses)
2. Segundo, estabelecer como vai medir/quantificar (Métrica) 3. Terceiro, construir o mínimo necessário para aprender (MVP)
21 Assim, uma vez construído, você poderá medir o comportamento dos usuários e aprender para poder seguir melhorando sua solução passo a passo.
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7 – ÚLTIMOS CONSELHOS
Muito obrigado por ter baixado esse guia e que tenha sido de bom proveito e utilidade para você.
Como último conselho, gostaria novamente de insistir pela última vez que o mais importante em todo o processo é o cliente, e não sua ideia ou produto. E o fator chave de sucesso para o seu negócio é entender as necessidades dos seus clientes. Provavelmente no início essa mudança de mentalidade será difícil, de ter que conversar com os potenciais clientes para saber de seus problemas e necessidades relacionados a sua ideia, mas com o tempo e com prática isso vai se tornando mais fácil.
Em breve estaremos oferecendo no Centro Empreendedor um grande curso completo de empreendedorismo, falando de conceitos que são ensinados nas melhores universidades do mundo de empreendedorismo, como Harvard, MIT, Babson e algumas outras universidades de prestígio.
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