O
anúnciO
perfeitO
como criar peças de
marketing que despertem o
desejo, gerem clientes
e alavanquem os resultados
Olá companheiro/companheira
de jornada!
Que este material sirva como um “toque da campainha” ou um “soar do alarme”. Quero chacoalhar sua mente e fazer você ter um “nó na garganta” ao mesmo tempo que sente que é possível sim conquistar o que quer que você sonhe obter. Espero realmente que você entenda que este material expressa a minha visão baseada na experiência de alguns anos de trabalho árduo nas trincheiras do Mar-keting lutando contra o ceticismo dos outros.
A forma que usei para combater essa “descrença”? Resultados. “Show me the Money”.
Por isso, fico muito feliz de você estar lendo o que aqui escrevo. É fruto de muito suor e dedicação.
E é esse mesmo pensamento que me fez ter a vida que sempre desejei e sair quase que literalmente “do nada” para me tornar uma pessoa realizada e feliz. Os conceitos que você vai aprender neste material fizeram-me tornar executivo de um grande banco ainda aos 24 anos de idade, frequentando reuniões com executivos com mais que o dobro das minhas “primaveras”.
E respeito, felicidade e sucesso são conquistados com resultados.
E, acredite, se eu consegui, tenho certeza de que você consegue. Afinal, você é tão inteligente, especial e importante quanto eu e qualquer outra pessoa.
Tenho certeza de que, com o tempo, você vai conseguir entender cada vez mais isso que estou dizendo.
Boa leitura e sucesso!
para todo empreendedor de sucesso
Criar anúncios ou qualquer peça de Marketing é uma habilidade que todo em-preendedor deve dominar.
Os empreendedores de sucesso certamente dominam.
Mas, embora muitos se aventurem a criar seus próprios anúncios, páginas de site e afins, a grande maioria do Marketing que é criado não produz resultado algum. E não estou falando somente de anúncios de jornal, Facebook, Google Adwords, estou também falando de peças de e-mail enviada a uma lista de po-tenciais clientes, páginas da web com foco em captar e-mails, páginas de vendas de produtos, posts de blogs e de Facebook.
Sempre que uma pessoa me aborda pedindo para que eu analise o “ótimo” anúncio que ela acabou de criar, eu já fico meio cético.
A maioria das pessoas julga que um bom anúncio é algo “criativo” que ela cria, coloca cores chamativas e, quando imprime, utiliza um papel glossy daqueles que brilham dependendo da luz.
Pra mim (e pros grandes pensadores de marketing atuais) isso não quer dizer nada.
Titica de nadica...
Marketing é uma Ciência.
Isso foi dito por Claude Hopckings, um dos grandes mitos do marketing do sécu-lo XX, em seu livro “Scientific Advertising” que já tem quase 100 anos de idade. E, como toda ciência, Marketing se baseia em números. Pra cada real investido, um punhado de outros reais devem aparecer.
Marketing é conseguir clientes, ajudá-los e, com o dinheiro recebido comer-cialmente em troca dessa ajuda, calcular o retorno investido para chamar esses clientes a conhecer o produto.
Portanto, toda peça e todo anúncio têm, como objetivo, uma RESPOSTA.
Algumas das respostas que nós, empreendedores, buscamos num anúncio ou em qualquer outra peça de marketing é:
D a compra de um produto;
D a subscrição numa lista de e-mail; D um clique num determinado link; D uma curtida num post;
D um compartilhamento de um conteúdo.
Esses são somente alguns exemplos, mas toda peça de Marketing deve começar com essa intenção em mente.
E toda construção dessa peça deve se levar em consideração esse objetivo. Claro que o objetivo de todo negócio é vender mais.
Mas como todo Marketing, além de uma Ciência, é um Processo, em alguma etapa desse processo o empreendedor (você) pode estar buscando algo mais sutil que a compra por parte do cliente.
Num processo bem desenhado, queremos, às vezes, que um anúncio somente desperte a curiosidade para que o cliente clique e saiba mais do que está acon-tecendo acessando uma página do website, por exemplo.
Mas, como eu disse, muitas pessoas não têm a mínima ideia de como criar um anúncio que provoque ações por parte dos clientes.
Muitos nem se dão conta que a maioria de seus e-mails vai direto para o lixo eletrônico de seus prospects, sem sequer serem abertos.
Não é algo confortante saber disso, mas eu quero que você saiba da realidade como ela é.
Veja.
Muitas agências renomadas também acabam praticando o que chamo de “Mar-keting de Blablablá” ou “Mar“Mar-keting de Espuma”.
Esse tipo de Marketing visa “divulgar a marca”.
E “divulgação” tem a ver com fazer com que as pessoas se lembrem da marca, não em provocar uma ação específica.
Quando você recebe um folder de divulgação de uma lavanderia ou um cartão de visita de um coach, os empreendedores estão dizendo “Olá, eu quero que você se lembre de mim” e não que você ligue agora para ganhar 2 quilos de roupa lavada grátis ou para agendar agora uma sessão de coaching inicial.
O grande motivo das grandes agências, empresas e de outros empreendedores fazerem isso é que todos têm medo.
O medo de não conseguirem resultados. Acompanhe comigo.
É muito mais fácil e muito mais na “zona de conforto” fazer peças de marketing que sejam bonitinhas mas que não visem uma ação específica.
Afinal de contas, se não der resultado a culpa não é da peça ou da campanha, mas sim de algum outro elemento como o produto, a marca ou alguma outra coisa “escondida”.
A responsabilidade pelo resultado fica por conta de “algo invisível” e, desse modo, o Marketing não evolui.
Marketing quando é feito dessa forma é, de certa maneira, covarde. Inócuo.
Claro! A não ser que o seu orçamento para toda essa divulgação seja milionário ou bilionário, como no caso das grandes marcas.
A esse tipo de Marketing de divulgação, conhecemos pelo nome Branding. E branding é um jogo para quem tem “cash”, “bufunfa”, muito dinheiro para investir.
E é justamente o que pequenos e médios empreendedores não tem.
Por isso, precisam se basear em algo que gera resultados e resultados agora. Mas resultados só aparecem quando os anúncios e peças de Marketing são cria-dos para obter as respostas desejadas que tanto falamos.
Então, como fazer para criar anúncios que gerem respostas?
Quais são os elementos de um anúncio que fazem os prospects tomarem ação? Qual a filosofia de Marketing que gera esse tipo de ação?
A resposta é muito simples. Marketing Direto.
Simplesmente porque ações de Marketing Direto trazem CLIENTES.
Porque Marketing Direto é focado em resultado e não em obter reconhecimento da marca.
Como eu já disse antes, atuei durante mais de uma década como executivo de Marketing Direto de grandes empresas multinacionais e nacionais.
Algumas vendendo produtos dificílimos de serem vendidos, como cartões de crédito.
Mesmo sendo executivo, eu teimava em escrever os textos e os scripts que fa-ziam os bancos que trabalhei venderem cartões como nenhum outro.
Tudo bem... eu não me orgulho disso do que vou dizer, mas muitos dos scripts de telemarketing que existem até hoje, de alguma maneira, tem um toque meu. Como eu disse, não há nada para se orgulhar.
Mas, mais importante é que hoje eu ajudo pessoas a realizarem seus sonhos e não a comprarem o novo cartão do mercado.
Mas o ponto que eu quero que você entenda é que se é possível vender algo tão difícil quanto um cartão de crédito, usando um canal tão odiado quanto o telemarketing, então é possível você vender seus serviços usando as mesmas técnicas.
Veja.
Eu não sou nenhum Rei Midas...
Embora eu consiga vender muito bem, eu não inventei nada disso.
O que eu fiz foi me apoiar em mentes muito mais brilhantes que a minha e prati-car como um maluco.
São esses aprendizados que eu quero compartilhar com você nas próximas páginas.
Simplesmente porque eu acredito que compartilhar é a melhor forma de construir- mos um mundo melhor.
Mas do que é feito um Anúncio de Marketing Direto (AMD)? Basicamente, um AMD tem os seguintes elementos:
D uma Headline ou título;
D elementos que gerem interesse a respeito do resultado que o serviço ou produto conferem;
D elementos que gerem desejo no prospect de resolver seu problema;
D uma oferta específica e clara;
D uma data de término ou uma data em que ele sairá de circulação.
Cada um desses elementos tem fins específicos e podem ser combinados dentro de anúncios que vão desde um pequeno anúncio no Facebook até longas pági-nas de vendas.
Mas para que um AMD gere resultados, precisamos agregar as 7 questões fun-damentais que discutiremos neste mini e-book.
1) tenha um nicho selecionado
Eu sei que esse assunto sempre vem e volta. Parece um ioiô infinito.
Mas é proposital.
Marketing Direto que visa obter resultados começa com uma excelente seleção do público-alvo.
Ou você gostaria de vender cachorro-quente na porta de saída de um grande restaurante?
Saber selecionar bem um nicho e colocar a mensagem correta na frente dele é metade da batalha do Marketing.
Agora, imagine você fazer uma grande oferta de uma nova churrascaria para uma lista de vegetarianos.
A oferta pode ser fantástica, mas foi enviada ao grupo errado de pessoas.
O nicho é uma extensão das habilidades do negócio.
É um grupo de necessidades que um negócio se propõe a satisfazer.
Portanto, ter um nicho selecionado com um desejo específico que você con-segue atender é uma forma de gastar menos e ter mais resultados nos anúncios. Claro que a tentação de selecionar mais e mais pessoas é grande, mas, a me-dida que não há seleção, podemos estar vendendo carne e ter um monte de vegetarianos dentro da lista.
Ah... entenda por lista também os públicos que são selecionados em anúncios como os do Facebook, ok?
Eu sempre digo que uma oferta medíocre para um público bem selecionado é melhor que uma excelente oferta para o público errado.
2) tenha uma oferta atraente
A pior oferta é não ter oferta. Ponto.
Em segundo lugar, muito próximo por sinal, é uma oferta de desconto de preços sem apelo.
Quando for criar uma oferta baseada em preços e descontos, procure ter um apelo convincente.
Procure falar dos benefícios e não das características do produto. Características falam somente do que os produtos e serviços são. Benefícios falam aquilo que os produtos e serviços fazem.
Falar que um carro tem um ar-condicionado é falar uma característica. Falar que o carro fica com interior parecendo o Polo Norte mesmo num dia de calor de 40 graus é falar do benefício.
Benefícios mostram os resultados que os clientes desejam. Certifique-se de ter uma oferta que fale exatamente sobre isso.
A oferta deve ser a grande encorajadora de ação e também a grande remove-dora de riscos.
E sabe qual o risco que seu cliente acredita existir quando ele compra o produto ou serviço?
O de que ele não funcione.
A oferta deve tratar disso. Deve mostrar que o que está sendo ofertado é tão bom e “feito pro cliente” que se o resultado não acontecer é porque extrater-restres invadiram o planeta e inverteram os polos da Terra.
Uma forma de remoção de riscos é dar garantias.. Outra forma é dar bônus.
Sim, bônus!
Muitas vezes, o bônus fica mais interessante do que o próprio produto ou serviço em si.
Lembro-me das “Facas Ginsu” (quem não lembra?) que vinham com um bônus de toalhas absorventes. Aquelas toalhas absorviam tanto que se as jogassem numa piscina, a piscina secava.
Era algo incrível!
Lembro que minha mãe até pensou em comprar as facas só por causa das toalhas superabsorventes.
O ponto é que a oferta deve ser criada de modo que fique muito mais intuitivo e simples para o prospect dizer “sim” do que dizer “não”.
Para isso, conheça exatamente o que o seu nicho deseja e por que deseja e en-tão crie essa oferta atraente.
3) crie uma Headline que conte uma
história (incompleta)
Conceitualmente, a Headline é o título do anúncio. “Marketeiramente”, Headline é o “anúncio do anúncio”.
Os criadores de Manchetes costumavam ser os mais bem pagos redatores das grandes revistas e jornais.
Isso porque as manchetes de jornais são os elementos que os vendem. Dá pra imaginar um jornal sem Manchete?
Ou uma revista?
Ou quando você vai ao cinema e o cartaz do filme só tem uma imagem e mais nada?
Headlines são o que fazem as pessoas terem interesse em saber mais sobre o que está sendo falado.
São as Headlines que despertam curiosidade e interesse do público-alvo. O mesmo conceito se aplica ao Marketing e os Anúncios de Marketing Direto.
Mesmo assim, muitas empresas usam o nome da marca ou do produto como Headline.
Uma fórmula simples de criar Headline pode ser: “4 maneiras de escolher um ___________”
ou
“Os 5 maiores erros que pessoas cometem quando escolhem ______”
Headline e curiosidade devem andar de mãos dadas.
Como dois namorados completamente apaixonados.
E para gerar curiosidade, você deve criar Headlines que toquem os problemas das pessoas.
O nome do jogo aqui é: “mexer com a curiosidade deles”. Tudo porque curiosidade gera atenção.
E atenção do público é o ativo mais importante de qualquer negócio no mundo, seja você um coach, um dentista ou uma rede de supermercados.
4) Seu anúncio deve se parecer
com uma notícia
Muitos anúncios, páginas de websites e folders em geral têm cara de propagan-da de venpropagan-da de carro usado.
Isso é desesperador.
Seres humanos já estão mais do que treinados em reconhecer esse tipo de anún-cio e categorizá-lo como propaganda.
Aí, a chance dele ser lido é minúscula.
Desde o formato do anúncio, até a tipografia escolhida, a forma de escrever e tudo mais tem que ter similaridade com as notícias que encontramos em jornais e revistas.
Além disso, uma forma de Marketing que anda coladinha com o Marketing Di-reto é o que eu gosto de chamar de Marketing de Educação.
Marketing de Educação é todo material de marketing que visa dar mais esclarecimento aos clientes sobre seus problemas e necessidades.
Esse tipo de Marketing não só ajuda o cliente a se informar melhor, mas também é fundamental para pré-qualificar o público.
Afinal de contas, só busca informação sobre um problema aquela pessoa que tem real interesse em solucionar esse problema.
Portanto, essas pessoas, além de mais educadas sobre seu problema, já estão mais condicionadas a comprar aquilo que você oferece.
O grande ganho com esse tipo de abordagem é que, quando explicamos o problema de uma pessoa melhor do que elas explicam para si mesmas, elas naturalmente assumem que quem criou essa peça (você) sabe a resposta para os problemas que ela possui.
Desse modo, você automaticamente se torna uma referência simplesmente por ser o “autor” de tal artigo. E, ao invés de você fazer como todo mundo por aí faz di-zendo “eu sou o maior”, o que acontece é que as pessoas dirão “ele(a) é demais!”. Credibilidade e autoridade são coisas tão importantes que você não pode es-quecer de aplicar esse simples conceito no seu Marketing.
5) Use linguagem de conversa
e não institucional
Escrever ou falar num vídeo como se estivéssemos cara a cara com um potencial cliente é uma arte que tem de ser dominada.
E que bom que agora você sabe.
Hoje em dia, pessoas odeiam o tom acadêmico e formal das grandes empresas. Pessoas querem se conectar com empresas e empreendedores como se fosse conhecidos, como se fossem amigos.
Portanto, quanto mais tom de conversa os textos dos seus anúncios tiverem, mais você e seu negócio irão se conectar com essas pessoas.
Falar em tom formal cria distância. Destrói rapport.
Uma forma de saber se o que você está criando está em tom de conversa é ler em voz alta o que escreveu e ir fazendo os ajustes no texto até que fiquem da maneira com que você fala.
Outra maneira, e essa é uma boa dica, é usar um gravador.
Grave você falando sobre você e sobre o que você está oferecendo e depois transcreva isso para seus materiais de Marketing.
Muitas vezes, até mesmo um errinho gramatical te ajudará a se conectar mais com seus clientes.
6) faça um call-to-action claro como
cristal
Call-to-action ou “chamada à ação” é simplesmente aquilo que você está pedindo para que seu potencial cliente faça depois de ler seu anúncio.
Quando você está educando e informando seu potencial cliente, a primeira coisa que vem a mente dele quando ele termina de consumir o seu anúncio é: “e agora? O que eu faço?”.
Lembra do que falamos sobre RESPOSTA DESEJADA? É aqui que você pede a eles que tomem uma ação.
Essa ação pode ser: clique no link, ligue para esse número, apresente esse cu-pom, inscreva-se nessa lista, solicite um orçamento, etc.
Lembre-se de que você quer somente UMA RESPOSTA desejada.
Deixar muitas opções para ele como, “clique aqui” e também “compartilhe isso” e “ligue para nós se quiser” é confuso e certamente irá fazê-lo ficar sem saber o que fazer...
Muitas opções podem levar seu anúncio à morte. E com seu anúncio, seus resultados.
7) tenha uma página com um
vídeo gratuito
“Vídeo gratuito” são algumas das palavras mais poderosas quando estamos fa-lando de Marketing e anúncios de sucesso online.
Um vídeo gratuito entrega a mensagem automaticamente para você. É como se você nunca precisasse dormir, ir ao banheiro, almoçar...
Num vídeo gratuito, você está sempre a postos para entregar conteúdo de quali-dade e de graça.
Quando as pessoas entram no seu anúncio, consomem o que você tem a dizer e depois clicam para ver seu vídeo é porque elas estão realmente interessadas no que você tem a dizer.
É como se elas estivesse falando “eu quero comprar o que você tem a vender”. Quando alguém, por iniciativa própria, procura ver um vídeo gratuito, logo após consumir um conteúdo, é porque ela quer comprar.
E um vídeo gratuito não intimida as pessoas.
Diferentemente de quando você fala pessoalmente com ela para vender algo. Além disso, no seu vídeo, você ganha tempo extra para entregar mais conteúdo educacional e compartilhar mais informação. Desse modo, consegue aumentar a confiança do seu prospect e motivá-lo ainda mais à ação.
Outra forma de dar mais Valor com seu vídeo é respondendo a Perguntas Fre-quentes e isso permite que você não precise ficar respondendo as mesmas per-guntas de novo e outra vez e mais uma vez de novo.
Quem disse que Marketing é difícil e vender é complicado está errado. Quando entendemos as regras somos capazes de jogar o jogo de maneira mais simples e com maiores chances de vencermos.
Portanto, quando estamos jogando o jogo dos negócios e do Marketing é im-portante sempre estar olhando o “placar”. E placar é tudo que nos ajuda a men-surar os resultados de cada pequena ação que é tomada.
Outra grande regra é nunca, nunca se apaixonar por um anúncio...
Apaixonar-se por um anúncio ou qualquer página (ou até mesmo qualquer parte do negócio em si) é o que há de mais prejudicial para os negócios.
Isso porque devemos basear a análise de anúncios e outras peças de Marketing em números e métricas de acordo com os objetivos de cada peça.
Agora que você já sabe mais sobre Marketing e anúncios de sucesso que a es-magadora maioria dos seus concorrentes, está na hora de tomar ação e começar a planejar seus anúncios, sites e outras peças de Marketing para obter resultados.
