PLANO DE ENSINO - 1S - 2011 - FACULDADE DE GESTÃO E NEGÓCIOS CURSO: Curso Superior de Tecnologia em Negócios Imobiliários TURNO: Noturno
DISCIPLINA: Gestão Mercadológica de Vendas SEMESTRE: 3º semestre
PROFESSORA: Michele Inocêncio E-MAIL: [email protected]
N° DE CRÉDITOS: 04
CARGA HORÁRIA EM CLASSE: 51 horas
ATIVIDADE DIRIGIDA EXTRA-CLASSE (ADEC): 17 horas
CARGA HORÁRIA TOTAL (TRABALHO ACADÊMICO EFETIVO): 68 horas EMENTA:
Vendas no Plano de Marketing. Potencial de Mercado e de Vendas. Métodos de Previsão de Vendas. Zoneamento de vendas. Estruturação da força de vendas. Auditoria de vendas; Técnicas e processo de negociação e atendimento: os atendimentos pessoais, telefônicos, eletrônicos; apresentações de vendas; tratamento de objeções e reclamações; o fechamento da venda.
OBJETIVOS GERAIS E ESPECÍFICOS (Contribuições da disciplina na formação do profissional articulado com a dimensão política no exercício e na construção da cidadania):
OBJETIVOS GERAIS:
Proporcionar ao aluno uma visão ampla da gestão mercadológica de vendas, para que possa entender e utilizar as ferramentas estratégias de marketing.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
Propiciar aos alunos um conhecimento teórico e prático sobre as principais ferramentas de marketing que são utilizadas ao apoio da Área de Vendas voltado na Gestão de Negócios Imobiliários, capacitando os profissionais que atuam no mercado e áreas afins a desenvolverem atividades de planejamento, operação e controle da comercialização de bens imóveis, podendo desempenhar também funções de venda e pós-venda de imóveis.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO (Elenco de temas que subsidiam o
atingimento dos objetivos contemplados)
METODOLOGIA UTILIZADA (Estratégias pedagógicas com as quais se pretende estimular os alunos para o processo de aprendizagem)
ATIVIDADE DIRIGIDA EXTRA-CLASSE (ADEC) (Atividade prática, atividade
em biblioteca, trabalho individual ou em grupo, etc.) HABILIDADES PRETENDIDAS POR PARTE DO ALUNO (Estas “aquisições” são decorrentes do conteúdo ministrado em cada disciplina) 1. Introdução aos Serviços. Características e
Os sete elementos do Mix de Serviços. 2. Vendas: missão e visão, análise do ambiente; estabelecendo objetivos.
3. Vendas e Marketing: funções de vendas e marketing. Planejamento e o composto de marketing. Segmentação e Pesquisa.
4. Gestão de Vendas: planejamento, administração da venda, técnicas de vendas, pré e pós venda, estrutura de vendas, organizando e selecionando a equipe.
5. Implementação Estratégica: habilidades do administrador para a implementação: interação, alocação, monitoração e organização.
6. Processo de compra e organização de informações sobre o comprador: Processo de decisão de compra; Fontes que influenciam a decisão de compra; Sistema de Informação de Marketing.
7. Processo de Comunicação em Vendas: Ferramentas de vendas.
8. Tendências de Vendas: Marketing de Relacionamento; novas formas de vender: da internet às redes sociais.
• A disciplina será ministrada por meio de aulas expositivas com apoio de recursos áudio visuais e práticas que possibilitem a participação dos alunos no processo e consolidação dos conteúdos programáticos.
• Realização de atividades e exercícios em sala de aula, com o objetivo de fixar a matéria estudada e sanar possíveis dúvidas.
• Leitura e debate, em sala de aula, de textos, cases, notícias e artigos relacionados com o conteúdo programático.
• Como material principal o aluno deverá utilizar a bibliografia recomendada e o material enviado pelo professor no e-mail da UNIMEP.
• Orientação individual e personalizada aos grupos de trabalho para apresentação de Trabalho Final.
Pesquisar ao longo do semestre na biblioteca e internet sobre o conteúdo programático e enviar para o e-mail do professor e/ou da classe (artigos ou notícias, sempre comentadas pelo aluno/ grupo). Realizando assim de cinco trabalhos semestrais em grupo, de pesquisa e integração teoria-prática dos conceitos aprendidos. O aluno deverá preparar a apresentação desses trabalhos via "mini-seminários", com uso de multimídia (datashow) como exercício profissional para palestras, reuniões, para apresentação do tema ou cases discutidos em sala de aula, sob orientação do professor.
O aluno deverá participar das aulas, expositivas ou de discussões, exposição verbal de exemplos de experiências de sua empresa, ou de relatos de casos lidos em artigos sobre o assunto.
Elaboração de Seminário sobre Planejamento em Vendas para o lançamento de um empreendimento imobiliário/ ou gerenciamento de uma consultoria de imóveis.
Compreender a função de vendas dentro do planejamento de marketing.
CRITÉRIOS DE AVALIAÇÃO (método com o qual se pretende avaliar o desempenho dos alunos no processo de aprendizagem - incluindo tipo, data/bimestre, valor-peso):
Os alunos serão avaliados no processo durante o semestre com base nos seguintes parâmetros:
a) Acompanhamento, Desempenho e Participação efetiva nas aulas e nas atividades propostas pela disciplina;
b) Idem, contribuições para aproveitamento entre os alunos no desempenho das atividades individuais/ grupo solicitadas pelo docente; c) Utilização da metodologia científica de investigação, diagnóstico e apresentação de dados;
d) Elaboração, Apresentação, Entrega e Participação nos seminários de socialização do conhecimento gerado pelos Temas (individuais/ grupos), previsto;
Formalmente, a avaliação se dará de duas formas: primeira, via execução de cinco trabalhos semestrais, em grupo, de pesquisa e integração teoria-prática dos conceitos aprendidos (Mini Seminários). Segunda via entrega de trabalho final e apresentação via seminário (individual/ equipe - todos integrantes) sobre o Planejamento em Vendas para o lançamento de um empreendimento imobiliário/ ou gerenciamento de uma consultoria de imóveis, com objetivo da socialização da metodologia e dos resultados dos trabalhos desenvolvidos entre os grupos.
PARÂMETROS PARA APLICAÇÃO DOS CONCEITOS (Referenciais para o estabelecimento das notas A, B, C, D e E): O conceito final será associado ao desempenho dos alunos na disciplina será atribuído em função da avaliação nas atividades gerais: A – Atendimento total de todas as metas de aprendizagem da disciplina.
B – Atendimento parcial ou quase total das metas de aprendizagem da disciplina. C – Atendimento da metade das metas de aprendizagem da disciplina.
D – Atendimento inferior de quase todas das metas de aprendizagem da disciplina. E – Atendimento totalmente inferior das metas de aprendizagem da disciplina.
a) Atividades em Sala + ADEC: É de responsabilidade do aluno a aquisição e leitura dos textos e cases pré selecionados pelo docente, assim como, a realização das atividades propostas. Serão realizados Trabalhos semestrais: serão aplicados 5, sendo que:
- se o aluno entregar e apresentar 5 trabalhos - conceito A - se o aluno entregar e apresentar 4 trabalhos – conceito B - se o aluno entregar e apresentar 3 trabalhos – conceito C - se o aluno entregar e apresentar 2 trabalhos – conceito D - se o aluno entregar e apresentar 1 trabalho – conceito E
b) Seminários sobre Planejamento em Vendas: cada grupo deverá preparar um relatório formal para entrega (respeitando Normas ABNT), contendo descrição rigorosa da pesquisa desenvolvida ao longo do semestre. O trabalho deverá conter subsídios teóricos e elementos práticos e ser apresentado em forma de Seminário com apresentação oral, com grupos de até 3 (três) alunos. A nota neste quesito será determinada pela qualidade da apresentação oral (conformidade ao tema, conteúdo, objetividade e clareza nas explicações, qualidade dos recursos audiovisuais utilizados e tempo de apresentação.
O Seminário (composto pela Apresentação + Relatório Final) poderão ter conceito de A a E, considerando fatores como a capacidade de análise crítica teoria-prática, desenvolvimento da pesquisa de campo, qualidade dos textos produzidos.
Será considerado aprovado na disciplina o aluno que tiver conceitos A, B ou C na composição final (conceito final) nos Mini Seminários (ADEC) + Planejamento em Vendas.
A Composição Final do conceito da disciplina será formada pelos conceitos: (Atividades em sala + ADEC) A + Seminário A = Conceito Final A
(Atividades em sala + ADEC) A + Seminário B = Conceito Final A (Atividades em sala + ADEC) A + Seminário C = Conceito Final B (Atividades em sala + ADEC) A + Seminário D = Conceito Final C (Atividades em sala + ADEC) A + Seminário E = Conceito Final D (Atividades em sala + ADEC) B + Seminário A = Conceito Final A (Atividades em sala + ADEC) B + Seminário B = Conceito Final B (Atividades em sala + ADEC) B + Seminário C = Conceito Final B (Atividades em sala + ADEC) B + Seminário D = Conceito Final C (Atividades em sala + ADEC) B + Seminário E = Conceito Final D (Atividades em sala + ADEC) C + Seminário A = Conceito Final B (Atividades em sala + ADEC) C + Seminário B = Conceito Final B (Atividades em sala + ADEC) C + Seminário C = Conceito Final C (Atividades em sala + ADEC) C + Seminário D = Conceito Final D (Atividades em sala + ADEC) C + Seminário E = Conceito Final E (Atividades em sala + ADEC) D + Seminário A = Conceito Final C (Atividades em sala + ADEC) D + Seminário B = Conceito Final C (Atividades em sala + ADEC) D + Seminário C = Conceito Final D (Atividades em sala + ADEC) D + Seminário D = Conceito Final D (Atividades em sala + ADEC) D + Seminário E = Conceito Final E
Continuação da Composição Final do conceito da disciplina será formada pelos conceitos: (Atividades em sala + ADEC) E + Seminário A = Conceito Final D
(Atividades em sala + ADEC) E + Seminário B = Conceito Final D (Atividades em sala + ADEC) E + Seminário C = Conceito Final E (Atividades em sala + ADEC) E + Seminário D = Conceito Final E (Atividades em sala + ADEC) E + Seminário E = Conceito Final E
Obs: - caso o aluno no dia do desenvolvimento das atividades não compareça na sala, o nome do mesmo NÃO poderá constará da atividade em sala, ficando responsável pela atividade extra-classe do grupo.
- Caso na avaliação o aluno tenha conceito D ou E fará a prova substitutiva no final do semestre.
- O grupo que não apresentar o trabalho ou entregar somente o trabalho impresso não terá direito de fazer a prova substitutiva, sendo reprovado na disciplina.
- As datas das apresentações dos trabalhos em seminário serão sorteadas em sala e não poderão ser alteradas.
- O grupo que não comparecer no dia da apresentação e não apresentar ou não entregar o trabalho impresso está reprovado na disciplina
A apresentação do trabalho ao final do semestre será em grupos de no máximo 3 pessoas. Caso um aluno não participe dos seminários ao final do semestre, seu conceito nesta segunda etapa da avaliação, seu conceito será E.
CRONOGRAMA DE AULAS (dias do mês e proposta de temas/subtemas a serem abordados no mês) TEMAS E SUBTEMAS A SEREM ABORDADOS
DIAS FEVEREIRO
24 Apresentação do professor, da disciplina, plano de ensino e discussão do cronograma, metodologia e sistemática de aula.
DIAS MARÇO
03 Aula (01) expositiva e participativa. Introdução aos Serviços. Características e Os sete elementos do Mix de Serviços. 10 Aula (01) expositiva e participativa. Case 01.
17 Aula (01) expositiva e participativa. Apresentação e Entrega Case 01 – Mini Seminários. 24 Aula (01) expositiva e participativa. Case 02.
31 Aula (01) expositiva e participativa. Apresentação e Entrega Case 02 – Mini Seminários
DIAS ABRIL
07 Aula (01) expositiva e participativa. Case 03.
14 Aula (01) expositiva e participativa. Apresentação e Entrega Case 03 – Mini Seminários
21 FERIADO.
28 Aula (01) expositiva e participativa. Case 04
DIAS MAIO
05 Aula (09) expositiva e participativa. Apresentação e Entrega Case 04 – Mini Seminários 12 Aula (10) expositiva e participativa. Case 05.
19 Aula (11) expositiva e participativa. Apresentação e Entrega Case 05 – Mini Seminários 26 Aula (12) expositiva e participativa. Vídeo ou Palestra.
DIAS JUNHO
02 Último Atendimento e Orientação dos Seminários (individual/ grupo) para Apresentação. Trabalho em grupo para finalização dos Temas.
09 Apresentação dos Seminários. 16 Apresentação dos Seminários.
23 FERIADO.
CRONOGRAMA DAS ATIVIDADES DIRIGIDAS EXTRA-CLASSE/ADEC (atividade prática, atividade em biblioteca, trabalho individual ou em grupo e outras)
Conforme distribuição das atividades e desenvolvimento dos temas ao longo do semestre. Conforme descrito na atividade extra-classe e critérios de avaliação.
BIBLIOGRAFIA UTILIZADA: Básica:
ALMEIDA, Eduardo Coelho P. de. O Sucesso em vendas. São Paulo: Scortecci, 2003. COBRA, Marcos. Administração de vendas. São Paulo, Atlas, 1996.
KOTLER, P. Administração de marketing: análise, planejamento, implementação e controle. São Paulo, Atlas, 1998. LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Marketing: conceitos, exercícios, casos. São Paulo, Atlas, 2001.
Complementar:
BONADIO, João Batista. O perfil do corretor de imóveis bem sucedido. São Paulo, Cromprint, 1996. COBRA, Marcos. Como estimular e controlar vendas. São Paulo, Marcos Cobra Editora, 1996. KIMBAL, Bob. Vendas bem-sucedidas. São Paulo: Makron, 2000.
TRAVASSOS, Ari. Como comprar & vender imóveis. Rio de Janeiro: Qualitymark, 2007.
LOVELOCK, Christopher. Wright, Lauren. SERVIÇOS - Marketing e Gestão. São Paulo: Editora Saraiva, 1999. Suplementar:
Case 01 - SOLOFÉRTIL: análise de marketing e definição de estratégias de vendas - 01/04/2010 – Central de Cases ESPM. Case 02 – TECNISA – Web 2.0: vendendo apartamentos pela internet - 04/03/2009 – Central de Cases ESPM
Case 03 – TECNISA – Estratégias de marketing de relacionamento – Central de Cases ESPM
Case 04 – NEGOCIAÇÃO: O Processo de negociação: comprador - 24/02/2010- – Central de Cases ESPM Case 05 – NEGOCIAÇÃO: O Processo de negociação: vendedor - 24/02/2010 - – Central de Cases ESPM
