AGENTES DE SEGUROS
UMA NOVA VISÃO DO MERCADO, OS ALICERCES PARA UM NOVO FUTURO!
BASES PARA CONQUISTAR O MERCADO DE
SEGUROS ONLINE
2
Indice
Indice ... 2
Introdução ... 3
Marketing para a Geração da internet ... 9
BASES PARA CONQUISTAR O MERCADO DE SEGUROS ONLINE ... 11
1. Relacionamento ... 11 2. Humildade ... 12 3. Redes Sociais ... 13 4. Prova Social ... 14 5. Feedback ... 15 Conclusão ... 16 Sobre o Autor ... 17
3
Introdução
Ao longo dos 26 anos de atividade na área da mediação e da corretagem de seguros, fui vivendo a evolução do mercado da mediação de seguros sempre com enorme expetativa e interesse pelo desenvolvimento de um modelo de negócio cada vez mais eficaz para os agentes de seguros, em face da tremenda disputa do seu mercado, de uma forma cada vez mais agressiva e eficiente, por parte da concorrência. Um especial destaque para:
As seguradoras “diretas”; Os bancos;
Os canais de distribuição direta das Seguradoras “tradicionais”;
Uma das questões recorrentes que me colocam os agentes de seguros com quem colaboro é:
"Como abordar o mercado da Geração OnLine, que não tem interesse em
marcar uma reunião, em agendar uma conversa, em estabelecer qualquer tipo de contato pessoal?"
4
Esta pergunta é sempre colocada com base no pressuposto de que esta
designada Geração OnLine (entenda-se, as pessoas que “passam” parte da
sua vida na internet e nas redes sociais), não tem interesse na construção de
relacionamentos com as pessoas e as empresas com quem fazem negócios. Tanto mais grave e apreensiva esta questão, quando sabemos que um dos
principais argumentos de venda dos seus serviços, por parte dos agentes de seguros é, exatamente, esse relacionamento e essa proximidade com o seu cliente.
Esta é uma perceção muito comum, sobre as
características deste tipo de consumidor
constituído por esta nova Geração, tendo um significado muito especial no que respeita aos seguros particulares e de pequenos negócios. Portanto, embate frontalmente com o nicho de mercado alvo da esmagadora maioria dos agentes de seguros. Se acreditarmos que esta Geração, não está realmente interessada em construir relacionamentos com as pessoas e com as empresas com quem
5
fazem negócios, estamos realmente com um grave problema sobre a viabilidade futura do negócio da esmagadora maioria dos agentes de seguros. Felizmente, na minha opinião, esta “intuição” de que a Geração OnLine não valoriza relacionamentos com pessoas ou empresas, está completamente ERRADA.
O simples facto da explosão de
desenvolvimento das redes sociais mais diversas, considero ser o fundamento suficiente para sustentar a minha opinião, dado que essas redes sociais resultam exatamente da necessidade desta geração, em estabelecer os seus relacionamentos. Com caraterísticas diferentes, é certo, mas são verdadeiros relacionamentos.
Portanto, a verdadeira questão que reflete a genuína preocupação dos agentes de seguros é:
6 "Não faço ideia que táticas de marketing de conteúdo, redes sociais, de
e-mail marketing, …, deverei desenvolver junto dessa geração inteira de consumidores que estão a usar essas formas de relacionamento!.... O que devo para fazer?"
Mas o que é isto da Geração OnLine? São as pessoas que nasceram depois de 1980? De 1990? Antes? Depois? Quem são?
Por exemplo, eu tenho 51 anos e considero-me considero-membro da Geração OnLine, a maioria dos considero-meus amigos também são membros dessa designada geração.
Posso afirmar com convicção, que os consumidores da Geração OnLine
gostam de estabelecer relacionamentos com as pessoas e as empresas com quem fazem negócios!
Uma ideia extremamente incorreta na abordagem a este mercado dos consumidores da Geração OnLine, é ter uma visão etária do mesmo, partindo
7
do pressuposto que a idade desses consumidores, se enquadra nos intervalos entre os 20 e os 30 anos, ou os 20 a 40 anos, …
Ao invés de se concentrar no estabelecimento de escalões etários para a abordagem a este mercado alvo, o melhor alinhamento para conquistar estes clientes é basear a sua estratégia de marketing nas verdadeiras duas gerações existentes para este efeito:
A Geração OnLine definida como indivíduos dispostos e abertos para
comunicar, construir relacionamentos e fazer compras, mas cujas decisões têm como base o conteúdo digital que recebem e as interacções online que estabelecem.
A Geração OffLine onde se enquadram
todos os outros consumidores,
caraterizados pela necessidade de tratar
pessoalmente as suas transações, com falta de vontade de comunicarem através de e-mail ou de outras ferramentas digitais e adotando um ceticismo geral sobre a Internet.
8
Em nenhuma das duas gerações há qualquer característica baseada no ano em que a pessoa nasceu.
Em 2012, a população com crescimento de utilizadores mais rápido no Facebook, foi o do escalão etário entre os 45-55 anos de idade. As pessoas desta idade não deviam estar no Facebook! deviam estar a ler o jornal, a ver televisão e à espera do carteiro para receber o seu correio… Se em 2012, este escalão etário de consumidores foi o que teve o maior crescimento de registo de novos utilizadores do Facebook, significa que a idade realmente não importa, quando se trata de aderir à Geração OnLine.
Caro leitor, você quer comunicar, construir relacionamentos e tomar decisões de compra on-line? Se sim, então você faz parte desta geração! Se você tem 27, 37 ou 67 anos não faz diferença nenhuma neste contexto de abordagem.
9 Marketing para a Geração da internet
Todas as técnicas de marketing tradicionais utilizadas pelas empresas nos últimos cem anos trabalham para a Geração OffLine.
Chamadas de frias Referências Anúncios de jornal Anúncios de TV Anúncios de rádio Outdoors …
Estes são alguns dos métodos de marketing tradicional usados para atrair a
Geração OffLine.
Lembre-se que os consumidores que não utilizam a Internet, são incapazes de pesquisar os produtos e serviços disponíveis no mercado, a não ser que se cruzem com propagandas ou telefonemas não solicitados.
10
Estas táticas de marketing tradicionais não funcionarão na Geração OnLine. A Internet mudou a forma destes consumidores avaliarem e decidirem o que comprar.
Para fazer crescer o seu negócio,
deverá captar a atenção do
consumidor da Geração OnLine e estabelecer um relacionamento de confiança com ele.
11
BASES PARA CONQUISTAR O MERCADO DE SEGUROS
ONLINE
1. Relacionamento
A Geração OnLine gosta saber que existe um ser humano no “outro lado da
linha”.
A construção de relacionamentos na estratégia de marketing de conteúdo é simples... basta dar a conhecer um pouco da sua vida pessoal.
Tem filhos? Mencioná-los.
Gosta de futebol?.atenção com as reações apaixonadas…
Comente a atualidade, dê a sua opinião.
12
A questão é, mostrar um pouco da sua personalidade, um pouco dos seus “bastidores”, um pouco de quem você é como uma pessoa. Quando dá algo de si próprio, estabelece facilmente um relacionamento com os seus leitores e a relação fica mais próxima. A Geração OnLine procura esta forma de relacionamento.
2. Humildade
A capacidade de admitir os erros que fazemos e ajudar os outros a aprender com essas experiências, mostra a nossa vulnerabilidade e humildade.
As nossas falhas poderão ser muitas vezes, a mais poderosa ferramenta de marketing de conteúdo.
A autoridade que pretendemos conquistar através do marketing de conteúdo, perde valor se não admitirmos e não formos honestos sobre os nossos fracassos. Ninguém acredita que somos perfeitos! mostrando a nossa
13
Quando falamos dos anos de luta e aprendizagem que tivemos de superar, para atingirmos uma elevada competência profissional, a nossa autoridade fica reforçada junto do nosso público e, posicionamo-nos para sermos um dos seus recursos de informação, de aconselhamento e de confiança.
3. Redes Sociais
A Geração OnLine quer construir conexões mais profundas com as pessoas e empresas que seguem e com quem fazem negócios online. Uma fotografia e um bom texto de 500 palavras podem fazer muito para construir esse relacionamento. Mas para levar o relacionamento para patamares muito mais elevados terá que evoluir do texto para apresentações em áudio e vídeo. Faz toda a diferença!...
14
Estes tipos de comunicação, entregando valor à sua audiência juntamente com ofertas de eBooks, demonstram dedicação e comprometimento com seu trabalho. Uma característica que a Geração OnLine procura.
4. Prova Social
Nem todo o conteúdo de valor para o seu negócio será criado por si.
Depoimentos, comentários e recomendações são a referência da Geração
OnLine. Este tipo de materiais que recolher e publicar no seu site são vitais
para convencer esta geração que o seu negócio é legítimo e confiável. Isto é a chamada prova social e é extremamente importante.
15 5. Feedback
O feedback dos clientes são ferramentas de marketing de conteúdo vitais e fornecem uma poderosa forma de prova social.
Os comentários do publico, são a conversa que costumava acontecer numa reunião, numa conversa pessoa, …. quando o cliente se predispõe a comentar e a estabelecer um verdadeiro relacionamento, estabelece-se compromissos e acontecem os negócios.
Os comentários aos conteúdos que partilha, são o melhor sinal de eficácia das suas ações de marketing. É sinal que está no bom caminho e que está a conseguir conquistar o seu mercado.
16
Conclusão
A Geração OnLine precisa de um conjunto completamente diferente de táticas de marketing do que a generalidade dos agentes estão habituados a fazer. A Geração OnLine estabelece relacionamentos através dos conteúdos que lhes são facultados e que consomem.
Através das táticas de internet marketing, é possível desenvolver estratégias a que os consumidores da Geração OnLine não podem resistir.
17
Sobre o Autor
Rui Pupo, Lisboa, 25abr1965Licenciado em Direito, respira seguros desde 1990, sempre na área da mediação e corretagem.
Com um percurso iniciado na área informática da Willis Faber, posteriormente Willis Corroon, na altura o 3º maior corretor de seguros do mundo. Nesse mesmo corretor, saiu da área informática e passou a assumir responsabilidades na área de marketing e de gestão de clientes. No inicio, geria os particulares e as pequenas empresas, passando depois para a gestão das grandes contas.
Em 1995, passa para a Radical Seguros, assumindo responsabilidades na área comercial. No ano de 1997, passa a mediador por conta própria, compatibilizando a sua atividade com a gestão de projetos nas áreas da saúde, editorial e industrial.
Em 2005 foca-se novamente na corretagem de seguros, com a implementação de um projeto inovador - Accive Insurance - assente num modelo de negócio vocacionado para o desenvolvimento de parcerias com agentes de seguros. Em 2011, assume responsabilidades de desenvolvimento da rede de agentes da LDC Seguros em Portugal e Espanha, passando em 2013 a gerir a rede de agentes e corretores da Atlas Seguros.
Desde maio de 2015, encontra-se a trabalhar e a estudar em França, no desenvolvimento de novos modelos de negócio alternativos à abordagem tradicional, aplicando conceitos de gestão e de marketing inovadores, especialmente vocacionados para agentes de seguros.
Em resumo, desde 2005:
+ 400 parceiros de negócio + 20 milhões € de novo
negócio
+ 35 milhões € carteira gerida
negócios em 5 países
Missão: transformar a vida de profissionais e pequenas empresas, através do conhecimento e boas práticas de empreendedorismo
e marketing digital. Sempre com conteúdo inovador e simples de ser aplicado, com foco nos resultados.
Visão: transformar negócios através da formação e marketing.
