“Conhecimento é algo que deve ser compartilhado”
Nosso objetivo: Trazer “significância” a cada mudança necessária dentro das empresas
proporcionando assim o engajamento de todos as pessoas envolvidas nesse processo dentro de uma metodologia de coaching através de consultorias e treinamentos.
““...O desafio da etapa de treinamento é tornar as pessoas da equipe capazes de
realizar suas tarefas com excelência. Uma equipe treinada deve ser capaz de
desempenhar suas funções com independência, de modo a satisfazer a empresa e
os clientes.
As pessoas querem ter sucesso. O treinamento é recurso que a empresa tem para
ajuda-los a serem bem sucedidas...”
Quem sou eu?
Casada com Ícaro e mãe da Joyce, do
Gabriel e da Ísis
Gestora no 3º setor Profª de dança até coordenadora de projetos Pós graduada em Psicopedagogia Graduada em licenciatura e bacharelado em Educação Física Professora de ginástica
e gerente de academia MBA em MKT e Vendas
Especialista em Franchising Gerente de Operações Negócios para mulheres Formada em Coaching Empresária
São Paulo Abril de 2018
TREINAMENTO DE VENDAS
P
reparação & Planejamento
A
ção
S
uperação
P.A.S.
10 PASSOS
DE
VENDAS
10 PASSOS INDICAÇÃO PAS
1 APRESENTAÇÃO PESSOAL PREPARAR
2 APRESENTAÇÃO EMPRESA PREPARAR
3 METAS DE VENDAS PLANEJAR
4 PROSPECCÇÃO AÇÃO
5 ABORDAGEM E SONDAGEM AÇÃO
6 APRESENTAÇÃO DOS SERVIÇOS AÇÃO
7 PROPOSTA AÇÃO
8 OBJEÇÃO E NEGOCIAÇÃO SUPERAÇÃO
9 VENDA ADICIONAL SUPERAÇÃO
1 APRESENTAÇÃO PESSOAL PREPARAR
2 APRESENTAÇÃO EMPRESA PREPARAR
3 METAS DE VENDAS PLANEJAR
4 PROSPECCÇÃO AÇÃO
5 ABORDAGEM E SONDAGEM AÇÃO
6 APRESENTAÇÃO DOS SERVIÇOS AÇÃO
7 PROPOSTA AÇÃO
8 OBJEÇÃO E NEGOCIAÇÃO SUPERAÇÃO
9 VENDA ADICIONAL SUPERAÇÃO
10 PAGAMENTO E INDICAÇÃO SUPERAÇÃO
1°
passo
-A
PRESENTAÇÃO PESSOAL
P
R
E
P
A
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A
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1°
passo
Como VOCÊ é vista pela cliente
assim que ela entra na unidade?
Que primeira impressão VOCÊ
causa nela?
A
presentação Pessoal
1°
passo
1. Corpo: Higiene em dia inclusive a íntima, , atente-se as fragrâncias exageradas, axilas e suor excessivo;
2. Dentes: Higiene bucal completa, escove os dentes regularmente, utilize fio dental e enxaguante bucal sempre após as refeições;
3. Unhas: Limpas, é possível esmalta-las com base ou esmaltes discretos;
4. Cabelos: Limpos, escovados, preferencialmente amarrados com “rabo de cavalo”, não usá-los na frente do rosto e com diversas presilhas, seja discreta;
5. Rosto: Limpo, aparência saudável, atente-se a sobrancelhas, espinhas, cravos, olheiras, cuide-se! Caso utilize óculos de grau, mantenha-os limpos;
6. Saúde: Visite seu médico periodicamente, acompanhe a sua saúde, faça exercícios físicos e alimente-se saudavelmente.
A
presentação Pessoal
7. Maquiagem: Recomendamos utilizar discretamente e profissionalmente. Importante camuflar a aparência de olheiras, marcas, espinhas, cravos, assim como a definir o formato ideal e a limpeza das sobrancelhas. Manter a aparência saudável e impecável.
1°
A
presentação Pessoal
8. Uniforme:
Qual a regra da sua empresa? Você te isso claro?
Mantenha-o limpo e conservado. Combine-o com sapato limpo,
confortável e discreto.
1°
A
presentação da Empresa
P
R
E
P
A
R
A
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2°
passo
O que você considera a
apresentação da empresa?
P
R
E
P
A
R
A
R
2°
passo
A
presentação da Empresa
• Recepção convidativa, agradável, limpa e organizada;
• Manter a organização e limpeza de toda a clínica, tais como: recepção, salas, lavabo, entre outros;
• Verifique o café e a água para as clientes e prospects; • Som ambiente (se tiver)
• Verifique o pleno funcionamento do computador, impressora, telefone, equipamentos em geral, assim como: material de escritório, armários, cadeiras e material de apoio (canetas e rascunhos);
• Utilize o sistema corretamente, assim como, tudo que for previamente combinado com o seu gestor imediato;
2°
A
presentação da Empresa
• Verifique os controles tais como: agenda da unidade, agenda da consultora, indicadores de metas, atendimentos realizados, agendamentos, renovações,, contratos, entre outros;
• Organize os formulários e deixe sempre à mão a ficha bem-vinda; • Documentos organizados e devidamente arquivados;
• Não utilize redes sociais, smartphones, celulares sonoros, whattsapp, e outros, durante o seu horário de trabalho;
• Não utilize rádios, músicas e sonorizações que não foram recomendadas pela Contours, não atenda ligações pessoais no seu horário de trabalho;
• Caso seja inevitável atender ligações pessoais ou envio de mensagens, faça isso rapidamente, discretamente e nunca na frente de alunas e prospects.
2°
M
etas de Vendas
P
L
A
N
E
J
A
R
3°
passo
Verifique com o seu gestor imediato, qual é a
meta do mês
para:
• Meta principal –VENDA TOTAL: total de vendas imediatas e planos
• Meta recebíveis - CAIXA DO MÊS: Pagamentos no ato, produtos, sessões avulsas, etc.
• Pegue a sua meta e divida por semana (dias úteis) e depois por dia;
• Saiba diariamente quanto $ você precisa vender de total e de recebível;
• Realize o controle dessas atividades em um formulário, quadro de metas, agenda, ou local que seja adequado para apurar diariamente e apresentar resultados;
M
etas de Vendas
3°
IMPORTANTE LEMBRAR:
O mês dentro de um ano possui
geralmente
30 DIAS.
A nossa semana possui DIAS MAIS
FORTES
QUAIS SÃO OS
DIAS ÚTEIS PARA
VENDER
Sendo assim, leve essa informação em
consideração para dividir e
controlar as suas metas, vendas e
resultados.
EXERCÍCIO NA PRÁTICA
EXEMPLO:
1. META PRINCIPAL– CIRCUITO =
30.000,00
2. META RECEBIVEL=
3.000,00
3°PASSO = EXERCÍCIO NA PRÁTICA
CONTROLE DE METAS
FUNÇÃO: CONSULTORA DE VENDAS REFERÊNCIA: ____________
META OBJETIVO META DO MÊS META DA
SEMANA META DO DIA
META PRINCIPAL TRATAMENTO X E Z 30.000,00
META RECEBIVEIS AVULSOS, PROUTOS,
ETC 3.000,00
Você precisa preparar-se para os
desafios,
enfrentar os obstáculos e alcançar os
objetivos!
Acompanhe os seus resultados e seja
uma VENCEDORA!
3°
P
ROSPECÇÃO
A
Ç
Ã
O
4°
passo
P
ROSPECÇÃO
Procurar de maneira assertiva, futuras clientes
para o nosso negócio.
Alguns tipos de Prospecção:
• Presencial (Prospect pessoalmente na unidade); • Panfletar; • Eventos na comunidade; • Parcerias; • Merchandising; • Indicação; • Telefonema; • Mala direta.
4°
passo
A
bordagem e Sondagem
A
Ç
Ã
O
5°
passo
QUAL A IMPORTÂNCIA DO
A
bordagem e Sondagem
• Levante-se da cadeira, receba a prospect de pé, gentilmente solicite para ela sentar-se e sente-se depois dela;
• Apresente-se: Fale seu nome, pergunte o dela e diga: “ Seja bem-vinda”! • Esteja com a ficha BEM VINDA em mãos, assim como,
uma caneta em funcionamento;
• Ofereça um copo de água ou um café;
• Não interrompa a prospect, crie diálogos vantajosos; • Apresente empatia e interesse na solução;
• Anote na Ficha BEM-VINDA o essencial para a VENDA;
5°
A
bordagem e Sondagem
• Compreenda as necessidades da cliente por meio de uma boa audição e os apontamentos, que você realizou na Ficha BEM-VINDA!
• Certifique-se por meio de perguntas assertivas as reais necessidades da cliente;
• Descubra o que realmente importa para o sua cliente; • Esteja seguro do que ela realmente veio buscar;
• Faça o LNT (levante as necessidades da cliente); • Demonstre MUITO INTERESSE pelo assunto:
• Misture perguntas abertas e fechadas, que tenham o objetivo final de ajuda-la na venda da matrícula.
5°
A
bordagem e Sondagem
CONSTRUA NO SEU
“SCRIPT DE VENDAS”
PERGUNTAS PODEROSAS
PARA SEREM UTILIZADAS
DURANTE O DIÁLOGO
COM A CLIENTE
5°
A
presentação dos serviços
A
Ç
Ã
O
6°
passo
Faça o
TOUR PELA
CLÍNICA
A
presentação dos serviços
6°
• Conduza a prospect para a compra;
• Mencione durante o TOUR o quanto os serviços estão atrelados, as necessidade da cliente;
• Invista no diálogo prazeroso e assertivo; • VENDA a clinica para a futura cliente!
• Incentive-a a compra, apresente a clinica como um todo; • Sugerimos uns 5 minutos de apresentação;
• Verifique o tempo disponível da cliente, pergunte qual o tempo que ela tem para você;
• Use a estrutura da clinica ao seu favor, para VENDER excelentes serviços, produtos e profissionais para as necessidades da sua futura cliente;
• Seja encantadora, atenta, profissional e incrível!!!
A
presentação dos serviços
6°
Vamos exercitar:
Quais os diferenciais da Dr
Hollywood??
6°
P
roposta
-A
Ç
Ã
O
7°
passo
P
roposta
Esse momento é TODO SEU!
Você realizou todas as etapas para concluir a melhor proposta para a Prospect.
Convença-a dos BENEFÍCIOS atrelados à sua necessidade!
• Relembre as necessidades da cliente;
• Esse recurso é capaz de tirar o foco da negociação no preço e CONVENCER
o cliente de que a oferta apresentada é a melhor opção para sua necessidade;
• Apresente inclusive o VALOR DO INVESTIMENTO, FORMA DE PAGAMENTO, VANTAGENS, AS MELHORIAS E SOLUÇÕES PARA A NECESSIDADE APONTADA POR ELA!
7°
O
bjeções e Negociações
S
U
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E
R
A
Ç
Ã
O
8°
passo
O
bjeções e Negociação
OBJEÇÃO É ...
Resistência a proposta apresentada.
Exemplos de Objeções • Tempo para abordagem; • Preço / Caro;
• Forma de Pagamento; • Tempo para tratamento;
• Quer informações por telefone; • Não quer vir pessoalmente; • Não quer
• Medo de sentir dor.
NEGOCIAÇÃO É...
Processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão
conjunta.
• Incentivar as prioridades dela;
• Contribuir na sua qualidade de vida; • Oferecer benefícios atrelados as
necessidades da cliente;
• Mostrar interesse e satisfação;
8°
V
enda adicional
S
U
P
E
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A
Ç
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O
9°
passo
V
enda Adicional
Consultoras de Vendas, devem ter
metas diferenciadas para serviços
tradicionais e serviços adicionais.
Aproveitem para vender MAIS!
9°
P
agamento e Indicação
S
U
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10°
passo
P
agamento e Indicação
• Atente-se aos sinais da cliente e venda de forma assertiva; • Assine os contratos e receba a forma de pagamento;
• Parabenize a cliente pela ótimo negócio! • Agende o 1º dia do tratamento;
• SOLICITE INDICAÇÃO DE AMIGAS, PARA FAZER O TRATAMENTO COM ELA!
• Arquive cuidadosamente os documentos do cliente e o financeiro; • Insira todos os dados no sistema;
• Separe os outros formulários da cliente ou documentos da cliente
