Cel

(1)

Mariano.adsuara@madsuara.com.br

Tel +55 11 4508 9337 Tel. +55 11 4508 9337 Cel. +55 11 9657 3528

(2)

O marketing na internacionalização das empresas na O marketing na internacionalização das empresas na América Latina

(3)

A Indústria de Tecnologia da Informa

A Indústria de Tecnologia da Informaçãoção

••HardwareHardware ••HardwareHardware ••SoftwareSoftware ••ServiçosServiçosServiços Serviços

••Serviços Serviços suportesuporte (hardware e Software);(hardware e Software);

••Desenvolvimento e manutenDesenvolvimento e manutenção de sistemas;ção de sistemas; Administração de sistemas

Administração de sistemas

(4)

Mercado Brasileiro de TI em 2010 11 9 16.9 14 16 18 5 11.9 8 10 12 Series1 5 0 2 4 6 F t G t IDC Ab B il E ô i 0

software serviços total

(5)

Exportações em TI (Brasil) 2 00 1.17 1.47 1.39 1.74 1.50 2.00 e s 0 29 0.42 0 50 1.00 U $ bilho e 2009 2010 0.29 0.00 0.50 i ft t t l

serviços software total

F t G t IDC Ab B il E ô i Fonte: Gartner, IDC, Abes e Brasil Econômico

(6)

O Mercado global potencial em serviços de IT e BPO é estimado em mais de U$450 bilhões$

• O tamanho potencial para os diversos segmentos de IT e BPO estima-se ser 8 vezes maior do que o atual

8 vezes maior do que o atual

• Estima-se um crescimento médio

de 20% nos próximos 5 anosp

• Os serviços de IT e BPO continuarão

crescendo em 2008 e 2009 apesar da crise global

(7)

O

O que motiva uma empresa de TI a

globalizar???

g

(8)

O que motiva uma empresa de TI a globalizar O que motiva uma empresa de TI a globalizar

••Ser uma empresa Word ClassSer uma empresa Word Class ••Ser uma empresa Word ClassSer uma empresa Word Class

••Não estar sujeito a crises em um paisNão estar sujeito a crises em um pais

••Não colocar todos os ovos em uma mesma cestaNão colocar todos os ovos em uma mesma cesta

••Soluções/Serviços RegionaisSoluções/Serviços Regionais ••Serviços Serviços offshoreoffshore

Custos mais competitivos Custos mais competitivos ••Custos mais competitivosCustos mais competitivos

••Superar barreiras comerciais (TLC)Superar barreiras comerciais (TLC) ••Países com melhor imagem globalPaíses com melhor imagem globalPaíses com melhor imagem globalPaíses com melhor imagem global

••Busca de mais mercados para crescimento da empresaBusca de mais mercados para crescimento da empresa ••Avanço da concorrência internacionalAvanço da concorrência internacional

India/Europa/Asia/EUA India/Europa/Asia/EUA

••Fuso Horário mais próximo dos EUAFuso Horário mais próximo dos EUA ••Vantagem competitivaVantagem competitiva

••Vantagem competitivaVantagem competitiva

(9)

Como Fazer ???

(10)

Plano de Marketing para empresas de serviços

d TI/BPO

de TI/BPO:

• Nível estratégico:

– Mercados alvo

– Análise das melhores oportunidades/estratégias de mercado.

• Nível tático:

M k i

– Marketing externo – Marketing interno – Marketing interativoMarketing interativo

Fonte: KOTLER e KELLER. Administração de marketing. 12ª ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.

(11)

Plano de Marketing para empresas de serviços

de TI/BPO:

Ní l táti • Nível tático: – Marketing externo

• preço, praça, produto e promoçãop ç , p ç , p p ç

– Marketing interno

• pessoas, processos, ( treinamento e motivação )

Marketing interativo (percepção) – Marketing interativo (percepção)

• relação profissional/prestador de serviço com o cliente • Encantar o cliente

t id d X tá t f • oportunidade X catástrofe

(12)

Como Fazer? Como Fazer?

••Business Plan;Business Plan;

••Análise SWOTAnálise SWOT

••Perguntas corretas Perguntas corretas (conhecimento do Negócio);(conhecimento do Negócio);

••Estrutura de distâncias CAGE Estrutura de distâncias CAGE (Ghemawat)(Ghemawat)

••CulturalCultural ••CulturalCultural ••AdministrativaAdministrativa;; ••Geográfica;Geográfica; E ô i E ô i ••Econômica.Econômica. Iniciativa; Iniciativa;

••Coragem;Coragem;Coragem;Coragem;

••Flexibilidade; Flexibilidade;

(13)

Estrutura CAGE em nível de país

(14)

Como Fazer:

Como Fazer: Avaliar mercadoAvaliar mercado

••ClientesClientes ••MailingMailingMailingMailing

••ConcorrênciaConcorrência ••PreçosPreçosPreçosPreços

••CustosCustos

••Situação do paísSituação do paísSituação do paísSituação do país ••SegurançaSegurança ••PolíticaPolítica

••PolíticaPolítica

••Tamanho do mercadoTamanho do mercado ••ProdutosProdutos

(15)

Estratégias de crescimento

Matriz de crescimento mercado / produto

F t KOTLER ARMSTRONG P i í i d k ti 9ª d Sã Fonte: KOTLER e ARMSTRONG. Princípios de marketing. 9ª ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2003.

(16)

AS 5 FORÇAS M. PORTER

(17)

Fonte: ADECSO, APOYO CONSULTORIA, PROSPECTA & CEO COUNCIL. Reporte: Estrategia para el

(18)

Como Fazer:

Como Fazer: Estratégias de EntradaEstratégias de Entrada

••Abrir uma filial (green field)Abrir uma filial (green field) ••Comprar uma empresa localComprar uma empresa localComprar uma empresa localComprar uma empresa local ••AssociarAssociar--se (joint venture)se (joint venture) ••Serviço vindo de outro paisServiço vindo de outro pais ••Serviço vindo de outro paisServiço vindo de outro pais ••Oportunidade de negócioOportunidade de negócio

••ServiçosServiços offshore /On Shore/nearshoreoffshore /On Shore/nearshore

••Serviços Serviços offshore /On Shore/nearshoreoffshore /On Shore/nearshore

••Fornecedor local com capacidade Fornecedor local com capacidade offshoreoffshore

••Fornecedor Fornecedor offshoreoffshore puropuro

••ConviteConvite

••Serviços regionaisServiços regionais ••etcetc

(19)

Como Fazer:

Como Fazer: Como iniciar/ Construção de uma marcaComo iniciar/ Construção de uma marca

••O desafio do primeiro clienteO desafio do primeiro clientepp ••Referências Referências

••ImportânciaImportância

••Como construíComo construí--laslas

••Regionais X grandes empresasRegionais X grandes empresas ••Referências de outros paísesReferências de outros países

••O endereçoO endereço

••A contratação do gerenteA contratação do gerente

••Talentos internos e externosTalentos internos e externos

P fil d d

••Perfil empreendedorPerfil empreendedor ••Cultura da Empresa Cultura da Empresa

((Vantagem da inérciaVantagem da inércia-- Hannan e Freeman: Ecologia de populaHannan e Freeman: Ecologia de população das ção das

(( gg gg p pp p çç

Organizações) Organizações) ••TreinamentoTreinamento

(20)

Como Fazer:

Como Fazer: Construção de uma marcaConstrução de uma marca

••Quando a Marca esta vinculada a outros produtos Quando a Marca esta vinculada a outros produtos e seguimentos

e seguimentos e seguimentos e seguimentos

••A Marca naquela língua / contextoA Marca naquela língua / contexto

Ex. Pajero Ex. Pajerojj ••Instrumentos: Instrumentos: Eventos/Jornais/Revistas/Clientes/Visitas/”Mecanismos de Marketing” Eventos/Jornais/Revistas/Clientes/Visitas/”Mecanismos de Marketing”gg Assessoria de Imprensa/profissionais Assessoria de Imprensa/profissionais

••Evidências de progressosEvidências de progressos

Assertividade e rentabilidade associado a marca Assertividade e rentabilidade associado a marca

(21)

Como Fazer:

Como Fazer: Construindo a ConfiançaConstruindo a Confiança

••Dos clientes Dos clientes

••Dos profissionaisDos profissionais ••Dos profissionaisDos profissionais ••Do mercadoDo mercado

(22)

Perguntas

(23)

Mariano.adsuara@madsuara.com.br

Tel +55 11 4508 9337 Tel. +55 11 4508 9337 Cel. +55 11 9657 3528