PALESTRADENEGOCIAÇÃOINTERNACIONALUNIP2006

TEMA:

NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL

OBJETIVOS

1. Ajudá-lo à evitar os erros e armadilhas comuns nas negociações internacionais e nacionais

2. Capacitá-lo para que desenvolva o seu atual poder de negociação

APLICAÇÃO

1. Mercado global.

2. Empresas transnacionais.

3. Acordos empresariais internacionais 4. Empresas Internacionais.

DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO

• Moisés, por exemplo, era mais que um profeta do Antigo Testamento. Era um negociador de primeira categoria. Passou um dia inteiro nas montanhas negociando os dez mandamentos com o outro lado Supremo. Seus colegas perguntaram ¨ E aí Mo, como é que foi ?

• ¨Hoje não foi fácil, não ¨, disse Moisés, bastante cansado. ¨A boa notícia é que consegui que ele reduzisse para dez. A má noticia é que o adultério continua entre eles.

Perfil do negociador

1. São persistentes

2. Não aceitam um não. Eles sabem que quando

dizemos não pode ser talvez.

O que se pode negociar

AS ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO

Orientações e pesquisa Resistência

Reformulação das estratégias

FATORES CULTURAIS QUE AFETAM AS NEGOCIAÇÕES EMPRESARIAIS GLOBAIS

• USO DO TEMPO

• INDIVIDUALISMO X VS ORIENTAÇÃO COLETIVA.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIAÇÃO EM ESCALA

MUNDIAL

1. Planeje a negociação.

2. Adote o método do ¨eu ganho¨,¨ você ganha¨. 3. Mantenha altas expectativas.

4. Use linguagens simples e acessível.

5. Faça muitas perguntas e depois escute com muita atenção.

6. Construa relações interpessoais sólidas. 7. Mantenha a sua integridade pessoal

PLANEJE A NEGOCIAÇÃO

1. IDENTIFICAR TODAS AS QUESTÕES 2. PRIORIZA ESSAS QUESTÕES

3. ESTABELECER UM LEQUE DE ACORDOS ALTERNATIVOS

Use linguagem simples e acessível

1. Ir direto ao assunto

2. Ir ao fundo da questão. 3. Focalizar os problemas 4. Descobrir o x da questão.

OS SEIS PROBLEMAS MAIS DIFICEIS ENFRENTADO POR NEGOCIADORES INTERNACIONAIS

• Lembre-se não apenas de dizer a coisa certa, na hora certa e no lugar certo, mas também, o que é ainda, mais difícil, de não dizer a coisa errada no momento errado. • Benjamin Franklin

SUPERANDO O CHOQUE CULTURAL

novo lugar 2. Acordando

3. Desencantamento

MEDIDAS DE AÇÃO PARA ENFRENTAR O

CHOQUE CULTURAL

1. Procure um assessor cultural

2. Seja flexível e paciente com você mesmo e com as pessoas da outra cultural.

3. Não julgue apressadamente a nova cultura e seu povo

4. Esteja consciente de que os sentimentos negativos que você pode experimentar nas fases de despertar e de

O SIGNIFICADO DAS PALAVRAS SUBORNO

EM ALGUNS IDIOMAS

1. BACKHEESH - Oriente Médio 2. La busterella -Italia

3. Dash - Africa Ocidental 4. Grease - Estados Unidos

5. Lla mordida - América Espanhola 6. Kumshaw - Sudeste Asiático

NEGOCIANDO AO REDOR DO MUNDO

• TÉCNICAS ESPECIFICAS NECESSÁRIAS NAS NEGOCIAÇÕES EMPRESARIAIS.NA EUROPA OCIDENTAL.

1 – AMBIENTE DE NEGÓCIOS

Em meados dos anos 90, o produto nacional bruto e o comércio

com o exterior foram o dobro dos EEUU e o

triplo da Ásia e Pacífico.

As maiores oportunidades para os países membros podem estar na capacidade de aproveitar a grande expansão do mercado doméstico.

2 – aspectos culturais

1. Uso do tempo – Os Europeus Ocidentais, mais do que qualquer outra cultura, compartilham o mesmo ponto de vista dos norte americanos quanto ao uso do tempo. As reuniões marcadas sempre acontecem e terminam na hora marcada.

INDIVIDUALISMO – Os europeus são, em geral, bastante individualistas. Geralmente faz-se uma distinção entre o núcleo intimo de associados e daqueles que estão fora

• 3 – Estabilidade de funções e conformidade – Ordem, disciplina e responsabilidade são altamente valorizadas na vida familiar. A trajetória para o sucesso empresarial é uma mistura de educação e contatos sociais. O tempo de lazer com a família é extremamente importante.

Longas férias de verão são típicas.

• 4 – O poder nas organizações flui de cima para baixo, e a hierarquia é importante. Os gerentes na cúpula

administrativa têm muita experiência técnica e tendem a ter aversão, a dividir o poder e delegar

• TÉCNICAS ESPECIFICAS NECESSÁRIAS NAS

NEGOCIAÇÕES EMPRESARIAIS.NO ORIENTE MÉDIO E NA AFRICA DO NORTE

Ambiente de negócios

Os árabes são relativamente poucos e estão concentrados na Arábia Saudita, Jordânia,Iraque e nos países do

• A negociação, é parte do cotidiano da população do Oriente Médio, particularmente da população árabe.

Através do regateio, os árabes são capazes de tomar as próprias decisões, misturar-se socialmente com as

• A religião tem um papel importante tanto na história como no atual ambiente de negócios no Oriente Médio. Em grande parte da região, não há separação da Igreja e o Estado, ao contrário dos Estados Unidos.

• As diferenças políticas e religiosas predominam e afetam qualquer tentativa de negociação entre os países da região.

• É improvável que surja alguma coisa parecida a uma Comunidade Econômica do Oriente Médio no futuro próximo.

• É importante saber que hebreu é o termo racial semítico das pessoas originárias das doze tribos, cujo fundador foi Abraão.. Um judeu é alguém que segue a doutrina do judaísmo. Um iraniano é uma pessoal natural do Irã, fala a língua farsi, ou persa, e não é árabe.

• Embora a língua farsi seja escrita com caracteres

arábicos, a sua base não é semítica. O islamismo é a religião predominante entre árabes e iranianos.

• Um muçulmano, pessoa que pratica o islamismo, não é necessariamente árabe ou iraniano.

FATORES CULTURAIS

1. USO DO TEMPO

Assim como na maioria das regiões do mundo, a noção do tempo no Oriente Médio e na África do Norte não é tão rigorosa como na América do Norte. Isso significa que as pessoas no Oriente Médio freqüentemente chegarão

atrasadas às reuniões, mas para essas pessoas isso quer dizer chegar na hora.

Os encontros não são também levados tão a sério como na América do Norte ou na Europa Ocidental. Se o interlocutor na negociação não aparece para reunião, isso não deve ser considerado como ofensa pessoal.

• As pessoas no OM não acham que os horários devem governar as suas vidas. Apressar uma pessoa no OM, numa negociação, é ofensivo

• .

• Da mesma forma, planejar com muita antecedência é considerado azar ou sem sentido.

• Prevalece um sentimento catastrófico sobre o futuro, que considera os planos detalhados como uma

• Não se deve tentar economizar tempo nas negociações, eliminando qualquer discussão de assuntos que não

sejam úteis ao grupo como um todo. As pessoas que têm status e poder são muito respeitadas, e essa tática pode ser considerada ofensiva pelo porta-voz dessas pessoas e criar confusão e incerteza entre os seus subordinados.

• Os negociadores as vezes parecem caóticos para negociadores de fora da região, pessoas entrando saindo das salas de reunião, interrupções para

chamadas telefônicas, ou mudanças repentinas sobre um ponto importante.

• Para árabes ler poesia, usar a intuição e ser sensível são características masculinas. A frieza e o pragmatismo são características femininas. Portanto às vezes ser um pouco emotivo ajuda nas negociações, ou haverá suspeitas

PADRÕES DE COMUNICAÇÃO

• COMUNICAÇÃO VERBAL –

• Em Israel é, geralmente franca e aberta. Nos países árabes, por outro lado, a forma de comunicação é indireta, ambígua e expressiva, em comparação com os padrões norte americanos.

• Em países com culturas de conteúdo denso, a pessoa que fala não se sente obrigada a ser especifica a

medida em quem recebe a mensagem possa fazer a inferência..

• Por Ex.: os árabes raramente dirão não a alguém, ainda que discordem da idéia sugerida .

• Ao perguntar se alguma coisa é boa opção e seu

interlocutor titubeia e depois concorda,a hesitação é um bom indicio de que ele pode estar realmente

discordando, de um modo cortês. Assim, uma mentirinha em nome dos bons modos e dos sentimentos da pessoa é preferível, como de certa forma ocorre também nos

Estados Unidos.

• Os norte americanos diriam imediatamente: “ não sei, mas vou me informar “., Não é uma boa idéia agir assim na maioria dos países árabes do Oriente Médio e da

África do Norte. Uma pessoa de status não deve hesitar na resposta. Se não sabe, deve ser evasiva .

• Os árabes geralmente têm forte sensação de que a informação é vital e, portanto, são mestres em divulgá-las pouco a pouco. Eles são lentos para revelar o que realmente estão pensando.

• A verdade é considerada algo que pode ser cruel, perigoso e indelicado, bem como um assunto a ser

• Os gestos nos países árabes são bastante

expressivos, e os negociadores geralmente mantêm contato ocular, bem como uma proximidade física maior com os seus interlocutores. Esse conjunto de comportamento as vezes é considerado agressivo por parte de alguns negociadores americanos.

• Os homens árabes costumam ter bastante contato físico entre si (mas não, com mulheres). Os abraços nos encontros e andar de mão dadas em publico é um costume típico dos ´países árabes.

• Se um árabe faz um gesto rápido para cima com a cabeça, está dizendo ^não. As vezes se emite um tsk. Se ele inclina lateralmente a cabeça, isso

significa sim( sim, ouvi o que você disse, e não sim, eu concordo).

• TÉCNICAS ESPECIFICAS NECESSÁRIAS NAS

NEGOCIAÇÕES EMPRESARIAIS.NA ASIA E ORLA DO PACIFICO

AMBIENTE DE NEGOCIOS

• Os países da Ásia e da Orla do Pacífico devem ser parte fundamentalmente da estratégia global de qualquer empresa, nas operações de compra e

venda. O vasto potencial da Ásia e Orla do Pacífico está demonstrado pelo fato de que essa região tem uma participação muito grande no comércio mundial. • Apenas a economia dos Estados Unidos é maior do que a do Japão. O clima de negócios nos países da Ásia e da Orla do Pacífico pode ser caracterizado como sendo de cooperação criativa, ao mesmo

tempo agressiva, com alianças entre os governos e a indústria, e entre os bancos e os fabricantes.

• Há também grupos de empresas fortemente interligadas, como os keiretsu do Japão e os chaebol da Coréia do Sul. • O único pré requisito para iniciar operações em Hong

Kong, é simplesmente, registrar o seu negócio. Você

pode montar a empresa pela manhã, registra-lá, alugar o espaço, e, com sorte começar a obter lucros à tarde.

FATORES CULTURAIS

• Muito Fortes

• Japão possui 2000 anos

• Coréia do Sul possui 4500 anos

• A China existe desde 2000 A.C. (a civilização mais antiga do mundo)

USO DO TEMPO

• Enfatiza-se mais um relacionamento de longo prazo do que o objetivo principal.

• Costumam designar varias pessoas para cada equipe de negociação.

• As decisões costumam ser tomadas pelo grupo inteiro

PADRÕES DE COMUNICAÇÃO

• HUMILDADE, • SILÊNCIO, • MODÉSTIA,

• DESCONFIANÇA NAS PALAVRAS.

• A comunicação verbal é bastante indireta. No Japão e China, as pessoas esperam que os seus interlocutores saibam do que estão falando e o que estão pensando.