APRESENTAÇÃO DO
CANAL CONTRACT
Num mundo cada vez mais globalizado e inovador, a diminuição da dependência de uma empresa face ao mercado interno tem vindo a revelar-se um aspeto crucial para a melhoria da sua performance económico-financeira, assim como para a criação das condições necessárias para a sua sustentabilidade no longo prazo. Em particular, no pequeno e saturado mercado português, projetar uma empresa para uma realidade meramente nacional atribui ao negócio uma finitude de horizontes que será, num futuro próximo, penalizado pelo aparecimento de players internacionais.
Mas será que todas as empresas estão habilitadas para a expansão internacional?
Será que as Pequenas e Médias Empresas (PME) têm capacidade e estrutura para dar respostas à procura de um Grande Comprador Internacional?
A AEP - Associação Empresarial de Portugal consciente de que o caminho até agora
trilhado, em termos de internacionalização, tem trazido benefícios claros para o nosso país, para as empresas que o adotaram e para a sociedade em geral, acredita que é essencial apostar em estratégias que exponenciem a evolução experienciada e catapultem a oferta nacional para os patamares das economias mais avançadas mundialmente. Deste modo, com a ambição de dar passos cada vez mais sólidos no processo de internacionalização, leva a cabo
o projeto Global Contractors Channel (GCC) que passa pela implementação de uma estratégia de colaboração multissetorial baseada na procura dos Grandes Compradores Internacionais.
Tratando-se de estratégias de aprofundamento do processo de internacionalização, torna-se obrigatória a seleção dos setores da economia nacional que apresentam uma certa maturidade, quer ao nível da massa crítica acumulada, quer ao nível da dinâmica de internacionalização.
Após a referida seleção, os setores foram agrupados em três Canais de Compra Internacionais (o Canal Contract, o Canal Grandes Obras e o Canal Retalho Alimentar), sendo que para averiguar quais as estratégias de clusterização mais ajustadas ao tecido empresarial português foi realizado um estudo às PME de cada um dos Canais – Estudo do Potencial de
Internacionalização de Canais de Compra – consultável no site do projeto GCC.
Ambicionando retratar o perfil típico das empresas do Canal Contract foi recolhida informação estatística em Bases de Dados Nacionais e inquiriu-se um número significativo de empresas, sendo que se obteve uma taxa de resposta próxima dos 4%, mediante a participação de 84 Concretamente, o Canal Contract foi desenvolvido em torno dos Grandes Compradores Internacionais dedicados ao imobiliário e hotelaria, sendo abordado como o conjunto de 11 setores do ramo da casa e decoração, têxteis e cerâmicas do lar, mobiliário e construção civil da área da reabilitação, setores de elevada relevância económica e social, mas que necessitam incutir esforços acrescidos para a fomentar as suas exportações.
Estamos perante setores que carecem de uma estratégia que aposte no design do nosso mobiliário, nas características inimitáveis das nossas rochas ornamentais, nas técnicas inovadoras da nossa indústria cerâmica, no reconhecimento internacional dos nossos arquitetos e na experiência das nossas empresas de construção de edifícios. Uma estratégia que procure reunir todas estes fatores de competitividade setorial e transforme a soma dos mesmos numa oferta nacional superior, quer em termos de valor acrescentado, quer em termos de competitividade no mercado internacional.
No que respeita à distribuição pelo território nacional, as empresas participantes no estudo são sobretudo do distrito do Porto, Braga, Aveiro e Leiria, havendo ainda uma boa representação nos distritos do interior e nas regiões autónomas da Madeira e dos Açores.
Ao nível da oferta setorial, o distrito do Porto encontra-se mais orientado para o setor mobiliário, enquanto que Braga tende a especializar-se na fabricação de têxteis para o lar. Na região de Aveiro impera a fabricação de elementos em metal e em Leiria sobressai a produção de artigos em cerâmica.
Neste mesmo ano, a fabricação de elementos de construção em metal e de têxteis para o lar foram os setores que apresentaram a melhor performance em termos de volume de negócios internacional, mas os setores da construção de edifícios e da decoração foram os que necessitaram empreender menos recursos para obter o volume de negócios internacional alcançado.
Seguindo a generalidade do tecido empresarial português, 92% das PME do Canal iniciaram a sua atividade internacional após a adesão de Portugal à União Europeia, um marco com extrema relevância para a abertura da nossa economia.
Nos dias que correm, estas empresas ostentam uma forte apetência para o comércio externo, pelo que as suas carteiras de clientes já incluem grandes empresas, quer no mercado interno quer no mercado externo. Aliás, no ano de 2016, as 84 PME geraram um volume de negócios próximo dos 556 milhões de euros, sendo que uma proporção de cerca de 82% é relativa ao comércio internacional.
Além da análise aos habituais indicadores de desempenho económico e financeiro, foi possível obter também um perfil mais qualitativo, baseado na inquisição das PME do Canal. Desde logo, elas entendem que as principais motivações para a internacionalização são as características do seu produto, em especial para os setores dos produtos cerâmicos para a construção e das rochas ornamentais e outras pedras para construção, algo facilmente compreensível se tivermos em conta a importância dos atributos destes materiais para garantia da qualidade do serviço prestado.
Alternativamente, a motivação com menor relevância para a decisão da empresa internacionalizar é a saturação do mercado interno, o que não deixa de ser curioso dado o perfil destas empresas e o volume de negócios internacional que apresentam.
Relativamente aos obstáculos à internacionalização, a burocracia e os aspetos legais ou políticos são entendidos como os aspetos mais condicionantes, em especial para as empresas da construção de edifícios. Destaque ainda para as questões logísticas, as quais tendem a ganhar relevância com o aumento de escala da operação.
Em termos de mercados, as PME tendem a fazer a escolha dos destinos de exportação com base no potencial do produto e na dimensão do mercado, o que acaba por resultar na seleção mercados como a Espanha e França. Estes são mercados evoluídos e apetecíveis, mas próximos fisicamente e até culturalmente e, como tal, opções conservadoras.
Sectorialmente e independentemente do critério de escolha tido em conta, regra geral, o mercado de destino de eleição é o francês. Contudo, existem duas exceções à regra: na fabricação de outros têxteis o destaque é dado aos Estados Unidos e, no setor dos produtos cerâmicos, o Reino Unido surge como o mercado alvo de eleição.
Espanha França
O projeto GCC contou com o desenvolvimento de um sistema que avalia o potencial internacional das PME e apresenta o respetivo diagnóstico sob a forma de 4 graus de internacionalização. No Canal Contract foi observado que todas as empresas apresentam um grau de internacionalização intermédio (grau 2 e 3), sendo possível inferir que a atividade internacional já faz parte das suas rotinas e estratégias, estando presentes em vários mercados e apresentando uma intensidade exportadora superior a 40%.
Outros parâmetros analisados foram a capacidade das PME do Canal fornecerem os Grandes Compradores Internacionais, a disponibilidade para aderirem a esta estratégia de clusterização e a perceção quanto à complementaridade entre os vários setores que compõem o canal. Assim, na atualidade, cerca de dois terços das empresas já realiza trocas comerciais com este tipo de clientes e 94% acredita estar preparada para o fazer. Além do mais, independentemente de se sentirem preparadas ou não, 62% das PME acreditam que uma estratégia multissetorial tem um impacto positivo na competitividade da empresa.
No entanto, ainda que a ideia de aplicar uma lógica multissetorial seja bem recebida quando convidadas a selecionar os setores mais complementares, as empresas acabam por indicar os mais óbvios e próximos, pelo que este será um dos grandes desafios para o projeto GCC.
Não obstante, no Canal Contract saiu evidenciada uma clara complementaridade entre a decoração e o fabrico de outros têxteis, assim como entre o da instalação elétrica, de canalizações e climatização e o setor dos equipamentos não domésticos para refrigeração e ventilação.
Entre o setor dos Produtos de Betão, Gesso e Cimento e o da Fabricação de elementos de Construção em Metal também se verifica muita complementaridade.
Neste sentido, no âmbito do estudo foi possível analisar um conjunto de PME que apresentam características significativas e traçar o perfil da típica empresa do Canal Contract. Ou seja, conseguimos abordar setores de distintas regiões e inferir que, regra geral, as PME do Canal tendem a sobrevalorizar os atributos dos produtos oferecidos e os constrangimentos burocráticos e logísticos intrínsecos ao mercado de destino. Além do mais, tratam-se de empresas que já ostentam um forte dinamismo no mercado externo e que tendem a selecionar os mercados alvo com base no potencial do produto e na dimensão do mercado.
Assim, a clusterização do Canal Contract além de agregar setores e empresas que já apresentam uma dinâmica de internacionalização relevante no contexto empresarial português, é ainda benéfica e revê a materialização de uma resposta perfeitamente completa à procura internacional.
Ainda que a informação recolhida tenha permitido obter o perfil médio de uma empresa do Canal Contract, o grande desafio do projeto era criar cluster multissetoriais e adaptar a sua oferta às necessidades dos Grandes Compradores Internacionais, sendo que isto implica que se combinem as características internas das empresas, se interliguem as suas competências e se ajuste a oferta à versatilidade dos mercados.
Portanto, se a organização multissetorial da oferta conduz à intensificação da complexidade, torna-se necessário simplificar do lado da procura, mediante a definição concreta do foco. Tal resultou na escolha da procura dos Grandes Compradores Internacionais como a base para a constituição do perfil das empresas que deverão desenvolver uma estratégia colaborativa através do Canal Contract.
O referido match entre as PME portuguesas e a procura internacional será materializado mediante o uso de um sistema de Matching que conduzirá à criação de grupos empresariais com uma oferta variada e multissetorial, mas simultaneamente homogéneos em termos de dimensão, capacidade económica e financeira e maturidade nos mercados internacionais.
Os resultados obtidos no âmbito do estudo do Canal Contract são animadores uma vez que as empresas acreditam que as relações interempresariais têm uma complexidade que, quando bem exploradas, permitem ganhos que excedem em muito a capacidade de cada um dos intervenientes da relação. Obtivemos uma amostra de empresas dos setores mais dinâmicos da
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TÍTULO DO SLIDE
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