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O Processo de Internacionalização de Empresas Brasileiras: Proposição de um Framework
Autoria: Érica Piros Kovacs, Walter Fernando Araújo de Moraes, Brigitte Renata Bezerra de Oliveira
Resumo: O trabalho decorre de pesquisa que tem como objetivo a construção de um
framework que reflita o processo de internacionalização de empresas brasileiras, tendo como pilares os conceitos-chave das principais teorias de internacionalização, à luz dos pressupostos epistemológicos da Teoria Adaptativa (LAYDER, 1993, 1998). O referencial teórico analisa transversalmente os principais conceitos-chave das seguintes teorias: Ciclo de Vida, Uppsala (Escola Nórdica), Escolha Adaptativa, Paradigma Eclético, Modelo Diamante e RBV (Visão Baseada em Recursos). Os conceitos-chave abrangem: influências da localização, escolhas gerenciais, recursos tangíveis e intangíveis, aprendizagem e agentes externos. Os dados foram coletados nas empresas Netuno e Queiroz Galvão Alimentos, ambas localizadas no Nordeste. A pesquisa é de natureza longitudinal e os procedimentos metodológicos foram embasados na teoria adaptativa, que combina a grounded theory com a análise hipotético-dedutiva, e que permite a análise de novos insights que emergem dos dados. A análise dos dados foi realizada em duas etapas: descritiva e por meio do método de comparação constante, com o auxílio do software ATLAS/ti. Os casos apresentam aspectos comuns ao longo do processo que levam à construção do framework, principal contribuição do artigo, indicando que nenhum modelo dominante, isoladamente, é capaz de explicar o processo de internacionalização e de que os conceitos-chave apresentam manifestações distintas ao longo da trajetória de internacionalização de empresas. Na seção análise dos dados e reencontro com a literatura, verifica-se que o contexto externo foi o principal determinante da orientação de mercado e de modificações na estrutura organizacional nas duas empresas, principalmente devido a oscilações do câmbio e ocorrência de eventos naturais do acaso. A análise do processo de formação de estratégias de internacionalização e a influência do contexto externo também foram definidas como categorias e analisadas empiricamente por emergirem dos dados de forma consistente. Evidencia-se que os recursos intangíveis, principalmente o estabelecimento de redes de relacionamento, podem substituir os tangíveis na internacionalização. No início há influência da aprendizagem baseada em tentativas e erros enquanto que, em fases mais recentes, predomina a aprendizagem buscada. Identifica-se ainda que as primeiras exportações foram impulsionadas pela disponibilidade de vantagens comparativas, que resultaram em um clima de modismo na indústria e de internacionalização. Os agentes de cooperação da indústria auxiliaram na disseminação de conhecimento nas fases iniciais, principalmente os concorrentes e associações. Finalmente, comportamentos oportunistas de agentes externos, que tentaram obter vantagens nas transações por meio de assimetrias de informações geraram um maior comprometimento com a internacionalização, incorrendo na abertura de subsidiárias no exterior.
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1.Introdução
As teorias dominantes de internacionalização, originárias de países industrialmente desenvolvidos, podem apresentar aplicabilidade limitada para replicação nos países em desenvolvimento devido, principalmente, à omissão do reconhecimento do contexto das atividades (KUADA e SORENSEN, 2000; RAMAMURTI, 2009), ou ainda, por apresentarem generalizações com baixos níveis de abstração (RAMAMURTI, 2009). Rugman (2009) compara as multinacionais de países emergentes com as do ocidente das décadas de 60, afirmando que não há necessidade de criação de novas teorias. Em passado recente, alguns autores afirmavam que a literatura existente sobre internacionalização de empresas de países em desenvolvimento era escassa quando comparada à de desenvolvidos (CONDO, 2000) e encontrava-se ainda em estágio embrionário (KUADA e SORENSEN, 2000). De fato, a literatura sobre o processo de internacionalização das empresas de países emergentes encontra-se em processo de estruturação (RAMAMURTI, 2004).
Em pesquisas recentes no Brasil, foram geradas importantes contribuições que refletem a realidade de países emergentes. Identifica-se que a continuidade e o aprofundamento no mercado internacional estão relacionados a conjuntos causais que mudam ao longo do tempo, sendo necessária uma análise longitudinal para compreensão do processo (VERSIANI, REZENDE, 2009). Considera-se que as abordagens do mainstream podem vir a subsidiar a busca por teorias mais apropriadas para a compreensão do processo de internacionalização de entrantes tardios, caso do Brasil (FLEURY e FLEURY, 2007), desde que o contexto seja também analisado (RAMAMURTI, 2009, KUADA e SORENSEN, 2000). No sentido de subsidiar a geração de teorias sem descartar os pilares ontológicos de internacionalização oriundos de países desenvolvidos, a abordagem epistemológica proposta por Layder (1993, 1998) da Teoria Adaptativa, considera que é possível adaptar ou moldar teorias de acordo com as evidências que emergem dos dados, numa combinação de métodos hipotético-dedutivos e da grounded theory .Nesse contexto, o artigo tem como objetivo a construção de um framework que reflita como ocorre o processo de internacionalização de empresas brasileiras, à luz dos pressupostos metodológicos da Teoria Adaptativa, utilizando conceitos-chave da literatura dominante. Cabe ressaltar que frameworks têm o propósito de identificar variáveis relevantes, práticas e questões que devem ser respondidas, além do potencial de contribuir para o desenvolvimento de teorias (PORTER, 1991)
2. Referencial teórico
A internacionalização é considerada como um processo seqüencial e ordenado de aumento do envolvimento internacional (JOHANSON e VAHLNE, 1977, 1990, 2006). Contudo, poucas são as empresas de países em desenvolvimento que têm subsidiárias de produção no cenário internacional e a maioria encontra-se nos estágios iniciais de internacionalização. As multinacionais brasileiras são ainda a exceção. Diante das diferenças entre os estágios das empresas internacionalizadas dos países desenvolvidos e em desenvolvimento, Kuada e Sorensen (2000) afirmam que, nas teorias dominantes, aspectos importantes são ignorados, tais como os motivos que levaram à internacionalização, as decisões inerentes às escolhas de mercado e as respostas aos esquemas de assistência pública. Todavia, teorias, como mecanismos simplificadores da realidade, enfatizam alguns aspectos, de certa forma, distorcendo-os, nas quais conceitos-chave permanecem no seu âmago, enquanto outros são distorcidos ou ignorados (PERROW, 1986). Cabe ao pesquisador utilizá-los, objetivando o ganho de insights provenientes de perspectivas múltiplas e análises comparativas (POOLE; VAN DE VEN, 1989). Assume-se que a utilização de conceitos-chave das teorias de países desenvolvidos em empresas brasileiras, com procedimentos metodológicos que permitam o ganho de novos insights, pode contribuir para o seu entendimento. A tentativa corrobora Whitelock (2002) que considera que, apesar das distintas contribuições de cada corrente, áreas de convergência são aparentes. Nesse contexto, são
3 analisados, os principais conceitos-chave das teorias: Ciclo de Vida do Produto (VERNON, 1966;1979), Uppsala (JOHANSON; WIDERSHEIN-PAUL, 1975; JOHANSON; VAHLNE, 1977, 1990, 2006), Escolha Adaptativa (LAM; WHITE, 1999), Paradigma Eclético (DUNNING, 1980; 1988, 1998, 2000), Visão Baseada em Recursos - RBV (FAHY, 2002; DHANARAJ; BEAMISH, 2003, SHARMA; ERRAMILLI, 2004) e Modelo Diamante (PORTER, 1989).
2.1 Localização
No Ciclo de Vida do Produto (VERNON, 1966; 1979), à medida que a tecnologia vai sendo copiada localmente e novos concorrentes vão surgindo, a empresa inicia a sua internacionalização. A localização também se faz presente em Uppsala com a suposição de que a expansão das empresas será dirigida para locais que sejam mais similares aos das operações existentes, com o conceito de distância psíquica. No Paradigma Eclético (DUNNING, 1980; 1988, 1998), as vantagens de localização definem onde ocorre a produção. O Diamante (PORTER, 1989) apregoa que a fonte para a vantagem competitiva da indústria é situada no país de origem, que proporciona a estrutura das indústrias correlatas e de apoio, as condições de fatores, de demanda, a estratégia, a estrutura e a rivalidade interna. Na Escolha Adaptativa, o dilema estratégico refere-se às escolhas entre o pioneirismo ou entrada tardia no mercado internacional. Também são abordadas as escolhas geográficas para organização das operações e a influência da matriz (LAM; WHITE 1999). Optou-se pela utilização da escolha adaptativa, apesar de não fazer parte do mainstream, por ser uma tentativa teórica de complementaridade aos modelos de estágios que foi desenvolvida num contexto de país emergente.
2.2 Recursos tangíveis e intangíveis
As redes de relacionamento para a internacionalização de Uppsala, podem ser consideradas como recursos intangíveis (HOLM; ERIKSSON; JOHANSON, 1996; JOHANSON; VAHLNE, 2006). O Modelo Diamante (PORTER, 1989), ao contemplar as condições de fatores, inclui os básicos e os avançados, tais como recursos humanos qualificados e/ou base tecnológica científica, que podem ser classificados como recursos intangíveis e possibilitam às empresas localizarem a fonte de vantagem competitiva.
Na RBV, as firmas possuem recursos idiossincráticos que as tornam únicas devido à heterogeneidade e imobilidade que levam à vantagem competitiva sustentável se forem raros, valiosos, insubstituíveis e difíceis de imitar (BARNEY, 1991). O conhecimento dos funcionários e a reputação da empresa são considerados os recursos que mais contribuem para o sucesso da empresa (HALL, 1992). No modelo eclético, as especificidades dos ativos fazem parte das bases determinantes do investimento externo da firma (DUNNING 1980; 1988).
2.3 Escolhas gerenciais
As escolhas gerenciais podem ser observadas desde os estudos sobre o Ciclo de Vida do Produto (VERNON, 1966; 1979), que considera que a empresa descobre uma inovação no mercado de seu país de origem, cuja demanda pode ser ampliada para outros países, permitindo que empresas que perseguem a diversificação internacional estendam o ciclo de vida de um produto. Objetivando complementar as teorias de estágio, a Escolha Adaptativa (LAM; WHITE, 1999), de natureza predominantemente emergente, considera que organizações diferentes originam soluções idiossincráticas de acordo com as suas soluções gerenciais a cada desafio. Os dilemas encontrados durante o processo de internacionalização são os de estratégia, os estruturais, os de recursos humanos e o da própria interação desses dilemas. No modelo de Uppsala, o processo de internacionalização é considerado como gradual, resultante de diversas decisões, e composto de estágios incrementais que indicam um crescente comprometimento com o mercado (JOHANSON; WIEDERSHEIM-PAUL, 1975). As escolhas gerenciais dependem do grau de conhecimento do mercado, que levam a um maior comprometimento das decisões e com o mercado.
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2.4 Aprendizagem
O processo de internacionalização é visto como um processo incremental que visa ao benefício da aprendizagem sucessiva por meio de etapas de comprometimento crescente com os mercados estrangeiros, ao invés de um processo planejado, deliberado e baseado em análise racional (WELCH; LUORSTARINEN, 1988). O modo de entrada por meio da exportação é o que mais amplia a base de conhecimento internacional da empresa (YEOH, 2004). No modelo de Uppsala, a internacionalização é vista como um processo incremental de aprendizagem no nível individual, grupal e organizacional, visando ao benefício da aprendizagem sucessiva por meio de etapas de comprometimento crescente com os mercados estrangeiros, ao invés de um processo planejado, deliberado e baseado em análise racional (HILAL; HEMAIS, 2002).
2.5 Agentes externos
No Brasil, um significativo grupo de empresas se limita a atuar no mercado internacional quando um comprador internacional os procura. O recebimento inesperado de pedidos de exportação é um importante fator que estimula as decisões de exportação, apesar de geralmente resultar um comportamento passivo e oportunista (KATSIKEAS, 1996). Em países em desenvolvimento, as ações governamentais de fomento à exportação, tais como instituições de promoção e incentivos fiscais são elementos motivadores importantes no processo de internacionalização (KUADA; SORENSEN, 2000). No Modelo Diamante, o governo exerce influência nos quatro determinantes (PORTER, 1989) e no Ciclo de Vida do Produto (VERNON, 1966; 1979), os agentes externos (concorrência) se fazem presente na fase de crescimento, quando novos competidores começam a surgir.
3. Procedimentos metodológicos
O processo utilizado nesta pesquisa é longitudinal e captura a história das empresas desde a sua fundação, o que vai ao encontro da necessidade de identificação de eventos e fatores que afetam a internacionalização por meio de pesquisas longitudinais (ROCHA et al, 2005; VERSIANI e RESENDE, 2009, SHARMA e BLOMSTERMO, 2003). Caracterizado o caráter epistemológico da pesquisa, optou-se pela utilização da teoria adaptativa (adaptive theory), que combina a teorização hipotético-dedutiva e grounded theory (LAYDER, 1993; 1998). É denominada de “adaptativa”, porque a teoria prévia deve ser adaptada ou moldada de acordo com as evidências que emergem dos dados. Para a construção de um framework foi utilizado estudo multi-casos. O critério de seleção de empresas visou identificar uma trajetória histórica com experiência em internacionalização, permitindo conhecer o comportamento da formação das estratégias ao longo do tempo. As empresas Netuno Alimentos S.A. e Queiroz Galvão Alimentos S.A., atendem aos critérios estabelecidos. A coleta de dados foi realizada por meio de 22 entrevistas semi-estruturadas, todas realizadas pessoalmente pelos pesquisadores. As treze entrevistas pessoais realizadas com a Queiroz Galvão e as nove com a Netuno foram gravadas e transcritas, totalizando 1.015 minutos. A análise dos dados dividiu-se em duas etapas. Primeiramente, realizou-dividiu-se uma descrição dos casos e a construção de etapas históricas. A segunda fase consistiu na ordenação conceitual sustentada por Strauss e Corbin (1994, 1998) e Layder (1993; 1998), por meio do método de comparação constante, através do qual se comparam teorias-incidentes e incidentes-incidentes das categorias. Para cada categoria, foram definidas propriedades e dimensões dessas propriedades. As manifestações emergiram por meio da combinação de diferentes dimensões das propriedades da mesma categoria. Para suporte no processo de análise dos dados, utilizou-se o software ATLAS/ti, versão 5.5.
4. Análise dos dados
Para uma melhor compreensão dos casos, o processo histórico das empresas foi dividido pelos pesquisadores em etapas à luz dos dados coletados, validadas pelos entrevistados.
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4.1 Internacionalização da Queiroz Galvão Alimentos S.A.
O Grupo iniciou suas atividades em 1953, no Recife, na construção civil. Na fruticultura, atua no Vale do São Francisco através da Timbaúba, produzindo mangas e uvas e foi a 11ª maior exportadora de Pernambuco em 2006. A Potiporã, no Rio Grande do Norte, é a maior fazenda de carcinicultura do Brasil. Tendo como base os dados coletados, a história da Queiroz Galvão Alimentos S.A. foi dividida nas seguintes fases: 1) Início da Timbaúba
Agrícola e primeiras exportações (1992 a 1997); a empresa foi fundada em 1992, com o
objetivo de exportar uvas e mangas do Vale do São Francisco. As condições naturais, aliados aos investimentos públicos e privados na região, geraram grandes oportunidades. O objetivo era exportar, porém, o processo não era conhecido. A participação em associações e o relacionamento com concorrentes levaram às primeiras exportações, de forma passiva. Existiam dificuldades no transporte e aquisição de insumos, encobertos pelas altas margens. Os primeiros importadores eram intermediários, que distribuíam na Europa. 2)
Independência de intermediários e utilização de transitários (1997 a 2002);
Freqüentemente, o intermediário comportava-se de forma oportunista, criando situações que não poderiam ser verificadas. A vistoria, de surpresa, nas dependências de um cliente foi um marco crítico e comprovou a desconfiança. A partir daí, avançou-se no processo de internacionalização por meio da abertura de um escritório de vendas na Holanda em 1997. As vendas passaram a ser pró-ativas ao invés de passivas. A quantidade de clientes foi triplicada e os resultados financeiros melhoraram. Em 1997, foi aberta a Rio Grande Foods, nos Estados Unidos. 3) Diversificação e transferência de conhecimento entre os negócios (2002 a
2004); Nos anos 1990, a procura internacional por camarão cresceu exponencialmente,
resultante da crise nos países da América Central, ocasionando um aumento dos preços. O Brasil passou pelo boom da carcinicultura. Com as margens de lucro elevadas e condições naturais favoráveis, vários empresários investiram no negócio. O grupo abriu a Potiporã Aquacultura, com foco em exportações, no Nordeste devido às áreas disponíveis e condições climáticas favoráveis. O grupo considerou que recursos e experiências poderiam ser compartilhados entre as duas empresas, inclusive a estrutura comercial de exportação. Para que as primeiras exportações ocorressem (de forma passiva), observou-se forte influência de concorrentes e da Associação Brasileira de Criadores de Camarão. No final de 2003, foi aberta uma subsidiária de vendas na Espanha para comercialização exclusiva de camarão. 4)
Influência do ambiente externo, crise e desenvolvimento de recursos (2004 a 2006); Em
2004, surgiu a crise resultante da desvalorização cambial e do vírus da NIM - necrose infecciosa muscular, que levaram a quedas de vendas e de produtividade. A crise expurgou do mercado as empresas oportunistas ou com indisponibilidade de recursos financeiros. A valorização do real gerou o enfoque no mercado interno. A empresa precisou reaprender e pensar em novas soluções, tais como projetos de melhoramento genético de camarões e importação de mão de obra equatoriana. Em paralelo à crise, as exportações de frutas continuavam a crescer. 5) Recuperação da crise, fusão dos negócios e foco no mercado
interno (2007): A empresa destacou-se nos investimentos em tecnologia, principalmente
pelas práticas de manejo e melhoramento genético, que mantiveram a estabilidade no fornecimento para o mercado. Apesar desses investimentos, o ambiente econômico prevaleceu como principal variável influenciadora e as duas empresas foram fundidas para manutenção de benefícios fiscais para empresas exportadoras, surgindo a Queiroz Galvão Alimentos. As exportações do camarão foram prejudicadas, mas as de fruticultura mantiveram-se estáveis devido às janelas de suprimento mundiais. As subsidiárias de vendas na União Européia também foram fundidas, surgindo a Potiporã Foods, com duas equipes comerciais segmentadas. O escritório de Bilbao teve as suas atividades deslocadas para a Holanda. Foram criados pontos de estoque de camarão na França e na Espanha.
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4.2 Etapas da trajetória de internacionalização Netuno S.A.
A Netuno surgiu no Recife em 1989 e detém atualmente mais de quatro mil clientes ativos. Considerada a maior indústria de pescados do Brasil, está presente na América Latina, América do Norte, Europa e Ásia. No ano de 2007, obteve um faturamento de 232 milhões de reais. Desse total, 40% originaram-se do mercado internacional. A trajetória da empresa divide-se em quatro fases: 1) Abertura da empresa e primeiras exportações (1989 a 1992); O Sr. Hugo Campos, engenheiro de pesca, após anos de experiência em vários países, se tornou referência devido às suas competências técnicas. Abriu sua peixaria no Recife em 1989, por causa do clima, localização e potencial de mercado. Conheceu o Sr. Sérgio Colaferri e se tornaram sócios. Ao tomarem conhecimento de que um importante importador de lagosta americano estaria em Fortaleza (Red Lobster), o contataram. Como já havia um relacionamento prévio de Hugo com o comprador, conseguiram fechar as primeiras exportações, apesar de não disporem de recursos tangíveis, tais como barcos e armazéns frigoríficos. A solução para o fornecimento baseava-se em redes de relacionamento com pescadores. Exportar para um grande cliente tornou-se um diferencial. A partir daí, diversos clientes passaram a procurar a Netuno. 2) Representantes no exterior e criação da EMPAF
(1993 a 1998); Em 1993, os volumes de exportações aumentaram significativamente e a
Netuno estabeleceu uma parceria com os pescadores, se comprometendo a comprar todos os peixes e lagostas ao longo do ano. O acordo obrigou a empresa a atuar em diversos segmentos, fomentando a diversificação. Entretanto, nas exportações, os importadores tentavam levar vantagem. Diante da assimetria de informações, os empresários decidiram que deviam estar próximos ao mercado. O irmão do Sr. Sérgio Colaferri, funcionário da empresa, associou-se a um cidadão americano para abrir a Netuno USA, a qual não está jurídica e legalmente associada à Netuno. A empresa preferiu incentivar a ida de colaboradores e manter um acordo de exclusividade. Os empresários repetiram o modelo no Chile e a Euro Netuno Seafood foi aberta em 1998, na Espanha. Houve também a diversificação na carcinicultura devido ao câmbio favorável e as altas margens. 3) Profissionalização da gestão e presença
na China (2002 a 2005);. Em 2004, a empresa abriu um escritório próximo a Pequim, que
auxiliou na aquisição de conhecimento sobre a produção de tilápias. A abertura foi operacionalizada por uma funcionária da Netuno da área de comércio exterior, que já havia atuado na Espanha e é considerada “de confiança” pelos sócios. Outro fator relevante nesta fase refere-se à necessidade de investimentos em recursos tangíveis. Como os empresários precisavam se capitalizar para as expansões e investimentos, foram em busca de um novo sócio. Entretanto, era necessária a profissionalização da gestão. Durante três anos, houve o processo de negociação com o BNDES - Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social. 4) Sociedade e foco no mercado interno (2006 a 2007): Em 2006, os empresários conseguiram aporte financeiro de 60 milhões de reais do BNDES. Romperam as relações com o representante da Espanha e passaram a praticar exportações diretas para os clientes europeus devido a problemas de relacionamento com o parceiro, que não estava agindo honestamente. Após esse rompimento, houve uma maior aproximação com os compradores europeus e um maior controle de mercado. Contrário ao que se esperava, as vendas para a União Européia aumentaram 35% em um ano devido ao estreitamento do relacionamento direto com os clientes. Por causa do câmbio, a Netuno passou a enfocar o mercado interno, com exportações concentradas de lagosta. Houve várias mudanças devido às variações cambiais.
4.2 Análise dos conceitos-chave e reencontro com a literatura 4.2.1 Localização
As propriedades apresentadas no figura 1, à luz dos pressupostos teóricos e dos insights, emergiram dos dados. Durante o processo de análise e construção das propriedades, algumas foram descartadas por não terem apresentado consistência nos incidentes, tais como:
7 a) o nível de rivalidade interna da indústria (PORTER, 1989) e; b) a disseminação de tecnologia e surgimento de novos concorrentes (VERNON, 1966; 1979).
CATEGORIA PROPRIEDADES CONCEITO DIMENSÕES
MODISMO (MOD) Comportamento imitativo das
empresas (DIMITRATOS, 2002) +: há comportamento imitativo -: não há comportamento imitativo VANTAGENS
LOCACIONAIS NA REGIÃO (VL)
Diferenças de preços nos produtos, matérias primas, etc. (DUNNING, 1980; 1988, 1998)
+ : há várias vantagens locacionais - : existem poucas vantagens locacionais na região FATORES DA
REGIÃO (FAT) Presença de fatores de produção, (PORTER 1989) + : fatores avançados - :fatores básicos PROXIMIDADE DO
MERCADO (PRO) Proximidade do mercado (PORTER, 1989) + : localização próxima - : localização distante
CARACTE-RÍSTICAS DA LOCALIZA-ÇÃO VANTAGENS TRANSACIONAIS (VT) Oportunidades da coordenação de ativos em diferentes países (DUNNING, 1980; 1988)
+ : localização proporciona vantagens transacionais
- : não há vantagens transacionais Figura 1 – Propriedades, conceitos e dimensões da categoria características da localização
O comportamento imitativo das empresas emergiu como fator impulsionador da internacionalização, identificado como modismo. As vantagens transacionais são caracterizadas por altas vantagens da localização, proximidade ao mercado consumidor e vantagens de transação, que são obtidas por meio das transações entre as subsidiárias no exterior e matriz. As desvantagens locacionais apresentam inexistência ou poucas vantagens de localização, ausência de vantagens transacionais e localização distante do mercado consumidor. As vantagens comparativas enfocam as condições de fatores básicos e tendem a ser distante do mercado consumidor. No início da trajetória da Queiroz Galvão, as vantagens comparativas possibilitaram a instalação da indústria e o surgimento de novos entrantes, o que fomentou o clima de modismo (figura 2). As desvantagens locacionais surgem com a crise no setor na etapa 4 e na fase 5 prevalecem as vantagens transacionais, obtidas por meio da fusão dos negócios e unificação dos escritórios no exterior. As vantagens comparativas também foram determinantes para as exportações da Netuno, visto que o clima e as condições naturais nortearam a abertura da empresa. A influência do modismo da indústria surge na fase 2, quando diversas empresas optaram pela entrada no negócio da carcinicultura, devido às vantagens comparativas existentes na região. Por meio da abertura de escritórios no exterior e indústrias de processamento, as fases 3 e 4 são marcadas pelas vantagens transacionais, pois os ativos são utilizados visando maximizar as vantagens das regiões.
FASES QUEIROZ GALVÃO FASES NETUNO
MANIFESTAÇÕES 1 2 3 4 5 1 2 3 4
Vantagens transacionais
Modismo
Desvantagens locacionais
Vantagens comparativas
Figura 2 - Manifestações da categoria características da localização nas empresas 4.2.2 Recursos intangíveis
Baseado no arcabouço teórico sobre recursos, os seguintes tipos de recursos intangíveis foram identificados nas entrevistas: Recursos Humanos e Recursos de Inovação. Entretanto, durante a análise, percebeu-se que seria necessário analisar os relacionamentos entre os recursos, que demonstravam serem mais importantes e foram identificadas as dimensões e propriedades apresentadas na figura 3.
CATEGORIA PROPRIEDADES CONCEITO DIMENSÕES
COMPLEMENTA-RES (COM) Complementaridade de recursos + : complementares -: não complementares
CARACTERÍSTICAS DOS RECURSOS INTANGÍVEIS RARIDADE,VALOR IMITABILIDADE (VRIO)
Recursos raros, valiosos e difíceis de imitar (BARNEY, 2002)
+ : características VRIO - : não há características VRIO
8 Os recursos compartilhados sustentáveis têm as características da propriedade complementaridade e apresentam as três propriedades do VRIO de Barney (1991). Os recursos intangíveis não sustentáveis não são complementares entre si e não dispõem das características VRIO, sendo passíveis de imitação pela concorrência. Por sua vez, os recursos intangíveis sustentáveis não são complementares, mas são valiosos, raros e difíceis de imitar. Ao longo da trajetória da Queiroz Galvão, percebe-se que, no início, os recursos intangíveis não sustentáveis, tais como o relacionamento com concorrentes e detenção de conhecimento por funcionários, foram determinantes para as primeiras exportações. Contudo, credibilidade, reputação e marca do grupo influenciaram o processo de internacionalização ao longo de todo o período de sua história, considerados como recursos intangíveis sustentáveis. A fusão da Potiporã e Timbaúba consolida a geração de recursos compartilhados sustentáveis. Na Netuno, os recursos intangíveis sustentáveis também se fazem presentes ao longo de toda a sua história. Contudo, além da marca e reputação da empresa, que também foi importante para a Queiroz Galvão, a Netuno conseguiu estabelecer uma forte rede de relacionamento com os seus fornecedores. O compartilhamento dos recursos, principalmente as competências dos sócios, foi determinante para a internacionalização, principalmente no início das atividades e na terceira etapa, o que pode ser observado na figura 4.
FASES QUEIROZ GALVÃO FASES NETUNO
MANIFESTAÇÕES 1 2 3 4 5 1 2 3 4
Recursos compartilhados sustentáveis Recursos intangíveis não sustentáveis
Recursos intangíveis sustentáveis Figura 4 - Manifestações da categoria características recursos intangíveis nas empresas
4.2.3 Recursos tangíveis
Na análise dos recursos tangíveis, tentou-se identificar as propriedades do modelo VRIO e as capacidades de transferência. Entretanto, não foram encontrados incidentes que ressaltassem as dimensões destas propriedades. Tentou-se também identificar se haveria complementaridade entre os recursos, mas não se obteve consistência. Após leituras e análises comparativas, emergiu dos dados uma propriedade importante, não explorada nos modelos de internacionalização: o grau de reversão dos recursos, conforme apresentado na figura 5.
CATEGORIA PROPRIEDA-DES CONCEITO CONCEITO
DETENÇÃO DA PROPRIEDADE (DET) De quem é a propriedade (GRANT, 1991; BARNEY; 1991) + :pertencem a empresa. - : os recursos tangíveis são de terceiros
CARACTERÍSTI-CAS DOS RECURSOS
TANGÍVEIS REVERSÃO (REV) Possibilidade de transformá-lo
em outro recurso e o ônus + :alto grau de reversão - :baixo grau de reversão Figura 5 – Propriedades, conceitos e dimensões da categoria recursos tangíveis
Quando há detenção de propriedade e baixo grau de reversão, a manifestação foi denominada de recursos tangíveis de inversão onerosa. Quando não há detenção de propriedade, e, por conseqüência, possibilidade de reversão pela empresa, denominou-se de recursos tangíveis terceirizados. Observa-se na trajetória da Queiroz Galvão (figura 6), que a disponibilidade de recursos financeiros foi determinante ao longo do processo de internacionalização e permitiu a criação de recursos físicos (fazenda de camarão e fruticultura) e o desenvolvimento de recursos tecnológicos, considerados como recursos próprios de inversão onerosa, pois foram realizados grandes investimentos para superar a crise da etapa 4. Os recursos tangíveis próprios reversíveis, como capital, estiveram presentes ao longo de toda a trajetória da empresa, principalmente por fazer parte de um grande grupo sólido e diversificado. Na Netuno, os recursos tangíveis, em parte não disponíveis na empresa, obtiveram menor influência no processo de internacionalização. Predominaram em todas as fases os recursos tangíveis terceirizados, visto que a grande parte da produção, área e barcos pertencem a terceiros. Enfatiza-se a disponibilidade de recursos financeiros apenas após a sociedade com o BNDES, na quarta fase de sua história.
9 FASES QUEIROZ GALVÃO FASES NETUNO
MANIFESTAÇÕES 1 2 3 4 5 1 2 3 4
Recursos tangíveis de inversão onerosa
Recursos tangíveis terceirizados Recursos tangíveis reversíveis
Figura 6 - Manifestações da categoria características dos recursos tangíveis nas empresas 4.2.4 Escolhas gerenciais
Os seguintes tipos de escolhas gerenciais para análise nos dados foram identificados na literatura e descartados devido à sua pouca ou inexistente consistência nos incidentes (LAM; WHITE, 1999): a) dilemas de estratégia relacionados à adaptação ou não de produtos; b) dilemas referentes à decisão de entrada pioneira ou tardia no mercado escolhido. Nos dados, surgiram diferentes vínculos relacionados aos recursos humanos, principalmente a importância da experiência prévia na empresa e o vínculo emocional. Após a análise teoria-incidente e teoria-incidente-teoria-incidente sobre as escolhas gerenciais, as propriedades que emergiram como mais importantes foram os dilemas estruturais e os de recursos humanos (figura 7).
CATEGORIA PROPRIEDADES CONCEITO DIMENSÕES
DILEMA ESTRUTURAL (DES)
estrutura organizacional adotada (LAM; WHITE, 1999). + : vinculada, centralizada. *: parcialmente vinculada - : desvinculada TIPOS DE ESCOLHAS
GERENCIAIS DILEMA DE RECURSOS
HUMANOS(DRH)
local originário do corpo gerencial de suas filiais (LAM; WHITE, 1999)
+: estrangeiro, sem vínculos anteriores -: nacional, com experiência prévia
Figura 7 – Propriedades, conceitos e dimensões da categoria tipos de escolhas gerenciais
As escolhas por estruturas com vínculo experiencial envolvem a opção por formas desvinculadas, porém, com vínculos anteriores, tais como a abertura de subsidiárias por ex-funcionários. As escolhas por estruturas desvinculadas concernem à autonomia da empresa do exterior, onde a filial não está vinculada à empresa no Brasil e o corpo gerencial tende a ser estrangeiro. Neste caso, prevalece o conhecimento da cultura do local de instalação da subsidiária ao invés do conhecimento prévio da empresa. As escolhas por estruturas vinculadas envolvem centralização, onde há vínculo com a matriz no Brasil, onde são tomadas as principais decisões. Ressalta-se também a escolha de funcionários expatriados com experiência prévia na empresa. Nas escolhas por estruturas parcialmente vinculadas, o corpo gerencial é experiencial, vinculado à matriz, mas algumas atividades não são controladas diretamente pela empresa. Na Queiroz Galvão, as primeiras decisões envolveram escolhas por estruturas parcialmente vinculadas, visto que um funcionário da empresa acompanhava as operações nos transitários (figura 8). Apenas parte das decisões era tomada pela matriz no Brasil. A partir da etapa 4, optou-se por estruturas próprias, vinculadas à matriz para obtenção de um maior controle e compartilhamento das atividades. Nas escolhas por estruturas vinculadas, funcionários são expatriados para o escritório na Holanda e mantêm contato direto diário com os diretores do grupo. Na Netuno observa-se que na abertura dos primeiros representantes no Chile e Espanha, optou-se por estruturas desvinculadas, enquanto que para o mercado norte-americano as estruturas apresentaram vínculos experienciais, uma vez que a Netuno USA foi aberta por parente que trabalhava na empresa. Depois do problema com o escritório espanhol, optou-se por estruturas com vínculo experiencial, uma vez que, na terceira fase, uma ex-funcionária abriu o escritório na China.
FASES QUEIROZ GALVÃO FASES NETUNO
MANIFESTAÇÕES 1 2 3 4 5 1 2 3 4
Estruturas vinculadas
Estruturas parcialmente vinculadas
Estruturas com vínculo experiencial
Estruturas desvinculadas
10
4.2.5 Aprendizagem
No processo de análise, as propriedades disseminação e proatividade foram incluídas, pois emergiram dos dados. As propriedades, conceitos e dimensões estão no figura 9.
CATEGORIA PROPRIEDADES CONCEITO DIMENSÕES
EXPÊRIÊNCIAS PASSADAS
(PASSAD)
A aprendizagem decorre de experiências próprias passadas (HOSKISSON; BUSENITZ 2001)
+ : de experiências passadas - :não é de experiências próprias passadas ERROS (ERR) Por erros ocorridos no passado (JOHANSON; VAHLNE, 1990;
WELCH; LUORSTARINEN, 1988)
+ : por tentativas e erros - : não gerada por tentativas e erros
DISSEMINAÇÃO
(DIS) Disseminação da aprendizagem + : na indústria - : na empresa PROATIVIDADE
(PRO) Forma de busca de aprendizagem + : aprendizagem pró-ativa - : aprendizagem passiva
TIPOS DE APRENDI-ZAGEM EXPERIENCIAL (EXP) Através da experiência (JOHANSON; VAHLNE, 1977) + : forma experiencial - : de forma indireta Figura 9- Propriedades, dimensões e conceitos da categoria tipos de aprendizagem
A manifestação denominada de aprendizagem baseada em conhecimento acumulado baseia-se em experiências passadas, é limitada à empresa e ocorre de forma direta. Trata-se de uma replicação de experiências passadas em novos contextos. As tentativas e erros na empresa, de forma passiva e direta caracterizam a tipologia aprendendo com os erros. A aprendizagem coletiva da indústria envolve uma aquisição de conhecimento conjunta das empresas do setor, de forma direta, onde todos aprendem juntos. Por sua vez, a aprendizagem buscada tende a ocorrer na organização, de forma pró-ativa e direta, geralmente por meio da contratação de agentes externos nacionais ou internacionais para suprir uma lacuna de conhecimento sobre o negócio ou aquisição de recursos intangíveis. Na Queiroz Galvão, as fases 1 e 3, que se referem à abertura dos negócios de fruticultura e carcinicultura, respectivamente, são caracterizadas pela aprendizagem coletiva da indústria, onde todos os empresários aprendem mutuamente sobre o negócio e exportação (figura 10). Na fase 2, há conhecimento acumulado sobre o negócio, que direciona mudanças na forma de comercialização. Na crise de 2004, fatores inesperados alteraram o planejamento da empresa, e o processo de aprendizagem baseou-se em tentativas e erros. Na fase 5, onde busca-se a recuperação da carcinicultura, houve a aprendizagem buscada, objetivando aprender com agentes externos, principalmente de nacionalidades que haviam vivenciado crises similares. A aprendizagem baseada em conhecimento acumulado, replicada em um novo contexto, é percebida na primeira fase da trajetória da Netuno, principalmente devido à experiência do Sr. Hugo Campos em outras empresas. Com o rápido crescimento da empresa e aumento das exportações, a segunda etapa é marcada pela aprendizagem com os erros, que fomentaram o seu posicionamento direto no exterior. Perante a negociação com um novo acionista nas fases 3 e 4, as características do processo de aprendizagem passaram a ter um caráter pró-ativo, tendo em vista o objetivo de maior profissionalização por meio da contratação de consultorias, funcionários qualificados e instituições de ensino.
FASES QUEIROZ GALVÃO FASES NETUNO
MANIFESTAÇÕES 1 2 3 4 5 1 2 3 4
Conhecimento acumulado
Aprendendo com os erros
Aprendizagem coletiva da indústria
Aprendizagem buscada
Figura 10 - Manifestações da categoria tipos de aprendizagem nas fases das empresas 4.2.6 Agentes externos
Emergiu dos dados o papel do agente externo oportunista, que visava levar vantagens nas transações internacionais de forma desleal e foi criada uma propriedade para a análise de suas dimensões. As propriedades analisadas são destacadas na figura 11.
11
CATEGORIA PROPRIEDADES CONCEITO DIMENSÕES
DIREÇÃO
(DIR) Forma passiva ou pró-ativa dos agentes externos + : agente externo foi procurado, - : agente externo buscou empresas ABRANGÊNCIA
(ABR) Influência na empresa ou o cluster (PORTER, 1989) + : influência na indústria - : a influência na empresa OPORTUNISMO
(OPOR) Tipo de relação da empresa com agentes externos (WILLIAMSON, 1993; 1994).
+ : relação oportunista
- : relação baseada em confiança.
TIPOS DE AGENTES EXTERNOS
ORIGEM
(ORI) Origem + : origem estrangeira - : origem nacional Figura 11 – Propriedades, conceitos e dimensões da categoria tipos de agentes externos
Os agentes oportunistas internacionais agem com o intuito de levar vantagem por meio da assimetria de informações e buscam as empresas, que tendem a agir passivamente. Os agentes confiáveis internacionais também se aproximam das empresas e indústria de forma pró-ativa, entretanto, pautados em relações de confiança. Os agentes de cooperação da indústria surgem como associações ou demais instituições geradas de forma pró-ativa, baseada em relações de confiança mútua entre os competidores locais, principalmente durante as fases iniciais de implantação da indústria. Os agentes contratados pelas empresas são procurados e contratados, visando aquisição de conhecimentos que a empresa não dispõe.
O início da trajetória da Queiroz Galvão Alimentos é marcado pela presença de agentes oportunistas internacionais e de cooperação da indústria (figura 12). Estes agentes também se fizeram presentes na abertura da carcinicultura, na fase 3 de sua história, quando foi criada a ABCC. A segunda fase é caracterizada por agentes confiáveis internacionais, principalmente transitários, que auxiliaram na instalação física no exterior. Agentes externos contratados pela empresa, principalmente internacionais, marcaram as etapas 4 e 5, com o objetivo de aquisição de conhecimento para superação da crise e melhorias tecnológicas. As primeiras exportações da Netuno foram pautadas em relacionamentos com agentes confiáveis internacionais, decorrentes de relacionamentos passados. Na segunda fase, surgem os agentes oportunistas internacionais, que, por meio da assimetria de informações, objetivavam levar vantagens nas negociações, fato que também ocorreu com a Queiroz Galvão. As fases 3 e 4 são marcadas pela contratação de agentes externos, principalmente nacionais, devido à necessidade de profissionalização da empresa para a entrada no novo sócio.
FASES QUEIROZ GALVÃO FASES NETUNO
MANIFESTAÇÕES 1 2 3 4 5 1 2 3 4
Agentes oportunistas internacionais Agentes confiáveis internacionais
Agentes de cooperação da indústria
Agentes contratados pelas empresas Figura 12 - Manifestações da categoria tipos de agentes externos nas empresas
4.2.7 Processo de formação de estratégias internacionais
Para análise dos tipos de formação de estratégia (figura 13), buscou-se nos pilares ontológicos da estratégia os conceitos de processo para criação das propriedades e dimensões.
CATEGORIA PROPRIEDADES CONCEITO DIMENSÕES
ORIENTAÇÃO POR
OBJETIVOS (OBJ) Orientações por objetivo (IDENBURG, 1993) + : forte orientação - : fraca orientação ORIENTAÇÃO POR
PROCESSO (PROC) Orientações por processo (IDENBURG, 1993). + : forte orientação - : fraca orientação INTENÇÕES
PRÉVIAS (INT) Existência de intenções prévias (MINTZBERG,WATERS, 1985). + : existiram - : ausência INTERFERÊNCIAS AMBIENTAl(AMB) Influência do ambiente (MINTZBERG; WATERS, 1985) + : forte influência - : pouca influência PROCESSO DE FORMAÇÃO DE ESTRATÉGIA GRADUALISMO
(GRAD) Desenvolveu-se em fases (QUINN, 1978; IDENBURG, 1993) + : gradual - : não gradual Figura 13 – Propriedades, conceitos e dimensões do processo de formação de estratégias
12 Nas comparações constantes entre os incidentes, emergiram dos dados quatro tipos distintos de processo de formação de estratégia, conforme as dimensões das propriedades. O planejamento predominantemente deliberado é caracterizado por orientação por objetivo e por processo e a existência de intenções prévias. Por sua vez, o planejamento predominantemente emergente apresenta baixa orientação por objetivos e processo, ausência de intenções prévias e forte influência do ambiente, que interfere no seu desenvolvimento. A forte orientação por objetivos, mas fraca por processos, assim como a influência do ambiente no seu delineamento constituem o processo guarda-chuva enquanto que o incrementalismo lógico apresenta forte orientação por processos e gradualismo. As fases 1 e 3 da Queiroz Galvão (figura 14) apresentaram características do processo guarda-chuva, pois o objetivo era a exportação, porém com pouco conhecimento e planejamento sobre o processo. A segunda fase tem características do incrementalismo lógico, com ênfase no gradualismo e influência do líder. A crise em 2004 desnorteou o processo de planejamento, que passou a deter um caráter predominantemente emergente. Percebe-se indícios do planejamento predominantemente deliberado na fase 5, quando, consegue-se planejar com enfoque em objetivos e processos, reduzindo a influência do ambiente externo. O planejamento predominantemente emergente é característico da fase 1 da Netuno, onde as decisões baseavam-se no feeling dos executivos. A fase 2 apresenta características do processo guarda-chuva, onde se percebe um caráter deliberadamente emergente no planejamento de suas ações. A fase 3 ressalta as propriedades da manifestação do incrementalismo lógico de forma gradual, e na etapa seguinte, predominam os processos predominantemente deliberados devido as necessidades de controle e planejamento impostas pela nova sociedade.
FASES QUEIROZ GALVÃO FASES NETUNO
MANIFESTAÇÕES 1 2 3 4 5 1 2 3 4
Planejamento predominantemente deliberado Planejamento predominantemente emergente
Processo guarda-chuva
Incrementalismo lógico
Figura 14 - Manifestações da categoria formação de estratégias internacionais nas empresas 4.8 Contexto externo
O acaso emergiu como importante propriedade nas entrevistas e foi criada durante o processo de análise. As principais propriedades estão identificadas na figura 15.
CATEGORIA PROPRIEDADES CONCEITO DIMENSÕES
ECONÔMICO
(ECO) Natureza e à direção da economia câmbio desfavorável + : câmbio favorável - : AMBIENTE
POLÍTICO-JURÍDICO (APJ)
Políticas macroeconômicas do governo estimulam as exportações (DUNNING, 1980; 1988) + : benéficas - : políticas desestimulam internacionalização CONTINGÊNCIA (CON)
Contexto gera mudanças na estrutura (LAWRENCE; LORSCH, 1973; DONALDSON, 1999).
+ : altera estrutura
- : não influencia a estrutura NIVEL DE
INCERTEZA(INC)
O nível de incerteza (JOHANSON; VAHLNE, 1977).
+ : alto nível de incerteza - : baixo nível de incerteza DISTÂNCIA
PSÍQUICA (DPS) Distância psíquica (JOHANSON, VAHLNE, 1977, 1990, 2006). + : alta distância psíquica - : baixa distância psíquica
CARACTE-RÍSTICAS DO
CONTEXTO EXTERNO
ACASO (ACA) Influência do acaso na internacionalização (PORTER, 1989) + :favoráveis - :desfavoráveis Figura15 – Propriedades, conceitos e dimensões da categoria características do contexto externo
Os estímulos do acaso são positivos para a internacionalização e são decorrentes de fatores naturais, contrários aos desestímulos do acaso, que geram impactos negativos no processo de internacionalização. Relacionado ao ambiente econômico, são considerados os estímulos e desestímulos cambiais, que geram mudanças na estratégia e mercado da empresa. Foram consideradas também as incertezas e estabilidades no ambiente político-legal,
13 relacionadas ao protecionismo e ações de dumping. No ambiente cultural, emergiu a distância psíquica para escolhas de mercados. Na Queiroz Galvão (figura 16), a distância psíquica foi importante no início do processo, quando a empresa precisou aprender as especificidades diferentes países. Na fase 3, os estímulos do acaso, como a crise no Equador e valorização do dólar, foram determinantes para a abertura da carcinicutura. Na fase 4, o acaso surge como desestimulador das exportações devido às chuvas e vírus da NIM. Simultaneamente, surgem as incertezas político-legais no mercado norte americano por meio das ações antidumping, interrompendo as exportações para o país. Na fase 5, os desestímulos cambiais geram mudanças na estrutura, que passou a enfocar no mercado interno. A subsidiária na Holanda de beneficiou de maior estabilidade político-legal por se consolidar como empresa européia. A proibição de importação de camarão no Brasil protegeu a empresa de concorrentes internacionais. Na Netuno, os estímulos do acaso, principalmente a cólera, possibilitaram uma maior margem para exportação e disponibilidade de produto, que, conjuntamente com o câmbio favorável, impulsionaram as exportações. Na fase 3, surgem os desestímulos do acaso (NIM e chuvas) e as incertezas político-legais, principalmente, nas ações antidumping nos Estados Unidos. Porém, devido a sua diversificação, o impacto dos desestímulos do acaso e das incertezas político legais na Netuno foi menor. Na fase 4, os desestímulos cambiais levaram à mudanças organizacionais e de mercado, com enfoque no crescimento interno. A estabilidade político-legal proporcionada pela proibição das importações de camarão no Brasil também favoreceu a empresa
FASES QUEIROZ GALVÃO FASES NETUNO
MANIFESTAÇÕES 1 2 3 4 5 1 2 3 4 Estímulos do acaso Desestímulos do acaso Estímulos cambiais Desestímulos cambiais Incertezas político-legais Estabilidade político-legal Distância psíquica
Figura 16 - Manifestações da categoria características do contexto externo nas empresas 4.3.3 Framework comparativo dos casos
Ao comparar os dois casos pesquisados, verifica-se que eles apresentam aspectos comuns ao longo do seu processo, conforme representa a figura 17. O principal determinante para a origem das primeiras exportações concentra-se nas vantagens comparativas existentes na região, que fomentaram as primeiras exportações a preços competitivos e geraram um clima de modismo na região, não apenas de internacionalização, mas do próprio surgimento de diversas empresas, que mesmo despreparadas, decidiram entrar no negócio, atraídas pelas altas margens. Como não detinham know-how, as empresas cooperavam entre si com o objetivo de aprender sobre o negócio e mercado, gerando assim agentes de cooperação da indústria, tais como associações. Esses agentes de cooperação auxiliaram na disseminação de conhecimento no início, em fases de crescimento do setor e quando havia baixos níveis de rivalidade. O processo de aprendizagem, no início dos negócios, teve forte influência da aprendizagem coletiva da indústria. A aprendizagem baseada em tentativas e erros foi percebida no momento do aumento das exportações nas duas empresas, principalmente pelo desconhecimento de novos mercados. Nota-se que nas fases mais recentes, as duas empresas investiram em aprendizagem buscada, principalmente por meio da contratação de agentes externos, tais como consultorias. O processo de formação de estratégias nas empresas seguiu de forma gradual, onde um maior conhecimento sobre negócios internacionais e suas especificidades levaram a um processo predominantemente deliberado nos estágios mais avançados. Nas fases iniciais, notadamente há baixa orientação por processos e pouca orientação por objetivos, indicativos de estratégias predominantemente emergentes ou
14 deliberadamente emergentes (guarda-chuva). Nas fases mais recentes, a orientação por objetivos, processos e gradualismo faz-se presente, que refletem indícios de formação de estratégias predominantemente deliberada ou do incrementalismo lógico, que ressaltam a preocupação e evolução do planejamento de internacionalização nos dois casos. Cabe ressaltar que este processo sofreu rupturas pontuais devido, principalmente, aos acontecimentos do acaso inesperados, que tornam o processo de planejamento sujeito às interferências do ambiente.
Figura 17 – Framework de internacionalização de empresas
O contexto externo foi o principal determinante para orientação de mercado e estrutura. As estratégias de internacionalização e estruturas organizacionais das duas empresas foram contingenciadas aos acasos naturais e ao câmbio. Enquanto o real está valorizado, foca-se em mercado interno e quando está desvalorizado, investe-foca-se mais nas exportações, o que corrobora os achados de Versiani e Resende (2009). O acaso, explorado por Porter (1989) gerou duas manifestações de categoria: desestímulos do acaso e estímulos do acaso. Em momentos distintos, os empresários conseguiram vislumbrar oportunidades em acasos naturais, tais como a cólera ou a virose no Equador. O acaso natural desfavorável foi um grande desmotivador da indústria a partir de 2004, com as fortes chuvas e surgimento de novo vírus. Apesar de toda a experiência acumulada, nota-se que os estímulos ou desestímulos cambiais são também norteadores fundamentais do maior comprometimento com o mercado externo, incorrendo em mudanças estruturais e organizacionais nas duas empresas de acordo com a sua variação. Os agentes confiáveis internacionais, estabelecidos por meio de redes de relacionamento possibilitam, no caso da Netuno, as primeiras vendas, em contraponto com a Queiroz Galvão, que conseguiu comercializar para o exterior graças aos agentes de cooperação da indústria. Nos dois casos, com o passar do tempo, há a diversificação de clientes, que, diante da ingenuidade dos exportadores brasileiros, tenderam a levar vantagens nas transações, denominados de agentes oportunistas internacionais. O maior
15 comprometimento com a internacionalização e conseqüente posicionamento geográfico em mercados mais próximos aos clientes foi decorrente desse oportunismo e da assimetria de informações. Buscou-se sua fundamentação nos Custos de Transação (WILLIAMSON, 1973; 1978). A abertura de escritórios no exterior das empresas foi um salto nos estágios, motivado pelo oportunismo dos agentes ao invés de ter sido uma escolha gradual devido.
Com o acúmulo de conhecimento, a forma de gestão dos escritórios no exterior mudou para modelos de maior controle, como estruturas de vínculo experiencial ou estruturas vinculadas. Os estágios mais avançados de internacionalização,que estão associados ao maior controle e conhecimento, possibilitaram a geração de vantagens transacionais. Com relação aos recursos,verifica-se que os intangíveis sustentáveis e os compartilhados sustentáveis foram determinantes para a inserção internacional da Netuno, que optou pela utilização de recursos tangíveis terceirizados, estabelecendo o seu fornecimento baseado em redes de relacionamento com pescadores. Nota-se pouco investimento próprio em bens tangíveis. Diferentemente, a Queiroz Galvão teve o seu processo pautado em investimentos em recursos tangíveis de inversão onerosa ou irreversíveis, tais como investimentos altos em tecnologia e aquisição de área. Os recursos intangíveis sustentáveis também foram determinantes para a internacionalização, principalmente a reputação e experiência do grupo. Portanto, como contribuição teórica, verifica-se que, para a internacionalização, os recursos intangíveis podem substituir os tangíveis.
5. Conclusões e contribuições da pesquisa
Os dois casos apresentam alguns aspectos comuns ao longo do processo de internacionalização, que possibilitam a construção de um framework. Trata-se da principal contribuição do artigo. Identificou-se, em primeiro lugar, em linha com Whitelock (2002), que, apesar das distintas contribuições de cada corrente teórica, existem algumas áreas de “sombra”, que convergem em conceitos-chave abstratos, os quais, se utilizados de forma comparativa, podem proporcionar novos insights para o entendimento do processo de internacionalização. Em segundo lugar, a pesquisa apresenta uma importante contribuição ao analisar, de forma longitudinal, a influência dos conceitos-chave localização, escolhas gerenciais, agentes externos, recursos tangíveis e intangíveis, previamente pesquisados na literatura. Durante a análise dos dados, foram também incluídas duas novas categorias devido à sua consistência nos dados, denominadas de características do contexto externo e processo de formação de estratégias internacionais. Identifica-se que há diferenças importantes das manifestações dos conceitos chaves em diferentes momentos. A importância da abordagem longitudinal é apontada na literatura nacional e internacional, devido à necessidade da identificação de eventos e fatores que afetam o comportamento de exportação da empresa ao longo do tempo (MELIN, 1992, ROCHA et al, 2005; VERSIANI e RESENDE, 2009, SHARMA e BLOMSTERMO, 2003).
Finalmente, diante da discussão entre geração de novas teorias ou utilização das já existentes para a realidade de países emergentes, a análise empírica dos conceitos-chave identificados na literatura (predominantemente de países desenvolvidos) por meio de uma metodologia que une as abordagens hipotético-dedutivas e grounded theory, como é o caso da teoria adaptativa, permite a utilização de sólidos pilares acadêmicos já constituídos, assim como admite contribuições que possam emergir dos dados, adaptando a teoria de acordo com a realidade em questão. A pesquisa igualmente evidenciou aspectos relevantes para a prática gerencial das empresas.
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