ESPECIALIZAÇÃO EM MARKETING, VENDAS E VAREJO

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ESPECIALIZAÇÃO EM

MARKETING, VENDAS E

VAREJO

Objetivo geral

Desenvolver profissionais para atuar com gestores e técnicos de marketing e vendas, focados no cliente e capazes de identificar oportunidades de negócios a serem incorporados na gestão estratégica, na busca de melhores resultados com eficiência e eficácia, implementar planos de marketing para compostos de produtos e serviços.

Objetivos específicos

Estabelecer metas de marketing e vendas que atendam às organizações;

Obter informações de mercado necessárias, elaborando pesquisas, empregando outros recursos de inteligência de mercado;

Coordenar ações de criação, desenvolvimento, manutenção e avaliação de produtos e serviços, assim como de outros componentes associados à estratégia de mercado;

Aprimorar o relacionamento com os clientes; Formular políticas de precificação;

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Público-alvo

Profissionais que atuam nas áreas estratégicas de Marketing, Vendas e Varejo que se preparam para assumir posições gerenciais e queiram ampliar ou atualizar seu conhecimento em Marketing, Vendas e Varejo;

Empreendedores e profissionais de Marketing que buscam atuar de forma mais efetiva no mercado, fortalecendo os resultados de seus negócios por meio da gestão estratégica da área de Marketing;

Empreendedores que buscam entender e dar impulso aos resultados dos próprios negócios.

Importância do curso

A informação e o conhecimento têm prioridade no contexto do marketing organizacional, em especial na área de vendas e varejo. Converter a teoria em uma prática do conhecimento e informação como forma de habilitar para conhecer, planejar, intervir na administração de vendas em ambientes organizacionais, descreve o objetivo desta Especialização, tendo como pressuposto a interdisciplinaridade das diversas áreas/disciplinas do estudo da administração, bem como a promoção de vivências, relatos de sucesso de profissionais de vendas.

Assim, a ESPECIALIZAÇÃO DE MARKETING, VENDAS E VAREJO, tem por finalidade desenvolver profissionais para atuarem na condução de gestores e técnicos de vendas, focados no cliente e capazes de identificar oportunidades de negócios a serem incorporados na gestão estratégica, na busca de melhores resultados com eficiência e eficácia. Este curso de Especialização também contribui para a formação superior, a título de Pós-Graduação, além de proporcionar à Universidade cumprir sua missão, contemplar seus valores e caminhar para a sua visão.

Entre os benefícios esperados está a oportunidade de proporcionar à Universidade cumprir sua missão na área da extensão, integrando a comunidade às suas atividades, contribuindo para o desenvolvimento regional sustentável.

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CORPO DOCENTE

DISCIPLINAS OBRIGATÓRIAS Nº DE

HORAS NOME DO PROFESSOR TÍTULO

IES/

FORMAÇÃO VÍNCULO ATUAL Fundamentos de Marketing 20 Valéria Leal Marinho de Andrade

Freundt

Doutoranda

USP USP INSPER

Gestão Estratégica de Vendas 20 Edson Luiz Borges Mestre FURB FURB

Marketing de Varejo 20 José Humberto Viana Lima Júnior Doutor FGV UFJF

Planejamento de Comunicação 20 Edson Roberto Scharf Doutor UFSC FURB

Sistemas de Informação de Marketing 20 Daniela Ramos Teixeira Especialista

Universidade da California, Santa Barbara – UCSB

Multinteligência Consultoria em Gestão Empresarial LTDA. / IPOG

Economia de Empresas 30 Otto Nogami Doutorando Mackenzie Insper / FAAP / Diretor do Valor

Humano

Comportamento do Cliente 20 Marco Aurélio Morsch Mestre FAAP FAAP

Pesquisa e Métodos Quantitativos em

Marketing 30 Galo Carlos Lopez Noriega Mestre USP Trevisan / FIA / FECAP

Eficácia e Eficiência nos Canais de

distribuição 20 Allan Augusto Platt Doutor UFSC UFSC

Maximizando Retorno e Imagem

através de Precificação 20 Otto Nogami Doutorando Mackenzie

Insper / FAAP / Diretor do Valor Humano

Gestão do Varejo 20 Eugênio Foganholo Mestre FGV Diretor da MIXXER / Consultor

Comunicação Integrada em Marketing 20 Cristy Araújo Martins Especialista FUNDACE da FEA / USP FUNDACE da FEA / USP

Criando Valor com Produtos e Serviços 20 Luciano Crocco Doutorando PUC-SP PUC-SP

Planejamento e Execução da Estratégia

de Negócios 20 Maurício Fernandes Pereira Pós-doutor

Instituto Superior de Economia e Gestão da

Universidade Técnica de Lisboa

UFSC / ISEG - Portugal

Medição de Resultados em Marketing 20 Leonardo Pagano Doutor FGV LPPR Consulenza Ltda.

Inovação para Geração de Valor 20 Luciano Crocco Doutorando PUC-SP PUC-SP

Laboratório de Marketing 20 Fabrícia Durieux Zucco Doutorando _UNINOVE Prefeitura Municipal de Blumenau / UNIVALI / FURB / UNINOVE

Metodologia da Pesquisa 20 Luciane Angela Nottar Nesello Mestre UFSC _{UNIFEBE / FURB / UNIVALI/ UFSC}

Comunicação Digital 10 Diogo dos Santos Scandolara Especialista Istituto Europe Di

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Carga horária total do curso

390 horas/aula

Conteúdo Programático da cada disciplina

Disciplina: Fundamentos de Marketing – 20 h/a

Ementa: Mix de marketing (composto mercadológico); Análise setorial; Análise da cadeia de valor,

posicionamento competitivo; Planejamento de marketing (visão estratégica, alianças estratégicas e colaborativas e estratégias mercadológicas).

Disciplina: Gestão Estratégica de Vendas – 20 h/a

Ementa: Ambiente de vendas; Evolução da Administração de Vendas; Venda pessoal;

Planejamento de vendas: Demanda de mercado, previsão e orçamento de vendas, segmentação de mercado e distribuição; Organização de vendas: Estruturas de ativação de mercado comunicação, documentação; Desenvolvimento da força de vendas: Recrutamento seleção e treinamento em vendas; Direcionamento dos esforços: Motivação, remuneração e liderança; Controle dos esforços de vendas: Indicadores de performance dos motores de produtividade. Controles de resultados de vendas: Indicadores de resultados dos esforços em vendas.

Disciplina: Marketing de Varejo – 20 h/a

Ementa: Administração de varejo na atual conjuntura econômica; Introdução ao varejo. Roda de

varejo; Ciclo de vida dos formatos varejistas; Internet no ciclo de vida; Classificação das operações de varejo.

Disciplina: Planejamento de Comunicação – 20 h/a

Ementa: Contextualização do ambiente de comunicação publicitária; Conceitos centrais;

Ferramentas e técnicas de desenvolvimento e controle de ações de comunicação publicitária; O plano de comunicação; Estratégias de comunicação publicitária; A atuação do executivo de planejamento e atendimento.

Disciplina: Sistemas de Informação de Marketing – 20 h/a

Ementa: Sistema de Informação de Mercado e Sistema de Inteligência de Mercado; Tomada de

decisão tática e estratégica; Valor estratégico da informação; Conceitos, planejamento, estruturação e implementação de um Sistema de Inteligência de Mercado para facilitar a tomada de decisão gerencial; Inteligência Empresarial e Estratégica; Inteligência Competitiva; Business

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Intelligence (BI); Planejamento e Marketing Estratégico; Gestão do Conhecimento (GC); Colaboração; Gestão do Relacionamento com Clientes (CRM); Customer Experience; Tecnologias Emergentes; WEB 2.0; Forecasting e Cenários Prospectivos; Rede de Valor para Marketing e Vendas; Redes de Valor Empresariais e de Colaboração.

Disciplina: Economia de Empresas – 30 h/a

Ementa: Mercados consumidores e produtores; Tipos de estruturas de mercado; Maximização do

lucro; Curva da oferta; Teoria do consumidor; Variáveis macroeconômicas e mercados globais.

Disciplina: Comportamento do Cliente – 20 h/a

Ementa: Composto de MKT; princípios básicos e noções gerais; comportamento do consumidor; o

ambiente de mercado e o comportamento do consumidor; orientação para o cliente como o princípio de toda atividade; o comportamento do consumidor e as teorias que o explicam; o comportamento do Comprador Organizacional; a percepção como início do processo de escolha; a construção das soluções para as expectativas dos consumidores (aprendizagem, memória, razão e relacionamento, condicionamento do comportamento, as atitudes como avaliações dos produtos/serviços e do comportamento de consumo, escalas de atitudes, situações de compra, avaliação pós – compra – o efeito da dissonância competitiva, os mecanismos de persuasão e o processo de escolha, detalhamento de influências, o comportamento do consumidor e a emergência do marketing social).

Disciplina: Pesquisa e Métodos Quantitativos em Marketing – 30 h/a

Ementa: Pesquisa de mercado ajustada às necessidades da empresa (suporte aos processos de

tomada de decisão e desenvolvimento da estratégia mercadológica); identificação do tipo apropriado de pesquisa para o problema de negócio e técnicas quantitativas disponíveis para análises quantitativas.

Disciplina: Eficácia e Eficiência nos canais de Distribuição – 20 h/a

Ementa: Definição de canais de distribuição; Decisões de Projeto e administração de canais de

distribuição; Sistemas de canal vertical, horizontal e multimarcas; Estruturas dos canais de distribuição; Aspectos econômicos da distribuição; Relacionamentos nos canais de distribuição; Alianças logísticas; Setor atacadista e varejista.

Disciplina: Maximizando Retorno e Imagem através de Precificação – 20 h/a

Ementa: Fundamentos da formação de preço; Estratégia de determinação de preços de novos

produtos e de mix de produtos; Estratégia de ajuste de preços; Mudança de preços; Determinação de preços e a imagem da empresa.

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Disciplina: Comunicação Integrada em Marketing – 20 h/a

Ementa: O mix e a comunicação integrada de marketing; Visão do processo de marketing;

Estágios no desenvolvimento de comunicações efetivas; Gerenciamento de crises; Estabelecimento do orçamento total e do mix de promoção; Comunicação e imagem corporativa; Comunicação de marketing socialmente responsável e sustentabilidade.

Disciplina: Criando Valor com Produtos e Serviços – 20 h/a

Ementa: Ferramentas da gestão de produtos e de serviços; Gestão de portfólio; ciclo de vida;

Desenvolvimento de novos produtos; Diferenciação. posicionamento, marca, embalagem e marketing de serviços.

Disciplina: Planejamento e Execução da Estratégia de Negócios – 20 h/a

Ementa: Siglas chaves do processo de Gestão e Planejamento Estratégico; A contextualização do

processo de Planejamento Estratégico nas organizações modernas; Conceito e importância do Planejamento; Vantagens e desvantagens; Etapas do processo de Planejamento Estratégico: Declaração de Valores, Missão, Visão, Fatores Críticos de Sucesso, Análise Externa (oportunidades e ameaças), Análise Interna (ponto fortes e fracos), Matriz FOFA, Questões Estratégicas, Estratégias, Ações Estratégicas. Implantação, Controle e Avaliação.

Disciplina: Medição de Resultados em Marketing – 20 h/a

Ementa: Abordagem qualitativa/quantitativa; Abordagem ROI Marketing; Modelos analíticos;

Sistemas de suporte e tomada de decisão.

Disciplina: Inovação para Geração de Valor – 20 h/a

Ementa: Porque inovação e marketing caminham juntos; Principais obstáculos à inovação;

Empresas vencedoras; Como inovar em uma empresa; Descobrir e criar oportunidades de inovação em estratégias de marketing e comunicação integrada; Princípios e ferramentas para incrementar a geração e avaliação de ideias; Como inovar e comprometer as pessoas com a inovação e à competitividade.

Disciplina: Laboratório de Marketing – 20 h/a

Ementa: Prática de um plano de marketing integrado; Aplicação dos conceitos de marketing no desenvolvimento de um plano de ação para um cliente real; Oportunidades de mercado, marketing estratégico e tático.

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Disciplina: Metodologia da Pesquisa – 20 h/a

Ementa: Ciência e Autonomia; Teoria do Conhecimento; Planejamento e execução de uma

pesquisa: métodos, processos e procedimentos; Abordagens qualitativas de uma pesquisa: estudo de caso, história de vida, estudo etnográfico, pesquisa-ação. Abordagem quantitativa de uma pesquisa: a pesquisa experimental; a estrutura de um trabalho monográfico; a expressão escrita de um trabalho científico.

Disciplina: Gestão de Varejo – 20 h/a

Ementa: As mudanças sociais, econômicas e demográficas (e seus impactos no varejo); Alterações

na oferta e demanda de bens de consumo; A complexidade da atividade varejista; Fatores críticos de (in) sucesso no varejo; Atributos e variáveis do varejo; Informação / educação do cliente; Pessoas (internas); Pessoas (externas) – clientes; Relacionamento com fornecedores / administração de compras; Mix de produtos e serviços; Tipos de lojas; Apresentação da loja; Análise da concorrência; Produtividade e eficiência no varejo.

Disciplina: Comunicação Digital – 10 h/a

Ementa: A comunicação digital na atualidade; Evolução e as novas tecnologias; Multimídia e

interatividade; Usabilidade; Os dispositivos digitais (tablets e telefones); A televisão digital; O rádio digital; E-commerce; Search Engine Optimization; Search; O texto para internet e meios digitais; O mundo do futuro.

Coordenador do curso

PROF.

RODRIGO SOUSA ALVES MUNDIM

Mestre em Turismo e Hotelaria pela Universidade do Vale do Itajaí (UNIVALI) e graduado em Administração pela UFSC;

Sua experiência profissional abrange as áreas Financeiras (Revista Negócios / Uberlândia – MG) e de Marketing (Marisol S.A / Jaraguá do Sul – SC);

É docente em cursos de Pós-Graduação, Graduação e Técnico desde 2001, atuando em instituições como UNIFEBE, Senac / Blumenau, FURB, SOCIESC e ASSEVIM;

Tem experiência na área de Administração, com ênfase em Administração de Empresas, tendo atuado principalmente nas seguintes áreas: gestão, marketing, qualidade, turismo e gastronomia.

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Titulação

Certificado pela UNIFEBE – Centro Universitário de Brusque

Período de inscrições (online)

Até 07 de agosto de 2012 - Sem taxa de Inscrição.

Matrículas

As matrículas ocorrerão de 8 a 10/08/2012

Início do Curso

17 de Agosto de 2012

Local de Realização do Curso

UNIFEBE – Centro Universitário de Brusque

Horário das aulas

Aulas Quinzenais – Sextas-feiras: das 18h 30’ às 22h e Sábados: das 8h às 14h 50’

Período de Duração do Curso

Aproximadamente 24 meses

Investimento

23 Parcelas de R$ 498,00 (1º pagamento em 20 de agosto) Incluso material didático

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ESPECIALIZAÇÃO EM MARKETING, VENDAS E VAREJO