Liderança e a linguagem da influência

Erika Gisele Lotz

Mentora de capital humano da Éos Inovação na Advocacia (http://eos.adv.br) e diretora do Studio de Coaching Erika Lotz(www.erikalotz.com.br)

Graduada em Administração pela Universidade Estadual de Maringá (1994), especialista em Fundamentos Estéticos para Arte-Educação pela Faculdade de Artes do Paraná (1998) e mestre em Turismo e Hotelaria pela Universidade do Vale do Itajaí (2002) e pós-graduanda em Análise Neuroescritual pela Universidade do Atlântico ( 2017) , Espanha.

Possui formação em Coaching pela Coaching Foundation Skills in Coaching (2009) e Sociedade Brasileira de Coaching (2013); e Master Practitioner em Programação Neurolinguistica (2009).

Atua como coach, ministra programas de desenvolvimento pessoal e interpessoal em

organizações em todo o Brasil. É docente em programas de graduação e MBAs nas áreas de Gestão de Pessoas e Coaching.

LIDERANÇA

A HABILIDADE DE INFLUENCIAR PESSOAS

DESAFIO

“

“Diz a lenda que Rui Barbosa, ao chegar em casa, ouviu um barulho estranho vindo do seu quintal.Chegando lá, constatou haver um ladrão tentando levar seus patos de criação. Aproximou-se vagarosamente do indivíduo e, surpreendendo-o ao tentar pular o muro com seus amados patos, disse-lhe: - Oh, bucéfalo anácrono! Não o interpelo pelo valor intrínseco dos bípedes palmípedes! Mas sim pelo ato vil e sorrateiro de profanares o recôndido da minha habitação! Levando meus ovíparos à sorrelfa e à socapa. Se fazes isso por necessidade, transijo. Mas se é para zombares da minha elevada prosopopéia de cidadão digno e honrado, dar-te-ei com minha bengala fosfórica bem no alto da tua sinagoga! E, o farei com tal ímpeto, que te reduzirei à qüinquagésima potência, que o vulgo denomina nada!

E o ladrão, confuso, diz:

OS MODELOS MENTAIS

Cada indivíduo, ao longo de sua vida, vai construindo e ampliando seu mapa mental por meio de suas experiências, seus aprendizados, suas emoções.

O modelo mental de uma pessoa funciona como as

DESAFIO 1:

DESAFIO É FAZER SENTIDO NO

MODELO MENTAL DO OUTRO

- Escuta ativa

DESAFIO 2:

SISTEMAS

REPRESENTACIONAIS

Influenciam diretamente

a comunicação

Cada indivíduo tem um

SISTEMAS PALAVRAS PROCESSUAIS

VISUAL

a luz de , apagar, aparência, aspecto, claro, cor, deu um branco, enxergar, evidência , ilustrar, imagem, leitura , fotografia, observar

perspectiva, ponto de vista quadro, revelar, tem a ver , tela visível, etc.

AUDITIVO

afirmar, dizer, anunciar, boato, barulho, chamar, comentário, conversa fiada, declarar , dizer , discutir , estática , explicar , fofoca , gritar , harmonia, mudo , perguntar , queixa , quieto , reclamar , rumores, toca um sino

CINESTÉSICO

agradável , apertado, ativo, cansaço , choque, concreto, controle , emocional , esforço ,

exagerado , fácil, firme , fresco , frio , ímpeto, machucado , mexer, pânico, pesado, pressa , resistente , sentir , sensação , sensível

Dr Carlos: Eu não consigo pegar a lógica desta argumentação!

Dr Augusto : Se olharmos para o contexto social e político o dr. Verá que

não é tão difícil assim.

Dr Carlos: Por mais que me esforce não me sinto seguro para fazer esta

sustentação oral.

Dr Augusto: Eu discordo do seu ponto de vista. Vejo uma ótima

perspectiva para o seu desempenho no caso.

Dr Carlos: Estou me sentindo tenso e muito pressionado!

Dr Augusto: Eu estou apenas lhe mostrando o caminho.

.

SISTEMAS PALAVRAS PROCESSUAIS

VISUAL

a luz de , apagar, aparência, aspecto, claro, cor, deu um branco, enxergar, evidência , ilustrar, imagem, leitura , fotografia, observar perspectiva, ponto de vista

quadro, revelar, tem a ver , tela visível, etc.

AUDITIVO

afirmar, dizer, anunciar, boato, barulho, chamar,

comentário, conversa fiada, declarar , dizer , discutir , estática , explicar , fofoca , gritar , harmonia, mudo , perguntar , queixa , quieto , reclamar , rumores, toca um sino

CINESTÉSICO

agradável , apertado, ativo, cansaço , choque,

Quando nos comunicamos em sintonia com seus sistemas representacionais, criamos em nossas mentes uma ponte que conduz às nossas similaridades,

proporcionando uma relação harmônica e aberta para a

3 DESAFIO:

- NÃO PERCA PRAZOS!

- NÃO CHEGUE ATRASADO!

- NÃO ME ENTREGUE PEÇAS COM ERROS DE PORTUGÊS

- NÃO DEIXE DE OBSERVAR O DRESS CODE AO VISITAR O CLIENTE

- NÃO PEÇA AO FINANCEIRO PARA PAGAR CONTAS EM CIMA DA HORA - FAVOR NÃO DEIXAR SUJA A ÁREA DE USO COMUM

IMPORTANTE LEMBRAR

Imagens mentais são fontes de escolhas comportamentais

A comunicação positiva cria a imagem mental daquilo que se deseja e

não daquilo que se quer evitar.

A regra é simples:

4 DESAFIO:

Vamos ver como isso funciona na

prática!

e diz:

“É a milionésima vez que te peço para entregar o

relatório no prazo. Você poderia ser menos

desatento e descomprometido e fazer o que eu mando da próxima vez?”.

• Perceba como essa comunicação está carregada de julgamentos (desatento e descomprometido) e de uma abordagem impositiva e nada

4. A comunicação compassiva

• É um processo conhecido por sua

capacidade de inspirar ação compassiva e solidária fundamentado na empatia.

• Ocorre quando estão presentes habilidades de linguagem e comunicação que fortalecem a capacidade de continuarmos humanos

mesmo em condições adversas (...) e ajuda a reformular a maneira pela qual nos

expressamos e ouvimos o outro.

Com a comunicação compassiva

A conversa entre o advogado e estagiário ficaria assim:

• “João vejo que é a segunda vez que ocorre o atraso na entrega do

relatório. Sinto-me frustrado e preocupado com essa situação, pois preciso de tempo para analisar com cuidado as informações, os

índices e indicadores do relatório para ser assertivo em minhas

• OBSERVAÇÃO : observar o que de fato está ocorrendo (as ações concretas) e ser capaz de articular essa observação sem fazer julgamento ou avaliação.

• SENTIMENTO : identificar o sentimento experimentado ao observar a ação (magoado, ofendido, desrespeitado, assustado, alegre,

agradecido).

• NECESSIDADE : reconhecer quais necessidades pessoais (valores, desejos, entre outros) que estão gerando os sentimentos

identificados

Peso ou leveza?

Movimento ou paralisia?

5 DESAFIO

A COMUNICAÇÃO PARA PRODUZIR

MUDANÇAS

Éos Inovação na Advocacia

• Somos um time formado por especialistas em design e modelagem de empreendimentos jurídicos, atuante nas diversas áreas do

management, que está comprometido em protagonizar a construção de um ambiente de negócios positivo na advocacia.

• Inovadores por natureza, empreendedores de alto impacto,

multidisciplinares e interdependentes, criadores de uma forma sólida e vanguardista de pensar a gestão, com indefectível formação e

Obrigado!