Torne-se um vendedor extraordinário
Fazer vendas é importante em qualquer negócio, e se fazer atuante no processo de vendas é essencial para a vida de todo mundo tendo em vista que esse processo existe o tempo todo e em qualquer lugar.
Uma coisa é fato: nem tudo que as pessoas querem de fato é o que elas realmente precisam. Mas esse ciclo é continuo, ou seja as pessoas estão sempre comprando e vendendo algo. Seja uma ideia, um serviço ou mesmo um produto.
Mas o que você precisa entender é que vender por vender não é de fato efetuar uma venda de sucesso, ou seja, se você tenta vender algo nos dias atuais é até possível que consiga mas dificilmente conseguirá ter sucesso a longo prazo se não houver uma estratégia de vendas por traz disso.
Um exemplo seria se você fosse vender um curso digamos por R$400,00 mas o problema é que esse curso não tem funcionalidade nenhuma para a vida das pessoas, não tem qualidade e não resolve o problema de ninguém além do com a falta de dinheiro.
Se você oferece esse curso para 200 pessoas e apenas 10 compram, mas dessas 10 pessoas que compraram 5 já se arrependeram pela péssima qualidade do produto e as outras 5 não devolveram por não ter uma compreensão formada sobre o assunto e por isso para elas tanto faz, com certeza não dá para dizer que você fez uma venda de sucesso.
Então certamente você não vai conseguir se sustentar com a venda desse curso pois além das pessoas não comprarem o seu produto, a sua reputação vai estar em baixa no mercado. Esse fato de certo modo acaba caracterizando o grande problema que as pessoas têm com vendas.
Ser um vendedor de sucesso requer criatividade e foco!
O grande problema que afeta a maioria dos vendedores hoje em dia é a ausência de criatividade e foco de venda direcionada, ou seja, não consegue focar no real problema do cliente para fazê-lo enxergar que a solução que ele está propondo é a melhor opção a se escolher no momento.
Por isso se você quer ser um vendedor de sucesso procure focar na necessidade e no anseio real do seu cliente para buscar o melhor produto e assim poder atende-lo da melhor forma possível.
Além disso existem três características que são fundamentais no processo de vendas e principalmente na etapa de negociação. São elas:
Otimismo
Criatividade
Competência
Se você conseguir aliar essas três
características certamente conseguirá cativar o seu cliente e assim fazer com que ele confie tanto em você quanto no produto que está oferecendo a ele.
Na realidade vender é uma atividade prazerosa embora não seja uma tarefa simples pois esse processo envolve várias etapas até conseguir chegar no tão esperado “SIM” do cliente.
Por isso para obter êxito em suas vendas é preciso se preparar e estar por dentro de todas as técnicas que envolvem o processo de vendas.
Pensando nisso trouxemos para você algumas técnicas de vendas infalíveis que vão torna-lo um vendedor mais eficiente durante a negociação,
que é a etapa principal do processo de venda, onde será exatamente nessa etapa que vai ser determinado se você obteve ou não sucesso em sua venda.
Técnicas de fechamento de vendas infalíveis
Para que você consiga elevar o seu poder de vendas é preciso que saiba conduzir a negociação até que ela se direcione para a etapa do fechamento, que é o momento onde o cliente compreende que o seu produto é de fato ou não relevante para ele. Veja a seguir algumas técnicas de vendas para lhe ajudar da melhor forma possível no processo de vendas
1. Explique sobre o seu produto
Uma das técnicas infalíveis no processo de vendas consiste em você explicar corretamente todas as informações referentes ao seu produto para o cliente.
Quando você estiver apresentando o produto jamais em hipótese alguma pronuncie o termo “Gastar” pois geralmente as pessoas tendem a associar esse nome a perda de dinheiro e isso pode acabar prejudicando a sua venda logo de início.
Ao invés de usar o termo “Gastar” utilize a expressão “Usar” e procure explicar sobre o produto com bastante entusiasmo para que o cliente perceba o quanto o produto pode ser eficiente em sua vida.
2. Procure expor todos os benefícios
Quando estiver em processo de negociação, uma das melhores técnicas de vendas consiste em mostrar os benefícios do seu produto para o cliente.
No entanto, de início pode ser que o cliente até pense: Mas e dai? O que isso vai ser relevante para minha vida? Então é nesse momento em que você terá que reverter a situação e fazer o cliente enxergar a importância do
produto que você está oferecendo e fazer ele se interessar de fato pelo produto em si.
Para poder dar mais ênfase a negociação, assim que iniciar a apresentação dos benefícios do seu produto utilize alguns termos como “isso serve para” ou então “isso significa que” ou ainda “isso quer dizer que” para que dessa forma você consiga fazer uma ligação logica e inserir os benefícios que o produto pode proporcionar na realidade do cliente.
Um exemplo prático seria se você vendesse ar condicionado e a partir disso você informa ao cliente que o equipamento que estão negociando apresenta uma máquina mais potente que o da concorrência, sendo este ecologicamente correto e isso quer dizer que você terá um gasto menor na energia elétrica e ainda conseguirá manter uma temperatura agradável em sua residência sem prejudicar o meio ambiente.
3. Procure usar perguntas onde a resposta seja a venda
Passado a etapa de apresentação dos benefícios, é chegada a hora de você uma das técnicas de vendas mais eficiente que são as perguntas que geralmente vão resultar no fechamento da venda, como por exemplo:
O sr(a) prefere fazer o pagamento no cheque ou no cartão de credito?
O sr(a) tem preferência por horário de entrega do produto em sua residência?
O sr(a) pretende parcelar em 5 vezes ou pagar a vista com desconto de 5%?
Procure sempre induzir o cliente ao fechamento efetivo da compra do seu produto e jamais pergunte a ele se quer comprar o seu produto, pois ao fazer isso você estará reativando a hipótese do “Não” e com isso o risco da venda ser perdida é bem grande.
4. Procure trabalhar a objeção
Geralmente quando o cliente faz alguma objeção em relação a compra do produto, ele costuma expor o porquê não vai querer comprar e é nesse
momento em que você deve trabalhar em cima desses motivos expostos por seu cliente.
A técnica ideal de venda nesses casos é ouvir atenciosamente o que o cliente está expondo a você e procurar fazer a pergunta novamente para analisar qual será a sua reação e a partir disso procurar entender o seu comportamento.
Após ter feito isso procure retornar a etapa dos benefícios para que o seu cliente possa entender melhor o que pode estar perdendo ao não realizar a compra e nesse momento procure focar nos benefícios que serão mais convenientes para o cliente.
Mostre ao seu cliente o porquê ele deve comprar o produto e ao fazer isso você pode: apresentar atestados de capacitação, oferecer um teste-drive, apresentar depoimento de clientes que compraram o seu produto, oferece um brinde, enfim, você pode utilizar uma serie de alternativas para convence-lo a comprar o seu produto.
5. Procure reforçar sempre os benefícios e venda!
Essa técnica de venda consiste justamente em você tentar novamente o fechamento de vendas mesmo após ter repetido o processo de fechamento, fazendo perguntas abertas e indiretamente conduzir o cliente a comprar o seu produto.
É importante que você se lembre de que o cliente precisa de fato enxergar algum valor real no seu produto e principalmente em você para que se sinta confiante e adquirir o que você tem a oferecer para ele.
Não se esqueça também de focar no bom relacionamento com os seus clientes, pois ao trabalhar o relacionamento com seus novos clientes certamente eles retornarão e ainda farão boas indicações do seu produto para novos cliente criando assim uma cadeia crescente e lucrativa para o seu negócio.
Agora conheça quais são as etapas que fazem parte do processo de vendas para que tenha noção de como esse processo se constitui e o que você precisa fazer em cada uma das etapas que se segue.
Etapas do processo de vendas
Apesar de inúmeras vezes as pessoas remeterem a importância que a técnica e a disciplina apresentam para se obter excelentes retornos em meio a uma estratégia de vendas é necessario falar também o quanto é necessário não perder o entendimento acerca das etapas do processo de vendas.
Determinar quais são as etapas é essencial no processo de vendas e isso é o mesmo que estar se certificando de que essas etapas estão sendo compreendidas e realizadas da maneira correta, sendo está uma condição essencial para o desenvolvimento de um trabalho produtivo. Veja a seguir quais são as etapas fundamentais ao processo de vendas
1- Gerar novos clientes
Essa etapa antecede o processo de venda em si, onde o foco nesse caso deve estar em atrair clientes em potencial, ou seja, elaborar oportunidades de negociação com pessoas e empresas que possuem as características ligadas ao perfil que o cliente apresenta em relação ao produto ou serviço que você trabalha.
Dentre as formas mais viáveis para você fazer isso estão as ações de:
Field Marketing
Inbound Marketing
Propaganda e Publicidade ativa
As ações citadas acima com certeza irão atrair novos clientes que estão fora das listas, sem contar que oferecendo conteúdo de valor você captará novas oportunidades de negócio.
2- Prospecção
Essa com certeza é uma das etapas mais tradicionais e que é também a mais referida quando o assunto é processo de vendas. É justamente nessa etapa que começa o processo de sondagem do contato com os clientes em potencial.
É importante que se faça um levantamento de todas as informações uteis para identificar corretamente o contato pois essas informações ajudarão nas etapas posteriores.
Essa etapa também vai ser caracterizada como aquela que promove o primeiro contato da instituição ou do vendedor em si com o cliente, ou seja, uma visita inicial. Essa visita tem por objetivo obter informações adicionais sobre os seus novos clientes de modo que viabilize um bom desempenho na etapa seguinte.
A visita pode ser realizada pelo vendedor em si ou então por uma equipe especializada do setor de vendas, onde deve ser seguido um roteiro de pré-qualificação onde geralmente se leva em consideração alguns pontos como organização, poder de compra e poder de decisão.
3- Qualificação dos clientes
Nessa etapa é importante que você tenha uma ótima compreensão sobre a oportunidade de venda, até mesmo porque elas trazem consigo uma serie de aspectos diferenciados que faz com que elas sejam exclusivas.
Esse corresponde ao momento exato para que você entenda essas particularidades, saiba classifica-las levando em consideração o potencial de cada uma delas para somente então conseguir responder se de fato elas são interessantes ou não para a instituição naquele determinado momento.
É importante lembrar que qualificando a oportunidade de venda você estará determinando qual a abordagem deve ser feita pelos profissionais da
área de vendas. A meta nesse caso consiste em organizar o maior número de dados relevantes para o negócio como por exemplo:
Existe uma necessidade?
Existe campo ativo?
A solução oferecida é aderente?
Existem barreiras a adoção?
Todas as informações que você adquirir nessa etapa serão importantes para definir a estratégia de venda que será utilizada pela instituição.
4- Exposição da solução
Embora não pareça mas propor o produto e/ou serviço que vai resolver o problema do cliente é uma tarefa bem complicada.
A intenção nesse caso deve ser de expor a solução de modo que o cliente entenda que aquilo que está sendo oferecido vai beneficia-lo, ou seja, vai promover a solução dos seus problemas.
Caso não haja uma compreensão do benefício por parte do cliente, certamente ficará impossível de determinar um valor à proposta. Por isso determinar uma diferenciação entre preço e valor é essencial nesse caso, sendo inclusive uma habilidade que todo vendedor deve apresentar.
É preciso que o vendedor mostre da forma mais clara possível os aspectos técnicos do negócio e procure conecta-los as necessidades do cliente pois dessa forma as chances de haver sucesso na próxima etapa do processo de vendas é bem maior.
5- Negociação
Ao chegar nessa etapa geralmente se avalia o quanto foi duro vencer cada um dos obstáculos anteriores e perder a venda nesta etapa é algo que em hipótese alguma deve acontecer.
Alguns fatores podem acabar impedindo que o processo de vendas seja concluido, mas se a negociação do preço for uma delas, esse com certeza será o momento de resolver esse impasse. É importante que o vendedor tenha pleno conhecimento das suas margens e condições para que ele possa
entender a impossibilidade do cliente e a partir disso criar uma proposta justa que atenda os dois lados.
6- Contrato
Após acerta o valor exato bem como as condições de pagamento é chegado a etapa de assinar o contrato. Essa até parece uma área segura, mas é preciso ter cuidado pois ela oferece alguns riscos, onde inclusive muitas vendas acabam sendo perdidas nessa etapa.
Embora o processo de vendas tenha sido levado até a etapa final, é possível que ele ainda apresente algumas dúvidas sobre as vantagens reais de efetuar a compra. Essa etapa requer uma atenção redobrada da sua parte pois caso contrário todo o esforço e dedicação que você teve até esse momento para concluir a venda poderá ser perdida.
Nessa etapa é importante que o cliente continue sendo alimentado de informações que lhe pareçam relevantes e você pode fazer isso apresentando para ele os cases de outros clientes, ou mesmo videoconferências para o esclarecimento de dúvidas.
Também é possível fazer uma apresentação da página corporativa da empresa pois esse detalhe pode agregar uma credibilidade maior para o cliente em relação a empresa na qual ele está efetuando a compra até mesmo porque praticamente todo o processo de vendas hoje em dia está interligado de certo modo a parâmetros digitais e fica praticamente impossível manter uma empresa física sem esses parâmetros virtuais para lhe gerar maior divulgação em termos mundiais.
Outro ponto que também é o diferencial nessa etapa consiste na agilidade do setor jurídico e financeiro para fazer o contrato, ajustando as cláusulas e gerando a fatura. Caso a parte burocrática seja mal executada todo o processo de venda pode ser colocado a perder, ou então pode atrasar a conclusão da venda.
Por isso procure também investir em uma boa equipe de suporte para que você tenha todo esse processo acontecendo com agilidade e eficiência para que tanto você quanto o cliente obtenham êxito no processo de vendas e não seja necessário haver atrasos e paralizações no processo por conta de tramites burocráticos.
Portanto como você pode perceber, o processo de vendas não é tão simples quanto parece e para obter sucesso na venda de um produto e/ou negócio não basta somente ter o conhecimento das etapas que foram citadas acima, mas também é de fundamental importante que o vendedor se mostre um profissional qualificado e que esteja de acordo com as pretensões do mercado.
Como ser um vendedor de sucesso
Para ser um vendedor de sucesso é preciso reunir algumas caracterizas que vão lhe destacar diante da concorrência de mercado. Veja a seguir algumas dessas características e analise para ver em qual delas você se encaixa e se de fato você pode se tornar um vendedor de sucesso.
Ser integro
A integridade no processo de venda é fundamental para determinar o seu sucesso ou então o seu fracasso. Ninguém vai comprar algo de uma pessoa que não é integra no que faz. Por isso se quer realmente ser um vendedor de sucesso mantenha a sua integridade em 100% pois somente dessa maneira será possível você fazer sucesso em suas vendas.
Mostre-se disponível
É importante que você esteja disponível para tirar as dúvidas dos seus clientes e sempre que for fazer isso seja paciente pois esse pequeno detalhe faz toda a diferença na hora de concluir uma venda.
Sempre que possível se mostre acessível para que o cliente possa criar um vínculo de confiança com você e dessa forma o processo de vendas se torne mais fácil e descomplicado.
Seja persuasivo
Hoje em dia existem técnicas de persuasão que se relacionam com aspectos emocionais, instintivos e sociais e que geralmente são muito utilizadas pelos vendedores de sucesso. Por isso não deixe de usar essas técnicas de persuasão em suas vendas pois com certeza elas elevarão o seu negócio e consequentemente lhe tornará um vendedor de sucesso.
Entregue conteúdo de qualidade antes mesmo de vender
Se você tem realmente a solução para os problemas das pessoas então faça com que elas confiem em você e para isso anda melhor do que oferecer conteúdo relevantes e que sejam de qualidade.
Procure fazer coisas interessantes relacionadas ao seu negócio e que ajude não somente aqueles que tem condições de comprar o seu produto ou serviço, mas todas as pessoas em geral, seja direta ou indiretamente.
Venda um produto de qualidade
Procure não sair por ai vendendo qualquer coisa. Procure ser mais seletivo em suas vendas e ofereça somente produtos de qualidade e procedência para que o seu produto ou serviço seja algo relevante e que de fato ajude as pessoas a solucionarem os seus problemas.
Seja proativo e entregue mais do que promete
Se na divulgação do seu negócio você ofereceu X então procure entregar 2X para que o cliente se mostre grato e dessa forma você consiga estabelecer uma comunicação de vendas positiva, sem contar a fidelização do cliente com o seu negócio será totalmente garantida.
Enfim o processo de vendas na verdade envolve diversos fatores que vão desde a abordagem do cliente até o processo de conclusão da venda e ao longo desse processo o vendedor deve ter a habilidade de compreender cada
um desses passos para estabelecer da melhor forma possível uma excelente estratégia de venda e com isso se tornar um vendedor de sucesso.
