INSTITUTO FEDERAL DE EDUCAÇÃO, CIÊNCIA E TECNOLOGIA DO PIAUÍ - CAMPUS DE PARNAÍBA
CURSO: Técnico em Informática DISCIPLINA: Empreendedorismo
PROFESSORA: CAROLINE PINTO GUEDES FERREIRA ELEMENTOS DO PLANO DE NEGÓCIOS
A elaboração de um Plano de Negócios requer busca de informações sobre o ramo de atividade escolhido. O empreendimento pode estar voltado para o comércio e serviços ou para a indústria.
O Plano de Negócios inicia-se pelo estudo do mercado. Por quê? Porque é para ele que você vai trabalhar. É a existência de um mercado que justifica a sua iniciativa de criar uma empresa ou criar novos serviços ou produtos dentro da empresa em que atua. Por isso, você precisa conhecê-lo.
1. MERCADO
Mercado: é a relação entre a oferta – pessoa ou empresas que desejam vender bens e serviços – e a procura- pessoa ou empresas que querem comprar bens ou serviços. Os mercados podem ser: consumidor, concorrente ou fornecedor.
Mercado Consumidor: Sua empresa irá produzir produtos ou serviços para satisfazer as necessidades de clientes que, agrupados, chamamos de mercado consumidor. Dessa forma, para que uma empresa obtenha sucesso no seu negócio, a determinação do mercado-alvo é de extrema importância no desenvolvimento do negócio. Esta determinação permitirá identificar segmentos de mercado específicos que desejam ser conquistados e, também, mostrará os caminhos para alcançá-los.
O mercado concorrente: é composto pelas pessoas ou empresas que oferecem mercadorias ou serviços iguais ou semelhantes àqueles ofertados por sua empresa. Conhecer os pontos fortes e fracos de seus concorrentes, as características dos produtos que são oferecidos, os preços e as condições de comercialização que praticam e a tecnologia que usam dará condições para você estabelecer uma estratégia de atuação para competir em pé de igualdade ou, por que não, superá-los.
O mercado fornecedor: consiste no conjunto de pessoas ou organizações que abastecem a empresa de matéria-prima, equipamentos, mercadorias e outros materiais necessários. Saber quem são eles, onde estão, se têm quantidades disponíveis e suficientes de matéria-prima, que preços e condições de fornecimento praticam, será fundamental para a estratégia de suprimentos sistemáticos da sua empresa. 1.1. Sazonalidade
As empresas podem sofrer com uma atividade desproporcional em determinadas épocas do ano. Por isso é importante que você identifique a sazonalidade (se ela existir) do produto no seu mercado. O setor de serviços e o comércio sofrem com a sazonalidade como, por exemplo, com a grande procura por sorvete, ventilador e ar condicionado no verão, ou estufas e cobertores no inverno.
1.2. Marketing
Resumidamente, marketing é um processo que se constitui das atividades que visam a conseguir e a manter um mercado para os produtos ou serviços de uma empresa. Uma ação de marketing envolve a compreensão do mercado a fim de melhorar a relação entre a empresa e seus clientes.
Conhecidos os clientes, os concorrentes e os fornecedores, a empresa adotará um Plano de Marketing, envolvendo políticas mercadológicas com relação aos seguintes aspectos (4 Ps do Marketing):
Produto: levar em conta o seu aspecto (embalagem), sua qualidade, necessidade de diferenciação para mostrar vantagem e seus benefícios.
Preço: levar em conta o nível de preço praticado; a reação dos clientes em função do preço; política de descontos e promoções; política de preços em relação à concorrência e a redução de custos para diminuir preços.
Promoção: esforços para incentivar a venda, mecanismos de divulgação.
Ponto: localização adequada para uma conveniente distribuição e para disponibilização quando o consumidor resolver adquiri-lo.
1.3. Comunicação e Marketing
Para que o seu negócio tenha sucesso, você precisa atingir os consumidores e garantir vendas. A abordagem de comunicação deve ser contínua e sistemática. Envolve cinco importantes instrumentos:
Propaganda – ao anunciar você fornece ao público informações sobre produtos ou serviços da empresa e destaca as qualidades, a fim de persuadir o público a comprar. Na propaganda, use sempre a verdade, não só porque falsear a verdade é crime previsto no Código de Defesa do consumidor, mas acima de tudo por respeito e ética empresarial.
Marketing direto – uso do correio, telefone e outras formas de contato direto.
Promoção de vendas – incentivos em curto prazo para encorajar a experimentação ou compra.
Relações Públicas e publicidade – vários programas para promover ou proteger a imagem de seu negócio ou serviços (slogans, logomarca, participação em eventos, etc).
Venda Pessoal – interação face-a-face com os clientes com o propósito de fazer vendas.
2. DETERMINAÇÃO DO PREÇO
O preço de um produto se define a partir de três de suas características: custos, percepção dos consumidores e concorrência. Conhecer bem os custos dos produtos é importante para que sua empresa não os venda com prejuízo. Mas é preciso, ao mesmo tempo, entender e respeitar a percepção dos consumidores quanto ao preço. Não adianta oferecer um produto adequado às expectativas do consumidor, se ele for considerado caro.
Finalmente, é necessário levar em conta o comportamento dos concorrentes. Por exemplo, fixar um preço suficiente para cobrir os custos de produção e ainda gerar lucros, quando concorrentes vendem produtos similares a preços inferiores. A fixação de preços exige, portanto, uma atitude criteriosa. Um preço fora da realidade do mercado, costuma afugentar clientes da empresa.
Normalmente, produtos baratos e de grande aceitação são vendidos em pontos de grande movimento e em locais onde estejam bem visíveis para consumidores. Produtos diferenciados e de preços mais caros, normalmente, são vendidos em locais confortáveis e requintados, condizentes com a faixa mais elevada do consumidor típico (shopping center, por exemplo).
2.1. Classificação dos Custos
As decisões de mercadorias, preço e redução de custos – importantes em qualquer empresa – dependem da existência de controle de custos. Custo é o valor expresso em Reais, de atividades, serviços ou mercadorias efetivamente consumidas e aplicadas na sua realização. O custo ocorre somente quando existe “consumo” ou “aplicação”. O valor da mercadoria comprada por uma empresa não é custo, porque não existiu consumo. Quando esta mercadoria for utilizada na fabricação/comercialização, somente o valor aplicado se transformará em custo da mercadoria.
Em relação ao volume de vendas:
Custos variáveis (CV) - aqueles que dependem das quantidades produzidas ou vendidas. Exemplo: mercadorias vendida, impostos sobre a quantidade vendida, fretes de mercadorias (aumentam com o crescimento das vendas), comissões de ajudantes.
Custos fixos (CF): aqueles que não variam conforme o volume de vendas: aluguel pago pelo ponto, salário de empregados, honorários pagos ao contador.
Em relação à unidade de medida
Custo unitário: é o somatório dos custos variáveis e fixos em relação a um único bem ou serviço. Custo total: é o somatório dos custos variáveis e fixos em relação às atividades totais da empresa. Margem de contribuição( MC)
É a diferença entre o preço da venda e o custo variável. Serve para saber qual é o resultado bruto (margem) de uma venda. É calculado da seguinte forma: Preço de venda (-) Custos variáveis(=) Margem de Contribuição.
Análise do Ponto de Equilíbrio (PE) em quantidade
Esta análise permite que o empresário possa planejar como terá de trabalhar para gerar lucro em sua atividade. Para que possa fazer essa análise utiliza-se o cálculo do Ponto de Equilíbrio, que demonstra o nível de vendas necessário para a obtenção do resultado desejado. Essa é sem dúvida uma das informações mais básicas e importantes para evitar prejuízos. É calculado da seguinte forma: Custos fixos (: ) Margem de contribuição(=) Quantidade a ser vendida.
3. DETERMINAÇÃO DE UMA ESTRATÉGIA COMPETITIVA
Para uma empresa atingir os seus objetivos, precisa de uma estratégia consistente.
na área militar: a estratégia significa “planejamento do plano de guerra, moldando as campanhas e, dentro destas, tomando decisões sobre os engajamentos individuais”(Von Clausewitz);
na administração: “A estratégia é um plano unificado, abrangente e integrado... com a finalidade de assegurar que os objetivos básicos do empreendimento sejam alcançados”( Glueck)
A definição de estratégia competitiva dada por Michael Porter(1996): “Estratégia é a criação de uma singular e valiosa posição no mercado, envolvendo um conjunto singular de atividades. “...é escolher atividades que são diferentes dos rivais”
O papel da estratégia é diferenciar a sua empresa das outras e protegê-la contra distrações, para que as pessoas possam focar-se nos detalhes, focar-se em servir os clientes. Dessa forma, percebe-se que a estratégia proporciona, um ambiente estável para a empresa: mantém todos seguindo a estratégia deliberada e enquanto ela estiver vigendo a empresa não precisa se preocupar com outras possibilidades, podendo manter o foco naquilo que realmente lhe garante vantagem naquele momento.
Para determinação de uma estratégia é preciso levar em conta: Em que minha empresa é boa ? E fraca ? Quem são meus concorrentes? Quais seus pontos fortes e fracos?
A partir desses questionamentos é possível escolher uma estratégia competitiva. Michael Porter apresenta três estratégias genéricas que podem ser empregadas:
Estratégia de Liderança no Custo: visa construir uma estrutura de custo mais vantajosa que a do concorrente. Implica sistema de controle rígido e minimização de despesas com vendas, publicidade, assistência, etc; busca de economia de escala (declínio nos custos unitários dos produtos), disciplina e atenção aos detalhes, desenvolvimento de tecnologia própria.
Estratégia de Diferenciação: exige escolher os atributos com os quais irá diferenciar seus produtos/serviços dos produtos/serviços do concorrente: pode ocorrer através da criação de uma marca própria, formas diferenciadas de fazer o produto chegar ao consumidor, mecanismos de divulgação, serviço pós-venda, cultura que estimule a inovação na empresa, treinamento de pessoal para proporcionar atendimento diferenciado. No entanto, a estratégia de diferenciação é incompatível com a estratégia de custos, visto que as atividades que geram a diferenciação são dispendiosas.
Estratégia de Enfoque: visa focalizar o negócio num determinado ambiente do mercado ou determinado grupo. Concentra esforços para atender a um segmento específico, deixando de atender os demais. Visa atendê-los de forma mais efetiva que os concorrentes.
Esses são alguns dos elementos do Plano de Negócios. E o Plano, apesar de não ser uma garantia de sucesso vai ajudá-lo, entre outras coisas, na tomada de decisões, assim como a não se desviar de seus objetivos empresariais.
4. MAS O QUE É UM PLANO DE NEGÓCIOS?
O Plano de Negócios, ou Business Plan, é um documento especial, único e vivo que contém a caracterização do negócio, sua forma de operar, suas estratégias, seu plano para conquistar uma fatia do mercado e as projeções de despesas, receitas e resultados financeiros.
Ser um instrumento vivo é a condição necessária para a sua efetividade: mudanças no ambiente econômico, de mercado, tecnológico ou interno à empresa devem estar permanentemente refletidas no Plano de Negócios.
A oportunidade de pensar e consolidar em um único documento todas as questões que dizem respeito ao caminho da empresa.
Para a elaboração de um plano de negócios, você deverá responder as seguintes perguntas. Essa lista é muito importante e será um excelente guia quando você construir seu plano.
- Qual é o meu negócio? - Onde quero chegar? - O que vendo? - Para quem vendo? - Que estratégias utilizarei? - Como conquistarei mercado?
- Quais são os fatores críticos de sucesso do meu negócio? - Quanto vou gastar?
- Que retorno terei sobre meu investimento?
Muitas empresas funcionam sem um plano durante muito tempo, até com sucesso. No entanto, essa é, sem dúvida, uma opção limitadora e bastante arriscada.
5. A IMPORTÂNCIA DO PLANO DE NEGÓCIOS
A existência de um Plano de Negócios possibilita a diminuição da probabilidade de morte precoce das empresas, uma vez que uma parte dos riscos e situações operacionais adversas serão previstas no seu
processo de elaboração, assim como a elaboração de planos de contingência. Os planejamentos de marketing, operacional, de crescimento, etc. estarão refletidos no plano financeiro da empresa, permitindo a visualização dos recursos financeiros necessários à sua execução e possibilitando o planejamento da sua captação.
O Plano de Negócios ajuda a encontrar um caminho para o futuro da empresa. A idéia é adquirir através da sua elaboração o conhecimento suficiente do tipo de negócio ou serviço que está sendo ofertado, os objetivos perseguidos, os clientes atuais e potenciais, os mercados, os preços, a concorrência, os recursos financeiros disponíveis, as operações e o ambiente externo, de maneira a permitir um melhor gerenciamento das operações, o estabelecimento de estratégias que permitam a consecução de melhores resultados. Isto permite elevar a eficiência da gestão e portanto aumentar a qualidade da comunicação, o grau de confiabilidade e melhorar a imagem da empresa.
Por outro lado, o Plano de Negócios é muito importante na medida em que serve como um instrumento de apresentação da empresa para diferentes públicos.
6. ESTRUTURA DO PLANO DE NEGÓCIOS
CAPA
- Na parte superior: nome dos empreendedores;
- No meio da página: nome da empresa,endereço, telefone,e-mail; - Na parte inferior: cidade, mês e ano.
SUMÁRIO: relação dos itens do plano e o número da página.
1 SUMÁRIO EXECUTIVO: síntese do seu plano de negócios, com aproximadamente seis linhas. Embora apareça no início do plano, deve ser a última parte a ser escrita.
2 ASPECTOS AMBIENTAIS E MERCADOLÓGICOS 2.1 Descrição do negócio
a) Tipo de atividade (indústria, comércio ou prestação de serviço) e definição do negócio b) Missão da empresa (a razão de ser da empresa e o seu compromisso social)
c) Visão de futuro (onde a empresa quer chegar)
2.2 O ambiente do negócio: comentário sobre aspectos do ambiente geral que podem favorecer a empresa no que se refere à economia, à tecnologia, às leis, às preferências da sociedade, às questões demográficas, etc.
2.3 O estudo do mercado
a) Clientes (comentário dos aspectos que forem relevantes como: localização, tipo (pessoa física e/ou jurídica), sexo, idade,religião, hábitos, renda, etc)
b) Concorrentes (pontos fortes e fracos em relação ao seu negócio)
c) Fornecedores (quem irá fornecer a matéria-prima ou equipamentos, onde estão localizados, o acesso está facilitado, vendem em pequena quantidade, facilitam pagamento?)
3 ASPECTOS TÉCNICOS 3.1 Aspectos técnicos do negócio a) Produto ou serviço
b) Ponto (comentar qual a localização, relacionar o tamanho da área necessária para o negócio, fazer o layout)
c) Promoção (divulgação)
d) Descrever o processo de execução do negócio e) Relacionar tipo e quantidade de equipamentos
4 ASPECTOS JURÍDICOS: Explicar qual será o regime jurídico da empresa: empresa individual ou sociedade empresária? Se for sociedade limitada, qual será a participação de cada um no capital?
5 ASPECTOS ORGANIZACIONAIS: Comentar como serão divididos os cargos e as funções de toda a equipe de trabalho: os sócios e os empregados.
6 PLANO FINANCEIRO 6.1 Investimento inicial
a) Tipo e custo dos equipamentos e mobiliários
b) Despesas Pré-Operacionais (relacionar os custos com registro da empresa (contador e taxas), reforma do local, material de consumo inicial, estoque inicial).
6.2 Custos operacionais
a) Estimativa de custos fixos (descrever quais e quanto serão os custos fixos, os quais podem envolver: salários de empregados, encargos sociais com os empregados, pró-labore, honorários do contador, aluguel, luz, água, IPTU, despesas com transporte, etc).
b) Preço de venda (especificar o valor de cada produto ou serviço).
c) Estimativa de custos variáveis (despesas com a comercialização do produto ou serviço que variam de acordo com a quantidade produzida, ou comprada e vendida; incluir valor gasto com propaganda e de impostos a pagar sobre as vendas).
6.3 Estimativa da receita operacional
a) Receita bruta estimada para um mês (é o faturamento bruto obtido com as vendas - Prever antes o Ponto de Equilíbrio para um mês de operação da empresa, para com base nesse resultado prever a receita também para um mês).
b) Demonstrativo dos resultados do primeiro mês de operações (discriminar o valor da receita bruta de vendas, todas as despesas envolvidas e o resultado final).
c) Projeção do fluxo de caixa para outros meses (prever a entrada e saída de dinheiro no caixa para os outros meses. A projeção procura informar quando e com qual valor serão feitos os pagamentos e os recebimentos da empresa, mede o tempo para recuperar o investimento feito, permite perceber se o negócio dará lucro nos próximos meses).
7 CONCLUSÃO: comentário final sobre a viabilidade e percepção do sucesso do negócio; e sobre a intenção de desenvolvê-lo com auxílio de alguma instituição, se for o caso, ou de obter financiamento.
