LIVE #051
A ESTRATÉGIA PARA OS
CLIENTES DA SUA
AGÊNCIA DIGITAL
PARA OS CLIENTES DA SUA AGÊNCIA DIGITAL
aula #51
Fundamentos de uma estratégia de valor Concorrências e referências de mercado
ESTRATÉGIA DE VALOR
Como pensar em uma estratégia, que convença o cliente de forma rápida, mostrando resultados.
Vale lembrar que, é muito importante definir o cliente ideal.
Com o cliente ideal, você monta uma estratégia e pode replicá-la em outros clientes do mesmo segmento.
FUNDAMENTOS
Inconsciente
Esse é o cara que não sabe que tem o “problema”.
Consciente do problema
Sabem que estão com um problema a ser solucionado, mas ainda não cogitaram resolver o problema.
Consciente da solução
Clientes conscientes da solução e que já tem em mente que precisam resolver o problema.
Mas ainda não pesquisaram nada. Não orçaram valores, não sabem por onde começar, não sabe o que querem, nem quantos podem gastar, não sabem nada ainda.
Consciente do produto
Este cliente já sabe todas as vantagens sobre o seu produto/agência.
Já realizou a pesquisa, mas provavelmente está em dúvida entre mais de uma agência.
Ele também está propenso a comprar, mas está levando em conta alguns critérios antes de fechar negócio
Totalmente consciente
Seu contato (lead, prospect, do que preferir chamar) já sabe o que quer.
Ele está esperando apenas que surja a melhor oferta e que se adeque aos seus interesses.
Na imagem podemos ver uma linha horizontal, que leva o cliente de nível em nível para solucionar o seu problema.
Porém, o mercado não é horizontal. Não funciona assim.
A todo momento temos clientes em todos níveis de consciência.
Portanto precisamos ter estratégias rodando em todos os 5 níveis de consciência existentes.
Por isso precisamos ter 3 estratégias:
Atenção/Atração
Buscar novos clientes inconscientes do problema.
(Educar- focar 50% do mkt)
Conteúdos constantes nas redes
Topo funil
Fale do problema
Publicar no FEED x vezes semana Distribuir com tráfego pago
Campanha de engajamento
Ótica: você pode por dicas de armação, como combiná-las com looks, dicas de revisão de óculos, etc.
Essa é a camada que teremos mais à venda.
Convencimento
Buscar clientes conscientes do problema.
(Direcionar - focar 30% do mkt)
Conteúdos pontuais (fora das redes) Meio de funil
Fale sobre a solução
E-book ( cuidados com os dentes, como se vestir bem, como preparar aquele penteado).
Consultoria online ou presencial, avaliação, sessão, orçamento, etc.
Aqui trazemos o cliente mais próximo de nós.
Vendas/Conversões
Buscar clientes prontos para comprar.
(Vender - focar 20% do mkt)
ESTRATÉGIA DE VALOR
O mercado não é organizado como os níveis de consciência do consumidor.
Logo, a ideia é você construir uma estratégia de vendas focada no COMPRADOR e que seja ALIMENTADA por níveis de menos
consciência.
Vendas/Conversão
Estratégia direta para quem está pronto para comprar (Prontidão)
Eu Robson, estou louco para comprar o Iphone 13, porém existe uma galera que ainda vai esperar para comprar, e outra turma que só vai comprar quando o mercado exigir que ela obtenha o Iphone 13.
Com isso a Apple tem uma estratégia já pronta para todos esses níveis.
Pensa comigo: a estratégia que eles usam é a lista de pré-venda, eles dizem que não tem linha de produção para atender a
demanda.
Assim geram filas e todo um marketing de escassez no produto, mexendo automaticamente em todos níveis de consciência do mercado.
Eles conseguem chamar a atenção de forma bruta, criando a necessidade em todos.
Convencimento
Estratégia com ações para atrair clientes interessados em comprar.
Falar para seu cliente que é preciso começar a se destacar através de conteúdo de valor, invadir a concorrência e ‘roubar’ alguns clientes.
Atenção/Atração
Estratégia para ampliar o alcance do cliente para possíveis compradores.
Fundamentar essa etapa para aumentar a conversão, como também atingir novos mercados e clientes.
Você só roda a próxima etapa quando a atual estiver gerando resultado.
MERCADO
Como vamos atingir essa estratégia então?
Defina o cliente ideal.
Exemplo: Barbearia Barão.
Escolhendo o cliente ideal, você vai estudar o mercado e com isso você conseguirá definir:
PRESENÇA - CONCORRÊNCIA E REFERÊNCIA
( vale lembrar os 4p’s de mkt e pensar na PRAÇA como referência e concorrência)
Posição:
Analisar previamente seu cliente e os concorrentes.
Se eles estão nas redes, se tem site e visitas, tráfego pago e qual é a estratégia comercial já em prática.
CONTEÚDOS E CRIATIVOS - SALVAR:
Entrar nas páginas dos concorrentes e salvar os conteúdos.
Com a finalidade de ter uma base de criativos bem sucedidos como base de inspiração.
Não é para copiar mas sim usar de inspiração.
Portanto devemos observar e salvar os seguintes itens:
EXECUÇÃO:
Monte uma planilha de comparação entre os concorrentes e referência, posicionando seu CLIENTE ALVO e fazendo o comparativo.
O que essas ações levam para cada etapa da estratégia?
(Venda, Convencimento, tensão)
Qual o seu plano passo a passo e quais são os entregáveis de cada etapa?
Quais são os planos C, B, A para esses objetivos:
Uma sugestão é montar planos para seus clientes ideais da seguinte forma:
Isso tudo só é possivel se você escolher seu Cliente Ideal.
RESULTADO:
O cliente C, vende, confia e investe para ir a B
O cliente B, cresce, vislumbra mais resultados para ir ao A
O cliente A, ainda pode potencializar as vendas com 38+ (Sazonais)
Q: Qual adaptação é necessária, se meus clientes não tem finalidade lucrativa (ONGs)?
A: ONGs precisam de patrocínios, então elas tem alguma forma de lucratividade para gerar receitas para suas ações sociais e custos operacionais. Então você deve montar uma estratégia para obter patrocínios.
Q: Robson na primeira conversa com o cliente, posso falar as etapas?
Atenção, convencimento e vendas. Para ele ter ideia de como funcionará o meu trabalho?
A: Com toda certeza, só inverte a ordem. Fala primeiro de vendas, convencimento e depois de atenção.
Q: Qual seria uma distância média que você considera que negócios são ou não concorrentes?
A: Fiquei na dúvida quando estava pesquisando aqui. Na mesma avenida, quadra, bairro esse é o básico de concorrentes diretos fortes.
Separa por regiões e evite atender os mesmo clientes da região. Porém, você tem que entender qual é o tipo de negócio do seu cliente.
O exemplo em aula é o da barbearia, que consiste em um negócio local e de ponto fixo. Mas, se você tem uma loja virtual sem ponto físico, você tem que analisar de uma forma diferente.
