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APOSTILA DE APOIO
-NEGOCIAÇÃO
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Profº. Adm. João Moraes Sobrinho CURSO DE BACHARELADO EM ADMINISTRAÇÃO UNIÃO DE ENSINO SUPERIOR DE CAMPINA GRANDE - UNESC
1 PROCESSO DE DECISÃO...
2
2 PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO...
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3 DESENVOLVIMENTO DE ALTERNATIVAS E SUPERAÇÃO DE IMPASSES...
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4 CRIATIVIDADE NAS NEGOCIAÇÕES...
1 PROCESSO DECISÓRIO
Existem diversas maneiras pelas quais as pessoas tomam decisões: Por intuição;
Por impulso; Por pressão;
Através de um processo lógico e racional, após planejarem previamente suas conseqüências.
De que maneira, as decisões que você toma influenciam os resultados das negociações que você faz parte? Entender como funciona o processo de tomada de decisões, identificando o que o influencia, ajuda o executivo a evitar erros, através de um processo mais racional e sistemático.
Tipos de decisão
Basicamente, nos deparamos com 2 tipos básicos de decisão:
a) Decisões programadas – são aquelas decisões que tomamos de forma repetida e que já formam uma hábito. Trata-se de uma decisão que gera uma ação padrão quando um dado problema se apresente. Ex. quando o nível de estoque de sua empresa atinge o ponto de pedido. Qual o procedimento?
b) Decisões não programadas – quando problemas únicos e específicos se apresentam e requerem uma análise mais cuidadosa para serem solucionados. Ex. Onde investir os recursos da organização?
Etapas do processo de decisão
A Decisão é o processo de análise e escolha entre várias alternativas disponíveis do curso de ação que a pessoa deverá seguir. Mas para atingir a melhor alternativa, faz-se necessário conhecer as etapas do processo decisório.
De modo geral o processo de tomada de decisão apresenta as seguintes etapas: Identificação do problema ou oportunidade;
Diagnóstico;
Geração de alternativas; Escolha de uma alternativa; Avaliação da decisão.
1 – Identificação do problema
O processo decisório se inicia quando surge uma situação que demanda uma decisão. Pode ser um problema ou uma oportunidade. Ex. A empresa percebe que está perdendo participação de mercado. Que decisão você tomaria se fosse o dirigente? 2 – Diagnóstico
Consiste em buscar entender um problema ou uma oportunidades identificando suas causas e consequências.
Ex. Qual a causa provável da perda de vendas? Veja algumas técnicas que podem ser usadas:
Diagrama de Ishikawa; Princípio de Pareto; 3 – Geração de alternativas
Depois de analisadas e conhecidas as causas de um problema, é hora de gerar idéias para solucioná-lo.
A Ciência Administrativa oferece inúmeras técnicas que auxiliam gestores e executivos nesse etapa do processo decisório:
1. Brainstorming; 2. Brainwrittig;
3. MPDO – Metodo de delineamento de problemas organizacionais; 4 – Escolha de uma alternativa
Chegou a hora de escolher uma das alternativas formuladas. Para isso faça um levantamento das principais vantagens e desvantagens de cada decisão.
Se os oficiais do Titanic o tivessem feito, a história poderia ser outra. 5 – Avaliação da Decisão
O processo decisório termina quando a decisão é implementada e seus resultados são monitorados.
Os resultados ou efeitos das decisões que você toma são um importante feedback que o ajudará a se aprimorar cada vez mais em tomar decisões eficazes.
2 – ETAPAS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
O correto entendimento do processo de negociação passa pelo conhecimento de suas diversas etapas. Esse conhecimento é essencial para garantir maior eficiência e eficácia ao processo de negociação e a geração de melhores resultados para ambas as partes.
A negociação é uma técnica formada por algumas etapas, que devem ser seguidas para maximizar os resultados.
1 – Preparação;
2 – Defesa de sua posição; 3 – Proposta;
4 – Barganha;
5 – Fechamento do acordo.
A preparação é a fase inicial do processo de negociação, em que o negociador faz um planejamento que maximize suas chances de sucesso.
A primeira coisa a ser feita em uma negociação é definir seu mini-máx. Além disso, a etapa de preparação envolve:
Por que o outro lado tem interesse nesse negócio? Quais são seus objetivos?
Qual é o ponto fraco do outro lado? Quais as forças?
Pesquisas mostram que, quanto maior for o tempo gasto na preparação, melhores serão os resultados.
A segunda etapa consiste na defesa de sua posição. Nessa segunda fase do processo de negociação, você deverá falar um pouco sobre a sua oferta.
Se estiver vendendo fale sobre os benefícios e diferenciais que só o seu produto possui, como qualidade, entrega rápida, garantia estendida, credibilidade e desempenho superior. Se estiver comprando, antes da outra parte falar do preço, não demonstre entusiasmo ou muita emoção. Mantenha-se frio e fale que você encontrou soluções semelhantes no mercado.
A etapa de defesa é fundamental pois serve para respaldar e melhor embasar a sua proposta, que veremos a seguir.
pensar: “Por que esse cara tá me explicando tanto esse número?
A quarta fase do processo de negociação é a chamada barganha. Nesta fase é hora de usar toda a sua capacidade de argumentação e de ouvir também. Um bom negociador não se contenta ou não aceita a primeira.
Peça para o outro lado justificar o valor que está sendo cobrado ou oferecido. Se estiver vendendo, justifique, dê explicações que convença o outro lado.
Pechinche e mostre que você tem outras opções. Isso reduz o poder do seu oponente e o fará oferecer mais concessões. Uma boa barganha garante uma maior gordura!
A última fase do processo de negociação é o fechamento. Chegou a hora de se colocar no papel tudo o que ficou acordado na mesa de negociações. Isto irá dar respaldo legal a você.
Sempre reflita sobre cada negociação que você faz. Analise os resultados e compare com as metas que você propôs a si mesmo. Busque extrair melhores resultados e aprendizado a cada negociação que fizer.
3 – DESENVOLVIMENTO DE ALTERNATIVAS E SUPERAÇÃO DE IMPASSES
Impasse é tudo aquilo que pode atrasar, atrapalhar ou mesmo travar uma negociação. Inúmeros negociadores lançam ou criam impasses propositalmente para ganhar tempo. É preciso conhecer os principais tipos de impasses, bem como as alternativas para contorná-los e focar no alcance de seus resultados na negociação. Os principais focos de impasses são:
As condições do contrato; Os prazos;
Desejos e motivações ocultos;
Falta de entendimento das necessidades da outra parte; Uso de uma linguagem inadequada;
Informações parciais.
É preciso estar atento a cada um desses focos para evitar surpresas. É necessário desenvolver alternativas que possam superar os impasses e levar a negociação ao fim desejado.
As melhores negociações são aquelas em que um maior número de opções foi levantado. A habilidade de desenvolver opções é um dos recursos mais úteis que um negociador pode desenvolver.
Uma opção é um recurso do qual você poderá usar caso surjam impasses durante o processo de negociação.
As opções funcionam para tentar encontrar uma alternativa que satisfação a outra parte ou para o seu lado, quando você percebe que os rumos da negociação não irão ao seu favor.
É importante lembrar que nem todas as negociações chegam a um acordo. E se um provável acordo for ruim para o seu lado não hesite: Levante-se e vá embora.
Desenvolver alternativas confere poder ao negociador. Decida o que é aceitável e o que é inegociável antes;
Não esqueça de estabelecer seu piso mínimo. Ele o ajudará a se proteger e evitar fazer um mau negócio;
4 CRIATIVIDADE NAS NEGOCIAÇÕES
A criatividade é um aspecto que muitos negociadores ignoram. Muitas pessoas acham que o processo de criação e geração de novas idéias só se aplica a profissionais de marketing, artistas e afins.
Na verdade a criatividade serve para impulsionar as negociações. Dentre as implicações práticas do uso da criatividade nas negociações temos: Superação de impasses;
Desenvolvimento de alternativas que não haviam sido cogitadas até então; Redução ou eliminação dos conflitos;
Melhores resultados a curto, médio e longo prazos. 4.1 SUPERANDO IMPASSES COM CRIATIVIDADE
Muitas situações podem surgir e colocar em xeque o fechamento da negociação. É preciso criatividade para superar eventuais impasses nas negociações.
Dentre as implicações práticas do uso da criatividade nas negociações temos: Muitas situações podem surgir e colocar em xeque o fechamento da
negociação.
