COMO
IMPLEMENTAR
INSIDE SALES
EM SUA
EMPRESA
SUMÁRIO
Introdução ... 3
Analise como o Inside Sales vai abranger seu processo de vendas ... 5
Separe Inside Sales de Telemarketing ...9
Qualifique sua equipe por meio de treinamentos ... 11
Use o sistema de comissões para os vendedores ... 15
Faça uso do Inbound e Content Marketing para atrair novos consumidores ... 19
Conclusão ... 21
Se você está sempre buscando conhecer melhores formas de conquistar o cliente, provavelmente já ouviu falar sobre como o comportamento do consumidor mudou com a ascensão da internet e dos dispositivos móveis.
INTRODUÇÃO
O chamado consumidor 3.0 se empoderou de
informação, ficou mais exigente e já não acredita mais no velho papo de vendedores. Antes de fazer qualquer compra, ele pesquisa e se informa para ter certeza de que seu dinheiro está sendo bem gasto.
Nós já sabemos bem como isso afeta o trabalho da equipe de marketing, mas e quanto ao time de vendas da empresa? Sim, ele também deve se adaptar a esse novo cenário – e o quanto antes!
Se os compradores estão se comportando de uma maneira diferente, os vendedores de uma empresa também devem se adaptar a esse novo perfil. E é exatamente isso que o Inside Sales busca.
Mas não se preocupe! Este e-book foi feito para quem nunca nem ouviu falar nesse nome e para aqueles que já, mas ainda têm dúvidas sobre como o Inside Sales pode ajudar suas empresas a venderem mais.
Aqui, você vai entender como essa estratégia funciona e o que você deve fazer para implementá-la e ver seus resultados deslancharem! Boa leitura!
O Inside Sales é uma metodologia que busca, junto ao Inbound Marketing, fazer com que o lead chegue naturalmente para o setor de vendas, já amadurecido sobre suas decisões de compra e preparado para receber uma proposta.
Isso porque o cliente hoje não quer ter sua rotina interrompida pelas ligações ou visitas de um vendedor, oferecendo um produto que ele ainda nem entende que pode lhe ajudar. Se você se dedica para educá-lo antes para que, na hora do contato do vendedor, ele já esteja pronto, as chances de fechar a venda aumentam consideravelmente.
Isso não significa, necessariamente, que você deva eliminar todas as suas antigas táticas de vendas e investir tudo no Inside Sales. O ideal é encontrar um ponto de equilíbrio, entendendo bem onde essa nova estratégia entrará no seu processo de vendas. Para isso, existem três opções:
Traduzindo, Inside Sales significa “vendas internas”, mas o conceito dessa estratégia vai além de somente possuir uma equipe de vendas que trabalhe pelo telefone, sem sair das dependências da empresa.
ANALISE COMO O
INSIDE SALES VAI
ABRANGER SEU
7 ANALISE COMO O INSIDE SALES VAI ABRANGER SEU PROCESSO DE VENDAS
MONTAR UMA EQUIPE QUALIFICADA
DE PROSPECÇÃO
Quando você coloca uma equipe para bater de porta em porta e oferecer seu produto para qualquer um, são grandes as chances de seus resultados ficarem longe do satisfatório.
Isso porque, ao oferecer um produto para alguém que nem entende que precisa dele, você só gastará tempo, esforço e dinheiro com leads que não lhe trarão frutos. Então, como encontrar os leads certos e deixá-los preparados para que o vendedor bata nas suas portas? Investindo em uma equipe qualificada que faça a prospecção e qualificação dos leads.
Neste caso, a equipe de Inside Sales seria a responsável por utilizar as redes sociais, receber ligações e realizar contatos com potenciais clientes de maneira remota e, depois, transferir o processo de vendas para uma equipe externa que poderia se deslocar e realizar apresentações e reuniões presenciais com o cliente caso isso seja necessário.
ANALISE COMO O INSIDE SALES VAI ABRANGER SEU PROCESSO DE VENDAS
COMBINAR INSIDE SALES
COM OUTSIDE SALES
A segunda possibilidade é combinar o Inside com o Outside Sales. O Outside são aquelas técnicas tradicionais de vendas, às quais já estamos acostumados.
Nesse caso, sua equipe interna ficaria responsável por realizar ofertas de novas soluções para a base de clientes que sua empresa já possui e vendas de ticket pequeno, em que não há a necessidade de uma grande negociação.
Enquanto isso, processos de vendas mais complexos, que exigem uma abordagem mais cuidadosa, podem continuar sendo realizados pelo time de Outside Sales, que fará o deslocamento até o potencial cliente.
USAR O INSIDE SALES COMO
ÚNICO MÉTODO DE VENDAS
Por último, o Inside Sales pode ser seu único método de vendas e ainda garantir ótimos resultados a custos reduzidos. O vendedor faria todo o processo de vendas remotamente, utilizando ferramentas de interação online, como Skype e Whatsapp, além do telefone.
Essa opção deve vir acompanhada de um forte investimento em Inbound Marketing para que o lead que chegar até sua equipe de Inside Sales já esteja nutrido e preparado para fechar negócio.
Um time de Telemarketing é caracterizado pelos roteiros engessados, pouca liberdade e poder de negociação, sem contar o estresse vivido pela pressão sobre o rendimento do trabalho, que pode influenciar negativamente nos resultados.
O Telemarketing não está comprometido com a qualidade do processo de vendas, mas sim com sua rapidez. Ele não busca criar um relacionamento com o lead e utiliza de uma abordagem fria (cold call), onde o lema é matar ou morrer: ou se fecha o negócio rápido ou parte-se logo para o próximo lead.
Uma equipe de Inside Sales, pelo contrário, deve ser formada por vendedores capacitados, que conhecem técnicas de vendas e de persuasão para realizar a abordagem certa com o lead.
O modelo Inside Sales busca criar uma maior interação entre leads e vendedores, graças ao processo de Inbound Marketing. Ele busca nutrir aquele seu potencial cliente
para fazê-lo avançar na jornada de compra e chegar no ponto certo, em que ele estará mais propenso a receber uma ligação de um dos seus vendedores e fechar negócio. Há quem confunda o Inside Sales com o Telemarketing,
mas essa comparação não poderia estar mais errada. O Telemarketing é uma das principais marcas deixadas pelo Outbound Marketing, técnicas tradicionais e antigas de vender produtos.
SEPARE INSIDE SALES
DE TELEMARKETING
Fazer a incorporação do Inside Sales ao seu processo de vendas não acontece do dia para a noite. Independentemente do modelo você escolher, é preciso investir em capacitação dos seus times para que tanto a equipe de marketing quanto a de vendas estejam alinhadas e cientes de suas responsabilidades.
QUALIFIQUE SUA
EQUIPE POR MEIO
DE TREINAMENTOS
Veja abaixo algumas dicas importantes para prestar atenção na hora de treinar suas equipes:
INVISTA NA INTEGRAÇÃO DOS
SEUS TIMES
É fundamental que os processos, papéis e momentos em que cada atividade é realizada estejam bem definidos e claros para cada participante dos times de Inside, Outside Sales (caso você opte pelo modelo híbrido) e de Marketing da empresa.
Para que a nova metodologia de vendas funcione, todas as equipes precisam trabalhar em sincronia, como parceiras em busca de um mesmo objetivo – e o principal ponto dos treinamentos deve ser o de alinhá-los sobre o papel de cada um no resultado final da empresa.
13 QUALIFIQUE SUA EQUIPE POR MEIO DE TREINAMENTOS
TENHA UM TIME QUE ENTENDA
A VISÃO DA EMPRESA
Os vendedores precisam acreditar na visão da organização para trabalharem motivados. Essa não é uma tarefa simples, e o primeiro passo é mostrar ao time a verdadeira
importância do que estão vendendo. É fundamental que os vendedores conheçam e acreditem no que estão comercializando. Esse objetivo pode ser alcançado por meio de testes com o
produto, brindes ou com palavras e atitudes do cotidiano. Assim, o processo de vendas se torna mais natural e eficaz.
QUALIFIQUE SUA EQUIPE POR MEIO DE TREINAMENTOS
DESPERTE AS QUALIDADES
DOS SEUS VENDEDORES
Como dissemos, ao contrário do vendedor de Telemarketing, o vendedor de Inside Sales deve ser um profissional altamente capacitado para vender e para encantar o cliente. Deve-se destacar a importância de focar nas dores do consumidor e não ter pressa em empurrar uma oferta “goela abaixo” do potencial cliente.
Faça com que todos entendam o quanto a interação com o lead é valiosa e não é uma perda de tempo, mas sim um investimento.
Vale lembrar que pessoas têm
características diferentes, e assim será com seus vendedores. É importante encontrar as melhores qualidades de cada um e saber trabalhá-las para construir um time campeão.
DEFINA BEM OS PAPÉIS
DE CADA UM
Como falamos, um alinhamento sólido entre as pessoas dos seus times é essencial para conquistar bons resultados. Principalmente no caso de um modelo híbrido, o treinamento das equipes de Inside e Outside será
importante para definir as responsabilidades de cada uma e o momento de transição do lead de uma para outra.
Uma das chaves para criar essa sinergia é o uso de um Sales Development Representative (SDR). Esse profissional terá o foco em revisar, contatar e qualificar leads para as equipes de vendas, potencializando a chance de sucesso das negociações.
O SDR servirá como uma ponte entre seu time de marketing e o de vendas, participando das campanhas do primeiro para identificar os melhores leads que deverão receber o contato de um dos seus vendedores.
Provavelmente, o maior erro das empresas é não comissionar o vendedor interno, seja por causa de seu papel inicial no processo de vendas ou por conta do baixo ticket médio. Entretanto, se a comissão é uma ótima forma de estímulo para o vendedor tradicional, porque seria diferente com o vendedor de Inside Sales?
USE O SISTEMA DE
COMISSÕES PARA OS
VENDEDORES
Seu time de Inside também deve participar de um sistema de comissões, e para que você saiba como montá-lo, separamos algumas dicas essenciais:
17 USE O SISTEMA DE COMISSÕES PARA OS VENDEDORES
FAÇA O CÁLCULO DA MELHOR
PORCENTAGEM
Independentemente da opção pela comissão variável ou mista, é importante saber calcular a melhor porcentagem para não prejudicar a lucratividade da empresa.
De maneira geral, é indicado que o valor do custo de uma venda não seja maior do que 20% do seu faturamento. Por exemplo: se um produto custa R$100,00 e os gastos com salários, impostos, comissão e demais custos equivalem a R$12,00, o valor da comissão por produto vendido deve ser, no máximo, de R$8,00.
ESCOLHA O TIPO DE COMISSÃO
Existem, basicamente, três formas de remuneração. São elas:
» Fixa: quando o funcionário ganha um valor mensal e não recebe comissão. Esse modelo não é indicado pois corre-se o risco do comodismo, já que a equipe não tem nada a perder se os resultados forem ruins;
» Variável: quando o funcionário ganha apenas comissão e não possui salário fixo. Modelo mais utilizado pois existe um estímulo maior ao trabalho do vendedor;
» Mista: quando o funcionário ganha um valor fixo mais a comissão pelas vendas realizadas. Esse é o modelo mais aplicado, pois a maioria dos funcionários quer ter uma garantia de renda, mesmo que não consiga vender bem.
USE O SISTEMA DE COMISSÕES PARA OS VENDEDORES
DEFINA A FORMA DE
PAGAMENTO
A forma de pagamento dependerá do ciclo de vida do seu produto. Se sua empresa for prestadora de serviços no longo prazo, é interessante que a comissão esteja atrelada ao tempo de permanência do consumidor como cliente da empresa. Caso as vendas sejam pontuais, a comissão pode ser paga todos os meses junto ao salário.
Uma prática interessante para aumentar ainda mais a motivação dos colaboradores é elevar a porcentagem da comissão caso o vendedor bata sua meta. Por exemplo: se alguém vende 40 itens por mês e ganha 2% de comissão, quem vende 80 unidades ganha 3% e assim por diante.
FAÇA USO DO INBOUND E CONTENT MARKETING
PARA ATRAIR NOVOS CONSUMIDORES
Você concorda que o momento mais propício para entrar em contato com ele é quando ele já estiver procurando por soluções, certo? Afinal, nas outras etapas, ele pode não estar tão disposto a ouvir a proposta que você tem para fazer e te recusar antes mesmo que você possa abrir a boca.
É aí que o Inbound e o Content Marketing entram! Com a ajuda deles, seu time de vendas receberá um mailing somente com leads quentes – ou seja, que já estão nas etapas finais da jornada de compra e, portanto, estarão mais propensas a se tornarem, de fato, clientes.
Investir em conteúdo e relacionamento online com seus clientes vai te poupar diversas ligações sem frutos, além ser a forma mais barata e
efetiva de divulgar seus produtos ou serviços nos dias de hoje.
E como se já não fosse o suficiente, juntando essa estratégia com o uso de um bom CRM, você ainda terá uma base de dados muito mais efetiva de quem são seus clientes, do que está funcionando e do que ainda pode ser melhorado na sua estratégia.
O processo de compra acontece seguindo um funil que passa pelas seguintes etapas: o consumidor possui um problema; em seguida, reconhece o problema; a partir disso, procura por soluções; finalmente, faz a compra do produto que solucionará o problema em questão.
FAÇA USO DO
INBOUND E CONTENT
MARKETING PARA
ATRAIR NOVOS
CONSUMIDORES
Com a evolução dos meios de comunicação e a mudança no comportamento do consumidor, empresas que insistem em uma abordagem de vendas frias, que não está preocupada em realmente oferecer valor ao cliente, só têm a perder.
CONCLUSÃO
Os custos para manter uma equipe de vendas
batendo de porta em porta são altos e os resultados já não são mais satisfatórios. Quem quer se manter competitivo deve acompanhar o pique do mercado e investir em novas metodologias focadas nas necessidades do consumidor.
A união de Inside Sales, Inbound Marketing e
ferramentas tecnológicas permite que a sua empresa
gere leads qualificados, aumente a demanda e reduza custos externos. E, como diria um dos mais famosos bordões de vendas, você não pode ficar de fora dessa!
A Kite Estratégias Digitais é uma empresa que busca ferramentas, soluções e novidades para incrementar os resultados de seus clientes. Para isso, cada cliente é avaliado individualmente para que a sua necessidade seja entendida e, a partir daí, uma estratégia muito mais assertiva seja traçada e implementada.
Conheça um pouco mais sobre as nossas soluções e cases de sucesso em nosso site!
