A Internacionalização da Empresa Alfa

Mesmo sabendo que o mercado doméstico apresentava alternativas de comercialização, ou seja, não estava saturado no final da década de 80, a Empresa Alfa se lançou no mercado ex- terno com o objetivo inicial de ampliar seus mercados e suas vendas. Por isso, a internaciona- lização da Empresa Alfa ocorreu de forma proativa e planejada, utilizando-se de algumas van- tagens competitivas já desenvolvidas no mercado doméstico.

A primeira inserção internacional da Empresa Alfa ocorreu por volta de 1988. O meio uti- lizado para esta inserção foi a exportação e o primeiro país para o qual a empresa começou a exportar foi a Bolívia. Esta relação se estabeleceu através de um distribuidor na Bolívia, o qual importava adesivos para calçados.

As demais ações da empresa em direção ao mercado externo ocorreram também sob a for- ma de exportação, sempre à procura de um distribuidor local. Atualmente, a Empresa Alfa exporta para vários países, todos localizados na América, como se demonstra na figura a se- guir.

Figura 8: Empresa Alfa – Mercados Externos (1) Fonte: dados fornecidos pela empresa

Nota: (1) O símbolo “ ” indica os países para os quais a empresa exporta

Analisando-se a Figura 8, percebe-se que a Empresa Alfa desenvolveu, basicamente, uma internacionalização regional, pois a maior parte dos países importadores concentra-se na A- mérica do Sul. Sobre esses mercados importadores, pode-se destacar algumas características: a) Bolívia: este é o mercado externo mais antigo de atuação da empresa. A entrada neste mer- cado ocorreu há 15 anos, através de um distribuidor local. As exportações para a Bolívia con- centram-se em poucos produtos, porém em grandes volumes;

b) Paraguai: a empresa atua neste mercado há 10 anos. A entrada ocorreu através de distribui- dor local e, em 2003, houve um reforço comercial, que resultou em pedidos mensais e a par- ceria com um grande distribuidor na região da capital, Assunção. As exportações para este mercado concentram-se em poucos produtos e o volume ainda é baixo;

c) Peru: a empresa atua neste mercado há 8 anos, iniciando as exportações através de um dis- tribuidor. As vendas para este mercado ocorrem em grandes volumes, porém concentradas em poucos produtos;

d) Uruguai: mercado desenvolvido através de feiras brasileiras. Atuação há 5 anos;

e) Argentina: vendas no passado. As exportações para este mercado estavam suspensas duran- te os últimos 3 anos e, atualmente, estão sendo retomadas através do consórcio de exportação.

A fim de se ter maior segurança em relação ao parceiro e à competitividade local, a empresa participou de feiras neste país e também realizou pesquisas de mercado, antes de efetivar o retorno das relações entre a empresa brasileira e a importadora Argentina;

f) Colômbia e México: entrada recente, através do consórcio de exportação, da ASSINTE- CAL e do apoio da APEX. Como a empresa atua há apenas 1 ano nestes mercados, as vendas concentram-se em poucos produtos. No entanto, a ampliação do portfólio de produtos expor- tados para estes mercados está sendo trabalhada, através da adaptação às necessidades dos clientes locais; e

g) Equador: início das exportações em 2003, através do distribuidor da Colômbia.

Em alguns desses mercados, quando a empresa iniciou suas atividades exportadoras já ha- viam empresas concorrentes brasileiras exportando. No entanto, em outros mercados a Em- presa Alfa se expandiu como empresa brasileira pioneira fabricante de adesivos para calçados. Mesmo assim, a empresa tem consciência de que sua internacionalização é tardia, pois em países que a Empresa Alfa iniciou recentemente a estabelecer relações de exportação, como, por exemplo, o México, os italianos e os espanhóis já exportam há mais de dez anos. Além dos mercados mencionados, a China, Índia e África são mercados em desenvolvimento, atra- vés de contatos junto à Câmara de Comércio brasileira.

As participações mais significantes dos produtos da Empresa Alfa dirigidos para a indús- tria coureiro-calçadista no mercado externo são na Bolívia (80% do mercado de adesivos) e no Peru (30% do mercado de adesivos). Os principais clientes da Empresa Alfa desta indústria no mercado externo são: Quinn (México), Canguro (Colômbia), La Varesina (Peru) e Casa Ortiz (Bolívia). Em relação à concorrência no mercado externo, destaca-se a empresa brasilei- ra Artecola (Campo Bom/RS).

Atualmente, mesmo sabendo que o mercado doméstico ainda não está saturado, os objeti- vos da Empresa Alfa em relação à sua expansão internacional são:

a) preparar a empresa para a competição acentuada dos próximos anos no âmbito da ALCA (Área de Livre Comércio das Américas) e do MERCOSUL;

b) equilibrar a balança comercial da empresa, pois como as matérias-primas da Empresa Alfa são, em grande parte, importadas de países com moeda forte, a empresa necessita de uma con- trapartida de exportações também em moeda forte; e

c) inserir cada vez mais a empresa no mercado internacional, pois segundo o diretor comercial da Empresa Alfa,

quem não estiver no mercado internacional vai estar com sérios problemas no futu- ro. Hoje eu diria que todo mundo quer vender pra todo mundo. Eu recebo aqui espa- nhóis, italianos, chineses; todo mundo quer vender. O mundo virou um grande em- pório e a tendência é que as barreiras irão desaparecendo e vai chegar uma hora que você vai estar negociando com o mundo todo com a mesma facilidade com que você negocia com a esquina. Eu vejo dessa forma. Todo mundo está fazendo acordo com todo mundo. Vai virar um mundão muito grande de compra e venda e vai sobreviver quem tiver capacidade para competir a nível mundial. A gente lê toda hora isso nos livros e fica achando que isso é uma coisa muito distante. Já está aí. Por exemplo: a China; quando a China entra ou sai do mercado o mundo treme (informação oral)4_.

Comparando-se os objetivos atuais com os objetivos iniciais de internacionalização da Empresa Alfa, corrobora-se a assertiva de que as motivações ou determinantes para a expan- são internacional se alteram com o tempo. Para a empresa, a internacionalização é um proces- so irreversível e que deve ser estimulado tanto pelas empresas privadas quanto pelos órgãos públicos. O primeiro pode contribuir através da coragem e recuperação da auto-estima (deixar de lado o sentimento de que o povo brasileiro é “inferior” àqueles de países de 1o mundo) para

se lançar no mercado externo e o segundo através da redução dos “impostos em cascata” para os exportadores e facilitação do acesso ao crédito.

Em suma, analisando-se a trajetória de inserção internacional da Empresa Alfa, percebe-se que sua orientação está basicamente de acordo com os pressupostos do processo de interna- cionalização da Escola Nórdica. Embora a empresa tenha se internacionalizado de forma pla- nejada e seu mercado doméstico ainda apresente alternativas de comercialização, a Empresa Alfa está desenvolvendo um processo de envolvimento gradual com o mercado externo, atra- vés de níveis crescentes de comprometimento.