Descrever a amostra, permite ao pesquisador conhecer a natureza dos dados da pesquisa, antecipando aos problemas e antevendo soluções que possam ocorrer (MALHOTRA, 2001). Uma estimação pontual não leva em consideração o erro amostral nem o desvio padrão associado à distribuição de probabilidade. Por esse motivo, trabalha-se com o intervalo de confiança. Intervalos de confiança estão associados a um grau de confiança, que é uma medida da certeza de que o intervalo contém o verdadeiro valor do parâmetro populacional (TRIOLA, 1999).
Como no presente estudo utilizou-se uma amostra para avaliar em que níveis se encontram os itens que compõem as dimensões propostas, construiu-se um intervalo de confiança de 95%. Tendo-se em mente, também, que os itens foram avaliados numa escala de -5 a 5, admitiu-se que médias superiores a 0 indicam influência do item no esforço de vendas.
Quando uma variável apresenta uma média e desvio padrão muito altos, significa que existem elevadas diferenças de opinião entre os respondentes.
Tabela 1 - Alinhamento dos Sistemas de Gerenciamento e Controle do Canal de Distribuição
Item inferior Média Limite superior Limite Desvio padrão B2.1 Ter algum tipo de contrato comercial ou vínculo com fabricante ou distribuidor 2,0 2,6 3,3 2,2 B2.2
Ter contrato de exclusividade com alguma marca
ou fabricante 1,5 2,3 3,0 2,5
B2.3
Possuir certificação em treinamentos junto a este
fabricante ou distribuidor 3,1 3,6 4,2 1,7 B2.4 Ter contrato de área de atuação geográfica 0,9 1,6 2,3 2,3 B2.5 Existir outras empresas atuantes no mesmo mercado em sua área de atuação -1,0 -0,1 0,7 2,7 B2.6
O fabricante ou distribuidor permitir a venda por
vendedores autônomos -2,9 -2,0 -1,1 2,9
B2.7 Ciclo de vida de venda das impressoras menor que dois anos -1,4 -0,5 0,4 2,9 B2.8
Ter algum tipo de controle de vendas alinhado
com fabricante ou distribuidor 1,6 2,1 2,7 1,8 B2.9
Indicação e repasse de clientes pelo fabricante
ou distribuidor (Lead) 2,7 3,2 3,7 1,6
Fonte: Dados da pesquisa, 2012.
Na tabela 1, o item B2.6 apresenta o maior limite inferior negativo e também maior desvio padrão se apresentando como gerador de influência negativa nos esforços de vendas, desvalorizando o investimento do revendedor e promovendo a “desidentificação”, inércia social e consenso presumido destacados por Zagenczyk (2011) e Hansen (2010). Já os itens B2.3 e B2.9 apresentam as maiores médias, confirmando geradores de influência positiva de esforços de vendas, corroborando com Verbeke et al. (2010): pela quantidade de pesquisas focadas em habilidades de vendas, “habilidades técnicas” influem no desempenho de vendas. Também são congruentes com a influência do fornecedor no sentido de alocação de recursos de Hughes e Ahearne (2010). Os itens B2.5 e B2.7 apresentam médias negativas, indicando influência negativa no esforço de venda, corroborando que o aperfeiçoamento por adição leva à comoditização e à não valorização do cliente, assim como o excesso de ofertas com mesmos valores agregados (MOON, 2011; MAGRETTA, 2011). Os itens B2.5 - devido à concorrência pelo mesmo cliente - e B2.7 - influenciado pelo ciclo de venda longo de equipamentos, indicando que o aperfeiçoamento por adição, polui o ambiente de venda - são congruentes com
Hansen (2010). Os itens B2.8 e B2.9 (segunda maior média do construto) indicam influência positiva no esforço de venda reforçando o contrato e suporte psicológico por parte do fornecedor, distribuidor , agente ou fabricante, “pagando” pela atenção recebida , aumentando o comprometimento organizacional e maior desempenho ( DeCONINCK, 2011; HUGHES; AHEARNE, 2010).
Tabela 2 - Facilitadores
Item inferior Média Limite superior Limite Desvio padrão
B2.10 Assistência técnica 3,2 3,9 4,5 2,1
B2.11 Financiamentos próprios do canal (fabricante, distribuidor, agente ou revendedor) 3,9 4,2 4,6 1,2 B2.12 Lead’s da região de atuação (contatos de clientes) 3,5 3,9 4,4 1,4 B2.13 Estoque pronta-entrega e entrega rápida 4,5 4,7 4,9 0,5
Fonte: Dados da pesquisa, 2012.
Na tabela 2 o item B2.10 – Assistência técnica - tem o maior desvio padrão, demonstrando alta divergência e influência negativa nos esforços de venda. Pela diferente percepção da realidade, o vendedor do revendedor pode idealizar que o serviço de assistência técnica no pós-venda fideliza o cliente final. O item, como influenciador negativo, promove a desidentificação pela percepção do que pessoas externas pensam da organização causando percepções que são incorporadas a força de vendas. O item B2.11 tem a segunda maior média e influencia positivamente no esforço de venda com a convergência de identidades (HUGHES; AHEARNE, 2010). O revendedor tem aumento no controle sobre o tempo total de fechamento e pode agilizar vendas com financiamentos próprios, resultando em maior desempenho. O item B2.12 tem a menor média no construto. O lead é apenas uma pista sobre um interessado em vendas ou um cliente fazendo cotação de preços. O lead na área de atuação pode ser percebido como clientes fazendo cotações. O item B2.13 se apresenta como o de maior influência na geração de esforços de vendas. A entrega rápida, proporcionada pelo estoque pronta-entrega, contribui para o cumprimento de metas, fluxo de caixa para o revendedor e comissões para o vendedor. Tem alta contribuição para o desempenho na modalidade de comercialização que compra-estoca-vende.
Tabela 3 - Especificidade de ativos
Item inferior Média Limite superior Limite padrão Desvio
B2.14 Localização geográfica 2,1 2,6 3,2 1,8
B2.15 Showroom, demonstrações e amostras 3,9 4,2 4,5 1,0 B2.16
Vendedores treinados, focados e certificados pelo
fabricante ou canal 4,2 4,5 4,7 0,9 B2.17 Marca forte com imagem inovadora 3,8 4,1 4,4 1,1
Fonte: Dados da pesquisa, 2012.
Na Tabela 3 o item B2.16 tem o menor desvio padrão e maior média, demonstrando concordância e influência positivas nos esforços de venda. O vendedor treinado tem habilidades para fazer uma demonstração, solucionar dúvidas e atuar com o cliente na cocriação para o pré-venda e o pós-venda, corroborando com Verbeke et
al.(2010), como vendedores sendo corretores de conhecimento, e congruente com
Hughes e Ahearne (2010) de que as percepções são incorporadas, tornando-se auto-referenciais. O item B2.14 se apresenta como o de maior divergência. Este item tem alta divergência pela quantidade de respondentes da região Sudeste. Como a grande maioria dos vendedores desta região vendem em todo o Brasil e grande parte dos respondentes, o item localização geográfica afeta positivamente o esforço de venda. Muitos clientes viajam a feiras ou demonstrações na região, fazendo com que o item B2.15 tenha influência positiva no esforço de vendas para vendedores da região e novamente congruente com Verbeke et al.(2010), como vendedores sendo corretores de conhecimento em demonstrações propiciadas pela especificidade de ativos em showroom disponíveis para demonstrações e criação de diferenciais competitivos pela possibilidade de uso do equipamento. O item B2.17 também apontou grande influência no esforço de venda dentro do construto, formando contexto com o conhecimento e habilidades, o showroom e também como vendedores enquanto corretores do conhecimento. Uma marca forte com imagem inovadora tem grande força na atração de clientes. Além disso, quando os membros da organização acreditam que pessoas de fora a veêm de forma favorável, eles "se aquecem na glória refletida da organização", aumentando ainda mais a autoestima. Uma imagem externa fortemente interpretada contribui para a identidade social e autocategorização, por sustentar um maior sentido de si mesmo, que é coerente, consistente e diferenciado.
Tabela 4– Conflitos
Item inferior Média Limite superior Limite padrão Desvio B2.18
Clientes e suporte pós-venda a clientes da região
que compraram em outros estados -0,9 0,1 1,1 3,2 B2.19
Rede de lojas ou distribuidores sem foco que
vendem com descontos -3,3 -2,4 -1,5 2,8 B2.20 Obrigação de exclusividade -1,7 -0,8 0,0 2,7 B2.21 Cotação de preços de clientes que usam buscadores na internet -1,9 -1,0 0,0 3,0
Fonte: Dados da pesquisa, 2012.
Na Tabela 4 o item B2.18 tem o maior desvio padrão e o único com média positiva, demonstrando discordância e influência negativa nos esforços de venda, corroborando com Verbeke et al. (2010) de que a governança interna da força de vendas, induzindo vendedores a atendimento, tem como consequência, comportamentos “non selling”. O vendedor se sente parte de um grupo que o cliente envolve e adota comportamentos de inércia social (MOON, 2011). Os itens B2.19, B2.20 e B2.21 se apresentam com médias negativas demonstrando influência negativa nos esforços de venda confirmando geração de conflitos entre os canais. O item B2.19 se apresenta como o de maior influência negativa no esforço de venda. A venda cruzada a clientes existentes gera oportunismos para redes de lojas e pode inibir o trabalho de revendedores focados ou da região em atendimento, cocriação e desenvolvimento de aplicações. A venda cruzada significa vender produtos diferentes para clientes existentes. O cliente se aproveita do cadastro e histórico de compras para barganhar. A filial se aproveita do poder econômico e oportunismo. Para o cliente, ter contato com pessoas de prestígio – grandes lojas ou redes – parece ser uma boa ideia. Mas as evidências sugerem o contrário. Para membros de grupos de status inferior, comunicar-se com grupos de status elevado acaba com o conforto de conviver com pessoas da mesma condição, ou seja, será difícil negociar em novas oportunidades com revendedores (HANSEN, 2010). A marca, canal e fabricantes ficam prejudicados no comprometimento que gera desempenho e identidade organizacional (WIESEKE, 2012). O item B2.21 confirma que o serviço da venda de impressoras de grandes formatos implica a cocriação, com o cliente e o vendedor desempenhando papéis importantes e, provavelmente, isso requer vendedores altamente motivados. A ação de responder a cotações eletrônicas ou ao telefone pode minar o desenvolvimento de conhecimentos e habilidades técnicas do
vendedor, novamente indicando comportamentos de inércia social e desidentificação (MOON, 2011 ; VERBEKE et al, 2010).
Tabela 5 - Remuneração
Item inferior Média Limite superior Limite padrão Desvio
B3.1 Salário fixo 1,3 2,0 2,6 2,3
B3.2 Comissões na venda de impressoras de grandes formatos 3,7 4,2 4,6 1,4 B3.3
Concursos de vendas, SPIFFs
3,2 3,7 4,3 1,9 B3.4 Outras fontes e formas de remuneração 1,4 2,1 2,8 2,3 B3.5 Canal promover regularmente concursos de vendas 2,2 2,9 3,5 2,1 B3.6 Canal promover regularmente prêmios como SPIFFs 2,9 3,5 4,1 2,0 B3.7
Depois da venda concretizada receber a comissão,
premiação ou SPIFFs em 30 dias 2,1 4,1 6,1 6,5 B3.8
Depois da venda concretizada receber a comissão,
premiação ou SPIFFs em 60 dias -1,9 -0,9 0,1 3,2 B3.9 Canal promover premiações com prêmios em viagens 1,9 2,4 3,0 1,8 B3.10
Retardar vendas em caso de divulgação de SPIFFs
para vendas efetivadas em feira -0,3 0,5 1,4 2,6
B3.11 Metas mensais 1,5 2,3 3,0 2,5
B3.12 Metas trimestrais 1,9 2,6 3,2 2,0
B3.13 Repasse de contatos (leads) 1,7 2,5 3,4 2,7 B3.14 Venda a novos clientes na região de atuação 3,0 3,5 4,1 1,8 B3.15 Venda a novos clientes fora da região de atuação 2,1 2,8 3,5 2,2 B3.16 Venda em clientes da base 3,2 3,8 4,4 1,9
Fonte: Dados da pesquisa, 2012.
Na análise descritiva dos dados na tabela 5, o item B3.2. - recebimento de comissões - mostra-se como item de influência positiva na geração de esforço de venda pelo baixo desvio padrão ou baixa discordância. O item B2.3 teve a terceira maior média, assinalando congruência com Verbeke et al. (2010) de que o principal motor de ser capaz de trabalhar de forma independente é, em grande parte, uma questão motivacional e disposicional: eles podem tomar decisões relacionadas a prioridades do trabalho ou terem uma visão otimista de prosperar. Destaca também o alto poder de influência no esforço de venda por parte do fornecedor. O item B3.7 teve alto desvio padrão, demonstrando grandes diferenças de opinião e de grande valor para o respondente, visto a sua atenção ao item. Como destacado anteriormente o item tem forte apelo para a modalidade de comercialização compra-
estoca-vende pela posse do produto e rápido processamento e entrega. O item B3.8 teve média negativa. O prazo longo de recebimento de comissões tem influência negativa no esforço de venda. Somente vendedores de alto desempenho não se desidentificam com comissões pagas a médio prazo pelo ciclo e quantidade de vendas. O item B3.9 teve o segundo menor desvio padrão. Receber prêmios em viagens retira o vendedor da oportunidade de venda em um dado período e em alguns casos o vendedor não preenche pré-requisitos para o prêmio, como possuir passaportes, se comunicar em outras línguas e recursos financeiros para o acompanhante ou estadia, causando desconforto e conflito de status. O item B3.10 teve a média positiva mais baixa. Como é um item de conhecimento tácito de negociação de cada vendedor, revelar estratégias ou acordos com clientes não é a melhor opção (VERBEKE et al, 2010). O item B3.11, metas mensais, teve desvio padrão baixo, demonstrando pouca atenção ao item, que pode ter influência pelo tempo de faturamento e entrega após pedido ter imprevisibilidade e, com isso, não permitir a previsibilidade de metas em um período. Institui-se venda contínua, sem compromissos com calendários. O item tem influência no esforço de venda de canais que tenham produtos em estoque e prontos para faturamento. O item B3.16, venda em clientes da base, apresenta influência positiva na geração de esforço de venda pela venda repetida. A venda repetida traz reconhecimento ao vendedor e identificação com a organização, em virtude, também, do reconhecimento do cliente. Verbeke et al. (2010) citam a expressão de Crosby, Evans e Cowles (1990, p. 77) de que “oportunidades contínuas de vendas são privilégios obtidos através da atenção para a qualidade percebida do relacionamento com o cliente”. Como identidades convergem, a venda repetida é reflexo do que pessoas externas pensam da organização. Identificação ligada ao trabalho e suas funções (HUGHES; AHEARNE, 2011).
Tabela 6 – Identificação
Item inferior Média Limite superior Limite padrão Desvio B4.1 Pessoalmente você consumir a marca que vende 2,8 3,3 3,8 1,6 B4.2
Pessoalmente você consumir a marca que vende e
demonstrar em público 3,1 3,5 4,0 1,4 B4.3 Recomendar a marca para amigos 3,2 3,6 4,0 1,4 B4.4 Defender a marca da crítica 3,2 3,6 4,0 1,3 B4.5
Incentivar outros vendedores para concentrar esforços
nesta marca 3,1 3,5 3,9 1,4
B4.6
Incentivar a gestão do canal para apoiar esta marca
(fabricante, distribuidor, agente ou revendedor) 3,5 3,8 4,2 1,1 B4.7
Informar iniciativas de gestão de competitividade que
podem afetar esta marca 3,1 3,6 4,1 1,7 B4.8
Forçar correção de situações de falta de estoque e
oferecer e colocar esta marca a frente de outros produtos 2,8 3,4 4,0 1,9
B4.9
Construir displays e stands em feiras, colocar PDV em contas de varejo em tempo pessoal para esta marca, por
exemplo, fora do horário de trabalho (PDV – ponto de venda)
2,5 3,1 3,7 1,9
Fonte: Dados da pesquisa, 2012.
Na análise descritiva dos dados na tabela 6, a pergunta B4.1 apresenta alto desvio padrão, demonstrando grandes diferenças de opinião e de grande valor para o respondente, devido, possivelmente, ao alto valor monetário do investimento. Os itens B4.3, B4.4, B4.5 e B4.6 tem médias e desvio padrão próximos ressaltando o item B4.6 com a maior média do construto, em acordo com HANSEN (2010) contra a “inércia social” e o “consenso presumido”. As médias revelam influência positiva sobre o esforço de venda com a intenção de defender a marca e participar de forma a contribuir com a emissão de opiniões, discussões e adotar posturas colaborativas em processos de vendas nas reuniões, corroborando Deconinkc (2011) e Wieseke (2012), com desempenho associado a comprometimento e identificação organizacional. O itens B4.6 e B4.7 tem, junto aos itens B4.2 e B4.3, forte influência no esforço de venda com a intenção de competitividade e melhor atendimento na oferta frente a concorrência com inovação e tecnologia corroborando Magretta (2012). A também alta média e baixo desvio padrão do item B4.5, corroboram Verbeke et al. (2010) e Moon (2011), em comportamentos de venda e cidadania e, um forte compromisso com cumprimento de metas, similares com o item B4.9. O item B4.8 têm um dos maiores indicadores de desvio padrão e das menores médias, tendo novamente, forte influência no esforço de venda para a forma comercial de
compra-estoca-vende. Indica um dos itens de maior discordância no construto. O item B4.9, indica forte identificação ligada ao trabalho, suporte e contrato psicológico, onde o vendedor “paga” pela atenção que recebe da organização e crenças se tornam autorreferência.
Os itens B4.4, B4.5, B4.7, B4.8 e B4.9, são congruentes com a corretagem de conhecimento. Expressão atual e diagnosticada na pesquisa de Hughes e Ahearne (2010), os vendedores tem como uma das funções transferir conhecimento e segurança aos clientes interessados. Os vendedores interagem com cliente, fornecedor e fabricante no desenvolvimento de novas aplicações, testes de produtos e defendem a marca da crítica demonstrando suas vantagens e aplicações. Em feiras operacionalizam a melhor apresentação demonstrando habilidades em demonstrações e conhecimento do produto. Com a identificação incentivam a alocação de recursos e promovem produtos a frente de outros que seu canal carrega, também pelo maior tempo investido e conhecimento sedimentado. A identificação promove esforços extras em todas as áreas de abrangência da força de vendas.
Para operacionalização dos construtos avaliados utilizou-se a carga fatorial não padronizada deles. Dessa forma, são apresentados os resultados em uma escala tal qual a original (de -5 a +5). O valor 0 é, então, o centro da escala. Na tabela 7 são apresentados a média e o intervalo de confiança de 95%.
Tabela 7 - Construtos avaliados
Item padrão Desvio Peso
Limite inferior Média Limite superior Conflitos -1,8 -1,1 -0,4 2,3 0,139 Especificidade de Ativos 4,1 4,3 4,5 0,7 0,149 Facilitadores 3,7 4,0 4,4 1,1 0,153 Identificação 3,2 3,5 3,9 1,2 0,433 Remuneração 2,6 3,2 3,7 1,7 0,357 Sistemas de Controle 1,3 1,9 2,5 1,7 0,060 Esforço de Vendas 3,3 3,6 4,0 1,0
Como apresentado, o item conflitos possui uma média negativa (-1,1), indicando que os itens que compõem esse construto não estimulam o esforço de vendas. Observa- se, também, que a especificidade de ativos possui a maior média (4,3), considerando que grande parte dos respondentes está na região Sudeste e que grande parte das feiras e demonstrações também acontecem nesta região. Todavia, o maior peso no cômputo geral - construto esforço de vendas - está relacionado ao construto identificação (peso igual a 0,433). O sistema de controle é o construto com menor impacto de influência nos esforços de vendas.
4.4 Validade de construtos: Convergente e Discriminante
É uma proposição estatística das relações entre as variáveis. Trata-se de um caminho hipotético de relações lineares entre um conjunto de variáveis. É composto por dois componentes: o modelo de mensuração e o modelo estrutural.
O modelo de mensuração é o componente do modelo geral que contém as variáveis latentes. As variáveis latentes não são observáveis e são geradas pelas covariâncias entre dois ou mais indicadores. No presente estudo, as variáveis latentes são: remuneração, identificação, conflitos, especificidade de ativos, facilitadores e sistemas de gerenciamento e controle do canal de distribuição. Geralmente, são chamadas de fatores ou construtos e são, de fato, equivalentes aos fatores comuns da análise fatorial exploratória e definidas por meio de um conjunto de indicadores. O modelo estrutural é o componente do modelo geral que prescreve as relações entre variáveis latentes e observadas que não são indicadores das variáveis latentes na qual se utilizou o método Partial Least Squares (PLS), que não exige normalidade multivariada das variáveis e consegue trabalhar com um tamanho de amostra mais reduzido, além de se adequar melhor para estudos exploratórios que o método utilizado pelo LISREL (CHIN, 1998). O software utilizado foi o
SmartPLS 2.0 M3. O modelo foi inserido no SmartPLS tal qual foi concebido na
argumentação teórica e todos os itens que apresentaram coeficientes inferiores a 0,5 na estimação do modelo estrutural foram eliminados. O modelo resultante é apresentado na figura 4:
Figura 4 - Modelo ajustado
No modelo da figura 4 o construto que apresenta o maior peso é o construto identificação, seguido do construto remuneração. Os dois itens se apresentam como os de maior influência no esforço de venda. A seguir, procedeu-se a avaliação do modelo quanto à validade convergente. Tal avaliação foi realizada com base na
Average Variance Extracted (AVE). Tais valores, segundo Chin (1998), devem
possui valor mínimo de 0,5. Apesar de o construto sistemas de gerenciamento e controle do canal de distribuição não atingirem tal patamar, devido à proximidade deles (0,46), optou-se por considerar que tal critério foi atendido.
No que concerne à avaliação da confiabilidade do construto, Chin (1998) indica que esta deve ser avaliada prioritariamente segundo a confiabilidade composta e que tal valor deve ser superior a 0,7. Conforme apresentado na tabela 8, todos os construtos superaram esse patamar e, por isso, foram validados.
Tabela 8 - Descrição do modelo ajustado – Validade convergente
AVE
Confiabilidade
Composta Cronbach Alfa de
Conflitos 0,98 1,00 0,99 Especificidade de Ativos 0,51 0,75 0,49 Facilitadores 0,54 0,78 0,57 Identificação 0,64 0,91 0,88 Remuneração 0,64 0,90 0,85 Sistemas de Controle 0,46 0,71 0,49
Fonte: Dados da pesquisa, 2012.
No que tange à validade discriminante, foram avaliadas as cargas cruzadas dos itens com os construtos. Como pode ser observado na tabela 9, cada item possui carga mais alta de acordo com o construto ao qual pertence do que em qualquer outro, atestando, assim, a validade discriminante. A validade convergente, por outro lado, está relacionada à magnitude das cargas em relação ao respectivo construto. Todos os itens possuem cargas altas nos seus respectivos construtos (acima de 0,5 – TABELA 9).
Tabela 9 - Cargas Cruzadas dos Construtos
de Controle Facilitadores Sistemas Especificidade de Ativos Conflitos Remuneração Identificação Q2.1 0,522 0,116 0,130 -0,150 0,033 0,014 Q2.2 0,742 0,007 0,056 0,194 0,282 0,229 Q2.5 0,744 0,059 0,344 0,082 0,245 0,212 Q2.10 -0,008 0,626 0,411 0,102 0,360 0,342 Q2.11 0,150 0,706 0,438 0,073 0,478 0,485 Q2.12 -0,024 0,855 0,668 0,115 0,376 0,476 Q2.13 0,108 0,297 0,377 0,078 0,089 0,051 Q2.15 0,210 0,441 0,600 0,130 0,453 0,364 Q2.16 0,218 0,654 0,870 0,116 0,444 0,434 Q2.17 0,144 0,354 0,637 0,168 0,276 0,388 Q2.18 0,130 0,118 0,181 0,983 0,078 0,120 Q2.19 0,161 0,120 0,180 0,995 0,111 0,105 Q2.20 0,149 0,143 0,180 0,992 0,108 0,107 Q2.21 0,147 0,134 0,208 0,993 0,118 0,115 Q3.3 0,259 0,578 0,560 0,110 0,945 0,759 Q3.5 0,388 0,461 0,546 0,181 0,884 0,590 Q3.6 0,278 0,517 0,489 0,125 0,897 0,778 Q3.11 0,359 0,237 0,295 -0,090 0,603 0,435 Q3.15 0,024 0,338 0,243 0,005 0,596 0,441 Q4.3 0,062 0,440 0,472 0,180 0,306 0,630 Q4.5 0,182 0,395 0,336 0,084 0,357 0,688 Q4.6 0,201 0,458 0,429 0,059 0,693 0,868 Q4.7 0,251 0,626 0,496 0,043 0,824 0,913 Q4.8 0,302 0,556 0,534 0,086 0,742 0,889 Q4.9 0,281 0,368 0,395 0,131 0,632 0,765 Fonte: Dados da pesquisa, 2012.
Conforme Fornell e Larcker (1981) apud Chin (1998) indicam, uma das formas de avaliar a validade discriminante para as variáveis latentes é quando são obtidas as raízes quadradas das AVEs e seus valores são comparados com as correlações entre os diversos construtos. Quando a AVE é superior às correlações pode-se afirmar que existe a validade discriminante. Para melhor inteligibilidade, os resultados obtidos para a raiz quadrada da AVE foram colocados na diagonal principal da matriz de correlação (assinaladas em negrito). A verificação realizada, então, foi entre a AVE e as correlações na mesma linha e na mesma coluna. Os resultados da tabela 10 atestam a existência de validade discriminante para todos os construtos.
Tabela 10 - Cargas cruzadas das variáveis latentes
Conflitos Especificidade de Ativos Facilitadores Identificação Remuneração
Sistemas de Controle Conflitos 0,99 Especificidade de Ativos 0,19 0,71 Facilitadores 0,13 0,70 0,73 Identificação 0,11 0,56 0,60 0,80 Remuneração 0,10 0,56 0,55 0,77 0,80 Sistemas de Controle 0,15 0,27 0,06 0,28 0,33 0,68
Fonte: Dados da pesquisa, 2012.
Para verificar se os coeficientes encontrados foram significativos em nível de 5% de significância foi utilizado o método bootstrap. Os valores apresentados no modelo se referem à estatística t do teste para avaliar a significância do coeficiente encontrado. Valores t acima de 1,96 indicam que os coeficientes são significativos em nível de 5% de significância (FIGURA 5).
Figura 5 - Estatística t para os coeficientes
Com a significância observada pelos valores de “t”, o modelo proposto teoricamente se comprovou por meio do estudo realizado, indicando, novamente, a identificação e a remuneração como construtos de maior peso de influência na geração de esforços de vendas.
Todos os construtos tiveram a avaliação da confiabilidade superada nos parâmetros