ATRIBUTOS NO MOMENTO DA COMPRA

Procurou-se saber qual o grau de importância que o entrevistado deu a cada um dos fatores na aquisição do imóvel. A qualidade percebida do produto compõe-se de atributos aos quais o cliente confere uma importância relativa, e que satisfazem necessidades ou expectativas (VALLE, 2003). Atributos são características pertinentes ao produto, no caso o imóvel, que são percebidos pelo comprador como geradores de benefícios. Dentre as opções que foram selecionadas por dois experts do ramo imobiliário estão: a localização do empreendimento, metragem quadrada do apartamento, preço, possibilidade de financiamento habitacional, garantias oferecidas para entrega da obra, confibilidade da Imobiliária (responsável pela comercialização) no mercado, imagem da construtora, possibilidade de mais uma vaga de garagem por apartamento, orientação solar e distribuições dos cômodos. A escala utilizada foi de 1 a 10, sendo valores na faixa de 1 maior importância e, valores 10 menor importância, estas opções juntamente com suas respectivas escalas estão expostas em seguida.

Tabela 01 - Atributos imóvel.

ATRIBUTO Peso fr%

LOCALIZAÇÃO DO EMPREENDIMENTO 250 15%

CONFIABILIDADE DA IMOBILIÁRIA 223 14%

GARANTIAS OFERECIDAS PARA ENTREGA DA OBRA 220 13%

PREÇO 199 12%

IMAGEM DA CONSTRUTORA 156 10%

METRAGEM 147 9%

POSSIBILIDADE DE FINANCIAMENTO HABITACIONAL 144 9%

DISTRIBUIÇÃO DOS CÔMODOS 120 7%

ORIENTAÇÃO SOLAR 113 7%

NÚMERO DE VAGAS NA GARAGEM POR UNIDADE 71 4%

TOTAL 1643 100%

Fonte – Dados da pesquisa, (2012).

Analisando as médias gerais dos atributos observa-se que a localização teve breve vantagem sobre os demais, sendo que este geralmente é uma das características mais relevantes para o adquirente e incorporadoras, considerando o custo de um terreno bem localizado, futuras conveniências favorecidas por esta localização como, a facilidade de acesso, rapidez nos deslocamentos, vizinhança no entorno, e, economicamente o empreendimento deve condizer em padrões no seu projeto com o custo de um terreno bem localizado, como já descrito. Leitão e Formoso (2000), constataram que os clientes analisam o imóvel de maneira mais ampla, incluindo na sua percepção de satisfação com o produto, além do objeto físico, os serviços agregados.

O item que faz referência à confiabilidade da Imobiliária (responsável pela comercialização) no mercado, alcançou o segundo lugar nos atributos, sendo para 14% (quatorze) dos entrevistados o atributo de maior importância. Este valor tende a uma valorização da questão referente à confiabilidade da Imobilíaria com acentuada consideração visível por parte do comprador, sendo que, verifica-se expressível confiança do cliente em relação à imobiliária responsável pela comercialização deste investimento. Para Santos (2001 p. 36), a confiança é definida como “um estado

psicológico compreendendo a intensão para aceitar vulnerabilidade baseada em positivas expectativas sobre as intenções e comportamentos do outro.” Conclui-se que a confiança está diretamente ligada a lealdade, sendo importante para o desenvolvimento de fortes e longos relacionamentos entre o consumidor e organizações. Ainda pode ser afirmar que a confiança, um item de muita relevância no marketing de relacionamento, pois sinaliza ser uma variável importante na satisfação com a compra de imóveis.

Quando perguntado da importância das garantias oferecidas para entrega da obra, 13% (treze) colocaram este item em 3° (terceiro) lugar na escala. Em relação a garantia de entrega da obra pela instituição financiadora, os resultados mostraram-se de forma interessantes, possivelmente, devido a condições estáveis de caráter financeiro dos compradores, dando menor relevância ao quesito do que o esperado. Isso se deve pelo fato dos adquirentes desse imóveis estarem informados em relação a incorporação e principalmente estarem assistidos pela Lei 4.591, que traz no seu art. 32, a necessidade de toda “incorporação imobiliária” ser registrada no cartório de registro de imóveis da circunscrição do terreno, obrigatoriamente antes do incorporador poder iniciar a venda (ou promessa de venda) do empreendimento. A razão de a lei impor esse registro é evidente: somente permitir anúncios de incorporações que atendam a um mínimo de segurança jurídica.

Quanto a preço a ser pago para adquirir um bem imóvel, os valores tendem a uma valorização alta por parte dos adquirentes de imóveis, a pesquisa compreende que o adquirente muitas vezes não está simplesmente investindo seu dinheiro, mas, realizando um sonho através de seu esforço e dedicação ao trabalho durante toda sua vida muitas vezes, assim, considerando o cunho emocional envolvido no preço, para que se realize uma negociação justa e benéfica para o negociador e comprador, dada a importância a este atributo com 12% (doze) e em 4° lugar de importância das respostas. O imóvel na planta normalmente é vendido por um preço menor que o imóvel pronto, sendo que quem investe em imóvel na planta e espera o tempo de construção, irá se beneficiar da valorização. Conforme KOTLER; KELLER,

(2006) o preço deve se adequar ao tamanho do bolso e das expectativas do consumidor, que seja justo, que faça parte de uma política onde descontos, liquidações e prazos de pagamento sejam definidos e estipulados de maneira a fomentar o processo de troca.

Observa que imagem da construtora contratada para realizar o empreendimento imobiliário, ocupa o 5° (quinto) lugar na escala, ou seja valores médios com 10% dos entrevistados. No cenário nacional, especificamente, a confiança em construtoras é afetada por casos de falências, como a da empresa Encol S/A, que chegou a ser a maior empresa do setor de construção civil do país na década de 1980. Depois desse caso específico, os consumidores estão mais conscientes e atentos ao desempenho das construtoras (NEDER, 2004). A imagem da construtora é definida com a integridade, honestidade e credibilidade. A confiança do cliente na construtora tem influência direta na satisfação com a compra do imóvel, Costa (2002), afirma que para manter o prestígio dos fabricantes e prestadores os agentes imobiliários devem utilizar as ferramentas do marketing imobiliário que abrange de manutenção, conservação, assistência técnica e sustentação das garantias.

Um imóvel espaçoso é sempre desejável e muito valorizado, porém, sempre se busca um investimento que tenha retorno financeiro, viabilidade e que se enquadre nas reais necessidades do adquirente. Assim, a metragem corresponde à 9% das observações e encontra-se em 6° (sexto) lugar na escala. O produto ou serviço é dito como certo quando atende às necessidades e desejos dos consumidores – alvo, (KOTLER, 1998). Segundo o autor um produto certo deve ter qualidade e padronização, em termos de características, desempenhos, acabamentos, modelos e tamanhos que atendam às expectativas e necessidades, configuração e apresentação em termos de apresentação física, embalagem e marca.

Aproveitando o cenário atual do país, com a estabilidade da economia, a redução das taxas de juros a facilidade de obtenção do crédito imobiliário, tem gerado uma demanda por financiamento de imóveis em todo o território nacional, localizando o presente estudo no cenário em questão verifica-se que 9% elencaram o financiamento habitacional em escala 7° (sétimo) lugar de importânica, dando devido valor a este recurso. A pesquisa acredita que o crédito habitacional seja um facilitador e ajuda o comprador na decisão de compra de um imóvel, sendo que para muitos o sonho do imóvel tem de passar pela aprovação do crédito, trata se uma dívida a longo prazo, que compromente o orçamento da família por até 35 anos, no entanto o financiamento habitacional deve ser contratado com muito cuidado. O cliente que opta pela modalidade de imóvel da planta não paga o valor total da prestação do financiamento no decorer da obra, os valores da prestação são pagos de acordo com o cronograma da obra, esse fato é interesse principalmente para o adquirente que paga aluguel, somente no momento em que ele estiver morando no imóvel ele paga o valor total da prestação.

Se referindo à distribuição dos cômodos alocados em um imóvel através do projeto de uma planta baixa o autor abordou sobre a funcionalidade de um imóvel. Neste quesito apresentam-se em 8° (oitavo) lugar na escala de importância com 7% da preferência do consumidor. Observasse que o comprador não deu muita importância a sua distribuição interna, atualmente o mercado de móveis tem se observado uma grande tendência para móveis planejados, nesse sentido a pesquisa compreende que o cliente acaba se adequando ao espaço e de certo forma personalizando a sua moradia, com peças únicas feitas com exclusividade.

Praticamente, o item orientação solar frente à pesquisa feita junto aos entrevistados, obteve baixa relevância, estando em 9° (nono) na escala com 7% da importância dada pelos dos adquirentes. A pesquisa entende que orientação solar seja um fator importante, sim, pois não pode ser substituído, neste sentido ela acredita que o incorporador deva buscar um terreno que permita melhor incidência de raios solares em todos os cômodos.

Talvez sendo um supérfluo ou desnecessário à maioria, os adquirentes que poderiam exigir mais de uma vaga na garagem se mostraram em minoria, citando em 10° (décimo) lugar, com 4% dando baixa importância a esta possibilidade, a pesquisa pode justificar essa baixa importância dada à segunda opção de garagem devido à grande importância dada à localização do imóvel, onde que os clientes buscam a facilidade de acesso e rapidez nos deslocamentos.