Nesta aula, vamos apresentar as competências para os relacionamentos, tão necessários para um empreendedor, são eles: conectividade, persuasão, independência, autoconfiança, iniciativa,
retroalimentação.
COMPETÊNCIA PARA OS RELACIONAMENTOS
Este é o segundo grupo de competências empreendedoras. Os
relacionamentos são uma parte central e fundamental para a visão do empreendedorismo. A título de exemplo, imagine um arqueólogo que está executando um projeto de procura de marcas de um assentamento ancestral em uma dada comunidade. Ele está indo atrás da sua idéia, não tem sócios e, portanto, sente que não precisa utilizar suas competências para relacionamentos.
Mesmo trabalhando “sozinho”, existem pessoas que necessariamente terá de se relacionar, mesmo que de forma indireta, por exemplo, colaboradores, pessoas que vendem serviços e auxiliam em transporte, alimentação, roupa, implementos e materiais indispensáveis para sua pesquisa, e até mesmo a própria comunidade estudada. Nesse caso, não é possível ter sucesso em seu empreendimento sem ter a competência para relacionar-se com aqueles que estão à sua volta e até mesmo consigo próprio, visto que o trabalho reflexivo e as tarefas individuais também são ações que necessitam do desenvolvimento dessa competência para se obter um resultado mais efetivo.
As competências para os relacionamentos são fundamentalmente conversacionais. Estaremos fazendo referência a seis competências básicas:
• para criar redes de contatos, • para persuadir,
• para atuar com independência, • para atuar com autoconfiança, • para atuar com iniciativa e • para se retroalimentar.
Não se trata só de saber se comunicar com suas equipes, ou ser persuasivo, mas de como o empreendedor observa a si mesmo como um facilitador e servidor da sua comunidade. Para todas as competências anteriores, existe uma meta-competência que estaremos mencionando permanentemente:
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Conectividade (Rede de Contatos)
A conectividade é a capacidade de estabelecer redes de contatos, e é um dos comportamentos fundamentais para o sucesso do empreendedor. A conectividade dá luz aos relacionamentos. Ser consciente da importância da conectividade novamente nos coloca de frente com a questão das promessas, da imagem pública e da construção da confiança. Não é possível pensar hoje num empreendedor sem uma rede de clientes, fornecedores, assessores, amigos, etc. No perfil de empreendedor que estamos construindo nesta disciplina, a rede de contatos tem uma importância ainda maior, porque estamos falando de um inventor de mundo que conjuga sua visão com as visões das pessoas com quem trabalha e da comunidade que está em volta.
Três exemplos de ações que o empreendedor competente realiza para criar redes de contatos são: • Atuar em conformidade com os compromissos que assume.
Em outras palavras, é uma pessoa confiável. Ser confiável significa construir uma identidade pública, ao longo do tempo, na qual recorrentemente o empreendedor tem apresentado comportamentos responsáveis, e sinceros para com as pessoas com quem firma compromissos. Além do mais, é cuidadoso não só com as promessas que faz, no sentido de se certificar de ter as competências para realizá-las, mas é cuidadoso também quando não pode, por eventualidades, cumpri-las.
• Compartilhar as próprias inquietudes e estar aberto para escutar as inquietudes dos outros. Uma das principais ações no estabelecimento da conectividade é a “dança” entre o propor e o indagar entre os envolvidos na conexão. Por um lado, propor é mostrar suas idéias, inquietudes e sonhos, é fazer com que as pessoas com quem se estabelece contato saibam mais de você e possam servir de “antenas” ou “radares” captadores de oportunidades que vão de encontro aos seus interesses. Quando você fala do que lhe interessa, as pessoas voltam a atenção para o que você falou, e então elas passam a lhe trazer comentários, notícias, sugestões e reportagens sobre algo que lhe interessa, ou comentam sobre uma pessoa que pode ser chave para seu projeto, etc. Por outro lado, indagar é abrir o seu espaço para conhecer o outro, se interessar verdadeiramente pelas inquietudes e os desejos do outro e se disponibilizar para conhecer sua alma.
Conversas com alto nível de proposição e indagação, nas quais se estabelece confiança, são aquelas das quais você sai se sentindo diferente, acolhido e respeitado, até amado. Estas conversas são muito poderosas e transformadoras, porque você se depara com a experiência de ter legitimado e ter sido legitimado também. Humberto Maturana (1994) costuma chamar este fenômeno de amor.
Em termos de competências genéricas, o empreendedor sabe se utilizar das tecnologias como por exemplo, chats, e-mail, sites e grupos de discussão para criar conectividade. Uma nova dimensão das comunicações, baseada na interatividade está se abrindo. É a hora de adquirir distinções que nos permitam tirar proveito dessas tecnologias para impulsionar e achar aliados para nossos empreendimentos.
Persuasão
Esse comportamento é geralmente mal interpretado, chegando, às vezes, a ser confundido com manipulação. Por isso dizemos que a persuasão é principalmente um comportamento baseado em atitudes e valores. Esse comportamento também pode ser entendido como “sedução”, no sentido de se mostrar como uma oportunidade para o outro, pois com nossas ofertas e pedidos, podemos abrir um espaço de possibilidades para os que nos rodeiam, e não só isso, mas uma extensão para atingir novos resultados. Noutras palavras, estamos dizendo que ao ser persuasivo ou sedutor, o empreendedor está se disponibilizando como um servidor do outro ou da comunidade, ou seja, se ocupa tanto das suas próprias inquietudes como das inquietudes dos outros.
Três exemplos de ações que o empreendedor persuasivo realiza são: • Fazer ofertas que vão ao encontro das necessidades do cliente.
Fazer ofertas poderosas tem a ver não só com as competências que você possui, mas com as necessidades que o outro tem, mesmo que ele não as tenha identificado ainda. Fazer ofertas envolve dois momentos importantes: o da escuta das inquietudes do outro, onde se identificam as necessidades que estamos em condições de atender; e a proposição de idéias de maneira persuasiva, de maneira que sejamos uma oportunidade ótima para atender essas necessidades. No nível das inquietudes, muitas vezes são tão profundas que nem nós mesmos sabemos que as temos, por isso que profissionais como os de marketing são experts indagadores dessas inquietudes. Uma vez identificadas, eles as transformam em produtos que sedutoramente são ofertadas aos clientes. O empreendedor é um atento escutador e está prestes a se ofertar com dignidade e profissionalismo.
• Fazer pedidos à pessoa certa e de maneira cuidadosa.
Por sua vez, fazer pedidos faz o caminho inverso das ofertas. Fazer pedidos tem a ver com você identificar o que está faltando e perceber o quê ou quem pode atendê-lo. Novamente estamos falando de um processo de escutar nossas inquietudes, dificuldades ou desejos. Tanto para as ofertas, mas principalmente para os pedidos, a etapa de identificar o que falta é muito importante. Um dos principais
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adequado processo de identificação de pedidos. O empreendedor sabe cativar as pessoas para que atendam seus pedidos com impecabilidade e esmero.
• Desenhar as conversações nas quais vai fazer ofertas ou pedidos persuasivos.
O empreendedor sabe, certamente, fazer as ofertas e os pedidos no momento certo e no local adequado. Para distinguir a noção de “momento certo”, ou de oportunidade, recorremos aos gregos, que identificavam duas tipologias do tempo: um, o cronos que é o tempo que conhecemos como aquele onde se conta com minutos e segundos, constante e regularmente; outro, o kairós que é o tempo humano e que denominamos o tempo oportuno. As crianças e adolescentes sabem muito bem do tempo kairós, quando ficam esperando o momento de fazer um pedido ao papai. Ele escuta a emocionalidade e a corporalidade oportuna para que o pedido, sem dúvidas, seja aceito. O empreendedor sabe fazer ofertas e pedidos no tempo oportuno.
Independência
Esse comportamento é enfocado mais no nível dos valores. Não estamos falando do empreendedor que vai trabalhar sozinho ou que tem dificuldades em mudar suas
próprias idéias só por querer ser “independente”. Segundo COVEY (1989), a
independência faz referência à consciência que o empreendedor tem sobre sua missão. Ou seja, tem clareza dos aspectos e das realizações com os quais ele quer contribuir para a sociedade. O empreendedor terá refletido profundamente sobre seus próprios valores e tem estabelecido claramente suas prioridades.
O empreendedor se percebe interdependente também, mas tem claros os valores que guiam sua vida. Ser independente não deve ser confundido com não escutar o outro ou não levar em consideração outras pessoas para tomar decisões. O empreendedor é independente no sentido de que sabe o que procura e, no seu íntimo, tanto suas escolhas quanto o seu identificar-se ou não com outras pessoas, têm propósitos bem caracterizados.
Três exemplos de ações que o empreendedor independente realiza são:
• Tomar decisões com autonomia, fundamentadas na sua missão e nos seus valores.
O empreendedor independente toma suas decisões, mesmo que estejam em desacordo com as opiniões das demais pessoas, porque elas estão fundamentadas na sua missão. Os exemplos de pessoas que tem uma vida bem sucedida em empresas e se retiram para viver com outros valores, menos consumistas e mais práticos ou espirituais, são tipicamente os casos de empreendedores independentes. Não significa que estejamos propondo a vocês largar tudo e “ir para o Tibet”, mas que você reflita no que realmente você acredita, reveja seus valores e construa seu mundo com responsabilidade.
• Assumir a responsabilidade pelas suas escolhas.
O empreendedor independente sabe que a cada escolha que ele faz o mundo se transforma. Sabe também que essas escolhas podem não ser sempre as melhores segundo a situação, mas ele assume a responsabilidade dessas escolhas e vai ao mundo arraigado em seus valores e tirando proveito dos resultados das suas ações.
• Respeitar profundamente a independência dos outros.
Ser independente e legitimar nossas escolhas e nossas decisões implica necessariamente em legitimar a independência, escolhas e decisões do outro. Isto condiz com temas que abordamos ao apresentar o modelo do observador, no qual discutíamos a ética dos relacionamentos. Nesta ação, o empreendedor está se posicionando como uma pessoa consciente dos seus limites e em igualdade de direitos que o outro.
Autoconfiança
A autoconfiança é um estado emocional e como tal flui, se contagia, está em movimento, ou seja, a autoconfiança não é uma coisa que se tem ou não, mas um estado em que se encontra. Por ser um estado ele se reflete nas ações que realizamos ou deixamos de realizar. Ao contrário do que se pensa, que é algo que se possui, em realidade é algo que se cria, que se inventa e que se re-inventa.
Exemplos de ações que o empreendedor autoconfiante realiza nessa competência são:
• Contagiar com autoconfiança o seu entorno.
Por estar no domínio da emocionalidade a autoconfiança é um estado emocional contagiante. O
empreendedor autoconfiante sabe do que é capaz e reconhece a capacidade dos outros membros de sua rede de relacionamentos. Por um lado, o empreendedor possui a ambição para alcançar suas metas, para compartilhá-las com seu entorno, para fazer promessas e assumir desafios. Por outro lado, o empreendedor possui a paz para reconhecer suas limitações e as coisas que não da conta.
• Ter consciência dos seus limites e potencialidades.
A autoconfiança se encontra no domínio da emocionalidade e se reflete no domínio da linguagem sobre a forma de juízos. A autoconfiança a exemplo da falta de autoconfiança é um juízo de efetividade que se tem sobre si mesmo. A dimensão temporária dos juízos nos faz pensar que podemos vir-a-ser, no caso de nos encontrarmos no espaço da falta de autoconfiança. Ter um juízo de inefetividade sobre si mesmo
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porque esquecemos que a inefetividade que possuímos, existe num domínio e não em todos os domínios da vida. Acontece que generalizamos e então a falta de autoconfiança se instala em nós.
• Ter consciência de ser inacabado.
A autoconfiança também se estabelece nas narrativas, que tem a ver com as “histórias” que contamos de nos mesmos. Nessas histórias não é incomum confundir as ações com suas causas e conseqüências. Por exemplo, se estou determinado a escrever um livro, começo, mas nunca chego nem à metade e abandono o projeto, então concluo que sou inconstante. Passo a acreditar que por ser inconstante nunca termino nada que inicio. Ou seja, algo que poderia ter sido algo circunstancial, de momento, de repente se transforma numa caracterização de mim enquanto pessoa. Resumindo, a autoconfiança também se reflete nas narrativas ao redor de nos mesmos. O empreendedor sabe disso e por isso mesmo constrói narrativas
Iniciativa
Tem iniciativa a pessoa que, antes mesmo que lhe peçam algo, decide agir seguindo sua própria vontade. Além disso, mediante uma situação de crise ou mesmo quando observa que tudo está bem, quer se antecipar às crises. Acreditamos que a vida das pessoas e das organizações está num permanente pulsar, na qual há momentos de contração e de expansão, de baixos e altos. Esse pulsar é o movimento de toda a natureza e a pessoa que tem iniciativa percebe esse ritmo. Quando se está em “alta”, é o momento de olhar para o horizonte e definir novos rumos; quando se está em “baixa”, é o momento de refletir e se auto-observar. Seja qual for o momento, o empreendedor consegue perceber a ação que pode tomar e não fica no pensamento, mas atua.
Três exemplos de ações que o empreendedor com iniciativa realiza são: • Agir antes de solicitado.
Uma das principais características de quem tem iniciativa é atuar antes de ser solicitado. Esta é uma das características assinaladas como chave para o sucesso nos empreendimentos. Você só poderá se antecipar nas suas ações quando é competente para escutar ou farejar as necessidades das pessoas do mercado. Segundo Charles Handy, quando as pessoas dizem o que querem ou o que precisam, o empreendedor chegou tarde. Quando o cliente chega a solicitar o que quer, isso significa que o mercado está cobrando de você sua atenção e certamente já terá vários concorrentes se preparando para suprir essas necessidades. Ter iniciativa é se antecipar ao pedido, é você observar atentamente e identificar o que a pessoa está necessitando, mesmo antes de ela mesma saber.
• Receber um “Não” não lhe amedronta.
Entre outras ações, um empreendedor pode realizar com iniciativa pedidos ou ofertas. Pedir ou oferecer tem riscos, porque pode se receber um não como resposta. Você já pensou nas coisas que deixou de fazer na vida porque tem medo de um “Não”? Mas se formos ver o não é uma declaração muito importante na vida das pessoas e é completamente legítima, mesmo quando às vezes gostaríamos de escutar um sim. Ter iniciativa é tomar a decisão de fazer as ofertas ou os pedidos que temos em mente, sem dar tanta importância à palavra não. É o que acontece quando o empreendedor, firme em suas idéias e desejos, se mostra persuasivo, exibe possibilidades para o outro e fica em paz. Se o outro não enxergar os benefícios que lhe são oferecidos, o empreendedor pode persistir ou simplesmente legitimar o espaço e tempo do outro com tranqüilidade. O empreendedor com iniciativa faz o que tem que ser feito e está preparado para receber a resposta, seja ele qual for.
• Implementar novas práticas e tecnologias ao trabalho.
Ter iniciativa também está relacionado a competências genéricas no domínio da ação. Seja na tarefa individual, nas atividades de coordenação ou no trabalho reflexivo, você sempre poderá implementar novas formas de fazer as coisas que lhe facilite e faça mais prazeroso seu dia-a-dia. Ter iniciativa é manter permanentemente uma atitude orientada ao melhoramento. Como escrever melhor, como se relacionar de maneira mais efetiva, como manter mais organizados os arquivos, são exemplos de reflexões comuns nas pessoas com iniciativa.
Retroalimentação
A competência da retroalimentação, ou em outros termos, a capacidade de dar e receber juízos, fundamentalmente contribui para fortalecer os laços entre as pessoas. Como sabemos, não é sempre que nos sentimos capazes de retroalimentar as pessoas ou receber retroalimentação dos outros nas várias situações da vida que nos acompanham no dia-a-dia. Uma das principais características de um relacionamento forte e duradouro, é que as pessoas têm abertura para expressar suas opiniões sem ter que “pisar em ovos”. Os relacionamentos sem troca sincera e cuidadosa de juízos ou opiniões tende a ser superficial. É por isso que o empreendedor é uma pessoa competente para fazer retroalimentação, isto é, dar e receber juízos. Os juízos são outra ação lingüística que fazem parte das competências conversacionais.
Três exemplos de ações que o empreendedor realiza nessa competência: • Fazer juízos sobre o que observa, cuidando para caracterizá-los.
Para ser efetivo e gerar aprendizagem o processo de retroalimentação precisa estar baseado em juízos fundamentados. Um juízo fundamentado é aquele feito com seriedade, baseado em fatos e que tem um
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incompetente para desenvolver projetos com ONG”, será melhor eu ter um fundamento cuidadoso da minha opinião porque todas as pessoas envolvidas nesse juízo estão sendo afetadas. Em primeiro lugar, se meu juízo for aceito, provavelmente Pedro perderá oportunidades pela sua “dita incompetência”; em segundo lugar, o colega para quem fiz o comentário sobre Pedro começará a ver com olhos diferentes o Pedro e a mim, até concluir se o juízo é fundamentado ou não; e em terceiro lugar, ao fazer juízos falo muito mais de mim do que dos outros, e ao emiti-lo sem fundamentos, posso obter resultados negativos. Duas coisas devem ser levadas em consideração na hora de emitir um juízo fundamentado: um, fazer um
processo reflexivo sobre “para que estou fazendo esse juízo? O que quero mostrar para essa pessoa? Em que domínio particular da vida dela isso acontece? No trabalho ou na família?” e; dois, ter evidências que demonstrem aquilo que estamos falando.
• Receber juízos dando abertura para observar aquilo que o outro vê.
Os juízos expressam o sentido que damos às coisas que observamos. Qual é a sua reação quando alguém opina de maneira diferente de você? Qual é a emocionalidade com que você recebe esses juízos? Dependendo da maneira como recebemos os juízos dos outros, estaremos mais abertos ou não a ver o mundo com novos olhos. Experimente da próxima vez que alguém opinar diferente dizer: “mas que interessante escutar sua opinião, como foi que você chegou a essa conclusão?” Um empreendedor aproveita as oportunidades para ampliar sua observação do mundo, tem uma emocionalidade de abertura, não tem necessidade de brigar para ter razão e cria novas e mais ricas maneiras de se relacionar.
• Permitir-se discrepar (discordar) dos juízos dos outros sem entrar em conflitos.
Os juízos falam do que observamos e não de como as coisas são. Suponha que você é o diretor do departamento de atendimento ao cliente da empresa X, e um dia eu chego lá, sou mal atendido e faço uma reclamação. Observe que quando falo que o serviço é ruim, não estou falando apenas de como o serviço é, mas principalmente de como eu me sinto. Poderia acontecer que outro cliente discorde do meu juízo, e ache que o atendimento é ótimo. Antes de entrar em conflito comigo, você pode rever os aspectos no atendimento que para mim são importantes. De qualquer forma, a retroalimentação é sempre uma oportunidade de aprendizado e melhora.
Como Observamos o Empreendedor?
Conclusão:
O empreendedor é competente para se relacionar. Nos relacionamentos que ele constrói ele respeita o outro e respeita a si mesmo; sabe das oportunidades que pode representar para a expansão do mundo em conjunto; sabe muito bem trocar opiniões e sugestões que enriquecem e estimulam o crescimento das pessoas e equipes e principalmente tem valores que orientam sua vida e suas ações que empreende com outras pessoas.
Aula 03 – Competências Empreendedoras
Continuando a apresentação das competências empreendedoras, nesta aula você estudará as competências para a ação, que são: riscos e desafios, oportunidades e soluções, coordenações e ações,
impecabilidade e persistência.
COMPETÊNCIAS PARA A AÇÃO
Este é o terceiro grupo de competências empreendedoras. Sem elas, a pessoa não se qualifica como empreendedor. Por exemplo, imagine-se com capacidade para planejar e estabelecer metas (primeiro grupo) e com as atitudes e os relacionamentos desenvolvidos (segundo grupo), mas sem ação; o empreendedor fica como um visionário ou um sonhador. Não dizemos com isso que não podemos ser sonhadores. Pelo contrário: estamos dizendo que merecemos fazer nossos