Conclusões e especulações

A pesquisa empírica possibilitou cumprir os objetivos propostos para este trabalho, na medida em que forneceu elementos que permitiram descrever os relacionamentos que se desenvolvem entre os agentes do canal de distribuição de alimentos no Brasil, bem como identificar as causas que explicam estes relacionamentos.

Ainda que os conceitos que emergiram como resultado da análise dos dados, por meio da aplicação da Grounded Theory, não tenham sido integrados, a partir do estabelecimento de relações causais, estruturarmos uma seqüência de apresentação dos resultados, que se inicia no resultado do relacionamento e avança, na direção das causas, passando pelos comportamentos identificados e manifestados pelos agentes.

Inicialmente, imaginávamos, a partir da revisão do conhecimento, principalmente das questões ligadas ao marketing de relacionamento, modelos e construtos, que conceitos como confiança e compromisso emergissem durante o processo de pesquisa, uma vez que um dos objetivos da Grounded Theory é possibilitar que a teoria possa ser desenvolvida, a partir dos dados. No entanto, ainda que algumas manifestações pudessem remeter a estes construtos, não foram suficientemente relevantes para constituir um conceito a ser integrado na análise dos resultados. Esta constatação sinaliza que o nível de conflito entre os agentes do canal é bastante elevado dificultando, portanto, o desenvolvimento de relacionamentos mais cooperativos.

Identificamos que, apesar do caráter continuo da interação entre os agentes, os relacionamentos apresentam características bastante transacionais e, em alguns casos, com mecanismos de interação típicos de transações únicas, como os leilões e especulações. Os agentes encontram-se em processo permanente de negociação

e os relacionamentos, via de regra, se reduzem à definição das condições comerciais.

Essas negociações em caráter permanente traduzem relações de potencial exercício de poder e, consequentemente, propícias ao conflito. Essas negociações se desenvolvem, a partir da utilização de diversas fontes de poder, muitas delas de caráter coercitivo e, portanto, propícias à geração de conflito. Por essas razões, os relacionamentos são de baixa cooperação e esta, quando existe, se restringe a buscar ganhos imediatos de eficiência operacional e de continuidade questionável. A pesquisa parece corroborar a especulação apresentada por Souza (2004) quanto à natureza conflituosa dos relacionamentos no canal de distribuição de alimentos no Brasil.

À primeira vista, pode-se imaginar que essa situação seja característica do relacionamento entre as indústrias e os grandes varejistas. No entanto, nossa pesquisa apontou que as questões envolvendo as indústrias e os grandes varejistas são apenas uma das múltiplas faces deste fenômeno, uma vez que:

a) a indústria enfrenta problemas com o atacado tradicional, em virtude da sua necessidade de desovar estoques ao final do mês;

b) os varejistas de médio e pequeno porte são atendidos por diversas estruturas de canal, que competem entre si: podem ser atendidos simultaneamente pela indústria, por distribuidores e por atacadistas tradicionais. Em virtude desta diversidade de alternativas, leilões e cotações parecem caracterizar os relacionamentos desses agentes, na maioria dos casos.

Outra constatação importante diz respeito à existência de contratos, sejam eles formais ou não. A pesquisa aponta que a utilização de contratos ocorre entre a indústria e o grande varejo e entre a indústria e seus distribuidores. No caso da indústria e seus distribuidores, trata-se de um caso que pode ser identificado com freqüência na literatura de canais e, portanto, encontra-se alinhado ao conhecimento existente. Todavia, a existência de contratos definidos pelo varejo e que atribuem remuneração às atividades prestadas à indústria representam, a nosso ver, uma lacuna no conhecimento e, portanto, uma interessante oportunidade de investigação.

No contexto brasileiro, essa situação tende a se intensificar, em virtude da importância das centrais de negócio que representam, juntas, um faturamento equivalente ao terceiro maior varejista de supermercados do Brasil, com base em Lukianocenko (2004).

Especificamente, quanto ao poder e suas conseqüências, encontramos uma situação bastante interessante. Se por um lado o grande varejo detém um poder que pode ser associado a seu porte, por outro lado o pequeno e o médio varejo têm o poder de escolher entre múltiplas alternativas para o fornecimento do mesmo produto, utilizando-se de leilões e cotações. E neste cenário, a indústria estaria perdendo poder para os intermediários. Em outras palavras, poderíamos afirmar que a pesquisa sugere que, de fato, o poder está migrando na direção do consumidor. Tanto no aspecto conceitual, quanto no aspecto prático, esta constatação sinaliza a necessidade de aprofundar a investigação quanto às questões que envolvem aspectos de poder e dependência entre os agentes do canal, incluindo aí, a perspectiva do consumidor.

O estudo revela que, ainda que o conflito possa ser considerado a tônica dos relacionamentos entre os agentes, existem iniciativas de caráter cooperativo com ênfase na eficiência. No entanto, pudemos identificar uma gradação nas diversas possibilidades de cooperação entre os agentes e, por essa razão, propusemos que cooperação seja tratada como um processo e não como um conceito estático, Acreditamos estar oferecendo uma outra contribuição importante e que merece poderá ser melhor explorada em estudos futuros. De forma análoga ao conflito que se desenvolve através de um processo, a cooperação pode ser interpretada como um processo que evolui, deixando uma herança para interações sucessivas.

No tocante à organização dos canais e sua estrutura, a caracterização dos intermediários no Brasil, tanto atacadistas quanto varejistas, permitiu constatar a importância do atacado e do pequeno e médio varejo, bem como possibilitou caracterizar de forma mais precisa os tipos de agentes que atuam no canal, bem como as funções que desempenham. Nesse sentido, chama atenção a existência de atacadistas que operam como varejistas, caracterizando um tipo de operação que

abarca funções complementares e que pode, de certa forma, gerar algum tipo de conflito de papéis.

Ao analisarmos as diversas estruturas que organizam os agentes no canal e, considerando o agente que as coordena, pudemos sugerir uma classificação em quatro tipos: coordenação pelo varejo, coordenação indústria varejo, coordenação mercado, coordenação indústria-distribuidor. Esta classificação não tem a pretensão de esgotar todas as alternativas possíveis de estrutura, porém constitui uma importante contribuição inicial, que ajuda a explicar a multiplicidade de alternativas de fornecimento à disposição do pequeno e médio varejo. Na óptica da prática gerencial, fornece aos gestores de canal da indústria, um quadro de referência simples para avaliar, a partir de informações de caráter financeiro, o desempenho das diversas estruturas de canal.

No tocante ao conhecimento sobre canais de distribuição, esta tipologia representa uma contribuição que complementa as estruturas de canal apresentadas na literatura. A literatura de canais, ao adotar, via de regra, a perspectiva da indústria endereça apenas as estruturas que denominamos: coordenação indústria-varejo e coordenação indústria-distribuidores. Cabe indagar, de que forma o conhecimento existente permite explicar as demais estruturas, nas quais a coordenação não é exercida pela indústria.

Os resultados da pesquisa indicam que a multiplicidade de estruturas presentes no canal e que, muitas vezes, competem entre si seria um dos determinantes do processo de negociação constante e, portanto, do exercício de poder e, consequentemente do conflito e da baixa cooperação entre os agentes.

O ambiente sociocultural representa uma rica e pouco explorada oportunidade de pesquisa em canais de distribuição. A importância dos aspectos socioculturais foi identificada na pesquisa empírica, principalmente, a partir das informações dos entrevistados que, além do contexto brasileiro, haviam trabalhado em outros contextos culturais. Na impossibilidade de se fazer alguma comparação direta com outro contexto cultural, utilizamos o modelo de Hofstede (1997) como uma alternativa de síntese da cultura brasileira.

Mesmo reconhecendo as dificuldades e as limitações e quanto à aplicação das dimensões culturais de Hofstede (1997), acreditamos que se trata de uma contribuição importante, pois abre caminho para um aprofundamento da análise do contexto cultural no desenvolvimento do relacionamento e na operacionalização de construtos importantes como conflito, poder, confiança e compromisso.

O resultado relacionado ao distanciamento do poder sugere a reflexão quanto validade de trabalhos de replicação de estudos e escalas desenvolvidos em contextos culturais com diferentes medidas de distanciamento do poder. Nesse sentido, acreditamos existir uma enorme oportunidade de pesquisa relacionada à identificação e operacionalização de construtos e modelos que reflitam o contexto cultural brasileiro. Certamente, o mesmo se aplicaria a outros construtos associados aos relacionamentos, tais como: dependência, confiança e compromisso.

Em relação ao ambiente institucional pudemos constatar que o índice de sonegação fiscal no canal, apontado por Lahoz (2004) e McKinsey (2004), representa um fator de geração de conflito entre os agentes, afetando a evolução dos relacionamentos, uma vez que:

a) Os benefícios decorrentes de maior cooperação entre os agentes demandam recursos materiais e financeiros e levam tempo para serem auferidos

b) Os resultados de iniciativas de cooperação são relevantes, porém via de regra, inferiores aos resultados obtidos por meio da sonegação fiscal.

c) A competitividade gerada artificialmente pela sonegação de impostos cria distorções no mercado, provocando a reação de alguns agentes e, portanto, propiciando conflito.

d) Para um agente, as distorções provocadas no mercado podem ser atribuídas ao oferecimento de melhores condições por parte de um outro agente. Neste caso, a percepção de falta de transparência entre os agentes afeta a confiança e estimula a negociação, podendo gerar mais conflito.

A questão da sonegação fiscal, por sua natureza, acaba passando despercebida ou ignorada em muitos trabalhos. No entanto, pelas dimensões do problema identificadas por Lahoz (2004) e McKinsey (2004) e pelos impactos que ele produz no desenvolvimento dos relacionamentos, necessitamos incluí-la como um elemento que influencia os relacionamentos e sua evolução. Na óptica da prática gerencial, acreditamos que esta seja uma questão que deverá ser resolvida, a partir da cooperação institucional dos agentes interessados para que os relacionamentos possam se desenvolver de forma calara e transparente.