3 METODOLOGIA DA PESQUISA
4.3 Análise dos dados colhidos e dos indicadores gerados
4.3.1 Custos Variáveis
Em relação aos Custos Variáveis da empresa, a distribuição acontece em 4 classes diferentes, e estão dispostos da seguinte maneira:
Figura 4: Custos Variáveis
Fonte: Dados obtidos pela pesquisa na empresa.
Devido a opção pelo Simples Nacional, a empresa engloba todos os impostos em apenas um recolhimento sobre a receita, outros impostos, como o ICMS interestadual, são apropriados no cálculo do custo da mercadoria vendida. Atualmente o recolhimento do Simples representa, aproximadamente 14% do total de custos variáveis da empresa, o que é bem razoável para a atividade que se exerce.
14% 83% 1% 2%
Custos Variáveis
Impostos - Simples Custo da Mercadoria Vendida InadimplênciaJá o custo da mercadoria vendida corresponde a maior fatia desses custos, atingindo 83% do montante, se tornando uma rubrica de extrema relevância para o resultado do negócio. Inobstante ao objetivo da pesquisa não ser avaliar os fornecedores, é possível afirmar que a sua escolha acertada é imprescindível para o sucesso do negócio, sendo recomendável uma constante reavaliação desta carteira. Desenvolver parcerias que garantam descontos ou serviços personalizados garantirá aos negócios vantagens competitivas importantes, principalmente, num ambiente de concorrência acirrada.
Por último, é interessante perceber que a inadimplência representa 1% dos custos variáveis e 0,43% do faturamento, enquanto as despesas das vendas no cartão de crédito atingem 2% e 0,99%. Isso pode significar, mediante a um bom controle de crédito, que é mais lucrativo para a empresa estimular a venda por cheques e crediário em detrimento das vendas por cartão. Deve-se atentar, no entanto, é preciso analisar as vendas na modalidade cartão e cheque/crediário de forma isolada para que haja certeza sobre essa hipótese. Não estando disponível em sistema essa informação pode-se sugerir que a empresa classifica, futuramente, as entradas de receita por modalidades.
4.3.2 Custos Fixos
No período estudado, os Custos Fixos da empresa possuem a seguinte representação gráfica:
Figura 5: Custos Fixos
Fonte: Dados obtidos pela pesquisa na empresa.
Nesta seara, a rubrica que compõem a maior parte dos gastos é a folha de salários, correspondendo a 49% dos gastos fixos e comprometendo 11,32% do faturamento médio do estabelecimento. Se considerados outros gastos relativos a folha (tributações sobre a folha e provisões) chega-se a ocupar 13,83% do faturamento. Neste estudo não foi incluído o Contribuição Social patronal, devido ao enquadramento legal da empresa, que é adepta ao Simples Nacional. 49% 4% 7% 4% 1% 2% 1% 5% 3% 0% 1% 3% 20%
Custos Fixos
R$ 25.033,20 - Média
SaláriosTributações sobre a folha Provisões Luz Água Telefone Téc. da Informação Despesas Operacionais Marketing Aluguel - M. cartão Despesas com Veículos Outras Despesas Aluguel - Sala
A folha de salários é a despesa mais impactante nos custos fixos e, ao analisa-la, nota- se que há um desequilíbrio entre a remuneração dos funcionários, essa desigualdade não se justifica em critério objetivos, e sim na vontade do gestor que avalia o desempenho e a importância de cada um de acordo com sua percepção. Este é considerado um ponto fraco da
Black and White, pois não tem a remuneração atrelada a produtividade de cada um, o que
pode gerar desestímulo entre os funcionários e desperdícios por erros de avaliação. Para exemplificar, enquanto o maior salário do cargo de vendedor tem uma remuneração líquida de R$ 1.720,40, o menor salário da função é de R$ 803,40.
Esta amplitude pode causar problemas e deve ser mitigada com o tempo e a chegada de novos funcionários. Sugere-se que a remuneração passe a ser atrelada a venda, o comissionamento beneficiaria a empresa em vários aspectos, pois incentivaria o empregado a produzir, diminuiria desavenças por salários e traria melhorias ao fluxo de caixa. Na tabela a seguir uma simulação de como se comportaria a folha se fosse aplicada uma margem de 6% sobre a margem de contribuição com a redução dos salários bases:
Tabela 6: Folha de Pagamento
Quadro de Funcionários
Sem comissão Com comissão – 6% sobre a MCSalário Atual Salário Base Comissão Total
Comissionados José - Vendedor R$ 1.246,60 R$ 803,40 R$ 401,47 R$ 1.204,87 Felipe - Vendedor R$ 1.389,70 R$ 803,40 R$ 401,47 R$ 1.204,87 Fernando - Vendedor R$ 1.720,40 R$ 803,40 R$ 401,47 R$ 1.204,87 Alex - Vendedor R$ 914,30 R$ 803,40 R$ 401,47 R$ 1.204,87 Jaqueline - Vendedor R$ 803,40 R$ 803,40 R$ 401,47 R$ 1.204,87 Gildo - Vendedor R$ 1.113,00 R$ 803,40 R$ 401,47 R$ 1.204,87 Não comissionados Carlos - Gerente R$ 2.120,00 R$ 2.120,00 R$ - R$ 2.120,00 Amanda - Caixa R$ 841,60 R$ 841,60 R$ - R$ 841,60 Márcio - Aux. Vendedor R$ 781,40 R$ 781,40 R$ - R$ 781,40 Paulo - Aux. Vendedor R$ 781,40 R$ 781,40 R$ - R$ 781,40 Ricardo - Aux. Escritório R$ 311,20 R$ 311,20 R$ - R$ 311,20 Maria - Faxineira R$ 483,60 R$ 483,60 R$ - R$ 483,60
Margem de Cont. Média Anual R$ 40.146,61 R$ 40.146,61
Total R$ 12.506,60 R$ 10.139,60 R$ 2.408,80 R$ 12.548,40
Neste novo esquema, a folha se manteria equilibrada, alterando somente a forma de remuneração dos vendedores da empresa.
Outros gastos impactantes que merecem análise são o aluguel e luz que correspondem a 4,61% e 1,04% do orçamento da empresa no ano de 2011. Porém, estes se mostram dentro de um parâmetro aceitável para o tipo de atividade, mas devem ser constantemente revistos para se aferir aquilo que é realmente necessário.
4.3.3 Formação do Preço
Entendido os custos variáveis e fixos que formam o conjunto de gastos da empresa, é possível definir qual o preço orientativo e preço mínimo se pode atingir. Frisando que a análise é sempre pela média do mix do produto, diante da não estruturação dos produtos em classes.
O mark-up multiplicador da empresa no ano de 2011 foi de 1,907, enquanto, no momento da marcação todos os produtos são precificados pelo multiplicador 2. Essa diferença pode representar aproximadamente um percentual de 5% de descontos, sejam eles promocionais, arredondamento ou obtidos na negociação do produto. Neste ponto, o gestor deve avaliar, ao passar do tempo, se existe uma prática de descontos desregulada ou se o
mark-up praticado é muito elevado em relação a concorrência, o que força os vendedores a
realizar um preço mais baixo para garantir a venda.
Com esse nível de marcação a empresa guarda para si 13,95% das receitas, o que, levando em consideração o desejo do gestor, fica a 1,05% aquém do que se pretende alcançar. Para se alcançar os resultados pretendidos a seguinte tabela deverá ser seguida:
Tabela 7: Mark-up
Mark-up Multiplicador Lucratividade
Mínimo 1,506 0,00%
Praticado 1,907 13,95%
Orientativo 1,946 15,00%
Um exemplo disto poderia ser visto na precificação dos MP3 players vendidos, o que teria a seguinte representação:
Figura 6: Precificação - MP3 Player Fonte: Dados fornecidos pela empresa.
Nesta situação, nota-se que o preço praticado pela empresa não é suficiente para atingir a expectativa do gestor, já que trabalha com margem de segurança operacional de R$ 20,05, ou 13,95%, distando apenas R$ 1,95, ou 1,05%, do que se deseja alcançar. Por outro lado, o preço praticado está muito próximo do que se pretende e bem acima do preço mínimo que seria R$ 75,30, o que é um fato muito positivo. O preço orientativo pode ser alcançado pelo aumento das vendas, pelo corte de custos, pelo aumento do mark-up ou pela combinação destas estratégias. Todavia, deve se alertar que é preciso ponderar se o mercado suporta um aumento de preço, se o corte de custo não prejudicará o faturamento da empresa e como se pode vender mais.
Porém, no caso específico deste estudo, a solução mais plausível seria controlar os descontos oferecidos, uma vez que o mark-up gerado não leva em consideração esta rubrica, e
R$75,30 R$95,35 R$97,30 R$20,05 R$- R$20,00 R$40,00 R$60,00 R$80,00 R$100,00 R$120,00 MP3 Player
Precificação - MP3 Player
CMV R$ 50,00
uma pequena redução seria suficiente para atingir as expectativas. Também, é a alternativa que exige menos mudanças radicais já que com pequenos ajustes se resolveria.
4.3.4 Indicadores
O faturamento da empresa pode ser acompanhado desde o ano de 2006 e é assim representado graficamente:
Figura 7: Faturamento
Fonte: Dados fornecidos pela empresa.
Já a aceleração do crescimento aconteceu da seguinte maneira: Tabela 8: Aceleração de Crescimento
ACELERAÇÃO DE CRESCIMENTO
Ano Aumento nas vendas Inflação (IGP-M) Diferença
2006-2007 17,75% 7,74% 10,01%
2007-2008 15,89% 9,8% 6,09%
2008-2009 10,20% -1,71% 11,91%
2009-2010 15,55% 11,32% 4,23%
2010-2011 10,52% 5,09% 5,43%
Fonte: Dados fornecidos pela empresa e baseados no IGP-M.
R$56.426,40 R$66.443,29 R$77.002,54 R$84.858,48 R$98.055,38 R$108.372,63 R$45.000,00 R$55.000,00 R$65.000,00 R$75.000,00 R$85.000,00 R$95.000,00 R$105.000,00 R$115.000,00 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Faturamento
FaturamentoVerificou-se que a empresa fatura mais a cada ano, porém houve uma desaceleração no crescimento entre os anos de 2007 e 2009, voltando a acelerar em 2010 e desaquecendo novamente em 2011, o fenômeno que merece ser estudado para se descobrir os fatores que foram determinantes.
De acordo com os dados coletados, a margem de contribuição geral da empresa no ano de 2011 é de 37,04% o ponto de equilíbrio é de aproximadamente R$ 67.575,17 mensais. O quadro seguinte mostra o acompanhamento mensal dos indicadores:
Tabela 9: Acompanhamento Mensal de Indicadores
Mês Ponto de Equilíbrio Margem de
Contribuição Faturamento MSO
Janeiro R$ 68.394,01 37,15% R$ 72.443,63 R$ 4.049,62 Fevereiro R$ 68.074,09 37,17% R$ 79.946,00 R$ 11.871,91 Março R$ 66.098,13 37,08% R$ 93.623,84 R$ 27.525,71 Abril R$ 64.699,00 37,84% R$ 92.436,70 R$ 27.737,70 Maio R$ 68.332,75 36,90% R$ 100.512,55 R$ 32.179,80 Junho R$ 70.032,58 35,57% R$ 107.753,52 R$ 37.720,94 Julho R$ 67.959,77 36,83% R$ 122.788,43 R$ 54.828,66 Agosto R$ 60.223,68 40,73% R$ 134.681,95 R$ 74.458,27 Setembro R$ 68.926,06 35,38% R$ 111.984,36 R$ 43.058,30 Outubro R$ 69.410,23 35,87% R$ 113.229,87 R$ 43.819,64 Novembro R$ 63.588,29 39,72% R$ 127.446,53 R$ 63.858,24 Dezembro R$ 77.457,03 34,18% R$ 143.624,19 R$ 66.167,16 Ano 2011 R$ 67.575,17 37,04% R$ 1.300.471,57 ---
Fonte: Dados fornecidos pela empresa.
Nesta análise, o faturamento supera em todos os meses o ponto de equilíbrio, sendo que a margem de segurança mínima, R$ 4.049,62, foi registrada no mês de Janeiro e a máxima, R$ 66.167,16, no mês de Dezembro. O que demonstra a solidez da empresa que não opera em nenhum momento com resultado negativo.
Outro fato há se destacar é a variação da margem de contribuição que é de aproximadamente 6%, levando em consideração que a formação de preço acontece por um
possibilidades que necessitam de verificação, porém, indicam que é preciso monitora-las num futuro próximo e, então, determinar se são aceitáveis ou não para a atividade.
Já o ponto de equilíbrio econômico é de R$ 111.456,68 (15% de lucratividade), trabalhando com um faturamento médio mensal de R$ 108.372,63, para atingir a perspectivas de lucro seria necessário ter vendido R$ 3.084,05 a mais por mês, desde que isso não implicasse em aumento dos custos fixos.
Na tabela a seguir, pode ser visto o acompanhamento mensal destas informações:
Tabela 10: Acompanhamento Mensal do PE
Mês PE Operacional- Mensal PE Operacional- Diário PE Econômico - Mensal - 15% Lucro Janeiro R$ 68.394,01 R$ 2.630,54 R$ 114.154,22 Fevereiro R$ 68.074,09 R$ 2.836,42 R$ 113.805,27 Março R$ 66.098,13 R$ 2.448,08 R$ 111.949,53 Abril R$ 64.699,00 R$ 2.488,42 R$ 109.624,89 Maio R$ 68.332,75 R$ 2.628,18 R$ 114.397,19 Junho R$ 70.032,58 R$ 2.693,56 R$ 117.827,40 Julho R$ 67.959,77 R$ 2.613,84 R$ 114.121,84 Agosto R$ 60.223,68 R$ 2.230,51 R$ 101.960,80 Setembro R$ 68.926,06 R$ 2.651,00 R$ 116.981,43 Outubro R$ 69.410,23 R$ 2.669,62 R$ 116.807,94 Novembro R$ 63.588,29 R$ 2.445,70 R$ 106.383,31 Dezembro R$ 77.457,03 R$ 2.868,78 R$ 127.198,96
Fonte: Dados fornecidos pela empresa.
Essas informações são importantes para que se possa estabelecer metas de vendas e controlar se os objetivos do negócio estão sendo alcançados ou não. Neste tipo de análise, seria possível projetar a viabilidade de novos produtos ou atividades, o que a torna um elemento essencial da administração.
O Giro de Estoque foi outro elemento considerado importante para administração do caso estudado, uma vez que se verificou certa dificuldade do gestor em controlar e entender qual a medida certa de estoque necessária. Apesar de existirem outros métodos mais
eficientes, como a Curva ABC, por exemplo, se ponderou que seria interessante o acompanhamento desta ferramenta. Os dados coletados pela empresa tiveram o seguinte resultado:
Tabela 11: Giro de Estoque
Mês Giro Estoque Janeiro 11,40% Fevereiro 12,62% Março 15,01% Abril 15,01% Maio 16,50% Junho 18,11% Julho 21,02% Agosto 23,57% Setembro 19,71% Outubro 20,10% Novembro 22,74% Dezembro 26,28% Ano/2011 18,30%
Fonte: Dados fornecidos pela empresa.
O índice se demonstrou baixo, podendo ser melhorado através da redução de estoque e da manutenção do aumento de vendas que ocorreu no período dos anos 2010-2011, todavia, se destaca que um dos diferencias da empresa é a diversidade de produtos, o que, de certa maneira justifica os resultados obtidos. Desta maneira, é recomendável que a redução aconteça lentamente e com constante reanálises para que um desempenho melhor em um aspecto não prejudique o desempenho do outro.
A lucratividade da empresa também foi acompanhada durante os meses da pesquisa e se perfizeram da seguinte maneira:
Tabela 12: Lucratividade/Rentabilidade Mês Lucratividade Rentabilidade Janeiro 2,08% 0,17% Fevereiro 5,52% 0,50% Março 10,90% 1,17% Abril 11,35% 1,21% Maio 11,82% 1,38% Junho 12,45% 1,59% Julho 16,44% 2,42% Agosto 22,52% 3,69% Setembro 13,60% 1,86% Outubro 13,88% 1,93% Novembro 19,90% 3,13% Dezembro 15,74% 2,84% Ano 2011 13,95% 21,90%
Fonte: Dados fornecidos pela empresa.
Por fim, a análise destes indicadores demonstra que a empresa tem tido um bom resultado dentro do período analisado. No entanto, acredita-se ser possível avaliar e melhorar a rentabilidade do negócio, descapitalizando a empresa para que possa funcionar com menor quantidade de recursos.
CONCLUSÃO
O estudo foi realizado em três fases diferentes: o projeto, o referencial teórico e o desenvolvimento prático. O primeiro passo foi o mais importante, nele foram definidos os prumos do trabalho, limites que projetaram no tempo o caminho que seria traçado para que se atingissem os objetivos pretendidos. A segunda etapa foi o momento em que foi levantado o acervo bibliográfico sobre o assunto escolhido, vislumbrando a viabilidade técnica dos objetivos propostos e admitindo a importância que o estudo teria na vida da empresa Black
and White, Comércio e Importação Ltda.
O último passo, sem dúvidas o mais complexo, foi o manejo prático dos temas analisados, na tentativa de conciliar os entendimentos teóricos com a vontade do gestor e os obstáculos práticos que surgiram no decorrer do trabalho. Deve-se destacar que foram várias dificuldades encontradas, o que aconteceu devido aos sistemas que na teoria se apresentam autossuficiente e perfeitamente adequado para solucionar os problemas de gestão. Todavia, não se percebe na realidade a perfeição estudada nos livros, o mundo dos negócios reserva aos administradores uma série interminável de situações inesperadas, situações que a esforço necessário não será compensado pelo resultado obtido.
Então, o pesquisador teve que decidir, juntamente com o gestor do negócio, como começar, quais questões seriam prioritárias, onde se poderia chegar e que resultados se pretenderia obter com os instrumentos criados. Por isto, trata-se da parte mais difícil da pesquisa, ao mesmo tempo em que instiga o acadêmico a fazer jus todo o tempo dedicado nas horas de curso. E foi com esse pensamento que toda a pesquisa pautada, criar algo prático com resultados factíveis que pudesse ser aproveitado em outros estabelecimentos sem um conhecimento técnico muito apurado.
Assim, a pesquisa deparou-se com os procedimentos que a empresa estudada mantinha em sua gestão, métodos que eram baseados quase que exclusivamente no felling dos proprietários. Como esperado, poucas informações eram geradas pela empresa para facilitar a tomada de decisão, o que colocou em primeiro lugar na lista de prioridades a captação de dados.
Foram organizadas as despesas da empresa, o que possibilitou a visualização e o controle de cada uma por contas próprias. Neste aspecto a pesquisa atingiu o que se propunha, abrindo caminho para os outros objetivos estipulados.
Baseados na determinação dos custos fixos e variáveis pode se gerar relatórios através de uma planilha dinâmica onde se cruzaram dados e apresentaram indicadores importantes como, por exemplo, o Ponto de Equilíbrio, a Lucratividade, a Margem de Contribuição e a Rentabilidade. Esses índices revelaram questões importantes, como a necessidade de estabelecer metas e comissões aos vendedores e como as estabelecer, quais fatores impactam no preço praticado e o que pode ser feito para mitiga-los, demonstrou até que ponto o negócio corresponde a expectativa dos proprietários, dentre outras situações já analisadas previamente.
Assim, conclui-se que a gestão da empresa-objeto foi qualificada através de uma gestão financeira construída sobre métodos de controle e análise de indicadores. Não é possível verificar todos resultados no período de um ano, mas, com certeza, serão observados ao longo do tempo, quando os efeitos da decisões se farão presentes e, mais importante, poderão ser avaliados a partir do histórico de informações que se está construindo.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
BERNARDI, Luiz Antonio. Política e Formação de Preços. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2010. ________. Política e Formação de Preços. São Paulo: Atlas, 1996.
BORNIA, Antonio Cezar. Análise gerencial de custos: aplicação em empresas modernas. São Paulo: Artmed Editora, 2001.
GIL, Antonio Carlos. Como elaborar projeto de pesquisa. 4ª ed. São Paulo: Atlas, 2002. ________. Métodos e técnica de pesquisa social. 5ª ed. São Paulo: Atlas, 1999.
LEONE, George. Custos: planejamento, implantação e controle. São Paulo: Atlas, 2000. MARQUES, Mário Osório. Escrever é preciso: o princípio da pesquisa. Ijuí: Ed. Unijuí, 1997.
MARTINS, Eliseu. Contabilidade de custos. 8ª ed. São Paulo: Atlas, 2001. MEGLIONI, Evandir. Custos. São Paulo: Makron Books, 2001.
MINAYO, Maria Cecília de Souza (organizadora); DESLANDES, Suely Ferreira. Pesquisa
Social: teoria, método e criatividade. Rio de Janeiro: Vozes, 1994.
SANTOS, Joel José. Contabilidade e Análise de Custos. 5ª ed. São Paulo: Atlas, 2009. VERGARA, Sylvia Constant. Projetos e Relatórios de Pesquisa em Administração. 2° ed. São Paulo: Atlas, 2000.
________. Projeto e Relatórios de Pesquisa em Administração. 5ª ed. São Paulo: Atlas, 2004.
WERNKE, Rodney. Análise de Custos e Preços de Venda. São Paulo: Saraiva, 2005. ________. Gestão de Custos no Comércio Varejista. Curitiba: Juruá, 2010.