GESTÃO EMPRESARIAL
GESTÃO ESTRATÉGICA DE CUSTOS E PREÇOS:
ANÁLISE DOS INDICADORES GERENCIAIS NO VAREJO
Dirson Lucchese Junior
Ijuí-RS, 2012
DIRSON LUCCHESE JUNIOR
GESTÃO ESTRATÉGICA DE CUSTOS E PREÇOS: ANÁLISE DOS INDICADORES GERENCIAIS NO VAREJO
Trabalho de Conclusão de Curso apresentado no Curso de Pós Graduação Lato Sensu em Controladoria e Gestão Empresarial da UNIJUÍ – Universidade Regional do Noroeste do Estado do Rio Grande do Sul
Profa. Orientadora: Ma. Euselia Paveglio Vieira
INDÍCE DE TABELAS
Tabela 1: Despesas e Custos Variáveis ... 18
Tabela 2: Rateio do Custo do Frete ... 24
Tabela 3: Ponto de Equilíbrio Mix ... 33
Tabela 4: Ponto de Equilíbrio Individual ... 34
Tabela 5: Planilha Desenvolvida ... 49
Tabela 6: Folha de Pagamento ... 54
Tabela 7: Mark-up ... 55
Tabela 8: Aceleração de Crescimento ... 57
Tabela 9: Acompanhamento Mensal de Indicadores ... 58
Tabela 10: Acompanhamento Mensal do PE ... 59
Tabela 11: Giro de Estoque ... 60
INDÍCE DE GRÁFICOS E FIGURAS
Figura 1: Classificação dos Custos ... 19
Figura 2: Ponto de Equilíbrio ... 31
Figura 3: Visão Geral - Black and White ... 50
Figura 4: Custos Variáveis ... 51
Figura 5: Custos Fixos ... 53
Figura 6: Precificação - MP3 Player ... 56
SUMÁRIO
INDÍCE DE TABELAS ... 3
INDÍCE DE GRÁFICOS E FIGURAS ... 4
INTRODUÇÃO ... 7
1 CONTEXTUALIZAÇÃO DO ESTUDO ... 9
1.1 Delimitação do Tema ... 9
1.2 Caracterização da Empresa ... 10
1.3 Problema ... 10
1.4 Definição dos Objetivos de Estudo ... 11
1.4.1 Objetivo Geral ... 11
1.4.2 Objetivos Específicos ... 12
1.5 Justificativa ... 12
2 REFERENCIAL TEÓRICO ... 13
2.1 Custos ... 13
2.1.1 Gestão de custos no varejo ... 14
2.1.2 Conceitos ... 15
2.1.3 Classificação dos custos ... 17
2.2 Formação do Preço ... 21
2.2.1 Custeio Variável ... 22
2.2.3 Fatores críticos na formação de preço: concorrência, valor percebido e
custos ... 26
2.3 Indicadores Gerenciais de Custos ... 28
2.3.1 Margem de Contribuição (unitária e total) ... 28
2.3.2 Ponto de Equilíbrio e Margem de Segurança ... 30
3 METODOLOGIA DA PESQUISA ... 37
3.1 Classificação da Pesquisa ... 37
3.2 Plano de Coleta de Dados ... 39
3.2.1 Instrumento de Coleta de Dados ... 39
3.3 Análise e Interpretação dos Dados ... 40
4 ANÁLISE DOS RESULTADOS ... 41
4.1 Empresa Black and White, Comércio e Importação Ltda. ... 41
4.2 Planilha desenvolvida: aspectos, necessidades e funcionalidades ... 44
4.3 Análise dos dados colhidos e dos indicadores gerados ... 50
4.3.1 Custos Variáveis ... 51 4.3.2 Custos Fixos ... 53 4.3.3 Formação do Preço ... 55 4.3.4 Indicadores ... 57 CONCLUSÃO ... 62 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ... 64
INTRODUÇÃO
A dinâmica contemporânea das organizações e dos mercados faz com que as empresas, principalmente as micros e pequenas, sofram com a complexificação dos processos de controle e gerenciamento. Neste cenário, cresce a importância da capacidade do gestor em sistematizar suas operações, criar interfaces que possibilitem uma visão holística, inteligente e, sobretudo, ágil do negócio. Quem não for rápido e preciso na tomada de decisões corre risco de ser engolido em ambientes competitivos, muito mais, quando a concorrência ocorre fundamentada no preço.
Não se pode olvidar, no entanto, que o feeling é importante ao negócio, um gestor com anos de prática no comando de seu estabelecimento consegue, com uma boa dose de sucesso, conduzir todas as atividades da empresa sem um auxílio dos instrumentos de gestão. Mas, também é verdade, que este mesmo gestor de profundo saber prático, poderia aumentar seu desempenho usando métodos simples de controle.
Relatórios que apresentem índices financeiros (como margem de contribuição, ponto de equilíbrio, giro de estoque, lucratividade e necessidade de capital de giro) são deveras importantes ao varejo, e podem ser conseguidos com relativa facilidade.
Nessas condições, as grandes empresas, com seu arsenal técnico de recursos humanos, levam larga vantagem sobre os negócios de pequena monta que, na maioria das vezes, tem na figura de seus proprietários todas as funções da gestão. Assim, em um meio de poucos recursos, como pode o pequeno empresários tomar decisões seguras? Esse é, com certeza, um dos objetivos da pesquisa, que se propôs a buscar subsídio em autores consagrados para dar assistências aos gestores da área do varejo, na distinção das decisões mais relevantes das empresas, proporcionando um ambiente favorável para determinar os rumos da organização.
Assim, o trabalho apresenta um estudo profundo e centrado nas atividades da gestão estratégica de custos e preços em uma empresa do varejo, em especial, pequena, na medida de suas necessidades e limitações econômicas.
Sob esta perspectiva, o relatório esta dividido em quatro passos principais, cada passo significa um capítulo: primeiro, a definição e contextualização do tema, do problema, dos objetivos e a justificativa; segundo, a bibliografia consultada, abrangendo dos conceitos às fórmulas, servindo como suporte a pesquisa; terceiro, a estruturação e a forma da pesquisa, entendendo e identificando as metodologias; e, por último, o caso de estudo e a análise dos indicadores obtidos.
E, finalmente, a apresentação das considerações finais desta pesquisa seguida pelas referencias bibliográficas que foram consultadas para sua realização.
1 CONTEXTUALIZAÇÃO DO ESTUDO
O planejamento contribui para aperfeiçoar a concretização de qualquer atividade ou empreendimento, mais ainda quando se trata de uma ação complexa, como ocorre com a atividade de pesquisa. Planeja-se, então, firmar uma fundamentação sólida para que se possa seguir uma linha clara e segura durante o desenvolvimento do trabalho.
Assim, este capítulo é o primeiro passo do estudo, pois é aqui que foram definidos os métodos, a delimitação do tema, apontamento dos objetivos, proposição do problema, exposição dos motivos e caracterização da empresa.
1.1 Delimitação do Tema
Estabelecer limites de abordagem da pesquisa é tão importante como a realização do próprio trabalho, escolher os pontos pertinentes e manter-se fiel a eles durante todos os próximos passos do trabalho é, sem dúvidas, condição sine qua non para sua finalização e o seu sucesso. Observa-se, nesse sentido, que muitas pesquisas acadêmicas perdem-se na própria abrangência, tudo se toca, mas muito pouco se atinge com profundidade. Por isto, prima-se aqui pela pontualidade e atenção ao cerne do trabalho, procurando sempre abordar com sutileza os subtemas que o circundam, sem perder a qualidade da investida, porém permanecendo alinhavado com o assunto.
Para Marques (1997, p.92) “estabelecer um tema de pesquisa, é demarcar um campo específico de desejos e esforços por conhecer, por entender o mundo e nele e sobre ele agir de maneira lúcida e conseqüente.”.
Assim, a pesquisa se concentrou na Gestão Estratégica de Custos e Preços: Análise dos Indicadores Gerenciais no Varejo. Identificando os principais indicadores de custos que qualificam a gestão de uma empresa, fornecendo competitividade e, mormente, proporcionando condições ao crescimento do negócio. Não que seja impossível prosperar sem esse tipo análise, mas o que se busca é organizar esse crescimento, controlando todos meios
que regem os resultados da empresa e a persecução da atividade fim. E, claro, sem deixar de lado a otimização dos resultados.
1.2 Caracterização da Empresa
A pesquisa se baseou nas atividades da empresa Black and White, Comércio e Importação Ltda.(BnW), uma empresa com alçada regional, de porte pequeno e com um faturamento anual médio de 1,3 milhões de reais.
Estabelecida em Ijuí(RS) e adepta ao regime fiscal do Simples, a BnW é uma empresa familiar administrada diretamente pelos seus proprietários, atua no ramo de vendas de eletro portáteis, atividade regida por um mercado acirrado, com margens baixas e forte concorrência de empresas grandes que atuam na cidade e na região.
A empresa compra produtos de fornecedores nacionais e internacionais e os revende para o consumidor final, possui alto volume de tickets emitidos com valores não muito elevados, mas com circulação muito rápida.
Possui 12 funcionários, sendo que 8 deles trabalham diretamente nas vendas, dois fazem atendimento ao público e caixa, um é responsável pela limpeza do estabelecimento e o último é responsável pela parte fiscal contábil, pagamentos e recebimento de mercadorias. Na figura dos proprietários giram funções de compras, liberação de pagamentos, negociações em geral, novos produtos e relacionamento com o mercado.
1.3 Problema
O planejamento, a análise e o controle das atividades financeiras da empresa fazem parte de um conjunto de ações e procedimentos administrativos que envolvem a gestão financeira. Melhorar os resultados apresentados pela empresa e aumentar o valor do patrimônio por meio da geração de lucro líquido proveniente das atividades operacionais é um de seus objetivos primordiais. Comumente, no entanto, as empresas deixam de prestar os
cuidados necessários a uma boa gestão financeira, levando em consideração as informações apuradas na gestão estratégica de custos.
Enquanto, a correta administração financeira permite que se visualize com clareza a situação da empresa e o posicionamento diante das próprias metas, o descaso com essa importante área causa problemas como inexatidão de dados sobre o fluxo de caixa, contas a pagar e receber, evolução das vendas, lucro ou prejuízo, formação do preço de venda, giro de estoques, necessidade de capital de giro, entre outros.
Mais que uma visão privilegiada, a gestão estratégica de custos e preços proporciona à empresa o poder de interagir com o mercado, não apenas se submetendo às regras concorrenciais. O posicionamento estratégico do negócio perante o mercado é deveras importante para qualquer organização, porém, no comércio de eletro portátil, ramo em que atua a empresa estudada nesta pesquisa, essa importância deve se sobressair, uma vez que o preço e, por consequência, os custos são os principais diferenciais competitivos.
Baseado no exposto questiona-se: De que forma a análise e gestão estratégica de custos, fundamentada em indicadores financeiros, pode contribuir para o aumento e melhoria das vendas e do resultado nas empresas que atuam no varejo?
1.4 Definição dos Objetivos de Estudo
Estabelecem-se os objetivos de estudo para saber o que se vai procurar e o que se pretende alcançar.
1.4.1 Objetivo Geral
Propor ações estratégica de custos e preços, visando a qualificação da gestão financeira das organizações no varejo com base em métodos de controle e indicadores.
1.4.2 Objetivos Específicos
- Examinar o acervo bibliográfico das áreas pertinente a pesquisa, como gestão estratégica de custos, indicadores gerenciais e financeiros;
- entender o mercado e os processos que envolvem a atividade da empresa estudada;
- organizar as despesas por contas, facilitando a visualização e controle; - gerar relatórios que sirvam de instrumento para a gestão do negócio; e
- construir uma planilha dinâmica de cruzamento de dados e obtenção dos principais índices de custos.
1.5 Justificativa
Baseado na realidade local das empresas do varejo, onde o acadêmico encontra-se inserido, o estudo sobre a implantação dos instrumentos de gestão financeira adquire importância na medida em que a pesquisa desenvolvida pode ser efetivamente posta em prática. Assim, o sucesso do estudo está intimamente atrelado à criação de uma ferramenta de gestão aos gestores que atuam na atividade comercial.
As aplicações destes métodos podem acrescentar competitividade às pequenas empresas colocando-as em novo nível de controle gerencial, que as possibilite crescer organizadamente. Para isto, é imprescindível que a análise de fatores como a margem de contribuição, ponto de equilíbrio, giro de estoque, sejam fidedignas com os dados colhidos.
Assim, o objeto desta pesquisa assume posição de destaque no cenário empresarial, pois existe uma série de problemas correlacionando as deficiências na administração financeira que influenciam negativamente no resultado da organização, podendo, inclusive, comprometer todo o empreendimento.
2 REFERENCIAL TEÓRICO
Traçar, a partir dos objetivos, os conteúdos que foram abordados, organizando-os e dispondo-os por itens e pela ordem lógica dos temas é uma tarefa difícil. Muitas questões foram respondidas durante a pesquisa, outras surgiram e precisam ser abordadas com a mesma profundidade, por isto este capítulo se trata de um plano dirigente, mas não definitivo. É necessário ser visto como um guia do trabalho que foi desenvolvido, não um obstáculo criativo, assim, pode ser alterado a critérios das necessidades que foram desvendadas durante a pesquisa.
2.1 Custos
Vive-se num sistema voltado ao capital, à acumulação de riquezas e à disponibilidade de bens. Nesta realidade, quase todas as interações comerciais acontecem baseadas na relação de ônus e bônus, ou seja, compensa-se alguém financeiramente para que se tenha como contrapartida o benefício almejado.
Desta simples razão derivam várias regras complexas de precificação, que envolvem procura e demanda, de custos, que envolvem conhecimento e controle, de troca de tecnologia, que envolvem recursos humanos e ferramentas, dentre outras, que no fim formam a caraterística de autodeterminação do mercado.
No mercado, entende-se com clareza que boa parte das decisões tomadas por uma empresa envolve uma análise de custos, que nada mais é que as medidas pecuniárias dos sacrifícios financeiros que a empresa tem de dispor para atingir determinado objetivo. É isto que este capítulo deseja elucidar, identificando os custos das decisões e das atividades da empresa do varejo, classificando-os com o objetivo de gerar instrumentos de gestão para qualificar a administração da organização estudada.
2.1.1 Gestão de custos no varejo
Qualquer prática que envolva troca, permuta ou intermediações entre produtor e consumidor, com o objetivo de lucro, é uma atividade tipicamente comercial. Essas atividades englobam três grandes áreas: comércio, indústria e serviços. No desenvolvimento da pesquisa deve-se entender a atividade comercial num ambiente de varejo, elucidando algumas peculiaridades da área.
Dentro da cadeia produtiva, o varejo representa o elo mais próximo do consumidor final. Sua atividade é basicamente “produzir” atendimento, atingindo o mercado, para conquistar a confiança do cliente e realizar vendas pulverizadas. Nesta área, o cliente procura mercadoria e produtos que funcionem, atendimento e serviços, pós venda garantido, qualidade e preços justos.
Sendo assim, ao gestor deste tipo de estabelecimento fica a incumbência de selecionar os produtores e produtos, abrindo mais espaço para os desejos dos consumidores. Não que o sucesso de um produto ou fornecedor esteja unicamente condicionado a este ramo, ele depende do envolvimento de todos envolvidos na sua produção e distribuição, mas, por estar mais exposto, todo o cuidado deve ser redobrado. A imagem de um estabelecimento está vinculada ao aspecto de ordem, limpeza, conforto, organização, tipo de produto e forma de exposição e preços equilibrados. Isto, sem mencionar, outros fatores importantes como atendimento do cliente, relacionamento com funcionários e a criação da marca e tradição da organização – branding (BERNARDI, 1996, p. 98-106).
Fica evidente que existe uma necessidade de se buscar um controle contábil gerencial adequado ao ambiente varejista, levando em conta as diferenças existentes. Tratar áreas diferentes da mesma forma se constitui num erro elementar que, apesar de não comprometer todo a gestão, dificulta a tomada de decisões, impingindo as empresas riscos que podem ser evitados. É em virtude disto que o item a seguir trata da terminologia empregada na gestão de custos baseada na atividade do varejo, podendo diferir, portanto, de alguns conceitos da contabilidade fiscal.
2.1.2 Conceitos
Primeiramente, é necessário que se faça um pequeno esclarecimento sobre o que são custos. No sentido amplo, significa toda a despesa de uma empresa, ligadas as atividades fim, ou seja, toda saída financeira definitiva, voluntária ou impositiva, que tenha como objetivo por seu produto pronto para ser comercializado.
Por outro lado, levando-se em consideração o objetivo da pesquisa, se procurou analisar os custos a partir de um enfoque gerencial no varejo, o que pode gerar algum conflito com as conotações da contabilidade de custos industrial. Neste sentido, na obra Gestão de Custos no Comércio Varejista, o autor Wernke (2010, p. 26), cria uma diferenciação entre Gastos, Desembolsos, Investimentos, Custos, Despesas e Perdas. Essa distinção é importante uma vez que possibilita ao gestor uma melhor visão da saúde do seu negócio, fazendo-o perceber o que deve e o que não deve ser repassado ao seu cliente.
Em razão da concorrência acirrada do ambiente varejista, não é recomendável que uma empresa coloque sobre o produto um valor “x” que englobe todas as saídas financeiras que a organização tem com a comercialização do produto, sob pena de se prejudicar o desempenho da empresa perante a concorrência. Assim, explicam-se algumas diferenças entre os termos que foram empregados no estudo.
Os gastos são utilizados para designar os recursos que a administração da empresa despende ou as obrigações que ela contrai para a manutenção das suas atividades cotidianas, é um termo amplo que pode ser relacionado a algum investimento em máquinas ou equipamentos ou de consumo de recursos (WERNKE, 2010, p. 26-27).
O desembolso se refere a ocasião do pagamento efetivo de algum produto ou serviço que a empresa comprou ou contratou. Esse pagamento pode acontecer antes, durante ou depois da efetiva disposição do bem ou finalização do serviço.
Os investimentos são considerados todas as saídas financeiras que passem a integrar o ativo da empresa (como compra de equipamento, construção ou reforma) com perspectivas de trazer benefício econômico futuramente. Com o passar do tempo esses bens se desgastam e passam a perder o valor, é o que se chama de depreciação, que é classificada como despesa. No caso da compra de produtos, esses passam a integrar o estoque da organização, quando comercializado, é dada a baixa do estoque e passa a fazer parte do custo da mercadoria vendida (WERNKE, 2010, p.27).
Do termo despesa entende-se toda a saída pecuniária que tenha como fim a área operacional da empresa, seja no aspecto administrativo, financeiro ou de vendas. Assim, abrange todo valor gasto voluntariamente com bens ou serviços utilizados para obter receita, direta ou indiretamente. Administrativamente, podem-se citar despesas como aluguel, energia, água, material de escritório, entre outros. Os juros por atraso na quitação de duplicatas, as taxas bancárias de manutenção de conta e folha de pagamento do setor financeiro são classificadas como despesas financeiras. E, finalmente, as despesas de venda que são aquelas ligadas a atividade comercial da organização como, por exemplo, os gastos com mídia, brindes, satisfação do cliente, comissão por vendas, remuneração aos empregados que trabalham na área, etc. (BERNARDI, 1996, p. 40; 133-135).
Já as perdas representam as ocorrências fortuitas, ocasionais, indesejadas ou involuntárias que surgem durante as operações da uma empresa. Como não fazem parte da normalidade das atividades, estão relacionadas com a perda de valores ocorrentes através das deteriorações anormais de ativos, furto de mercadorias, produtos avariados ou vencidos. Para Wernke (2010, p. 29-30), nesses tipos de gastos não devem ser incluídos cálculo de custos das mercadorias comercializadas, pois derivam, geralmente, da falta de prevenção/precaução contra sinistros ou pela ineficiência interna dos procedimentos da organização. Repassar esse tipo de prejuízo por clientes pode prejudicar o desempenho da empresa no mercado, basta existir um concorrente com mais eficiência no combate as perdas.
Para ilustrar melhor a diferenciação, traz-se a tela o seguinte resumo, desenvolvido por Wernke (2010, p. 29):
GASTOS Dispêndio de recurso ou dívida contratada para obter bem ou serviço. Por ser um conceito abrangente, engloba os outros termos utilizados na gestão de custos.
DESEMBOLSO Representa o ato de pagar um dívida relacionada a aquisição de um bem ou serviço.
INVESTIMENTO Gasto registrável como Ativo no Balanço Patrimonial da empresa, com expectativa de benefício futuro.
CUSTO (MERCADORIA
VENDIDA)
Abrange somente os valores relacionados com a compra das mercadorias para revenda.
DESPESA Identifica os gastos necessários ao funcionamento normal da empresa, nas áreas administrativa, financeira e comercial (exceto gastos relacionados com as mercadorias que estão para revenda).
PERDA Refere-se aos gastos que ocorrem de forma anormal, indesejada ou involuntária nas atividades operacionais da loja.
É importante entender esses conceitos nas suas especificidades porque, hodiernamente, os consumidores não aceitam pagar pela ineficiência da empresa. Desta maneira, na hora de definir o preço, o gestor deve saber identificar quais fatores devem ser inclusos na aferição e quais devem ser absorvidos pelo resultado da empresa. Valores decorrentes de perdas e de despesas não ligadas diretamente às vendas devem ser segregados.
2.1.3 Classificação dos custos
Classificar os custos e as despesas é uma tarefa importante no âmbito da contabilidade gerencial, organizá-los e entender porque alguns variam em relação as receitas e outros se mantem estáticos é imprescindível a administração do negócio. A classificação que se fez tem
como alvo alimentar de dados e informações a contabilidade gerencial da organização, adotando, para isto, de autores consagradas da área do varejo.
Para Wernke (2010), os custos e despesas podem ser classificados quanto ao volume comercializado no período e quanto a facilidade da identificação destes na mercadoria.
Em relação ao volume, ainda, se subdividem em variáveis e fixos. Os custos e despesas variáveis, ou marginais (SANTOS, 2009, p. 25), são identificados como aqueles que aumentam ou diminuem em uma razão direta com a quantidade de mercadoria comercializada. Ou seja, são aqueles que têm seu montante vinculado ao volume de vendas. Por exemplo, os tributos e comissões (despesas), e o custo de mercadoria vendida (custo). Em uma análise da empresa estudada encontram-se os seguintes dados:
Tabela 1: Despesas e Custos Variáveis
MP3 players vendido 10 unidade 50 vendas
Preço de Venda R$ 500,00 R$ 2.500,00
Custo de Compra R$ 200,00 R$ 1.000,00
Despesas Variáveis
Simples (6%) R$ 30,00 R$ 150,00 Comissão sobre Vendas (2%) R$ 10,00 R$ 50,00
Margem de Contribuição R$ 260,00 R$ 1.300,00
Fonte: Adaptado de Wernke (2010)
É possível notar claramente que todos os dados aumentaram na mesma razão das vendas, ou seja, todos os valores foram multiplicados por cinco. Desta maneira, a característica “variável” está presente porque são alterados os valores totais do período proporcionalmente ao volume de vendas. É possível notar, também, que tanto os custos e como as despesas variáveis comportam-se da mesma maneira.
Graficamente, a variação pode ser representada assim:
Figura 1: Classificação dos Custos Fonte: Bornia (2001, p.42)
Os custos e despesas fixas, no entanto, tendem a permanecerem constantes mesmo havendo alterações nos valores faturados de um período para outro. São gastos que tem valores definidos independentemente de oscilações nas vendas, não possuindo qualquer correlação com o número de unidades vendidas no mês. Sua relação acontece especificamente com a parte gerencial da loja e com a estrutura física que está possui. Enquadram-se nessa categoria, os salários e encargos, o aluguel da loja, a depreciação do prédio e dos equipamentos, os honorários do contador, as verbas gastas com treinamentos e etc. (WERNKE, 2010, p.33).
Na figura anterior, pode-se ver com clareza o comportamento dos custos fixos e despesas fixas, que se mantem constante, independentemente do volume comercializado.
Não se pode olvidar que, no varejo, o termo “fixo” é mais empregado para designar despesas, sendo pouco comum que se encontre custos fixos no comércio. Apenas quando esse custo está atrelado a alguma característica de um produto e se restringe à ele ou a um grupo
do qual este faça parte. Um exemplo disto pode ser a energia elétrica que se exige de uma câmara frigorífica em um mercado, este custo pode se relacionar diretamente com a venda de carnes e outros produtos que necessitam refrigeração para sua estocagem.
Outro aspecto importante, é que os custos e despesas fixas são estáticos quando analisados em plano com as vendas de um período para outro, porém, oscilam se analisados isoladamente. Ou seja, se uma empresa tem R$ 20.000,00 de gastos fixos a cada mês e em dois períodos distintos vende 1.000 unidades e 2.000 unidades, os custos fixos por unidade caem de R$ 20,00 por unidades para R$ 10,00 por unidade, respectivamente. O calculo feito foi a divisão do faturamento do período pelas unidades vendidas obtendo os resultados expostos alhures.
Alguns autores adotam conotações intermediárias dos custos fixos e variáveis, estes se chamam de custos semifixos e semivariáveis. Para Santos (2009, p.28), os custos semivariáveis são identificados pelo seu comportamento misto, eles partem de um valor mínimo e a partir de determinado ponto passam a crescer proporcionalmente ao volume de vendas. Pode ocorrer em vários casos, mas é raro de se perceber no varejo, o exemplo desses custos pode ser o gás encanado, a energia elétrica e a manutenção preventiva.
Os semifixos, todavia, permanecem constantes em determinado intervalo, alterando-se por níveis, em degraus. A sua representação gráfica seria exatamente uma escada a qual, aliás, não se trará a tela já foge dos tópicos da pesquisa.
Outra maneira de se separar os custos e as despesas em espécies é em relação a facilidade de identificação no produto. Sendo assim, eles podem ser considerados diretos ou indiretos. Os primeiros são aqueles diretamente atribuíveis a determinados produtos comercializados no período. Como são por natureza objetivos e tem seus próprios aspectos podem ser atribuídos as mercadorias com bases em controles internos, sem a necessidade de se estabelecer um critério de divisão ou rateio mais intrincado. Esta categoria abrange todos os custos vinculados exclusivamente com a mercadoria comprada e a venda, fretes, custo da mercadoria, comissões tributos, entre outros. Sem a compra e venda da mercadoria esses gastos não ocorrem (BERNARDI, 1996, p.50-51).
Para atribuir os custos indiretos a cada mercadoria vendida no período é necessário um procedimento mais complexo, com o uso de critério de rateio ou divisão. Como no caso dos custos fixos, é pouco usado no comércio varejista. Um exemplo pode ser uma loja de materiais de construção que possui um funcionário com a função de auxiliar o cliente na decoração indicando os acabamentos mais apropriados. Assim, poder-se-ia atribuir a remuneração desta função à venda dos acabamentos, rateando pelo volume de cada acabamento vendido ou por outra lógica estabelecida pelo gestor (WERNKE, 2010, p.37).
Superadas essas questões a pesquisa parte para formação do preço que é uma das áreas mais importantes da gestão. Para que o preço faça parte da estratégia da empresa no mercado são necessários o conhecimento dos métodos de custeios, quais são mais utilizados no varejo, fixação de preço mínimo e preço orientativo, posicionamento dos preços junto ao mercado e a análise de fatores externos que influenciam na precificação.
2.2 Formação do Preço
Pode-se dizer que o preço é a primeira palavra da empresa com o mercado, ele pode significar muita coisa, desde qualidade e exclusividade do produto até o giro da mercadoria e os resultados da empresa. Inúmeros fatos, internos e externos, devem ser levados em consideração quando o gestor monta sua fórmula de precificação. O preço esta intrinsicamente ligado aos objetivos da empresa e ao seu público alvo, o que é considerado caro é, na verdade, referenciado pela concorrência e pelo valor percebido pelo cliente.
Se uma mercadoria tem um custo unitário de R$ 0,50 nada impede que seja vendida a R$ 10,00 desde que o cliente se disponha a pagá-lo e considere seu valor justo, isto pode acontecer por diversos motivos, por exemplo, a escassez ou pelo próprio uso da mercadoria. Porém, se o mercado oferece a mesma mercadoria por preço muito menor e com qualidade semelhante, existe um limitador que deve ser respeitado. Se este limitador é menor que o custo unitário a mercadoria é inviável.
Denotam-se, nesta breve explicação, as três principais teorias de precificação: a fundamentada no custo, a fundamentada na concorrência e a fundamentada no valor percebido
por cliente. Entender as técnicas de precificação e os métodos de custeio é o grande desafio deste capítulo, o que se fará nos próximos cinco passos.
2.2.1 Custeio Variável
Dentre os principais métodos de custeio, o Custeio Variável é o mais utilizado no varejo, já que neste tipo de negócio é muito difícil apropriar determinados custos fixos a venda ou manejo de algum produto. Este método dá ênfase aos custos variáveis da empresa, somente apropriando ao produto os gastos diretamente associados a ele. Os demais gastos necessários para manter a estrutura do negócio não devem ser levados em consideração quanto ao custeamento dos produtos vendidos.
Para Wernke (2005, p. 89):
Esse método assume que somente os gastos variáveis de produção e de comercialização do produto ou serviço (como matérias-primas utilizadas, serviços de terceiros aplicados ao produto, tributos sobre vendas, comissões de vendas etc.) devem ser considerados no custeamento da produção. Todos os demais gastos, que não são facilmente associáveis a determinado produto ou serviço, devem ser transferidos a demonstração de resultado(DRE) como despesas do período, sem serem apropriados aos produtos fabricados (ou serviços prestados).
Meglioni (2001, p. 137) afirma que “enquanto no custeio por absorção eles são rateados aos produtos, no custeio variável, são tratados como custos do período, indo diretamente para o resultado igualmente as despesas”.
A margem de contribuição (que será vista no item 2.3.1) é um instrumento utilizado neste sistema, a qual faz parte do preço de venda de um produto e serve para cobertura dos custos indiretos e para formação do lucro. Antes de determinar a margem de contribuição de qualquer segmento, atividade ou produto, é necessário identificar seus custos diretos e eleger o parâmetro representativo e classificar os custos fixos e variáveis diante deste parâmetro.
Esse método é mais vantajoso no varejo porque destaca o custo fico, independe do processo de vendas, evita que os resultados sofram manipulações, não incorre na
subjetividade do gestor na prática de rateio, tem enfoque gerencial, possibilita a obtenção de indicadores importantes como a margem de contribuição e o ponto de equilíbrio.
2.2.2 Preço de Venda Orientativo através do Mark up
A formação do preço de venda está intimamente ligada aos custos da empresa, as práticas da concorrência, ao nível de retorno da atividade e ao capital investido. Durante o processo de precificação, deve manter-se atento aos objetivos da empresa e o que esse processo pode contribuir para alcança-los. Os principais que devem ser observados é a maximização do lucro, a manutenção da qualidade do atendimento e do produto e o nível de vendas que se quer atingir.
A primeira etapa deste processo é criar um preço base que, posteriormente, será avaliado com aquilo que o mercado disponibiliza (preço dos concorrentes, volume de vendas, prazo, condições de entrega, logística, qualidade e etc.). Então é feito um teste no mercado, procurando criar relações de custo, volume e lucro e demais aspectos financeiros da empresa. Por último, o preço é fixado e criam-se condições diferenciadas para atender volumes diferentes, prazos de pagamentos diferentes e comissões para vendas (SANTOS, 2009, p. 138-139).
Um dos métodos mais utilizados pelos varejistas para definir o preço é a multiplicação do custo pelo mark-up. Essa expressão representa uma margem de marcação que englobe todos os custo do negócio mais a perspectiva de retorno que o gestor quer conseguir. Desta maneira, pode-se dizer que:
Como pode se observar, para descobrir o preço orientativo é preciso saber como obter o Custo Unitário de Compra da Mercadoria e o Mark-up, assusto este, abordado nos parágrafos que seguem.
O Custo Unitário de Compra da Mercadoria abrange todos os valores gastos na aquisição da mercadoria, ou seja, o frete, os seguros, os tributos recuperáveis, os tributos não recuperáveis e os descontos. Em relação ao frete e ao seguro, por exemplo, uma nota fiscal que tenha R$ 300,00 como valor decorrente do transporte que correspondente ao montante de R$ 5.000,00 em mercadorias compradas, deve se definir um critério de rateio. Pode se definido de várias maneiras, pelo volume das mercadorias, pelo valor delas, pelo seu peso, por unidades, entre outras maneiras. No caso estudado, tomar-se-á como critério o valor total de cada produto da nota, como neste exemplo:
Tabela 2: Rateio do Custo do Frete
Blackberry Pendrive 16GB Blu-ray Players Total Valor da Mercadoria R$ 320,00 R$ 22,00 R$ 200,00 ---
Unidades 50 115 30 195
Valor Total da Mercadoria R$ 16.000,00 R$ 2.530,00 R$ 6.000,00 R$ 24.530,00 Representatividade(%) 65% 10% 25% 100% Frete R$ 520,00 R$ 80,00 R$ 200,00 R$ 800,00 Frete Unitário R$ 10,40 R$ 0,70 R$ 6,67 ---
Fonte: Adaptado de Wernke (2010)
Com esses dados à mão basta somar o Frete Unitário ao Valor da Mercadoria para se encontrar o Custo do Produto.
O mark-up, no entanto, “é um índice aplicado o custo da compra de mercadoria para a formação do preço de venda respectivo. No cálculo do mark-up podem ser inseridos todos os itens que se deseja cobrar no preço de venda do produto, desde que seja percentual.” (WERNKE, 2010, p.52-53). Desta maneira, a definição deste índice deriva da vontade e dos objetivos do gestor, podendo este usar de várias formas. Podem ser computados no seu cálculo: tributos incidentes, comissões, taxa de franquias, taxa da administração de cartão, lucro desejado, frete, descontos e os demais que se fizerem pertinentes.
A margem de lucro depende muito das condições de mercado, conteúdo que será bem abordado no item 2.2.3, mas é possível adiantar que fatores como a concorrência e o valor
percebido pelo cliente são aspectos fundamentais que devem ser levados em conta. Outros também se fazem importantes como políticas de preços de atração, volume previsto e os segmentos que se pretende atingir.
Wernke (2010, p.53; 58-59) recomenda que não deve ser incluído na taxa de marcação o percentual representativo dos gastos fixos do negócio por dois motivos principais. Primeiro pois dificulta a percepção de qual produto está efetivamente dando retorno para o negócio, isto acontece porque dois produtos diferentes nem sempre ocupam os gastos fixos de maneiras iguais e esta generalização acaba por sobrecarregar a marcação aplicada num produto, fazendo-o, consequentemente, ir perdendo mercado. O outro problema é que com os custos fixos passados ao consumidor o lojista acaba transmitindo, também, sua ineficiência administrativa. Ou seja, por estar em uma posição confortável, o empresário deixa de controlar os custos e despesas fixas cuidadosamente, cobrando um preço demasiado pelo produto para cobrir seus descontroles.
Existem dois tipos de mark-up, o multiplicador e o divisor, para termos de efeito não existem diferenças, porém no momento do calculo algumas são notadas. Como os próprios nomes sugerem, enquanto num a marcação acontece através da divisão no outro ocorre pela multiplicação. Antes de calculá-los é preciso listar todos os percentuais que incidem sobre o preço de venda, tributos, comissões, lucro desejado entre outros. E, depois, aplicar as seguintes fórmulas:
Então, após obtidos esses índices, é possível apurar o preço de venda pela simples sobreposição destes sobre o custo unitário da mercadoria. Assim, o gestor consegue envolver no preço todas as variáveis de gastos que possui, tendo controle de onde se quer chegar.
2.2.3 Fatores críticos na formação de preço: concorrência, valor percebido e custos
Com a globalização, o mundo dos negócios está cada vez mais competitivo e com ganhos escassos, a gestão dos negócios requer mais conhecimento e dedicação. As organizações, em busca da concretização de seus objetivos, desenvolvem atividades econômicas voltadas à obtenção de lucro que é, então, sua maior exigência e um de seus principais indicadores. Melhorando os resultados das empresas, a formação de preço e a gestão de custos têm servido como instrumento básico na administração.
Saber programar e controlar as despesas comercialização venda dos produtos é essencial, pois pode se aferir a lucratividade de determinada área do negócio, sabendo se é melhor investir ou desativar tal atividade. Isso não quer dizer que os custos devem ser sempre inferiores ao preço de venda, depende muito da estratégia a ser tomada.
Para que o manejo de custos seja eficaz, é importante o uso de técnicas modernas de administração de recursos financeiros e humanos. A mão-de-obra qualificada é essencial no fornecimento de uma informação precisa e confiável ao gestor, uma vez que a racionalização das tarefas combate desperdícios e traz bons resultados.
Existem três principais métodos de precificação fundamentados: na concorrência, na gestão de custos e no valor percebido pelo cliente. Cada um tem foco particular na definição do preço. Se um leva em consideração ambiente interno dos custos e da instituição e o outro toma uma postura comparativa de preços e de mercado, o terceiro tem como cerne a aferição do preço pelo valor que o produto ou serviço transmite ao cliente.
A precificação provavelmente é umas das tarefas mais complexas e sensíveis relacionadas ao planejamento estratégico de uma empresa, pois o preço se difere dos outros “Ps” do marketing no medida de que gera receita. Teoricamente, qualquer produto deveria no mínimo ter margem de contribuição positiva para pagar os custos e despesas da empresa atingindo ou ultrapassando seu ponto de equilíbrio do negócio.
A estratégia de precificação deve acontecer por meio da combinação de fatores externos e internos a empresa, correlacionando o lucro desejado com as condições que determinado produto encontrará no mercado.
Cabe ao gestor decidir como aplicar técnicas de estipulação de preço partindo da avaliação do ambiente que está inserido. Por isto, não há como afirmar qual estratégia é a correta, depende muito aonde se quer chegar.
O primeiro método de precificação é através da análise de custos, na qual se coloca sobre o custo do produto todas as despesas da empresa e o lucro que se deseja atingir. É uma análise interna do estabelecimento e a principal vantagem é conhecer a viabilidade do produto e possibilitar a prática de preços reduzidos, a desvantagem não abrangência de fatores externos, deixando o empresário a mercê da concorrência.
Outra forma de estabelecer o preço é comparar-se com os praticado pelas empresas concorrentes. Esse método é muito eficaz quando se trata de manter-se um preço abaixo da média do comércio, porém nem sempre traz resultados para a empresa, uma vez que não toma cuidado maior com os valores dispendido na comercialização do produto.
Por último, o preço fundado no valor percebido pelo cliente parte da concepção de que nem sempre o consumidor procura preços baixos, um produto visivelmente superior pode ser mais caro que o de seus concorrentes, desde que compatível com o bolso do consumidor alvo. É a precificação com base no valor subjetivo que o cliente confere ao produto e a empresa vendedora. Por exemplo, o sentimento de segurança do cliente é algo muito valorizado pelo mercado em geral, por isto, se torna um diferencial que vende o produto, mesmo que seja mais caro que o da concorrência.
Pode se concluir que o mercado está disposto a pagar mais se o custo/benefício compensar. A imagem do produto se faz com a exigência que o consumidor coloca sobre ele, quanto maior o valor mais retorno se espera. Assim, é preciso definir faixas de atendimento aos variados tipos de consumidores, projetando uma atuação específica para cada classe
social. Desta maneira, cada cliente tem suas necessidades atendidas na medida do que se dispõe a gastar e saí satisfeito da loja.
Ademais, é bom dizer que essas estratégias podem e devem ser combinadas, não se pode deixar de lado a concorrência, nem tão pouco, olvidar os custos da empresas, mas tudo cobrando o preço justo percebido pelo cliente.
2.3 Indicadores Gerenciais de Custos
Na sequência, apresenta-se alguns indicadores gerenciais de custos que compõem a análise de custo e resultado, os quais são essenciais para um eficiente funcionamento de qualquer empresa que atua no varejo.
2.3.1 Margem de Contribuição (unitária e total)
A competitividade do mercado atual impõe aos gestores a necessidade de fundamentar suas decisões em mecanismos rápidos e confiáveis. Neste sentido, Wernke (2010, p.81) afirma que “Os procedimentos de controlar e avaliar o desempenho das operações comerciais há muito têm sido considerados imprescindíveis à manutenção da competitividade das empresas com finalidade lucrativas.”. A Margem de Contribuição serve de apoio a este processo decisório, atuando como um elemento que qualifica decisão e possibilita ao gestor a análise de viabilidade dos produtos que vende.
No ambiente varejista, que trabalha com um mix grande de produtos, saber quais deles contribuem mais com o resultado da entidade e quais não têm o retorno esperado acentua a importância da ferramenta estudada.
Em suma, a Margem de Contribuição significa o valor resultante das vendas de uma, ou várias, unidade depois de deduzidos o custo do produto e as despesas variáveis. Assim, primeiramente, a margem de contribuição do produto serve para suprir os gastos fixos da empresa e, posteriormente, para gerar o seu lucro. É um indicador muito importante, pois,
demonstra a capacidade do produto em se pagar, trazer resultados informações sobre sua viabilidade (WERNKE, 2010, p. 83)
A seguinte fórmula é usada para sua obtenção é:
E, em percentual:
As variáveis usadas podem ser unitárias ou pela totalidade das vendas, a primeira forma, baseia-se em um produto específico e a segunda corresponde a média de todos os segmentos da empresa. Além disto, é uma ferramenta muito versátil, uma vez que é possível ser calculada com relação as vendas, ao cliente, ao vendedor, as regiões atendidas, aos setores e em outros vários aspectos.
Entre os benefícios trazidos ao processo decisório destaca-se a capacitação em avaliar seguramente a aceitação de pedidos em condições exclusivas, descobrir quais mercadorias merecem prioridade da administração, desvendar se determinada mercadoria traz resultados negativos e se esses resultados são compensados pela vinculação com outro produto, facilitar a decisão de quais linhas devem ser ampliadas ou restringidas, mostrar os limites de descontos ou preços especiais e auxiliar o entendimento da relação entre custos, volume, preços e lucros. Porém, caso observado isoladamente, a Margem de Contribuição pode comprometer o resultado da empresa em longo prazo porque dá azo a uma política de custos fixos precária e inflacionada.
2.3.2 Ponto de Equilíbrio e Margem de Segurança
O ponto de equilíbrio é a divisão dos custos e despesas fixas pela margem de contribuição. Isto significa que, em cada unidade vendida, a empresa terá um determinado valor de “lucro” (margem de contribuição) que deve compor ao final do cálculo o valor mínimo necessário para suprir as despesas fixas. Em outras palavras, Ponto de Equilíbrio significa o faturamento mínimo que a empresa tem que atingir para que não tenha prejuízo, mas que também não estará conquistando lucro neste ponto.
É comum encontrar empresários que afirmam entender o Ponto de Equilíbrio, mas nem todos realmente sabem o que esse indicador realmente significa. Se soubessem o quão importante é o conhecimento deste indicador para a sobrevivência de um empreendimento, jamais se permitiriam desconhecê-lo. Muitas empresas pequenas não conseguem completar um ano de vida, algumas porque desconhecem por completo o ramo de atividade que atuam, outras, no entanto, encontram seu fim pelo descontrole administrativo. A doutrina especializada é uníssona ao confirmar essa imprescindibilidade, Santos (2009, p. 35) diz que “No rol das informações mínimas e indispensáveis para a decisão, está a análise do ponto de equilíbrio.” .
Essa deficiência administrativa é tão grave que ilude o gestor fazendo-o imaginar que está obtendo lucros em suas operações, mas na verdade, trabalha no vermelho e está dilapidando o patrimônio da empresa. Esses pensam que para fazer o negócio se pagar é preciso apenas conseguir, em nível de receita, o valor necessário para cobrir as despesas com salário, aluguel, condomínio, combustível, e etc. Sem se darem contam, estão matando a empresa ao poucos.
Para Wernke (2010, p.111), o Ponto de Equilíbrio pode ser definido como “o nível de vendas, em unidades físicas ou em valor, no qual a empresa opera sem lucro ou
prejuízo. O número de unidades vendidas no Ponto de Equilíbrio é o suficiente para cobrir despesas e custos(...)”.
No varejo, o Ponto de Equilíbrio por unidades é menos usual do que o Ponto de Equilíbrio por valor, uma vez que a variedade de produto é muito grande e, por vezes, a venda de uns fomentam a venda dos outros. A padaria de um supermercado com pães a preço baixo pode ser um chamariz para os clientes, então, é necessário analisar caso a caso.
O resultado do Ponto de Equilíbrio é satisfazer a seguinte igualdade:
Então, a fórmula para determinar o ponto onde os custos fixos e variáveis se igualam ao volume de vendas é:
Graficamente, é representado desta forma:
A intersecção entre as linhas do custo total e da receita total é o Ponto de Equilíbrio e a medida que as linhas se afastam uma da outra, para mais ou para menos, aparece, o quanto de lucro ou prejuízo se gerou em determinado período.
Até o momento foi desenvolvido neste subcapitulo o Ponto de Equilíbrio Contábil, porém, existem outros dois que merecem atenção: o financeiro e o econômico.
No Financeiro, é preciso saber que:
A contabilidade inclui custos e despesas não em base da caixa mas representados por período incorrido. Assim, há custos e despesas provisionados que não representam a necessidade imediata de desembolso, assim como ativos que serão amortizados, embora o desembolso já tenha ocorrido (BERNARDI, 1996, p.168).
Ou seja, a grande diferença que se encontra aqui, é que neste se exclui as despesas que não representam saídas pecuniárias como é o caso da depreciação, em contra partida, se incluí os eventuais desembolsos adicionais que a empresa tenha que fazer no período - pagamento de dívidas bancárias, compra de máquinas ou terrenos (WERNKE, 2010, p. 114-115).
Assim, pela fórmula exposta a seguir, é possível saber o valor suficiente para cobrir todos os custos e despesas fixas e variáveis, exceto as que não representam desembolso.
Já o Ponto de Equilíbrio Econômico serve para fixar metas que proporcionem um determinado valor de lucro no período. Ou seja, quanto é preciso vender para que se atinja um montante de receitas que pagam todos os gastos e gerem o lucro que se deseja. Para fazê-lo, basta adicionar aos custos e despesas fixas o lucro desejado e dividindo tudo pela margem de contribuição. Assim:
Segundo Wernke (2010, p.117), essas três formas de ponto de equilíbrio são apenas modelos que podem ser modificados conforme a necessidade do lojista. O que importa é objetivo que se deseja alcançar com as informações lançadas, o que fica a critério do gestor.
Essas modelos de Ponto de Equilíbrio servem apenas para calcular um produto os custos totais de determinado período, mas é possível encontrá-lo também no mix de produto da empresa. Para isto, existem duas etapas, primeiro deve ser empregada a seguinte fórmula:
( )
Para efeito de melhor entendimento desta fórmula, se traz a tela os seguintes dados:
Tabela 3: Ponto de Equilíbrio Mix
Mercadoria MC Total Quant. Vendida % de Vendas (und) Cust/Desp. Fixo Mp3 Player R$ 3.120,00 120 75,47%
Ipad R$ 10.360,00 14 8,81% Netbook R$ 3.500,00 5 3,14% Notebook R$ 10.000,00 20 12,58%
Total R$ 26.980,00 159 100% R$ 12.000,00
Fonte: Adaptado de Wernke (2010)
Após obtidos esse dados, basta aplicar a fórmula:
( )
Sabe-se, então, que no conjunto dos produtos temos que efetuar 70,7191 vendas, agora é preciso isolar a quantidade de cada produto que se encontrará o PE do produto:
Tabela 4: Ponto de Equilíbrio Individual
Mercadoria PE mix % de Vendas PE individual Mp3 Player 70,72 75,47% 53,373
Ipad 70,72 8,81% 6,227
Netbook 70,72 3,14% 2,224 Notebook 70,72 12,58% 8,895
Fonte: Adaptado de Wernke (2010)
É importante observar que este indicador pode ser visto de maneiras diferentes, como uma projeção de um período anterior para um período futuro onde se pressupõe que os percentuais de venda se mantenham semelhantes, ou na análise direta do período comparando a venda dos produtos com o seu PE individual. Na primeira maneira, a principal uso seria a estipulação de metas de vendas, enquanto na segunda a visualização do desempenho da loja.
Ainda, usando estes dados, é possível encontra o PE individual de cada produto em valores, o que é muito simples, sendo necessária apenas a multiplicação do PE individual de unidades pelo preço de venda do produto.
Esta ferramenta da gestão é muito importante, porque, além da análise de quanto é necessário vender para que a empresa não tenha resultados negativos, traz vários benefícios ao gestor, auxiliando suas decisões na definição do mix de venda, tendo em vista o comportamento do mercado, elaboração de políticas de venda de um novo produto, definição do preço de venda e do nível de compras, avaliação de desempenho e planejamento e controle de vendas e resultados. Outro uso seria na projeção de cenários, análise de sensibilidade: esclarecendo o que acontecerá se determinado fornecedor, ou produto, aumentar seus preços não sendo possível repassar para o consumidor; o que aconteceria com o lucro se aumentar ou diminuir o preço; ou qual o valor que deve ser vendido para atingir determinado montante de lucro (SANTOS, 2009, p. 38-39).
Mas, como todo o instrumento ele não se basta sozinho e possui suas limitações se usado isoladamente. Por exemplo, na hora de considerar uma mudança de preço ele não contempla a influência que determinado produto tem sobre o outro, na prática também existem dificuldades já que nem sempre os custos fixos tem um comportamento tão estático como mostra o gráfico acima, outra questão relevante é a distorção que essa análise pode causar quando não leva em consideração todo o dinamismo do dia a dia das empresas. Por isto, sobre qualquer instrumento deve prevalecer a prática, devendo que estes sirvam como métodos orientativos que apontam para o gestor um rumo a seguir, nunca como um empecilho no momento da administração.
Outros indicadores estudados foram a lucratividade e a rentabilidade que têm sua importância destacada quando se pretende analisar resultados. O primeiro demonstra a relação entre o faturamento e o lucro obtido, indicando qual fatia das receitas obtidas o negócio toma para si. Este indicado é obtido a partir da seguinte fórmula:
Enquanto o segundo mostra qual é o retorno do capital investido servindo de parâmetro para medir desempenho entre diferentes investimentos. Sua análise é muito importante, pois baseada nela o gestor pode determinar se remuneração do seu capital está dentro de suas expectativas. A rentabilidade é obtida pela seguinte fórmula:
E, por último, foi realizado o acompanhamento do giro de estoque do estabelecimento com o objetivo de entender o comportamento da empresa em relação aos produtos estocados e qual a sua real necessidade de tê-los em depósito, bem como, usar este indicador como base para definir qual a necessidade de capital de giro.
Este foi alcançado por esta expressão matemática:
Com base nesses instrumentos que a pesquisa se desenvolveu e, nos capítulos seguintes, foram reanalisados com vistas as necessidades da empresa estudada para o desenvolvimento da planilha que se propôs a criação. O próximo passo é determinar os métodos que serão abordados os assuntos do trabalho realizado.
3 METODOLOGIA DA PESQUISA
Este tópico define as estratégias para a execução do estudo. Objetiva caracterizar o tipo de pesquisa que é realizada, definir a classificação e forma da pesquisa, o plano de coleta de dados, o plano de análise e interpretação dos dados coletados e, por fim, apresentar a proposta de sistematização do relatório a ser elaborado.
Para desenvolver o trabalho de conclusão de curso é necessário num primeiro momento definir o tipo de pesquisa utilizada para o mesmo, pelo simples fato de serem muitos os tipos de pesquisa e de metodologias. São propostos dois critérios básicos de pesquisa, primeiro quanto aos fins e segundo quanto aos meios (VERGARA, 2000, p. 46).
3.1 Classificação da Pesquisa
a) Do ponto de vista da natureza
A pesquisa se classifica como aplicada, pois buscou resolver problemas concretos da realidade do autor, adquirindo por tanto a finalidade prática de reduzir e calcular os custos e despesas financeiras da empresa objeto, aumentando seus resultados.
b) Do ponto de vista de seus objetos
Neste aspecto, a pesquisa revela-se como exploratória, pois tem como característica principal desenvolver uma visão geral, com o intuito de aproximar-se, acerca de determinado fato. Também, em referência ao tema que é pouco explorado e encontra-se muitas dificuldades de formular hipóteses precisas e operacionalizáveis (GIL, 1999, p. 42).
O estudo envolveu um amplo levantamento bibliográfico e a análise de exemplos práticos que estimularam a sua compreensão.
Por outro lado, é uma pesquisa explicativa, porque busca identificar a razão dos fatores que determinam ou contribuem para a ocorrência dos fenômenos. Por aprofundar-se
no conhecimento da realidade, torna-se complexa sua realização quando e tema é social, de modo que nesses casos é acompanhado por outro método (GIL, 2002, p. 42-43), no caso o exploratório.
c) Quanto a forma de abordagem do problema
Na abordagem, a pesquisa é qualitativa, já que visa encontrar soluções, nas Ciências Sociais, com nível de realidade que não pode ser quantificado. Ou seja, fazem parte deste trabalho um conjunto de significado, valores e atitudes que não podem ser reduzido à operacionalização de variáveis ou captáveis em equações, médias e estatísticas. Importante não é quantificar, mas, sim, compreender e explicar a dinâmica das relações sociais (MINAYO; DESLANDES, 1994, p. 21-25).
d) Procedimentos técnicos
O trabalho se concretizou pelo estudo bibliográfico, baseado em material já elaborado por autores consagrados, constituído principalmente de livros e artigos científicos em papel ou em meio eletrônico. Este método permitiu a cobertura de uma gama de situações bem mais ampla, pois os dados já estavam previamente organizados e estruturados.
Também não se olvidou a análise documental que se assemelha muito com a pesquisa bibliográfica, no entanto, a diferença essencial é que os documentos estão em um nível não estruturado, sem tratamento analítico, e que podem ser reelaborados de acordo com o objeto da pesquisa (GIL, 2002, p. 44-45).
Outro procedimento que foi adotado é o levantamento de dados e informações do objeto da pesquisa. Seja pela busca e documentos ou pela análise por entrevistas (GIL, 1999, p. 72-74).
É circunscrita ao estudo de caso da entidade identificada, através de uma análise profunda e detalhada da situação do negócio, decifrando todo o processo e controle financeiro e de custos com base numa fundamentação teoria consistente (VERGARA, 2004, p. 48).
3.2 Plano de Coleta de Dados
Primeiramente, foram coletadas informações da empresa em estudo, a Black and
White, através do acesso ao sistema da empresa e dos processos internos. Os dados buscados
foram, principalmente, as despesas e custos, acompanhando o produto desde o momento que foi comprado, o período que permaneceu no estoque até a efetivação da venda. Isto tudo foi analisado com o objetivo primordial de controlar os gastos e formar o preço de venda, mas, sempre que se fizer necessário, foram abordadas áreas que tenham afinidade. Dados como vendas diárias, custos de mercadoria e frete, contas de água, luz e telefone, quadro de funcionários, entre outros, foram solicitados aos gestores.
3.2.1 Instrumento de Coleta de Dados
Em encontros informais, foram realizadas entrevistas não estruturadas, na perspectiva de coletar todos os dados necessários a pesquisa. Caso os dados coletados sejam insuficientes, se partiu para realização de pesquisas focalizadas, pontuais, buscando apenas suprir as lacunas da primeira opção
Para Gil (1999, p.119), as entrevistas não estruturadas visam a obtenção de uma visão geral do problema e da captação de alguns aspectos do entrevistado. Em virtude disto, é recomendada para trabalhos exploratórios, como o que foi desenvolvido. É regida por duas habilidades do entrevistador, a capacidade de deixar o entrevistado para encontrar pontos inexplorados e, ao mesmo tempo, conduzi-lo aos pontos que a pesquisa precisa encontrar informações.
As informações coletadas foram sistematizadas em texto e, depois, por planilhas que foram anexadas ao trabalho de conclusão. Nestes anexos, se encontraram dados organizados de maneira que se possa conduzir o gestor à criação de uma análise financeira qualificada e confiável. Também, em caráter secundário, possibilitar o planejamento estratégico por meio de um orçamento vinculado aos dados coletados a análise financeira.
Pelos seus instrumentos, a pesquisa é considerada não-participante, já que o autor não é parte do objeto da pesquisa, ela parte de uma análise impessoal e sistemática, no entanto à distância da realização das atividades do objeto da pesquisa.
3.3 Análise e Interpretação dos Dados
Depois de coletados todos os dados para o desenvolvimento do trabalho, se fez necessário a análise e interpretação dos mesmos a fim de se conseguir respostas ao problema proposto.
O plano de análise tratou os dados de forma qualitativa, codificando-os de maneira mais esquematizada e descrevendo os resultados planejados.
Por fim, rever se os objetivos foram alcançados e se o problema foi resolvido, expondo os benefícios que o trabalho desenvolvido pode levar a empresa estudada. Esta conclusão é imperiosa para que se possa refletir sobre o trabalho realizado e desvendar quais foram os frutos colhidos e os que ainda possam trazer melhorias num futuro próximo ou remoto.
4 ANÁLISE DOS RESULTADOS
Após estruturar a pesquisa e definir os seus métodos de realização, neste tópico foi aplicada a teoria estudada à prática das atividades e do dia-a-dia da empresa analisada. Este momento se constitui de ímpar importância para o trabalho realizado, pois é por meio dele que foi possível constatar o alcance e a efetividade atingida no mundo dos fatos.
Saber ligar os elos da teoria e da prática, que parecem tão distantes e próximos ao mesmo tempo, é uma tarefa que exige cuidado, já que é por meio desta colagem que se entendeu quais objetivos foram alcançados, com qual intensidade foram abordados e que resultados foram obtidos. Para isto, cinco subitens orientaram esta fase da pesquisa: em primeiro momento, foi revelado como a empresa estudada desenvolve suas atividades e que dificuldades encontram; então, se apresenta a construção de uma planilha eletrônica desenvolvida no decorrer da pesquisa para auxiliar os gestores da empresa em tela; e, por fim, foram ponderados os indicadores obtidos e apontados quais aspectos podem ser melhorados.
4.1 Empresa Black and White, Comércio e Importação Ltda.
Conforme exposto no capítulo prefacial, a Black and White, Comércio e Importação Ltda.(BnW), é uma empresa de porte pequeno e com alçada regional, atingindo um faturamento médio anual de 1,5 milhões de reais.
Atua mais especificamente no munícipio de Ijuí(RS), mas atende também outras cidades da região, tendo em vista ser uma empresa de referência no ramo que atua com longa tradição no mercado de eletro-portáteis. Atividade que é regido por produtos de alta rotatividade com margens reduzidas e com forte concorrência de empresas grandes que atuam na região.
A administração é conduzida diretamente pela família do proprietário da empresa que concentra nele todas as decisões finais do negócio, por exemplo, funções de compras, liberação de pagamentos, negociações em geral, introdução de novos produtos e relacionamento com o mercado.
É adepta ao regime fiscal do simples e possui doze funcionários remunerados através de salários fixos, tendo como teto o salário de R$ 2.120,00, dado ao empregado mais antigo. A folha salarial não tem nenhum tipo de compensação por produtividade. Não há, da mesma maneira, fixação de metas e prêmios pelos resultados obtidos. A avaliação do quadro de empregados é feita pelo gestor que identifica pela sua experiência, quais merecem progredir na empresa e quais não fazem jus a uma promoção.
O processo de compra é realizado pela vivência do proprietário no ramo que percebe que quantias devem ser compradas para suprir as demandas dos consumidores e quando devem ser comprados os produtos. Não existe uma classificação clara dos produtos, sendo que não pode ser identificado o giro de cada um, algumas compras somente são realizadas diante da falta de determinado produto. A loja possui uma larga variedade de produto, alguns defasados, o que é considerado um grave prejuízo, em razão de se tratar de produtos de tecnologia que saem de linha muito rápido.
Apesar de acompanhados diretamente e com alto rigor pelo gestor, os gastos da empresa não são classificados e agrupados por afinidade, o que dificulta a visão de onde os recursos são dispendidos e em quais rubricas acontecem desperdícios. No período da pesquisa foi possível identificar como custos variáveis da empresa:
Imposto Simples;
Custo de Aquisição da Mercadoria Vendida, Inadimplência;
Descontos; e Vendas no Cartão.
Já a classificação dos Custos Fixos da empresa é composta por:
Salários;
Tributações Sobre a Folha(C.Social, FGTS e Vale Transporte); Provisões (1/3 Férias, Décimo e Recisões);
Água; Telefone;
Tecnologia da Informação; Despesas Operacionais; Marketing;
Aluguel – Máquina Cartão; Despesas com Veículos; Aluguel da Sala; e Outras Despesas.
Foi constatado que o gestor do negócio acompanha e considera o Faturamento mensal/anual como o melhor indicador de evolução dos resultados da empresa. As exigências com a equipe de funcionários acontecem também através deste instrumento e pela venda mensal apuradas por cada vendedor. Também é realizado um sistema de inventário precário e manual, realizado uma vez ao ano, devido a exigências fiscais, todavia não se percebe o uso desta informação como instrumento de tomada de decisão. Neste aspecto, é bom dizer que, a contabilidade da empresa está voltada ao fisco na sua totalidade.
O controle financeiro é feito pelo caixa diário, porém não existe um fluxo de caixa, inobstante ter se agendado todas as Contas a Receber e Contas a Pagar. Em nível estratégico e gerencial, poucas informações são colhidas e, como nas outras áreas da empresa, a decisão acontece baseada na experiência comum subministrada pela observação do que ordinariamente acontece. Durante a observação da atividade, esta pesquisa julgou necessário o monitoramento de indicadores de Lucro, Margem de Contribuição, Ponto de Equilíbrio, Ponto de Equilíbrio Econômico e Lucratividade, os quais nenhum existe estruturado na empresa em questão.
Foram consideradas importantes também, porém, menos prioritárias, a realização a coleta de Informações sobre Ativos (estoque e patrimônio), Rentabilidade, Compras no Período, Depreciação, Planejamento Orçamentário e Simulações de Cenários. Por último, apesar de não acompanhado pela pesquisa, foi indicado o Monitoramento do Grau de
