Da Venda de Produtos e Serviços Complementares e Adicionais ao

No atual cenário do setor elétrico as distribuidoras incorporaram uma imagem de qualidade na prestação dos serviços concedidos e passaram a desenvolver novas e bem sucedidas linhas de negócios, transferindo aos produtos e serviços adicionais atributos de qualidade e garantia54. Além de aproveitarem os canais de contato com seus clientes, a base instalada de ativos e a sua capacidade de logística e de arrecadação.

A política desenvolvida pela ANEEL quando da fiscalização dos serviços prestados, considera atributos relacionados ao atendimento e à satisfação dos consumidores da respectiva área de concessão, principalmente os cativos. Este fato impulsionou a necessidade de a empresa do setor elétrico atuar no mercado procurando firmar um posicionamento mercadológico de satisfação dos clientes atendidos na baixa tensão, especialmente os residenciais.

Neste contexto, as empresas passaram a desenvolver produtos e serviços para os clientes de baixa tensão com o intuito de satisfazer estes clientes e obter maior retorno financeiro.

Note-se que a existência dentro do mercado elétrico dos clientes livres, exigiu daquelas empresas o desenvolvimento de estratégias mercantis que buscassem a satisfação e fidelização dos clientes atendidos na alta tensão, que têm a liberdade de escolha do fornecedor, o que acarreta perdas no mercado de venda de energia.

As distribuidoras ao buscarem atuação neste mercado de “novos negócios”, com o oferecimento de produtos e serviços extraconcessão contam com certas prerrogativas advindas de seu contrato de concessão, detendo informações sobre os consumidores, que minimizam o risco na concessão de crédito; dispondo

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54_{MACIEL, Ivana Maria Oliveira. Posicionamento de Vendas de Produtos e serviços pelas}

concessionárias distribuidoras de energia e a Modicidade Tarifária. Dissertação (mestrado).

de um meio de cobrança vinculado à conta de energia, que possibilita o oferecimento de acesso facilitado a produtos e serviços diferenciados, diretamente ou por parcerias, com uma opção de crédito mais flexível, prazos de pagamento maiores que o mercado e parcelas de pagamento menores.

Já existem alguns negócios não regulados que foram autorizados pela ANEEL, como por exemplo, a oferta de seguros para os clientes das distribuidoras.

Explora-se também outros tipos de serviços como a construção de obras elétricas em clientes, construção de subestações, adequação de instalações internas, a venda de eletrodomésticos e equipamentos elétricos, com possibilidade de financiamento.

O marco legal e regulatório no Brasil impede que as distribuidoras exerçam diretamente atividades comerciais e de financiamento a consumidores. A Lei nº 8.987 proíbe às distribuidoras de energia o exercício de atividades estranhas ao objeto da concessão, exceto os casos previstos em lei e nos respectivos contratos de concessão. Ressalte-se o artigo 8º, item V, da Lei nº 10.848, dispositivo legal que veio a estabelecer as supracitadas restrições de atuação da concessionária de distribuição.

Observa-se, porém que não há restrições legais que impeçam que elas disponibilizem parte de sua estrutura, desde que não comprometa o exercício dos serviços básicos da concessão. Permitindo-se que parcerias, com anuência da ANEEL, sejam celebradas de modo que a concessionária será remunerada pela prestação de serviços de arrecadação e receberá royalties por uso de imagem.

Lembre-se que na maioria dos contratos de concessão existe cláusula que determina que os ganhos com atividades extraconcessão somente sejam permitidos desde que empresa se comprometa a somente exercer outra atividade empresarial mediante prévia comunicação à ANEEL e desde que os ganhos obtidos, sejam contabilizados em separado e parcialmente destinados a favorecer a modicidade das tarifas do serviço de energia elétrica.

A empresa concessionária de distribuição ao decidir por atuar no mercado, em atividades que extrapolam o definido no contrato de concessão, ofertando produtos e serviços aos clientes, deve ter em seu planejamento quais os tipos de produtos e de serviços que podem ser ofertados.

Para que esta atuação atenda às expectativas econômicas é necessário, contar com um modelo de negócio que permita, por um lado, separar contabilmente

este tipo de negócio e o negócio tradicional, e por outro lado, atender às exigências legais e regulatórias, pois além da preocupação com o tipo do serviço ou do produto a ser ofertado, o concessionário deve se posicionar quanto aos preços e às quantidades oferecidas, ou seja, quanto ao limite de receitas extraconcessão e outras receitas que podem ser geradas para que não haja impacto negativo na sua rentabilidade no momento da revisão tarifária.

O serviço extraconcessão, prestado pela empresa concessionária do serviço básico, poderá ser realizado deste que submetido a fiscalizações que avaliam se o consumidor está exercendo a sua possibilidade de livre escolha na contratação do serviço, observando questões como a isonomia no relacionamento da distribuidora com os demais prestadores deste serviço e focando os critérios de avaliação dos serviços prestados nos prazos e nos procedimentos observados quando se trata de serviços prestados por terceiros e pela concessionária.

Note-se que a concessionária em muitos casos tende a assumir uma postura conservadora no empreendimento para geração das receitas extraconcessão ou outras receitas, considerando que poderá haver um impacto negativo na rentabilidade das empresas quando falamos da reversão destas receitas para a modicidade tarifária.

Caberá, portanto, ao órgão regulador a definição de critérios que possibilitem aos clientes ganhos com o estabelecimento de melhores tarifas e à concessionária o incremento de suas receitas.

Atualmente, a tendência entre os grupos econômicos que controlam as concessionárias de energia elétrica, é a criação de novas empresas ou a celebração de alianças com outras empresas como parte da sua estratégia concorrencial em virtude das restrições regulatórias referentes ao abatimento de receitas extraconcessão e outras receitas para a modicidade tarifária.

Todas estas ações objetivam à maximização de resultados econômicos e competitivos, havendo a limitação dessas atividades por parte de grupos de concessionárias com um posicionamento mais conservador.

Observa-se no mercado que as concessionárias, à revelia da série de restrições regulatórias, vêm oferecendo vários produtos e serviços em segmentos diferentes dentro da carteira de clientes que possuem.

Encontramos distribuidoras ofertando serviços domiciliares que abrangem: vistoria simples, instalações elétricas, instalações hidro-sanitárias,

serviços de pintura, pequenas reformas, além de outros serviços especializados de eficiência energética.

As distribuidoras observaram, ainda, a possibilidade de estabelecerem parcerias com seguradoras para a venda de seguros massivos na conta de energia. Para as distribuidoras essa oferta permitiu uma receita adicional sem realização de investimento e com a obtenção da fidelização do cliente, pela oferta de um produto de baixo custo financeiro e de valor facilmente percebido pelo cliente.

Algumas concessionárias distribuidoras de energia desenvolvem serviços de arrecadação que são realizados para entidades e empresas que firmam contrato com a distribuidora, cujo objeto é o faturamento e a arrecadação na conta de energia de valores a receber dessas empresas. Por este serviço, a distribuidora arrecada e repassa mensalmente estes valores ao conveniado. Como remuneração, a distribuidora recebe uma tarifa variando conforme cada contrato.

Na venda de eletrodomésticos, as distribuidoras atuam como um agente facilitador, que promove o acesso entre fabricantes/varejistas e consumidores, ou seja, as empresas distribuidoras oferecem aos clientes linhas de eletroeletrônicos, através de parcerias com distribuidores varejistas, nas quais as distribuidoras são um canal de venda para estes parceiros. A venda é realizada nos pontos de atendimento das distribuidoras, que fazem a cobrança da compra de forma parcelada, efetivada por meio da conta de energia. Uma instituição financeira faz o financiamento e assume o risco de crédito dos clientes que comprarem a prazo.

As distribuidoras quando da obtenção de receitas extraconcessão, podem oferecer serviços elétricos a instituições do Poder Público, administração pública direta e indireta. Estes serviços são realizados por empresas terceirizadas, com garantia assegurada pelas marcas das distribuidoras e com condições de pagamento facilitadas através da conta de energia ou via liquidação com repasse de impostos e contribuições públicas, iluminação publica.

As concessionárias oferecem aos clientes ligados às redes de média e alta tensão serviços de eficiência energética, projeto e montagem de subestações elétricas de média e alta tensão, projeto e montagem de instalações elétricas comerciais e industriais, automação predial e industrial, correção de fator de potência, manutenções corretiva e preventiva de subestação, termovisão, manutenção de geradores e venda de equipamentos e consultoria.

Esses serviços são realizados por empresas terceirizadas, com a garantia da marca da distribuidora.

Outras parcerias são firmadas com empresas especializadas que vendem produtos financeiros, como por exemplo, títulos de capitalização, consórcio. Aspectos como a credibilidade das distribuidoras, a segmentação de clientes das mesmas, sua capacidade de distribuição destes produtos e arrecadação a baixo custo são fatores que contribuem para o estabelecimento destas parcerias.

A remuneração das distribuidoras se dá por comissão sobre o faturamento relativo aos produtos vendidos, além de eventual tarifa por arrecadação dos pagamentos realizados pelos clientes, repassados através das distribuidoras para as empresas financeiras parceiras.

4.3 Aspectos que Favorecem a Concorrência e as Iniciativas do Mercado para a