ENTREVISTAS COM LICENCIADOS

1. Mega Kyds Cosméticos Ltda. EPP – Cosméticos - respondido por Lucci Vitale, Departamento Comercial, através de entrevista presencial, gravada em áudio, em 19 de outubro de 2009, às 14h00, na sede da empresa.

Mario: Como o Batman ajuda a vender os produtos?

Lucci Vitale: Não temos uma linha própria para comparar, mas com uma análise de mercado que foi feita pegando como base outros produtos não licenciados, descobrimos que, tendo o produto licenciado com o Batman, teríamos um acréscimo de 40% a mais na linha de cosméticos do que numa linha própria .

Mario: E de onde foi tirada essa estimativa?

LV: Na verdade foi assim: pegamos uma linha de produtos não licenciados, como Shampoo infantil, de amigos e concorrentes nossos e depois comparamos com os mesmos produtos de vendas, e, é claro que não temos as mesmas vendas do concorrente, mas conseguimos vender 40% a mais que os produtos não licenciados, isso foi comparado nos postos de vendas. Por isso, no contexto geral, pode ser menor do que os 40%.

Mario: Em sua opinião, qual é o valor que o personagem Batman agrega ao produto? LV: Por ser o Batman, ele agrega um valor muito alto. Em um xampu de mesma dosagem consigo vender a um preço de R$7,00, e um não licenciado que sai a R$5,00, então, é o que eu consigo agregar, por ser licenciado. Tenho outros produtos licenciados, como o Superman, na qual vendo a R$6,00, então consigo maior venda até mesmo que o Bob Esponja, até mesmo por ser um personagem antigo que os pais conhecem, então ele tem maior influência.

Mario: Uma curiosidade: você me disse que o Batman agrega mais valores que o Superman. Como isso pode acontecer, já que os dois são personagens contemporâneos, tendo uma diferença de um ano e pouco, e são personagens diferentes, então porque você acha que o Batman tem mais sucesso que o Superman?

LV: Na verdade, quando comprei a licença do Batman com a Warner, eles mesmos me disseram que, com o Batman, a venda seria maior do que com o Superman. O Batman é mais real; o Superman voa, porém o Batman também “voa”, mas em proporções menores: ele pula de um prédio e usa a capa para chegar ao chão, então ele é mais próximo a realidade de uma criança, apesar de ter todas as coisa absurdas como todo o super herói. Só que eu o considero

mais próximo a realidade e de não ter tantos poderes quanto o Superman, que tem raios que saem dos olhos. O Batman se machuca e isso acaba agregando mais ao personagem e as crianças gostam mais. E outra coisa que ajuda seria o filme do Batman e, esse último, como já foi visto “recentemente” em relação ao do Superman, que não se lançou mais filmes, sendo assim a produção do Batman acaba estourando na mídia e ficou ainda mais conhecido perdendo para o Titanic como o segundo filme mais assistido.

Mario: Você tem algum público-alvo?

LV: Sim, o nosso público alvo são crianças na faixa etária de 4 a 12 anos e temos a linha teen que pode até chegar aos 16 anos, mas o nosso foco são de 4 a 12.

Mario: Teve algum critério ou parâmetro para escolher o Batman, porque pela embalagem que tenho em mãos estou vendo o Batman dos quadrinhos.

LV: A nossa licença é da DC Comics.

Mario: E a Warner diferencia os vários Batmans... então, gostaria de saber porque essa escolha? Teve algum motivo para isso?

LV: Não, na verdade quando eles nos ofereceram para cosméticos eles já vieram com esse da DC Comics, por que se dividem entre eles qual o melhor Batman para esse tipo de produto. Eles já sabem qual é o melhor para cosméticos e isso e para qual banca é escolhida.

Mario: E há quanto tempo vocês tem a licença do Batman? LV: Temos a licença há dois anos e meio

Mario: Então essa licença foi antes do Cavaleiro das Trevas? LV: Pegamos há um ano e pouco antes do filme

Mario: Deu para sentir uma diferença no sentido fora do período do filme que o personagem se mantém por si?

LV: Então, logo que começamos a empresa compramos a licença do Batman e logo em seguida veio o problema da substituição tributária e isso atrapalhou um pouco e tivemos que aumentar um pouco o valor dos produtos. Então, no começo da empresa não deu para fazermos um parâmetro de vendas, e ficamos 6 meses vendendo assim e conseguimos nos estabelecer e nos manter no mercado, lembrando a nossos clientes que dali a 6 meses viria o

filme, então logo após o filme, estouramos em vendas e dobramos o faturamento. Já neste ano, ele deu uma estagnada maior na venda do que na época do filme.

Mario: Você acha que o Batman, sendo um personagem, ele mantém um publico, digamos, assim fiel?

LV: Sim, ele se mantém em uma constante mesmo sendo um personagem de outros tipos de Batman como na TV não a mão nesse tipo de CD comics ai chego re brigo com alguém dizendo pelo elo

Mario: Quais os outros personagens você tem?

LV: Temos também o Pica Pau, da Universal, Moranguinho da Publicarte e o Batman e Superman, da DC Comics.

Mario: E quanto a diferença do Batman com relação a outros personagens, já que no momento estamos na onde do Ben 10.

LV: Hoje temos a onda desses novos heróis como Ben 10, mas são moda, eles duram de 2 a 3 anos e somem. Já com o Batman, ele não sai de moda. Temos assim, o Batman super-herói desde a sua criação (1939) e ele não acaba, por isso foi a escolha da empresa.

Mario: Porque o Batman e o Superman foram escolhidos?

LV: Foi pelo fato de uma pesquisa antes de abrir a empresa e vimos que se lançava linha de cosméticos mais para meninas que para meninos, então optamos pelo Batman e Superman por serem antigos e era um que não se tinha há 3 anos atrás, então optamos por eles mais pelo Batman

Mario: Você tem uma percepção de que o publico escolheria o Batman por ser mais realista. Você acha que o público, no caso a criança, tem essa mesma percepção para escolher o Batman? Que ela se encanta com o Batman mais que o Superman?

LV: A criança consegue distinguir sim, por ser uma coisa mais provável de fazer do que um super poder de outro super-herói, que ela não é capaz de fazer. Já com o Batman é mais luta corporal, coisas mais próximas da realidade. Ela percebe que isso está ao seu alcance. E isso faz com que ela goste mais dele. Por exemplo, com o Ben 10, que tem o relógio em que ele se transforma em monstros, a criança acha muito legal, mas a medida que

ela cresce, vai perceber que ela busca mais a realidade e por isso opta pelo Batman, e foi isso que a Warner nos passou, e foi visto que a criança percebe mais.

Mario: E a criança, ela faz uma leitura do comportamento do personagem como seria essa leitura? O que podemos ter como base nisso?

LV: Explicar isso é difícil, mas como temos estudos realizados pela Warner e pelo Cartoon Network, eles nos mostram que as crianças gostam mais de coisas próximas a realidade, que podem acontecer com elas.

Mario: A respeito dos produtos vejo que tem squeeze, esponjinha Xampu, e isso agrega em que já, que vimos que nos filmes ou desenhos não se mostra cenas do Batman, por exemplo, tomando banho, escovando os dentes, fazendo a barba ou outras coisas do cotidiano?

LV: O interessante é que temos uma linha de produtos como Xampu, condicionador, Xampu 2x1, Gel fixador, enfim e temos alguns itens que fazemos de brinde, tipo um quite onde se tem um Xampu e um condicionador e mais uma máscara do Batman, ou um bumerangue, ou um squeze, isso para se dar de presente e, como você mesmo disse, nunca vimos o Batman tomar banho, mas a criança vê isso como uma necessidade dela e por ser do Batman ela acaba gostando ainda mais, e já vai imaginando o Batman também fazendo.

2. Multilaser Industrial Ltda. – Acessórios de computador - respondido por Deise Somayama, Departamento de Marketing, através de entrevista presencial, gravada em áudio, em 21 de outubro de 2009, às 10h00, na sede da empresa.

Mario: Como o personagem Batman ajuda a vender os produtos da Multilaser? Deise Somaya: Na verdade não só o Batman como o licenciado em geral...

DS: Os produtos de informática se comotizam muito fácil. Boa parte das empresas que produzem acessórios de informática, principalmente, são de fora do Brasil, normalmente da China, e por conta disso, também, a gente acaba produzindo produtos muito parecidos uns com os outros. Assim, se você for a uma loja de informática procurar um mouse, encontrará muitos produtos, que se não forem iguais, serão muito parecidos. E para gente se destacar no mercado, a Multilaser sempre buscou fazer um trabalho de marketing em paralelo com a área de produtos, então a gente sempre trabalhou com promotor, expositor, melhor embalagem, enfim tudo que está em torno do produto em si. E nisso tivemos a ideia de lançar um produto licenciado. Ao invés de vender o mouse comum, a gente pode vender o mouse com personagem. Isto é realmente uma forma de destacar, não só o produto em si, mas a marca, a gente acaba sendo uma empresa um pouco mais ousada nesse sentido, nós fomos os pioneiros na área de acessórios de informática com licenciamento (o primeiro licenciamento que saiu foi o da Moranguinho, que é nosso, inclusive), e foi realmente um meio de fazer um destaque. Hoje nossos produtos licenciados não tem volume de venda, o volume é baixo em comparação aos outros produtos, mas ele acaba sendo um produto vitrine. As vezes a gente consegue entrar em um cliente novo (lojistas), não vendendo nosso mouses ou teclados que a gente costuma vender, pois isso todo mundo vai lá oferecer. A gente chega dizendo: nós somos uma empresa que tem linha de licenciados; nós somos uma empresa que recebeu uma homologação de uma Warner, de uma Hasbro, de uma Mattel (empresa grandes) então isso dá um respaldo muito grande para a empresa e o produto acaba sendo um produto que, querendo ou não, ele capta o comprador, nosso cliente. Então, ele bate o olho e não vai lembrar do mouse preto e prata porque isso é comum, mas ele vai se lembrar do mouse Batman, ou do teclado Batman. É uma forma de diferenciação.

DS: Como eu disse, aqui [na Multilaser] a gente não ganha por volume de vendas, até por que o produto é um pouco mais caro que o produto normal, mas é um produto âncora, é um produto que faz o cliente olhar para o resto do portfólio.

Mario: Inclusive uma coisa que eu ia perguntar era sobre a comparação entre o produto com o Batman e o sem o Batman, o genérico.

DS: O produto Batman é mais caro, obviamente, porque ele tem uma customização que gera um custo maior (diferenciação nas cores, embalagens, design), o custo do royalt que a gente paga para o licenciador, aqui no caso é a Warner, e se você contabilizar tudo, ele fica de 30 até, em alguns casos, 50% mais caro que o preço normal. Vai do grau de dificuldade de personalização e percentual de royalt. No caso, o da Warner é um dos mais caros que a gente paga hoje.

Mario: E o Batman tem uma perfomance diferenciada que outro personagem? Você citou o Hot Wheels, a Moranguinho...

DS: Focando em Batman, especificamente, ele é um dos que tem menos vendas... Porque ele foi vinculado a um filme, no nosso caso, e o filme já passou. A gente apostou muito no começo, quando o filme estava em cartaz ou tinha acabado de estrear, mesmo assim , honestamente, ao repercutiu o volume que a gente esperava e hoje a gente tem um dificuldade enorme de vender este produto por conta do tema. Pra gente vender temas como Betty Boop, Hot Wheels e Moranguinho, outros licenciamentos que temos, são temas atemporais e no caso do Batman, especificamente, foi feito uma linha de acordo com aquele filme [Cavaleiro das Trevas].

Ds: Isso foi uma coisa que a gente aprendeu: não vincular com um filme porque um filme tem uma periodicidade de, no máximo, seis meses, e se a gente não vender dentro destes seis meses a gente perde o produto.

Mario: O Batman que vocês pegaram foi o do filme, não o genérico, da linha comics? DS: A gente tem também a licença do Batman comics, mas como a gente começou com o Batman do filme, que estava na época naquele grande “boom”, a gente deixou o comics um pouco de lado naquele momento. A gente tem de fato aquele licenciamento mas não produzimos porque temos um grande estoque do Batman do filme, então decidimos trabalhar com aquele primeiro para depois partir para o comics. Isto foi uma opção da empresa.

DS: Mas independente disso, nós não conseguimos vender bastante porque o produto é mais caro e acaba ficando mais como uma questão de vitrine. Ter um produto que é diferente de qualquer outro e só a gente tem. Esse é o ponto.

Mario: Por que o personagem Batman foi escolhido? Houve algum critério ou parâmetro para esta escolha?

DS: A gente começou procurando um licencimento um pouco mais infantil, porque quisemos entrar nesse mercado, a gente percebeu que o público infantil palpitava, e muito, nas decisões dos equipamentos de valor, sendo o computador um deles e a gente também percebeu que hoje em dia as famílias não tem um computador para todos, mas cada um tem o seu (o pai tem um notebook, a mãe um desktop, a criança também tem um desktop no quarto) e fomos procurar algo mais na linha infantil. Encontramos na época a Moranguinho, um personagem mais feminino, que cabia no que estávamos procurando; fizemos a negociação e lançamos a linha. Quando saiu a Moranguinho, muita gente perguntou: “só tem feminino e o masculino, vocês não tem nada?” Então tivemos dificuldade em encontrar um personagem infantil masculino quando pensamos: “por que não o Batman?”.

DS: O Batman é um personagem que cabe não só para criança, mas cabe para adulto, então a gente pegaria um faixa muito maior de público, desde a criança, o pré adolescente, o adolescente e o adulto. Naquele momento, era um personagem que se encaixa muito expansão da linha de licenciados que a gente tava buscando. E, realmente, a negociação coma Warner saiu bem, e caminhou para isso. Com o tempos percebemos que precisávamos de um personagem feminino mais adulto e um masculino mais infantil, então pegamos a Betty Boop e o Hot Wheels, completando a linha de licenciamento.

Mario: E você acha que o Batman tem alguma característica especial em comparação a algum outro personagem?

DS: O Batman é um personagem forte, bem tradicional, e por que ele e não algum dos heróis Marvel, ou Superman, ou qualquer um do tipo? No nosso caso, sendo bem honesto, é por que calhou de estar lançado o filme do Batman e a Warner veio nos sugerir. Ela disse: “olha eu tenho um leque de personagens, mas o grande „boom‟ agora vai ser com o Batman. O que eu tenho de oferecer de melhor, de mais atual, é o Batman vinculado a esse filme.”

DS: Na verdade, veio da Warner essa sugestão. Eles já tinham feito um estudo, tinha a questão do plano de lançamento do filme, e eles trouxeram uma proposta que a gente sentiu que era mais interessante, ou seja, tinha todo o filme ajudando a divulgar nosso produto, um filme que servia de âncora para nossas vendas e, em contra partida, existiam outros personagens que não tinham isso. Os heróis Marvel, por exemplo, são tradicionais, mas não tinham nada disso. Não foi por acaso, mas foi muito por conta do filme. A Warner trouxe essa sugestão e a gente gostou.

Mario: Não foi especificamente pela força do personagem, mas pelo momento?

DS: Na verdade a gente juntou as duas coisas, o personagem e o filme. Se tivessem trazido para nós o Homem de Ferro, por exemplo, que tinha um filme, mas não é um personagem tão tradicional como o Batman. Acho q foi muito oportuna a proposta da Warner.

Mario: O que você atribui como ponto forte da marca Batman?

DS: O Batman é um personagem bem tradicional. Se você fizer uma pesquisa rápida sobre os personagens mais famosos, como certeza entre os três aparece Batman e Superman. E existe uma legião de apaixonados que acompanham todos os filmes, tem vários produtos... quase que um fanatismo, é envolvido. A gente sentiu que era um personagem que tem toda uma paixão envolvida. Obviamente não faz parte da maioria do público brasileiro, é um grupo bem específico, mas existe um fã clube forte de Batman, então para gente, comercialmente, o Batman tinha esse ganho, ele não era simplesmente um personagem, um herói... Ele é um personagem que tinha um grande grupo de adeptos, existe toda uma paixão envolvida que contou. E outra coisa, é um personagem que vem numa escala de filmes, de tempos em tempos, então ele sempre ressurge, sempre renova. Diferente do Superman que teve por aí durante um bom tempo, no passado, mas parou, sumiu. O Batman não, sempre ressurge, se renova. Existe também um complemento que evolve o Batman, que o Batman nunca vem sozinho. Há muitos personagens que vêm juntos e também dá para trabalhar. Isto da força também.

Mario: Você acha que teria havido um resultado diferente se a estratégia de vocês não tivesse se apoiado tanto no filme e sim no personagem de uma forma mais clássica?

DS: Acho que falhamos em duas coisas na estratégia: 1) a gente optou por uma linha de médio para high tech, que já custa um pouco mais, e quisemos customizá-lo, mais o royalt (a gente paga 10%, que não é pouco). Assim, chegamos a um produto que ficou muito caro no preço final. Então as vezes um cliente é super-apaixonado pelo Batman, mas vê um teclado comum vendendo a R$ 30,00 e o teclado Batman a R$ 80,00, isso assusta. Por mais apaixonado que ele seja, vai pensar duas vezes. Então a gente errou um pouco no posicionamento de preço dele. Aí, a gente foi lá e veiculou uma coisa temporal.

DS: Realmente, foi uma junção das coisas: a gente tinha um produto caro e gente vinculou um período. Passou esse período e a gente na conseguia vender mais ao preço que vendia, se vendêssemos a menos, teríamos prejuízo. Foi quando o produto começou a perder o

posicionamento dele. A forma acertada: se a gente pegasse um produto de médio pra standart, teria feito uma customização um pouco mais elaborada, um trabalho de embalagem mais elaborado, então chegaria num preço médio próximo do high tech, então não seria tão mais caro, e posto a figura de um Batman mais atemporal. Então isso tivesse feito que o produto tivesse um preço bacana, com um Batman mais atemporal.

3. Molin do Brasil Comercial e Distribuidora Ltda - Lápis, canetas, kits escolares - respondido por James Santos, setor de Marketing, através de email em 17 de outubro de 2009.

Mario: Como o personagem Batman ajuda a vender os seus produtos? Qual, em sua opinião, o valor que o personagem agrega ao produto?

James Santos: O personagem Batman é uma marca muito forte no mercado dos licenciados, pois atinge consumidores e adoradores de todas as idades, o Batman conquistou seu mercado e tornou-se um clássico mundial, que vem conquistando gerações.

JS: O personagem em si, já agrega muito valor ao produto, pois é reconhecido por todo o público, mas vale ressaltar que a junção entre Qualidade, Responsabilidade e a Ética existente entre a Marca Molin e o Clássico Batman, fortalecem a relação de ambos.

Mario: Por que o personagem Batman foi a escolhido? Teve algum critério ou parâmetro para esta escolha?

JS: O personagem foi escolhido pela potência de marca, ou seja, o reconhecimento é muito grande, raramente encontrara pessoas que não tem conhecimento do Batman, todos conhecem, ouviram falar, assistiram filmes ou desenhos animados, leram as histórias em quadrinhos, tem ou ja tiveram algum produto do personagem.

JS: O critério utilizado foram os citados acima, sobre tudo isso existe a Marca Warner Bros, que atua com um marketing muito forte, atuação esta que reflete de forma super positiva aos licenciadores, como é o caso da Molin.

JS: Vale ressaltar que as primeiras aparições do Batman no mercado, foi em meados de 1.939, passaram-se anos e anos, personagens e personagens e o Batman esta sempre presente e com muita personalidade.

Mario: Existe um target específico de público?

JS: Este target de público não existe, pois a aceitação do personagem é algo impressionante, não é em vão que o Batman é um Clássico Mundial, uma adoração que passa de pais para filhos, o Batman esta sempre em evidência e tem uma marca super consolidada, onde crianças, adolescentes e adultos admiram este Super-Herói, que apesar de ser um Astro masculino, também é flertado pelo público feminino.