Itens excludentes

São itens de marcas distintas que possuem a mesma qualidade e facilidade de compra, a mesma aceitação dos clientes, porém o que diferem é o fornecedor, distinguindo condições de preços, prazos e tempo de entrega.

Este conceito vai de encontro que o autor Alto, M. F. C; Pinheiro, M. A; Alves, C. P. (2009, p.98):

Deve fazer o possível para prever as tendências de fornecimento de vários artigos a longo prazo, calcular com antecedência as necessidades relativas a possíveis materiais substitutos ou sucedâneos e a rapidez com que se dará o progresso tecnológico em campos específicos de certos produtos.

A escolha entre um item ou outro, depende da estratégia adotada de cada comprador, que irá utilizar uma linha de produtos diferentes da concorrência na compra para comercialização junto ao cliente, ou condições distintas de preços ou outra estratégia de compra.

A ação permanente de pesquisas de peças no mercado de reposição automotiva, deixou de ser estratégia especifica das grandes organizações e passou ser uma prática cotidiana do comprador de autopeças varejistas, geralmente empresas pequenas. O mercado sempre esteve em constantes mudanças e evoluções, mas nos últimos 10 anos a velocidade das mudanças no mundo automobilístico se tornaram muito rápidas e que exige um comprador dinâmico e atento a mudança no fornecimento dos itens para a reposição.

10 ESTOQUES

Na atividade de autopeças, o estoque seja físico ou custo da armazenamento estão diretamente ligada com decisões da área de compras, que normalmente é administrado pelo próprio comprador, no que tange os aspectos financeiros e físicos dos estoques. Segundo autores Accioly F; Ayres S. P. A e Sucupira C., “No ambiente de varejo, o trabalho de gestão de estoques e compras é feito pela mesma pessoa, não sendo comum a existência de uma área exclusiva de planejamento de estoques.”

Sob ponto de vista financeiro das autopeças varejistas, o setor de compras é a porta de entrada de peças automotivas, que imobiliza capital, mas simultaneamente, se bem planejados, é o canal principal para prover o fluxo de caixa e capital de giro, fonte principal de recursos financeiros, já que a comercialização de produtos é sua principal fonte de recursos. Mesmo que existam outros setores de igual importância e identifiquem mesmo valor econômico e estratégico, ainda assim, o termômetro ou “raio X” principal da empresa varejista está intimamente ligados aos estoques e ações de compras, principalmente na perspectiva dos proprietários ou administradores de autopeças.

Ainda os mesmos autores Accioly, F.; Ayres, S. P. A; Sucupira, C. (2008, p.26) afirmam:

Se, por um lado, os estoques são ativos financeiros cuja imobilização em excesso compromete o retorno do investimento, por outro a falta de estoques na hora e locais adequada causa prejuízos a toda a cadeia de suprimentos: a empresa fornecedora deixa de vender e todos os integrantes da cadeia de suprimentos a partir deste ponto podem ter comprometida a continuidade de suas operações.

Para que a gestão financeira dos estoques seja bem-sucedida, os compradores devem assumir os estoques de autopeças como de sua responsabilidade, de modo que, será a área de onde coletará grande parte das informações para tomada de decisões para realizar novas compras, como giro dos estoques, tempo de reposição (lead time), estoque de segurança e sua cobertura para detectar e projetar a demanda certa. O comprador ficará concentrado entre fatores básicos que refletem no estoque: o mercado de reposição,

preventivas e fortalecerá os estoques, equacionando a redução de custo de armazenagem, custos de compras e atendimento de demanda eficaz.

10.1 IDENTICAÇÃO DE CATEGORIAS DE PRODUTOS MAIS IMPORTANTES

Para facilitar a tomada de decisão de itens para serem adquiridos afim de atender a demanda de clientes, o comprador deverá concentrar para os itens de maior relevância, já que a área de financeira sempre estabelece o valor limite para investir no estoque de acordo com os recursos disponíveis. Por outro lado identificar itens de baixo giro e adotar políticas para estimular as vendas de produtos com maior permanência em estoque. Nessa situação, com grande complexidade de variedade de produtos a serem demandas pelos clientes, o comprador poderá utilizar o método muito conhecido: Análise de Pareto, que auxiliará o comprador a identificar os itens de alta criticidade e os itens de baixa essencialidade. Este método avalia a importância dos itens em estoque de forma individual para cada item. Segundo o autor Slack et tal. (1997, p. 401) diz sobre a Curva ABC:

Em qualquer estoque que contenha mais de um item, alguns itens serão mais importantes para a organização do que outros. Alguns itens, por exemplo, podem ter uma taxa de uso muito alta, de modo que, se faltassem, muitos consumidores ficariam desapontados.

A técnica foi desenvolvida por economista italiano Vilfredo Pareto, fundamentada na amostra de poucos itens com alta representatividade em uma população denominada “curva A”, e separar os itens com quantidades acima da curva A, de importância média, esta denominada “Curva B” e a de muitos itens separados, mas com pouca importância, definida como “Curva C”.

Também ainda segundo o autor Accioly, F.; Ayres, S. P. A; Sucupira, C. (2009, p 95) afirma que:

Não se trata de nada além de uma lista classificada em ordem de importância dos SKUs (unidade de controle e estoque) mais significativos para o menos importantes, de modo que os mais significativos – requerem maior atenção e nos quais estão as maiores oportunidades de redução dos custos e elevação do nível de serviço

O estudo baseado na técnica da “experiência” de Pareto, realizado para identificar a representatividade dos produtos demandados, com amostra de venda de 7.096 itens diferentes comercializados durante o ano de 2017 na empresa Roberto Autopeças, estes mesmos itens foram categorizados a fim de sintetizar, de forma panorâmica, a importância de cada categoria dentro de autopeças varejista no requisito necessidade de compra do cliente.

A avaliação utilizou como critério a frequência dos itens demandados, ou seja, quantas vezes este foi faturado, a cada nota fiscal que continha o item, era considerado 1 unidade, independentemente da quantidade solicitada pelo cliente ou valor de venda para consumidor. Isso se faz necessário, diante itens desmandos em quantidades grandes para uma única aplicação, por exemplo; com os rebites, muitas vezes comercializados de 100 unidades ou mais, apesar de valor agregado baixo. E em contrapartida, um item de valor agregado alto, no exemplo, um kit de embreagem para caminhonete, solicitado apenas um, mas com valor podendo ultrapassar R$ 800,00 na venda. Outro critério abordado foi a retirada dos itens devolvidos de venda, no qual aproxima com maior precisão da realidade. Diante do estudo realizado com a demanda de peças automotivas de 2017 da empresa Roberto Autopeças foi identificado a importâncias dos itens de acordo com suas categorias. No estudo foi identificado que na Curva A, onde estão 20% dos itens, com 1.419 itens e que representam 77% das demandas, ou 87615 vezes que itens foram demandados pelos clientes. Dentro da curva A, as categorias: motor, suspensão e arrefecimento, freios, arrefecimento e embreagem somam 59,6% das demandas. Na Curva B, que identifica média, 30% dos itens, com 2129 itens, com 19.145 demandados, ou seja, 17%. Ainda na Curva B, as categorias classificadas como motor, suspensão e arrefecimento, freios, arrefecimento e embreagem consolidam 30% da curva. Na Curva C são 3548 itens, ou 50%

dos itens, no qual possui a participação de apenas 6% da demanda, ou 6611 vezes pedidas pelo cliente.

Estes dados são exibidos em formato de gráfico para visão mais elaborada:

Os itens categorizados como “compra urgente” são itens de compras emergenciais, ou vendas combinadas com objetivo único de atender um cliente especifico. Estes produtos não possuem cadastro individual para identificá-los, são componentes de baixa demanda, muitas vezes o próprio vendedor compra na cidade em caráter emergencial somente para atendê-lo. Chamado popularmente de “compra casada”. Ao avaliar a categoria “Compra Urgente” verifica que representam 0,6% da frequência dos itens demandados.

Outra informação extraída do estudo são itens mais demandados dentro de cada categoria estudada. São itens extra essenciais, de alta criticidade que não poderá faltar, apesar da grande parte serem itens dependentes de outros produtos independentes com valores agregados maiores.

A tabela abaixo mostra os principais produtos mais demandados para cada categoria de peças em uma rotina das autopeças através estudo da curva ABC de Pareto:

Categoria Itens mais desmandos por

frequência Demanda

Itens mais desmandos por valor financeiro Lubrificante Óleo motor 3547 Óleo motor

Freio Pastilha freio 3465 Pastilha freio Elétrica Vela ignição 3013 Vela ignição

Motor Correia comando válvulas 2761 Tensor correia comando Filtro Filtro óleo 2743 Filtro óleo

Suspensão Pivô suspensão 2094 Amortecedor dianteiro Injeção Eletrônica Filtro combustível 1790 Bobina ignição plástica IE Diversos Abraçadeira rosca sem fim 1464 Abraçadeira rosca sem fim Arrefecimento Bomba d’água 1393 Bomba d’água

Transmissão Coifa roda 1016 Junta homocinética Embreagem Kit embreagem 998 Kit embreagem Segurança Palheta para-brisa 904 Palheta para-brisa Direção Barra direção axial 901 Terminal direção Cambio Coifa cambio 863 Coxim cambio

Compra Urgente Combinadas ou urgentes 851 Combinadas ou urgentes Acessórios Silicone preto neutro 50g 569 Silicone preto neutro 50g Carburação Mangueira bomba d’água 479 Tampa distribuidor Mangueiras Mangueira lonada 382 Mangueira lonada Escapamento Coxim escapamento 222 Válvula escapamento Carroceria Folha lixa ferro 90 Folha lixa ferro Ferramenta Chave vela 34 Chave roda cruz Pneu Pneu moto 90/90-18 m/c 57p 17 Pneu 175/70r14 Juntas Junta mancal dianteiro 14 Junta mancal dianteiro

Tabela 7: Itens com mais procurados pelos clientes conforme a categoria e demanda – Fonte: Roberto Autopeças - Elaboração própria

Na tabela acima mostra que os itens de maior representatividade de demanda dentro de suas categorias, são também quase sempre, os mesmos itens mais expressivos para o volume de receitas em autopeças varejistas.

Esta análise através da curva ABC por frequência ajuda o comprador identificar quais itens que os clientes mais necessitam, no qual o estudo não foi considerado a importância das categorias quanto ao critério valor financeiro de vendas e a quantidade, mas sim a

confirmar quantas vezes o produto foi procurado pelos clientes, independentemente da quantidade ou valor agregado do item, que facilitará a projeção dos itens certos para repor no estoque.

O gráfico abaixo mostra a relação entre frequência dos itens procurados pelos clientes e a importância financeira na geração de caixa:

Figura 18: Comparativo entre Margem de Contribuição e frequência de demanda – Fonte: Roberto Autopeças - Elaboração própria

Utilizando-se dos mesmos dados da curva ABC de frequência do ano 2017, acrescentando as informações do CMV (custo da mercadoria vendida) e de venda final, foi realizada a comparação da margem de contribuição (conhecido como ganho bruto) para cada categoria de produtos de autopeças com a frequência das demandas dos clientes para o ano de 2017. A margem de contribuição, utilizada na comparação, é muito solicitada como indicador financeiro de resultados do varejo. A Margem de contribuição é o valor resultante entre o valor de vendas dos produtos, descontados os custos variáveis de produtos, no resultado que contribuirá para pagamentos dos custos e despesas fixas e o lucro.

Segundo GARRISON, R. H.; NOREEN, E. W.; BREWER, P. C.(2013, P.186): “Margem de contribuição é o montante restante da receitas de venda depois que as despesas variáveis foram deduzidas. Assim, é o montante disponível para cobrir as despesas fixas e, então, gerar os lucros do período”

Na avaliação mostra que através do gráfico 18, existe variação entre a frequência de pedidos e a contribuição efetiva das vendas para cada categoria, porém mesmo com a

oscilação, a tendência é de acompanhamento padrão entre frequência e margem de contribuição.

Em suma, o estudo também mostra a importância de cada categoria nas autopeças varejistas, identificando quais as categorias que são imprescindíveis na avalição de novos itens para um família de veículos que pretende se atender.

Em muitas situações, há itens que estará entre uma curva e outra, e caberá ao comprador avaliar mercado e histórico individual do item para definir a quantidade a ser comprada ou não.

Na análise da curva ABC, auxilia o comprador a identificar categorias e itens que o comprador mais deverá ter o foco na avaliação de estoque, seja para tomar decisões de reforço de linhas mais demandas, planejar o seu estoque de segurança para não comprometer as vendas, em contrapartida promover ações para reduzir os itens de baixa procura liberado os ativos dos estoques.

No entanto, em uma rotina de compras de autopeças, esta análise deve ser constante e em menor intervalo de tempo possível, uma vez que a demanda apresenta flutuações como sazonalidades, tendências, ou declínios de demanda de autopeças com veículos de maior idade, no qual estes tendem desaparecerem do mercado e os veículos seminovos apresentam necessidades de manutenções cada vez maiores.

11 COMPONENTES AUTOMOTIVOS COMPARTILHADOS

No início do século XX a produção de veículos era artesanal e poucos compradores abastados tinham o privilégio de comprar um automóvel. A produção em série de veículos automotores era avaliada pelas montadoras como necessárias para reduzir custos, manter as margens de lucros e atender aos anseios da sociedade de entregar novos automóveis com preços mais atraentes e acessíveis, a fim de popularizar os veículos.

No cenário daquela época, em 1908, as alternativas encontradas pelo precursor da produção em série, Henry Ford, para reduzir os custos, principalmente os fixos, foi a de produzir veículos exatamente iguais, em grande escala, todos veículos com a mesma estrutura e finalidade, até da mesma cor. Existe é uma frase atribuída a Henry Ford, CEO da Ford: “O carro pode ser de qualquer cor, desde que seja preto”, pois o desejo maior era otimizar os processos de produção e popularizar os veículos.

O modelo desenvolvido com estes objetivos foi o Fort T, conhecido no Brasil com Ford Bigode, este veículo vendeu aproximadamente 15 milhões de unidades em todo o mundo, o qual foi o divisor de paradigmas, que a partir da produção em série, as montadoras conseguiram atender diversas classes sociais com seus veículos e até em dias atuais a produção em série é considerada a maior revolução da indústria automobilística.

Entretanto, havia uma deficiência, os consumidores não ficaram satisfeitos, já que os veículos produzidos em escala eram sumariamente iguais, sem distinções. Não existiam as variedades de modelos, nem ao menos, de cores, pelo menos para os veículos mais populares.

A partir dos anos 60 para viabilizar a produção de veículos com variações de carroceria, como estratégia de marketing, fomentar as vendas e simultaneamente manter a produção e peças de reposição com custos reduzidos, as montadoras iniciaram o compartilhamento de uma mesma plataforma estrutural projetada entre vários tipos de carroceria, entre tipos de carrocerias mais conhecidas: hatchback, sedan, fastback, perua, roadster, cupê, suv (veículo utilitário esportivo), minivan e picape. Outra demanda necessária para reduzir os custos foi manter os mesmos projetos de motores, suspensão, direção e freios, no qual as montadoras apenas fazem ajustes pontuais para cada carroceria e versão, mantendo toda

a base do projeto original, reduzindo custos de projeto e produção, com entrega massificada de veículos.

Sob a ótica de reposição de peças automotivas mecânicas, escopo de analise, os esforços da montadora em reduzirem custos de produção refletem diretamente no mercado de reposição de peças automotivas mecânicas, escopo deste trabalho.

Para identificar o impacto especificamente nas autopeças varejistas, foi realizado um estudo de toda a movimentação de vendas de 2017, com foco nas aplicabilidades dos componentes automotivos para veículos diferentes, para identificar a relação entre a quantidade vendida, frequência de quantas vezes o funcionário estoquista foi até as prateleiras para separar o item vendido, a quantidade de venda, o preço médio de venda praticado pelas autopeças durante o ano de 2017 e comparar estas variáveis com a quantidade de veículos e montadoras que esta peça consegue ser utilizada.