REGINALDO ALEXANDRE FIGUEIREDO
MERCADO DE AUTOPEÇAS: VAREJO
ASSIS/SP
Fundação Educacional do Município de Assis Instituto Municipal de Ensino Superior de Assis
REGINALDO ALEXANDRE FIGUEIREDO
MERCADO DE AUTOPEÇAS: VAREJO
Trabalho de conclusão de curso apresentado ao Instituto Municipal de Ensino Superior de Assis - IMESA e a Fundação Educacional do Município de Assis - FEMA, como requisito do curso de graduação em Administração.
Orientando: Reginaldo Alexandre Figueiredo Orientador: Prof. Marcelo Manfio
ASSIS/SP
2018
Fundação Educacional do Município de Assis Instituto Municipal de Ensino Superior de Assis
F475m FIGUEIREDO, Alexandre Reginaldo
Mercado de Autopeças: Varejo / Reginaldo Alexandre Figueiredo. – Assis, 2018.
96p.
Trabalho de conclusão de curso (Administração). Fundação Educacional do Município de Assis – FEMA
Orientador: Esp. Marcelo Manfio
1.Varejo. 2.Vendas 3.Autopeças-comércio
CDD: 658.87
FICHA CATALOGRÁFICA
MERCADO DE AUTOPEÇAS: VAREJO
REGINALDO ALEXANDRE FIGUEIREDO
Trabalho de conclusão de Curso apresentado ao Instituto Municipal de Ensino Superior de Assis, como requisito do Curso de Graduação, analisado pela seguinte comissão examinadora:
Orientador: Prof. Dr. Marcelo Manfio
Analisador (1): __________________________________________________________________________
ASSIS 2018
DEDICATÓRIA
Dedico este trabalho à minha esposa, minha filha, aos meus pais e meu irmão que sempre estiveram presentes, me apoiando em todos os momentos.
AGRADECIMENTOS
Sou imensamente grato pela oportunidade pela oportunidade chegar até esta etapa e contar com grande apoio da família, dos amigos, da empresa onde trabalho e dos professores que se manifestaram disponíveis.
Agradeço de forma especial ao professor e orientador Marcelo Manfio, pelas orientações valiosas para o trabalho, norteando e ajudando, sempre de forma prestativa.
Sou muito grato à Roberto autopeças, ao Douglas, uns dos proprietários, ao Marcos Gonçalves que permitiram e auxiliaram-me nas coletas de informações para que este trabalho concretizasse.
Agradecimentos ao Fernando Demarchi, Rafael Carvalho, que me ajudaram na categorização e avaliação de componentes.
Também externo meu agradecimento ao meu irmão, Renan Figueiredo, que me auxiliou muito nesta caminhada de quatros de graduação, com seu apoio e pontualidade, como como meus pais e minha irmã.
A minha esposa, Neusa e a minha filha Maria Clara, pela paciência, pelos e compreensão durante a elaboração deste trabalho, bem como a todos que direta e indiretamente fizeram parte na realização na realização do mesmo.
E finalmente, a gratidão ao mais nobre maestro e projetista que me auxiliou e capacitou-me para o desfecho deste trabalho – Deus.
RESUMO
Este trabalho descreve o crescimento do mercado de autopeças de reposição para veículos leves e leves comerciais, a força do mercado na reposição automotiva, alavancadas pela frota, mesmo com as vendas inexpressivas de novos veículos no período dos últimos 5 anos.
A grande concorrência entre as montadoras estimulada pela pulverização de modelos de veículos e a entrada de muitas montadoras no cenário nacional impactam diretamente na frota nacional e no mercado de reposição automotiva, especificamente para veículos leves e comerciais nos últimos anos.
Tradicionalmente as autopeças varejistas fazem a cobertura ou reposição dos seus estoques baseadas no histórico de demanda. No entanto, com a dinâmica de lançamentos frequentes de modelos de veículos pelas montadoras, novas tecnologias e novos propulsores veiculares revelam uma frota nacional fragmentada, que repercute em demandas excessivamente variadas para autopeças varejistas, impondo novos métodos complementares de prospecção de itens que atendam novos clientes, nos momentos e locais ideais combinados com a otimização dos estoques de varejo.
O trabalho aqui apresentado explana a conjuntura nacional e regional de Assis, as transformações que as autopeças varejistas vêm sofrendo e método auxiliar para a aquisição de novos itens automotivos. Estudo apoiado em dados estatísticos das aplicabilidades dos componentes automotivos e na frota regional da cidade de Assis, sob a perspectiva do mercado na reposição automotiva para veículos leves e leves comerciais.
ABSTRACT
This work sums the growth of the commercial and light vehicles’ replacement auto parts market, the automotive replacement market, leveraged by the fleet, even the inexpressive sales of the new vehicles in a period of 5 years.
The great competition between the automakers, stimulated by the pulverization of models and entry on many automakers in national scenario that have a straight impact in the national fleet and the automotive replacement market, specifically commercial and light vehicles. Traditionally, the retail auto parts do the cover or replacement of stock based in its historical request. However, with the dynamic of usual release of vehicles by the automakers, new technologies and vehicles thrusters reveal a fragmented national fleet which impacts in requests overly varied in the retail auto parts, imposing new complementary methods of prospection of items that satisfy new clients, in ideals moment and place combined with the retail stock optimization.
This work explains the conjuncture in national and Assis’ region view, the transformations that retail auto parts has been suffering and auxiliary method to the acquisitions of new automotive items. The research is based in statistics data of applicability of the automotive components and the Assis’ regional fleet, under perspective of the commercial and light vehicles’ automotive replacement market.
LISTA DE ILUSTRAÇÕES
Figura 1 - Quantidade de montadoras e veículos diferentes – Fonte: Anfavea – Elaboração
própria ... 19
Figura 2 - Faturamento Indústria autopeças - Fonte: Sindipeças - Elaboração própria. .... 21
Figura 3 - Evolução do faturamento segmentado – Fonte: Sindipeças - Elaboração própria ... 22
Figura 4 - Panorama do mercado autopeças – Fonte: Sindipeças e Fenabrave - Elaboração Própria ... 23
Figura 5 - Mercado de vendas de veículos novos e usados – Fonte: Fenabrave - Elaboração própria ... 24
Figura 6 - Frota Nacional Dez/2016 – Fonte: Denatran - Elaboração própria ... 25
Figura 7 - Proporção entre vendas de usados e emplacamentos de novos, por região geográfica - Anuário 2016 (p. 34) - Fonte: Fenabrave ... 26
Figura 8 - Relatório da frota circulante 2017- Fonte: Sindipeças - Elaboração própria ... 27
Figura 9 - Informativo de usados – Fonte: Fenabrave - Elaboração própria ... 28
Figura 10 - Informativo de veículos usados e novos – Fonte: Fenabrave - Elaboração própria ... 30
Figura 11 - Frota regional – Fonte: IBGE Cidades - Elaboração própria ... 33
Figura 12 - Crescimento da frota – Fonte: IBGE Cidades - Elaboração própria ... 34
Figura 13 - Idade da frota da região de Assis – Fonte: Denatran - Elaboração própria ... 36
Figura 14 - Frota regional e população – Fonte: Denatran e IBGE - Elaboração própria .. 37
Figura 15: População por veículos leves - Fonte: IBGE - Elaboração própria ... 37
Figura 16 - Cadeia de suprimentos autopeças – Fonte: Banco Nacional do Desenvolvimento (BNDES) ... 46
Figura 17 - Curva ABC da demanda dividida por categorias – Fonte: Roberto Autopeças - Elaboração própria ... 64
Figura 18 - Comparativo entre Margem de Contribuição e frequência de demanda – Fonte: Roberto Autopeças - Elaboração própria ... 66 Figura 19 - Absorção de custo fixo de produtos conforme a demanda aumenta - Elaboração própria ... 69 Figura 20 - Quantidade de aplicações e demanda 2017 da amostra de amortecedores – Fontes: Roberto Autopeças - Elaboração própria ... 74 Figura 21 - Giros, total de vendas e preços unitários – Fonte: Roberto Autopeças - Elaboração própria. ... 76 Figura 22 - Amostra de itens estudados, giro e preços – Fonte: Roberto Autopeças - Elaboração própria ... 76 Figura 23 - Proporção entre vendas, frota e quantidades de aplicações veiculares entre as amostras – Fonte: Roberto Autopeças - Elaboração própria ... 77 Figura 24 - Relação entre custo de oportunidade, falta e excesso – Fonte: Roberto Autopeças - Elaboração própria ... 80 Figura 25 - Relação de custos e preços de vendas através da Curva ABC - Fonte: Roberto Autopeças - Elaboração própria ... 83 Figura 26 - Quantidade média de aplicações e giros do estoque 2017 – Fonte: Roberto Autopeças - Elaboração própria ... 84
LISTA DE TABELAS
Tabela 1 - Ranking de montadoras e os 100 primeiros modelos de veículos negociados – Fonte: Fenabrave ... 32 Tabela 2 - Técnicas de compras – Fonte: Alto, M. F. C; Pinheiro, M. A; Alves, C. P. (2009, p. 5)... 40 Tabela 3 - Dados simulados para cada fornecedor para um determinado item - Fonte: Alto, M. F. C; Pinheiro, M. A; Alves, C. P. (2009, p.86) ... 54 Tabela 4 - Pesos estabelecidos para cada critério (fator) - Fonte: Alto, M. F. C; Pinheiro, M. A; Alves, C. P. (2009, p.86) ... 54 Tabela 5 - pontuação calculada para cada critério especificado por fornecedor de um determinado Fonte: Alto, M. F. C; Pinheiro, M. A; Alves, C. P. (2009, p.86)... 54 Tabela 6 - Tabela de Certificações Desempenho do Setor de Autopeças 2017 – Fonte: Sindipeças ... 58 Tabela 7 - Levantamento de informações de estoques da amostra – Fonte: Roberto Autopeças - Elaboração própria ... 79 Tabela 8 - Amostra do estoque - Relação entre aplicabilidade e frota regional - Fonte: Roberto autopeças - Elaboração própria ... 81 Tabela 9 - Análise geral de estoque de aplicabilidades através Curva ABC dos Estoques – Fonte: Roberto Autopeças - Elaboração própria ... 82
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO ... 14
1.1 OBJETIVO ... 15
2 HISTORIA DO MERCADO DE AUTOPEÇAS BRASIL ... 16
3 AUTOPEÇAS VAREJISTAS DA DÉCADA 90 E NOS DIAS ATUAIS ... 18
4 MERCADO DE COMPONENTES AUTOMOTIVOS NO BRASIL ... 21
4.1 SEGMENTOS E O MERCADO DE REPOSIÇÃO DE PEÇAS ... 22
4.2 FROTA DE VEÍCULOS NO BRASIL ... 25
4.2.1 Idade da frota Nacional ... 26
4.2.2 Modelos de veículos mais comercializados no país ... 28
5 MERCADO DE REPOSIÇÃO DE AUTOPEÇAS NA REGIÃO DE ASSIS 33
5.1 FROTA REGIÃO DE ASSIS ... 345.2 FROTA E A POPULAÇÃO DE ASSIS ... 36
6 GESTÃO DE COMPRAS EM AUTOPEÇAS VAREJISTA ... 39
6.1 IMPORTÂNCIA DAS COMPRAS VAREJISTAS NOS RESULTADOS ... 39
6.2 PESQUISA DE COMPRAS ... 40
6.3 ESTRATÉGIA DE MARKETING DE COMPRAS DA AUTOPEÇAS ... 42
7 CADEIA DE SUPRIMENTOS ... 45
7.1 Importância dos Fabricantes para a autopeças varejista. ... 47
7.2 Importância dos Distribuidoras para a autopeças varejista ... 48
8 FORNECEDORES PARA AUTOPEÇAS VAREJISTAS ... 49
8.1 CLASSIFICAÇÃO E QUALIFICAÇÃO DE FORNECEDORES ... 50
8.2 COTAÇÃO COM metodo MULTICRITÉRIO AUTOPEÇAS VAREJISTAS ... 52
9 PRODUTOS ... 56
9.1 QUALIDADE DE PRODUTOS PARA AUTOPEÇAS VAREJISTA ... 56
9.2 PESQUISA PRODUTOS ... 58
9.2.1 Itens sucedâneos ... 59
9.2.2 Itens similares ... 59
9.2.3 Itens excludentes ... 59
10 ESTOQUES ... 61
10.1 IDENTICAÇÃO DE CATEGORIAS DE PRODUTOS MAIS IMPORTANTES . 6211 COMPONENTES AUTOMOTIVOS COMPARTILHADOS ... 68
11.1 REFLEXO DE CUSTOS PRODUÇÃO AUTOPEÇAS COMPARTILHADAS .. 69
11.2 ANÁLISE DE AMOSTRA DE PEÇAS COMPARTILHADAS ... 71
11.2.1 Visão mercadológica ... 73
11.2.2 Visão Logística... 75
11.2.3 Visão Financeira ... 77
11.3 ANÁLISE GLOBAL DE DEMANDA DE PEÇAS COMPARTILHADAS ... 81
12 CONSIDERAÇÕES FINAIS ... 86
REFERÊNCIAS ... 88
ANEXO A RELATÓRIO CADASTRAL SIMPLIFICADO DO MOBILIÁRIO . 90
1 INTRODUÇÃO
Até a década de 50, os veículos comercializados no país eram apenas montados, onde no mínimo, 60% dos componentes eram importados das fábricas em seu país sede. Com o início da fabricação de veículos no Brasil a partir dos anos 50 e estimulado pelo governo brasileiro, os veículos produzidos se popularizavam a cada ano.
A fabricação de peças automotivas surgiu da necessidade de atender a grande demanda de componentes automotivos para a produção nacional de novos veículos. Todavia, com a crescente frota que se estabelecia em território brasileiro, as montadoras não conseguiam suprimir a necessidade de peças de reposição para os veículos já em circulação.
Neste cenário, as indústrias de autopeças identificaram este novo mercado e passaram a desempenhar com destaque a produção de componentes automotivos voltados para o mercado de reposição, no qual se ofertava as peças, de forma competitiva, com opção alternativa vantajosa às autopeças de reposição comercializadas pelas concessionárias. Ao longo de sua história, a indústria de autopeças se consolidou com importante segmento da economia, com importantes benefícios tecnológicos para o setor, seja para as montadoras ou de forma autônoma aos reparadores e consumidores. A indústria passou por diversas inovações para os veículos, desde carburadores à injeção eletrônica; freios ABS (Anti-lock Braking System), que evitam o bloqueio das rodas; motores otimizados com maior desempenho, menor consumo de combustíveis e que produzem menos poluentes ao ambiente; e veículos cada vez mais conectados e inteligentes.
Nos últimos anos, diante do grande avanço tecnológico das montadoras e dos players (grandes fabricantes mundiais de autopeças), com a expectativa cada vez mais apurada do cliente na escolha do seu novo veículo, em detrimento do acesso fácil a configurações e informações proporcionadas pela internet e mídias especializadas, em paralelo a grande oferta de opções de modelos e categorias por várias montadoras, o setor de compras de autopeças varejista deverá traçar novas estratégias para manutenção de estoques, novos processos para a inclusão de novos itens em seu portfólio, considerando não apenas a demanda da região de atuação, mas buscando novas alternativas.
A área de compras varejistas de hoje realiza e projeta a cobertura de estoques com base no histórico de demandas dos itens comercializados. A tática é pertinente financeiramente
para otimizar os estoques, porém com maior oferta de montadoras, modelos de veículos e de tecnologia automotiva, os gestores das autopeças varejistas deverão utilizar novos métodos auxiliares de análise para a aquisição de componentes automotivos que contemplem uma gama maior de veículos e que consiga prever de forma eficaz as exigências do mercado.
Cada vez mais se reduz a distância da idade entre os novos veículos entregues pelas montadoras e a procura de componentes para estes veículos, conhecidos como os seminovos.
As autopeças varejistas terão o desafio de manter o equilíbrio entre atender seus clientes com componentes automotivos para um frota cada vez mais pulverizada de veículos e a otimização financeira e física dos estoques, com objetivo de reduzir custos.
Portanto, pelo menos em médio prazo, torna-se imprescindível reavaliar as estratégias utilizadas para obtenção de novos produtos de autopeças, para prospectar novos clientes, e por sequência, o acréscimo de receita, e alavancar o nível de qualidade de atendimento de componentes automotivos.
1.1 OBJETIVO
O escopo deste trabalho trata especificamente do mercado de autopeças para componentes mecânicos de reposição para veículos leves e leves comerciais no cenário nacional e regional da cidade de Assis, através da visão mercadológica, estratégica e visão holística. Traz opção alternativa de avaliação dos estoques sob a perspectiva das aplicabilidades dos componentes automotivos e a frota regional, como método auxiliador de análise de compras, ou seja, quantos veículos de modelos distintos uma determinada peça veicular consegue ser aplicada e quais possíveis impactos nas autopeças varejistas.
2 HISTORIA DO MERCADO DE AUTOPEÇAS BRASIL
O setor de autopeças nasceu da necessidade de manutenção de veículos importados até os anos 50. Nesta década, o país passeava e transportava suas cargas ainda com veículos importados, vindos do EUA (Estados Unidos da América) e da Europa. Os carros e caminhões eram das Montadoras Americanas como Chevrolet, Chrysler, Studebaker e Ford T, e os veículos europeus das montadoras Fiat, Mercedes Bens e Renault.
As primeiras montadoras de veículos instaladas no país foram as empresas americanas Ford em 1919, com lendário “Fort T”, e General Motors (GM) em 1925. Ambas possuíam instalações próximo ao porto de Santos, devido a agilidade de receber componentes e no qual realizavam apenas as montagens e comercialização dos veículos dentro país.
O Brasil no começo da década de 50 possuía aproximadamente 52,6 milhões de habitantes, com a frota nacional de veículos de leves de 276.845 unidades. Eram aproximadamente 188 pessoas para cada veículo em circulação, sendo 90% da frota do estado de São Paulo. Nesta década, a “revenda” de peças estava totalmente dependente da importação de peças para fazer as devidas manutenções da frota nacional. No entanto, com a participação da indústria automobilística americana e europeia na 2.º Guerra Mundial (1939-1945), dificultou a importação de peças essências para os reparos.
Para agravar o quadro, no governo de Getúlio Vargas proibira a importação direta de veículos já montados, no intuito de estimular a indústria de autopeças nacional, mas o efeito foi contraditório: a frota estava cada vez mais sucateada e insegura.
O Grande impulso chegou em 1956, com já presidente Juscelino Kubitschek, com plano muito conhecido chamado Plano de Metas, “50 anos em 5”, neste plano foi criado o Grupo Executivo da Indústria Automobilista (GEIA), que estabelecia normas claras de crescimento da indústria automotiva e da indústria de autopeças, em que abriu novos paradigmas definitivamente para o mercado automotivo. Entre as normas, dava o poder de aprovar, alterar ou recusar os projetos industriais para jipes, caminhões, caminhões leves e furgões. Desde então, a indústria automobilística fez grandes e irreversíveis transformações ao longo de mais de sessenta anos no cotidiano das pessoas, seja de forma econômica, social,
e cultural, em que a indústria de autopeças foi a grande coadjuvante do mercado automobilismo no país.
3 AUTOPEÇAS VAREJISTAS DA DÉCADA 90 E NOS DIAS ATUAIS
O mercado regional de reposição automotiva para veículos leves e comerciais nos últimos 28 anos passou por grandes transformações, como econômicas, sociais, culturais, e principalmente tecnológicas, assim como todo país em vários setores.
Até o início da década de 1990, a comercialização de veículos novos leves se restringia apenas na produção de quatro montadoras: a Chevrolet, Fiat, Ford e Volkswagen (VW), concentrada sua produção na região sudeste brasileira. O mercado interno ainda era fechado para as importações de veículos para o país, somente aberto no governo Collor entre 1990 e 1992.
Neste período a tecnologia para gestão comercial e processos automatizados ainda era pouco difundidas, e ainda não fazia parte das pequenas lojas de reposição de autopeças espalhadas pelo país, seja por tecnologias ainda não disponíveis, ou por alto custo de implantação. As carteiras de clientes, estoques, duplicatas e movimentações financeiras eram todas controladas por fichas. A internet era apenas utilizada por poucas empresas, geralmente, as maiores, e em alguns lares brasileiros, pois estava centralizada em grandes cidades.
Muitas vezes, na falta de confiança do comprador nas fixas kardex, utilizadas para manter atualizadas as quantidades disponíveis em estoque, percorria os corredores dos estoques com um estoquista auxiliar, no intuito de fazer a conferência quantitativa das peças físicas disponíveis nas prateleiras de armazenagem, visando as projeções de compras para reabastecer os estoques. As compras ainda eram exclusivas por telefone, exceto o fax, com a utilização de caneta e prancheta.
As quantidades de distribuidores ainda eram muito poucas, principalmente na região Centro Oeste Paulista, região de Assis, e a diversificação de itens de produtos de peças automotivas se restringiam principalmente a peças para os modelos dos veículos: Fusca, Corcel, Gol, Escort, Opala, Chevette, Fiat 147, D10 e D20 e eram poucos veículos recém-lançados pelo quarteto exclusivo das montadoras instaladas no Brasil.
Em 1994 a origem do capital investimento na indústria autopeças era de 52,4%, contra 47,6% das estrangeiras. Em 2016, os investimentos estrangeiros já representavam 60,3%,
e a participação nacional de 39,8%, ou seja, a indústria de autopeças brasileiras internacionalizou-se neste novo milênio.
Em 1996, 70% das vendas de veículos novos leves eram de 6 modelos de veículos diferentes, entregues por 4 montadoras, os veículos eram Volkswagen Gol, Fiat Uno, Chevrolet Corsa, Fiat Palio, Ford Escort e Ford Fiesta, e juntas representaram 1.022.129 unidades vendidas. O Mercado de importados começa a despontar, correspondendo a 2,33% das venda da época, e o faturamento do mercado da indústria de autopeças brasileira era de 16,187 bilhões.
Hoje, precisamente no acumulado de janeiro de 2017 a dezembro de 2017 as vendas de veículos novos contabilizam 30 veículos diferentes entre leves e comerciais, produzidos por 10 montadoras distintas para atingir os mesmos 70% das vendas de carros leves e comerciais, entre os importados representam 13% de participação no mercado do total com 1.539.114 unidades vendidas, um aumento de 50% na quantidade vendida de veículos. O gráfico demostra a ampliação de modelos de veículos e montadoras nos últimos 20 anos:
Figura 1: Quantidade de montadoras e veículos diferentes – Fonte: Anfavea – Elaboração própria
Grande parte das montadoras de veículos importados de 1996, como a Peugeot, Renault, Citroën, Hyundai e Honda começaram a produção de veículos no mercado interno, estimulando a concorrência e a gama de veículos diferentes. O faturamento das indústrias brasileiras para a estimativa de 78,2 bilhões em 2017, segundo o Sindicato Nacional da
É notório que mercado automotivo cresceu nos últimos 25 anos, mas trouxe maior complexidade e competividade para o setor.
4 MERCADO DE COMPONENTES AUTOMOTIVOS NO BRASIL
Com estimativa do Sindipeças para 2017 que representa 30% da indústrias de autopeças no Brasil, apurado em junho de 2018, o mercado de autopeças movimentou 78,2 bilhões de reais com crescimento de estimado de 24% em comparação com o acúmulo de 61,3 bilhões do ano de 2016. Este resultado foi alavancado pela melhora na comercialização de veículos novos no pais, com crescimento de 9%. Se avaliarmos os últimos 05 anos, o mercado de autopeças brasileiro encolheu 12,1%.
Estão instaladas no Brasil até 2016, 590 unidades entre fábricas e escritórios, com aproximadamente 162,2 mil funcionários espalhadas pelo país. Estas indústrias apresentam 34,9% de capacidade ociosa, contra 19,3% apenas em 2011.
Só estado de São Paulo concentra 66,6% dos funcionários nas fábricas de componentes automotivos, sendo ainda 34% das indústrias de autopeças concentradas no interior do estado de São Paulo.
Do ano de 2013 até o ano de 2016, o faturamento das autopeças reduziu 28%, com agravante da recessão econômica. Já no ano de 2017 começa a obter um pequena recuperação de 24% entre 2016 e 2017, mas se compararmos com 2013, auge da indústria autopeças, a indústria de componentes automotivo falta recuperar 10,74%
Especificamente para reposição de autopeças no Brasil, representa 21,2% de tudo que as indústrias produzem irá para o mercado de reposição. Mesmo em tempos de instabilidade econômica, o mercado de posição automotiva conseguiu crescer 28% de 2013 até 2017. No âmbito de varejo de autopeças, somente no estado de São Paulo, segundo Sindicato do Comércio Varejista de Peças e Acessórios para Veículos no Estado de São Paulo (Sincopeças-SP) o estado de São Paulo comporta aproximadamente 24.500 estabelecimentos dedicados na comercialização de autopeças, e empregam 250 mil funcionários (não informados data de publicação).
4.1 SEGMENTOS E O MERCADO DE REPOSIÇÃO DE PEÇAS
A indústria de autopeças está segmentada em 04 pilares básicos:
Montadoras, em 2017, forneceu 61% dos componentes de autopeças;
Reposição, ano de 2017, estima 20,3% de participação fabricação de autopeças;
Exportação, estimativa em 2017 de 12,2% nas empresas fabris de peças;
Intrassetorial, foi responsável comercialização de peças entre as indústrias com representatividade de 6,5%.
No gráfico mostra o crescimento do mercado de reposição nos últimos cinco anos, demonstrados por segmento industrial de autopeças:
Somente o mercado de reposição automotiva faturou em 2017, a estimativa de 15,9 bilhões de reais, com crescimento de 6,2% em relação ao ano de 2016. Foi único segmento da indústria de autopeças que ao longo dos últimos 05 anos com a retração da economia, que obteve aumento de faturamento. Ao comparar com ano de 2013, cresceu 25%, estimulado pela queda de vendas de veículos novos, no qual estimulou as negociações de veículos usados aos longos destes 04 anos, trazendo novos proprietários de carros seminovos para as autopeças varejistas, a fim de fazerem as devidas manutenções recomendas pelos reparadores.
O gráfico logo abaixo demonstra o desempenho das montadoras com comercialização de veículos novos, o mercado de negócios com veículos usados, tal como o desempenho das indústrias de autopeças e o seguimento de reposição automotiva:
Estes dados se justificam, devido à crise, que se agravou no ano de 2013, em que os brasileiros deixaram de comprar veículos novos, devido a maior restrição de crédito no país, as altas taxas de juros praticado pelo mercado financeiro, influenciado pela taxa básica (Selic), utilizada como referência de crédito e financiamento, atingindo o pico em julho de 2015 para 14,25% no qual foi determinante para conter o consumo e baixar a inflação. Também é visível que mercado de reposição autopeças varejistas é muito dependente da
usados no país, verificamos a tendência paralela de crescimento ou redução mediante a comercialização de reposição automotiva. No acumulado entre os anos de 2013 a 2016, a negociações de veículos usados cresceram 13,7% e a venda no mercado de reposição cresceram aproximadamente 25%. Já outros segmentos da indústria de autopeças que são extremamente dependentes de novos veículos retraíram juntos 35,7%.
Em síntese, podemos verificar que o mercado de reposição automotiva é dependente das vendas de veículos novos no país, mas apresenta a flexibilidade que em uma eventual queda nas vendas de novos veículos, poderá ser sustentada pela demanda por manutenções de negociações de veículos usados e a idade média da frota nacional. Esta mudança do mercado de reposição de peças no Brasil se deve principalmente à queda de vendas de veículos novos entre os anos de 2013 e 2016, e em contrapartida, as vendas de veículos usados cresceram, estimulando o mercado de reposição de componentes automotivos, cujo mercado atende veículos com idade acima de 3 anos (Estimativa média de garantia concedida pela montadora para os proprietários de veículos novos).
No gráfico com os dados extraídos da Fenabrave mostra o comparativo entre vendas de veículos novos e usados:
Em primeira análise, a curto prazo, o baixo desempenho de vendas de veículos novos atraiu mais consumidores ao mercado de reposição, diante do maior volume de negociações de seminovos ou usados, exigindo manutenções regulares.
No entanto, na avaliação à longo prazo, a redução de veículos novos no mercado, pode enfraquecer futuras manutenções periódicas, podendo atingir o mercado de autopeças.
4.2 FROTA DE VEÍCULOS NO BRASIL
No Brasil a indústria e comércio de reposição de peças atende uma frota nacional de 93.8 milhões veículos espalhados pelo país, segundo (Departamento Nacional de Trânsito) Denatran em relatório de dezembro de 2016. Gráfico abaixo mostra a divisão da frota brasileira:
Entre os segmentos de veículos, os leves e comerciais leves no país, representam 65,98% de toda a frota. Somente no estado de São Paulo a frota é de 27.332.101 veículos em circulação até dezembro de 2016, ou seja, 29,1% de toda a frota nacional. Os entre veículos leves, leves comerciais e utilitários emplacados em São Paulo são 20.565.584 unidades, ou seja, 74,6% da frota do estado.
Para escopo deste trabalho, mostra a importância do mercado de reposição de peças para veículos leves e leves comerciais no estado de São Paulo.
4.2.1 Idade da frota Nacional
Até o ano de 2016, para cada veículo novo negociado no Brasil, havia 5,1 veículos usados sendo negociado, este dado ilustra a importância do mercado de reposição de peças que atende principalmente os veículos acima de 3 anos de uso, os chamados veículos seminovos que inicia após o termino de garantia da montadora.
A idade média dos veículos da frota brasileira é de 9 anos e 3 meses até maio de 2017, quando o Sindipeças realizou a publicação. Estes dados ajudam na avaliação de novos itens para atender a demanda de peças para os veículos já em circulação, concentrando boa parte dos componentes novos no grupo com a maior quantidade de veículos. Diante desta ótica, se confirma a importância do mercado de reposição de peças, já que todos os veículos devem fazer manutenções, de preferência, preventivas. Geralmente o mercado de reposição de peças varejistas começa a comercializar os novos produtos para veículos seminovos após o encerramento da garantia junto à montadora. No entanto, o mercado de reposição ainda consegue atender estes veículos seminovos, mesmo antes do término da garantia das montadoras, devido habitualmente o custo de reparos serem mais atrativos para os proprietários, frente reparadores alternativos às concessionárias. Os clientes são atraídos por maiores diversidades de componentes do mercado de reposição, com preços competitivos e uma grande quantidade de reparadores independentes pelo país.
Figura 7: Proporção entre vendas de usados e emplacamentos de novos, por região geográfica - Anuário 2016 (p. 34) - Fonte: Fenabrave
Abaixo gráfico apresenta a idade média brasileira agrupada por milhões de unidades:
Ao avaliarmos o gráfico construído com base na série de idades de veículos leves e leves comerciais com dados do Denatran, foi identificado que a maior concentração de veículos por idade está entre a idades 0 a 10 anos de idade. Os veículos entre 0 e 5 anos são geralmente cobertos pela garantia das montadoras, o que representa 35,5% da frota, mas a maior parte dos veículos, 64,5% estão sob a manutenção dos reparadores no qual as autopeças varejistas comercializam os componentes automotivos.
Diante deste panorama, exibe uma competividade entre reparadores, autopeças varejistas com concessionárias de novos veículos, apesar de ainda ser pequena, a concessionária tem como argumento com seu cliente: peças originais e mão de obra treinadas de dentro das fábricas. Com facilidade de meios logísticos para reposição de peças e a exigência de maior especialidade dos reparadores à frente de veículos cada vez mais tecnológicos, pode se tornar um trunfo de oportunidade para as concessionárias para investir neste mercado de reposição. No entanto, diante de grande oferta de componentes automotivos no mercado de reposição alternativa e preços mais competitivos, atraem sempre o cliente a visitarem as autopeças varejistas, muitas vezes por indicação do próprio reparador.
4.2.2 Modelos de veículos mais comercializados no país
Se considerarmos os modelos de veículos usados mais negociados no país nos anos de 2008 e no ano de 2017, verificamos o ciclo de modelos de veículos leves saindo da preferência nacional como, por exemplo, o GM Corsa, Ford Escort, devido estes veículos não serem mais produzidos pelas suas montadoras.
O gráfico demonstra mudança de modelos mais negociados no mercado de usados no ano de 2008 e 2017:
Por outro lado, outros modelos vêm despontando entre veículos mais negociados mesmo após 9 anos de vida na frota, como os modelos populares: VW Gol, Fiat Uno, GM Corsa e Celta. Só no ano de 2017, conforme dados da Fenabrave, estes veículos juntos somaram 23,1% de todas as negociações do ano.
Após se passarem 9 anos, conforme estudo, os mais negociados permanecem no ranking, seja pelo gosto popular atribuído aos veículos, ou por estratégica de incremento de tecnologia pelas Montadoras, de marketing e de mercado.
As montadoras se comportam desta forma, porque os projetos de uma plataforma para concepção de um novo veículo, desde início, exigem grandes investimentos e as
montadoras buscam o retorno deste investimento, ao longo de anos do mesmo veículo no mercado, executando apenas alterações pontais, mantendo o mesmo projeto, recuperando seu investimento ao longo dos anos na venda deste veículo novo.
Esta concepção contribui muito para estabilidade do mercado de reposição automotiva, principalmente as indústrias autopeças que não necessitam fazer grandes alterações e inovações em tecnologia, reduzindo seus custos com configurações de máquinas para produzir componentes distintos para frota, pois a frota é quase homogenia a médio prazo, a fim de atender um mercado estável com poucas mudanças radicais de componentes. Mas se utilizamos os mesmos princípios deste estudo sob uma perspectiva dos veículos leves e comerciais leves novos para o ano de 2017 veremos uma tendência de mudanças maiores, que irão refletir no mercado de reposição automotiva, a médio e longo prazo. Neste cenário temporal mostra que apesar do mercado ser estável e não se expor às mudanças repentinas aos longos dos anos avaliados, percebe-se no comparativo uma mudança na preferência quanto aos modelos de veículos comercializados.
Com isso, evidencia o amadurecido dos consumidores, quanto às exigentes de segurança, conforto e tecnologia no momento da aquisição de um automóvel.
As montadoras atenta a exigência dos consumidores e concorrentes, estão investindo em uma gama maior de veículos com novas plataformas, novos motores e novas tecnologias, em novos projetos que são entregues ao mercado em pouco espaço de tempo.
O mercado de reposição automotiva a médio prazo deverá ter uma estrutura mais elaborada sob ótica da logística, a fim de absorver uma grande quantidade de componentes automotivos distintos, mas preservando o otimização dos estoques para atender seus clientes.
O gráfico mostra a variação de modelos de veículos no mercado sob ótica de novos veículos mais emplacados e os veículos usados mais negociados, com dados extraídos do relatório de 2017 da Fenabrave:
Ao avaliar o gráfico acima, demonstra a grande mudança de modelos de veículos entre os novos emplacados e os mais negociados no mercado de usados no ano de 2017. Todos estes veículos estão entre os nove mais vendidos no mercado de novos veículos ou nove mais vendidos no mercado de usados.
Dentro do mercado atendido pelas montadoras, conforme o gráfico 10 demonstra, os novos veículos, apenas o VW Gol e FIAT Strada estão entre os mais vendidos nos segmentos de usados, em ambos os mercados.
A mudança na frota entre veículos novos e usados sempre estiveram presentes na indústria automotiva desde seu início, entretanto em nosso dias, estas diferenças são cada vez mais rápidas.
Segundo site Grupo Oficina Brasil (2017), grande circulação no setor reposição varejistas e de grandes reparadores diz:
Os estudos de frota nos mostram que a partir dos anos 2000, impulsionada pelo aumento da concorrência, abertura do mercado e outros fatores como maiores garantias das montadoras houve uma grande diversificação na quantidade de modelos de veículos concorrendo no mercado Brasileiro, o que tornou muito mais complexo o desenvolvimento de novos produtos por parte dos fabricantes da reposição independente e a formação dos estoques principalmente por parte dos distribuidores.
A médio prazo, os veículos novos de maior demanda irá para o mercado dos negociados e usados, que por consequência, mudará a reposição de peças, já que são veículos com maiores tecnologias embarcadas que promoverá novos componentes para reparo no futuro.
No entanto, em dias atuais, as mudanças acontecem com grande velocidade. Mudanças rápidas que exigem gestão atenta e ativa para o mercado de reposição de peças automotivas e principalmente, reparadores, responsáveis pela maior parte de manutenção dada frota brasileira.
O Gráfico mostra a quantidade de modelos por montadoras sendo comercializados até o final de 2017: Montadora Ranking Montadora Qt. Veículos Usados Negociados Qt. Modelos por Montadora Participação Isolada por Montadora Participação Acumulada por Montadora VW 1 197.070 12 23,8% 23,8% FIAT 2 191.229 12 23,1% 46,9% GM 3 179.214 21 21,7% 68,6% FORD 4 89.047 14 10,8% 79,4% RENAULT 5 38.288 7 4,6% 84,0% HONDA 6 35.575 3 4,3% 88,3% TOYOTA 7 32.719 3 4,0% 92,2% HYUNDAI 8 27.498 6 3,3% 95,6% MITSUBISHI 9 10.950 2 1,3% 96,9% PEUGEOT 10 10.243 5 1,2% 98,1% CITROEN 11 9.057 2 1,1% 99,2% NISSAN 12 3.288 1 0,4% 99,6% KIA 13 1.254 3 0,2% 99,8% M.BENZ 14 711 3 0,1% 99,9% HAFEI 15 424 2 0,1% 99,9% IVECO 16 418 1 0,1% 100,0% DODGE 17 251 2 0,0% 100,0% ASIA MOTORS 18 136 1 0,0% 100,0% Total Geral 827.372 100 100% 100,0%
Tabela 1: Ranking de montadoras e os 100 primeiros modelos de veículos negociados – Fonte: Fenabrave
Esta tabela 1 demonstra que até dezembro de 2017 foram negociados 100 modelos de veículos diferentes que representam 81,4% de todos os veículos negociados no mercado de seminovos e usados, somente para a linha leve e leve comercial, segundo os dados da Fenabrave e mostra a complexidade de modelos variados na frota nacional atual.
Por outro lado, as concessionárias ligadas às montadoras estão atentas ao mercado de reparação, considerando que são aliadas das montadoras, protagonistas de todo o mercado automotivo, podendo impor estratégias para buscar os clientes do mercado de reparação independente para suas concessionárias.
5 MERCADO DE REPOSIÇÃO DE AUTOPEÇAS NA REGIÃO DE ASSIS
O mercado de reposição de autopeças mecânicas para veículos leves em Assis é de grande importância. Somente na cidade de Assis possui hoje aproximadamente 75 empresas na área de peças automotiva, seja no comércio, manutenção ou serviços, conforme relatório solicitado a Prefeitura Municipal de Assis em fevereiro de 2018.
Na região estão aproximadamente 15 Autopeças das quais comercializa exclusivamente componentes automotivos mecânicos para veículos leves e leves comerciais e 14 autos centers, especializado nos serviços de troca de pneus, pequenos e rápidos reparos.
Para que a atividade de peças automotivas seja propícia, a região possui uma frota de 97.936 unidades entre veículos leves e leves comerciais do total de 154.283 veículos circulantes.
Abaixo a perspectiva da frota regional por segmentação:
O gráfico demonstra que os veículos leves e leves comerciais representam 63,5% de frota da região de Assis, explicando o a quantidade de autopeças para o setor na região.
5.1 FROTA REGIÃO DE ASSIS
Quanto à evolução da frota de veículos ao longo de 11 anos na região de Assis apresentou crescimento de 107,3% enquanto a população da região ficou equilibrada, com passar de 11 anos, apresentando crescimento de 9,2% entre 2005 e 2016, segundo dados extraídos do IBGE.
O gráfico abaixo mostra a evolução da frota da região com base nos dados do IBGE:
Outra informação pertinente para o mercado de reposição regional é a idade média dos veículos. A idade regional ajuda a tomar decisões mais precisas quanto as peças que devem ser repostas no estoque de uma autopeça varejista, mesmo antes da procura do cliente, ou de forma oposta, facilita a tomada de decisão quanto a obsolescência dos estoques, no intuito promover a giro peças de veículos mais velhos na frota regional e que estão saindo do mercado.
Foi realizado um estudo com base nos dados do Denatran até junho de 2017, da idade média dos veículos na região de Assis, em detrimento da falta de informação de órgão oficiais para região. O estudo difere do estudo nacional, que é realizado pela Sindipeças, que consideram os emplacamentos e índice de sobrevivência no mercado interno.
Para se chegar a idade da frota regional foi considerada a seguinte fórmula baseada aplicação pelo Sindipeças na conclusão da média de idade da frota nacional.
Onde:
Im = idade média da frota no ano t
(fct.n) = frota circulante de veículos com idade n no ano t Fct = frota circulante total
Desta fórmula foram desconsiderados os veículos acima de 40 anos de idade, visto que a frota da região aumentou para mais do dobro nos últimos 11 anos, e grande parte se deve a entrada de novos veículos para a região. Outro fator que não foi considerado, devido à ausência de as informações de índice de sobrevivência e baixa junto Departamento Estadual de Trânsito de São Paulo (Detran-SP), que não foi possível obter as informações. Com os registros no Denatran das quantidades de veículos, data de fabricação e a localidade de emplacamento foi realizado este estudo. Por falta destes dados aqui mencionados, o estudo passa ser de caráter empírico, apenas apresentando estimativas aproximadas, mas registrada, por sua relevância na prospecção de componentes automotivos para autopeças varejistas na região de Assis.
Im = (Fcn . n) Fct
O resultado estimado da frota regional é de 14 anos e 3 meses para a região, abaixo a idade média dos veículos na região de Assis:
Esta idade média regional, apesar de ser estimada, está acima da média nacional, 9 anos e 3 meses de idade, mesmo considerando os últimos 40 anos, contribui para tomada de decisão no momento da aquisição de itens automotivos, buscando atender uma gama maior de veículos alvos. Também com maior idade dos veículos, apresentam desgastes dos componentes com maior incidência, favorecendo indiretamente a reposição de peças regional.
5.2 FROTA E A POPULAÇÃO DE ASSIS
Partindo da premissa que frota de veículos de uma região está entrelaçada com a população na região, ajuda a entender o atual cenário de reposição automotiva na região de Assis. A quantidade de pessoas residentes para a região, na qual foram considerados as cidades próximas da cidade de Assis no estudo, e que participam ativamente da economia de região. População regional é estimada em 237.164 pessoas, segundo a projeção de Instituto brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) para 2017, com base na extração individual populacional de cada cidade ligada à cidade de Assis.
O gráfico mostra a relação entre a população e a quantidade de veículos na frota regional:
Hoje para cada veículo leve e leve comercial há no máximo 2,4 pessoas na região de Assis. Se compararmos com a média ponderada nacional, segundo o Sindipeças no relatório de marços de 2018, a relação população e frota circulante fica em 4,8, dados até dezembro de 2017. A frota da região de Assis é o dobro maior que média nacional proporcionalmente. No gráfico abaixo demonstra a importância dos veículos não só no cenário regional de Assis, mas também no país, conforme os últimos 11 anos avaliados:
Figura 14: Frota regional e população – Fonte: Denatran e IBGE - Elaboração própria
Até o ano de 2017 o Brasil ainda estava com índice de população/frota acima da Região de Assis de 11 anos atrás. As quantidades de pessoas por veículos na região sempre estiveram abaixo do histórico nacional.
Isto reafirma a importância da a atividade de reposição de autopeças na região de Assis, que se estabelece com um forte mercado na economia regional.
6 GESTÃO DE COMPRAS EM AUTOPEÇAS VAREJISTA
A área de compras em organizações tem amplo sentido. Contudo as “Compras” em empresas varejistas é processo de aquisição de bens e serviços com o menor custo possível, maior qualidade possível, para se atender necessidades especificadas de demanda com o objetivo de obter lucro.
Segundo autores Alto, M. F. C; Pinheiro, M. A; Alves, C. P. (2009, p.23) define a cadeia de suprimentos como:
Compra empresarial é a função do sistema de suprimentos responsável pela aquisição de bens e serviços necessários para a empresa cumprir seus objetivos relacionados com produção, venda, operação, manutenção, transportes, administração, e prestação de serviços.
A missão mais especifica da área de compras é atender o cliente de acordo com suas necessidades, seja com o produto certo, com qualidades que indicam segurança e conforto de seus componentes, e no momento correto, de modo que garanta a rentabilidade necessária para continua expansão de seus negócios.
A área de compra deixou de ser uma atividade operacional, focada apenas na aquisição de produtos e serviços, mas sim, estratégico, não somente para as grandes organizações, mas para todas. O setor de compras deverá avaliar o mercado, de forma holística sob vários aspectos, seja tecnológico, econômico, de mercado e de novas ferramentas para análise e redução de processos com objetivo claro de obter resultados expressivos e sair na frente da concorrência com melhor aquisição, principalmente para atividade fim.
6.1 IMPORTÂNCIA DAS COMPRAS VAREJISTAS NOS RESULTADOS
Partindo da premissa que nas atividades comerciais, principalmente no comércio varejista, a elaboração de preços de vendas para os produtos e serviços tem como maior fator, os custos variáveis de aquisição de produtos fins ou primários e no setor especifico de autopeças varejistas, o custo com aquisição de autopeças é em média de 67% do preço de
compras se tornam imprescindíveis para uma boa redução de custos com aquisição de mercadoria para atividade fim, assim como compras de qualidade e de alto giro de vendas. Quando área de compras estabelece estratégias claras para maximização de redução de custo, gera resultados maiores de rentabilidade com menores esforços, diante de outras estratégias como a de aumentar a receita, obrigando muitas vezes, as maiores despesas com marketing, para a capitação de clientes, promoções, investimentos e diversos onerando as despesas da organização. A tabela abaixo demonstra o exemplo:
Fatores de Custo Situação Atual Aumento de 12% nas Vendas (R$) Redução de 3% no custo de compras (R$) Receita 100.000,00 112.000,00 100.000,00 Materiais, serviços adquiridos - 66.000,00 - 73.920,00 - 64.020,00 Salários com pessoal - 20.000,00 - 22.400,00 - 20.000,00 Despesas fixas - 6.000,00 - 6.000,00 - 6.000,00
Aumento de Lucro 21,00% 24,75%
Lucro final 8.000,00 9.680,00 9.980,00 Tabela 2: Técnicas de compras – Fonte: Alto, M. F. C; Pinheiro, M. A; Alves, C. P. (2009, p. 5)
Neste contexto o grande desafio das organizações é ter um departamento de compras que equilibre custos de reposição com as necessidades de demanda do mercado varejista.
6.2 PESQUISA DE COMPRAS
Evidente que existem vários fatores que contribuem para desempenho das autopeças varejistas, com a ação estratégica de marketing, treinamento e qualificação de vendedores, gestão administrativa eficaz e atenta às mudanças, assim como uma rede de relacionamento estreita e direta com cliente e reparadores, não apenas atrás de balcões, mas sim, de visitas frequentes e de um canais de comunicação ágeis, seja telefone ou por meios eletrônicos, combinados com sistema de gestão eficiente e rápida.
Para atingir estas máximas, uma característica imprescindível é a “pesquisa”. A pesquisa seja eletrônica através da internet, ou contato com as empresas ligadas ao mercado de reposição, ainda acompanhando a satisfação do cliente que será determinante nas
tomadas de decisões, haja vista, a velocidade em que mudanças ocorrem no mercado de reposição.
Ainda segundo os autores Alto, M. F. C; Pinheiro, M. A; Alves, C. P. (2012, p. 94) afirmam:
A pesquisa, em seu sentido mais amplo, é parte integrante e contínua da atividade de compras. A investigação e a busca de novos fatos (novas tecnologias, novos fornecedores, novos produtos, novas técnicas administrativas e de produtividade) estão definitivamente envolvidas nas atividades e responsabilidades básicas de compras e do comprador
As autopeças varejistas devem traçar ações estratégicas e coletar as informações corretas que irão definir seu portfólio de produtos, a disponibilidade de estoque ideal com menores custos possíveis.
Através de uma política de compras clara, facilitará a tomada de decisão e a gestão de compras dentro do varejo de autopeças.
Seja para atender a demanda de produtos já previamente cadastros ou avaliar novos itens para acrescentar no portfólio, para tanto, a autopeças deverá se valer das pesquisas, do acompanhamento do mercado para tomadas de decisões, atento ao fatores:
Visão holística do mercado de reposição regional (concorrentes, perfil de clientes);
Mercado de reposição, como as indústrias, importadores, distribuidores e similares;
Mercados dos veículos mais negociados, seja novo ou usado;
Idade média de veículos na região;
Quantidade de veículos na frota da região;
Economia regional e nacional;
Manter um relacionamento estreito com reparadores e oficinas especializadas
Estratégia de marcas e linhas ligadas ao reparador, que são formadores de opinião;
Bom relacionamento com os fornecedores afim extrair particularidades do mercado;
Formas de aquisições estratégicas (cotações ou parceria com fornecedores);
Fornecedores e o melhor custo benefício;
Custo de frete e prazos de entrega;
Estratégia de produtos comercializados (linha de produtos, marcas);
Sazonalidades, tendências e aleatoriedade;
Acompanhar a concorrência regional e diferenciar-se.
Estas são algumas das informações a serem consideradas como primícias mínimas das compras de autopeças no momento de realizarem as pesquisas para levantamento de itens ou para mudança de linhas de produtos. O comprador poderá buscar outras estratégias que agreguem valor desde que observadas a otimização do estoque e desempenho das vendas.
O comprador de autopeças varejistas estará sempre diante de um mercado cheio de possibilidades e tendências, e estas variáveis ajudaram a tomar a melhor decisão para oferecer o melhor produto, com preço justo, e com estoque otimizado para garantir os resultados positivos, desde que sejam assertivas.
Devido a esta pluralidade de fatores no momento da aquisição de autopeças, devem ser considerados para qualquer atividade a ser desenvolvida pela organização, seja com objetivos filantrópicos ou de obter lucros, os princípios básicos da administração: como o planejamento, organização, direção e controle. Estas premissas se aplicam à qualidade dos processos de compras e é de suma importância para atender às expectativas com resultados satisfatórios de lucros, ou qualidade e preço justo para o cliente.
Para garantir a satisfação e a permanência dos clientes nas autopeças varejistas, o portfólio de produtos devem apresentar não apenas itens novos, mas produto ideal para o cliente, respeitando o lugar e momentos certos de suas necessidades. A para atingir esta meta, o comprar irá se valer das pesquisas nas compras.
6.3 ESTRATÉGIA DE MARKETING DE COMPRAS DA AUTOPEÇAS
São várias, as abordagens estratégicas de marketing que se devem ser aplicadas em umas autopeças varejistas, como organização visual, estrutura física, atendimento de qualidade e agilidade, condições de compras e uma boa localização, como outras diversas atividades em geral de varejos. Mas a estratégia de marketing diante a perspectiva das compras, está muito voltada para os fabricantes dos componentes e as marcas comercializadas. Por isso
ao comprar deve-se fazer análise minuciosas para dispor aos clientes melhores produtos com preços justos.
Os reparadores e clientes de autopeças varejistas especializada em componentes mecânicos não fazem suas compras por desejo ou influência de consumo imediato, mas por necessidade de manutenção (exceto acessórios). O desejo está delineado pela confiança e conforto dos componentes e respeito dado aos fabricantes e marcas comercializadas pelas autopeças varejistas, principalmente para reparadores, no qual é refletida a confiança nas autopeças de varejo.
Os reparadores de veículos ou oficinas mecânicas são formadores de opinião quanto aos fabricantes e as marcas de componentes automotivos disponíveis no mercado. Estes reparadores influenciam na opinião e decisão dos clientes, donos de seus veículos, quanto as peças a serem substituídas. Cabe a autopeça varejista divulgar a qualidade do produto comercializado aos reparadores e clientes e elaborar promoções, estratégias de divulgação, afim de evidenciar a necessidade de manutenção do veículo, de forma preventiva e segura, com peças de qualidade, que proporcionam confiança, durabilidade e conforto.
Outro pivô norteador de autopeças varejistas, é o atendimento ao cliente e reparadores, este último, grande consumidor de componentes automotivos, no qual a autopeças irá zelar pela sua satisfação, criar imagem de confiança e conforto e durabilidade dos itens comercializados, fornecendo dados técnicos, esclarecendo dúvidas quando as suas necessárias, além estabelecer relacionamento mais estreito de amizade e parceria.
Segundo Kotler (2010, p 5), afirma:
Hoje, vemos o marketing transformando-se mais uma vez, em resposta à nova dinâmica do meio. Vemos as empresas expandindo seu foco dos produtos para os consumidores, e para as questões humanas. Marketing 3.0 é a fase na qual as empresas mudam da abordagem centrada no consumidor para a abordagem centrada no ser humano, e na qual a lucratividade tem como contrapeso a responsabilidade corporativa.
Usualmente se constrói confiança de produtos à médio prazo, quando o cliente e reparadores ficam satisfeitos com os produtos comercializados pelas autopeças varejistas. Muitos fabricantes de autopeças automotivas utilizam-se de palestras com dicas de
autopeças varejistas para divulgar o portfólio de produtos e mostrar as novas tendências de mercado, dando atenção especial, principalmente aos reparadores, formadores de opinião junto aos proprietários de veículos.
Ou seja, hoje para construir uma imagem positiva aos clientes, as autopeças devem mensurar a satisfação dos clientes, tanto no que tange a confiança dos produtos como a qualidade geral de atendimento.
7 CADEIA DE SUPRIMENTOS
A gestão de cadeia de Suprimentos ou a Supply Chain Management possui papel essencial no desenvolvimento de sua atividade de compras no mercado de reposição automotiva, conhecida como “cadeia de valor da reposição automotiva”, desempenhando um papel estratégico na área de compras varejistas.
Mesmo que o varejo não possuía a complexidade de uma indústria de fabricação de peças automotivas que necessitam de parcerias que conciliem insumos específicos, com custos menores possíveis e processo logísticos altamente eficazes, a autopeças varejista também apresenta grau de complexidade, diante o valor imobilizado dos estoque:
Segundo o autor Accioly, F.; Ayres, S. P. A; Sucupira, C. (2013, p. 22):
A “denominação gestão de cadeia de suprimentos”, traduzida do inglês supply chain
management (SCM), compreende as atividades de planejamento, organização,
direção, e controle de todas as atividades de planejamento, organização, direção e controle de todas as atividades ao longo de toda a cadeia de agregação de valor, envolvendo todos os processos de obtenção de insumos (notadamente compras e desenvolvimento de fornecedores), transformação ou manufatura e os processos de distribuição física.
Com o mercado altamente competitivo de autopeças, com inúmeras indústrias pequenas e grandes disputando o mesmo cliente de reposição de peças automotivas e inúmeros itens de reposição automotiva similares, atendendo à inúmeros distribuidores regionais, o departamento de compras do varejo automotivo deverá avaliar as necessidades do mercado onde está inserido e tomar decisões estratégicas de logística para colocar em seu estoque o melhor produto, com menor custo de aquisição, com estratégias eficazes de cobertura de estoque (lead time).
Veja o gráfico da cadeia de suprimentos de reposição de autopeças:
Figura 16: Cadeia de suprimentos autopeças – Fonte: Banco Nacional do Desenvolvimento (BNDES)
Os canais de distribuição de autopeças varejista estão divididos em dois segmentos básicos, o primeiro corresponde à componentes automotivos comercializados na própria concessionária de veículos vinculados à montadora e a sua marca, são itens considerados originais, logo são das mesmas especificações técnicas, mesmos fornecedores que produzem as peças para linha de montagem dos veículos novos, porém as concessionárias apenas podem comercializar componentes originais fornecidos pelas montadoras. Geralmente conseguem atender o mercado na reposição de peças apenas para os veículos que ainda estão dentro do prazo de garantia concedido pela montadora, isso devido ao alto custo de manutenção destes itens para os clientes. Os consumidores são predominantemente proprietários dos veículos comercializados pela rede de concessionárias e venda inexpressiva para reparadores independentes.
Já as autopeças varejistas são independentes, podendo comercializar componentes automotivos da mesma origem dos itens que são utilizados na produção de veículos novos (itens considerados nobres), já que grande parte dos fornecedores das montadoras também trabalham no mercado de reposição automotiva independente, este mercado conhecido com aftermarket. O diferencial que as autopeças varejistas comercializam itens de produção de peças automotivas alternativas, seja proveniente de produção nacional ou importados, as peças são alternativas predominantes. Seus clientes são em grande parte,
os reparadores, estacionamentos, auto centers e outros clientes entusiastas, estes em menor número.
Com enfoque nas autopeças varejistas independentes, será demonstrado com os componentes automotivos chegam até os clientes, e como o canal de distribuição está organizado, conforme a seguir:
Fabricantes desenvolvem e produzem componentes automotivo de reposição para atender os pequenos e os grandes distribuidores espalhados pelo país. Os volumes de vendas para as distribuidoras são em grandes quantidades e variedades de componentes automotivos;
Os distribuidores possuem a responsabilidade de atenderem as autopeças varejistas, que geralmente estão concentradas em grandes centros urbanos, além de fazerem maior parte da logística para a peça chegar em lugares mais distantes e suas vendas são direcionadas para autopeças varejistas em frações menores; e
Autopeças varejistas atendem diretamente o cliente, seja este o reparador ou cliente entusiasta, a sua localização é sempre nas principais vias de circulação de uma cidade ou bairro e consegue atender o cliente que necessita apenas de um componente automotivo.
7.1 IMPORTÂNCIA DOS FABRICANTES PARA A AUTOPEÇAS VAREJISTA.
O comprador de autopeças varejistas deve conhecer as principais estratégias e políticas da indústria nacional, sendo algumas destas:
Penetração e reconhecimento de mercado do fabricante e linha de produtos;
Reconhecimento dos clientes e reparadores perante a marca ou fabricante;
Estudo de novas linhas alternativas de fabricantes e linhas de produtos;
Acompanhar o mercado econômico de reposição de autopeças, como a oferta de itens e o aumento ou redução de preços em detrimento da economia;
Atento às influencias de sazonalidade podem afetar nos preços dos itens e o comprar se antecipar, o conhecimento de produtos e industrias será de grande valia.
7.2 IMPORTÂNCIA DOS DISTRIBUIDORAS PARA A AUTOPEÇAS VAREJISTA
A principal ação é identificar quais são os distribuidores que oferecem condições favoráveis de compras, nas seguintes diretrizes:
Variedade de produtos dos distribuidores condizentes com marcas e fabricantes de produtos cadastrados nas autopeças varejistas definidos antecipadamente;
Decisão de comprar por cotações ou fixar o distribuidor de peças para fornecimento exclusivo para determinadas linhas, facilitando o processo de compra, e a cobertura de estoque;
Tempo de entrega entre o pedido solicitado até a chegada na autopeça varejistas (lead time);
Qualidade do atendimento oferecido pelo distribuidor (índice de entrega x pedido, índice de divergências, atendimento em garantia, disponibilidade e atendimento); e
Prazo médio pagamento atrativos que permitam as autopeças varejista girar os itens adquiridos antes do Prazo médio de pagamento (PMP) ou descontos atrativos com prazos menores, dependendo do capital de giro de cada autopeça varejista.
8 FORNECEDORES PARA AUTOPEÇAS VAREJISTAS
Os fornecedores são unidades centrais da cadeia de suprimentos, especializados em produção e/ou distribuição de produtos e serviços para a organização mais próxima do consumidor final dentro da cadeia de suprimentos.
Segundo o autor Alto, M. F. C; Pinheiro, M. A; Alves, C. P. (2009, p.77) conceitua os fornecedores como: “Fornecedor é qualquer pessoa física ou jurídica, pública ou privada, nacional ou estrangera, que desenvolva atividades de produção, montagem, criação, construção, transformação, importação, exportação, distribuição ou comercialização de produtos e prestação de serviços. “
Nas autopeças varejistas, os fornecedores atuam como ponte de comunicação e fornecimento de peças entre as autopeças varejistas e os fabricantes. Geralmente conhecidos como distribuidores de peças de reposição automotivas, as distribuidoras habitualmente fazem as compras de grande quantidade de peças automotivas com os fabricantes ou importadores e fracionam em menores quantidades para autopeças varejistas próximas a sua região. Além desta atividade principal, possuem equipe de vendedores externos e equipes de telemarketing, ambos responsáveis pelas vendas, dúvidas de aplicações peças ao veículos e indicações de novos itens e linhas de componentes automotivos.
Na região de Assis, Presidente Prudente, Bauru, Norte do Paraná e São José do Rio Preto, conforme levantamento feito ao setor de compras da empresa Roberto Autopeças, na cidade de Assis estão cadastradas aproximadamente 100 distribuidoras ativas. Além de fornecedores atendendo em grandes centros, como na capital em São Paulo, Campinas, Grande ABC Paulista. Hoje, o tempo de entrega vem diminuindo consideravelmente para distâncias maiores, devido ao amadurecimento de processos logísticos apoiado pela tecnologia e parcerias entre as transportadoras de diferentes pontos de coletas e entregas, que abre novas possibilidades de novos fornecedores e linha de produtos.
8.1 CLASSIFICAÇÃO E QUALIFICAÇÃO DE FORNECEDORES
Diante de uma grande quantidade de distribuidores de autopeças automotivas na região, as autopeças varejistas devem adotar um crédito e políticas de seleção de fornecedores estratégicos e vantajosos que possam estabelecer elo de atendimento pontual e com menores custos, haja vista sua missão de atender o cliente com produtos de qualidade, com preços competitivos e usar a diversidade de produtos como ponto forte e oportunidade para se distanciar da concorrência.
Na cadeia de suprimentos de peça automotivas para veículos leves e comerciais leves, tem diversas distribuidoras responsáveis por distribuir uma gama de itens e marcas quase infinita, cada uma especializada em determinadas linhas de autopeças.
As grandes Indústrias (conhecidas como grandes players) exigem dos distribuidores, compras mínimas de valores expressivos, qual estreita a quantidades de distribuidores com itens considerados nobres, geralmente itens com maior tecnologia embarcada, determinada pelo poder de barganha e econômico dos grandes distribuidores do país. Existem várias técnicas para a classificação de fornecedores quanto à qualidade disponibilidades, tempo de entrega e menores custos na aquisição de mercadorias.
A grande diferença está em alinhar a diversidades de peças automotivas e suas marcas com necessidade e estratégica local no qual a autopeças varejistas estão inseridas, para obter redução de custos logísticos.
O levantamento realizado na empresa Roberto Autopeças na cidade de Assis, foi identificado que os principais fornecedores se alinhavam com as principais marcas comercializadas pelas autopeças. Cerca de 20 fornecedores representam em torno de 80% das compras realizadas, entre as marcas, cerca de 38 marcas de autopeças identifica os mesmos 80% das demandas. Em 90% destes fornecedores estão todos na região de Presidente Prudente, Bauru e na cidade de São Paulo.
O gráfico abaixo apresenta a relação entre fornecedores regionais e linhas de produtos comercializados:
As estratégias de alinhar principais marcas aos principais fornecedores ajudam a área de compras varejistas formarem lotes de compras com flexibilidade, filtrando a quantidade de fornecedores parceiros com marcas fixas, o restringindo a quantidade fornecedores que participam de cotações regulares, evitando a pulverização dos itens adquiridos, reduzindo custos de fretes, despesas com a gestão de muitos fornecedores para poucos itens. Segundo o autor Alto, M. F. C; Pinheiro, M. A; Alves, C. P. (2009, p.78) enfatiza a otimização de fornecedor: “A tendência atual é manter um cadastro reduzido, apenas com fornecedores que estejam de fato qualificados para atender às reais necessidades. É necessária uma permanente atualização dos dados dos fornecedores cadastrados.”
Deste modo as autopeças varejistas evitam:
Reduz o poder de negociações com muitos fornecedores, reduzindo o volume de compra para cada um, em detrimento das políticas de descontos de acordo com o volume de compras das autopeças varejistas;
Figura 16: Logística entre fornecedores e marcas comercializadas nas autopeças – Fonte: Roberto Autopeças - Elaboração Própria
