GESTÃO DO DISTRIBUIDOR

[RNG16] Medição de acordo com a categoria de um distribuidor.

Esta verificação deverá ser feita pelo gestor dos canais. Em caso da utilização de sistemas para a medição, o mesmo deverá auxiliar a decisão através de ferramentas como helps personalizados ou informações expostas à medida que esta etapa for alcançada.

Requisito funcional: Após todas as informações terem sido previamente cadastradas conforme as regras anteriores para os distribuidores às medições devem ser feitas conforme segue a baixo:

 BOX MOVER: A medição deve ser feita através do volume/faturamento.

 VAD: A medição deve ser feita através de pontuação baseada no MIX de portfólio vendido, ou através de suportes prestados aos clientes finais através de pesquisas de satisfação e também especialização do distribuidor ou faturamento do mesmo.

Figura 15 - Processo da gestão do distribuidor

Fonte: desenvolvimento dos autores, 2015.

Conforme a figura 15, o processo de gestão do distribuidor é evidenciado de acordo com as regras de negócio propostas.

4.8 GESTÃO DO REVENDEDOR

[RNG17] Medição de acordo com a categoria de um revendedor.

Esta verificação deve ser feita pelo gestor dos canais. Em caso da utilização de sistemas para a medição, o mesmo deve auxiliar a decisão através de ferramentas como helps personalizados ou informações expostas à medida que esta etapa for alcançada.

Requisito funcional: Após todas as informações terem sido previamente cadastradas conforme as regras anteriores para os revendedores às medições devem ser feitas conforme segue a baixo:

 TRANSACIONAL: A medição deve ser feita através do volume de venda /faturamento.

 RELACIONAL: A medição deve ser feita através do volume de venda /faturamento ou também podem ser feita através da pontuação baseada no MIX de portfólio vendido, ou através de suportes prestados aos clientes finais através de pesquisas de satisfação e também especialização do distribuidor.

Figura 16 - Processo da gestão do revendedor

Conforme a figura 16, o processo de gestão do revendedor é evidenciado de acordo com as regras de negócio propostas.

4.9 GESTÃO DO AGENTE

[RNG18] Medição de acordo com os serviços de um agente.

Esta verificação deve ser feita pelo gestor dos canais. Em caso da utilização de sistemas para a medição, o mesmo deverá auxiliar a decisão através de ferramentas como helps personalizados ou informações expostas à medida que esta etapa for alcançada.

Requisito funcional: Após todas as informações terem sido preenchidas previamente ou cadastradas conforme as regras anteriores dos agentes, as medições devem ser feitas através de pesquisas de satisfação aos clientes podendo ser aplicadas através de questionários disponibilizados no sistema ou através de questionários efetuados via ligações telefônicas.

Também deve ser medido através da quantidade de treinamentos efetuados pelo agente com suas respectivas avaliações de reativa e eficácia (sendo estas também medições importantes para a boa gestão).

O faturamento pode ser utilizado como uma medição a ser aplicada na gestão podendo ser um indicativo de sucesso do agente.

Figura 17 - Processo da gestão do agente

Fonte: desenvolvimento dos autores, 2015.

Conforme a figura 17, o processo de gestão do agente é evidenciado de acordo com as regras de negócio propostas.

4.10 AVALIAÇÕES

[RNG19] Tempo para avaliação dos canais.

Com as informações previamente cadastradas conforme o regimento das demais regras, as avaliações devem ser feitas semestralmente, efetuadas pela equipe do comercial ou setor equivalente. Após três avaliações o elo continua no nível ou eleva-se para o próximo nível na pirâmide de classificação caso atinja a linha de corte seguinte.

Caso ocorra o não atingimento da linha de corte o canal deve decair na pirâmide salvo sob-regras internas do gestor do canal.

Caso um canal decaia do nível inicial da pirâmide de classificação o mesmo deverá ser destituído do canal, podendo apenas realizar compras dos produtos sem os benefícios e em volumes menores.

4.10.1 Benefícios e Obrigações

[RNG21] Escala de benefícios.

Os benefícios e as obrigações aumentam a cada nível de classificação, de acordo com a pirâmide, por exemplo, um fornecedor que participa da categoria topo, terá um desconto maior que um canal de uma categoria intermediária, porém terá compromissos maiores, como exemplo, negociações somente serão feitas com os fabricantes, ou investimentos em marketing dentre outros sujeitos à análise e especificações pelos gestores dos canais.

Para o bom funcionamento e gestão das informações deve ser disponibilizado um ambiente para cada canal acompanhar todas suas informações, assim como seus benefícios dentro do programa.

4.10.2 Pontuação

[RNG22] Escala de pontos no canal.

A pontuação a ser aplicada a cada canal é concebida principalmente para o fabricante auxiliar no desenvolvimento do negócio (especialização) do distribuidor e revendedor ou consultor na categoria de pontuação entre mix-de produtos, treinamentos,

licenciamentos de softwares, qualidade do suporte, ou seja, o que o fabricante puder especializar o canal para melhoria do pré e pós venda.

Para o bom funcionamento e gestão das informações deverá ser disponibilizado um ambiente para cada canal acompanhar todas suas informações, assim como sua pontuação dentro do programa.

4.10.3 Penalidades

[RNG23] Penalidades a ser aplicada.

Deve ser disponibilizadas penalidades para os canais que não cumprirem as regras do programa, sofrendo desde advertências, e percas nas pontuações adquiridas como penas leves ou até mesmo a completa exclusão do programa de canais ao qual o canal esta inserido.

O fabricante ou gestor do canal deve ser o principal mentor das definições da pontuação a serem aplicadas ou negadas a cada canal, pois podem variar de acordo com cada empresa e cada canal em específico.