TRABALHOS FUTUROS

Com o resultado deste trabalho de conclusão de curso abre possibilidades para definição de mais conceitos de acordo com a experiência de aplicabilidade no mercado corporativo. O gestor de um programa de canais pode implementar e definir muito mais regras, alinhando as mesmas a sua realidade, em contra partida as regras já criadas neste trabalho podem servir para que o mesmo ajuste regras que em caso de já utilização podem não ser tão eficientes desta forma as regras propostas servem também de guia para gestores de canais que pretendem iniciar o processo.

Outra possibilidade visível neste trabalho é a implementação de um software capaz de executar as regras definidas, dando apoio à unidade comercial do fabricante colaborando na automatização da gestão dos canais de venda.

REFERÊNCIAS

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APÊNDICE

Entrevista empresa A.

1. Qual o segmento atuante?

Esta empresa atua no mercado do desenvolvimento de software, com soluções em ERP, gestão de pessoas, acessos e segurança.

2. Já é utilizado um programa de canais? Ou alguma forma de controle semelhante?

Sim, o programa de canais surgiu logo nos primeiros anos de trabalho da empresa, onde não havia se definido nenhum uso de parcerias, mas o uso era bastante comum. Os primeiros representantes eram bastante estreitos com a empresa e não era nada estruturado.

3. Quando o programa de canais foi efetivamente aplicado na empresa? Foi colocado em prática a partir de 2003 e desde então o programa vem passando por constantes atualizações, onde as mais significativas ocorreram entre os anos de 2013 e 2014.

4. Qual foi a necessidade da aplicação efetiva do programa de canais?

A necessidade da aplicação efetiva de um programa de canais nesta empresa ocorre devido à falta de controle nas vendas de softwares onde os setores internos da empresa acabavam se organizando de forma independente, gerando assim uma canibalização entre os setores.

5. Quantos canais de vendas a empresa possui?

Possuímos entorno de 90 canais em atendimento pelo país. Por ser uma empresa denominada de software house esta investe muito na capilaridade e manutenção de seus canais.

6. Como funciona o programa de canais nesta empresa?

O programa de canais aqui é focado basicamente em quatro etapas: regras claras e especificadas, transparência, relacionamento e apoio ao canal.

7. Como funciona a política de gestão aos canais?

O programa de canais aplicado a esta empresa adere ao modelo

desenvolvendo métodos de premiação para seus canais, classificando-os através de uma pirâmide de classificação, podendo um canal ser: ouro, prata, bronze ou aceleração sendo este uma espécie de treinamento para um novo canal. Com isto é aplicada uma politica para estas classificações, onde cada canal obtém uma pontuação de acordo com a quantidade de vendas de licenciamento, mix de linha, certificações, novas ofertas, manutenções, desenvolvimentos e quantidade de chamados prestados ao cliente final.

8. Quais as ferramentas utilizadas para a gestão dos canais?

Efetuamos o gerenciamos e o acompanhamento dos canais através de planilhas do Excel sendo um problema, pois a falta de um sistema

automatizado que aplique as regras definidas no programa, acaba alocando muitos recursos pessoais dos setores: financeiro, controladoria e comercial. Possuímos também uma ferramenta de vendas (CRM) onde efetuamos o acompanhamento dos pedidos e seus devidos canais, sendo a única parte automatizada do processo.

9. Qual foi a dificuldade na aplicabilidade do programa de canais?

O programa de canais não é uma ferramenta fácil de aplica e de se manter em uma empresa, ele gera uma serie de investimentos e ajustes ao longo do tempo, o que ainda pode gerar pontos fracos dentro de uma estrutura bem desenvolvida, como no nosso caso, um ponto fraco a citar é a falta de automação das regras aqui definidas e também os contratos que foram negociados antes da aplicação do programa.

10. Qual foi o nível de participação da TI e consultoria especializada em relação à aplicação do programa de canais?

A participação da TI neste processo foi baixíssima devido a definição de como seria o programa sem a participação dos mesmos, após o projeto em andamento se viu necessário a intervenção da TI sendo assim possível a aplicação de uma ferramenta de CRM considerando o prazo de entrega do projeto para validação e autorização da alta direção. A consultoria obteve participação no levantamento dos requisitos do projeto efetuando uma analise de cenário e repassando os pontos a serem melhorados.

Entrevista empresa B.

1. Qual o segmento atuante?

Esta empresa atua no mercado do desenvolvimento de tecnologia na parte de telecomunicações, hardware e software.

2. Já é utilizado um programa de canais? Ou alguma forma de controle semelhante?

Sim, já é utilizado um programa de canais bem definido com regras claras, que já contempla todos os segmentos de vendas existentes.

3. Quando o programa de canais foi efetivamente aplicado na empresa? A utilização do programa de canais foi aplicada a partir de 2012, pois estávamos com metas de crescimento, onde se previu 16% de crescimento ao ano, e um programa de canais ajudaria de forma significativa este crescimento.

4. Qual foi a necessidade da aplicação efetiva do programa de canais?

Fez-se necessária para a organização da empresa e controle total dos parceiros. Também tínhamos muito problema de canibalização dos canais, onde canais diferentes acabavam entrando em choque, passando a impressão de que a empresa é dividida em varias outras.

5. Quantos canais de vendas a empresa possui?

A nossa empresa possui cerca de 140 canais espalhados por toda a América do Sul e Central, sendo gerenciados diretamente por nossa matriz através do programa de canais.

6. Como funciona o programa de canais nesta empresa?

O programa de canais aqui é focado basicamente em quatro etapas: regras claras e especificadas, transparência, relacionamento e apoio ao canal.

7. Como funciona a política de gestão aos canais?

O objetivo primordial do programa de canais é a gestão dos mesmos, desta forma esta empresa utiliza uma classificação de forma piramidal onde os canais evoluem até o ponto mais alto com base em regras de pontuação de adquiridas pelos canais. Também com base no sell-in e no sell-out dando uma maior visibilidade das vendas e como as mesmas estão ocorrendo.

8. Quais as ferramentas utilizadas para a gestão dos canais?

O gerenciamento é efetuado de forma sistêmica e também manual, é

utilizado um software de CRM para a gestão de vendas, um sistema de ERP para execução das tarefas referente ao faturamento do programa

internamente aos canais e também uma ferramenta de BI para acompanhamento do negócio.

9. Qual foi a dificuldade na aplicabilidade do programa de canais?

O programa de canais não é uma ferramenta fácil de aplicar e de se manter em uma empresa, ele gera uma serie de investimentos e ajustes ao longo do tempo, o que ainda pode gerar pontos fracos dentro de uma estrutura bem desenvolvida, como no nosso caso, um ponto fraco de citar é a dificuldade na definição das regras de negócio entre os setores estratégicos, pois não se possuía um pensamento corporativo e sim de empresas rivais.

10. Qual foi o nível de participação da TI e consultoria especializada em relação à aplicação do programa de canais?

A TI foi e é de vital importância para o funcionamento do programa de canais todas as ferramentas citadas são de gerenciamento exclusivo da TI, sendo repassadas informações aos outros setores e direção.

A TI juntamente com a consultoria especializada verificou os pontos que a empresa deveria atacar primeiramente fazendo com que a implantação fosse possível.