Resultado do Benchmarking

De acordo com as entrevistas efetuadas cada empresa participante do ramo de tecnologia mostrou os seus pontos fortes e fracos em relação ao seu próprio canal de venda, mesmo sendo do mesmo ramo apresentam suas particularidades.

As empresas A e B possuem regras de negócio bem amadurecidas e claras a fim de aplicar um bom relacionamento, transparência e apoio ao canal. De acordo com

(ROCCATO, 2008) as regras claras consistem no estabelecimento de parâmetros referenciais de controle e gestão de sua operação de canais indiretos, ou seja, formalização dos deveres e obrigações de cada um na relação comercial. Um bom relacionamento não é aquele que possui beneficiamento de alguns e a depredação das competências de outros, mas sim no relacionamento sustentado na continuidade, confiança, segurança, enfim, na cumplicidade de ações conquistadas com o tempo. Atribua aos seus canais à visão de comprometimento de ambos os lados com os resultados. A transparência significa abertura total com os parceiros sem rodeios, seja ele em momentos de negociação, favores que cedem um ao outro e até mesmo no atraso de um pedido por ter priorizado outro cliente, mas que ele será beneficiado em uma próxima vez. A falta de transparência pode avariar a sua relação com o canal quando ele perceber que você utilizou uma desculpa para justificar algo. O apoio ao canal representa cumplicidade com seu parceiro no desenvolvimento do negócio, assim você efetua o suporte tanto no pré quanto no pós venda. Lembrando que não significa fazer tudo por ele, mas sim apoiar para que se desenvolva e siga com seus próprios recursos (ROCCATO, 2009).

Também ambas possuem uma avaliação do canal individualmente dividido por níveis e com métricas como linhas de corte, metas, compromissos com o fabricante e volume de treinamento. Definem direitos, responsabilidades e penalidades que a cada nível que eleva ficam maiores. De acordo com (ROCCATO, 2008) um programa de canais é formado por uma política comercial e pelo plano de benefícios e compromissos relacionado à classificação dos revendedores. Um programa que busca o desenvolvimento necessita efetuar o equilíbrio através de moedas de troca. Este equilíbrio é buscado por uma classificação de seus parceiros através da disponibilidade de desenvolvimento de negócios com o fabricante. Revendedores que demonstram de interesse com o desenvolvimento de ações comprometidas com o fabricante obterão dele mais benefícios. Os que desejam participar do programa com menos comprometimento os benefícios serão reduzidos, mas também contarão com o apoio para desenvolvimento com o fabricante. Não é claro com a mesma participação do que um revendedor que possui mais comprometimento. Para um acompanhamento dos níveis de comprometimentos é usual uma criação de classes ou níveis que obtém benefícios proporcionais aos compromissos firmados. O programa também deve fornecer ao parceiro visibilidade de quais passos deve tomar para galgar outros níveis. Também é importante visar que existem parceiros que entram em um nível com resultados atrativos, em que seja necessária ou desejável a mudança de classe.

O software para gestão da parte de vendas e auxílio ao programa de canais do participante B é o Dynamics CRM 2013 e o A utiliza o Salesforce, ambos possuem a proposta

de gestão de vendas, organização das regras de negócio, acompanhamento dos canais e diversas tarefas que podem ser atribuídas automaticamente ou manualmente pelos gerentes de vendas. Também possui flexibilidade para alteração das regras de negócio mediante a demanda de mercado e rigidez na aplicabilidade das vantagens do canal no momento das vendas como definições de descontos e prazos. A utilização total das funcionalidades do software foi aplicada somente pela empresa B onde a empresa A utiliza somente para vendas e os controles são efetuados através de planilhas com auditorias dos canais efetuadas manualmente pela equipe comercial e financeira. Segundo (ROCCATO, 2006) ferramentas de ERP (Enterprise Resource Planning), BI (Bussines Inteligence) e CRM (Customer Relationship Manegement) são importantes para gestão de canais. A disponibilidade de sistemas de apoio à tomada de decisão é importante para nomeação dos seus distribuidores autorizados, bem como dos revendedores, pois sinalizam foco na gestão do negócio. Os grandes fabricantes na maioria exigem reports diários de vendas e estoques através do sistema que efetua a troca eletrônica de dados entre as empresas.

Somente a empresa A possui uma política completa de acompanhamento de cada elo da cadeia que inclui o processo de SELL-IN que se resume na venda do produto para um distribuidor e revendedor e SELL-OUT que seria a venda do distribuidor ou revenda para o cliente final. Assim é possível fazer um acompanhamento do giro de vendas de cada elo da cadeia, medição de tendências do mercado e apoio ao negócio com campanhas em caso de “encalhamento” do estoque. De acordo com (AUMI, 2010), a importância do sell-out, que monitora a venda por meio de quantidade de produtos comercializados o consumidor final e trata da venda ao canal como um processo de ressuprimento. As indústrias estão se preocupando mais a respeito da eficiência da venda ao consumidor. É importante que haja um esforço dos fornecedores com o sell-out para melhorar a venda e criar fidelização. Para (QUENTAL, 2006), o diferencial esta na possibilidade de coleta de dados de forma automatizada, havendo leituras de forma coletiva e podendo ser realizada com o produto em movimento. Além de permitir que os gestores cessem informações do que acontece ao longo da cadeia de suprimentos e repassem aos interessados, permitindo uma maior integração dos dados entre os diferentes elos da cadeia e informações gerenciais para um melhor controle e planejamento organizacional. A área de vendas pode efetuar promoções, considerando a quantidade real do estoque, desta forma os interesses em fazer girar determinados itens serão alcançados mais facilmente.

Ainda na execução do benchmarking foi efetuada uma coleta quantitativa dos dados disponibilizados pelas empresas A e B no que diz respeito às médias de adesões ao programa

de acordo com cada tipo de canal. O conteúdo cedido possui as seguintes informações: tipos de distribuidores, revendas e agentes que aderiram ao programa em um ano tomando-se por base uma média mensal. Assim os valores foram aplicados na validação dos fluxogramas.

 Total de distribuidores: 612 em 12 meses. Média: 51 em um mês.

 Distribuidores VAD: 459 em 12 meses. Média: 38 em um mês.

 Distribuidores BOX MOVER: 153 em 12 meses. Média: 13 em um mês.

 Total de revendas: 2.500 em 12 meses. Média: 208 em um mês.

 Total de revendas relacionais: 22 em 12 meses. Média: 2 em um mês.

 Total de revendas transacionais: 2.477 em 12 meses. Média: 206 em um mês.

 Total de agentes: 100 em 12 meses. Média: 8 em um mês.