7.3. Produtos e serviços:
a) características do processo de produção
No segmento de Incorporação Imobiliária, atuamos na incorporação residencial, principalmente, e também na incorporação de empreendimentos comerciais, de turismo e de loteamentos.
A Companhia busca a industrialização do processo construtivo, criação de métodos e sistemas de gestão e controle de todas as etapas da obra e tem expertise no gerenciamento da obra. A Companhia tem uma equipe de funcionários altamente qualificada e integrada composta por profissionais de 5 grupos distintos: (i) engenheiros e arquitetos do grupo de desenvolvimento de tecnologias; (ii) consultores e projetistas; (iii) fabricantes e fornecedores; (iv) mão-de-obra especializada na execução (mestre-de-obras); e (v) equipe do sistema de segurança no trabalho.
Essa equipe é responsável pela definição do projeto, gerenciamento da obra e aplicação das tecnologias adequadas. A execução da obra é realizada por meio de rigoroso critério de contratação de sub-empreiteiros e fornecedores que tenham reconhecimento de mercado. A escolha de nossos sub-empreiteiros e parceiros é baseada em 4 critérios: (i) a experiência; (ii) qualidade; (iii) custo; e (iv) prazo. Deste modo, não possuímos equipamentos de construção pesada e empregamos, diretamente, apenas uma parte da mão-de-obra necessária nas nossas construções.
Este grupo é responsável pela padronização do processo de construção, capacitação e treinamento de nossos funcionários e pelo controle de qualidade. As diretrizes e padrões a serem seguidos em cada obra são devidamente registrados em “cadernos de diretrizes e procedimentos de execução”, que servem como material de consulta para execução do projeto e o desenvolvimento de novos produtos.
Os manuais de procedimentos da Companhia descrevem minuciosamente cada tarefa de cada fase de construção do empreendimento. Esses manuais são observados por todos os trabalhadores das empreiteiras envolvidas nas obras. Da mesma forma, os adquirentes dos imóveis recebem, quando da entrega das chaves, um manual que especifica as garantias de cada serviço executado. Fazemos um acompanhamento permanente de problemas nos empreendimentos entregues, através de um departamento especializado, visando adotar medidas preventivas nos projetos em desenvolvimento.
A Companhia conta, ainda, com uma equipe especializada em estudo de novas tecnologias. Somos um dos pioneiros no Brasil na utilização de diversos conceitos e tecnologias que hoje são utilizados pelo mercado, tais como: (i) estrutura metálica – laje steel deck; (ii) laje plana nervurada; (iii) gesso acartonado – dry wall; e (iv) fachada e estruturas pré-fabricadas.
b) características do processo de distribuição
Quando do lançamento de um empreendimento, estabelecemos uma estratégia de marketing e vendas, juntamente com companhias especializadas em campanhas publicitárias. Nós trabalhamos com equipe de vendas própria e imobiliárias terceirizadas.
Nossos stands de vendas contam com equipe especializada e treinada para auxiliar nossos clientes, respondendo todos os questionamentos, inclusive os de ordem técnica. O treinamento da equipe não se limita ao empreendimento relacionado ao projeto que o stand de vendas está vinculado. A equipe é treinada para identificar os potenciais compradores e seu respectivo perfil, de modo atender a demanda do cliente de forma adequada.
O lançamento de nossos empreendimentos é precedido de convenções de vendas com a equipe de vendas, juntamente com a equipe responsável pelo desenvolvimento do empreendimento, para possibilitar o conhecimento de todos os aspectos técnicos e características do empreendimento, o que é uma importante ferramenta de vendas. Acreditamos que o treinamento constante da equipe de vendas possibilita um melhor atendimento aos nossos clientes.
A equipe de marketing e vendas, durante todo o processo de vendas, enfatiza a qualidade do nosso produto, a utilização de tecnologia de ponta na construção, e o nosso comprometimento com o cliente de entrega do produto oferecido em sua respectiva data da entrega.
7.3 - Informações sobre produtos e serviços relativos aos segmentos operacionais
publicitárias na região do empreendimento.
Nossas condições de vendas são flexíveis, passíveis de negociação com cada cliente, de modo a atender às necessidades do mesmo. Acreditamos que a flexibilização das condições é uma importante ferramenta para atrair e aumentar as nossas vendas. Nós acreditamos estarmos em uma posição de negociação confortável, obtendo condições de financiamento e prazo que entendemos ser competitivos em relação às formas de financiamento praticadas pelo mercado.
Consideramos que o nosso trabalho de incorporação não se limita ao momento da venda, incluindo pronto atendimento ao cliente após o processo de venda. Nós temos uma equipe própria especializada no atendimento de nossos clientes após a venda, visando atender às suas necessidades. Trabalhamos com um sistema que registra o histórico de contato de cada cliente, por empreendimento, para que nós possamos solucionar eventuais problemas e/ou repassar a informação do cliente ao departamento competente acompanhando seu atendimento.
Acreditamos que o pronto atendimento ao cliente nos permite atingir um alto índice de satisfação do mesmo, bem como melhorar a qualidade de nossos projetos, adequando às necessidades do público-alvo.
Dispomos de um departamento de assistência técnica para o atendimento de todas as solicitações de manutenção que possam eventualmente surgir em nossos empreendimentos, de acordo com o termo de garantia, e para qualquer esclarecimento ou orientação de nossos clientes. Esse tratamento tem como objetivo a boa manutenção e conservação do imóvel. Todas as solicitações realizadas pelos nossos clientes são registradas em nosso sistema, bem como seus desdobramentos (causa, prazo de atendimento e custos envolvidos), nos proporcionando conhecimento suficiente para aperfeiçoar nossa metodologia construtiva, com o intuito de reduzir a incidência de ocorrências de manutenção. Esse tipo de serviço proporciona a melhora do nosso produto, a redução dos custos de manutenção e a percepção de qualidade dos nossos produtos. Acreditamos que a qualidade do produto minimiza os problemas de manutenção do imóvel, atingindo maior satisfação de nossos clientes.
c) características dos mercados de atuação: (i) participação em cada um dos mercados; (ii) condições de competição nos mercados
As atividades no mercado de incorporação imobiliária envolvem desde a aquisição do terreno, o desenvolvimento do projeto, a construção e a venda de unidades, que podem ser classificadas como residenciais, e vendidas a pessoas de diversos segmentos de renda, unidades comerciais e também unidades do segmento de turismo. Como já mencionado anteriormente, na incorporação imobiliária, atuamos principalmente no segmento residencial, cujos produtos podem ser classificados como de padrão Econômico, Médio padrão, Médio-Alto padrão e Alto padrão. Classificamos o padrão Econômico como unidades residenciais com preço de venda até R$ 250 mil; o Médio padrão refere-se a unidades residenciais com preço de venda de R$ 250 mil até R$ 350 mil; o Médio-Alto padrão corresponde a unidades residenciais com preço de venda de R$ 350 mil até R$ 500 mil e o Alto padrão corresponde a unidades residenciais com preço superior a R$ 500 mil. Após a aquisição do terreno, detalhamos o produto que será desenvolvido naquele espaço, o projeto é definido por nossa equipe, assim como a tecnologia a ser utilizada, os métodos de construção e a estratégia de marketing. Para cada uma das linhas de produto acima definidas, a abordagem tanto ao consumidor quanto no processo produtivo são diferentes. Empreendimentos destinados ao público de primeira moradia (padrões Econômico e Médio), são mais sensíveis à variação de preços, o que demanda otimização de custos através de técnicas e processos de construção. Empreendimentos de Médio-Alto e Alto padrão, direcionados a um público sofisticado e mais exigente, demandam projetos extremamente diferenciados, desde a conceituação do produto, assim como pela localização privilegiada em regiões nobres.
O mercado de construção tem características muito semelhantes ao mercado de incorporação imobiliária, por ser uma das etapas dentro das atividades de incorporação. Para empreendimentos classificados como de padrão Econômico e Médio padrão, são utilizados
técnicas e processos construtivos com características de produção industrial, utilizando-se tecnologia e baixos custos. Em empreendimentos de Médio-Alto e Alto padrão o processo construtivo é mais sofisticado, dando prioridade ao acabamento, por atender um público mais exigente.
O mercado imobiliário brasileiro é altamente competitivo e muito fragmentado, tanto nas atividades de incorporação como nas atividades de prestação de serviços de construção, que são os dois segmentos operacionais dos quais
7.3 - Informações sobre produtos e serviços relativos aos segmentos operacionais
decorrem as receitas da Companhia, sendo que nenhum participante detém individualmente participação expressiva do mercado nacional.
No quesito diversificação geográfica, a Companhia está presente em todas as regiões do país. Estas regiões têm diferentes características, em termos de população, densidade demográfica, atividade econômica, demanda imobiliária e tamanho de mercado. De acordo com os lançamentos consolidados da Companhia nos anos de 2006, 2007, 2008 e 2009, utilizando o critério de VGV lançado, apresentamos participação de 25% no estado de SP, 14% no estado do Pará, 13% em Minas Gerais, 8% no Rio Grande do Sul, 7% no Espírito Santo, 7% no Rio de Janeiro, 6% em Santa Catarina, 4% no Ceará, 4% no Distrito Federal, 4% em Goiás, 4% no Maranhão e 1% em cada um dos estados de Pernambuco, Paraná, Alagoas e Rio Grande do Norte.
De forma geral, a concorrência tanto nas atividades de incorporação como nas atividades de prestação de serviços de construção é mais intensa no Estado de São Paulo, que hoje é o estado que concentra a maior parte de nossas atividades. O Estado de São Paulo é um dos principais centros econômicos do Brasil, concentrando o maior mercado imobiliário do país. De acordo com IBGE, em 2006, o PIB estimado deste Estado foi de R$803 milhões, representando 33,9% do PIB brasileiro. De acordo com a EMBRAESP, ficamos em 48º lugar no ranking de Incorporadoras em 2008, correspondente a 0,48% do mercado da região metropolitana de São Paulo, com base em pontuação que considera VGV total lançado, número de lançamentos, número de blocos, número de unidades lançadas e área total construída. No ranking geral de Construtoras da EMBRAESP do ano de 2008, ficamos em 50º lugar (correspondendo a 0,40% do mercado na região metropolitana de São Paulo).
No quesito diversificação por segmentos, de acordo com os lançamentos consolidados da Companhia nos anos de 2006, 2007, 2008 e 2009, utilizando o critério de VGV lançado, tivemos participação de 34% no segmento de Médio padrão, 22% no segmento de Médio-Alto padrão, 20% no segmento de padrão Econômico, 11% no segmento de Alto padrão, 9% no segmento de Turismo e 4% no segmento Comercial. A maioria dos nossos concorrentes opera principalmente nos segmentos voltados para a classe média e média-alta, seja em condomínios residenciais, em complexos de escritórios ou em outros empreendimentos de uso comercial. Nossos principais concorrentes são Cyrela, Gafisa, Even e Tecnisa, nos empreendimentos de segmentos de Médio e Médio-Alto padrão, e MRV, Tenda e Goldfarb no segmento de padrão Econômico.
No que tange as condições de competição no mercado de incorporação imobiliária, que corresponde à maior parte de nossas receitas, os principais fatores de diferenciação frente aos consumidores incluem localização do terreno onde está sendo desenvolvido o projeto, preço, disponibilidade e condições de financiamento, padrão de acabamento dos empreendimentos, qualidade dos materiais utilizados na obra, reputação da incorporadora e histórico de cumprimento dos prazos das obras.
No segmento de construção, os principais fatores de diferenciação incluem padrão de acabamento dos empreendimentos, qualidade dos materiais de construção utilizados, reputação da construtora e histórico de cumprimento dos prazos das obras.
d) eventual sazonalidade
O mercado imobiliário não tem uma sazonalidade especifica, apenas notamos que, no período de dezembro a fevereiro, caracterizado pelas férias escolares, o número de visitas aos stands de vendas sofre um decréscimo.
e) principais insumos e matérias primas:
O fornecimento de material de construção que necessitamos abrange uma variedade significativa de insumos. Embora as primas em sua totalidade tenham uma participação significativa no nosso custo total, nenhuma das matérias-primas isoladamente tem participação significativa nos nossos custos totais. Dessa forma, a flutuação do preço de qualquer material isolado não causa efeito relevante nos nossos resultados. Há um grande número de empresas no mercado aptas a nos fornecer material de construção, o que nos permite não depender de nenhum fornecedor específico. Apesar da abundância de potenciais fornecedores, buscamos otimizar nossos custos, optando por manter relação de parceria com determinados fornecedores sem qualquer compromisso de exclusividade. Nesse sentido, mantemos contratos com grandes fornecedores e fabricantes de material de construção de alta qualidade, tais como Gerdau Aços Longos S/A; Thyssen Krupp Elevadores S/A; Metalurgica Arouca LTDA; Glasser Pisos e Premoldados
7.3 - Informações sobre produtos e serviços relativos aos segmentos operacionais
LTDA; e Duratex S/A. Temos um bom relacionamento com os nossos fornecedores e nos últimos anos não experimentamos quaisquer atrasos significativos de obras devido à escassez de materiais. Não mantemos estoques significativos de materiais de construção.
Por sermos grandes consumidores dos materiais de construção necessários à realização de um empreendimento imobiliário, temos a vantagem de comprar tais materiais em grandes quantidades, o que nos permite otimizar os custos de produção de cada empreendimento e diminuir o custo global incorrido em tais matérias-primas.
Utilizamos como parte de nossa estratégia de marketing o fato de utilizarmos marcas de qualidade reconhecida e especificações rigorosas na seleção de nossos fornecedores. Em alguns casos, participamos do desenvolvimento de produtos e materiais de construção em associação com o respectivo fornecedor. Esse rígido controle de qualidade garante que os materiais estejam de acordo com as especificações exigidas antes de sua instalação, de modo a minimizar os custos de futuros reparos. Temos especificações rigorosas quanto à escolha dos nossos fornecedores, baseadas não somente na qualidade e preço dos produtos, mas também na reputação e situação financeira dos fornecedores, sempre nos preocupando com a observação e o atendimento das normas regulamentadoras da ABNT-Associação Brasileira de Normas Técnicas. Além disso, mantemos rígidos controles de qualidade de forma a assegurar que os materiais atendam às especificações antes da sua instalação, minimizando custos de reexecução e garantia.