Mudanças no relacionamento entre as partes

Nos relatos dos consultores e clientes foi percebido que à medida que o vínculo da confiança avança no relacionamento entre as partes, algumas transformações se apresentam e funcionam como um círculo virtuoso que reforça as experiências de confiança outrora vivenciadas. Nas subseções que se seguem, serão apresentadas estas peculiaridades apontadas pelos sujeitos nos seus relacionamentos.

5.3.3.1 Convergência de valores entre as partes

A confiança propicia uma maior proximidade entre os indivíduos em que valores comuns vêm à tona e tornam-se impulsionadores de uma identificação com o outro. Um dos consultores percebe esta assertiva ao afirmar: “[...] essas relações bem sucedidas de consultoria, pelo menos

as que eu tenho tido ao longo da minha vida, não é? Elas levam a um aumento no respeito e até eu diria, muitas vezes, na admiração entre essas partes envolvidas [...]” (Consultor C, entrevista

em 01.11.06).

A identificação com o outro se transforma em admiração e, neste momento, os controles, típicos de uma relação comercial, ficam mais frouxos. Nesta situação, um sinal de alerta se apresenta: como manter os critérios objetivos de acompanhamento do trabalho, próprios de uma relação comercial, e estar atento às ações do outro? Uma das clientes considera este ponto preocupante e importante de ser relatado na entrevista.

Olhe, tem uma coisa que acho importante de eu dizer nesse depoimento: eu tenho uma admiração muito grande por eles e eu tenho certeza que nessa

admiração, eu devo falhar, vamos dizer assim, em identificar falhas ou coisas do tipo, entendeu? Acho que isso pesa, eu já refleti sobre isso, eu mesma, eu comigo mesma. Lógico que tem e quando tem eu não tenho constrangimento com eles, entendeu? Eu não tenho. O pessoal está dizendo isso, mas eu acho que

é isso, eu vou fazer e não vou dizernão, não tem esse constrangimento (Cliente

B, entrevista em 10.11.06).

A mesma consultora, na sua reflexão, aponta uma alternativa: não ter constrangimento em abordar as falhas, em ajustar possíveis ações indevidas.

5.3.3.2 A mudança no gerenciamento do contrato e a redução dos controles

Nos trabalhos de consultoria, o acompanhamento do contrato e a verificação do cumprimento das etapas são momentos importantes que estabelecem marcos quanto à execução de compromissos assumidos anteriormente, que atestam a capacidade de realização do consultor e do cliente junto ao projeto em curso.

As mudanças no gerenciamento do contrato são abordadas pela maioria dos respondentes da pesquisa, como um comportamento evolutivo à medida que a confiança se faz presente entre as partes e os acordos verbais respaldam as ações subseqüentes, em um contexto ausente de formalização. Esta mudança vem acompanhada da percepção, pelo cliente, de que o trabalho é algo útil e gera resultados para a organização. Esta nova forma de interação – sem a regência do contrato formal – garante a velocidade necessária para as adaptações diante das situações inusitadas e das demandas prementes. Alguns consultores percebem esta dimensão temporal que altera o monitoramento do contrato, reduzindo os controles formais por parte do cliente.

Nas primeiras fases, ele tinha assim um comportamento em cima daquilo que tinha sido pautado como produto, do cronograma, ele tinha um cuidado exagerado com esses detalhes, de ver esse negócio [...] E a gente toda sexta-feira tinha uma reunião pra ticar esse negócio. Depois, embora a gente até tenha exigido, que isso fosse mantido, porque isso era bom, porque você vai tendo uma forma objetivada, a partir de um certo momento, como o trabalho tava indo bem, então a gente fez diversos ajustes, no próprio produto, na própria condução do trabalho, então eu diria que a relação de confiança aqui, ela vai gerando uma forma de relacionamento que muda, que diferencia, que torna, digamos, os ajustes, as necessidades, muito mais instantâneas (Consultor C, entrevista em 01.11.06. Grifo nosso).

Ele não precisa mais que eu faça detalhado ponto a ponto o que é que vai fazer, a gente combina agora arredondado, assim: “vamos fazer isso? Vamos. Você acha

que dá quanto tempo? Uns quatro meses? Vamos, contrata.” Hoje os contratos são globais, antigamente era tudo detalhado: fazer isso, fazer não sei o quê, uma reunião de duas horas, uma reunião de quatro horas, ele contava as horas, sabe ganhar dinheiro e sabe pagar com controle. Aí ele fazia as contas, hoje em dia não, não faz mais conta nenhuma, se eu quisesse cobrar agora o dobro, ele já pagaria, mas aí eu não faço - ele também sabe, ele dizia: “nem me preocupo em negociar com você” [...] Eu acho ele hoje mais tranqüilo, ele tem tranqüilidade. Então uma coisa dessas é impagável, né? ( Consultora B, entrevista em 03.11.06. Grifo nosso).

A tranqüilidade do cliente é apontada pela consultora acima como aspecto que indica a confiança entre as partes, contrapondo-se à tensão inicial do trabalho, devido ao desconhecimento do outro e da sua competência na resolução do problema. Na experiência de uma outra consultora, a tranqüilidade é também manifesta no relacionamento com o cliente, após o primeiro ano de interações consecutivas.

Tanto é que essa pessoa [ o contratante do consultor], que é dessa empresa, ele não está aqui em Recife e Seu José [o cliente] diz: “está tudo bem?” Eu digo: “está tudo ótimo, pode deixar, pode deixar comigo que eu estou tocando”. “Tranqüilo”. Ele fica tranqüilo, porque sabe a qualidade do trabalho que é feito, entendeu? Ele fica tranqüilo, some, não me dá nem notícia (risos) [...] (Consultora A, entrevista em 13.11.06).

5.3.3.3 A relação mais informal e amigável entre as partes

O consultor organizacional tem imbuído no seu papel a ajuda ao cliente em questões relativas ao gerenciamento do negócio. Ações que auxiliem esse gestor a desempenhar o seu papel de maneira mais assertiva junto aos seus pares - de forma a ter legitimada a sua competência frente a este público - aumentam o vínculo com o consultor. Esta ajuda possibilita o aumento do vínculo entre as partes, sendo este propulsor da confiança, pois o cliente sente-se apoiado em ações corriqueiras e de natureza não contratual. Uma das consultoras recorda-se de um momento em que considera marcante esta proximidade com o cliente.

Eu me lembro muito: ele ia fazer uma apresentação pra o superintendente e eu 0 ajudei muito. E essa ajuda espontânea minha, para que ele se saísse bem, para que ele conseguisse os recursos de que ele precisava, isso ele ficou, assim, encantado com a minha disponibilidade em ajudá-lo a preparar uma exposição que focasse os pontos de gestão, os pontos que as pessoas gostariam de ouvir. Então ele foi sentindo, foi gerando confiança e o nosso comprometimento era algo que extrapolava o técnico (Consultora A, entrevista em 13.11.06).

O inverso também pode acontecer e o cliente pode ajudar o consultor em momentos difíceis. Este auxílio em aspectos da sua vida pessoal, que avançam na direção de um apoio mais

amigável, é trazido no relato de um dos consultores que qualifica o cliente como alguém “solidário”, por quem ele expressa um sentimento de profunda gratidão, como vemos:

Mas, o mais interessante é que ele conseguiu me acompanhar na minha mudança. Enquanto eu estava nos Estados Unidos, eu vinha a cada quatro meses e passava uma semana aqui, dava acompanhamento ao projeto dele e voltava. [...] Ele foi também, assim, uma pessoa muito solidária comigo, eu também, sem esse apoio dele, que resultava também num apoio financeiro, pro momento que eu estava passando lá, sem trabalho. Então, também, teve o traço da própria solidariedade econômica [...] (Consultor E, entrevista em 30.10.06).

As interações entre consultores e clientes na vida cotidiana, sejam em eventos sociais ou profissionais (fora do ambiente organizacional) que aproximam os indivíduos e favorecem os vínculos afetivos, são reveladas como importantes na construção da confiança. Este aspecto é destacado por uma das clientes na sua fala.

Olha, ao longo do tempo com certeza vai surgindo uma amizade, um relacionamento. Algumas pessoas, por exemplo, em que você não estabelece um regime de confiança maior é “bom dia”, “boa tarde”, trabalha muito bem no seu tempo. Chegou na hora do almoço: ”tá, a gente se reúne às duas horas da tarde”. Já tem outros que você diz: “não, fulano, vamos ali no restaurante, a gente come”. Você já atingiu um mínimo de confiança que você já pode fazer isso. Você se sente à vontade [...] (Cliente F, entrevista em 29.06.06).