Negociando com a diretoria

Neste terceiro caso, os gerentes também parecem aprender a estrategiar ao desenvolverem a habilidade de negociação com a diretoria. Como a empresa estudada é de administração familiar, a tomada de decisões tende a ser mais centralizada. Por conseguinte, os gerentes percebem que a consecução dos seus objetivos será alcançada à medida que estes conseguem convencer os diretores – que são os proprietários do resort – da viabilidade de

suas propostas, como se pode perceber no comentário do gerente de operações.

Por ser uma empresa familiar, as decisões são muito centralizadas. [...] Os proprietários já estão sentindo, de uns dois anos pra cá, uma necessidade de se soltar mais, de confiar mais. Mas ainda não temos toda essa autonomia. Se você vai fazer algum investimento, por exemplo, eles não negam, se você justifica, mas tem que ser uma coisa que os convençam. (BRUNO)

Ampliando essa discussão, o gerente de manutenção confirma que as decisões consideradas “estratégicas” tendem a ser centralizadas pela diretoria, porém reconhece uma influência do gerente na implementação. Para ele, sem as informações sobre as particularidades de cada setor – que é detida pelo gerente que está na condução diária do negócio – algumas decisões dos diretores podem não ser viáveis. Por exemplo, na decisão de

ampliação da área de eventos, ele afirma que não adianta apenas o dono ter intenção de construir, ele precisa consultar o gerente para verificar se isto é possível.

Eu é que vou procurar encontrar esse meio termo: o que é financeiramente viável e o que é tecnicamente melhor. Então, apresento para o dono e aí ele vai dizer qual a estratégia da empresa, se ele vai fazer agora, se vai fazer mais tarde ou se não vai fazer. (RAFAEL)

Além disso, nesta negociação, os gerentes precisam aprender a falar a mesma “língua” dos diretores. Em outras palavras, para tornarem-se mais convincentes, os gerentes precisam aprender, na negociação com a diretoria, a alinhar suas propostas e discurso ao interesse central dos proprietários: a redução de custos.

Como gerente se você conseguir convencer o empresário que ele vai ganhar dinheiro, que vai ser mais lucrativo, você não vai ter muita dificuldade de convencê-lo. Então, quando você passa para o nível de determinada gerência, tem que gerar número e tem que mostrar: isso é mais lucrativo, isso é menos lucrativo, isso dá prejuízo. (RAFAEL)

Sendo assim, para o gerente implementar a estratégia que defende, ele precisa ter um bom poder de negociação, sobretudo neste hotel que é uma empresa de administração familiar. Além disso, neste contexto, o gerente precisa aprender a lidar com a redução do seu poder de decisão e autonomia, se comparado a uma grande rede hoteleira.

4.3.5.3 Legitimando-se entre os funcionários

Os gerentes no caso resort também aprendem a estrategiar legitimando-se entre os

funcionários. A prática estratégica do gerente parece estar fortemente envolvida com a legitimidade dos gerentes entre os subordinados. Esta legitimidade, como foi discutida no primeiro objetivo deste estudo, ocorre, sobretudo, pelo conhecimento da prática profissional do gerente e pela relação de confiança entre gerente e funcionário.

Sendo assim, para o gerente de operações, por exemplo, para conseguir convencer os funcionários a seguirem os objetivos da organização é preciso ganhar a confiança dos mesmos. Para isto, ele defende que o gerente precisa participar junto com os funcionários das atividades diárias, demonstrando que conhece profundamente a dinâmica da prática profissional.

Por eu ter passado praticamente por todos os setores do hotel e saber como funciona é que nem técnico de futebol: se você for jogador, você conhece a linguagem do jogador, você sabe o que acontece dentro do campo, o que acontece no vestiário. Eu conheço a linguagem deles, eu estou lá no refeitório, sento com eles, almoço, eu vou lá se precisar de ajuda: carrego mala, estaciono carro, ajudo a arrumar apartamento, ajudo a varrer o chão. Eu estou junto deles todos os dias, então eles fazem o que preciso por respeito. (BRUNO)

Outro aspecto apontado pelos gerentes como importante na criação desta relação de confiança e consecução dos objetivos organizacionais é a comunicação fluida entre os gerentes e subordinados. Esta clareza na comunicação, ao fortalecer os vínculos de confiança, ajuda a elevar o nível de comprometimento dos funcionários – com a empresa e/ou com o gerente, como pode ser exemplificado pela fala da gerente de hospedagem.

Consigo persuadir meus subordinados mostrando o panorama geral da situação, como ele tem que chegar nesse ponto, como eu vou ajudá-lo a chegar, e o que ele vai trazer de beneficio. Eu acho que é mais essa questão de como a gente conversa explicando o contexto e dizendo o porquê das coisas. (ANA)

Além disso, aprender a relacionar-se com os funcionários é importante porque é por meio deles que se obtém informações da base da organização que podem ser importantes para a tomada de decisões estratégicas. O gerente de manutenção ressalta que para isto o gerente precisa aprender a “descer” um pouco do seu nível de gerente e buscar entender, verdadeiramente, o que o seu subordinado quer dizer.

É importante que você tenha essa proximidade porque os subordinados precisam saber que podem chegar até você, porque senão eles vão esconder as coisas. Você, como gerente, precisa dar chance para as pessoas falarem e ouvir e tentar entender. [...] Às vezes, tem que se despojar disso para que as pessoas possam se abrir, porque parte da comunicação é a pessoa se sentir à vontade para falar. (RAFAEL)

Portanto, na prática estratégica, os gerentes utilizam a legitimidade conquistada diante dos funcionários para conseguir que os objetivos da organização sejam implementados. Para isto, os gerentes precisam aprender a como se relacionar e legitimar-se entre os funcionários.